6 motivos por los que el Project Management es clave en el éxito del Marketing y las Ventas B2B
La Gestión de Proyectos o Project Management se ha vuelto clave en el funcionamiento diario y el éxito de los equipos de Marketing y Ventas B2B o Industriales. Las palabras; cambio y resultado así como el accionamiento de ambas en conjunto, monopolizan las conversaciones estratégicas en las organizaciones.
Esto está sucediendo por la creciente necesidad de personalización en las propuestas de valor y relaciones B2B así cómo la necesidad de agilidad para dar respuesta a los cambios del mercado que están convirtiendo la dinámica de ambos departamentos en pura gestión de proyectos.
Por otro lado está la necesidad de eficiencia en un entorno tan competitivo y globalizado. Encontrar una metodología y mentalidad que trabaje la orientación a la rentabilidad en cualquier inversión de energía de la organización, se ha vuelto estratégico.
Concretamente en el área Marketing y las Ventas B2B están puestas gran parte de las energías, inversiones (tecnológicas, humanas etc) y expectativas de ROI de las organizaciones por tanto, la forma de gestionarlo, en este caso a través de una mentalidad de Project Management, es muy importante.
¿Pero qué es un proyecto? para el Project Management Institute – PMI, la definición de proyecto es la siguiente:
Es una secuencia única de actividades complejas e interconectadas que tienen un objetivo y que debe ser alcanzado en un plazo establecido, dentro de un presupuesto y de acuerdo con unas especificaciones.
El adjetivo «interconectadas»quizá sea la clave para entender porque los equipos de Marketing y Ventas B2B deben funcionar cada vez mas bajo la mentalidad y disciplina del project management. Cada día se trabaja de forma más interconectada con clientes, otros departamentos y con proveedores de Marketing, en un ecosistema cada vez más líquido e imprevisible que obliga muchas veces a recalcular muy pronto.
Un equipo de Marketing o Ventas B2B que se centre excesivamente en procesos preestablecidos, poco autónomo y que no genere o trabaje en diferentes proyectos con otros departamentos o clientes, probablemente no esté respondiendo a las necesidades del momento de forma adecuada.
Sin duda los procesos son fundamentales para la eficiencia de un departamento. Esto se ve en la captación de leads, creación y difusión de contenido y gestión de presupuesto pero si no se combinan con proyectos que conecten a las personas y que provoquen desarrollo y experimentación hacia el futuro, es probable que la diferenciación se estanque y la creatividad no se capitalice.
Otro factor importante es la cada vez mayor necesidad de medir el ROI de los proyectos de Marketing y Ventas B2B y para esto es fundamental delimitar las variables presupuesto y plazo.
Es aquí es donde surge la necesidad de competencias y herramientas para el desarrollo del Project Management en Marketing y Ventas B2B.
Tal y como os compartíamos hace unos meses en nuestro blog B2B con nuestro artículo: «Marketing Moderno o como adaptarse a los cambios» , el nuevo Marketing que viene tiene mucho de gestión de proyectos.
Desde nuestra experiencia en Consultoría de Negocio B2B e Industrial ayudando a diseñar o rediseñar equipos y estructuras CONECTADAS de Marketing y Ventas B2B, compartimos con vosotros y vosotras nuestra visión acerca de los 6 motivos por los que creemos que el Project Management es clave en el éxito del Marketing y las Ventas B2B.
La Personalización, trending topic en B2B
Competir y diferenciarse en mercados B2B únicamente alrededor del precio o calidad es poco menos que imposible ya.
Los criterios de selección de un buen proveedor o partner pasan por su capacidad de entender bien el mercado del cliente y personalizar consecuentemente su propuesta de valor.
Hablamos de herramientas, mix de producto, marca, servicios etc.
Esto irradia en la gestión de un proyecto o project management casi por cada tipo de cliente. Si la empresa ha trabajado y definido bien su segmentación B2B y escucha de sus clientes es probable que pueda utilizar el project management como metodología perfecta para personalizar y ser rentable en cada segmento de forma individual.
Por ejemplo, la rentabilidad de un segmento en su conjunto exige unas competencias claras de project management de Marketing y Ventas B2B a la hora de gestionar los recursos asignados al segmento como las personas de ventas, horas de Marketing, logística, herramientas etc en base a la rentabilidad esperada del mismo.
Exactamente igual en Key Accounts, con una forma de relación muy personalizada y basada en la co-creación.
Transversalidad Interna
La base del Customer Experience es alinear a los diferentes silos o departamentos de una organización en base a un mismo objetivo; la satisfacción del cliente para no perderlo. Este podría ser un gran ejemplo de lo que la transversalidad interna es.
En BtrueB organizamos dinámicas de Customer Journey Mapping adaptadas a B2B con muchos de nuestros clientes y muchas veces está dinámica es la «excusa» para sentar por primera vez a los departamentos alrededor de un mismo problema en el que todos tienen algo que decir.
La semana pasada por ejemplo, en nuestro blog B2B os hablábamos de cómo Marketing podía colaborar con Recursos Humanos, hace tiempo ya de como Marketing y Ventas podían conectarse etc.
Competir hoy implica que el cliente B2B no sienta fricciones en su día día y sienta que contigo como proveedor mejora: Experiencia de Cliente.
Esto solo podrá suceder, de forma rentable, si hay alineación interna y si operativamente hay un marco metodológico en la organización para articular este trabajo transversal ; es decir Project Management.
Sin duda, en este caso el Project Management es clave para el éxito y rentabilidad de la función de Marketing y Ventas B2B.
Por último, una organización que trabaja en Project Management se relaciona más y el talento se hace mucho más visible que si permanece ensilado como en las organizaciones verticales.
Igualmente favorece la motivación, empoderamiento, networking y conexión entre el nuevo talento generacional, con lo que la permanencia en la organización suele aumentar con esta forma de trabajar.
Diferenciación con clientes
En un mundo tan rápido y competido, encontrar espacios para la innovación y fidelización de clientes suele convertirse en prioridad estratégica de cualquier Board.
El co-desarrollo, la innovación abierta, las integraciones verticales, proyectos de marca blanca con clientes, suenan muy bien en mercados B2B pero tienen una extrema dificultad si no se gestionan de forma muy focalizada y objetiva.
Por otro lado la adaptación al cada día más rápido cambio en las necesidades del cliente requiere de mucha flexibilidad en los miembros de una organización trabajando juntos. Una metodología de Project Management prepara y entrena a las personas en esa capacidad de adaptación.
Digitalización
La Digitalización comercial busca ponerle las cosas más fáciles al cliente, eficiencia interna a la gestión de tareas operativas e información asociada a momentos y comportamientos.
El diseño del proceso, tecnología necesaria e implementación incluye a varios departamentos sin ser, como muchas veces se cree, algo exclusivo de TI.
Tener el mejor CRM, la mejor plataforma de automatización o la mejor web no garantiza nada si en su desarrollo y gestión no se sientes implicados varios departamentos.
Concretamente la metodología Agile o la metodología Scrum surgen en entornos tecnológicos como medida de reacción a la velocidad del cambio y ya se están implementando en muchas organizaciones de Marketing que requieren agilidad y mucha capacidad combinar corto plazo (sprints) con medio plazo.
Experiencia de cliente
Para nosotros, la Experiencia de Cliente es sin duda la mejor forma de implantar una idea efectiva y útil de Project Management en Marketing y Ventas B2B incluyendo a toda la organización en general.
El Cliente incumbe a todos en la empresa B2B. Es el proyecto más importante que necesita ser gestionado como tal: con expectativas de rentabilidad, presupuestos de costes y plazos. Todo esto necesita un modelo de gestión, un Project Management alrededor de todas sus interacciones con la empresa.
Las múltiples proyectos transversales que nacen alrededor de la metodología CX , por ejemplo: reducción plazos de entrega, mejora en la calidad, desarrollo de herramientas etc. necesita una gestión de Project Management muy concreta.
Gestión e integración de Colaboradores externos
Cada vez es mayor el ecosistema de profesionales independientes que colaboran con una empresa. Concretamente en los departamentos de Marketing y ventas B2B hay proyectos con proveedores como por ejemplo: desarrollo de aplicaciones, diseño gráfico, realización de vídeo, creación de contenidos, servicios feriales, estudios de VoC de Cliente etc
Por ejemplo, en BtrueB colaboramos con muchas empresas B2B e industriales vía programas de Mentoring B2B, o proyectos de Consultoría alrededor del Proceso de Ventas, Estrategia de Fidelización o Escucha de cliente.
Si todos estos proyectos no se programan con foco, objetivos, especificaciones, presupuesto e hitos es probable que el proyecto pierda el foco rápidamente y su rentabilidad se dilapide o bien por abandono por aburrimiento o bien por incremento de costo.
Las empresas B2B que aplican metodología de Project Management con sus colaboradores, acaban educando a los mismos en una forma de trabajo muy enfocada a resultados, teniendo así un mayor éxito no solo en Marketing y Ventas B2B.
Conclusión
Poner a las personas de una empresa a trabajar EFICIENTEMENTE por proyecto no es un tema de actitud o buena voluntad, sino de técnica, rigor y de visión estratégica del Comité de dirección invirtiendo en los siguientes aspectos relativos al Project Management:
- Formación Interna
Hay numerosas certificaciones y formadores externos que pueden ir formando la equipo interno en metodología y herramientas de Project Management.
- Búsqueda de Competencias externas
O bien vía competencias de las nuevas incorporaciones o bien vía profesionales independientes, como BtrueB, que trabajamos en la organización por proyectos concretos.
- Herramientas de Gestión de proyectos.
Algunas de gestión del tiempo y recursos como Wrike, Trello, Open Project u otras muchas herramientas de project management que existen.
- Cultura
Desde arriba, ejemplarizando y educando sobre el valor del trabajo con método y técnica por proyecto. Proponiendo objetivos comunes a varios departamentos y desarrollando, por ejemplo dinámicas, de Experiencia de Cliente como el Customer Journey Mapping
¿Os imagináis el éxito de un equipo de Marketing y ventas B2B sin trabajar con plazos y objetivos con clientes u otros departamentos? ¿Sin capacidad de personalizar valor para cuentas importantes? ¿Digitalizando por su cuenta? o ¿Trabajando la experiencia de cliente sin tener en cuenta al resto?
Yo no.
Por todo esto, el Project Management es clave para el éxito del Marketing y las Ventas B2B.
¿Tú también lo crees? Cuéntanoslo!
hello@btrueb.com