Marketing de cercanía para las nuevas relaciones B2B

Marketing de cercanía para las nuevas relaciones B2B

Estos meses se habla mucho de las relaciones proveedor – cliente en el entorno B2B e Industrial; digitalización, reinventarse, teletrabajo etc. Es obvio que esta época de incertidumbre genera inquietud y ello nos somete a un ruido mediático que “comoditiza” soluciones milagrosas para arreglar nuestros problemas.  Lo que es indudable es que el cambio permanente es una clara  constante y estamos en su punto álgido, que desatará  o debería desatar, la acción en muchas empresas.

 

Surge la pregunta, ante esta situación, ¿Cual debe ser nuestro papel o responsabilidad como proveedores “importantes”? ¿el de siempre? de proveedores de productos y servicios ó ¿la situación y nuestros clientes requieren algo más?. Todo esto nos está poniendo a prueba y lo único que sentimos claro es que tenemos que pensar nuevas formas de colaboración y relación con nuestra comunidad porqué las que tenemos (producto, precio , servicio etc) no son las más relevantes en estos momentos y probablemente dejarán de ser las más diferenciales ( que no importantes) muy pronto.

 

El Marketing siempre ha estado muy cerca del cambio, viéndolo como una oportunidad , evolucionando en el tiempo desde una forma conceptual más estática (antiguo Marketing = publicidad) a una forma actual más líquida y adaptable al momento de cada persona (digital). Lo que es indudable es que hoy  puede ser una oportunidad maravillosa de acercarnos y adaptarnos a lo que nuestra comunidad B2B le preocupa, transformando nuestra relación de “proveedor” a “partner” a través de  nuevas formas de colaboración.

 

Sí queremos cambiar nuestra forma de relación con nuestros clientes, el Marketing nos puede ofrecer contenidos apreciables pero, para mí, hay una serie de aspectos que debemos tener claros antes de ir más allá.

 

1/ El cliente no pertenece exclusivamente al dpt de ventas, otras partes de la  organización también deben pensar como pueden ayudarle y , al menos, interactuar con él.

 

2/ Si decimos que somos una marca, debemos hoy estar a la altura y comenzar por generar confianza escuchando y apoyando en estos momentos.

 

3/ Priorizar las necesidades de un cliente en cada momento. Saber preguntar y escuchar y entender los momentos de todas las personas que se relacionan con nosotros en un cliente (no sólo el comprador)

 

4/”Good customer brings good value” El principal valor que te aporta un gran cliente a largo plazo, nunca son las ventas.

 

5/ Los clientes son personas, las emociones cuentan , ¿las estamos comprendiendo? ¿las estamos gestionando?

 

6/ La experiencia global cuenta más que un producto, servicio o precio excelentes y hoy la experiencia pasa por poner en marcha proyectos conjuntos que ayuden con la incertidumbre.

 

7/ Leer aquellos clientes que “levantan la mano” y apostar por ellos. Puede que no sean los más grandes.

 

 

 

Siempre he visto la función de Marketing muy enfocada a tres aspectos, generación de eficiencia en las ventas, co-diseño del camino (estratégico) pero sobre todo a transformar la conexión emocional con nuestros clientes a través de analizar y personalizar al máximo sus experiencias con nosotros y aquí tenemos una oportunidad ahora mismo.

 

¿Cómo podemos cambiar nuestra forma de relación a través del Marketing?

 

Transformando y enriqueciendo su experiencia con nosotros y para ello lo primero es tener la capacidad de entender y querer entender, practicando una empatía humana muy necesaria en tiempos de incertidumbre. Es obvio que esto es un arte que cada empresa y persona deben manejar pero la “más técnica” puede ser aquella de compartir nuestra visión e información, buscar nuevas dinámicas de compartir necesidades y  enfocarlas conjuntamente (design thinking), formación en distintos campos etc. y una buena forma de comenzar es trazando un pequeño proyecto conjunto donde la relación ya no sea asunto exclusivo de la red comercial con compras o compras con la red comercial, abramos a más gente está conexión. Este puede ser un gran momento para detectar quien quiere ser nuestro “partner” y no cliente.

 

 

Lo siguiente es hacerles las cosas más fáciles y aquí el canal digital empieza a aparecer como una herramienta genial. Procesos internos de simplificación a través de la web, generación de leads, generación de contenidos, relación con la información  y sobre todo ayudándoles a formarse mejor en todo aquello que les puede aportar la digitalización en marketing y ventas. Es un buen momento para ser escuchado y poder influir.

 

La metodología del Customer Experience puede ayudarnos mucho a trabajar esta adaptación y cambio del modelo de relación, desde un producto hasta una experiencia.

 

En conclusión , transformar la relación transformando la experiencia del cliente es casi un arte pero es posible y más hoy.  Emociones y valor ante el cambio, difíciles de imitar y cercanos a las necesidades. Sin duda el producto, el precio y el servicio son claves pero….a día de hoy, ¿es lo más importante?. ¿Eso es todo lo que puedo y debo aportar?.

 

Sin duda, el desarrollo de proyectos de Marketing conjuntos con foco experiencia de cliente puede transformar tu forma de relacionarte y diferenciarte con tu comunidad. Pensémoslo…tiene premio.

 

 

 

 

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