La mejor forma de explicarte cómo podríamos ayudarte es a través de tus propias preguntas.
Todas las preguntas que te presentamos más abajo nacen de los principales problemas de Marketing Industrial/B2B y Ventas (para nosotros lo mismo) a los que hemos ido buscando distintas soluciones. Si quieres contarnos alguna situación que te inquieta o que crees que debes afrontar ya, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Las respuestas
¿Cómo puedo valorar la rentabilidad de mi marketing?
Lo primero es priorizando y definiendo muy bien cuales son los problemas de cliente o mercado que quieres resolver y lo segundo dándole a tu función de Marketing la tarea concreta de resolverlos. Esta es la clave para orientar a resultados tu Marketing, pocas cosas, claras y medibles, pero sobre todo “personalizarlo” en función de tus necesidades. A partir de ahí habría que trabajar foco estratégico y KPI’s de medición. Con esta fase resuelta se pueden establecer métricas objetivables y correlacionadas con objetivos de negocio.
¿Cómo puedo hacer más eficiente mi departamento de ventas?
Este es uno de los principales problemas de Marketing B2B Industrial. Lo primero es conectarlo con Marketing (probablemente debas definir el alcance del Marketing en tu empresa antes) a través del mismo proceso y enfocarlo hacia aquellos objetivos potenciales donde tengas más posibilidades. Es todo un proceso que requiere mucha sincronización en las herramientas, customer journey del cliente, contenidos, tecnología, estrategia y ….personas. El mundo digital ofrece muchas tecnologías y procesos (Inbound Marketing) para trabajar estos procesos. ¿QUIERES SABER MÁS?
¿Cómo puedo construir una nueva relación de valor con mis mejores clientes que no esté basada en el producto y el precio?
Redefiniendo tu propuesta de valor para aquellos grupos de clientes prioritarios de tu segmentación Industrial, b2b o b2b2b2c, en función de tus criterios. Diferencia aquellos clientes que creas que las ventas no es el principal valor que te podrían aportar y pregúntales. Luego analiza , desarrolla y ….prueba. Trátalos como un partner (no cómo un proveedor) donde el negocio común es la clave, pregúntales y vete probando poco a poco.
¿Cómo debo enfocar mi idea estratégica global?
Otro de los grandes problemas de Marketing B2B e Industrial.Te lo explico en mi e-book. Básicamente dedicaría tiempo a reflexionar y compartir donde veo la organización en unos años y con esa idea traducirla en objetivos concretos que te permitan llegar a ella.
Una vez hecho esto, tener claro cuál es mi mercado y en que grupos lo divido (segmentación) en función de mis criterios . A partir de ahí, priorizar los segmentos para los que quiero y puedo ser relevante, pensar en qué quiero serlo (posicionamiento) y construir el cómo (mensaje y propuesta de valor).
Suena muy ordenado pero si no hay alineación, constancia y un método customer-centric donde incorpores hipótesis desde el cliente o la prescripción b2b2b2c por ejemplo, será muy complicado.
¿Cómo puedo ir orientando poco a poco la cultura de mi organización hacia el cliente?
Esto es factor humano con lo que es casi un arte y lleva tiempo pero aumentando y comunicando la importancia de cada tarea individual o grupal en los KPI’s (no solo ventas) de los clientes. Añadir a los principales departamentos algún objetivo en función de estos KPI’s y conseguir que pasen tiempo con el cliente (por ejemplo en visitas a fábrica) son otras alternativas. La metodología de CX es un marco formal maravilloso para evolucionar en esto. ¿QUIERES SABER MÁS?
¿Cómo puedo conseguir que mi mix de ventas tenga mayor calidad y sea más sostenible?
Lo primero definiendo que es una venta de calidad para ti. Puede ser aquella con mayor rentabilidad, aquella más segura o incluso aquella que te promocione ante otros… La realidad es que un mix de ventas de calidad proviene de unos clientes de calidad…. y esto tiene que ver con cómo segmentes tu mercado (tus criterios) y los recursos que inviertas en ellos.
¿Cómo debo enfocar mi proyecto de digitalización permanente?
La digitalización comercial es básicamente táctica y debe responder a tu estrategia global y a la tecnología existente para mejorar la experiencia de tus clientes . Por otro lado debe ser coherente con tus acciones off line. Te lo explico bien en este e-book.
Ya no puedo destacarme con mi producto, tampoco por precios ¿cómo puedo diferenciarme ahora?
El producto se está comoditizando cada vez más por tanto la variable que puede ayudar a diferenciarte es la experiencia de cliente que puedas conseguir en donde puedas ser percibido como el más relevante. Ser capaz de generar diferentes tipos de valor (emocional y transaccional)en cada interacción del cliente contigo. Uno de los grandes objetivos del sector B2B es crear relaciones o experiencias personalizadas con clientes que hagan que el producto o el servicio sean solo una parte de estas.
¿Qué tipo de información debo controlar sistemáticamente que me ayude a tomar decisiones y medir?
Lo primero es tener claro que la información es un recurso con coste por tanto cada dato que se incorpore al día a día de la organización debe tener un “porqué”y un “para qué” muy claros.
Crear tu sistema de Marketing Intelligence con un sistema de Voz de Cliente medirá sistemáticamente la percepción del cliente en distintos puntos de contacto. Medir la reputación digital o lo que se dice de mí es vital para la marca y también la analítica digital vinculada a ratios de negocio.
¿Cómo debo plantear mi nueva web?
Debes tener muy claros tus objetivos y que quieres que “suceda”en esa web. Las webs han pasado de ser páginas estáticas a ser proyectos muy dinámicos en función de tu estrategia global. Conocer muy bien a tus clientes y que contenidos buscan aparte de los clientes de tus clientes (B2B) será clave para que sucedan cosas en tu web.
¿Qué estructura y perfiles de marketing y ventas necesito para el futuro?
La función de Marketing estratégico ha salido de las paredes del departamento de Marketing y es una función de toda la organización teniendo el CEO una función clave en ella, partiendo de la visión. BTRUEB puede ayudarte de forma externa e involucrada a gestionarla. En el mundo B2B Marketing y Ventas son o deberían ser solo uno por tanto yo incorporaría competencias analítico-tecnológicas y competencias de Marketing de cliente.
¿Cómo puedo mejorar mi percepción e imagen en el mercado?
Generando confianza. Hoy en día una marca es lo que otros digan de ti por tanto , atraer público a través de contenidos muy adaptados a su momento y problemática es fundamental. Por otro lado siendo coherente con tu estrategia y acciones off line. Lo que hablen de ti será fundamental. También te recomendamos comunicar a través de tus clientes.
¿Qué herramientas consideras más importantes para gestionar al cliente?
Nosotros siempre hemos utilizado el Customer Journey Map y los Buyer Persona en workshops. De cara a analizar la propuesta de valor , los workshop de Jobs to be Done aportan visión. Es importante destacar que para llegar a esto es clave diseñar previamente una buena investigación de mercado cualitativa y cuantitativa. ¿QUIERES SABER MÁS?
Todas estás técnicas bien utilizadas siempre nos han dado una base para construir valor alrededor del cliente.
¿Cómo puedo captar oportunidades por Internet?
Creando un proceso de Marketing y Ventas muy bien coordinado y en base a cada experiencia de cliente concreta lo primero.
Los segundo con una gran comunicación con ventas (sales enablement)
Lo tercero, a través de INBOUND Marketing, un buen plan de contenidos y tecnología de automatización.
Con mucha paciencia, estos procesos llevan tiempo pero si se tiene paciencia están para quedarse y hacer más eficiente la función comercial.
¿Cómo puedo poner a trabajar a Marketing y Ventas como uno solo?
Básicamente creando un único proceso con tareas claras para cada uno y mismos objetivos de negocio.
La clave estará en la interacción humana y la necesidad de uno para el otro y viceversa. Nuestra opinión es que en B2B el departamento de MARKETING también debe vender y por ello pasar tiempo con el cliente.
¿Cómo puedo desarrollar y medir una experiencia de cliente que me diferencie de los demás y me ayude a crecer?
A través de la metodología de CX. Importante desarrollar una buena investigación de Mercado y el desarrollo conjunto de buyer personas y customer journeys map. Para medirlo es clave un programa de Voz de cliente.
¿Qué herramientas de marketing y de ventas necesito?
Dependerá de muchas cosas pero todas tienen que adaptarse en el tiempo, ser coherentes en el storytelling de cada una y poder medir su rendimiento.
Hemos desarrollado muchas pero yo destacaría la página web, las redes sociales, la presentación presencial de la red comercial al cliente, casos de éxito, observatorios de mercado, programas de training, shop concept, plataformas web, plataformas de captación de leads etc
Por supuesto no me olvidaría de las off line como ferias, eventos y PR.
¿Cómo puedo influir y conocer mejor mi comunidad (clientes de mis clientes)?
Desarrollo de acciones conjuntas con tus mejores clientes es clave. Conocer como opera su mercado es fundamental para tu desarrollo de contenidos, productos etc. Hay otras posibilidades como campañas de branding unilaterales o incluso e-commerce o showrooms pero perderán efectividad si no es con tu cliente directo.
Te recomendamos dentro del channel partner, desarrollo de acciones conjuntas con la comunidad.
Las respuestas
¿Cómo puedo valorar la rentabilidad de mi marketing?
Uno de los grandes problemas del Marketing B2B e Industrial. Lo primero es reflexionando cuales son los problemas de cliente o mercado que quieres resolver y lo segundo dándole a tu función de Marketing el objeto concreto de resolverlos. Esta es la clave para orientar a resultados tu Marketing y sobre todo “personalizarlo” en función de tus necesidades. A partir de ahí habría que trabajar foco estratégico y KPI’s. Con esta fase resuelta se pueden establecer métricas objetivables y correlacionadas con objetivos de negocio.
¿Cómo puedo hacer más eficiente mi departamento de ventas?
Lo primero es conectarlo con Marketing (probablemente debas definir el alcance del Marketing en tu empresa antes) a través del mismo proceso y enfocarlo hacia aquellos objetivos potenciales donde tengas más posibilidades. Es todo un proceso que requiere mucha sincronización en las herramientas, customer journey del cliente, contenidos, tecnología, estrategia y ….personas. El mundo digital ofrece muchas tecnologías y procesos (Inbound Marketing) para trabajar estos procesos. ¿QUIERES SABER MÁS?
¿Cómo puedo construir una nueva relación de valor con mis mejores clientes que no esté basada en el producto y el precio?
Redefiniendo tu propuesta de valor para aquellos grupos de clientes prioritarios que hayas obtenido en tu segmentación en función de tus criterios. Diferencia aquellos clientes que creas que las ventas no es el principal valor que te podrían aportar y pasa tiempo con ellos preguntándoles. Luego analiza , desarrolla y ….prueba. Trátalos como un partner (no cómo un proveedor) donde el negocio común es la clave, pregúntales y vete probando poco a poco.
¿Cómo debo enfocar mi idea estratégica global?
Te lo explico en mi e-book. Básicamente dedicaría tiempo a reflexionar y compartir donde veo la organización en unos años y con esa idea traducirla en objetivos concretos que te permitan llegar a ella.
Una vez hecho esto tener claro cual es mi mercado y en que grupos lo divido (segmentación) en función de mis criterios . A partir de ahí, priorizar los segmentos para los que quiero y puedo ser relevante, pensar en qué quiero serlo (posicionamiento) y construir el cómo (propuesta de valor).
¿Cómo puedo ir orientando poco a poco la cultura de mi organización hacia el cliente?
Esto es casi un arte y lleva tiempo pero aumentando y comunicando la importancia de cada tarea individual o grupal en los KPI’s (no solo ventas) de los clientes. Añadir a los principales departamentos algún objetivo en función de estos KPI’s y conseguir que pasen tiempo con el cliente (por ejemplo en visitas a fábrica) son otras alternativas. La metodología de CX es un marco formal maravilloso para evolucionar en esto. ¿QUIERES SABER MÁS?
¿Cómo puedo conseguir que mi mix de ventas tenga mayor calidad y sea más sostenible?
Lo primero definiendo que es una venta de calidad para ti. Puede ser aquella con mayor rentabilidad, aquella más segura o incluso aquella que te promocione ante otros… La realidad es que un mix de ventas de calidad proviene de unos clientes de calidad…. y esto tiene que ver con cómo segmentes tu mercado (tus criterios) y los recursos que inviertas en ellos.
¿Cómo debo enfocar mi proyecto de digitalización permanente?
La digitalización comercial es básicamente táctica y debe responder a tu estrategia global y a la tecnología existente para mejorar la experiencia de tus clientes . Por otro lado debe ser coherente con tus acciones off line. Te lo explico bien en este e-book.
Ya no puedo destacarme con mi producto, tampoco por precios ¿cómo puedo diferenciarme ahora?
El producto se está comoditizando cada vez más por tanto la variable que puede ayudar a diferenciarte es la experiencia de cliente que puedas conseguir en donde puedas ser percibido como el más relevante. Ser capaz de generar diferentes tipos de valor (emocional y transaccional)en cada interacción del cliente contigo. Uno de los grandes objetivos del sector B2B es crear relaciones o experiencias personalizadas con clientes que hagan que el producto o el servicio sean solo una parte de estas.
¿Qué tipo de información debo controlar sistemáticamente que me ayude a tomar decisiones y medir?
Lo primero es tener claro que la información es un recurso con coste por tanto cada dato que se incorpore al día a día de la organización debe tener un “porqué”y un “para qué” muy claros. Estamos ante otro de los grandes problemas de Marketing B2B Industrial.
Crear tu sistema de Marketing Intelligence con un sistema de Voz de Cliente medirá sistemáticamente la percepción del cliente en distintos puntos de contacto. Medir la reputación digital o lo que se dice de mí es vital para la marca y también la analítica digital vinculada a ratios de negocio.
¿Cómo debo plantear mi nueva web?
Debes tener muy claros tus objetivos y que quieres que “suceda”en esa web. Las webs han pasado de ser páginas estáticas a ser proyectos muy dinámicos en función de tu estrategia global. Conocer muy bien a tus clientes y que contenidos buscan aparte de los clientes de tus clientes (B2B) será clave para que sucedan cosas en tu web.
¿Qué estructura y perfiles de marketing y ventas necesito para el futuro?
La función de Marketing estratégico ha salido de las paredes del departamento de Marketing y es una función de toda la organización teniendo el CEO una función clave en ella, partiendo de la visión. BTRUEB puede ayudarte de forma externa e involucrada a gestionarla. En el mundo B2B Marketing y Ventas son o deberían ser solo uno por tanto yo incorporaría competencias analítico-tecnológicas y competencias de Marketing de cliente.
¿Cómo puedo mejorar mi percepción e imagen en el mercado?
Generando confianza. Hoy en día una marca es lo que otros digan de ti por tanto , atraer público a través de contenidos muy adaptados a su momento y problemática es fundamental. Por otro lado siendo coherente con tu estrategia y acciones off line. Lo que hablen de ti será fundamental. También te recomendamos comunicar a través de tus clientes.
¿Qué herramientas consideras más importantes para gestionar el cliente?
Nosotros siempre hemos utilizado el Customer Journey Map y los Buyer Persona en workshops. De cara a analizar la propuesta de valor , los workshop de Jobs to be Done aportan visión. Es importante destacar que para llegar a esto es clave diseñar una buena investigación de mercado cualitativa y cuantitativa. ¿QUIERES SABER MÁS?
Todas estás técnicas bien utilizadas siempre nos han dado una base para construir valor alrededor del cliente.
¿Cómo puedo captar oportunidades por Internet?
Creando un proceso de Marketing y Ventas muy bien coordinado y en base a cada experiencia de cliente concreta lo primero.
Los segundo con una gran comunicación con ventas (sales enablement)
Lo tercero, a través de INBOUND Marketing, un buen plan de contenidos y tecnología de automatización.
Con mucha paciencia, estos procesos llevan tiempo pero si se tiene paciencia están para quedarse y hacer más eficiente la función comercial.
¿Cómo puedo poner a trabajar a Marketing y Ventas como uno solo?
Básicamente creando undepartamento de MARKETING también debe vender y por ello pasar tiempo con el cliente.
¿Cómo puedo desarrollar y medir una experiencia de cliente que me diferencie de los demás y me ayude a crecer?
A través de la metodología de CX. Importante desarrollar una buena investigación de Mercado y el desarrollo conjunto de buyer personas y customer journeys map. Para medirlo es clave un programa de Voz de cliente.
¿Qué herramientas de marketing y de ventas necesito?
Dependerá de muchas cosas pero todas tienen que adaptarse en el tiempo, ser coherentes en el storytelling de cada una y poder medir su rendimiento.
Hemos desarrollado muchas pero yo destacaría la página web, las redes sociales, la presentación presencial de la red comercial al cliente, casos de éxito, observatorios de mercado, programas de training, shop concept, plataformas web, plataformas de captación de leads etc
Por supuesto no me olvidaría de las off line como ferias, eventos y PR.
¿Cómo puedo influir y conocer mejor mi comunidad (clientes de mis clientes)?
Desarrollo de acciones conjuntas con tus mejores clientes es clave. Conocer como opera su mercado es fundamental para tu desarrollo de contenidos, productos etc. Hay otras posibilidades como campañas de branding unilaterales o incluso e-commerce o showrooms pero perderán efectividad si no es con tu cliente directo.
Te recomendamos dentro del channel partner, desarrollo de acciones conjuntas con la comunidad.
