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6 preguntas para diseñar tu nuevo proceso de ventas B2B

Diseñar un nuevo proceso de ventas B2B es conectar tareas, información, herramientas, expertise y personas  para satisfacer la nueva experiencia deseada de un cliente omnicanal, tanto B2B como Industrial.

Los procesos de ventas B2B se construyen para generar negocio, captando, reteniendo y desarrollando clientes. Actualmente muchas empresas los están rediseñando para adaptarse a los nuevos hábitos digitales del cliente y para desarrollar una función más consultiva del equipo comercial.

En paralelo, la función de Marketing, cada vez se enfoca más hacia la experiencia de cliente y el apoyo a ventas. Esto implica que la conexión con Ventas debe articularse en un mismo proceso alrededor del cliente.

Pero, ¿cómo se construye un proceso de ventas B2B?; lo primero trabajando conjuntamente Marketing y Ventas y luego entendiendo y midiendo el valor desde el cliente.

En BtrueB somos consultores y mentores  expertos en construir procesos de venta B2B o Industriales (muy conectados con Marketing) a través de nuestro servicio de Mentoring de Estrategia Comercial. 

En nuestra experiencia y buscando responder a cómo se construye un proceso de Ventas B2B,  creemos importante empezar con una reflexión interna alrededor de 6 preguntas con el fin de saber si estamos en el momento correcto para acometerlo.

Acometer el rediseño de un proceso de ventas B2B o Industrial es un proceso de cambio cultural que requiere mucha involucración, energía y paciencia. Por ello no todos los momentos y situaciones de partida valen para iniciarlo.

A continuación os compartimos las 6 preguntas que, a nuestro juicio, mejor determinan una posición de partida relevante para acometer el como diseñar un proceso de ventas B2B o Industrial con ciertas garantías de éxito.

Empezamos:

¿Porqué tendríamos qué diseñar un nuevo proceso de ventas B2B?

Encontrar la causa, problema o el detonante que active la motivación es muy importante. De ello dependerá la consideración de  prioridad organizacional y si el board se involucrará o…no.

Los diseños de procesos de venta B2B son procesos muy largos e incómodos que normalmente suponen atentar contra prácticas muy establecidas en las personas por tanto para enfrentarse a él tiene que existir una justificación bastante asumida por la mayoría.

Algunos motivos para plantearse el porqué y cómo diseñar un nuevo proceso de ventas B2B suelen ser la caída en ventas, rentabilidad, pérdida de clientes o simplemente adelantarse al cambio generacional que nuestros clientes están viviendo y que podría variar las bases de la relación.

Podemos ver algunas bases del cambio de los procesos B2B en el tiempo en la gráfica de BtrueB de debajo:

 

Nos hemos encontrado casuísticas enfocadas a la gran dificultad que las redes comerciales tienen hoy para hacer prospección y ser recibidos por los clientes potenciales.

Incluso asociadas a las necesidades cambiantes de un cliente que busca cada vez más un valor consultivo y no sólo técnico.

También existen las empresas que miran hacia delante y yéndoles realmente bien se plantean el rediseño de su proceso de ventas B2B. Buscan una acción estratégica hacia el futuro que busca diferenciación futura e innovación.

Sí, decimos Innovación, porque la innovación también puede ser relacional o a través de servicios. No todo son productos.

Hay igualmente, casuísticas que buscan generar dinámicas culturales con el fin de introducir gradualmente cambios   para «entrenar» a las personas (especialmente equipos de ventas y Marketing) al cambio.

No nos olvidemos que las empresas B2B o Industriales son muchas veces las últimas en enterarse de los cambios en el consumidor final.

Por último, en algunos casos nos hemos encontrado empresas B2B y sobre todo Industriales que les ha costado decidirse a la hora de crear un equipo y una idea de Marketing.

El hecho de  decidir diseñar un nuevo proceso de ventas B2B ha sido la «excusa»perfecta para arrancar con una idea de Marketing Industrial muy orientada a ventas. Esto les ha dado mucha más seguridad para arrancar.

¿A quién ayudo o podría ayudar más que los demás?

Tus mejores clientes  no te llevan comprando tantos años por tus productos o por tus precios. Sí, en cambio,  porque le ayudas a generar negocio, eficiencia o aumentar el valor de su propuesta de valor.

Busca y valora que le ayudes, no que le vendas. A través de una propuesta de valor muy adaptada a él con productos, servicios, personas, expertise, marcas etc.

Todo esto supone diferenciación y ello supone un coste y un esfuerzo realmente importante, que también se debe ver reflejado en las formas de relación a través del diseño del proceso de Ventas B2B o industrial.

Conclusión, no puedo ir a por todos. Si quiero diferenciarme , debo ser proactivo y para ello debo escoger con quien tengo (o tendría) más posibilidades de ser percibido como la mejor ayuda.

A la hora de plantearse el cómo diseñar mi proceso de ventas B2B es clave empezar definiendo muy bien las prioridades internas de cliente. Esto es especialmente clave en esfuerzos de prospección comercial, comunicación y generación de contenidos.

Los que nos conocéis sabéis que le dedicamos mucho tiempo a los procesos y reflexiones alrededor de nuestra dinámica de segmentación de clientes B2B Industrial .

¿Por qué lo hacemos así? para que encontréis la respuesta grupal hacia dónde debe estar la prioridad y el esfuerzo del proceso de ventas  B2B . También del resto de los procesos de la organización.

Conclusión; gran parte del éxito a la hora de abordar el cómo diseñar un proceso de ventas B2B es tener claro quien me puede necesitar más que a los demás y por tanto orientar mi esfuerzo para ser percibido y rentable.

No, no todos los clientes son iguales. Tampoco determina su prioridad sólo la facturación o la cercanía, (de esto hablaremos pronto).

¿Qué experiencia desea mi cliente B2B o Industrial?

¿Mi producto o servicio es único? ¿no hay otro igual? ¿Le he preguntado a mi cliente que valora de mí? ¿qué busca de otros? ¿qué le ayuda más (o podría ayudar) aparte de mi catálogo de productos y afinidad personal? ¿Cuál es su negocio y sus problemas?

Probablemente la respuesta sea no o que «ya conozco a mis clientes porque llevo 50 años vendiéndoles».

Aquí está la clave. Un nuevo proceso de ventas B2B ya no habla de vender, habla de generar experiencias de cliente adaptadas y para ello hay que conocer (y preguntar) muchas de las cosas con las que empezábamos este párrafo.

Por esto Ventas necesita a Marketing y necesita al Cliente como socio para construir este proceso. Preguntarle al cliente todas estas cosas de forma abierta y aséptica es clave para abordar el como diseñar un proceso de ventas.

En nuestra experiencia y a través de nuestro servicio de análisis de clientes conseguimos la información oportuna para saber por dónde debemos centrarnos. Sin contar con esa valoración o percepción 360 del cliente seguiremos anclados a los viejos mantras y el proceso de ventas B2B será mas de lo mismo.

Fijaos en el gráfico inferior. Según Gartner, estos son los puntos que el equipo de compras B2B de un cliente busca resolver en su proceso de compras antes de ser cliente.¿Es esto importante conocerlo?

A través de herramientas de Customer Experience con entrevistas de Buyer Persona y de nuestro taller de diseño de Customer Journey Map ayudamos a muchas empresas no sólo a obtener, si no a comprender y transversalizar internamente el conocimiento necesario del cliente para que un proceso de ventas B2B/Industrial sea eficiente.

¿Cómo estoy situado en el radar digital de mi cliente B2B/ Industrial?

Sin duda, éste es uno de los factores que más influyen en la decisión de cambio hacia un nuevo proceso de ventas B2B o Industrial. Los hábitos de los equipos de compras son muy autónomos y digitales en las primeras fases del journey map.

Desde antes, cuando compras  llamaba al comercial en el momento uno de su viaje de compra, hasta ahora que sólo le dedica el 17% de su tiempo haciendo además 2 de cada 3 interacciones sin presencia humana.

No estar en el radar digital de una empresa, de su comité de compras o de el resto de decisores/influenciadores significará no existir.

Para estar en ese radar digital de las primeras fases y así tener opciones en las siguientes, hay que saber muy bien que tipo de canales y contenidos consume cada Buyer Persona concreto.

Probablemente no serán los mismos que su compañero financiero que compartirá la decisión de empezar con nosotros como proveedor o no.

Conocer cómo ese Buyer Persona se comporta en Google para poder tener una estrategia de SEO especializada en B2B coherente, es importante.

Saber que tipo de contenidos profesionales consume  y necesita para solucionar problemas o evolucionar. Analizar su comportamiento en redes sociales etc también lo es.

No «existir» en esas primeras fases o no alinear a los equipos de ventas con Marketing para poder generar imagen de marca y captar leads que ventas pueda continuar, significará que ese diseño de proceso de ventas (y marketing) B2B no funciona.

¿Cómo participan las personas de mi organización en la experiencia percibida del cliente?

¿Vendo productos a través de mis vendedores o ayudo a mis clientes con mi organización, propuesta de valor y expertise?

Vender experiencias en vez de productos es sin duda la tendencia de aquellos que quieren ser relevantes también mañana pero para conseguirlo hace falta que todas las personas trabajen alineadas y entiendan la repercusión de su labor en el cliente y su experiencia.

Responder hoy a la pregunta de cómo diseñar un proceso de ventas B2B entendiendo que es un proceso exclusivamente de los vendedores es arrancar por el camino incorrecto.

Por supuesto Marketing, Ventas y Atención al Cliente serán los actores principales pero el resto de la organización también deben sentirse parte de ese proceso de ventas en algún punto.

Por ejemplo alguien de producción o de calidad:  escribiendo contenidos, compartiendo posts de la empresa, con su marca personal,  conversando con un cliente en una visita a fábrica, ayudando a un comercial a entender mejor ciertos aspectos técnicos pero sobre todo… proponiendo.

¿Dispongo en mi empresa del liderazgo y competencias necesarias para el cambio?

Por último , la más importante de las 6 preguntas para diseñar tu nuevo proceso B2B. ¿Tengo las competencias y el liderazgo necesario  en mi organización para ir incorporando  poco a poco a las personas a esta nueva forma de hacer las cosas?

Las empresas que inician estos procesos de diseño de nuevos procesos de venta B2B para vender más a toda costa, cometen errores. Esto no es un proceso de cambio de maquinaria o de proveedor si no, de la forma de hacer y entender su función las propias personas.

Los procesos de ventas B2B buscan vender pero como consecuencia de haber ayudado, de estar muy conectado y enfocado internamente y de una resiliencia y persistencia muy grandes.

Las organizaciones cuyo management no  predique con el ejemplo a través de un liderazgo claro y coherente no cambiarán su proceso de ventas B2B. Los destructores de cambios internos dinamitarán todo el proceso.

Por otro la necesidad de nuevas competencias asociadas a la tecnología, a la empatía, a la curiosidad, al ¿y porque no? deben ponerse en primer lugar.

Un equipo de Marketing con la capacidad entender el entorno digital, con capacidad de trabajar en ecosistema y transversalmente, con poca pereza de estar con  y preguntarle al cliente, con habilidades de storytelling y con mucha creatividad son indispensables.

Al igual que un equipo de ventas con ganas de aprender, preguntar y manejar nuevos canales.

Por último, también es conveniente preguntarse si se necesitan competencias y liderazgo externo para  articular este proceso de cambio con técnica, experiencia y empatía. Pero, sobre todo, provocando las reflexiones y conversaciones correctas para que seáis vosotros los que lleguéis a las respuestas.

En esto podemos ayudaros igual que ya lo hemos hecho con otras empresas como la tuya.

En el gráfico inferior podéis ver  el proceso de ventas B2B  en el que creemos y que trabajamos muchas veces.

Lo personalizamos través de diferentes dinámicas  después de haber trabajado la parte de Marketing  Estratégico (posicionamiento, segmentación, propuesta de valor e investigación).

 

 

Parece fácil ¿verdad? ¿estás en el momento correcto?

Espero os haya gustado y si os apetece haceros estas preguntas y compartirlo con nosotros, Estaremos encantados de escucharos.

hello@btrueb.com

 

 

 

 

 

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¿Cuál es la tendencia del Marketing Industrial?

La principal tendencia del Marketing Industrial de hoy, es la de crear y optimizar las relaciones omnicanal rentables con clientes (activos y potenciales), empleados y comunidades basadas.

Cada vez más organizaciones Industriales trabajan internamente y externamente (desde servicios de consultoría específicas de Marketing y Ventas Industriales) en este proceso de transformación y cambio en la forma de relacionarse.

Esto es especialmente importante hoy, ya que los valores más tangibles como el producto se comoditizan muy rápido y su valor diferencial cada vez es más efímero.

El concepto de Marketing Industrial moderno avanza hacia un proceso cada vez más «push» (proactivo desde el cliente) que «pull» (pasivo desde el producto), abarcando un rol cada vez menos táctico y más estratégico.

Su nuevo objetivo es  adaptar a las tradicionalmente «hieráticas» organizaciones industriales al ritmo del cambio en su mercado.

Hoy os comparto un artículo sobre la tendencia del Marketing Industrial hoy.

En BTRUEB  ayudamos a desarrollar estrategia de relación de negocio con organizaciones B2B y  concretamente nuestra experiencia nos decanta  por trabajar más con organizaciones Industriales, al entender muy bien sus particularidades estratégicas y culturales.

Entendemos que históricamente el mundo Industrial ha optimizado muy bien cualquier tipo de proceso, cálculo o coste pero nunca ha tenido la necesidad de optimizar la relación con sus clientes activos o potenciales.

¿Cuales son para nosotros los aspectos de mayor tendencia en el Marketing Industrial?

Os las compartimos:

Evolución de las necesidades del Cliente Industrial

En los últimos años las necesidades de un cliente Industrial han evolucionado de forma importante, necesitando otro tipo de valor añadido  por parte de sus proveedores. En paralelo a los buenos productos o precios para poder competir globalmente.

Como decíamos, el producto se comoditiza. Un nuevo perfil generacional de consumidor final, mucho más empoderado e impredecible surge y la fidelidad media de sus clientes cae radicalmente en plena era digital.

Todo esto provoca la búsqueda de partners de valor, más allá del clásico y rígido proveedor de soluciones industriales.

Es aquí cuando aparece la urgencia de optimizar y rediseñar la relación con los clientes. Todo un reto para la cintura organizacional industrial, muy alejada de dónde se inician los cambios (cliente final).

La ansiedad del momento lleva a lanzarse a acometer cambios superficiales en el ámbito digital pero con escasa conexión con las personas (internas y externas)  y con la visión futura.

El gran reto consiste en transformar la mentalidad interna. Con la idea motriz de (existir para) generar experiencias de cliente personalizadas (servicios, herramientas, marca, etc.), que distingan sus momentos para hacerle la vida más sencilla o ayudarle a generar negocio.

Es decir, el foco ya no está solo en invertir en máquinas con un resultado 100% predecible si no también en formación, personas, tecnologías, consultorías, etc., para encontrar resultados transversales mas costosos de medir hoy pero que vayan desarrollando una mejor empatía y agilidad organizacional.

Trabajar por romper las clásicas culturas industriales en silos y buscar la orientación a cliente (de toda la organización) es un camino que nunca terminará.

Por último, entender y captar esta evolución de necesidades de forma más imparcial y ágil es otro gran reto y tendencia de las organizaciones industriales. La creación de un sistema de VoZ de Cliente es una gran herramienta para manejar insights de cliente.

La Servitización Industrial como herramienta de diferenciación

Competir con propuestas de valor muy basadas en productos únicamente es cada día más complicado.

Las empresas industriales manejan el reto de diferenciarse y lidiar con un cliente con profesionales cada vez más exigentes y formados que buscan externalizar aquello que no es «core»para ellos.

Una tendencia de Marketing Industrial cada vez más evidente es la de preparar ofertas híbridas donde se combinan productos y servicios en una misma propuesta de valor.

Enfocarse en la solución y en la llave en mano no sólo es más difícil de comparar si no que también es una excelente barrera de salida y una fuente de cash flow mucho más estable que la del producto en sí, tan afectada por los ciclos de la economía.

Por último, la creación de servicios aviva la relación con diversos centros influyentes de poder del cliente favoreciendo la generación de confianza entre empresas.

Digitalización Comercial : La  construcción de relaciones Omnicanal

El siguiente paso implica construir  otro tipo de relación híbrida (digital/física) con el cliente; aprendiendo a escucharlo de manera permanente, asumiendo que quiere ser autónomo y no centrar dicha relación únicamente en el equipo de ventas.

Más vale ser muy útil a unos pocos que indiferente para muchos y esto significa decidir, conociendo y segmentando los mercados muy bien.

Pasar de gestionar cuotas de mercado para mantener economías de escala a gestionar cuotas de cerebro para fidelizar la supervivencia futura, empieza por entender que mi mejor cliente probablemente ya no deba ser el mismo que para mi competencia.

Es decir, el  de “toda la vida” o  el que más me compre y sí el que más me aporte en términos de co desarrollo, compromiso y visión conjunta.

Saber segmentar mercados muy bien en base a sus problemas y necesidades (no a mis productos)  para luego enfocar el significado de marca hacia aquellos donde puedo ser mejor que los demás, es esencial.

La Visibilidad digital y el entender los contenidos digitales de marca, ya no como publicidad sino como una forma de ayudar, están ya marcando la diferencia en la comunicación.

De igual manera, en un mundo 100% omnicanal, la captación de oportunidades digitales para nuestra red de ventas, facilitar la experiencia de procesos de nuestros clientes en el ámbito digital y el manejo de datos predictivos, también son factores diferenciales en la optimización de la relación de hoy.

Todo lo anterior no podría ser tendencia en el Marketing Estratégico Industrial si no se contemplan la introducción de competencias digitales en la organización, vía nuevas personas o vía formación de los colaboradores.

La transformación del profesional de ventas como clara tendencia de Marketing Industrial

Los profesionales de ventas ya no (solo) deben ser muy buenos convenciendo a través de soluciones industriales sino también escuchando y aportando otros valores consultivos a los momentos de relación (digital o no) con el cliente.

Entender muy bien el negocio y el problema del cliente y saber naturalizarlo dentro de la organización, marcará la diferencia en el futuro de las personas de ventas.

Este estilo de ventas tradicionalmente adaptativo y técnico está dando ya un paso al frente, hacia una idea más consultiva y digital. Es decir, con capacidad de buscar información y ayudar con visión a su cliente (no sólo al comprador).

Hablar de Marketing y Ventas por separado en estos entornos es cada vez más absurdo. Como os exponemos abajo, nuestra visión es que cliente hay uno y Marketing debe trabajar sobre algunos momentos y ventas sobre otros.

 

 

 

 

Siempre de forma conjunta, apoyándose y con una única visión común.

y con un único foco: Diferenciar la experiencia de UN cliente.

La mayoría de procesos y transacciones probablemente serán automatizables y fácilmente comparables con tecnología. En contraste los  procesos alrededor de las personas y su influencia directa en el cliente no lo serán tanto.

La Experiencia de Cliente como gran tendencia de Marketing Industrial

Surge así una nueva visión práctica del Marketing Industrial, mucho más Outdoor. Su objetivo es optimizar y diferenciar la relación más allá de la feria y el catálogo.

Trabajando de fuera adentro, muy conectado con ventas y gestionando de forma transversal proyectos con los clientes y con toda la organización; entendiendo y trasladando el cambio y el valor de forma ágil para personalizar experiencias en equipo.

Exacto, experiencias. La suma de muchas pequeñas (o grandes) interacciones de un cliente Industrial con tus personas, productos y marca como proveedor que le ayuden o le simplifiquen marcará la posición competitiva.

Saber diseñar esta experiencia, medirla y mejorarla será una tendencia estratégica clara del nuevo profesional de Marketing y ventas Industrial.

Una buena idea y estrategia de Customer Experience de toda la organziación así como el manejo de herramientas como el Customer Journey Map, el Buyer Persona etc serán cada vez más usuales.

Escuchar, probar, decidir, volver a probar, etc., ya no es un problema exclusivo de los comerciales o de centrarme en mis clientes de siempre, sino que consiste en que todas las personas que trabajan y trabajarán juntas entiendan, empaticen y sepan ayudar a su parte del mercado.

Después ya tendremos tiempo de hablar de redes sociales, metaverso etc.

 

¿Qué opinas? ¿Añadirías algo? hello@btrueb.com

 

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B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber

Con nuestro artículo de hoy, “B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber» queremos resumiros los aspectos claves, para BtrueB, a tener en cuenta cuando os enfrentéis a la construcción de una relación rentable y duradera (B2B Marketing)  con vuestros clientes B2B.

¿Qué es el Marketing B2B??

El Marketing B2B es la mentalidad y procesos de profesionalización y puesta en valor de la relación  entre empresa y sus clientes.

En los últimos años, el B2B Marketing  ha ido diferenciándose del B2C Marketing  principalmente en que el cliente empresa te necesita para funcionar (B2B Marketing)  por lo que es probable que ponga más dedicación y recursos en su decisión que el cliente B2C, que normalmente te desea simplemente.

A pesar de que las siglas B2B estén deshumanizadas en su forma, la importancia de las personas y emociones es vital en esta forma de relación. Los ciclos de decisión son muy largos de media (más de un año) y participan varias personas en la decisión. El B2B Marketing tiene que saber afrontar a cada uno con su mensaje en su momento y por supuesto buscar relaciones duraderas para revertir los altos costes de captar un cliente.

Otro aspecto muy importante, hablando de B2B Marketing hoy, está asociado a la  comoditización creciente del producto ante el gran empoderamiento de los consumidores con los canales digitales/informativos y logísticos. Esto hace que las propuestas de valor ya no puedan basarse únicamente en tener productos en exclusiva , los mejores o los más baratos. Necesitan mucho más, servicios, herramientas etc.

En BtrueB tenemos nuestra propia forma de entender el B2B Marketing (aquí) donde la generación de confianza a lo largo de todo este ciclo y personas así cómo la capacidad de introducir  cada vez más puntos de contacto digitales en toda la relación son aspectos coincidentes en las empresas que mejor lo están haciendo.

 

 

 

Estrategias de Marketing B2B

Por Estrategias de Marketing B2B entendemos las formas de concretar relaciones de valor en B2B (B2B Marketing). Hay muchísimas, pero todas deben nacer de  identificar y afrontar personalizadamente  los momentos pre y post venta  del B2B Customer Journey Map.

En segundo lugar la necesidad de una buena segmentación B2B y una buena priorización de aquellos grupos de clientes más afines a tu propuesta de valor, marcarán el éxito de cualquier estrategia de B2B Marketing.

 

A partir de aquí podemos hablar de algunas, como por ejemplo:

Social Selling.

Las capacidades de conectar con clientes potenciales a través de las redes sociales y además de forma proactiva. Desde Linkedin por ejemplo.

En paralelo, la posibilidad de vender  y/o atender directamente al cliente B2B (canales de atención al cliente o chatbots por ejemplo)  desde las redes sociales. Ésta es otra tendencia cada vez más al alza.

Inbound Marketing en B2B

La captación de leads (o clientes potenciales digitales) a través de tecnología de automatización que puedan ser útiles para las redes de ventas, es otro tipo de estrategia de ventas  B2B.

Diferentes tecnologías, estrategias de contenidos y sobre todo procesos internos pueden convertir el canal digital en un filón para captar leads con un interés real.

Marketing de Contenidos.

 Esa generación de confianza de la que hablábamos antes, ante un grupo de personas que debe tomar una decisión importante en cuanto a riesgo y volumen, hace que la búsqueda y lectura de contenidos digitales (posts, webinars, e books, vídeos) sea realmente importante. Esto, para aquellas marcas B2B que realmente sepan conectar con lo que busca su cliente, se puede convertir en una gran ventaja.

Estrategias de Contenidos B2B específicas para B2B  Branding. Activación de ventas o incluso clientes activos. Lo importante es identificar el problema y su momento concreto.

Estrategias de Prescripción.

 Muy frecuentes en sectores como  el farmacéutico y la construcción. Se trata de generar confianza a través de equipos humanos, herramientas y contenidos, enfocados en aquellas personas que tienen un peso específico a la hora de convencer al que tomará la decisión de compra.

 Os recomendamos este artículo de nuestro Blog B2B y que hemos escrito sobre estrategias de prescripción B2B. (aquí)

 

Conexión Marketing y Ventas B2B (Sales Enablement)

 

Este es un punto diferencial en B2B Marketing. Si bien, en B2C,  los departamentos de Marketing y ventas pueden trabajar sin conectarse. En B2B esto es cada vez es más complicado.

Esto es porque el cliente recorre digitalmente las primeras fases de búsqueda de un nuevo proveedor, sin recurrir al vendedor. Cuando se acerca a la negociación o a la posventa, la figura humana es vital. Si ambas partes (digital y humana) no conectan para generar una única experiencia de cliente sin duda no funcionará.

La necesidad de diferenciarse de la competencia en conocimiento del negocio del cliente, contenidos, propuestas de valor etc. yendo mas allá del producto, obligan a Marketing y Ventas a entenderse para diseñar nuevas formas de diferenciarse.

Los procesos de ventas (cada vez más híbridos ante la necesidad del cliente de tener más puntos de contacto digitales) están en constante reformulación. Una mejor utilización e interpretación de los datos hacen que Ventas necesite a Marketing. Por otro lado, una necesidad de conocer mucho mejor al cliente hace que Marketing necesite a Ventas.

Ayudamos a empresas a trabajar en su alineación de equipos de Marketing y Ventas, conectando a sus equipos y procesos de Marketing y Ventas alrededor de los mismos procesos, tecnologías y sobre todo creando una única visión customer-centric del cliente.

 

Canales de Marketing B2B

Las formas de llegar a un cliente potencial o activo B2B son múltiples. La idea publicitaria masiva tiene ya poco peso en el B2B Marketing y sí la capacidad de seleccionar el canal adecuado para cada tipo de cliente y sector.

Os destacamos algunos:

Canal SEO.

Estar bien posicionado en Google es vital para cualquier empresa. La búsqueda informativa y/o transaccional  se produce de forma importante en este canal.

En BtrueB le damos mucha importancia a un SEO muy adaptado a B2B, donde no solo las palabras clave o los aspectos técnicos del SEO en web  sean importantes, si no también  los contenidos que realmente buscan los clientes concretos. Diferenciados de sus competidores y muy focalizados en  el momento y necesidad de búsqueda.

Invertir en este canal es importante.

La Web B2B

La  Web B2B es el pilar de la estrategia de B2B Marketing. Es un hub donde todos los caminos llegan y donde hay diferentes visitantes y misiones. Por ejemplo: al cliente potencial  hay que ayudarlo a resolver su problema, al cliente activo a simplificar sus operaciones o beneficiarse de la propuesta de valor (training, datos etc) .No nos olvidemos de un potencial candidato que quiera postularse a una posición vacante.

La Web en B2B tiene que ayudar y tener ese espíritu «camaleónico», de adaptarse a diferentes públicos y momentos.

Las Redes Sociales

Ya os hemos hablado antes de ellas. Este canal y concretamente Linkedin, es una plataforma importante de búsqueda de inspiración y conocimiento por parte del profesional B2B.

Youtube y cada vez más Instagram e incluso Tik Tok son plataformas igualmente reseñables.

Los formatos de vídeo y audio están ganando mucho peso en este canal digital. Ojo al contenido efímero.

Ferias, Reuniones  y Eventos

Aunque 100% Omnicanal, el B2B Marketing es un mundo muy relacional y muy off line también. La relación personal es muy importante  y por ello los eventos físicos como las ferias y eventos tienen una importancia mayúscula.

Otro elemento clásico de la relación B2B es la reunión de ventas analógica que tras el COVID ha ido transformándose poco a poco a un formato más híbrido donde muchas reuniones ya son a través de plataformas virtuales.

E-mail Marketing

La tecnología facilita la personalización del contacto a través del e-mail.  Adaptar contenidos y analizar la interacción por e-mail  para decidir si continuar o no son aspectos muy importantes a la hora de conectar con esta estrategia o herramienta tan popular y saturada en  B2B Marketing.

 

CUSTOMER EXPERIENCE

El Customer Experience es sin duda el gran objetivo del B2B Marketing. Qué te escojan porque eres el que más ayuda a un cliente a ser más rentable y no por ser el más barato o de más calidad.

Lo vemos en el gráfico del estudio Hot Trends del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España.

Donde se ve claramente a la Experiencia de Cliente como tendencia de prioridad en los Departamentos de Marketing B2B en España

 

Conseguir esto requiere mucha cultura customer-centric, pero en el fondo la rentabilidad en una relación duradera y de confianza depende de muchos factores. El Customer Experience debe ser la forma operativa de conocerlos y constantemente estar adaptándose y midiendo.

En nuestro forma de entender el B2B Marketing entendemos el Customer Experience como el mejor camino para mantener y atraer clientes.

Todos los años además diseñamos y accionamos distintos Sistemas de investigación de clientes en muchas empresas B2B que necesitan conocer cómo se son percibidas (web, vendedores, distribuidores, productos ) de cara a ir mejorándolo en tiempo real.

Digitalización B2B

Lo hemos ido detallando en los puntos anteriores pero sin duda os destacamos:

La creación de nuevos puntos de contacto digitales con los clientes, la formación de vendedores en venta híbrida, la conexión Marketing – Ventas desde los datos son, a nuestro juicio,  los aspectos más importantes para el B2B Marketing o Marketing entre empresas.

Tecnologías  y  Herramientas como: el CRM, AR, Machine Learning, Plataformas de Automatización de Marketing,  ABM y Big Data están marcando la diferencia y están haciendo mucho más ágiles  a muchas empresas interpretando los cambios del mercado.

Cómo hacer tu plan de Marketing B2B

Lanzarse a lo loco a captar leads o montar un super stand en una feria está muy bien pero probablemente no tenga un efecto duradero.

Arrancar y profesionalizar una idea de Marketing, sabiendo quienes son los clientes que más te necesitarán y centrándote en ellos primero para posteriormente preguntarles y escucharles, es el único camino en nuestra experiencia en consultoría y mentoring.

 Posteriormente tener muy claro su Customer Journey Map B2B y Buyer Persona,  trabajando ventas, marketing, producción, dirección y clientes juntos es el siguiente paso.

 Por último conectar, con creatividad, confianza y ayudando para no parar de medir e intentar cosas nuevas.

Ejemplos de Marketing B2B

Os recomendamos seguir muy de cerca a Gore-Tex (y su idea de trabajar el canal con programas Channel Marketing), a Pladur (como ha manejado digitalmente el B2B2C Marketing) y a Hubspot ( como desarrolla contenidos B2B).

Fijaos igualmente en la propuesta de valor digital de marca  (abajo) de Gore Tex con su partners.

 

 

Esperamos os haya gustado. Si queréis darnos vuestra opinión o que os demos contraste de vuestro caso, no lo dudéis, escribidnos.

hello@btrueb.com

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2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas B2B

Ya vamos cerrando 2021 y nos acercamos al 2022, no hay demasiadas dudas.  A los que nos gustan los cambios y las relaciones nos apasiona pensar en un nuevo año cargado de nuevas experiencias y oportunidades. Pero antes queremos resumiros  desde  «2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas  B2B» todo lo que os hemos ido compartiendo en 2021 desde nuestro blog b2b .

Como profesionales expertos en comunidades b2b, para nosotros 2021 ha sido un gran año. Os hemos conocido a la mayoría de vosotros y hemos disfrutado muchísimo compartiendo con todos vosotros  semanalmente la evolución del Marketing, las Ventas y  Customer experience  B2B/Industrial desde nuestra visión, experiencia y casos de éxito prácticos.

Más allá de compartir nuestra forma de entender las relaciones omnicanal entre empresas, lo hacemos porque nos encanta y porque defendemos que el marketing y las ventas B2B tienen características muy específicas y merecen su propio espacio y contenido experto de Marketing y Ventas B2B.

A nosotros nos apasiona compartir con vosotros y escucharos. En estos casi 60 blog posts seguramente hayáis sentido que  está hecho para una comunidad b2b sin más pretensión que la de compartir, aprender y poder ayudaros .  Eso sí, con contenido práctico y aplicable.

Los que leéis  asiduamente nuestro contenido experto en Marketing y Ventas B2B sabéis qué , «no todo es (buen) Marketing»para nosotros y no nos cansaremos de apostar  por una relación de negocio sana , que ayude y  que respete formas y momentos y no por esa que confunde o sólo quiere vender productos a toda costa.

Transformación del modelo de venta  B2B.

Nuestro mundo B2B ha evolucionado muchísimo en este 2021.  La venta se ha complicado para los vendedores B2B que siguen apostando por modelos tradicionales asociados a hablar únicamente de producto en reuniones presenciales.  Emerge una nueva forma de venta más consultiva y digital que nunca.

 

Ya no hay debate sobre la vieja idea de qué Marketing y Ventas trabajen  por separado en un entorno donde las investigaciones entre profesionales de Marketing dejan claro que los ciclos de venta se han alargado aún más y que los influenciadores en la decisión también aumentan. Todo se complica.

Por otro lado la necesidad de reuniones en remoto, la compra autónoma (e-commerce) han irrumpido con fuerza en la experiencia que el comprador y decisores de las empresas B2B desean como experiencia. Esto es un gran reto para la organización tradicional de las ventas en las empresas B2B y de ello os hemos hablado mucho y os continuaremos haciéndolo en 2022.

Este profesional comprador b2b que demanda una experiencia cohesionada que le ayude y no «le venda» también se refleja en  nuestro contenido experto en Marketing y Ventas  B2B, con artículos cómo el Customer Journey Map B2B y concretamente con como diferenciar la actuación de Marketing y Ventas en función del momento del cliente pero con un mismo foco customer – centric.

Casos de éxito de Estrategia de Ventas B2B2C y B2B2B2C

Los artículos que hemos publicado sobre  diferentes estrategias de marketing reales B2B2C y de  marca B2B2B2C,  hablándoos sobre todo de Pladur y Gore-Tex, han tenido mucha aceptación entre nuestra comunidad b2b .

Customer Experience tendencia natural del Marketing B2B/ Industrial

Los que lleváis tiempo siguiéndonos sabéis que entendemos el Marketing cómo la mentalidad relacional necesaria para generar  Experiencias de Cliente B2B  rentables y de ello os hemos hablado mucho también este año.

Esto lo habéis podido entender muy claramente en el artículo que comparte y comenta unas tendencias del Marketing B2B muy enfocadas hacia el Customer Experience y que ilustró el estudio MHT (Marketing Hot Trends 2021) del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España

 

La importancia de escuchar e interpretar primero. La VoZ de Cliente B2B.

La importancia de desarrollar cierta técnica para  escuchar y analizar datos  han tenido una importante repercusión en todos nuestros artículos.

En nuestra experiencia diaria como consultoría en Marketing, Ventas y Customer Experience  B2B no sabemos arrancar ningún proyecto de otra forma y de esto os hemos querido hablar MUY específicamente.

Lo hemos hecho con nuestros artículos sobre   la VoZ de Cliente B2B  y la Investigación de clientes B2B

 

Tecnología y digitalización B2B

Escribir un Contenido experto en Marketing y Ventas  B2B y no hablar  de tecnología y digitalización suena extraño. Por ello hemos ido introduciendo este aspecto en todos nuestros artículos para conectar con la experiencia omnicanal que el cliente desea.

Con nuestros artículos sobre la evolución del Martech B2B   hablando de un caso práctico de Estrella Galicia y  IOT.  y con ¿Cómo organizo mi Marketing digital Industrial?  podéis comprobarlo.

 

Cómo construir una estrategia de Contenidos B2B / Industrial.

Creemos mucho en la estrategia de contenidos B2B como forma de ayudar a un  profesional B2B en un ciclo de ventas largo y complejo. De ello hemos reflexionado en nuestro artículo sobre la evolución de las estrategias de contenidos B2B e Industrial.

 

Estructuras Líquidas e Híbridas de Marketing y Ventas para afrontar el cambio.

Los rápidos cambios y la obligación de adaptarse cuanto antes a ellos, tienen implicaciones en la forma de estructurar las funciones y equipos de marketing en las empresas y de ello os hemos querido hacer pensar.

Desde nuestra experiencia profesional como  interim Marketing Directors o CMO part-time   complementando a los equipos de Marketing internos pero compartiendo sus objetivos os hemos hablado en «porque un CMO part time son buenas opciones»  y en «9 ideas sobre como poner en marcha tu departamento de marketing y ventas industrial.»

También os escribimos en Mayo sobre  nuestra forma de ver la consultoría de Marketing y Ventas B2B Industrial

 

…. y mucho más.

Recuerda, escribimos sólo para ti, que vives o disfrutas en el mundo B2B o Industrial. Si no estás ahí probablemente no te interese seguirnos. y estando ahí puede que llegue un momento que no te aportemos, si es así por favor bórrate de la lista. Win to win.

Por último, sólo podemos agradeceros vuestros comentarios y sugerencias y deciros que continuaremos leyendo e investigando muchísimo  sobre la evolución del Marketing y las Ventas en entornos profesionales. Siempre desde nuestra visión y pasión y a través de nuestro Contenido experto en Marketing y Ventas B2B y también en mercados industriales.

En 2022 creceremos con contenido más práctico, introduciremos formatos como el vídeo y el audio chat, casos de éxito, entrevistas y tendencias.

Gracias de nuevo  y os deseamos un gran 2022 con muchos cambios positivos y mucha energía para intentar muchas cosas que mejoren la relación con vuestras comunidades y sobre todo…..para que disfrutéis intentándolo.

 

 

 

 

 

 

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¿Qué debo pedirle a mi web B2B / Industrial de cara al futuro?

El otro día, un cliente  con el que estábamos trabajando en el diseño de su estrategia B2B futura nos hacía una pregunta realmente inteligente; «Alejandro, ¿Qué debo pedirle a mi web b2b/ industrial de cara al futuro?»  Hacerse esta pregunta y reflexionar sobre ella fue la mejor forma de hacerse la siguiente: ¿Cómo hacer una web b2b?.

Hay dos partes en esa pregunta que se han redefinido en muy poco tiempo. Por un lado la palabra «futuro»…. (cuándo es el futuro digo yo) y segundo el concepto web.  Hoy os compartiremos nuestras reflexiones sobre aspectos que creemos se deben tener en cuenta  a la hora de plantearse cómo hacer una web b2b.

Por ser claros desde el principio y dejar clara nuestra visión;  todo lo que a medio plazo no pase por : Generar Confianza, hacer más eficiente a tu cliente o facilitarle la venta probablemente no funcione en entornos B2B Industriales.

Estratégicamente en B2B  la idea pasa por diferenciarse en experiencia de cliente, más allá de productos,  y la expresión de esto pasa por la  web.

Para nosotros una web b2b / industrial es un km 0 o un punto en el que confluyen todos los caminos.

Cuando un profesional B2B aterriza en una web desde una red social, un código QR o un buscador implica una expectativa superior que la de simplemente ver productos o fotos bonitas.

Entender este paso como:  «creo que puedes o podrás ayudarme». Ayudarle ¿a qué?, por ejemplo  a capacitarse , a solucionar un problema que está teniendo o que podría tener o incluso a ver lo que otros están haciendo.

Tener esto muy claro es lo más importante a la hora de pararse a pensar cómo hacer una web b2b que funcione en los próximos años.

Cada vez las estrategias digitales y de contenidos deben estar mejor pensadas por la gran saturación de canales.

Entonces:  ¿qué debemos pedirle a la web b2b/Industrial del futuro?

  • Que me obligue tomarme más  cafés con mis clientes y conocer mejor sus retos.

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b  (que funcione…) el primer paso tiene que ser conocer y vivir en primera persona los retos de tus clientes. Si mi web  me induce a preguntarle esto a mis clientes de forma periódica,  es que la web estará funcionando seguro.

Arrancar con las ideas claras de: a quienes quiero y puedo  ayudar mas y por ende  unos buenos ejercicios de segmentación B2B y de Voz de Cliente B2B, te ayudarán.

A partir de ahí conocer los problemas y necesidades del día a día de tu cliente pero no contigo, si no con sus clientes, con su mercado. Indaga sobre la relación con su cliente y  cómo sus competidores  (no los tuyos) plantean otras formas de solucionar los problemas del cliente de tu cliente.

Conocer mejor a tu cliente y como llegó a ti,  te ayudará a conectar tu web mejor con los buscadores a través de técnicas SEO y SEM.

  • Adaptarme al momento; antes , durante y después de la compra.

Diferencia momentos ya que  no espera  la misma ayuda un futuro cliente potencial que un cliente que está arrancando contigo

 

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b o industrial,  diferenciar las expectativas y necesidades  antes, durante y después de la compra de un cliente en su Customer Journey map b2b industrial es esencial.

Antes. Desde que descubre que tiene un problema hasta que te llama, genera Confianza con  una estrategia de contenidos TOFU empática y generosa y permítele a tu cliente potencial que llegue a ti como y cuando quiera. Escribe (inspirando) desde tu blog b2b dentro de la web  y amplifica en canales externos.

Una vez llegue a tu web, hazle ver inmediatamente que está en el lugar correcto por ello segmenta tu web por segmentos y contenidos de cliente. Hazle sentir que estás especializado en él y no en tus productos.

La Tecnología dinámica y una buena usabilidad UX para que tu visitante llegue directo a lo que busca.

Durante. Tu cliente vuelve a la web y está más tiempo. Localiza está situación (Google Analytics)  adapta el contenido adecuado a esta segunda visita (comparativas, vídeos de demostración, testimonios etc)  y ponle muy fácil el contacto personal o el hecho de agendar una demo.

Te recomiendo no ser demasiado exigente con los gated contents (contenidos descargables tipo e books a cambio de la dirección de email) y ser algo flexible a la hora de dar contenidos de calidad sin pedir la dirección de mail.

Después. Que la relación de tu cliente contigo sea útil, sencilla e intuitiva en los procesos. En las áreas privadas: poder pasar y consultar estados de pedido, tutoriales, contacto, atención al cliente. Qué sienta que trabajar contigo es muy sencillo y ahorra tiempo y  dinero.

Sorpréndelo cada vez que entre viendo cosas nuevas que le importen como por ejemplo videos de ventas, argumentarios . Crea comunidad y conéctalo con otros y ayúdale a vender.

Otra buena alternativa es captar negocio para él (leads)  si trabajas en entornos B2B2C  o incluso publicar sus datos en una lista de distribuidores posicionada con técnicas SEO.

 

  •  Ayudar también a  mi «cliente interno».

A la hora de pensar en lo que debo pedirle a la web del futuro y concretamente cuando me ponga  activamente con cómo hacer una web b2b, no podemos darle la espalda a los que nos representan en el día a día: La red comercial. Ellos también deben «ser ayudados»por la web para ser más efectivos y para «vender»el valor de una web para un cliente.

Presentaciones comerciales actualizadas, herramientas de realidad aumentada, contenidos comparativos, vídeos de formación, casos de éxito,  estadísticas de acceso por clientes etc.  Siempre de forma actualizada en el móvil y adaptado por tipo de cliente.

Una red comercial que perciba la web como un generador de leads o clientes potenciales hará más atractiva la relación e involucración en su actualización, sin duda.

Por último, cada vez ayudamos a más redes comerciales con nuestro mentoring comercial a afrontar la venta híbrida, Realidad aumentada, la información en línea (argumentarios, vídeos etc) y tecnologías asociadas de videoconferencia.

  • Ofrecer Canales E-Commerce.

La posibilidad de hacer pedidos en cualquier momento, online chats, videoconferencias con diferentes miembros involucrados en el proceso de compra.

Ordenar la relación omnicanal y hacerla más eficiente, es una exigencia muy clara post COVID por tanto la web debe estar ahí.

Tanto en el proceso de compra, como ayudando a la compra e incluso a la obtención de información asociada. (tracking pedido, históricos etc)

  • Dinamismo infinito.

En BtrueB si no entramos todos los días a nuestra web y hacemos algún cambio nos sentimos «desconectados». ¿Quién no tiene el impulso de adaptación inmediata después de escuchar o ver algo?.

Una web tiene que el mejor escaparate de una empresa para reflejar  la evolución actualizada del mensaje y propuesta de valor a la hora de relacionarse, esto es algo diario y responsabilidad de todos.

Por tanto, culturalmente, se debe generar una conversación y foco diario hacia la web desde dentro de la organización.

Marketing debe acercar el valor de la  web a toda la organización como forma de actualizar la propuesta de valor  (nuevo producto, nueva idea (post), nueva incorporación etc)

  • Que sea un banco de testing: Escucho, pruebo, recalculo (datos)

Interpretar la relación a tiempo real para probar algo nuevo midiendo de nuevo puede que sea la principal ventaja competitiva de muchas empresas a medio plazo.

Flexibilidad, metodologías ágiles etc sí pero con una web y unos procesos alrededor para entender y reaccionar muy rápido.

Responder a la pregunta de  cómo hacer una web b2b  de futuro implica articular en paralelo procesos y metodologías (scrum, design thinking etc) de escucha y testing inmediato.

  • B2H: para personas no para clientes.

Un Cliente es una persona pero no es la única que interactúa a través de la web.

A la hora de pensar en cómo hacer una web b2b, la relación con potenciales candidatos, red de vendedores (comentado en un punto anterior), proveedores y colaboradores, comunidad etc  también deben de tenerse en cuenta.

Tenerse en cuenta implica personalizar y dinamizar mensajes. Con una propuesta de valor  clara y bien contada y no sólo mensajes «bonitos».

Humanizar  mediante vídeos, imágenes, voz, audios etc ayudará a entender que estamos entre personas. Cuenta las cosas de forma práctica, utiliza el mensaje para acercarte e invierte en la forma de contar las cosas

Por muy B2B que sea nuestro cliente, no nos olvidemos que las emociones en una persona que tiene que tomar decisiones de mucho riesgo e importancia para su empresa cuentan.

 

Conclusión, a mi web futura le puedo pedir que me haga acercarme  y entender mejor a mis clientes, adaptar mi relación a los diferentes momentos y no sólo a los clientes. Qué me ayude a probar cosas y a dinamizar a la organización alrededor de ella.

La venta…. será la consecuencia.

¿Cómo hago mi web b2b  entonces?  ¿lo hablamos?

hello@btrueb.com

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5 Líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial.

Todos sabemos ya que  Marketing es relación pero no todos lo llevamos a la práctica de la misma forma. Si  entramos en el Marketing Industrial y sus particularidades  vemos que las relaciones y la forma de relacionarse han sido claves para poder  crecer, mantenerse y desarrollar a otros (clientes). Estas relaciones han sido históricamente personales y de producto pero hoy ya no es suficiente hacerlo sólo así. El concepto relación, en plena era digital,  se desarrolla adquiriendo valor por tanto cualquier empresa debe entender muy bien su  valor. Hoy en «5 líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial» hemos querido animaros a trabajar sobre ellas.

«30 años llevo visitando a este cliente» «esto es lo único que vale, el ir a comer con él y un buen precio» probablemente hayáis escuchado este tipo de frases en el entorno comercial Industrial. Empresas con inercias grandísimas y relaciones personales muy consolidadas con clientes pero con un problema muy claro; mentalidad muy cerrada para interpretar cómo se relaciona la gente hoy, tanto  en entornos personales y profesionales.

El Marketing Industrial tradicionalmente ha girado alrededor de la feria, el catálogo, las muestras y las presentaciones de la red comercial y ha sido suficiente. Hoy que un proveedor te proponga su producto como máximo o único exponente de su propuesta de valor puede ser peligroso en un mundo donde el producto se imita cada vez más rápido y el acceso al mismo es cada vez más sencillo. La relación de tu cliente con sus clientes es lo que le generará diferenciación y esta ya no sólo pasa por productos.

Ampliar ese concepto o propuesta relacional buscando generar experiencias de cliente industriales  a través del Marketing Industrial, es la clave para diferenciarse.

Desde la singularidad del Marketing Industrial, os compartimos 5 líneas de trabajo relacional en las que frecuentemente ayudamos a nuestros clientes a crecer y  donde podría ser interesante proyectar vuestra concentración.

1. Alineación de Equipos de Marketing y Ventas.

Nuestra idea de Marketing es 100% transversal dentro de una organización pero si hay una zona donde debe serlo más si cabe es entre los dos grandes accionadores de la relación perceptible con un cliente, Marketing y Ventas

La idea de conectar a las personas de Marketing y Ventas alrededor de una misma idea o proceso (Sales Enablement)  con funciones independientes es el único camino si queremos que un cliente industrial sienta que «eres más que producto».

Aquí podemos hablar de:  objetivos conjuntos, liderazgo, CRM, segmentación  etc. pero si no hay un contacto directo y físico de ambos con el día a día y la problemática de un  cliente todo esto será complicado que conecte.

Sin duda conseguir que Ventas ayude a Marketing a generar mejores contenidos y herramientas por ejemplo y que Marketing le consiga un mejor reconocimiento en el mercado a la marca o que capte leads será de gran valor para ventas.

En Marketing Industrial , conseguir que Marketing se lance a formar y apoyar a sus compañeros de ventas en el manejo del mundo digital (por ejemplo Linkedin o Google) puede ser otro aspecto diferencial.

La utilización de tecnologías ABM o  de Realidad Aumentada fomenta el interés conjunto de avanzar en ambos colectivos humanos.

Nos encantan las ideas y hemos trabajado en conceptos de espacios industriales de trabajo conjunto creativo entre clientes y fabricantes. Un  gran ejemplo que hemos vivido en primera persona,  es  esta útil y original propuesta de Finsa  con su Naturhall , un espacio industrial pensado para cocrear o diseñar en un ambiente fabril.

Otro impresionante proyecto en el que hemos participado ya desde su creación  es el de  Espacio Futura de Veka

Un espacio impresionante en un entorno industrial de fabricación de perfilería de PVC y dónde el debate gira alrededor del conocimiento alrededor de la eficiencia energética.

 

Espacio Futura de VEKA (Arriba)

 

Espacio Natuhall de FINSA (debajo)

2. Marca y Activación de ventas

Un cliente Industrial (activo o Potencial)  se relaciona con una persona (red de ventas por ejemplo), con un producto pero también con la marca y de forma Omnicanal. ¿Dónde estamos  como empresa en esa forma de relación? ¿aportamos algo cuando no estamos delante?

La Marca , bien posicionada en su segmento concreto, debe crear esa primera relación con alguien.  A través de la Web, Google, El vendedor, el de Marketing,  Anuncios en prensa profesional o simplemente desde el boca boca esa relación debe existir y empezar a empatizar a través de la confianza y especialización. Aunque esté lejos de materializarse en una transacción debe arrancar  el cronómetro.

Es importante no confundir esta relación de confianza con las acciones de Activación de ventas (inbound marketing) más orientadas a captar a corto plazo negocio que pueda estar cerca de necesitar transaccionar. Son dos tipos de relaciones y estrategias.

En Marketing Industrial, un comprador tarda mucho, debe convencer a muchos  y asume mucho riesgo decidiendo por tanto una marca debe ayudarlo a  avanzar e incluso a convencer a otros. Esto es relación.

Igualmente y dentro del component branding (marcas y productos componentes) donde tu marca deberá convivir con la marca del producto del que formará parte. Esa relación debe ser muy bien sincronizada y transmitida.

3. Contenidos de Marketing  Industrial  que ayuden.

El contenido de una marca de helados frente al contenido de mantenimiento de un motor de un boeing 747 probablemente no tenga el mismo valor relativo para el consumidor de helados que para el técnico de mantenimiento.

El consumidor de contenido Industrial en B2B te necesita, él de B2C te desea. Ayudar es el objetivo del Contenido Industrial y es la base de la empatía con una marca. Como te ayuda a resolver, a ser mejor, a hacerlo antes…. esta es una forma de relación que habla de especialización y que generará más lazos aún entre tus equipos  y las personas de tu cliente.

Diseñar contenidos que aporten es casi un arte que nace de la curiosidad y de las buenas preguntas. Esto se entrena.

4. Proyectos con clientes. Channel Marketing.

 

¿Cuántos de vosotros habéis definido y compartido internamente  lo que es un buen cliente? (seguro que no es sólo el que más te compra o así quiero pensarlo)  ¿y cuántos habéis diferenciado el modelo de relación? ¿sois proveedores o partners?

Igual que hoy hace falta generarle un buen proyecto a un joven talento con proyección para que venga a trabajar con  nosotros, pasará lo mismo con nuestros mejores clientes.

Activar tu propio programa de desarrollo  y fidelización de clientes o channel marketing program con aquellos clientes que necesiten algo más que productos y que generen algo más que ventas es cada vez más importante.

Activar esta relación contenido y  de «tú a tú» con un cliente implica relación humana desde muchas partes. Ventas y Dirección por supuesto pero también desde Marketing y Calidad y por supuesto desde fabricación e innovación. Líneas abiertas con proyectos abiertos con nuestros mejores clientes. Si no ¿para que nos sirve una segmentación de clientes industriales?

5. Atracción de Talento.

Probablemente hoy el cliente o el negocio es el recurso escaso pero ¿y el talento?. ¿es fácil encontrarlo y mantenerlo?. La respuesta es que no, por tanto sabemos que algún día puede que sea el recurso escaso.

¿Estamos preparados para relacionarnos en el canal, lenguaje y con las motivaciones de estos colectivos? o ¿todo es vender?.

Las páginas web, las marcas , los contenidos, las ferias pero sobre todo las culturas y los proyectos deben dejar sitio a este tipo de relación ta importante.

El mundo del Customer Experience ha sabido detectarlo antes que nadie focalizando programas de employee experience para trabajar la experiencia de estos colectivos tan importantes para dinamizar y conectar la cultura de la empresa con los cambios.

 

¿tu Marketing industrial potencia  tu capacidad relacional? ¿tu relación se centra sólo en tus clientes? ¿los clientes potenciales, el talento potencial o los proveedores potenciales no merecen relacionarse contigo?

 

Relación 4.0  al poder… pero no sólo la personal.

Si te animas, nos encantará conocer como lo haces tú , ! escríbenos!