Metodología Outside-In™
Estrategia e Implementación B2B, de fuera hacia dentro
Outside-In™ es la metodología práctica que he creado para impulsar a empresas B2B e industriales con ventas complejas a profesionalizar su forma de hacer Marketing y vender para adaptarse al cambio de sus clientes y así crecer de forma sostenible.
Parte de entender a quién queremos aportar valor, qué necesita y cómo compra, para después alinear Estrategia, Marketing, Ventas y Experiencia de Cliente alrededor de esa realidad.
Una forma de trabajar de fuera hacia dentro, convirtiendo el conocimiento de cliente en foco, sistemática y acción.
El valor diferencial de Outside-In™ está en su forma de ejecutarse a través de sesiones muy personalizadas, de equipo o individuales, y adaptadas al B2B de ventas complejas. En ellas busco haceros llegar a vuestras propias conclusiones desde mis preguntas, contraste y experiencia. Podéis comprobarlo en estos testimonios reales.
Outside-In™ es el resultado de más de 25 años de especialización en B2B, trabajando con empresas y equipos de diferentes sectores y enfrentándome a problemáticas comerciales muy distintas. De esa experiencia nace una forma propia y práctica de entender y transformar la Estrategia de Negocio B2B.
¿Por qué Outside-In™?
Porque vender y hacer Marketing en B2B se ha tecnificado y se ha vuelto mucho más complejo.
Hoy, para que un profesional de ventas pueda llegar dar un valor diferencial al proceso de compra B2B, antes, Marketing tiene que haber empezado a trabajar antes y haber guiado/ayudado al cliente en su investigación digital previa. Además, la ventaja de la tecnología y las herramientas, necesitan la aplicación de cierta sistemática y alineación previa en los equipos.
Por eso, la Estrategia Comercial B2B ya no puede improvisarse ni depender únicamente de las relaciones comerciales o de las ventas recurrentes. La organización comercial debe construirse alrededor del cliente y no alrededor de sus departamentos y esto necesita reflexión y sistemática.
A esto lo llamo trabajar de fuera hacia dentro.
Marketing, Ventas y Experiencia de Cliente comparten una misma visión del cliente, entienden qué necesita en cada momento y trabajan de forma coordinada apoyándose en procesos, sistemática y tecnología.
En el siguiente esquema resumo mi forma de trabajar y de abordar esta transformación hacia un proceso de venta B2B más moderno y transversal. Más abajo explico cada fase en detalle.
El impacto que busco con Outside-In:
ayudarte a evolucionar e implementar tu nueva forma de hacer marketing y vender poniendo al cliente en el centro. Para qué:
El impacto que busco con Outside-In:
ayudarte a evolucionar e implementar tu nueva forma de hacer marketing y vender pero poniendo al cliente en el centro
para qué:
te reconozcan y te posiciones en los mercados donde quieras estar.
seas más eficiente convirtiendo y generando oportunidades.
Alinees a tus equipos, organización y procesos.
Hagas rentable y sostenible tu forma de relacionarte en el mercado.
Outside-In parte siempre de la escucha del cliente para diseñar la Experiencia, la Marca y la Propuesta de Valor que realmente generan demanda, confianza y relaciones duraderas.
Cómo funciona Outside-In
La metodología está estructurada en 4 grandes bloques, que se trabajan de forma progresiva y conectada.
1. Foco estratégico
¿Dónde queremos competir y por qué debería elegirnos el cliente?
Analizamos en profundidad la situación de partida, combinando visión interna y escucha activa del cliente.
A partir de ahí, definimos y alineamos cuatro grandes decisiones estratégicas:
QUIÉN
Segmentación y priorización de clientes
QUÉ
Propuesta de Valor y Posicionamiento de Marca
PARA QUÉ
Objetivos de negocio y de Experiencia de Cliente
CÓMO
Estrategia de creación de Valor, Demanda y Confianza
Este bloque nos permite construir:
- la idea de posicionamiento de marca
- la estrategia Go-to-Market B2B
- los objetivos y estrategias de negocio
2. Alineación de Marketing y Ventas
¿Cómo generamos demanda y relevancia para ayudar al cliente a avanzar?
Aterrizamos la estrategia en un proceso de Generación de Demanda y Marca y otro outbound, basado cuentas (ABM).
Trabajamos con tu equipo de ventas la reunión presencial de Discovery, bajo un enfoque de Venta Consultiva y con mentalidad RevOps.
Con estas tres partes diseñamos un único proceso Customer-Centric que:
- ayude al cliente potencial a avanzar
- permita a Marketing generar autoridad de marca
- facilite a Ventas la prospección, la venta consultiva y la fidelización
- haga el proceso comercial más eficiente
Aquí trabajamos, entre otros:
- Estrategia de contenidos
- Organización y dinámica de los equipos
- Uso estratégico de LinkedIn
- Venta consultiva
- Procesos de prospección y fidelización
3. Experiencia de Cliente B2B
¿Cómo conseguimos que el cliente quiera seguir creciendo con nosotros?
Personalizamos la relación con los clientes —especialmente las grandes cuentas estratégicas— para diferenciarnos de verdad.
Trabajamos en una estrategia de experiencia de cliente B2B que diferencie la marca y además ayude a potenciar el negocio y la fidelización de las cuentas activas o activas en el pasado. Todo desde una visión KAM.
Lo hacemos desde un partir de un Customer Journey Map por cada segmento de negocio.
- definimos objetivos claros de Experiencia de Cliente
- identificamos los momentos y puntos de contacto clave
ponemos foco especial en:
- el onboarding
- la obtención sistemática de feedback (VoC – Voice of Customer)
La experiencia deja de ser un concepto abstracto y se convierte en una herramienta competitiva.
4. Implantación y sistemática
¿Cómo conseguimos que todo esto ocurra de verdad?
Outside-In no termina con un diagnóstico, una estrategia o una presentación.
Las decisiones se convierten en acciones, responsables, procesos, herramientas, indicadores y rutinas de trabajo, acompañando a los equipos durante su implantación.
La tecnología se incorpora cuando ayuda a hacer el proceso más eficiente y escalable, y trabajamos con las personas para que la nueva forma de hacer Marketing y vender termine formando parte de su día a día.
El objetivo es que la estrategia se ejecute, el equipo la haga suya y el cambio permanezca cuando yo ya no esté.
- definimos proyectos de acción concretos
- establecemos una gestión operativa clara
- alineamos equipos bajo un enfoque de Project Management
Por cada objetivo estratégico:
- definimos KPIs
- proyectos prioritarios
- compromisos operativos entre equipos
- rituales de seguimiento y mejora continua
Cómo trabajo con vosotros
de fuera hacia dentro, pero trabajando desde dentro.
Outside-In™ parte del mercado y de la escucha del cliente. Pero la transformación se construye desde dentro de tu organización.
Trabajo directamente con Dirección y con las personas implicadas en Marketing, Ventas y Experiencia de Cliente para entender, decidir, diseñar e implantar juntos.
No llego con una solución prediseñada ni me limito a entregar recomendaciones. Me involucro con tu equipo, vuestra cultura y vuestra realidad para convertir las decisiones en procesos, herramientas, sistemática y nuevas formas de trabajar.
- Project Management Code; creamos un grupo con proyecto, responsables y fechas
- Combinamos sesiones presenciales con sesionelss virtuales
- Empezamos escuchando a clientes.
- Learning by Doing, vamos aplicando a la vez que decidimos.
- Buscamos herramientas juntos.
- Mentorizo en paralelo a futuros directores o miembros del equipo de Marketing o Ventas
- Contrastamos juntos decisiones de estructura, inversión o incoporación de competencias.
vamos adaptando juntos Outside In a vuestro momento, cultura y urgencia.
Es una metodología 100% diseñada para ser adaptada.
Formatos de servicio
A partir de la metodología Outside-In, adapto el formato según el momento y las necesidades de tu empresa.
1 Servicios de transformación
Consultoría de Transformación Customer-Centric
Consultoría de Marketing y Ventas B2B / Industrial
Consultoría de Experiencia de Cliente B2B / Industrial
2 Servicios operativos y de acompañamiento
Proyectos Go-to-Market B2B
Implantación (implant) u outsourcing de Marketing B2B
Interim Project Leader en Marketing y Ventas B2B
CMO Outsourcing
Creación o refuerzo de departamentos de Marketing en pymes industriales
3 Servicios más ágiles
Mentoring de Negocio B2B online (10 semanas)
Formación
Acompañamiento estratégico puntual
4 Proyectos ad-hoc
Cualquier necesidad concreta se puede valorar, por ejemplo:
Planes de fidelización
Digitalización del área comercial
Estrategia de ferias
Investigación de mercado
Inbound Marketing B2B
Campañas de comunicación
Lanzamiento de producto
Entrada en nuevos mercados
Blog
Testimonios
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