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Nuestra Visión de la Estrategia de Marketing B2B
La necesidad de adaptarnos a los cambios buscando estar conectados es algo común a las personas y a las empresas. Estar conectado implica equilibrio, capacidad de escucha y permanente actualización, siendo esto la base del avance. Pero, ¿Qué nos puede ayudar a estar reconectándonos permanentemente con nuestro entorno? En los humanos probablemente la empatía y en las empresas B2B, la estrategia de Marketing B2B.
Conexiones
____ Significar algo para alguien concreto y a poder ser algo de valor adaptado.
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ESENCIA. Esta es la esencia de la estrategia de Marketing B2B, ya no vale con estar ni ser en cualquier tipo de cliente, hay que significar algo muy concreto para alguien muy concreto (sí, implica decisión, hay que priorizar). Conectar los recursos con la acción sólo en aquellos donde yo puedo llegar ser el único que genere un valor y una relación personalizada. Aquí nace todo.
____ Propósito último: ayudar a las personas y empresas a mejorar su vida.
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PROPÓSITO. Ni inflar el valor ni vender humo, las formas son importantes y para ello el propósito último no es vender , es ser honesto y rentable ayudando a mejorar la vida de personas y empresas. Compartir estos valores y no tener prisa son dos factores indispensables.
____ Mentalidad Transversal a la empresa NO departamental.
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HACIA DENTRO. Encerrar el Marketing entre cuatro paredes es insano. Marketing debe romper silos internos conectando a todos los departamentos de la empresa con el mundo exterior y darle cierto sentido de propósito a la tarea de cada persona en función del cliente.
____ Catalizador interno del cambio externo.
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DESDE FUERA. Visualizar y entender los cambios externos para naturalizarlos y conectarlos internamente. El entorno es impredecible, la actitud de escucha rápida y experimentación debe ser un resorte activado por la estrategia de Marketing B2B para sincronizar la cultura y las personas con el cambio permanente.
____ Comunidades, no clientes.
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PARA QUIÉN. En B2B, el foco nunca debe estar únicamente con el que transaccionamos (cliente directo). Es fundamental conectar nuestro mensaje y entender a toda la comunidad (usuario final, prescriptor, influenciador, profesional instalador etc) con la que interactuamos directa o indirectamente con nosotros. La relación debe adaptarse a la prioridad y no puede ser patrimonio de ventas solamente. La estrategia de Marketing B2B debe activar diferentes ecosistemas relacionales.
____ Ya no se venden productos, se diseñan experiencias personalizadas.
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LA COCINA. Las empresas con voluntad de permanencia y de orientarse al cliente no pueden hacerlo únicamente a través de productos (cada día más commoditizados) o precio. Hay muchos más factores que cuentan durante las interacciones del cliente y que desatan vínculos emocionales que, conectados todos ellos, crean experiencias únicas. Una estrategia de Marketing B2B debe escuchar muy bien para poder generar relaciones consultivas.
____ Generador de confianza y relaciones a largo plazo.
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EL AMBIENTE. Las decisiones de compra B2B implican grandes volúmenes, muchas personas y riesgo alto. Facilitar este proceso se consigue generando una emoción: la confianza. La marca es la bandera que la promete pero son las personas, los contenidos, las experiencias, la trayectoria las formas y por supuesto el tiempo las que conectan las palabras con los hechos. La estrategia de Marketing B2B debe ser el pegamento que una a todos frente al cliente y su experiencia percibida.
____ Tecnológicamente humano.
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LAS MÁQUINAS. La tecnología está aquí para hacernos eficientes pero sobre todo para conectarnos infinitamente mejor con quien queramos aunque si no le decimos con quien y de qué forma nunca podrá ayudarnos. Además tiene premio, toda la información que se genera puede ayudarnos a decidir mejor.
____ Hermanado con Ventas.
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ALMAS GEMELAS. En B2B o Marketing Industrial diferenciar Marketing y Ventas es inútil. La era digital los ha conectado y ambos se necesitan para ser más eficientes en el mismo proceso, el del Cliente. Uno sin otro ya no tiene sentido. La mentalidad se impone al departamento y ahí es donde nace la alineación customer-centric.
____ Orientado a Valor
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ENTRE CEJA Y CEJA. Del valor eficiente para el cliente nacen los resultados. La Estrategia de Marketing B2B debe ser el vehículo de la visión para trazar el camino operativo correcto para conectar los objetivos de negocio de la organización con los resultados.
____ Transparente
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LOS VALORES CUENTAN… Y MUCHO. Asumámoslo, como marca B2B o Industrial ya no tenemos el control del mensaje externo aunque si de la forma de hacer las cosas y la ética. El consumidor está empoderado y nuestras acciones cada día impactan más en otros, el planeta por ejemplo. Conectando honestidad en la esencia con la transparencia en las formas rápidamente se apreciará y difundirá por los verdaderos altavoces de la marca, las comunidades.
