Evolución de la Estrategia de Contenidos B2B e Industrial en Datos (1)
Si ya es importante el Contenido (on y off line) en la forma de relacionarse de las empresas B2C , podemos decir que la estrategia de contenidos en el mundo B2B, B2B2B2C e industrial lo es aún más y esto es por la propia naturaleza del mundo B2B donde la empresa que te compra te necesita para poder funcionar. En este artículo y el siguiente vamos a analizar la situación y evolución de la estrategia de contenidos B2B-Industrial en Datos de evolución del último año con una serie de estadísticas B2B que se han publicado por consultoras de prestigio de EEUU. Los datos corresponden al mercado americano a día de hoy pero en pocos años serán datos y tendencias de Europa y de España también, con lo que es bueno ir conociéndolas ya para planificar mejor.
El 60% del proceso de decisión de un nuevo proveedor o solución se hace antes de que el vendedor de la empresa aparezca, consumiendo entre 8-13 piezas de contenido antes. Este dato ilustra la suma importancia del tema, de cara a entender la relevancia actual de la estrategia de contenido B2B Industrial más allá de la estrategia de marca y también como herramienta de atracción de nuevos clientes y de mejora de la experiencia en los que ya están.
¿Qué objetivos se han logrado gracias a implementar buenas estrategias de Contenido B2B e Industrial?
Según #contentmarketinginstitute la marca y la generación de confianza están en el top, algo realmente clave en un mundo donde las decisiones implican riesgo, importes altos y necesidad de soporte. Pero no se queda ahí porque la captación de nuevos clientes (lead generation) y la educación / soporte de los ya existentes han sido áreas donde las empresas aseguran haber mejorado mucho sus kpi’s gracias a las estrategias de contenido B2B e Industrial
En nuestra experiencia como consultores de Marketing y Ventas B2B la principal aportación la vemos orientada a la mejora de la experiencia de clientes concretos en el que una empresa quiere especializarse tras hacer una buena segmentación y priorizar su target por ejemplo. Esto implicará conocerlo muy bien a través de un buen diseño de sistema de Voz de Cliente y poder así desarrollar tipos de contenido y formatos que mejor se adapten a cada momento del cliente (Precompra, compra y postcompra) mejorando así su experiencia de cliente b2b
¿Cómo buscan las empresas B2B e industriales contenido de valor?
Según #siriusdecisions claramente vía directa en la web del vendedor e Internet pero creciendo de forma importante vía social media
Un campo muy importante que irá creciendo en el mundo del contenido B2B serán las Comunidades específicas que probablemente canalizarán gran parte de las búsquedas. Hablaremos de ello muy pronto.
¿Cómo se está midiendo la efectividad?
Una de las grandes ventajas del mundo digital y del Marketing de Contenidos B2B en general, es que claramente se puede medir a tiempo real la evolución, eficiencia y rentabilidad.
En este gráfico del #contentmarketinginstitute vemos claramente que Analytics en todo lo relacionado con la web sigue siendo la base y a partir de ahí el engagement (e mail y web) pero con las conversiones cada vez más cercanas. Esto es por la posibilidad ya democratizada de trackearlo mucho mejor con tecnología de automatización y también por la posibilidad de pagar por conversión en Social Selling, especialmente en Linkedin.
Interesante ver que las menciones, el Coste por Lead o incluso los MQL están tan abajo siendo para mí, tremendamente relevantes si entendemos por efectividad el coste e incluso las menciones como elemento difusor e amplificador de la promesa de marca.
¿Se está invirtiendo en estrategias de creación de contenido B2B e Industrial?
Pues intención hay más que en ninguna otra cosa según el estudio de #contentmarketinginstitute
Fijaos como la inversión en creación de contenido en 2021 está en primer lugar por encima de la web, eventos , paid media o incluso personas.
Hoy en día hacer un vídeo ya no es lo que era hace dos años, muchas herramientas muy utilizadas en B2B como el #casestudy ha ido desbancando al texto por vídeo. Aparte de esto, desarrollar temáticas de contenido de valor (estudios, investigaciones etc) tienen coste. Contenido no es , sólo, un foto de mi producto o la fachada de mi empresa.
¿Qué tendencias son ya una realidad en 2021 sobre formatos de contenido B2B e Industrial?
Según #attitudemarketing la imagen y la voz continúan creciendo de forma exponencial. La irrupción de los vídeos continua siendo tendencia en todos los formatos pero la voz y los podcasts continúan teniendo las tasas de crecimiento más elevadas. Prueba de ello es la aparición de nuevas redes sociales como #Clubhouse.
Me gustaría destacar la importancia a la hora de diseñar una Estrategia de Contenidos B2B e Industrial de los contenidos de Partnership o channel partners que , aunque aparezcan últimos, en B2B tienen y tendrán cada día más importancia.
La semana que viene seguiremos comentando otras interesantes estadísticas y datos sobre tipo de contenido, canales de pago y plataformas más utilizadas en Estrategia de contenidos B2B e Industrial en este 2021.
