Categoría: Alineación de marketing y ventas sales enablement

Un cliente B2B, hoy, demanda de sus proveedores principales una nueva forma de relación  con un valor mucho más personalizado y centrado en hacerlo mejorar como empresa y no sólo  en la compra de productos. Además, necesita que esta nueva forma de relación o Experiencia de Cliente sea compacta y sin fricciones, importándole muy poco que el responsable sea Marketing, Ventas, Atención al Cliente, Servicio Técnico etc. Aquí es donde se centra la importancia de la Alineación de Marketing y Ventas B2B.

Esto se escapa de las competencias del vendedor B2B tradicional, que necesita un nuevo soporte y forma de organización interna fundamentado en la Alineación de equipos, especialmente con Marketing . Hoy os voy a detallar Las 7 Ventajas que tienen las empresas que trabajan la Alineación de Marketing y Ventas B2B desde hace tiempo.

Voy a compartir con vosotros,  los 7 aspectos en los que más creo e intento aplicar como Consultor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial en las empresas B2B e Industriales con las que trabajo y que me piden un servicio muy concreto para la Alineación de sus equipos de  Marketing y Ventas B2B o Industriales .

Antes de explicaros  las 7 ventajas, quiero que entendáis bien la necesidad de conexión entre estos dos equipos tradicionalmente endogámicos, rivales y celosos de su actividad e información.

Evolución del concepto de Marketing B2B y su necesidad de conectarse con ventas B2B

 El antiguo Marketing B2B o Industrial era meramente táctico y operativo. Es decir, ante un cliente que apenas cambiaba y que era muy previsible, Marketing se encargaba de las ferias, publicidad, catálogos y Marca, sin necesidad de interactuar directamente con el cliente ni con ventas. La notoriedad de la marca era el único KPI.

Pero el perfil generacional de ese cliente B2B empieza a cambiar y la competitividad del entorno a aumentar. Esto hace que las empresas deban especializarse en segmentos de mercado concretos y aprender a diferenciarse más allá del producto. La “exclusiva” relación  comercial -cliente se bifurca con la aparición del canal digital.

El Marketing Estratégico B2B se convierte entonces en el guía relacional para la organización, participando mucho más en el diseño de la Estrategia de Negocio B2B, en la creación de la propuesta de valor y en la escucha. Su impacto medible en el beneficio de la empresa pasa por la mejora de la Experiencia de Cliente B2B y ello, sin  Ventas, será inviable.

Aquí nace la necesidad de alineación de Marketing con Ventas B2B.

Evolución del concepto de Venta B2B y su necesidad de conectarse con Marketing B2B.

 Conceptualmente, el departamento de Ventas, en B2B, era un silo donde el vendedor B2B creaba y mantenía, prácticamente en exclusiva, la relación con el cliente. Muy basado en la relación personal y en la resolución ágil de las incidencias del mismo. Tradicionalmente el resto de la organización ni trataba ni sabía nada del cliente.

Con el cambio generacional del perfil de cliente B2B y la competitividad global, ese mismo cliente es capaz de encontrar el mismo producto o servicio, en mejores condiciones y de forma más sencilla sin necesidad de llamar y ver físicamente al vendedor. La puerta fría, igualmente desaparece o se complica como técnica de venta.

Toda la información que el vendedor le facilitaba presencialmente ahora, el cliente potencial,  ya puede y quiere buscarla de forma autónoma. Además, se demanda un tipo de valor muy personalizado que, al producto o servicio, debe añadir herramientas, servicios, soporte etc.

Convencer a un cliente B2B hoy no es tarea sencilla. Por ello, el equipo de Ventas, al que le cuesta muchísimo cerrar una visita y ya solo pasa el 15% de su tiempo (presencialmente) con el cliente, necesita mucho apoyo para poder ser efectivo. Tal y cómo podéis ver en el gráfico inferior del  prestigioso estudio “State of Sales” de Salesforce.

Estos datos denotan la necesidad de un buen Sales Enablement,(habilitación y soporte interno del equipo de ventas)  de una Marca B2B con valor,  relevante y construida omnicanalmente).

Además es importante:  la  formación del equipo de ventas B2B en el manejo de Linkedin, incorporar tecnología y procesos para la captación de leads, aplicación de Customer Marketing como Estrategia, aportar Información y los datos para el contacto de venta etc.

De aquí surge la necesidad de alineación de Marketing y Ventas B2B por parte de ventas.

Para el desarrollo de todo esto. ¿Quién puede hacerlo mejor?: Probablemente el equipo de Marketing B2B

 Ahora que ya tenemos clara la necesidad de conexión desde ambos equipos, es hora de entender que ganan los que conectan sus procesos, estrategias y objetivos.

Paso a detallaros Las 7 Ventajas que tienen las empresas que trabajan la Alineación de Marketing y Ventas B2B:

Mejora en la productividad y motivación del equipo de ventas B2B.

 La productividad del equipo de Ventas B2B está directamente relacionada con el beneficio de la empresa y con la productividad del equipo de Marketing.

Un equipo de Ventas B2B que cierra oportunidades de más calidad, que entiende y explica mejor los beneficios de su propuesta de Valor y que sabe conectarlos con los problemas del cliente generará más beneficio.

Pero no sólo eso, si no que ayudará más a Marketing B2B a hacer mejores contenidos, a darle mayor relevancia a la Marca B2B  y por tanto estará colaborando en la productividad y sentido de este equipo igualmente.

Hace un mes os escribía sobre Cómo mejorar la productividad del equipo de Ventas B2B  (link) vía el desarrollo, desde el equipo deMarketing B2B, de contenido adaptado a la función de ventas. Os lo dejo aquí .

En esta línea, también os recomiendo este otro artículo que escribí sobre Cómo medir la efectividad del equipo de Ventas B2B en cada etapa de cliente.   (link)

Ambos artículos y otros muchos, podréis encontrarlos en mi Blog B2B sobre Estrategia de Negocio B2B e Industrial.

Mayor especialización en Cliente B2B  que en producto.

Ser experto en un Cliente B2B o en un Segmento Industrial, conociendo sus problemas, operativa, necesidades, mercados etc es infinitamente más seguro y rentable que ser únicamente experto en productos.

El experto en Cliente B2B es un Consultor de Mercado en el que sus clientes se apoyan para tomar decisiones, teniendo esto, un valor que trasciende al producto y al concepto tradicional de proveedor.

Conseguirlo es un proceso de ruptura Cultural Product-Centric (sobre todo en organizaciones industriales) virando hacia  la transformación Customer-Centric.

El posicionamiento de Mercado de las organizaciones B2B Customer-Centric es difícilmente abatible y comparable con el resto de competidores. El valor de un player de mercado experto en cliente frente al experto (únicamente en productos o servicios) es muy superior pero conseguirlo, demanda muchísimo foco directivo además de una idea de Marketing Estratégico B2B y Estrategia de Negocio B2B muy conectadas.

Una buena estrategia de Marketing Industrial  en este punto, puede aportar a Ventas B2B foco sectorial, escucha de mercado, tecnología para encontrar la información agregada, Customer Marketing para mejorar la propuesta de valor y sobre todo una VISIÓN más holística de mercado.

Las empresas que B2B que tienen Alineado su Marketing y sus Ventas B2B, son más expertas en cliente que en producto y tienen la capacidad de adaptar su valor consultivo de forma más ágil que las que no.

Medición de la aportación y Valor de la inversión de Marketing B2B o Industrial 

 Medir la aportación del Marketing al negocio siempre ha sido un debate interno importante en las organizaciones B2B. Incluso entre aquellas que creen que no hacen Marketing porque no tienen un equipo de Marketing interno.

Mas allá de la notoriedad de Marca, el impacto de las campañas en las ventas y últimamente la captación de leads no se sabía medir la rentabilidad y productividad del Marketing en una organización.

La conexión estratégica con ventas permite entender (también) y MEDIR el valor del Marketing como habilitador de la productividad del equipo de ventas influyendo en los hábitos y soporte de ventas desde Sales Enablement.

¿En qué? Por ejemplo, en:

1. La creación de contenidos con impacto real en la generación de visitas o ventas.
2. Reducción del tiempo medio del Ciclo de Ventas.
3. Reducción del tiempo medio de Onboarding de un nuevo cliente.
4. Reducción del tiempo medio de integración de un nuevo profesional de Ventas.
5. Calidad de las reuniones presenciales con cliente.
6. Incremento del Economics de la Experiencia de Cliente B2B e Industrial vía una Valoración desde el NPS o CES.
7. Impacto de la Reputación de la Marca Industrial ) o  B2B en la decisión final.
8. Porcentaje del  Buying Commitee de un cliente que conoce y valora la Marca.

Las empresas que trabajan la alineación de Marketing y Ventas B2B, pueden medir muchos de estos KPI’s de Marketing y esto los anima a invertir más en un Marketing que vende y ayuda a vender.

 Transformación más rápida hacia la Venta Consultiva

Lo comentábamos antes, conseguir que una organización y cultura Product-Centric pase a ser Customer-Centric con un modelo de venta consultivo B2B Industrial , requiere tiempo y esfuerzo.

Acertar en el CÓMO HACER que los comerciales entiendan y vean las ventajas de hacerlo así, acelera su interés por una alineación de Marketing y Ventas B2B.

Las empresas B2B que ya tienen una alineación de los equipos de Marketing y Ventas B2B sin duda lo conseguirán mucho antes. Esto es porque las personas ya se conocen. Ya saben trabajar juntas, tienen objetivos comunes y  entienden el valor de la colaboración.

Probablemente, sepan ya trabajar bajo Project Management Code y esto es un elemento claramente diferencial en aquellas organizaciones que entiendan el trabajo híbrido o transversal entre departamentos para generar una gran Experiencia de Cliente B2B o Industrial.

Las personas de Marketing también conocerán mejor al Cliente con lo que trabajar en el training, contenido, comunicación y herramientas necesarias para convertir profesionales de venta en consultores de venta se hará mucho más rápido.

 Marketing con visión de cliente que vende

Sin dudarlo, un equipo de Marketing con conocimiento y contacto directo con cliente vía equipo de ventas tendrá mayor capacidad de captar unos leads de mayor calidad.

Tendrá la capacidad de adaptar su Estrategia de contenido B2B  (tanto de marca como de venta) a los problemas y expectativas REALES  de cada fase del Customer Journey Map de cada cliente con lo que el Engagement aumentará.

Igualmente, podrá hacer un mejor Customer Marketing  vía desarrollo de servicios u herramientas que harán más productivo al cliente y sobre todo más vinculado a la marca.

Todo esto Marketing no lo puede conseguir solo. Necesita a Ventas y necesita una Alineación del Marketing y las Ventas B2B efectiva.

 Creación de Contenido B2B para una comunicación y una propuesta de valor más customizada

Ser preciso en comunicación y así captar la atención de muchos clientes activos o potenciales, significa aportar valor a alguien concreto en un momento concreto desde un canal concreto. No es un proceso genérico.

Aportar valor vía contenido a un profesional, significa aportar; conocimiento, foco, opinión, evidencia, empatía, datos, creatividad sobre algo adaptado a un segmento concreto. Es un proceso muy customizado.

La mejor materia prima para convencer a un humano o a un algoritmo, hoy, es: conocer el problema concreto, considerar la pregunta del cliente y empatizar con las expectativas del mismo.

Algo sumamente complicado si un equipo de Ventas no entiende el valor de un buen contenido ADAPTADO hoy, de cara a abrirle puertas o captar el interés de un potencial. Ellos (Ventas) serán los que tengan que preguntar, los que tengan que entender el problema y sobre todo los que tengan que transmitirlo internamente.

Los equipos que trabajan la Alineación de Marketing y Ventas B2B también pueden adaptar sus propuestas de valor a un segmento o tipo de cliente concreto en función de sus características y problemas concretas. Por ejemplo: La creación de un programa de training, un evento específico o un contenido tutorial por vídeo.

 Adopción tecnológica más ágil

 El uso de tecnología en la relación y gestión de cliente es una necesidad en cualquier estrategia que busque agilidad y contexto.

Herramientas como el CRM, las plataformas de automatización de marketing, APP’s etc forman parte del día a día de cualquier equipo de ventas, Marketing y Cliente. Además, son clave a la hora de accionar la experiencia de cliente y obtener datos.

La evolución de las competencias de los profesionales y de la propia función de Marketing  en los últimos años se centran mucho en la capacidad de localizar e implementar herramientas en la relación con el cliente.

Por tanto, el hecho de tener un equipo/persona de Marketing será un primer paso para la implementación tecnológica más ágil ,aún así no será el único.

Priorizar las necesidades son esenciales para determinar el éxito de la tecnología y éstas, suelen estar en el cliente o en aquellos que interactúan directamente con ellos, es decir ventas o atención al cliente.

Por tanto, las organizaciones con un nivel mínimo de Alineación de Marketing y Ventas B2B habrán tenido que entenderse en este proceso de:

1. Determinación de la necesidad (ventas)
2. Búsqueda de la solución (Marketing) y
3. Implementación (Marketing, Ventas y TI)

Este ciclo, repetido muchas veces, acelera el proceso, la implementación y la adopción en las personas, aspecto que frena muchas veces a la tecnología.

 En resumen, la alineación de Marketing y Ventas B2B es una necesidad acuciante en la empresa B2B actual que quiera adaptarse a los cambios antes.

En muy poco tiempo hemos pasado “de vender a tener que convencer” y de gestionar clientes a tener que hacerlos mejores. Asimilar todo esto dentro de una empresa necesita de la generación de espacios de colaboración muy claros.

Esto se llama Experiencia de Cliente B2B y requiere la creación de un valor muy concreto en cada momento del Customer Journey. En las primeras fases, Marketing debe meterse en el radar con la información de Ventas y generar una conexión con el cliente vía relevancia de marca.

En las siguientes, es Ventas B2B con la ayuda de Marketing , la que debe convencer y cerrar el acuerdo.

Nace el cliente y ahí, ambos deben conectarse para entender de boca del cliente  las necesidades cambiantes y así adaptar la propuesta de valor.

La Alineación de Marketing y Ventas B2B y desde ahí, de toda la organización, implicará desarrollo de herramientas, procesos, cultura de Project management, pero sobre todo mucho liderazgo del CEO en la transformación Customer-Centric, con un único KPI: el aumento del beneficio vía experiencia de cliente.

Las empresas B2B o Industriales que ya hayan creído y trabajado en esto, entendiendo la función de Ventas mucho más consultiva y con el objetivo de “no sólo “vender, habrán sabido adaptar su Marketing a ello y hoy disfrutarán de 7 ventajas  competitivas muy claras frente a los demás de cara adaptarse al cambio de sus clientes… antes y mejor.

Artículo escrito por:

Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez

Consultor/Asesor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial

La labor de un equipo de ventas B2B o Industrial se ha complicado de forma exponencial en los últimos años. El cliente B2B es cada vez más autónomo y digital y sólo recurre a un vendedor B2B cuando quiere profundizar en aspectos que no puede encontrar de forma autónoma. Mejorar  la productividad de los vendedores B2B Industrial en este rol más consultivo implica liderazgo en gestión del cambio, pero también habilitar herramientas y servicios internos que ayuden a la adaptación de estos profesionales de ventas B2B o Industriales a los nuevos hábitos de cliente. El Contenido específico para equipos de Ventas B2B es un primer paso. Hoy os contaré cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas B2B o Industrial con una estrategia de contenido adaptada.

QUÉ ES SALES ENABLEMENT O LA HABILITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS B2B INDUSTRIAL

 Dentro de las empresas B2B o Industriales, la energía y disciplina interna  empleada para mejorar la  productividad de los vendedores B2B Industrial, (además de equipos Outsourcing, Asistencia Front office,y los Channel partners) con Herramientas, contenido, coaching, tecnología, training etc tiene  nombre; Sales Enablement.

Hoy no voy a hablaros de Sales Enablement como estrategia, pero sí de una de sus herramientas prácticas más efectivas: La creación de contenido y herramientas  ESPECÍFICAS  para todas aquellas personas dentro la organización que tratan con el cliente en primera línea.

Por ejemplo: Hunters, Farmers, SDR, SAT, Equipos de Prescripción, Equipos de Servicio Técnico, Franquiciados, Distribuidores Industriales etc y que necesitan ayudar a éste a avanzar en su Coustomer Journey.

En mi día a día trabajando con equipos de Venta B2B como Consultor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial alineando estrategia, personas y cliente para potenciar su proceso de relación, me encuentro  casi siempre con las  3 mismas afirmaciones por su parte:

“Es casi imposible prospectar con llamadas en frio o recorriendo polígonos, Linkedin ha sustituido esta tarea, ¿pero ¿cómo arranco? ¿cómo me podéis ayudar?”

Otra clásica:

“Cuándo consigo que me reciban, las preguntas que me hacen son muy concretas y adaptadas a cómo pueden utilizar la solución en su empresa y cómo convencer a sus compañeros del Buying commitee. Antes me llegaba, con hablar del producto”

Y, claro, tampoco podía faltar ésta:

“Cada vez tengo que dedicar más y más tiempo a mis clientes activos para conseguir que todos apliquen bien mi solución y  porque constantemente están investigando nuevas soluciones y necesidades que pueden implicar la entrada de un competidor y  para la que no me van a llamar si no cultivo una relación “más presente” en el día a día”

 Conclusión, en un Customer Journey cualquiera de hoy, el “Antes” (fase descubrimiento), “durante” (fase negociación) y “después” (fase cliente) necesitan un modelo de venta Consultiva B2B.

Esto requiere de una estrategia interna con herramientas de contenido concretas para mejorar la productividad de los vendedores B2B Industrial y así poder ayudarlos.

  CONTENIDO MARKETING vs CONTENIDO VENTA

 Cuando hablamos de Estrategia de Contenidos B2B e Industrial  asumimos que está enfocada  en su totalidad a un cliente B2B o Industrial concreto en un momento concreto.

Podemos igualmente, profundizar algo más y seguir diferenciando la tipología de su contenido; de ventas para hacer Inbound Marketing o su contenido de marca para hacer Branding.

Finalmente, podemos dar por hecho que éste es un tema de Marketing y por tanto lo hace Marketing.

Pero… ¿y el equipo de ventas?

Sí, el cliente es autónomo en las primeras fases, pero cuándo necesite una persona de ventas que le atienda para hablar de una aplicación o contexto concretos, o  de la rentabilidad de la solución por ejemplo  ¿el contenido de Marketing, únicamente, le servirá? o ¿necesitará algo más desde la persona de ventas?

Por tanto, para habilitar a ese profesional de ventas B2B en ese momento concreto del cliente y a conseguir que nuestro contenido (en este caso a través de un ser humano) sea relevante y siga ayudando a un cliente B2B a avanzar, necesitamos mejorar las competencias y productividad de nuestros vendedores B2B o Industriales y en paralelo de todas las personas del front office.

Hay que tener en cuenta que, una cosa es:

• Contenido “Customer Centric” de Marketing B2B, para consumo autónomo de un cliente

Y otra cosa es

• Contenido de habilitación de ventas o Sales Enablement para equipos de Venta B2B o profesionales front office  que traten directamente con un cliente o prospecto y su misión sea hacerlos avanzar.

LA ADAPTACIÓN DE LA  ESTRATEGIA DE CONTENIDOS B2B  AL CUSTOMER JOURNEY DEL CLIENTE B2B

 La venta B2B se vuelve cada día más consultiva y menos product-centric. Ello requerirá adaptar y apoyar al equipo de ventas desde Marketing principalmente.

Fijaos en el esquema de  Estrategia Contenido para Vendedores B2B e Industrial que os resumo en el gráfico inferior.

Os resumo las herramientas y formatos en las que más creo y las que  promuevo. Todas se adaptan a cada momento del Customer Journey map del Cliente.

Seguro que viendo esta Estrategia Contenido para Vendedores B2B e Industrial, os  queda aún más claro por qué la creación de contenido es un proceso colaborativo donde los equipos de Marketing y Ventas  B2B debe trabajar 100% alineados.

La rentabilidad y éxito de una  experiencia de cliente B2B e Industrial necesita de la alineación de toda la empresa pero especialmente de los procesos de Marketing y Ventas B2B ya que, ambos, impactan en la satisfacción del cliente.

Éste es uno de los servicios que más trabajo en mis clientes de consultoría o mentorías B2B o Industriales; la alineación de Marketing y Ventas . Trabajar bien la diferenciación de los contenidos es el primer paso. Mejorar la productividad de los vendedores B2B gracias a ellos, es el segundo.

A continuación, os explico el gráfico de arriba.

Fase Descubrimiento

 El nuevo cliente potencial B2B o Industrial es autónomo y profesional. Tiene una serie de problemas, pero a lo mejor aún no entiende que pueda ser el momento de buscar soluciones.

Es decir, identificará  primero su necesidad digitalmente y no querrá, todavía, la ayuda de ningún profesional de ventas B2B y probablemente tampoco resolverla aún. Está investigando.  Tampoco quiere dejar rastro (dark funnel) y utiliza mucho Linkedin, Youtube y Google.

Podría pensarse que el único responsable de esta fase es el equipo de Marketing B2B, creando contenidos Customer-Centric B2B para captar leads y hacer marca, pero, esto no es así  y el profesional de ventas también tendrá que buscar leads ¿cómo?

Por ejemplo, en esta fase de descubrimiento, dos posiciones de ventas muy comunes en muchas empresas B2B son los SDR y los Vendedores Hunter. Ambos, grandes acreedores de los contenidos de descubrimiento ya que ambos deben derribar la primera puerta.

B2B Social Selling; Un profesional y una estrategia de Ventas B2B debe manejar Linkedin y Youtube para prospectar. Esto implica nuevos hábitos, formación, guías de uso, banco de imágenes, conocimiento, coaching, herramientas paralelas (hootsuite, HubSpot etc) y contenido TOFU (Top Of The Funnel)  adaptado.

Hablando de herramientas, por ejemplo, seguro que conocéis el Indice SSI de Linkedin que ayuda a medir el nivel de eficiencia y evolución en el uso de la herramienta. Los profesionales de ventas con un SSI alto tienen un 45% más de posibilidades de acabar cerrando una venta.

 “El Social Selling es el  «poligoneo» y cold calling moderno de los vendedores B2B, demandando otro tipo de habilidades y herramientas para ser atendido “

Esta fase de la Estrategia Contenido B2B e Industrial requiere de otras herramientas de contenido para mejorar la productividad del vendedor B2B.

Por ejemplo; guías de las principales alertas del sector, los Buyer Persona informes sectoriales y Playbooks de Prospección muy orientados a facilitar el “cómo” abordar nuevos prospectos en esta complicada fase donde aún no se está en búsqueda activa y tampoco se quiere contactar con un humano.

Poco a poco la Inteligencia Artificial irá entrando y ayudando a estos equipos a adaptar mejor su contenido de prospección.

 Fase Consideración-Negociación

 El cliente potencial “se pone en marcha”. Ya tiene una visión clara de cómo resolver su problema y decide abordarlo considerando una solución concreta.

Entra en una fase de compra y necesita entender cómo se aplica la solución concretamente en su realidad, además de como vendérsela a otros miembros del Buying Commitee.

La Web y, sobre todo, el profesional de Ventas B2B, entran en escena.

Entramos en una fase consultiva donde el cliente potencial ya conoce muchos aspectos de nuestra propuesta de valor y  sólo busca contexto, confianza y foco.

La Estrategia Contenido para Vendedores B2B e Industrial debe buscar el apoyar al vendedor B2B a: sentir (1) y  generar (2)  esa confianza.

Por ejemplo con información adaptada y contextual, playbook de como acelerar el proceso, generación de confianza con testimonios, herramientas de cálculo de ROI, vídeos de argumentación técnica, Battle Cards de objeciones muy concretas e informes de engagement del cliente para orientar el discurso.

La preparación y personalización de la DEMO, los informes comparativos y la forma de presentar las muestras con las evidencias (casos de éxito) también marcarán el resultado final de una negociación.

Mejorar la productividad de los vendedores B2B en esta fase pasa por prepararlos muy bien para contextualizar y guiar a un cliente que ya está informado.

  Fase Cliente

 ¿Nace el cliente B2B con el primer pedido? A mi juicio NO. Todavía hace falta mucha tracción comercial para conseguir que  se saque el máximo valor a la solución y que TODOS/AS lo puedan apreciar. El segundo pedido aún puede estar en peligro.

El profesional de ventas B2B tiene una gran responsabilidad aquí; si es capaz de aportar valor con su presencia activa tendrá premio. ¿Cuál?; mantener al cliente, identificar nuevas necesidades, avanzar en la renovación de la solución.

El problema será cómo ayudarle a generar ese nivel de actividad. Contenido para manejar diversas situaciones (incidencia, presentación de nuevas soluciones ETC y para saber cuando apoyarse en compañeros.

Por ejemplo; cada vez más empresas Industriales utilizan estrategias de Servitización B2B  en sus clientes activos como vía de negocio y de fidelización al mismo tiempo.

Pedirle a un profesional de ventas Industrial que lleva toda su vida vendiendo productos industriales que identifique  (o cree) necesidades de servicio para luego venderlas necesita un acompañamiento muy fuerte.

Sin duda, mejorar la productividad de un vendedor B2B o Industrial no pasará solo por captar nuevas cuentas o vender más productos. Fidelizar clientes, detectar nuevas necesidades, diversificar, conseguir recomendación, ideas etc. forman parte de la nueva venta consultiva B2B o Industrial

¿Cómo  mejorar la  productividad de los vendedores B2B Industrial en la fase cliente?

 El primer paso es definir una guía o playbook de posibles prácticas ante un cliente que ya está convencido (y comprando) tu solución.

A partir de aquí, el “cómo” gestionar incidencias y diversas situaciones operativas con otros buyer persona (calidad, mantenimiento, etc) necesitará material de apoyo como vídeos y training.

Detectar o “hacer aflorar” potenciales nuevas necesidades requiere entrenamiento y la utilización de una serie de técnicas interrogativas que igualmente pueden ser aportadas al equipo en un formato de contenido interno con el fin de  mejorar la productividad de los vendedores B2B o Industriales en esta fase detectando nuevo negocio potencial.

Retroalimentar y poner en valor el valor aportado es otra función importante que necesitará herramientas paralelas. Así como formar y guiar a los usuarios de la solución en la fase de onboarding, necesitándose training, contenidos y herramientas formativas y por qué no, ciertos conocimientos de coaching.

PLAYBOOK DE VENTAS B2B: HERRAMIENTA ESTRELLA DE SALES ENABLEMENT.

 Un playbook de ventas B2B es un documento, que “recoge” las formas y mejores  prácticas o tácticas para llevar a cabo una acción concreta de ventas B2B o Industrial.

Por ejemplo; aproximación en frio al cliente (clave en SDR’s), como ayudarlo a avanzar más rápido, como cerrar una venta o cómo ayudarlo a utilizar y rentabilizar al máximo una solución (Equipos de Atención al cliente).

También existen playbooks para Distribuidores, equipos de venta de distribuidores, agentes libres etc.

Cualquier Playbook de ventas B2B debería cumplir las siguientes 4 características.

1/ Hecho desde el cliente, no desde el producto

2/ Alinearlos con la etapa concreta del Customer Journey Map del cliente en el CRM.

3/ Apoyarlos con links a recursos externos (herramientas y datos.)

4/ Actualizado permanentemente

Un Playbook interno y vivo puede ser una gran herramienta para mejorar la  productividad de los vendedores B2B Industrial si cumple los 4 criterios anteriores.

 10 CLAVES PARA GESTIONAR y ACTIVAR  UNA ESTRATEGIA DE CONTENIDO Y ASÍ MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LOS VENDEDORES B2B INDUSTRIAL

 A continuación, comparto 10 claves para activar una estrategia de contenido B2B  para equipos de Venta Internos, Equipos Outsourcing, Front-office o Channel partners.

• El contenido ubicado en el CRM y ordenado por las fases del Customer Journey Map de cliente.

La plataforma  ideal de almacenamiento de contenido B2B para habilitar equipos de ventas, es el CRM . El acceso a cada recurso de contenido será en función  de la etapa del cliente.

• Contenido actualizado  y transversal.

Los formatos y herramientas deben estar permanentemente actualizados por el propio feedback de ventas, sistemas de VoC de Cliente, Alertas de mercado.

La creación del contenido para mejorar la productividad de vendedores B2B debe ser transversal. Es decir, marketing, ventas, producción, calidad etc todos los equipos deben participar con ideas e incluso desarrollándolo.

Mejorar la productividad de los vendedores B2B Industrial pasa por que  ellos mismos crean en las herramientas. Si no están actualizadas y no participa toda la empresa no tendrán tanto valor

• Responsable interno de Sales Enablement

Existe la figura de Sales Enablement Responsible pero no es usual. No siendo usual, el equipo de Marketing con los ejecutivos de Ventas deben ser los responsables del calendario de contenidos y de liderar su utilización.

• Contenido Customer-Centric, alineado con estrategia y personalizable.

El contenido de ventas no puede nacer del producto y sí de los argumentos o aspectos que conecten con el cliente. En paralelo deben estar alineados con la estrategia de negocio de la empresa ya que hacerlo bien, supone un gran esfuerzo e inversión.

El contenido debe ser personalizable por tipo de cliente (datos, templates, casos de éxito etc)

• Creación de stock de contenido

El equipo de ventas B2B debe poder acceder , de forma sencilla, a un stock de contenido de Ventas B2B a utilizar. Desde un espacio en la nube, a el propio CRM pero debe estar fácilmente identificable.

La usabilidad es clave hoy, por tanto si se quiere mejorar la productividad de los vendedores B2B Industrial debe hacerse fácil el proceso.

• Medición efectividad del contenido

La efectividad de cada contenido debe ser medible (impresiones, comentarios, CTR, CTC, engagement etc)

• Formato audio y video.

La utilización  de formatos de Voz y Vídeo facilitará el consumo del contenido.

• Espacio de ideas.

Habilitar un área de propuestas e ideas para renovar o actualizar los contenidos y formatos de cliente desde el feedback de la relación con el  cliente.

• Calidad frente a calidad.

Hemos hablado de multitud de formatos y herramientas especifícas para mejorar la productividad de los vendedores B2B o Industriales. Tener una o dos por fase del customer journey map podría ser suficiente si son de calidad y relevantes. Intentar desarrollar todas las herramientas planteadas supone un esfuerzo que minoraría la calidad. 

• Gamificación del proceso.

Búsqueda permanente de la participación de todos y todas las que se relacionen con cliente B2B y quieran aportar sus ideas.

Concursos, eventos, sorteos por puntos, app’s etc. pueden dinamizar  y enriquecer el proceso.

• Tecnología

La utilización e integración de herramientas de IA y de plataformas de automatización  en el CRM pueden mejorar.

Un nivel mínimo en el Manejo de Linkedin y técnica a la hora de generar webinars.

  CONCLUSIÓN.

 Mejorar la  productividad de los vendedores B2B Industrial y diferenciar una empresa B2B  ayudando a sus clientes a avanzar ,es posible vía estrategia de contenido.

En un momento donde la necesidad inmediatez y tecnología disparan las respuestas adaptadas, el recurso humano, con las herramientas adecuadas, puede ser una espectacular herramienta de diferenciación.

Invertir en acompañar y apoyar no solo a los equipos de Ventas B2B si no a los equipos front-office (de atención al cliente o soporte técnico), los channel partners y hasta a las plataformas de autoservicio (vía IA) puede ser la mejor forma de adaptarte.

¿Por qué formatos y piezas quieres empezar?

Espero que os haya gustado.

Artículo escrito por:

Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez

Consultor/Asesor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial

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