B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber
Con nuestro artículo de hoy, “B2B Marketing. Todo lo que necesitas saber» queremos resumiros los aspectos claves, para BtrueB, a tener en cuenta cuando os enfrentéis a la construcción de una relación rentable y duradera (B2B Marketing) con vuestros clientes B2B.
¿Qué es el Marketing B2B??
El Marketing B2B es la mentalidad y procesos de profesionalización y puesta en valor de la relación entre empresa y sus clientes.
En los últimos años, el B2B Marketing ha ido diferenciándose del B2C Marketing principalmente en que el cliente empresa te necesita para funcionar (B2B Marketing) por lo que es probable que ponga más dedicación y recursos en su decisión que el cliente B2C, que normalmente te desea simplemente.
A pesar de que las siglas B2B estén deshumanizadas en su forma, la importancia de las personas y emociones es vital en esta forma de relación. Los ciclos de decisión son muy largos de media (más de un año) y participan varias personas en la decisión. El B2B Marketing tiene que saber afrontar a cada uno con su mensaje en su momento y por supuesto buscar relaciones duraderas para revertir los altos costes de captar un cliente.
Otro aspecto muy importante, hablando de B2B Marketing hoy, está asociado a la comoditización creciente del producto ante el gran empoderamiento de los consumidores con los canales digitales/informativos y logísticos. Esto hace que las propuestas de valor ya no puedan basarse únicamente en tener productos en exclusiva , los mejores o los más baratos. Necesitan mucho más, servicios, herramientas etc.
En BtrueB tenemos nuestra propia forma de entender el B2B Marketing (aquí) donde la generación de confianza a lo largo de todo este ciclo y personas así cómo la capacidad de introducir cada vez más puntos de contacto digitales en toda la relación son aspectos coincidentes en las empresas que mejor lo están haciendo.
Estrategias de Marketing B2B
Por Estrategias de Marketing B2B entendemos las formas de concretar relaciones de valor en B2B (B2B Marketing). Hay muchísimas, pero todas deben nacer de identificar y afrontar personalizadamente los momentos pre y post venta del B2B Customer Journey Map.
En segundo lugar la necesidad de una buena segmentación B2B y una buena priorización de aquellos grupos de clientes más afines a tu propuesta de valor, marcarán el éxito de cualquier estrategia de B2B Marketing.
A partir de aquí podemos hablar de algunas, como por ejemplo:
Social Selling.
Las capacidades de conectar con clientes potenciales a través de las redes sociales y además de forma proactiva. Desde Linkedin por ejemplo.
En paralelo, la posibilidad de vender y/o atender directamente al cliente B2B (canales de atención al cliente o chatbots por ejemplo) desde las redes sociales. Ésta es otra tendencia cada vez más al alza.
Inbound Marketing en B2B
La captación de leads (o clientes potenciales digitales) a través de tecnología de automatización que puedan ser útiles para las redes de ventas, es otro tipo de estrategia de ventas B2B.
Diferentes tecnologías, estrategias de contenidos y sobre todo procesos internos pueden convertir el canal digital en un filón para captar leads con un interés real.
Marketing de Contenidos.
Esa generación de confianza de la que hablábamos antes, ante un grupo de personas que debe tomar una decisión importante en cuanto a riesgo y volumen, hace que la búsqueda y lectura de contenidos digitales (posts, webinars, e books, vídeos) sea realmente importante. Esto, para aquellas marcas B2B que realmente sepan conectar con lo que busca su cliente, se puede convertir en una gran ventaja.
Estrategias de Contenidos B2B específicas para B2B Branding. Activación de ventas o incluso clientes activos. Lo importante es identificar el problema y su momento concreto.
Estrategias de Prescripción.
Muy frecuentes en sectores como el farmacéutico y la construcción. Se trata de generar confianza a través de equipos humanos, herramientas y contenidos, enfocados en aquellas personas que tienen un peso específico a la hora de convencer al que tomará la decisión de compra.
Os recomendamos este artículo de nuestro Blog B2B y que hemos escrito sobre estrategias de prescripción B2B. (aquí)
Conexión Marketing y Ventas B2B (Sales Enablement)
Este es un punto diferencial en B2B Marketing. Si bien, en B2C, los departamentos de Marketing y ventas pueden trabajar sin conectarse. En B2B esto es cada vez es más complicado.
Esto es porque el cliente recorre digitalmente las primeras fases de búsqueda de un nuevo proveedor, sin recurrir al vendedor. Cuando se acerca a la negociación o a la posventa, la figura humana es vital. Si ambas partes (digital y humana) no conectan para generar una única experiencia de cliente sin duda no funcionará.
La necesidad de diferenciarse de la competencia en conocimiento del negocio del cliente, contenidos, propuestas de valor etc. yendo mas allá del producto, obligan a Marketing y Ventas a entenderse para diseñar nuevas formas de diferenciarse.
Los procesos de ventas (cada vez más híbridos ante la necesidad del cliente de tener más puntos de contacto digitales) están en constante reformulación. Una mejor utilización e interpretación de los datos hacen que Ventas necesite a Marketing. Por otro lado, una necesidad de conocer mucho mejor al cliente hace que Marketing necesite a Ventas.
Ayudamos a empresas a trabajar en su alineación de equipos de Marketing y Ventas, conectando a sus equipos y procesos de Marketing y Ventas alrededor de los mismos procesos, tecnologías y sobre todo creando una única visión customer-centric del cliente.
Canales de Marketing B2B
Las formas de llegar a un cliente potencial o activo B2B son múltiples. La idea publicitaria masiva tiene ya poco peso en el B2B Marketing y sí la capacidad de seleccionar el canal adecuado para cada tipo de cliente y sector.
Os destacamos algunos:
Canal SEO.
Estar bien posicionado en Google es vital para cualquier empresa. La búsqueda informativa y/o transaccional se produce de forma importante en este canal.
En BtrueB le damos mucha importancia a un SEO muy adaptado a B2B, donde no solo las palabras clave o los aspectos técnicos del SEO en web sean importantes, si no también los contenidos que realmente buscan los clientes concretos. Diferenciados de sus competidores y muy focalizados en el momento y necesidad de búsqueda.
Invertir en este canal es importante.
La Web B2B
La Web B2B es el pilar de la estrategia de B2B Marketing. Es un hub donde todos los caminos llegan y donde hay diferentes visitantes y misiones. Por ejemplo: al cliente potencial hay que ayudarlo a resolver su problema, al cliente activo a simplificar sus operaciones o beneficiarse de la propuesta de valor (training, datos etc) .No nos olvidemos de un potencial candidato que quiera postularse a una posición vacante.
La Web en B2B tiene que ayudar y tener ese espíritu «camaleónico», de adaptarse a diferentes públicos y momentos.
Las Redes Sociales
Ya os hemos hablado antes de ellas. Este canal y concretamente Linkedin, es una plataforma importante de búsqueda de inspiración y conocimiento por parte del profesional B2B.
Youtube y cada vez más Instagram e incluso Tik Tok son plataformas igualmente reseñables.
Los formatos de vídeo y audio están ganando mucho peso en este canal digital. Ojo al contenido efímero.
Ferias, Reuniones y Eventos
Aunque 100% Omnicanal, el B2B Marketing es un mundo muy relacional y muy off line también. La relación personal es muy importante y por ello los eventos físicos como las ferias y eventos tienen una importancia mayúscula.
Otro elemento clásico de la relación B2B es la reunión de ventas analógica que tras el COVID ha ido transformándose poco a poco a un formato más híbrido donde muchas reuniones ya son a través de plataformas virtuales.
E-mail Marketing
La tecnología facilita la personalización del contacto a través del e-mail. Adaptar contenidos y analizar la interacción por e-mail para decidir si continuar o no son aspectos muy importantes a la hora de conectar con esta estrategia o herramienta tan popular y saturada en B2B Marketing.
CUSTOMER EXPERIENCE
El Customer Experience es sin duda el gran objetivo del B2B Marketing. Qué te escojan porque eres el que más ayuda a un cliente a ser más rentable y no por ser el más barato o de más calidad.
Lo vemos en el gráfico del estudio Hot Trends del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España.
Donde se ve claramente a la Experiencia de Cliente como tendencia de prioridad en los Departamentos de Marketing B2B en España
Conseguir esto requiere mucha cultura customer-centric, pero en el fondo la rentabilidad en una relación duradera y de confianza depende de muchos factores. El Customer Experience debe ser la forma operativa de conocerlos y constantemente estar adaptándose y midiendo.
En nuestro forma de entender el B2B Marketing entendemos el Customer Experience como el mejor camino para mantener y atraer clientes.
Todos los años además diseñamos y accionamos distintos Sistemas de investigación de clientes en muchas empresas B2B que necesitan conocer cómo se son percibidas (web, vendedores, distribuidores, productos ) de cara a ir mejorándolo en tiempo real.
Digitalización B2B
Lo hemos ido detallando en los puntos anteriores pero sin duda os destacamos:
La creación de nuevos puntos de contacto digitales con los clientes, la formación de vendedores en venta híbrida, la conexión Marketing – Ventas desde los datos son, a nuestro juicio, los aspectos más importantes para el B2B Marketing o Marketing entre empresas.
Tecnologías y Herramientas como: el CRM, AR, Machine Learning, Plataformas de Automatización de Marketing, ABM y Big Data están marcando la diferencia y están haciendo mucho más ágiles a muchas empresas interpretando los cambios del mercado.
Cómo hacer tu plan de Marketing B2B
Lanzarse a lo loco a captar leads o montar un super stand en una feria está muy bien pero probablemente no tenga un efecto duradero.
Arrancar y profesionalizar una idea de Marketing, sabiendo quienes son los clientes que más te necesitarán y centrándote en ellos primero para posteriormente preguntarles y escucharles, es el único camino en nuestra experiencia en consultoría y mentoring.
Posteriormente tener muy claro su Customer Journey Map B2B y Buyer Persona, trabajando ventas, marketing, producción, dirección y clientes juntos es el siguiente paso.
Por último conectar, con creatividad, confianza y ayudando para no parar de medir e intentar cosas nuevas.
Ejemplos de Marketing B2B
Os recomendamos seguir muy de cerca a Gore-Tex (y su idea de trabajar el canal con programas Channel Marketing), a Pladur (como ha manejado digitalmente el B2B2C Marketing) y a Hubspot ( como desarrolla contenidos B2B).
Fijaos igualmente en la propuesta de valor digital de marca (abajo) de Gore Tex con su partners.
Esperamos os haya gustado. Si queréis darnos vuestra opinión o que os demos contraste de vuestro caso, no lo dudéis, escribidnos.
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