Haciendo fácil la digitalización de Marketing y Ventas B2B

Haciendo fácil la digitalización de Marketing y Ventas B2B

Cuando una empresa B2B o Industrial aborda un proceso de transformación digital el primer objetivo debe ser hacerlo de forma fácil y natural. La digitalización nunca terminará por tanto no tiene mucho sentido acelerar demasiado y sí entender muy bien que me puede aportar y que toda la organización y su comunidad lo vea útil.

Lo primero es tener clara tu estrategia general y pensar mucho y bien en tus clientes, en cómo puedo ayudarles y hacerles más fácil su día a día.

Una vez tengo esto claro (lo más complicado) hay que priorizar y para mí, estos son los seis aspectos sobre los que orientaría la acción.

 

Que me encuentre fácil quien quiero que me encuentre.

Es clave tener definido para que tipo de cliente quiero ser “un traje a medida”, es decir que clientes (potenciales y reales) son mi prioridad y para los que quiero ser el más relevante del mercado . Aquí no vale el famoso “para  todo el mundo que pague”, cualquier empresa debe reflexionar sus prioridades para enfocar mejor su esfuerzo en el tiempo.

Teniendo esto claro, tengo que ser “encontrable” digitalmente sobre todo porque un 70% de las empresas B2B no llaman a nuestros comerciales hasta que ya saben casi todo de nuestro producto, empresa y además incluso en boca de otros.

Aquí hablamos de Google sobre todo, estrategias SEO, SEM. Social Selling etc. Tenemos que saber muy bien como se mueve nuestro cliente potencial y aparecer en el momento exacto mostrándole que empatizamos con su problemática concreta.

Ponerle las cosas más fáciles a mi cliente.

En la experiencia del cliente contigo (no en la tuya con tu cliente) habrá muchos puntos de contacto, probablemente no seas consciente de muchos de ellos (consultar opiniones de otros, tener alertas para tus noticias etc) pero….existen. Ponérselo cada vez más fácil en esos puntos de contacto y procesos de tu cliente B2B es fundamental para generar una emoción positiva que se sume al resto.

Cuando hablamos de ponérselo fácil el mundo digital ofrece muchas posibilidades del tipo de :  plataformas internas, chatbots, herramientas de simulación, live chats, intranets,  procesos via web, market- places, trainings, contenidos de uso, contenidos experienciales, procesos de compra  etc.

 

Preguntadle a vuestro cliente como se siente en todas las llamadas, consultas, procesos que tiene  normalmente con vosotros  y empatizad con él pensando que le podéis aportar en esos procesos para facilitarle la vida. Os digo dos como mínimo , agilidad y soporte pero sobre todo la sensación de que “estos hacen cosas que nos ayudan sin pedírselo”.

 

Captar y madurar Oportunidades de negocio (leads)

Es aquí donde Marketing y Ventas son más uno que nunca en B2B. La captación de oportunidades relevantes en Internet es una de las grandes ventajas del entorno digital y además es donde se han desarrollado más servicios, herramientas , metodologías y conocimiento. Captar a un potencial que podamos ayudar e irlo acercando y valorando como posible cliente es algo que la tecnología como el Inbound Marketing y las plataformas de automatización nos pueden ayudar. No nos olvidemos del Social Selling y la posibilidad de hacer campañas en Redes Sociales llegando exactamente al público que queramos.

En B2B es clave que Marketing capte y cualifique estas oportunidades para que el factor humano de los equipos de ventas puedan continuar en aquellas oportunidades con más posibilidades.

 

Complementar mi imagen de Marca.

En B2B la confianza es mucho más importante que en B2C por ejemplo, las decisiones de compra tienen más riesgo e implican un volumen mayor por tanto transmitir confianza es fundamental. Las personas y las formas de hacer las cosas en el tiempo son los factores clave pero a partir de ahí será…. lo que otros digan de mí.

En plena era digital las marcas y sus mensajes han pasado de ser propiedad de las empresas a ser de los consumidores y sí estos cada vez pasan más tiempo en entornos digitales,  debemos obligatoriamente estar ahí.

Mi promesa y mensaje de marca debe ser las misma en digital y off line por tanto no debemos olvidarnos de ser coherentes y prometer lo mismo. Aquí hablamos claramente de web, redes sociales pero sobre todo de contenidos. Contenidos que en el momento exacto, aporten sobre  un problema concreto de alguien y no que hablan obsesivamente de mi. Testimonios, casos de éxito. Etc

Pensemos en ser coherentes con lo que hacemos y venimos haciendo y vayamos sin miedo al mundo digital a transmitirlo a través de contenidos de valor para el que los lee.

Aumentar la calidad de mis decisiones y disminuir el riesgo

Llegamos al océano de la información que suele dar mucha pereza pero sin duda nos la estamos perdiendo. El mundo digital es un “edén” para minorar el riesgo en nuestra toma de decisiones, eso sí requiere trabajo y mucha constancia..

Todas las interacciones y rastro que alguien deja en su visita a nuestra web, todos los comentarios sobre nosotros en redes sociales, todas las informaciones publicadas sobre la competencia, la evolución de las tendencias etc. son aspectos relevantes que normalmente no trabajamos bien. Todos estos datos o informaciones bien seleccionados, trabajados y correlacionados (big data, machine learning etc) pueden mejorar la calidad de las decisiones de cualquier miembro de una empresa de forma exponencial y nos lo estamos perdiendo.

¿Qué necesitamos saber? ¿ en que podríamos aplicarlo? Y ¿Cómo lo captamos?…..adelante… hay trabajo y resultados. Seguro.

Empezar a Medir.

Históricamente al Marketing se le acusaba de resultados “abstractos” y de “humo” y cuando los lograba, se atribuían a otros.

La era digital nos permite medir casi todo y empezar a tener claro que las ventas es la consecuencia de muchos elementos medibles ya relativos a un comportamiento digital de un cliente (potencial o real). Resultado sin medición se antoja complicado.

Por fin y Marketing y Ventas ya pueden trabajar sobre los mismos KPI’s de negocio  (Win rate, días desde oportunidad, interés por contenidos, Life time value etc)¿por qué? Pues porque podemos medir…..

Sin traumas y viendo lo que podemos ir consiguiendo, es un buen momento para olvidarnos que estar digitalizado es tener una web y dos redes sociales hablando de mi producto y empezar a pensar donde y cómo le haría la vida más fácil a mi cliente y por extensión a mi mismo con todo lo que puedo ir entendiendo y aplicando.

 

En B2B el Marketing es una excelente mentalidad y suma de metodologías para irte digitalizando con sentido.

 

 

 

 

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