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Los 11 principios de Nuestra Visión sobre Estrategia B2B
La necesidad de adaptarnos a los cambios buscando estar conectados es algo común a las personas y a las empresas. En BtrueB creemos que trabajar la Relación y la Estrategia B2B es el camino para conseguirlo.
Pero: ¿Cómo diseñar y ejecutar una Estrategia B2B con éxito?
Nuestra Visión sobre la Estrategia B2B es que debe alinear las Estrategias de Marketing B2B, Ventas, digitalización y Experiencia de Cliente en en una única idea basada en estos 11 principios Customer-Centric.
Te los presentamos a continuación.
Conexiones
____ Customer-Centricity: Incorporar al Cliente B2B correcto en tu estrategia y Cultura.
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B2B Customer-Centric . Incorporar al Cliente B2B correcto, aquel que más pueda necesitar lo que tú mejor haces, en tu Estrategia B2B es un proceso que no termina nunca. No vale ya que el cliente sea cuestión de Marketing o Ventas solamente, se trata de que todas las personas de la organización se sientan parte de la Experiencia que el Cliente percibirá. Entendemos al Cliente B2B cómo una oportunidad y un medio para avanzar , si se le escucha y trabaja con él, y no cómo un fin.
____ Ayudar y meterse en el radar del Cliente Potencial cuánto antes.
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En B2B el 95% de los clientes no están buscando un nuevo proveedor pero si están abiertos a entender como mejorar o resolver sus problemas y esto es una oportunidad para Estrategias de Marketing B2B con paciencia y conocimiento de mercado. Crear audiencias e ir posicionando tu marca B2B con tiempo de antelación suficiente, es una estrategia B2B ganadora para que se acuerden de ti en el momento oportuno.
____ El Cliente de tu Cliente B2B es también tu cliente.
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Entender los cambios es estar donde nacen, es decir en el cliente de mi cliente. Cualquier Estrategia B2B debe adelantarse y entender los cambios de fuera adentro para poder ayudar más a sus clientes. Hablamos de Marcas reconocidas en el cliente final, Channel Partners y mucha escucha.
____ El Marketing B2B es el mejor driver de negocio.
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….y no sólo por la generación de Leads o el Inbound Marketing. Si no por la capacidad de crear audiencias desde los contenidos y la marca, por la captura de demanda desde la Web o las Ferias Industriales por ejemplo. Pero también por la escucha e información de mercado, por el Customer Marketing y por alinear a toda la organización. La Estrategia B2B necesita un Marketing B2B muy orientado a captar y retener clientes.
____ El Customer Experience Industrial, existe y diferencia.
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Las empresas Industriales son centros de expertise técnico grandísimos, del que solo suele monetizarse desde los productos. Los productos se comoditizan cada día más en los mercados Industriales por tanto la forma de diferenciarse es aplicar todo ese conocimiento en ayudar a avanzar y hacer la vida más sencilla a ese cliente Industrial. El Marketing Industrial que funciona es el que escucha y ayuda, antes , durante y después de la compra. La Experiencia de Cliente Industrial o Customer Experience Industrial existe, y funciona.
____ Hay un único proceso de Marketing y de Ventas, el de la Experiencia de Cliente.
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Ayudar al cliente B2B a avanzar necesita que la Estrategia de Marketing B2B y la Estrategia de Ventas B2B solo tengan un único proceso y objetivo, el de la Experiencia de Cliente que el cliente B2B perciba antes, durante y después de la compra. Definir un único proceso alineado de Marketing y Ventas (con funciones diferentes) desde la experiencia de cliente deseada es la clave.
____ Red de Ventas B2B experta en ayudar.
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Cualquier Estrategia de Marketing B2B o Industrial no puede prosperar sin la red de ventas. Sin su información es imposible avanzar. Por otro lado la red de ventas B2B se encuentra ante un nuevo perfil de decisión en B2B generacionalmente más autónomo y digital. El Valor ya no pasa por hablar de lo que se encuentra en Internet, el producto y sí en entender como ayudar a vender o resolver.
____ Focalizarse es decir no.
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Ser especialista por tipos de producto ya no diferencia. Ser especialista en tipos de cliente B2B o Industrial, sí y además hace más fácil la adaptación al cambio permanente. Saber Escuchar, Segmentar y Adaptar la Propuesta de Valor para ayudar implica saber elegir. Elegir aquel que podamos aportar y recibir más valor en el tiempo ¿Quién puede necesitar más lo que yo mejor hago?
____ El Cliente ya no es el único rey.
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Captar talento, cuidar a los proveedores y entender su responsabilidad con la sociedad. Un cliente B2B o Industrial ya no es el recurso escaso en muchas empresa que necesitan mejorar la forma de relacionarse y darse a conocer entre potenciales empleados, proveedores o consumidores.
____ La función interna del Marketing B2B es la de alinear a la organización desde las personas, tecnología y proyecto.
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Los despachos no son para la gente de Marketing y sí, la fábrica del cliente, el coche del vendedor o las mesas de los compañeros. Una Estrategia B2B necesita mucho contraste de mercado y un elemento y metodología conectora.
____ Las Marcas B2B son para personas con emociones.
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…pero no para Empresas con Compradores. Una Marca B2B o Industrial debe trabajarse desde formatos racionales como las características de sus productos, su soporte y su volumen pero también desde las emociones. Es decir desde la confianza, la la responsabilidad, la seguridad etc.
