Mentoring de Negocio B2B; Accionando el cambio desde el criterio Individual.
El mundo del Negocio B2B es un mundo cada vez más imprevisible y, aparte de requerir un gran trabajo individual sobre las competencias técnicas, demanda sobre todo el trabajo sobre las competencias emocionales individuales para afrontar cada vez más decisiones e incertidumbre. Un Mentoring de Negocio puede ser una buena opción para accionar el cambio necesario desde el desarrollo del criterio individual de las personas.
Las estrategias Customer-Centric de Marketing y Ventas y la necesidad de integración del conocimiento y herramientas digitales, son cada día más importantes en entornos B2B e Industriales, con lo que es muy complicado avanzar sin que los profesionales se “lancen” a la acción.
Desarrollar el crecimiento, la actitud y la seguridad adecuadas en las personas para “lanzarse” a intentarlo, es una de las necesidades más claras en el mercado actual.
Hoy quiero hablaros de los beneficios de un buen Mentoring de Negocio (o Mentoría de Negocio en castellano) en el cada vez más complicado, mundo del negocio B2B e industrial.
Hace unos pocos años decidí establecerme por mi cuenta dejando atrás una trayectoria por cuenta ajena de más de 25 años como profesional directivo del Marketing y las Ventas B2B. Me establecí como profesional independiente, más concretamente como Consultor y Mentor de Estrategia de Marketing, Ventas y Experiencia de Cliente en sectores B2B e Industriales.
Hoy ya puedo decir que si hay una actividad que me reta, apasiona y exige a partes iguales son los B2B Mentoring que imparto. Los profesionales independientes también necesitamos crecer y desarrollarnos y el reto intelectual que en mi caso me supone adaptarme, aportar y ganarme la confianza de CEO’s , Mandos Intermedios, Start Ups etc. del sector B2B e Industrial con los que trabajo, tiene un valor incalculable.
Características de un buen Mentoring de Negocio.
Mucha gente cree que los programas de Mentoring solo se desarrollan para miembros muy junior, que se imparte entre miembros de una misma organización o que solo puede tener un formato altruista.
La realidad, es que también existimos Mentores Profesionales Externos, que aplicamos nuestra experiencia y capacidad desde un servicio individualizado para aportar ese plus de conocimiento, visión multisectorial y habilidades personales que generen crecimiento, competencias y avance individual.
También existe cierta confusión entre las figuras de Mentor y Formador. En mi experiencia y Visión propias diferenciando mis servicios como Mentor Externo de los de Formador, desde el Mentoring busco involucrarme mucho más individualmente en la persona, momento y rol del mentee (individuo que recibe el mentoring) que en las competencias genéricas necesarias.
Entender muy bien qué decisiones necesita y necesitará tomar el mentee, así como los retos de su sector y cliente, es vital para poder trabajar el desarrollo de esa actitud que le lleve a potenciar un criterio propio de actuación.
Este es el concepto estrella; desarrollo de CRITERIO PROPIO en alguien, el mentee. Para poder desarrollarlo se necesita alcanzar una relación de confianza técnica pero también personal. Compartir conocimiento con asertividad y pensamiento crítico y permitir que el mentee vaya llegando a sus propias respuestas con ejemplos, hipótesis y contraste es la clave.
Sin duda, la experiencia que atesore el Mentor de Negocio será muy importante, pero lo será aún más su capacidad de leer a la persona, generar autoridad y acompañarlo en situaciones reales y concretas.
Contestando a la pregunta de para qué sirve un Mentoring de Negocio B2B, sin duda diría qué para animar y empoderar técnica y personalmente a un profesional que quiera alimentar su criterio propio para crecer en el difícil mundo de la Estrategia Customer-Centric B2B / Industrial.
Objetivos de un Programa Mentoring de Negocio B2B.
¿Qué objetivos tiene un Mentoring de Negocio B2B?. En mi experiencia concreta, a mí me han pedido alcanzar los siguientes objetivos individuales en los mentees:
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Desarrollo del potencial competencial individual (Soft Skills)
Por ejemplo, el trabajo y liderazgo de equipos, relación con el cliente, asertividad, escucha etc.
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Desarrollo Competencias Técnicas de Marketing, Digital o Ventas (Hard Skills)
Por ejemplo, desarrollo de una dinámica de segmentación, de una estrategia de Ventas B2B o Industrial, de una estrategia de Prescripción B2B, la aplicación de la metodología de Experiencia de Cliente B2B, como hacer un Buyer Persona o un Customer Journey Map etc.
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Retención de Talento vía desarrollo de Sentido de Pertenencia.
Las nuevas generaciones que se incorporan al mundo laboral valoran mucho los planes de carrera. Igualmente, el talento cada vez está menos tiempo en las organizaciones por tanto lograr retenerlo o en su defecto tener preparado internamente un potencial recambio es otro objetivo.
Por último, acompañar el crecimiento del talento potencial acelerando su aportación de resultados es otro de los objetivos de un programa de Mentoring de Negocio.
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Desarrollo de una Visión y Criterio Propios.
Conseguir que el mentee vaya visualizando sus acciones y decisiones alrededor de una imagen futura y de una forma de hacer las cosas eficiente y propia a la vez, es fundamental para que el programa cubra objetivos.
No se trata de aportar conocimientos técnicos o experiencia de forma unidireccional y sí de irse adaptando desde un proceso evolutivo.
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Aplicación de Herramientas Tecnológicas y Digitales
Es probable que un mentor experimentado haya manejado diferentes herramientas tecnológicas y digitales en situaciones concretas. La transmisión de las mismas para hacer el trabajo más eficiente, es otro de los objetivos en un Marketing B2B que cada día es más tecnológico.
En mi experiencia aquí podemos hablar de Project Management, CRM, Gestores de Contenidos, Google Analytics, AI etc.
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Experiencia Relacional y Alineación Marketing Ventas
En el caso del Negocio B2B es esencial la colaboración entre Marketing y Ventas y aquí hay mucho de personal y de empatía que un buen mentor debe desarrollar haciendo ver que es imposible entender una función sin la otra.
En programas de Mentoring con profesionales de Marketing es habitual trabajar la relación con el cliente. Cómo preguntar, como entender que necesita y sobre todo como conectarse con ventas para ayudarlo.
Características de un buen Mentor de Negocio B2B/Industrial
A continuación os detallo las competencias deseadas del Mentor de Negocio que normalmente buscan las empresas que aplican programas de Mentoría de Negocio con éxito.
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Vocación y Propósito.
La primera. Un mentor no es un experto técnico solamente, es un motivador, un accionador. Sin un componente de pasión, energía y propósito en su discurso no tendremos un Mentor de Negocio B2B y probablemente sí un gran formador o experto.
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Experiencia
Sin duda. El haberse enfrentado previamente a situaciones probadas (mercado, equipos etc.) así como el expertise en sectores, funciones o mercados concretos.
Como elemento de enriquecimiento, destacaría la experiencia en tipos de clientes concretos B2B e Industrial que operen en mercados complejos y diversos.
Experiencia no es haber sido director de Marketing o Ventas durante 25 años y sí haberse enfrentado a una expansión de mercado, a un despido o a una reducción de presupuesto.
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Valores.
Una tipología de Mentoring de Negocio B2B que hago y disfruto mucho es el de guiar a futuros Directores de Marketing B2B o Industriales que acaban de llegar a entornos B2B o Industriales o que son promocionados en sus empresas.
Les ayudo a prepararse, a formarse, a formar a su equipo o simplemente con contraste y siempre buscando que se hagan preguntas concretas ante un cliente tan peculiar como es el B2B / Industrial.
Con todos ellos, siempre intento inculcarle la importancia de dedicarle tiempo a la forma de hacer y explicar las cosas e indirectamente les hablo de como mis valores (esfuerzo, respeto y empatía) me han ayudado a sentirme mejor con lo que hago.
En mi opinión personal, no creo en los mentores que no dejen traslucir sus valores desde el segundo uno.
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Mucha Iniciativa.
¿Qué iniciativas has propuesto y cuántas se han puesto finalmente en marcha en los programas de Mentoring de Negocio que has liderado?. Tu proceso de selección de un Mentor de Negocio podría empezar con esta preguntas.
El famoso “hacer que hagan” es una parte diferencial a la hora de decidirse por un programa de Mentoring de negocio en vez de una acción formativa. En la acción formativa dependes más del alumno y su voluntad, en el Mentoring de Negocio de la capacidad de Mentor de ”tocar las teclas adecuadas” y retar al mentee.
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Habilidades de Comunicación
Indudablemente la forma de comunicar es clave en un proceso de desarrollo one to one.
La generosidad y la asertividad en la transmisión del conocimiento hace el proceso más enriquecedor y esto es fundamental en un proceso que requiere la construcción de una potente relación de confianza entre personas para tener éxito.
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Criterio
Una buena Metodología para el desarrollo del Mentoring de Negocio además de la forma de ver y aplicar el proceso, hablarán del criterio del Mentor a la hora de ir guiando a los mentees en su evolución.
Tiene que haber un buen plan, con mucha flexibilidad, pero tiene que existir un proceso adaptable.
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Haberse Equivocado antes.
Alguien que se haya equivocado (¿quién no?) y lo ponga de relieve abiertamente alrededor de un aprendizaje aportará un gran valor práctico al proceso de crecimiento del mentee.
Un buen mentor de negocio B2B puede llegar a ser ejemplo y para ello, tiene que haberse equivocado y ayudar a manejar y poner en valor las equivocaciones.
¿Cuándo es interesante un Mentoring de Negocio Personalizado?
Puede haber muchas casuísticas, pero yo destacaría las siguientes, ante las cuales un buen trabajo individual con las personas desde un Mentoring de Negocio puede dar resultados a corto plazo.
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Si se necesitan tomar Decisiones Estratégicas de Negocio (Marketing, Ventas etc.) a corto plazo
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Desarrollo de Mandos Intermedios con alto potencial
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Conectar Marketing con Ventas
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Desarrollo de una Visión transversal Customer-Centric
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Mercados muy maduros con proceso de decisión largos y complejos.
Conclusión.
Personalmente veo que las empresas invierten cada día más en las personas. En reconocer talento, en darle oportunidades, en formarlo, pero llega un momento en el que no saben ya qué hacer para acompañar, dar seguridad y método a esas mismas personas para que se desarrollen “haciendo”.
Aquí es donde entra en el valor un buen mentor y Mentoring de Negocio, puliendo la mejor versión de tu equipo, activando su capacidad de actuar desde el desarrollo de su propio criterio.
Por último y ya como visión muy personal como Mentor de Negocio B2B, no hay nada más gratificante a nivel profesional que tener el privilegio de poder construir una parte intelectual de CEO’s, Directores de Marketing, Ventas, Estudiantes y Start Ups partiendo del “cómo son hoy” hasta el “cómo podrían llegar a actuar mañana”.
Espero que os haya gustado.
Artículo escrito por:
Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez
Consultor/Asesor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial
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