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Cómo conseguir clientes Industriales en 5 pasos

Cómo conseguir clientes industriales en 5 pasos es un proceso muy complejo que requiere operativizar internamente 5 pasos muy definidos. La  paciencia, el foco  y la relación adaptada serán componentes claves para lograrlo.

Debido a los importantes cambios de comportamiento en mercados B2B, actualizar este proceso de venta se ha convertido en algo muy relevante para muchas empresas industriales.

Para muchas empresas, esto implica afrontar por primera vez el tener que salir a vender, desarrollar una idea de marketing conectada a ventas y sobre todo el entender el camino o experiencia digital deseada de su cliente potencial.

En BtrueB hemos trabajado en este proceso con muchos CEO y equipos de Marketing y Ventas a través de nuestros servicios de Mentoring en Estrategia comercial y nuestra Consultoría de Marketing. Os compartimos este artículo con nuestra visión.

La Relación Comercial Industrial hoy.

A pesar de que las empresas Industriales siguen invirtiendo la mayoría de sus esfuerzos en «fidelizar»  a los  clientes ya existentes e incluso generarles barreras de salida, la pandemia y la digitalización han disminuido los niveles de lealtad de forma importante.

Por tanto, la renovación de  la cartera de clientes de forma cíclica  es algo ya inevitable y hasta bueno por el dinamismo interno que aporta.

Operativizar este proceso dentro de la cultura y, sobre todo, en «el debe» del equipo comercial y marketing es el reto en mayúsculas para las organizaciones industriales que no quieran actuar solo cuando pierdan cuota.

Partiendo de que es muy probable que nuestros clientes más fieles hayan estado barajando la posibilidad de empezar a trabajar con un competidor nuestro sin que nos hayamos enterado, debemos activarnos.

Esto está sucediendo debido al cambio radical en los procesos de ventas B2B o Industrial y también en los de compra o adquisición de nuevos proveedores industriales o B2B en los últimos años. Os lo mostramos en el gráfico inferior.

 

Nuevas generaciones de profesionales Industriales ya deciden sobre nosotros. Son autónomos y omnicanal, menos accesibles, buscando confianza y eficiencia desde las soluciones integrales y no únicamente desde productos industriales.

Atendiendo a estadísticas de Marketing Industrial, sabemos que el 48% de los compradores B2B se han planteado un cambio de proveedor en pandemia. Principalmente por la sobreexposición a contenidos digitales y a la búsqueda de propuestas de valor no basadas en producto y precio únicamente.

Por otro lado , según Gartner, un equipo de compras, sólo, va a dedicar un 17% de su tiempo a verse con nosotros.

Con todo esto ¿Cómo conseguir clientes Industriales?. En nuestra experiencia como Consultores de Marketing  y Ventas Industriales os damos nuestra visión a continuación.

1/ Definir quién podría necesitarte más, localizarlo y trabajarlo con mucha paciencia

El 95% de los clientes Industriales no están ahora pensando en incorporar un nuevo proveedor. Esto implica que alcanzar ese 5% que sí podrían estar planteándoselo, requiere mucha proactividad y planificación previa teniendo en cuenta los largos procesos de entrada en una empresa B2B.

Por tanto, sabiendo que voy a tener que invertir tiempo, dinero y esfuerzos de forma proactiva durante mucho tiempo para esperar mi momento, la pregunta surge ¿dónde voy a tener más posibilidades de que me necesiten?.

Esta es la primera reflexión a trabajar cuando se piensa en cómo conseguir clientes Industriales; «aterrizar» en la práctica a ese cliente potencial y sobre todo entender mis posibilidades de éxito frente a otros más allá del precio y producto.

Arrancar con un gran ejercicio en equipo de  segmentación de clientes b2b industrial en base a criterios presentes (ventas, margen, etc.),futuros (marca, mercados, etc.) e incluso subjetivos (afinidad, proactividad, etc.) es indispensable para aumentar las posibilidades de éxito.

Indudablemente hablamos de personas, de clientes. Es decir, el primer cambio mental que debemos activar es el de querer ser especialistas en tipo de personas y negocios de clientes y no en zonas o productos.  Las posibilidades de ser atractivo, diferente y relevante se multiplicarán.

El siguiente paso consiste en identificar e introducir en CRM quienes son estos potenciales con «cara y ojos». Esto es un trabajo operativo arduo, que consume tiempo y energía. La cultura interna debe reconocer su valor.

Esta es una función vital del nuevo equipo comercial B2B o Industrial. Existen herramientas digitales (Linkedin por ejemplo) o relacionales (contactos en mercado por ejemplo etc.). Aunque sin la competencia básica: La curiosidad humana, nunca se pasará del plano teórico.

Una vez que sabemos quienes son, invertir en investigarlos más a fondo será otra labor importante de equipo donde Marketing debe aparecer para aportar soluciones complementarias.

Por ejemplo, contratando un servicio externo de análisis de clientes  y siendo capaz de representar y transversalizar culturalmente las conclusiones a través de herramientas como el Buyer  Persona y un Customer Journey Map.

Aquí empezamos a ver la importancia de la colaboración de Marketing y Ventas Industriales/ b2b para el éxito en la estrategia comercial. Alrededor de un mismo proceso, el que marca el cliente.

El fin de todo esto es el diseño de una propuesta de valor muy adaptada a esas necesidades. Hablamos de productos o servicios (por supuesto) pero también herramientas digitales o incluso servicios que permitan adaptarse y diferenciarse pero sobre todo solucionar problemas concretos.

Para responder a cómo conseguir clientes industriales, esta fase es esencial. Nuestro comercial de toda la vida ha sido «canibalizado» por Google en las primeras fases y  ya no lo recibirán tan fácil al no ser ya nuestro producto  único y al aparecer otros competidores que ya llevan años … esperando (mejor dicho, trabajando) su oportunidad.

Hablamos de un ejercicio de constancia, proactividad e inversión. Es complicado despegarse del circuito operativo del día a día o de la tentación de bajar precios pero  una estrategia para crecer implica avanzar y apostar.

Sin duda esta primera fase, es la que más cuesta, técnica y humanamente.

2/ Posicionarse para «el momento de la verdad»

Una vez superada esta fase backoffice, llega la necesidad de «ponerse en el radar». Es decir, decirle a nuestro target que existimos, que conocemos sus problemas y que somos especialistas en él no en su producto. Se trata de empezar a contar para él.

El Marketing Industrial tiene una labora esencial desde aquí.  Sin duda, la estrategia digital y los contenidos harán que cuentes o no. En la Experiencia de Compra de un equipo de compras B2B o Industrial estas primeras fases son autónomas y omnicanal.

Respecto a la omnicanalidad B2B , fijaos en el gráfico de Mc Kinsey de abajo. Ya maneja de media 10 canales. Por tanto  si queremos dar una buena experiencia, debemos conocerlos y estar en la mayoría.

 

Es decir, estar o no estar en el Radar no dependerá de nuestro equipo de ventas visitando. Dependerá de  conocer qué y cómo busca ese cliente potencial que ya se ha definido previamente entre Marketing y Ventas.

Por otro lado, probablemente en esa fase  tan inicial, un cliente potencial, no valorará contenidos publicitarios ni tampoco de propuesta de valor (todavía) y sí por ejemplo de solución de problemas o inspiración & liderazgo.

Nuestra labor será hacer que vaya llegando a nosotros mientras le vamos ayudando a resolver su problema. No venderle ni hacer publicidad sin ser el momento. Pensadlo, es muy diferente.

¿Y qué es concretamente ponerme en el radar?. Estar bien posicionado en Google con un SEO B2B muy adaptado a las búsquedas del cliente (sí, previamente habrá que investigarlas). Un 50% de las búsquedas industriales se empiezan por ahí.

Igualmente que nuestros contenidos TOFU y BOFU circulen alrededor de las personas adecuadas en el momento adecuado. Para esto las redes sociales y concretamente Linkedin, Google y Facebook son importantes.

La tecnología nos puede ayudar mucho con la automatización de Marketing por ejemplo,  Inbound Marketing y ABM a alcanzar de forma directa a alguien que ya nos ha dado una señal acerca del problema que está viviendo.

Normalmente en mercados Industriales las cuentas objetivo son grandes y con muchos decisores. Herramientas como  ABM (Account Based Marketing) nos permiten personalizar nuestra relación digital por  cada cuenta de valor y directamente con los  influenciadores.

Por último, el Marketing offline es clave en a la hora de plantearse cómo conseguir nuevos clientes industriales. Las ferias , las revistas, los catálogos pero… siempre con la mentalidad de atraer siendo útil y no de «esperar a qué vengan o me lean».

Podemos pensar que Ventas en esta fase no tiene que participar pero eso sería un error. Si ventas no se involucra en los contenidos, en la interacción digital directa (siguiente punto) y en la validación de esta fase, Marketing no hará nada.

3/  Rol más proactivo y consultivo del equipo de ventas.

El equipo comercial también debe trabajar en esta primera fase pero no como estaba acostumbrado. Pasar de una venta adaptativa a otra consultiva implica nuevas formas de actuación, en muchos casos digitales.

En un enfoque de venta consultiva, la proactividad del equipo de ventas en Linkedin, por ejemplo, es muy importante.

Hablamos de dedicarle tiempo a preparar su perfil profesional (básico), conectar con ese cliente objetivo, estudiarlo y seguirlo, compartir y publicar contenido semanalmente, interactuar con él y con comunidades etc. Se trata de crear confianza y valor para que me VAYAN conociendo.

!Ojo! pero no solo con «los de compras», si no con otros roles relevantes del Buying Commitee como el director comercial, gerente o incluso el financiero.

Este trabajo igualmente implica en determinar o preguntar qué tipo de contenidos pueden ser más relevantes de cara a captar la atención de un cliente. Esto supone preguntar y transmitir esta información a los encargados de desarrollar contenidos, normalmente comunicación.

Conocer muy bien el negocio y la problemática del cliente forma es básico en un formato de Venta Consultiva. Por tanto, esa labor más invisible del equipo comercial de obtener esa información será muy importante.

Interactuar con vídeos, organizar Webinars con temas muy concretos que resuelvan problemas, etc. forman parte de esa proactividad tan necesaria en esta fase previa tan importante en entornos industriales y que puede durar varios años.

4/ Human to Human para diferenciarse

Lo hemos conseguido, somos uno de los tres que nos han llamado en un momento donde el cliente por fin  nos da señales de querer tomar una decisión. ¿Y ahora qué? ¿a hablarle de mi producto?.

Pues no. Probablemente él ya sepa más que tú de tus productos, incluso a través de otros.

Como decimos a muchos de nuestros clientes en consultoría de experiencia de cliente, éste, es el «verdadero momento de la verdad». Es donde una empresa , a través de las personas, tiene que demostrar que no es uno más y que es la idónea para ayudarle a ganar dinero y no a  vender productos.

Toda esa información previa acerca del sector, de sus problemas, de casos de éxito, de usos, etc. tiene que «aflorar» alrededor de la presentación de la propuesta de valor.  Igual que ese expertise sectorial (no sólo técnico), esa empatía humana y esa customización.

Preguntar, escuchar, convertir un problema en una posible solución. Acompañar con las herramientas correctas y buscando confianza y un compromiso de avance, debe ser el fin de este momento de primera impresión humana.

La posibilidad de conectar con otras personas que participen en la decisión o de generarle argumentos al mismo que defenderá nuestra candidatura internamente, será decisivo.

5/ Nace el cliente. Relación y Servicios para crecer

!Lo hemos conseguido después de 4 años! ! Primer pedido!  !a otra cosa! .

Pues la realidad es que todavía no somos nadie. Tenemos un año por delante para demostrar con hechos. Este primer año en un cliente B2B o Industrial es esencial para acelerar la cuota de nuestra empresa a través de la confianza, conocerlo y ayudarlo.

Nuestro LTV (Lifetime Value)  o valor neto de ingresos que nos generará un cliente en el tiempo tendrá que seguir siendo deficitario. Necesitamos seguir «invirtiendo»este primer año. ¿Cómo?.

Afianzando y tejiendo relaciones detrás de la operativa de pedido, de la logística y sobre todo de la incidencia. Ir por delante de posibles incidencias, aportar foco, formar etc. Esto generará una confianza muy importante de cara a alcanzar antes el punto muerto.

Implementar servicios de valor añadido que faciliten la relación y sobre todo la percepción de valor es importante. Servicios asociados al producto como el mantenimiento, instalación, servicio técnico etc. Pero no tan asociados como la auditoría, formación o incluso Marketing.

Si efectivamente superamos esos primeros compases, tendremos cliente y probablemente por mucho tiempo. Con un beneficio añadido, la experiencia de la travesía en el desierto para llegar a él nos habrá dado un gran expertise para llegar a otros como él.

Conclusión, si no se operativiza, rediseña y planifica  interna y culturalmente este «sordo» proceso, el «cómo conseguir clientes industriales» dependerá exclusivamente del azar, urgencia y precio y esto nos puede llevar a la precipitación.

 

¿Qué opináis?

 

Contádnoslo. hello@btrueb.com

 

 

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La venta híbrida B2B ante el nuevo comprador profesional

La venta híbrida B2B  (ante un nuevo comprador profesional) es el modelo de venta que combina diferentes canales digitales-virtuales (e-commerce, chats en línea, videoconferencias, etc.) con canales físicos (la reunión de ventas, ferias, eventos, etc.).

¿Para qué? Para satisfacer la experiencia deseada por un nuevo comprador profesional B2B que emerge demandando nuevas formas de relación y que sólo está dispuesto a dedicar un 17% de su tempo al vendedor.

Uno de los aspectos prácticos de mayor importancia que nos hemos encontrado cómo consultores en estrategia comercial y ventas B2B en esta época  COVID en el mundo de las ventas  B2B es sin duda la irrupción del modelo de venta híbrida  B2B. 

Estamos probablemente ante el evento que arroja los retos  de transformación más potentes para las empresas B2B y a los profesionales de ventas. Transformarse a los nuevos hábitos de un comprador con nuevas exigencias.

Los profesionales de compras de las empresas B2B o Industriales en los últimos dos años han cambiado sus hábitos relacionales de forma importante.

Lo podemos ver claramente en el estudio de McKinsey de abajo, donde el auge de los canales de interacción remota con vendedores y digital self-service (e-commerce) copan ya 2 de cada 3 interacciones reales (en EEUU) en diferentes momentos del Customer Journey Map B2B.

Es indudable. Los compradores cambian más rápido que los vendedores. Estos están lanzando un claro mensaje que para las etapas iniciales de su funnel de compra quieren ser independientes y autónomos.

Para cualquier empresa vendedora B2B esto ha significado un reto en cuanto a transformación digital de su red y cultura de ventas B2B.

Acostumbrados a acompañar presencialmente al cliente desde que la necesidad aparecía y ahora, de repente, a sólo ser demandados en las fases finales del funnel. Es decir, para ayudar a tomar la decisión y no hablar de productos ya.

La adaptación de las redes de ventas a los nuevos hábitos digitales de venta B2B y a la nueva experiencia deseada por un nuevo perfil de comprador es un reto para todos. CEO’s, Marketing, Ventas, etc. La Venta Híbrida B2B es ya prioridad.

El nuevo profesional de compras B2B

Un nuevo perfil  generacional de profesionales de compras se incorpora a la organización.

Por supuesto mucho más digital y autónomo. Con gran capacidad de moverse digitalmente y de validar opiniones en red. De media un profesional de ventas dedica 3 horas a la semana a buscar Liderazgo Intelectual para avanzar en su labor.

Cómo vemos en el gráfico de Gartner de abajo, dedica ya más tiempo a buscar de forma independiente (27% online+18% offline) que a «sentarse» con vendedores B2B (17%).

Marketing tiene un reto dándole visibilidad a la empresa en esa búsqueda autónoma y digital pero sobre  el reto organizacional de alinear a Marketing con Ventas alrededor de la Experiencia del comprador.

Ese nivel de autonomía lo podemos ver en el gráfico inferior donde las cuatro primeras fases (en azul) del trabajo de compras son autónomas y digitales.

Normalmente suceden sin personas y si así fuese, esta, sería a través de canales digitales como la videoconferencia, el webinar o un chatbot.

De aquí la necesidad de un modelo de venta Híbrida que iremos desgranando a lo largo del artículo.

El nuevo comprador profesional busca marcas comprometidas. Dedica tiempo a analizar los valores de la marca y la forma de hacer las cosas. Se siente empoderado y sabe que sus clientes así también se lo demandan.

La red de ventas es la principal herramienta de comunicación de una empresa B2B, por tanto si esta se muestra inconsistente ante los valores expuestos digitalmente probablemente genere desconfianza o inconsistencia.

Por último, el precio y la afinidad personal ya no lo son todo. Propuestas de valor muy especializadas, customizadas e innovadoras gracias a los servicios, ocuparán un espacio muy importante en las preferencias de este nuevo perfil.

Por último, estamos ante un perfil que busca la productividad global, que trabaja mucho más alineado a ventas, marketing, producción y que conoce lo que necesita.

Externalizar aquellos procesos que no sean core, será siempre una posibilidad bien recibida. ¿Están nuestras redes de ventas B2B preparadas para estas conversaciones?. Este es otro factor colateral de la Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional.

Datos para entender el nuevo viaje del comprador B2B

En un reciente estudio (de la consultora Korn Ferry) entre diferentes compradores americanos, se arrojaba la conclusión de que, a ojos de las empresas compradoras americanas, sólo el 33% de los vendedores eran efectivos en un entorno virtual.

¿Os lo imagináis en Europa? ¿Oportunidad o Amenaza?

¿Dónde buscan «respuestas» los compradores hoy en día?  Fijaos donde aparece la figura del profesional de ventas B2B, según los profesionales de compras B2B encuestados.

Otro gráfico revelados es el que mostramos justo debajo. ¿Qué impulsa la decisión? Fijaos donde está el precio y todo lo que hay encima.  ¿Os imagináis poner en valor todo esto sin la ayuda de medios digitales (LinkedIn por ejemplo) o de Marketing?

Las competencias del nuevo Vendedor Híbrido B2B

La Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional va más allá de la propia videoconferencia. Habla de recursos, formación,  dominar el negocio del cliente, tener una visibilidad digital aceptable y ofrecer determinadas pruebas en la web.

Aquí llegamos a la figura del nuevo Vendedor Híbrido. ¿Cómo podría ser esta figura?

En nuestra experiencia, habiendo ofrecido Servicios de Marketing B2B a muchas redes comerciales, esta no es la principal característica.

La principal es desarrollar la mentalidad  de ser especialista en cliente y no en producto. Entender que su trabajo es ayudar al cliente en lo que necesite para ser rentable en el tiempo con producto u otras cosas.

Rotar de un modelo de venta adaptativo a consultivo requiere mucho tiempo y un esfuerzo importante en definir prioridades con un buen ejercicio de segmentación por ejemplo y un trabajo autónomo de investigación con herramientas como LinkedIn, por ejemplo.

Conocer muy bien la experiencia de compras deseada nos lleva a la segunda necesidad. Colaboración estrecha entre Marketing y Ventas para conocer y entender que puntos de interacción valora el cliente.

Con esto resuelto, la formación digital es vital. Entender muy bien como funciona el SEO B2B y ayudar a los profesionales de SEO B2B a colocarse en el radar de sus clientes potenciales.

Saber hacer marca e investigar interactuando en redes sociales. Cooperando con Marketing en el desarrollo de contenidos relevantes y manejando herramientas que aporten valor (calculadoras de productividad, comparativas, etc.).

Por último, conocer muy bien al cliente de mi cliente le dará al vendedor un punto positivo más a la hora de argumentar. Alguien adaptado a la Venta Híbrida B2B sabrá cómo investigar y obtener esa información digital.

No todo es digital. En la Venta Híbrida B2B el momento presencial es aquel donde hay que demostrar el valor diferencial y no perder ese 17% de tiempo que nos dedicarán para hablar de cosas que ya estén en la web (productos) o que ya se sepan.

Roadmap hacia la transformación del nuevo Vendedor Híbrido B2B

Un modelo de Venta Híbrida tarda mucho tiempo en lograrse. Es un aspecto muy cultural y si la dirección no es la primera en impulsarlo es imposible que se logre.

Como consultores de Marketing entendemos que llegar a él tiene una serie de etapas previas importantes.

  • Segmentación

Clave dividir a los clientes de una organización por orden de importancia y agrupados según las necesidades que una organización pueda satisfacer mejor que sus competidores.

Sin esto un modelo de Venta Híbrida B2B y Consultiva no tendrá efecto. Ya no vale ver la calidad del cliente y priorizarlo sólo por su nivel de facturación o zona geográfica.

Redistribuir y especializar a la red de ventas por segmentos puede ser un buen primer paso para satisfacer la omnicanalidad y especialización que un nuevo profesional de compras B2B desea en su viaje de compra.

  • Desarrollo de una Experiencia de Cliente alineada con Marketing.

Entender muy bien cual es la interacción deseada y buscada por cada segmento y, con Marketing, buscar como distribuir roles en cada uno.

Entender que necesita el cliente en cada momento es muy importante igualmente.

  • Rol de «Ayudadores»

La «vieja» mentalidad cultural de que un vendedor es el único que puede relacionarse con un cliente o que solo debe saber explicar el producto y resolver incidencias debe desaparecer.

El nuevo rol del profesional de Ventas B2B ante un formato de Venta Híbrida B2B es el de «Ayudador» de su cliente. Con un producto, una herramienta, un servicio, una idea o un consejo.

  • Herramientas Digitales

Más allá de saber manejar las herramientas de LinkedIn, como por ejemplo el Linkedin Sales Navigator o los propios fundamentos de SEO.  Utilizar el CRM, los programas de automatización y la propia web son vitales también.

La venta Híbrida B2B se basa dedicar tiempo de forma constante y diaria a formarse (cursos, webinars, etc,) y a buscar herramientas que ayuden a optimizar la curiosidad comercial (Google Trends, Analytics, Semrush, etc.).

¿Qué os parece? ¿Estáis en el camino?

¡Contádnoslo!

hello@btrueb.com

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Estrategias B2B- los 4 enfoques más importantes

Las Estrategias B2B son enfoques que adoptan las organizaciones cuyos clientes son empresas con el fin de asegurar el éxito futuro de la compañía. Lo hacen estableciendo una serie de objetivos tácticos a alcanzar a corto, medio y largo plazo.

Estas estrategias detallan los recursos, prioridades y formas de medición para alcanzar estos objetivos.  El rol del Marketing en ellas es vital ya que expresa la forma de incidir en los mercados de cara a conseguir los resultados esperados.

En este artículo pondremos el foco en como Marketing ayuda a las organizaciones B2B a partir de los cuatro enfoques estratégicos más importantes: Crecimiento, Posicionamiento, Internacionalización y Mejora de la Experiencia de Cliente.

En BtrueB somos especialistas en desarrollar y readaptar Estrategias B2B de Marketing y Ventas para lograr objetivos corporativos. Ofrecemos servicios de Consultoría de Marketing especializados en el entorno B2B e Industrial. Si necesitas ayuda para implementar una estrategia, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Replanteamiento del concepto de Estrategia B2B «post-covid»

Se ha demostrado que trabajar con planes rígidos a largo plazo en una época donde el cambio permanente es la única constante, no conduce a nada. Esta rigidez «aletarga y ralentiza»a las organizaciones. Les hace mirar excesivamente hacia dentro y no les permite adaptarse al cambio.

No estamos diciendo que sentarse a definir posibles vías para alcanzar los objetivos sea negativo. Que diferentes puntos de vista se pongan de acuerdo para definir un camino a seguir es fundamental en la dirección de proyectos. Sin embargo, un entorno cambiante nos exige hacer estas reuniones con más frecuencia que nunca.

Necesitamos información actualizada y un proceso de mando flexible, con la apertura de miras suficiente para poder adaptarse a los cambios del entorno. Una dirección dispuesta a  «recalcular» o incluso empezar de cero ante cambios de escenario.

En los últimos años, han proliferado las metodologías ágiles, las transformaciones culturales hacia conceptos más líquidos y transversales y el concepto largo plazo desaparece.

Marketing aporta aquí información de mercado actualizada ayudando a toda la organización a entender el cambio viendo a través los ojos de su cliente.

Vamos a hablaros de las 4 Estrategias B2B más importantes y de cómo Marketing puede ayudar a cada una de ellas.

4 Estrategias B2B

Estrategia de Crecimiento

En entornos industriales, las Estrategias B2B de Crecimiento son las más típicas. Consisten en adaptar una economía de escala para aumentar la rentabilidad. Su lógica es crecer y producir más volumen para reducir los costes que suponen las inversiones en infraestructura.

Esta estrategia no consiste únicamente en la optimización y escala de los procesos productivos. Tiene un componente crucial que se olvida con demasiada frecuencia: entender en qué mercados es posible crecer y por qué.

Esta es la cuestión fundamental en la que Marketing puede arrojar mucha claridad. A partir de un ejercicio en profundidad de segmentación de clientes B2B puede obtener los datos esenciales para informar este proceso.

Se trata, primeramente, de entender y priorizar en qué entornos hay oportunidades para crecer más con una inversión más eficiente. En segundo lugar, entender la naturaleza de los segmentos de clientes y cómo adaptar sus necesidades y expectativas a nuestra propuesta de valor.

Un cliente B2B tardará mucho tiempo en decidirse por un cambio de proveedor. No podemos derrochar recursos en intentar persuadir a alguien a quien no le interesan nuestros servicios. Es fundamental tener muy claro a quién nos estamos dirigiendo.

En las primeras fases Marketing debe de asegurarse de la relevancia y visibilidad de la marca. Esto permitirá a Ventas obtener los contactos para establecer una relación comercial adaptada a cada cliente.

Este trabajo de dimensión de la marca para entrar en el radar del cliente antes del contacto de la red comercial, es vital en Estrategias B2B de Crecimiento.

 

Funnel Ventas

Ante un cliente ya 100% omnicanal la selección de los canales y contenidos adecuados para captar leads es esencial. Tenemos que tener muy claro qué le interesa a nuestro cliente y qué canales utiliza.

Uno de los canales que más peso han cobrado en el marketing B2B los últimos años es Google. Los procesos de compra de hoy suelen empezar con una búsqueda informativa en Internet. Estar presente en ese primer momento es fundamental para ganarnos la confianza del cliente potencial.

En BtrueB somos conscientes de la enorme efectividad del canal SEO en las Estrategias de Crecimiento. Sin embargo, no abundan los servicios de SEO especializados en entornos B2B. Por esa razón hemos diseñado un servicio de implementación de un canal SEO en B2B. No dudes en ponerte en contacto con nosotros si te interesa saber más.

Estrategia de Posicionamiento o Diferenciación

Las Estrategias B2B de Posicionamiento aspiran a que la empresa sea percibida como diferente en un aspecto valioso respecto a su competencia. La idea es destacar ofreciendo un valor único que otras no tienen. Normalmente se aplica en mercados maduros.

El primer paso es conocer muy bien el mercado o segmento en el que la empresa quiere ofrecer un valor diferencial. Entender qué valora un cliente, qué percibe, qué necesita y qué canales utiliza es cada vez más importante para ubicarse en su radar.

En este proceso, Marketing puede aportar mucha información y criterios para diseñar propuestas de valor y no hacer inversiones en comunicación inefectivas. Con este input, la empresa puede lograr ser preferida frente a la competencia a pesar de tener mayores precios.

La realización de un buen análisis de clientes es indispensable para conseguir esta información. Es necesario definir unos objetivos de la investigación que sean aplicables a una propuesta de valor diferencial para el cliente hacia el que nos dirigimos. La realización de encuestas y entrevistas adaptadas al marketing B2B ayudarán a entender mucho mejor la realidad del cliente.

Es muy útil validar las conclusiones de estas investigaciones correlacionándolas datos de Google Analytics o nuestras redes sociales. Posteriormente, es muy interesante consolidar esta información en modelos como Buyer Personas o Costumer Journey Maps que sirvan como referentes. Se pueden realizar organizando talleres de equipo con la metodología Customer Journey Map.

Estrategia de Internacionalización

Las Estrategias B2B de Internacionalización son muy similares a las de Crecimiento. Ambas comparten la aspiración a convertirse en economía de escala, pero la de Internacionalización diversifica riesgos con la entrada en nuevos mercados.

En este tipo de estrategia expansionista, inicialmente, las empresas suelen  hacer un test para evaluar si hay demanda suficiente en ese mercado. Para llevarla a cabo, Marketing debe conseguir datos del mercado y la competencia, informar la elaboración de la propuesta de valor y trabajar el posicionamiento de marca.

Antes de invertir demasiado dinero en acceder a un nuevo mercado, se pueden utilizar canales digitales para evaluar la demanda. Una forma es utilizar Marketplaces para ver si existe interés en el producto.

Posteriormente, se puede realizar la implementación de una estrategia de SEO B2B adaptada al país objetivo. Con ello, se podrán tener datos suficientes para valorar si merece la pena realizar una inversión significativa en este nuevo mercado.

Estrategia de Mejora de Experiencia de Cliente

La Estrategias B2B de Mejora de la Experiencia de Cliente es una de las corrientes más fuertes del marketing industrial en los últimos años. Así lo demuestra el estudio de tendencias MHT 2021 de la Asociación de Marketing de España.

Quien logra experiencias de cliente óptimas lo tiene fácil para diferenciarse, crecer e internacionalizarse.

Sin embargo, ser «el mejor» para todos los clientes es imposible. Cada segmento de clientes valora cosas distintas. Es necesario, por tanto, priorizar un segmento, enforcarse en él y adaptar nuestra propuesta de valor a sus necesidades.

Muchas empresas ya entienden que sus clientes no sólo son valiosos por lo que les hacen facturar. También son muy valiosos por lo que les hacen aprender. Las necesidades y espectativas del cliente son la fuente de información esencial hacia la que orientar la mejora de todos los procesos.

Nuestro objetivo deber ser dar al cliente la mejor experiencia. Tener el mejor producto o tener el producto más barato son enfoques obsoletos. Como empresa B2B, tenemos que preocuparnos de ayudar a nuestro cliente a mejorar su negocio en todas las dimensiones posibles.

Conseguir esto es imposible sin un proceso muy sólido para entender al cliente. Necesitamos empatizar con él plenamente. Necesitamos saber qué necesita, qué le preocupa, y en entornos B2B, qué necesitan y qué le preocupa a sus clientes.

La conexión de Marketing con Ventas alrededor del cliente es algo esencial de cara a desarrollar una gran Experiencia percibida por el Cliente Omnicanal. Aquí Marketing puede acompañar a los Key Account Managers implementando de forma presencial servicios «ad hoc» para esos clientes a los que la empresa quiere producirles una experiencia de valor única. Debemos ayudarle a generar demanda, a posicionar con su marca, a formar sus distribuidores, etc.

Pronto os hablaremos en nuestro blog b2b sobre cómo conocer cada vez mejor al cliente de mi cliente (Marketing B2B2C), con la idea de intuirlo y actuar para él.

Esperamos que os haya gustado nuestra explicación del rol de Marketing B2B en la activación de las Estrategias B2B más importantes. Si queréis necesitáis que os asesoremos sobre cómo implementar estas estrategias de forma efectiva, no dudéis en poneros en contacto con nosotros.

¿Hablamos?

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Valor de Marca B2B: cuando tu marca vende

El término Valor de Marca B2B o Brand Equity se refiere al valor agregado y tangible que una marca B2B aporta  a la propuesta de valor alrededor de un producto o servicio. Siempre desde la percepción de valor del cliente. En el caso de entornos B2B nos referimos a valores funcionales, de proceso y de relación.

Su finalidad es  conocer la influencia y el  valor de una marca B2B en el  proceso de decisión de un cliente ante una propuesta de valor de una compañía frente a la de su competencia. Siempre desde el punto de vista de la experiencia que el cliente siente en B2B.

En BtrueB somos especialistas en posicionar Marcas  B2B e Industriales. Ofrecemos servicios de agencia de branding B2B, ayudando a las empresas a potenciar el valor de sus propias marcas, posicionarlas y así calcular su Brand Equity B2B.

Si tienes nuevos retos con tu marca, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Con «Valor de Marca B2B: cuando tu marca vende» hemos querido profundizar en cuales son los aspectos que, a nuestro juicio, consiguen que una marca B2B adquiera un valor tangible ante un cliente.

Es decir, que su Valor de Marca B2B haga que la marca venda.

  1. Diferencias entre Marcas B2B y B2C

Sin duda una marca B2B o B2C es un generador de confianza en la toma de decisión de un cliente pero no siempre es el paso definitivo para decidirse por un producto en vez de otro.

Hay muchas diferencias entre una marca  B2B orientada a un target empresa o Industrial frente a otra orientada a un consumidor final.

Un cliente empresa te necesita, (no te desea como en B2C) , tiene un riesgo importante en la compra y normalmente se documenta muy bien para tomar decisiones.

Aquí es donde está la principal diferencia, el centro de decisión está entre varias personas que conectan en un customer journey largo y complejo , como bien nos explica la consultora  Gartner .

Mas abajo vemos el complejo  journey y el mix de decisores que interactúan en diferentes momentos.

El segundo aspecto diferencial, a nuestro juicio, es que una marca B2C se diferencia fundamentalmente en beneficios funcionales (diseño, precio etc) y puede vivir de ello.

En entornos B2B o Industriales, los beneficios funcionales están muy comoditizados por tanto un cliente sabe que dónde una marca B2B puede marcar la diferencia es en los beneficios de proceso y de relación a mayores.

Por último una marca B2C buscará seducir y una marca B2B buscará ayudar a tomar decisiones y por tanto avanzar, a un usuario profesional.

Las propuestas de valor en B2B, si quieren traducirse en un Valor de Marca B2B que hace que la marca venda, deben estar muy adaptadas a un segmento concreto (a través de un proceso de segmentación específico para B2B)  y al diseño de una experiencia de cliente de cliente B2B muy ad hoc.

2. Factores para la construcción de un Valor de Marca  B2B en marcas que venden

Los factores que normalmente decantan la balanza entre una marca B2B o industrial y otra normalmente tienen una naturaleza compuesta: funcional, de proceso o de relación.

Beneficios funcionales de marca B2B

Aquellos beneficios  asociados a factores tangibles que diferencien. Estos son calidad demostrable de producto, precio, prestigio de la marca, innovación.

Es cada vez más complicado que operen y diferencien de forma individual. En todo caso la creciente comoditización ha acelerado los ciclos de vida de producto y con ellos los procesos de Innovación deben rentabilizarse mucho antes.

Los beneficios de proceso de una marca B2B

Aquellos que buscan que el producto o servicio se sirva en tiempo y forma. La accesibilidad de los mismos.

Esto es algo realmente importante en industrias como la farmacéutica, la automovilística o la alimentación.

Una red de Distribución asentada y fiable además de unos procesos eficientes asociados marcan la diferencia en marcas B2B de cara a generar confianza

Beneficios de relación de marca B2B

Cada vez más importante. La capacidad que una marca B2B tenga de aportar valor a su cliente a través de las relaciones omnicanal.

La red de ventas, las herramientas de marketing, los canales digitales, el co-desarrollo,  las redes y estrategias de prescripción, servicios de fidelización y desarrollo de clientes etc.

Normalmente todas ellas trabajadas desde la función de Marketing B2B y con un único foco: generar experiencias que en su conjunto, y aún valiendo más, aporten mayor valor.

La relación es clave para ahorrar costes o incrementar ventas. Las grandes marcas lo saben e invierten en ella cada día más.

Los tres tipos de beneficios combinados diferencian y desembocan normalmente en un Valor de Marca B2B que fomenta que la marca venda.

3. La importancia del contenido B2B como «destructor de miedos»

En un entorno cada vez más digital donde un cliente B2B demanda más canales digitales, la gran herramienta de las marcas B2B para lograr un gran Valor de Marca B2B es ayudar a través del contenido.

Se trata de conocer lo que un cliente empresa necesita en cada momento para ofrecerle el contenido adecuado, en el formato y canal adecuado, que  le ayude a avanzar.

Desde nuestro servicio de Consultoría Marketing B2B y Ventas Industrial trabajamos con muchas empresas en esta fase, ayudando a conocer lo que su mercado necesita con un servicio de análisis de cliente para luego adaptar su contenido al momento a través de un servicio SEO especializado en B2B-Industrial .

Volviendo al cliente cliente profesional. Los miedos y el riesgo muchas veces hacen que un comprador profesional se detenga o estanque en su customer journey.

Una buena marca B2B o Industrial debe ayudarlo a avanzar destruyendo esos miedos o desconfianzas a través del contenido de valor (casos de éxito, demostraciones, comparativas etc).

4. Las Redes de Ventas B2B grandes creadores de valor de Marca B2B.

Alcanzar un gran Brand Equity B2B  y hacer que una marca B2B venda es muy complicado. Así como en B2C la publicidad es la herramienta estrella, en B2B podemos decir que no es así.

La herramienta diferencial es relacional y se llama Red de Ventas. Por mucho que se intente restar valor al comercial de ventas B2B o Profesional ante un comprador cada vez más autónomo y digital, él, es sin duda el elemento clave  para desarrollar un gran Valor de Marca B2B.

Las empresas B2B  gracias a sus redes comerciales hablan y conocen a todo el grupo de decisión. Con el apoyo de Marketing pueden ayudar al cliente de forma personalizada en la implementación y la diferenciación.

Una marca B2B que necesite marcar la diferencia necesita experiencias omnicanal pero con  personas, que cuando se les necesite aporten un valor diferente al que se puede encontrar en la red o en un producto. Este es el reto.

5. ¿Cómo cuantificar el Valor de Marca B2B?

Sin duda todo lo asociado a un buen  Valor de Marca  Industrial o B2B  debe medirse.

Éste es un aspecto muy singular de cada empresa. Diseñar un sistema de medición y por tanto de cuantificación de valor de marca B2B debe ser algo muy a medida.

Desde nuestra visión y experiencia,  la  medición de la Notoriedad, Satisfacción y Percepción compartimentada por segmentos de clientes activos y potenciales debe ser el camino.

Definir KPI’s claros. Por ejemplo, en notoriedad con nuevos usuarios en web o encuestas  en Linkedin. La satisfacción de cliente con indicadores de Customer Experience como  el NPS y el CES. Por último, la percepción del cliente con SEO, Entrevistas de Buyer Persona y Encuestas.

En nuestra experiencia todos los KPI’s que se elijan, deben correlacionarse al precio medio comparado con la competencia y por supuesto al incremento de ventas y bajas de cliente.

 

Conclusión, alcanzar un gran Valor de Marca B2B para que una marca venda, es un importante trabajo de todos. No es un aspecto meramente funcional ni de llevar tiempo en el mercado. Va de entender, adaptarse, ayudar y de personas que ponen en valor  el producto o servicio, proceso y relación.

 

¿hablamos de tu marca? ¿vende?

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SEO B2B: la ventaja de estar en Google

SEO B2B La Ventaja de Estar en Google

El SEO B2B es una estrategia de posicionamiento en motores de búsqueda cuyo cliente objetivo son empresas. Su finalidad es aumentar la visibilidad de un negocio en Google y, en último término, sus ventas.

Las estrategias de SEO para el entorno B2B son diferentes a las B2C. Se trabaja con lógica de nicho. El valor medio de cliente es más alto, los procesos de venta son más largos y los volúmenes de búsqueda, más bajos.

En BtrueB somos especialistas en SEO B2B. Ofrecemos servicios de externalización del canal y de consultoría. No dudes en ponerte en contacto con nosotros si necesitas ayuda.

A continuación te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre qué es el SEO B2B, sus ventajas y cómo implementar una estrategia efectiva.

¿Qué rol cumple el SEO B2B en el Customer Journey?

Desde la llegada de Internet, el Customer Journey del cliente B2B ha cambiado radicalmente. La búsqueda online se ha vuelto un primer paso crítico en los procesos de compra. Estar presente en ese momento puede tener un impacto radical en las ventas.

El SEO B2B tiene una importancia especial en las primeras fases exploratorias y de evaluación del Customer Journey. Frecuentemente lo primero que hace un cliente ante una nueva necesidad, si no tiene a quien pedirle consejo, es buscar en Google.

Este es el momento ideal para demostrarle que le podemos ayudar. Es la oportunidad para demostrarle lo que sabemos del tema que le preocupa y que tenemos servicios que pueden resultarle útiles.


Customer Journey SEO B2B

No se trata de cerrar una venta en el primer momento, aunque no se descarta esa posibilidad. Se trata de posicionar nuestra marca como un referente y un potencial candidato a la hora de contratar servicios.

Para ello hay que hacer la mejor demostración de conocimiento posible. El cliente tiene que percibir saber hacer, experiencia, relevancia y profesionalidad.

Por esta razón, el SEO es una herramienta muy poderosa en el desarrollo de una estrategia de branding. Tener contenido de calidad posicionado en Google crea marca.

El SEO B2B como ventaja competitiva

Ser una de las primeras fuentes de información para el cliente B2B durante sus investigaciones preliminares es una ventaja competitiva. El cliente nos tendrá en mente siempre si desde el principio somos una fuente de contenido que aporte conocimiento relevante y de calidad para su proceso de compra. Esta es una oportunidad clave para legitimarnos como una autoridad en el sector y ganarnos su confianza.

Impacto Contenido SEO B2B

Fuente: 2021 B2B Buyers Survey

El 79% de los clientes B2B encuestados por Demand Gen Report afirma que el contenido de la empresa a la que finalmente decidieron contratar tuvo un impacto significativo en su decisión final.

En el siglo XX los compradores recurrían a las guías telefónicas para obtener información, llamando directamente a las empresas. Hoy el canal más utilizado en el primer momento del proceso de compra son los motores de búsqueda.

No tener presencia en Google es condenarse a la irrelevancia. Conseguir un buen posicionamiento en Google requiere de tiempo y de una inversión de recursos considerable. Sin embargo, el SEO produce un retorno de la inversión extraordinario.

Retorno de la Inversión en SEO

Fuente: Terakeet

Google afirma que el retorno de inversión medio en SEO es de un 530%. Según Jonas Sickler, el retorno de la inversión del SEO puede llegar a ser de hasta un 1220% y puede reducir el costo de adquisición medio de un cliente hasta en un 87.41%.

Además, el SEO es una opción especialmente buena para empresas B2B. Según BrightEdge, las empresas B2B obtienen más del doble de ingresos del SEO que de otros canales.

Es el propio Google quien afirma que respecto al retorno medio del 530%, el SEM devuelve sólo un 200%.

SEO vs SEM

Fuente: Intergrowth

Si bien es cierto que el SEO tarda mucho más tiempo en dar resultados que el SEM, el retorno de inversión a largo plazo es mucho mayor, ya que tiene un efecto acumulativo exponencial. El SEM tiene la única ventaja de dar resultados inmediatos.

Según nuestras propias estimaciones, una estrategia de SEO B2B efectiva tiene un periodo de maduración aproximado entre 18 y 24 meses para alcanzar el umbral de rentabilidad. Lo interesante, es que a partir de ese momento, si se prolonga la inversión, los resultados empiezan a despegar y se desata el potencial extraordinario del SEO.

¿Cómo funciona el SEO B2B?

El objetivo del SEO B2B es el mismo que el de cualquier otra estrategia de SEO: posicionar páginas web en Google y otros motores de búsqueda para obtener tráfico, y en último término, ventas. Se diferencia del SEO B2C en que los clientes que intenta captar son empresas.

El entorno B2B está asociado a elevados márgenes de precio y poca rotación de inventario. Generalmente, el grueso de las ventas son de un elevado valor económico o contratos cliente-proveedor de larga duración. Esto tiene múltiples consecuencias en cómo se debe enfocar el SEO.

El SEO B2B es una estrategia de nicho. Nos dirigimos a pocos clientes potenciales de mucho valor individual. Esto implica que a la hora de ejecutar nuestra estrategia de SEO B2B vamos a encontrarnos con volúmenes de búsqueda y tasas de conversión muy bajas respecto a mercados B2C.

Por eso tenemos que enfocarnos en la calidad del tráfico y no en la cantidad.

SEO B2B vs SEO B2C

Tenemos que ofrecer una imagen profesional y contenido de mucha calidad. Útil y relevante. De tal manera, nuestra empresa se convertirá en una autoridad para el cliente. Confiará en ella y será mucho más probable que eventualmente decida comprar.

Con una mera intención de búsqueda informativa, el cliente puede entrar en nuestra web para saber más sobre un determinado tema. Esto lo conduce a conocer nuestra marca. En ese momento tendremos la oportunidad de educarlo y ofrecerle información técnica y experta. En el futuro, al reconocer nuestra marca, es probable que confíe más en nosotros que en la competencia.

Hay que entender que en el entorno B2B las inversiones son de mucho calibre. Tomar una buena decisión de compra es un acto crítico. El cliente necesita tiempo, información y asesoramiento. Hay que darle todo eso.

Por esta razón, el SEO B2B suele tardar mucho más tiempo en dar resultados respecto a otros entornos. Está asociado a procesos de venta más largos y funnels más complejos.

SEO B2B vs SEO B2C 2

El marketing B2B debe invertir muchos recursos en el nurturing. Al mismo tiempo, debe alejarse todo lo posible de las lógicas de la venta impulsiva. Demasiada agresividad lo único que lograría es espantar al cliente y causarle una experiencia negativa.

El primer paso en una estrategia de SEO B2B efectiva es hacer una buena investigación de clientes. Este es el fundamento que nos permitirá tener relevancia al diseñar ofertas y producir contenido de valor. Este modelo implica una lógica deductiva en el desarrollo del plan de comunicación.

En entornos B2C se puede trabajar SEO con métodos más inductivos. Es posible crear un embudo de ventas muy imperfecto e ir moldeándolo a partir de datos cuantitativos. Viendo el rendimiento de diversos indicadores, se puede llegar a conclusiones de lo que funciona y lo que no para trabajar en un proceso de mejora continua.

El proceso de mejora continua es también fundamental en el SEO B2B. Sin embargo, al trabajar con volúmenes de tráfico muy bajos, no se pueden obtener datos estadísticamente significativos para que el testeo sea la fuente primordial de desarrollo. Tenemos que confiar mucho más en la información cualitativa de los buyer personas y los costumer journey maps.

Si quieres saber en detalle cómo implementar una estrategia de SEO B2B, te lo explicamos paso a paso en la siguiente sección. Si lo que necesitas es ayuda personalizada de expertos, no dudes consultar nuestro servicio consultoría de SEO B2B o ponerte en contacto con nosotros.

¿Cómo implementar una estrategia de SEO B2B?

1. Inicia un proceso de investigación de clientes

Satisfacer las necesidades del cliente debe ser la máxima prioridad de cualquier empresa. Los clientes sólo compran si se les ofrece algo valioso, que les merezca la pena pagar. Sólo podremos diseñar una oferta óptima para sus intereses y nuestros recursos si tenemos conocimiento del cliente en profundidad.

Con este conocimiento, no sólo podremos diseñar un producto o servicio adecuado para él. También podremos saber qué es lo que le importa y qué información debemos presentarle y desde qué perspectiva.

Una de las mejores maneras de obtener esta información es iniciar un análisis de clientes. Este es un proceso que comienza haciendo entrevistas sistemáticas a clientes ya adquiridos para extraer conclusiones clave.

A partir de ellas se podrán observar los patrones que se repiten en los procesos de compra. Estos patrones exponen necesidades del cliente: cómo se informa y cómo valora su experiencia en cada una de las partes del proceso de compra.

Customer Journey Map

Costumer Journey Map de UxPressia

Con estos datos se pueden componer modelos como Buyer Personas o Customer Journey Maps. Con ellos podremos conglomerar toda la información adquirida para tener un marco que defina quién es el público ideal, cómo se comporta y qué mensaje y canales podemos utilizar para alcanzarle de manera efectiva. Herramientas digitales como UxPressia son de gran ayuda para elaborar estos modelos.

2. Haz una investigación de palabras clave

Una vez que sepamos qué le resultaría valioso al cliente, tenemos que estudiar las búsquedas de Google. Sabiendo el volumen de búsqueda de determinadas palabras clave, sabremos la demanda que tiene un cierto tipo de contenido.

Sabiendo cuánta gente ha generado contenido para esas palabras clave y la autoridad de sus dominios, podremos identificar cuan fuerte es la competencia y las posibilidades que tenemos de posicionarnos en los motores de búsqueda.

Keyword Research

Palabras clave en Ahrefs

Las oportunidades se identifican al encontrar nichos de contenido en los que haya mucha demanda y una competencia no demasiado fuerte. Es decir, que sea posible, con nuestros recursos, ocupar las primeras posiciones de Google.

Para analizar qué oportunidades están a nuestro alcance, lo mejor es realizar análisis cuantitativos pormenorizados a través de herramientas como Ahrefs o Semrush. Los indicadores fundamentales a los que prestar atención son el Volumen de Tráfico y la Keyword Difficulty, un número que nos permite evaluar qué tan difícil es posicionarse para un determinado término de búsqueda.

Es fundamental interpretar la intención de búsqueda de los usuarios a través de la información de nuestro Buyer Persona y los primeros resultados que ofrece Google para una determinada keyword.

No basta con llenar un texto de palabras clave. El contenido será más relevante para nuestros potenciales clientes si nos enfocamos en satisfacer sus necesidades de búsqueda. Y eso Google lo premiará.

3. Elabora un plan de contenido

Sabiendo qué le importa a nuestro cliente y conociendo las oportunidades de tráfico que haya en Google para el tema en cuestión, debemos elaborar un plan de contenido. El objetivo es saber qué vamos a escribir y qué artículos clave queremos posicionar.

Es importante especializar nuestra web en un campo semántico específico. La idea es convertirnos en una autoridad para un nicho de conocimiento concreto, de cara tanto a los usuarios como a los buscadores.

Por ejemplo, si especializas tu web en «B2B», demostrando mucho conocimiento experto en este tema genérico, los buscadores entenderán que eres relevante para otras palabras clave como «marketing B2B», «SEO B2B» o «costumer journey B2B».

Por esta razón es fundamental ser estratégico a la hora de semantizar el contenido alrededor de un determinado campo del conocimiento. Google interpreta el contenido general de una web para entender en qué es una autoridad con vista a ofrecer la mejor experiencia posible a los usuarios.

4. Haz una optimización técnica de tu web

Existen fundamentalmente tres dimensiones en la optimización técnica: la seguridad, la estructura de URLs y la velocidad de carga.

Para la seguridad, lo fundamental es instalar un certificado SSL en tu web. Este certificado permite que los datos viajen de forma segura entre el equipo y el servidor web. Además, tenerlo es un factor de posicionamiento crucial para los motores de búsqueda.

El tema de las URLs, por otro lado, es un asunto muy complejo y merecería un artículo en sí mismo. Tenemos que considerar diferentes tipos de arquitectura web en función de los distintos grupos semánticos de nuestras palabras clave. Además, es importante tener una buena estructura de URLs.

Por último, es necesario mejorar el Page Speed de nuestra web. La optimización de Page Speed consiste en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo reducir el tiempo de carga de la web.

Una herramienta clave es PageSpeed Insights, de Google, que da información sobre problemas fundamentales en los tiempos de carga e indica posibles soluciones.

Page Speed en Cascada

Vista en cascada de los tiempos de carga de una web con WebPageTest

Otra herramienta muy interesante es WebPageTest, que permite ver uno a uno los tiempos de carga de cada uno de los elementos de una web en formato cascada.

Optimizar estos elementos técnicos es fundamental para demostrarle a Google que nuestro sitio ofrece una buena experiencia al usuario y que entienda de qué trata nuestro contenido.

5. Elabora contenido relevante para tu cliente ideal

Primeramente, el texto ha de ser relevante para satisfacer la intención de búsqueda de los usuarios. Lo fundamental es entender y priorizar las necesidades del usuario y organizar el contenido en base a este criterio.

En segundo lugar, debe ser fácil de leer. Conseguir esto es un arte en sí mismo. Lograr una buena legibilidad es un asunto muy complejo sobre el que hay mucho escrito. Lo cierto es que optimizar un texto para su legibilidad es fundamental para la experiencia de usuario y, en consecuencia, también para el SEO.

Algunos truquillos para que el texto sea más fácil de digerir son: escribir oraciones simples y directas, utilizar párrafos con una media de tres oraciones y poner elementos cada tres o cuatro párrafos.

El contenido del SEO B2B es mucho más especializado que el del SEO B2C. Habitualmente, emplea un lenguaje elaborado y tiene un gran componente técnico. Esto requiere muchas veces de datos cuantitativos que apoyen los argumentos que se presentan o definan las características de un determinado producto o servicio.

Sin embargo, hay que intentar que la naturaleza técnica del texto dificulte lo menos posible su comprensión y su utilidad al usuario final.

Hay que tener en cuenta que muchos usuarios escanean el contenido en búsqueda de un fragmento de información muy específico. Ayudar al usuario a encontrar lo que busca con titulares claros y tablas de contenido es también muy favorable.

Cuando el usuario está satisfecho con lo que encuentra puede que nos cite con un link, o haga click en alguno de nuestros enlaces internos o externos, validando la relevancia y utilidad de nuestro contenido.

Herramientas como RankMath o Yoast pueden resultar muy útiles en la elaboración de contenido. Son plugins de SEO para WordPress que analizan los posts para indicar si es conveniente hacer cambios en la longitud de párrafos, estilo, etc.

Además, analizan la frecuencia con la que utilizamos determinadas palabra clave, que es el indicador principal de relevancia para los buscadores. Hay que tener en cuenta que el contexto semántico general del texto también es un indicador de relevancia.

6. Backlink Building

Uno de los factores de posicionamiento clave es la autoridad de un dominio. La autoridad de un dominio se logra, además de por buenas practicas onsite, a través de un elemento estratégico esencial: enlaces de terceros al contenido de tu web.

Se dice que la mejor manera de conseguir backlinks es hacer buen contenido, y que el buen contenido recibe links simplemente porque los merece. Esto es cierto en buena medida, pero un esfuerzo apropiado por aumentar el alcance cataliza la obtención de resultados.

En el SEO B2B esto implica figurar en blogs, podcasts o medios relevantes para el sector. Hay que escribir emails y hacer llamadas ofreciendo valor a estos medios a cambio de figurar en ellos. En la mayor parte de los casos, esto implica compartir conocimiento experto.

Muchas veces hay que pedir el link directamente, antes o después de la oferta de valor. Lo que nunca hay que hacer es spam. Poner links en cualquier sitio de cualquier manera es contraproducente. A Google no le gustan estas prácticas y puede llegar a penalizar tu sitio seriamente.

Backlinking Profile

Perfil de backlinking en Ahrefs

La mejor práctica es la identificación de oportunidades a partir de un análisis de backlinking. Basta con ver que links dirigen a tu sitio y al de tus principales competidores. Así podrás buscar oportunidades en los sitios que le dan autoridad a tus competidores o en webs de temática similar.

Para analizar el perfil de backlinking de una web es muy recomendable utilizar herramientas como Ahrefs o Semrush, que proveen de mucha información al respecto.

7. Optimiza tu contenido para la generación de leads

En el entorno B2B, no podemos medir los eventos de conversión como en un e-commerce B2C. No va a haber en nuestra web un botón de compra para enviar un producto a domicilio por el que pasan el 100% de las conversiones.

En el SEO B2B, el objetivo es la obtención de leads. Buscamos que los clientes, con interés, se pongan en contacto con nuestro equipo de ventas y eventualmente concierten una reunión.

Para que se produzcan los leads, debemos estructurar estratégicamente nuestro contenido. La idea es que los usuarios sean invitados de forma continua a lo largo de la web a ponerse en contacto con nosotros. Para ello, la clave es entreverar elegantemente llamadas a la acción en los textos.

Por supuesto, estas llamadas a la acción deben estar cargadas de valor potencial para el cliente. Para que esto sea así, una vez más, tenemos que haber hecho un buen trabajo inicial de investigación de clientes.

Sin embargo, no hay que ser demasiado agresivo en las llamadas a la acción. Tampoco hay que serlo en los cierres de venta.

Hay que tener en cuenta que los procesos de compra del cliente B2B son largos y más vale ofrecerle una buena experiencia general. Esto dará mayor valor y confianza en nuestra marca a largo plazo.

Un elemento final que se puede añadir a la captación de leads de una estrategia de SEO B2B son las campañas de retargeting. A través de cookies, podemos informar a los sistemas publicitarios de redes sociales como LinkedIn para que le lleguen anuncios a los visitantes de nuestra web.

Esto puede servirnos para recordarle al potencial cliente que existimos o hacerle una oferta concreta que nos sirva para adquirir leads.

8. Proceso de evaluación y mejora

El SEO B2B, como cualquier otra estrategia de marketing, va de resultados. En último término tenemos que atender a datos cuantitativos que nos permitan analizar el rendimiento de nuestras acciones y ver en qué áreas debemos mejorar.

El indicador fundamental al que debemos atender es el número de leads adquiridos. Este es el número que nos permite conocer el resultado final de todos nuestros esfuerzos.

Este indicador se puede obtener onsite de una manera simple midiendo el número de envíos de un formulario de contacto. Si en la web tenemos datos de contacto como un teléfono o una dirección de email, habría que componerlo offsite sumando el número de leads nuevos que llegan a estos canales desde la web.

Indicadores Clave A

Otro indicador clave es el número de conversiones. Este sería el número de ventas cerradas sobre el total de leads adquiridos por el canal web. Este número nos habla de nuestra efectividad en completar nuestro objetivo más fundamental: vender.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que este indicador también nos está hablando de la capacidad de nuestro equipo de comerciales. Si lo que queremos es evaluar el sistema de SEO B2B en sí debemos atender al número de leads.

Tasas de Conversión

Si dividimos el número de leads entre el total de tráfico y lo multiplicamos por cien, obtenemos la tasa de conversión de leads. La tasa de conversión de leads nos indica la capacidad que tiene nuestra web para persuadir a los clientes con interés en comprar nuestros productos o servicios a ponerse en contacto con nosotros.

Haciendo lo mismo con con el número de ventas, obtenemos la tasa de conversión de clientes. Según Ruler Analytics, la tasa de conversión media en entornos B2B oscila entre el 0,4 % y el 0,8%.

Otro índice también fundamental es el volumen de tráfico. Este nos indica el número de personas que visitan nuestro sitio web, objetivo primordial en una estrategia de SEO B2B.

La autoridad de dominio es otro factor fundamental. Este es un indicador creado por Moz para sustituir al desaparecido Page Rank de Google. Sirve para medir el valor general de un dominio en base a múltiples datos: cuántas páginas apuntan a él, su tiempo de carga, la calidad de su contenido, sus visitas y el comportamiento de los usuarios, entre otros.

Indicadores Clave B

Otra métrica esencial es el tiempo de carga de las páginas de nuestra web o Page Speed. Es un factor fundamental para la autoridad de un dominio. Reducirlo a uno o dos segundos como máximo es muy importante para mejorar la experiencia de usuario y reducir la tasa de rebote.

Los indicadores presentados hasta ahora son suficientes para componer una imagen general del resultado de la estrategia de SEO B2B. Hay otras muchas métricas que también son muy relevantes como el número de backlinks o la autoridad de los dominios que nos están enlazando.

También existen otros indicadores más específicos para entender el rendimiento de páginas concretas. Estos son, entre otros, la posición en la SERP de una página para una palabra clave determinada, su volumen de tráfico o su tasa de rebote.

¡Somos especialistas en SEO B2B!

Sabemos que este es un tema muy complejo. Si necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Recuerda que ofrecemos servicios de SEO B2B.

Disponemos de servicios de externalización completa del canal SEO B2B para que no tengas que preocuparte por nada. Nosotros nos encargamos de que te lleguen los clientes.

También ofrecemos consultorías de SEO B2B. Podemos hacer una auditoría de tu sitio web. Luego podemos indicarte qué camino a seguir para que tu empresa aproveche las mejores oportunidades de posicionamiento.

¡No lo dudes! Ponte en contacto con nosotros sin compromiso.

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Análisis de Clientes: Cómo hacerlo bien

El Análisis de Clientes es una actitud y un proceso metodológico indispensable para comprender las motivaciones de los clientes y así  mejorar su experiencia en todos los puntos de contacto. El gran beneficio es poder adaptarse a los cambios antes que los demás.

¿Por qué es tan importante hoy el Análisis de Clientes?. Los cada vez más imprevisibles cambios del entorno y la estandarización mundial de los productos hacen que la competitividad dependa de la mentalidad  customer-centric de la organización.

Sin duda alguna y especialmente en B2B, accionar la visión de tus clientes es una herramienta fundamental para conseguir ser especialistas en clientes en vez de productos.

En BtrueB, somos expertos en Entornos B2B e Industriales y ofrecemos un servicio especializado en Análisis de Clientes.  Trabajamos el proceso completo de diseño, desarrollo y aplicación de las conclusiones de este análisis a la estrategia de la empresa.

A continuación os hablaremos de cómo diseñar un análisis de cliente , como aplicarlo y de la importancia el customer-centric en B2B.

Hoy en día, el típico  hecho aislado de ojear Google Analytics, comentar con los vendedores cómo “ven” a nuestros clientes o ver las cifras de ventas y pagos mes a mes,  ya no se le puede considerar un buen Análisis de Cliente.

Al menos de cara a conseguir resultados de crecimiento, por ejemplo.

El  fin de profesionalizar y darle importancia al Análisis de Clientes hoy, es el de incorporar la visión del cliente de forma sistemática a la estrategia y a las personas, con el fin de  tener una ventaja en la toma decisiones relativas a la innovación, inversiones, experiencia de cliente etc.

Esto es especialmente importante en entornos B2B e Industriales donde la relación de un cliente con una empresa (y también con sus competidores) es muy fuerte, con lo que conocer su punto de vista comparativo tendrá mucho valor.

Además, ante una nueva era de cambio permanente (que normalmente nace en el consumidor final) solo podremos llegar a tiempo si nuestro cliente (normalmente más cercano al cliente final, B2B2C ) nos los cuenta.

Por todo esto, incorporar de forma constante la visión y valoración del cliente sobre la experiencia que le da tu empresa (y otras) es vital para adaptarse.

Nos gusta entender este proceso como el hecho de invitar a vuestro cliente a sentarse en vuestra mesa a valorar si lo que estáis haciendo le ayuda y a participar en cuál es su visión sobre lo que está pasando.

 

A continuación compartimos con vosotros los aspectos más  importantes sobre como hacer los análisis de clientes para obtener resultados

  1. LAS IDEAS Y EL FOCO BIEN CLAROS

Cuando hablamos de las Ideas y foco muy claros nos referimos a quién queremos y podemos  ayudar más. Algo muy importante para acotar un buen análisis de cliente.

Esto se asocia a procesos de segmentación  y priorización de clientes muy bien hechos pero sobre todo muy bien interiorizados en la organización. Con un alto nivel de coherencia en los recursos y dinámica de las personas.

El agrupar y comparar las conclusiones año tras año alrededor de segmentos de clientes con necesidades similares multiplica la coherencia de los análisis y la velocidad de los cambios.

La notoriedad de la marca en los clientes potenciales por cada segmento, es otro análisis de cliente clave para crecer.

  1. CULTURA CUSTOMER-CENTRIC.

Una cultura customer centric significa Incorporar la opinión y visión del cliente en la estrategia futura de la empresa.Igualmente que su equipo de dirección tenga una mentalidad muy asentada en Experiencia de Cliente.

Pero no es suficiente, todos los miembros de la organización deben sentirlo como una ayuda a su trabajo. También los clientes, sabiendo que algo bueno saldrá de “las encuestas y entrevistas”.

La Dirección y los accionistas deben apostar por su aplicación y dar ejemplo sobre esta idea.

No es cuestión de hacerlo un año esporádico o cuando haga falta lanzar un nuevo producto. Es cuestión de hacerlo siempre, como quién se hace un reconocimiento de salud todos los años sin tener síntomas.

Las empresas que mejor hemos visto hacerlo son aquellas que incorporan los resultados de los análisis en las herramientas (Buyer Persona, Customer Journey Maps etc.) para que la conversación alrededor del cliente fluya en cualquier rincón de la organización y no sólo en Marketing y Ventas.

Como consultores de Experiencia de Cliente, también creemos mucho en herramientas tecnológicas de  CX como los programas de  Voz de Cliente para decidir a tiempo real que ir ajustando y que no

Desmitifiquemos la aplicación de unas técnicas de investigación per se y démosle más valor a trabajar con las personas para crear una cultura con curiosidad positiva.

Aprovechando todos los momentos de contacto omnicanal con un cliente para (también) preguntar u observar.

Una reflexión final, aquellas organizaciones lo suficientemente maduras para asumir lo que un cliente manifieste libremente (sin minimizarlo) y accionarlo en cambios, marcarán la diferencia.

 

  1. DISEÑO DEL ANÁLISIS de CLIENTES

A continuación entramos a hablar del diseño del análisis de clientes. Con todo lo anterior bien trabajado podemos ya ponernos a trabajar.

El primer paso es un diseño de análisis con unos objetivos muy claros y accionables a medio plazo.

Es decir, cada pregunta de una encuesta, cada segundo de entrevista con un cliente, cada reunión con el equipo analizando, tiene coste….y muy alto.

Por tanto hay que escoger muy bien qué necesitamos saber y en qué nos ayudará.

Medir la experiencia, analizar la propuesta de valor, compararnos con competidores, ciclo de vida de producto, cambios en el consumidor final etc. son sólo algunos de los objetivos más frecuentes.

Puede haber infinitos objetivos pero ello no implica que sean los más apropiados para el momento de mi organización.

Con esto claro se deben escoger ver las fuentes y técnicas de información apropiadas.

Las no solicitadas, las que la empresa dispone de ellas sin solicitarlas (Analytics, ventas, buzón sugerencias, opinión vendedores, SAT etc).

Las solicitadas: la entrevista, la encuesta etc.

Además podemos implementar técnicas no declarativas como la Etnografía (Focus Groups), Neuromarketing, Design Thinking etc.

En la experiencia concreta de BtrueB, yen entornos B2B, aplicamos la etnografía visitando a clientes con los comerciales. También  haciendo reuniones de equipo interno alrededor del Customer Journey Map.

La entrevista de Buyer Persona en B2B, es otra herramienta magnífica si se prepara bien antes y si se tiene la experiencia correcta para  entender entre líneas y adaptar el guion al momento.

Definir unos buenos KPI’s, comparables año tras año, por ejemplo alrededor de la Experiencia de Cliente con el NPS o el CES, es otra parte muy importante del diseño previo.

 

  1. DESARROLLO DEL ANÁLISIS DE CLIENTES.

El desarrollo del análisis de clientes  es vital. Conseguir una buena tasa de respuesta y una calidad en las conclusiones dependen de dos cosas muy claras:

  • La capacidad de transmitir a un cliente que su tiempo y sinceridad serán buenos para él a largo plazo.
  • Entre Análisis de cliente y Análisis de cliente , un cliente debe ver hechos.

Saber cómo pedirle a un cliente su participación, ser muy conciso y sobre todo aplicar la gamificación y el canal digital para mejorar la experiencia son aspectos que mejoran los resultados.

La utilización de herramientas digitales a la hora de hacer encuestas o focus group son elementos importantes para mejorar la experiencia del usuario.

Aspectos de experiencia a la hora de enfrentarse a la entrevista es huir de las hipótesis y buscar hechos concretos y reales para preguntarle a un cliente.

En el mundo B2B o Industrial la relación diaria y emocional con los clientes es muy grande y por tanto influye mucho.

Llevar a cabo entonces un análisis de clientes de forma externalizada (con una entidad ajena a la relación)  aporta cierta dosis de imparcialidad en el resultado y al método (por ejemplo las entrevistas personales).

En nuestro caso, muchas empresas recurren a nuestro servicio buscando esta imparcialidad, experiencia en entornos B2B e Industriales y para  mejorar la calidad de la respuesta.

Pero también para repetir anualmente el proceso integrando los resultados en los equipos y especialmente para ayudarles a crear planes de acción realistas.

 

5. APLICANDO EL ANÁLISIS DE CLIENTES.

 

Hasta este punto, muchas empresas lo hacen bien pero el análisis de cliente acaba muriendo en un cajón o en una junta general de accionistas.

Conseguir que alguien de producción, compras, mantenimiento etc sienta un análisis de cliente como algo válido no se consigue el primer año, ni el segundo.

Que valga para algo a ojos de las personas ( ejes más importantes del cambio)  solo se conseguirá si los resultados se comparten, se analizan y se aterrizan en acciones medibles para todos.

Un ejemplo de esto y que hemos vivido se llama  Paco, un jefe de matricería que no le daba importancia a los análisis de clientes.

Hasta que un día vio en las reuniones de Buyer Persona 2020 que los clientes no valoraban una parte del proceso diferencial y en la que trabajaba.

En un ataque de orgullo y profesionalidad asumió la mejora (o más bien la aparición) de su sección en la pregunta de encuesta de elementos diferenciales se propuso , en todas las visitas a fábrica de clientes el ponerlo en valor.

Pero no solo esto, también se grabó un vídeo explicativo y lo compartió en su perfil de Linkedin.

Compartirlo, aterrizarlo y sobre todo ir midiéndolo es una labor que requiere cierta transversalidad  y soporte en una organización.

En nuestra experiencia los departamentos de Marketing y RRHH deben trabajar muy de la mano con el Board para medir y compartir.

Empresas más avanzadas en Experiencia de Cliente, ya tienen su propio equipo transversal (Llamado Governance), en términos CX. Su misión:  ayudar a gestionar la experiencia de cliente en todos los departamentos desde   indicadores de análisis de cliente y ejemplos.

 

6. AHORA SÍ, LA TECNOLOGÍA y los DATOS.

En esta fase de implementación es importante correlacionar información de análisis de clientes con información de rentabilidad, cuota, abandono de clientes, upselling etc.

Objetivo: buscar cierta lógica que ponga en valor ciertos porqués.

La tecnología (por ejemplo los CRM’s y los  DMP’s)  nos aportan buenas  soluciones integrando datos de ventas,  interacción web o social,  e incluso de terceros.

Las posibilidades analíticas son máximas pero también las predictivas a través de Machine Learning por ejemplo.

Pero lo interesante es la capacidad de mostrar todo esto de forma muy personalizada, intuitiva y sencilla. Aspecto vital si queremos que el análisis de cliente sea atractivo de utilizar.

Por último, hablando de implementación no podemos olvidarnos de quienes estamos hablando todo el rato, de los clientes. De compartir los resultados con ellos, de desarrollar conclusiones con empatía, que les ayuden.

Igualmente aprovechar la oportunidad para poner en marcha proyectos que apuntalen una relación más allá del producto, precio etc.

 

7. CONCLUSIÓN.

 

Afirmar que una empresa es customer-centric está muy bien,  pero además tener resultados está mejor. Esto último solo sucederá si incorporas la visión de tu cliente a través de una análisis de clientes con rigor, metodología y experiencia.

Si sabes obtener las conclusiones correctas y si sabes integrarlas en el día a día de las personas (internas y externas)

Muchas veces externalizar el proceso y mentorizar en paralelo su integración en el día a día de la empresa, marca la diferencia. Aquí podemos ayudaros.

Os animamos a definir una idea, una sistemática y a ver cómo evoluciona en boca de vuestros clientes.

¿Nos lo contáis?

hello@btrueb.com

 

 

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¿Gestionando números o clientes?.De la cuota de mercado a la de cerebro

No, no vamos a hablaros de Neuromarketing hoy.  Con ¿Gestionando números o clientes?. De la cuota de mercado a la de cerebro» vamos a tratar la evolución de la estrategia B2B y cómo su enfoque de gestión comercial  ha ido cambiando mucho en los últimos años, especialmente en el ámbito Industrial.

En la experiencia del día a día de  BtrueB nos encontramos con frecuencia  que la palabra cuota tiene un espacio muy asentado en el lenguaje y los objetivos internos de las empresas B2B o Industriales.

Muchas veces es la que marca el bien y el mal a pesar de que su cálculo es muchas veces cuestionable.

En nuestro punto de vista la  versión más numérica y clásica de la palabra cuota  refleja un concepto de gestión  cada vez más ciego y sobre todo con una aportación potencial  muy limitada

Uno de los aspectos más peligrosos que irradia gestionar en base a cuotas de mercado, es la inanición y rigidez interna  que genera en las organizaciones y  personas ante los cambios externos cada vez más frecuentes.

Pero no todas las formas de gestionar por cuota tienen que ser limitadas. Os damos nuestra visión.

LA CUOTA DE MERCADO

En los inicios del mundo Industrial,  la demanda superaba la oferta y se vendía todo lo que se fabricaba. El simple hecho mantenerse operativo y fabricar productos era suficiente.

Ayudados por un mundo que ni estaba globalizado ni conectado y por el inicio de una publicidad masiva que matemáticamente correlacionaba inversión con ventas (debido a la escasez de canales y su alto poder prescriptivo) el objetivo era «colocar producto» en una idea muy push y cero customer-centricity.

Posteriormente, el auge y la propia competencia entre las distintas industrias y el  creciente poder de la distribución empiezan a equilibrar oferta y demanda y sobre todo acelerar una competencia entre industrias alrededor de la variable precio.

La estrategia B2B del momento giraba alrededor de la disponibilidad y acceso al producto con el fin de optimizar economías de escala de producción para poder ofrecer el mejor precio.

Con el auge del mercado del consumo y la distribución aparece el concepto de Marketing (todavía muy asociado a la publicidad) que ya empezaba a segmentar clientes y desarrollar valor emocional alrededor de las marcas y su posicionamiento.

Es aquí cuando se empieza a hablar de la palabra cuota.  Concretamente cuota de mercado o segmento. Curiosamente puede parecer el inicio de un concepto customer-centric pero todo lo contrario.

Hablamos de un concepto claramente conservador, donde los triunfadores eran aquellos que mantenían un porcentaje más alto de facturación en determinados segmentos o mercados. Esto les permitía mantener sus costes a raya y así competir, dando igual a quién y cómo.

Obsesivamente las grandes empresas se centran en vigilar este número y actuar de forma exclusiva  con el precio o la promoción ante posibles variaciones en la misma (normalmente hacia abajo);

No hacía falta conocer «porqués», tampoco ser proactivo y por supuesto tampoco acercarse al cliente. «Mi producto debe estar en el lineal correcto al precio que me permita mi cuota» nada más.

LA CUOTA DE CLIENTE

En los noventa, el mundo se empieza a acelerar y  conectar (Internet, logística etc.), los mercados a fragmentar, las personas a diferenciar y las grandes cuotas de mercado empiezan a ser muy difíciles de mantener en un punto de equilibrio.

La Estrategia B2B de las grandes corporaciones empieza a entender que los clientes son cada vez más diferentes en sus necesidades y que tienen cada vez más opciones dónde poder elegir.

Igualmente su sensibilidad al precio (siendo muy alta aún) «ya no lo era todo».

En paralelo, las empresas se empiezan a plantear abandonar segmentos históricos donde ya no pueden competir y empiezan a buscar otros donde no deben perder posiciones. Es aquí donde surge el concepto Cuota de Cliente.

La batalla  por un porcentaje de las compras de un determinado grupo de clientes prioritario en vez de todo el mercado,  empieza a ser la clave.

Centrémonos en estos y peleemos para «colocar» cada vez  más producto en su almacén en vez de buscar otros clientes.

Este punto, en el que todavía están muchas empresas, implicó empezar a salir a la calle ya no a vender sino a escuchar para luego adaptarse. Todo un reto para la escasa flexibilidad interna de quien solo había gestionado cuotas, productos y precios.

Implicó entender que no todo es producto e implicó entender que hay que conocer perfectamente el negocio de tu cliente para empatizar con él.

Podemos pensar que el hecho de que un cliente nos compre todo lo que puede aún sin prestarnos atención es un buen dato. Podría serlo pero es peligroso. Aquí es donde entra la cuota de cerebro.

LA CUOTA DE CEREBRO

Desgraciadamente la Cuota de Cliente empieza ser pasado y la verdadera batalla hoy está en ganar cuota de cerebro.  Es decir, «obtener más valor»  de tus clientes  para que te dediquen más atención (antes y después de hacer la primera compra) y tú puedas ir entendiendo y creando tu propio futuro con ellos. Al menos con los mejores.

En esta compleja economía moderna , el Marketing B2B ya no pelea por vender como fin único y sí plantea una Estrategia B2B para ganar la atención e implicación del cliente en el tiempo con una consecuencia futura en la rentabilidad.

¿Porqué es tan difícil?,  Primero por la gran saturación de canales y mensajes (gráfico abajo).

En las cuotas de mercado hablábamos del concepto publicitario masivo y cómo con pocos canales de televisión, periódicos y radios podías ganar una notoriedad rentable.

Compensaba promocionarte. Hoy esto ha desaparecido. Llegar a ganar la atención de un cliente es muy complicado.

 

 

Hoy cada cliente elige a su antojo sus canales, contenidos y sus fuentes de información porque su recurso escaso es el tiempo por tanto no esperemos resultados matemáticos siendo vistos en un medio publicitario masivo.

¿El camino que algunos están eligiendo para competir por cuota de cerebro?: invertir en conocer muy bien a sus clientes, no interrumpirlos y aportar contenidos de valor , hacerles la vida más sencilla creando touchpoints digitales,  redes de ventas cada vez más consultivas, big data, ayudarles a diferenciarse con propuestas de valor a medida , aumento de la capacidad relacional (no solo ventas),  etc.

Todo esto redunda en una Experiencia de Cliente B2B pagable, con valor y que se devolverá a través del pago de las  «facturas de productos».

Conclusión, fabricante pelea por qué le presten  atención y el cliente por  ahorrar tiempo.  Si ambos cumplen sus objetivos ambos se entenderán.

Ahí están las marcas B2B. Sabiendo que una cuota de cerebro alta es potencialmente más rentable que una cuota de cliente o de mercado media.

¿Porqué? . Muy fácil, si te ganas el reconocimiento y la atención de tu cliente haciéndole sentir que tú trabajas para él, que lo conoces y que buscas experiencias de cliente  no solo le venderás hoy. También mañana.

Además probablemente os sentéis a co-crear soluciones o incluso él quiera compartir contigo mucho más. Factores que pueden significar las claves de adelantarse en el cambio.

Las organizaciones cuya estrategia B2B es pelear por  Cuota de Cerebro colocan conceptualmente a la venta como una consecuencia y centra su esfuerzo en identificar potenciales,  priorizar, alinear internamente a las personas y utilizar herramientas digitales  y datos para hacerle ahorrar tiempo y dinero a su cliente.

En el fondo es hacia donde va el Marketing B2B, a crear relaciones o experiencias que capten la atención de aquellos clientes (no todos) dispuestos a más, dispuesto a cederte parte de su cuota cerebro (atención y dedicación) a cambio de valor adaptado a él (tiempo, negocio, confianza) y ya no tanto a cambio de productos.

EN NUESTRA ESTRATEGIA B2B ¿CON QUE GESTIÓN DE CUOTA NOS QUEDAMOS?

Probablemente con un poco de cada forma de gestionar.

Cualquier estrategia B2B tiene que  saber segmentar  muy bien a sus clientes, sabiendo dónde cumplir esa expectativa de valor del cliente mejor que sus competidores.

Conocer esto de partida, marcará que tipo de cuota a defender en cada uno. O bien más numérica-de mercado (segmentos más maduros) o más de cliente (segmentos más rentables ) o bien de cerebro (segmentos innovadores y disruptivos).

En segmentos muy maduros, de alto volumen e históricamente posicionados  probablemente gestionar cuota de mercado me ayude a cubrir los costes que me permitirán trabajar otros tipos de relación.

La idea es no ser dependiente de ellos. Aquí gestionaríamos Cuotas de Mercado con el objetivo de proteger economías de escala.

A la hora de gestionar nuevos segmentos ,  de mayor rentabilidad y con más orientación a mercado probablemente deba acercarme a ellos de otra forma y personalizar la propuesta de valor. Esto me ayudará a ir ganando cuota en su almacén frente a mis competidores, es decir Cuota de Cliente.

En aquellos segmentos o clientes más innovadores, el pelear e invertir por su Cuota de Cerebro desde Marketing puede ser una gran opción a largo plazo.

En nuestra opinión cuanta más «energía de gestión en Cuota de Mercado»se vaya sustituyendo  por «energía de gestión en Cuota de Cerebro»será una señal magnífica de flexibilidad interna y de…futuro.

La cuota de mercado y la de cliente son necesarias para gestionar el presente y la de Cerebro el futuro.

Es decir, podríamos resumirlo en pasar de vigilar cuánto me compran a trabajar para ganarme la atención del que me hará vender.

¿y tú? ¿manejas cuotas de mercado, cliente o cerebro? ¿todas?

Cuéntanoslo.

hello@btrueb.com

 

 

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B2B Marketing.Todo lo que necesitas saber

Con nuestro artículo de hoy, “B2B Marketing.Todo lo que necesitas saber» queremos resumiros los aspectos claves, para BtrueB, a tener en cuenta cuando os enfrentéis a la construcción de una relación rentable y duradera (B2B Marketing)  con vuestros clientes B2B.

¿QUÉ ES EL MARKETING B2B?

El Marketing B2B es la mentalidad y procesos de profesionalización y puesta en valor de la relación  entre empresa y sus clientes.

En los últimos años, el B2B Marketing  ha ido diferenciándose del B2C Marketing  principalmente en que el cliente empresa te necesita para funcionar (B2B Marketing)  por lo que es probable que ponga más dedicación y recursos en su decisión que el cliente B2C, que normalmente te desea simplemente.

A pesar de que las siglas B2B estén deshumanizadas en su forma, la importancia de las personas y emociones es vital en esta forma de relación. Los ciclos de decisión son muy largos de media (más de un año) y participan varias personas en la decisión. El B2B Marketing tiene que saber afrontar a cada uno con su mensaje en su momento y por supuesto buscar relaciones duraderas para revertir los altos costes de captar un cliente.

Otro aspecto muy importante, hablando de B2B Marketing hoy, está asociado a la  comoditización creciente del producto ante el gran empoderamiento de los consumidores con los canales digitales/informativos y logísticos. Esto hace que las propuestas de valor ya no puedan basarse únicamente en tener productos en exclusiva , los mejores o los más baratos. Necesitan mucho más, servicios, herramientas etc.

En BtrueB tenemos nuestra propia forma de entender el B2B Marketing (aquí) donde la generación de confianza a lo largo de todo este ciclo y personas así cómo la capacidad de introducir  cada vez más puntos de contacto digitales en toda la relación son aspectos coincidentes en las empresas que mejor lo están haciendo.

 

 

 

ESTRATEGIAS DE MARKETING B2B

Por Estrategias de Marketing B2B entendemos las formas de concretar relaciones de valor en B2B (B2B Marketing). Hay muchísimas, pero todas deben nacer de  identificar y afrontar personalizadamente  los momentos pre y post venta  del B2B Customer Journey Map.

En segundo lugar la necesidad de una buena segmentación B2B y una buena priorización de aquellos grupos de clientes más afines a tu propuesta de valor, marcarán el éxito de cualquier estrategia de B2B Marketing.

 

A partir de aquí podemos hablar de algunas, como por ejemplo:

Social Selling.

Las capacidades de conectar con clientes potenciales a través de las redes sociales y además de forma proactiva. Desde Linkedin por ejemplo.

En paralelo, la posibilidad de vender  y/o atender directamente al cliente B2B (canales de atención al cliente o chatbots por ejemplo)  desde las redes sociales. Ésta es otra tendencia cada vez más al alza.

Inbound Marketing en B2B

La captación de leads (o clientes potenciales digitales) a través de tecnología de automatización que puedan ser útiles para las redes de ventas, es otro tipo de estrategia de ventas  B2B.

Diferentes tecnologías, estrategias de contenidos y sobre todo procesos internos pueden convertir el canal digital en un filón para captar leads con un interés real.

Marketing de Contenidos.

 Esa generación de confianza de la que hablábamos antes, ante un grupo de personas que debe tomar una decisión importante en cuanto a riesgo y volumen, hace que la búsqueda y lectura de contenidos digitales (posts, webinars, e books, vídeos) sea realmente importante. Esto, para aquellas marcas B2B que realmente sepan conectar con lo que busca su cliente, se puede convertir en una gran ventaja.

Estrategias de Contenidos B2B específicas para B2B  Branding. Activación de ventas o incluso clientes activos. Lo importante es identificar el problema y su momento concreto.

Estrategias de Prescripción.

 Muy frecuentes en sectores como  el farmacéutico y la construcción. Se trata de generar confianza a través de equipos humanos, herramientas y contenidos, enfocados en aquellas personas que tienen un peso específico a la hora de convencer al que tomará la decisión de compra.

 Os recomendamos este artículo de nuestro Blog B2B y que hemos escrito sobre estrategias de prescripción B2B. (aquí)

 

CONEXIÓN MARKETING Y VENTAS EN B2B (SALES ENABLEMENT)

 

Este es un punto diferencial en B2B Marketing. Si bien, en B2C,  los departamentos de Marketing y ventas pueden trabajar sin conectarse. En B2B esto es cada vez es más complicado.

Esto es porque el cliente recorre digitalmente las primeras fases de búsqueda de un nuevo proveedor, sin recurrir al vendedor. Cuando se acerca a la negociación o a la posventa, la figura humana es vital. Si ambas partes (digital y humana) no conectan para generar una única experiencia de cliente sin duda no funcionará.

La necesidad de diferenciarse de la competencia en conocimiento del negocio del cliente, contenidos, propuestas de valor etc. yendo mas allá del producto, obligan a Marketing y Ventas a entenderse para diseñar nuevasformas de diferenciarse.

Los procesos de ventas (cada vez más híbridos ante la necesidad del cliente de tener más puntos de contacto digitales) están en constante reformulación. Una mejor utilización e interpretación de los datos hacen que Ventas necesite a Marketing. Por otro lado, una necesidad de conocer mucho mejor al cliente hace que Marketing necesite a Ventas.

Ayudamos a empresas a trabajar en su alineación de equipos de Marketing y Ventas, conectando a sus equipos y procesos de Marketing y Ventas alrededor de los mismos procesos, tecnologías y sobre todo creando una única visión customer-centric del cliente.

 

CANALES DE MARKETING B2B

Las formas de llegar a un cliente potencial o activo B2B son múltiples. La idea publicitaria masiva tiene ya poco peso en el B2B Marketing y sí la capacidad de seleccionar el canal adecuado para cada tipo de cliente y sector.

Os destacamos algunos:

Canal SEO.

Estar bien posicionado en Google es vital para cualquier empresa. La búsqueda informativa y/o transaccional  se produce de forma importante en este canal.

En BtrueB le damos mucha importancia a un SEO muy adaptado a B2B, donde no solo las palabras clave o los aspectos técnicos del SEO en web  sean importantes, si no también  los contenidos que realmente buscan los clientes concretos. Diferenciados de sus competidores y muy focalizados en  el momento y necesidad de búsqueda.

Invertir en este canal es importante.

La Web B2B

La  Web B2B es el pilar de la estrategia de B2B Marketing. Es un hub donde todos los caminos llegan y donde hay diferentes visitantes y misiones. Por ejemplo: al cliente potencial  hay que ayudarlo a resolver su problema, al cliente activo a simplificar sus operaciones o beneficiarse de la propuesta de valor (training, datos etc) .No nos olvidemos de un potencial candidato que quiera postularse a una posición vacante.

La Web en B2B tiene que ayudar y tener ese espíritu «camaleónico», de adaptarse a diferentes públicos y momentos.

Las Redes Sociales

Ya os hemos hablado antes de ellas. Este canal y concretamente Linkedin, es una plataforma importante de búsqueda de inspiración y conocimiento por parte del profesional B2B.

Youtube y cada vez más Instagram e incluso Tik Tok son plataformas igualmente reseñables.

Los formatos de vídeo y audio están ganando mucho peso en este canal digital. Ojo al contenido efímero.

Ferias, Reuniones  y Eventos

Aunque 100% Omnicanal, el B2B Marketing es un mundo muy relacional y muy off line también. La relación personal es muy importante  y por ello los eventos físicos como las ferias y eventos tienen una importancia mayúscula.

Otro elemento clásico de la relación B2B es la reunión de ventas analógica que tras el COVID ha ido transformándose poco a poco a un formato más híbrido donde muchas reuniones ya son a través de plataformas virtuales.

E-mail Marketing

La tecnología facilita la personalización del contacto a través del e-mail.  Adaptar contenidos y analizar la interacción por e-mail  para decidir si continuar o no son aspectos muy importantes a la hora de conectar con esta estrategia o herramienta tan popular y saturada en  B2B Marketing.

 

CUSTOMER EXPERIENCE

El Customer Experience es sin duda el gran objetivo del B2B Marketing. Qué te escojan porque eres el que más ayuda a un cliente a ser más rentable y no por ser el más barato o de más calidad.

Lo vemos en el gráfico del estudio Hot Trends del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España.

Donde se ve claramente a la Experiencia de Cliente como tendencia de prioridad en los Departamentos de Marketing B2B en España

 

Conseguir esto requiere mucha cultura customer-centric, pero en el fondo la rentabilidad en una relación duradera y de confianza depende de muchos factores. El Customer Experience debe ser la forma operativa de conocerlos y constantemente estar adaptándose y midiendo.

En nuestro forma de entender el B2B Marketing entendemos el Customer Experience como el mejor camino para mantener y atraer clientes.

Todos los años además diseñamos y accionamos distintos Sistemas de investigación de clientes en muchas empresas B2B que necesitan conocer cómo se son percibidas (web, vendedores, distribuidores, productos ) de cara a ir mejorándolo en tiempo real.

DIGITALIZACIÓN B2B

Lo hemos ido detallando en los puntos anteriores pero sin duda os destacamos:

La creación de nuevos puntos de contacto digitales con los clientes, la formación de vendedores en venta híbrida, la conexión Marketing – Ventas desde los datos son, a nuestro juicio,  los aspectos más importantes para el B2B Marketing o Marketing entre empresas.

Tecnologías  y  Herramientas como: el CRM, AR, Machine Learning, Plataformas de Automatización de Marketing,  ABM y Big Data están marcando la diferencia y están haciendo mucho más ágiles  a muchas empresas interpretando los cambios del mercado.

 

COMO HACER TU PLAN DE MARKETING B2B

Lanzarse a lo loco a captar leads o montar un super stand en una feria está muy bien pero probablemente no tenga un efecto duradero.

Arrancar y profesionalizar una idea de Marketing, sabiendo quienes son los clientes que más te necesitarán y centrándote en ellos primero para posteriormente preguntarles y escucharles, es el único camino en nuestra experiencia en consultoría y mentoring.

 Posteriormente tener muy claro su Customer Journey Map B2B y Buyer Persona,  trabajando ventas, marketing, producción, dirección y clientes juntos es el siguiente paso.

 Por último conectar, con creatividad, confianza y ayudando para no parar de medir e intentar cosas nuevas.

 EJEMPLOS DE MARKETING B2B

Os recomendamos seguir muy de cerca a Gore-Tex (y su idea de trabajar el canal con programas Channel Marketing), a Pladur (como ha manejado digitalmente el B2B2C Marketing) y a Hubspot ( como desarrolla contenidos B2B).

Fijaos igualmente en la propuesta de valor digital de marca  (abajo) de Gore Tex con su partners.

 

 

Esperamos os haya gustado. Si queréis darnos vuestra opinión o que os demos contraste de vuestro caso, no lo dudéis, escribidnos.

hello@btrueb.com

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Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según Gartner y Hubspot

Durante estas fechas, cualquier persona que se dedique al Marketing Digital o las ventas B2B o Industrial, quiere conocer por «donde irán los tiros del año». En BtrueB tenemos nuestra propia experiencia y visión del Marketing Digital B2B pero aún así leemos mucho sobre otras visiones que nos enriquecen y queremos compartiros.  Tanto la consultora Gartner y la firma de software Hubspot son los que más aciertan en B2B con sus estudios. Hoy con «Cuáles serán las tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según Gartner y Hubspot» queremos daros insights sobre las tendencias de marketing digital B2B para 2022.

Dentro de las tendencias de Marketing Digital  B2B para 2022, la primera idea coincidente es la necesidad de búsqueda de una mayor interacción con el cliente de cara a mejorar su experiencia.

La explosión digital en el mundo B2B en estos dos años de pandemia y los otros cambios paralelos, han propiciado la aparición de nuevos touchpoints en la experiencia  que el cliente B2B desea. Las empresas deben reconocerlos a tiempo para adaptarse. Por tanto la búsqueda de nuevos touchpoints digitales con el cliente B2B de cara a mejorar su experiencia de cliente B2B  es una realidad troncal de cualquier visión hacia 2022.

La segunda idea base habla de generar conexiones, sí, pero no sólo con clientes. También con empleados colaboradores, business partners e incluso social influencers. El concepto conexión se abre muchísimo en las tendencias de Marketing Digital B2B para 2022.

Partiendo de estas dos ideas base, pasamos a desarrollar las visiones tanto de Gartner (primero) y de Hubspot (después) con nuestros comentarios.

Esperemos que os gusten.

1. Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según GARTNER.

1. Entender la Privacidad

Las tasas de unsubscribe, es decir el número o porcentaje de miembros de una lista que deciden darse de baja, está descendiendo de forma importante para aquellas marcas que tienen bien definido su target, que aportan experiencias personalizadas y sobre todo que son marcas confiables en el tratamiento de datos.

Esta tendencia de marketing digital B2B para 2022 nos deja muy claro que a los usuarios no les importa ser trackeados si el valor que reciben es bueno, si la marca es confiable informándoles de que se hará con sus datos  y si tienen la seguridad de que sus datos se tratan correctamente.

Desde nuestra visión,  facilitar al consumidor el darse de baja, contenidos de gran valor,  generar excelentes experiencias a través de conocer muy bien al cliente (a través de la VoZ de Cliente por ejemplo)  y utilizar tecnología predictiva son los elementos claves para premiar a una empresa con los datos de un consumidor.

2/ El Teletrabajo amplía el tramo horario de contacto publicitario digital.

Tradicionalmente el tramo de 9 a 17 PM era un tramo casi ciego en cuanto a la inversión publicitaria digital y la posibilidad de conexión. Esto era así porque ,aparentemente, era un tiempo de trabajo donde la atención, tiempo y concentración no era similar al del tiempo de ocio.

Una nueva tendencia de Marketing digital B2B para 2022 es la posibilidad de conectar con tu audiencia en horas de trabajo y con CTR realmente buenos.

Según Gartner, se estima que antes de 2022, los trabajadores en remoto invertirán un 20% de su tiempo en ver contenido de vídeo.

Unido al punto anterior, escuchar contenidos en audio (podcasts por ejemplo) será una tendencia clara a pesar de que los ojos estén puestos en el trabajo. Curiosamente Hubspot habla de cierta desaceleración en las inversiones en Audio en 2022. Lo veréis más abajo.

3. Employee Advocacy o que tus empleados sean tu voz gana mucha fuerza y potencia la credibilidad.

 

Hay un dato de Linkedin muy claro: Cuando los empleados comparten contenido los CTR se multiplican un 200% frente a los contenidos publicados desde el canal corporativo.

El desarrollo de programas de Employee Advocacy para distribuir y curar contenido será una práctica muy vista gracias  a su rentabilidad.

Desarrollar plataformas de employee advocacy B2B  y poner muy fácil a los colaboradores el publicar contenido aparte de otras acciones , será importante.

En btrueb , Como consultores de ventas B2B creemos mucho en trabajar con la red de ventas en obtener de cliente las temáticas de contenido relevante para ellos y también en trabajar el training en Social Selling.

 

4. Desarrollo de la Venta Híbrida B2B combinando lo mejor de lo Digital y de lo Humano.

 

Esta quizá sea la tendencia que vemos más clara en BtrueB, la necesidad de ayudar a las redes comerciales más tradicionales a adaptar la relación a lo que el cliente quiere. Esto, tras el COVID, pasa por  una mayor interacción digital.

Nuestra Visión cómo especialistas en estrategia de ventas B2B  va de poner en mayor valor el formato humano y a la persona gracias a utilizar nuevos touchpoints digitales para solucionar aspectos operativos que no creen tanto valor. Una reconversión hacia una venta consultiva humana y una gestión operativa digital de procesos mejorará la experiencia de cliente.

La realidad dice que el cliente B2B clama por una compra más autónoma y una relación más digital con los vendedores para temas operativos. Algo que está costando en este segmento tan tradicional.

Para BtrueB el roadmap sería: Marketing y Ventas trabajando juntos , adaptar la web a procesos de cliente , tecnología adecuada,  training y coaching de equipos comerciales y entender muy bien el customer journey del cliente para avanzar en esta clara tendencia de Marketing Digital B2B para 2022.

5. Auge de los Influencers Virtuales.

Las marcas empiezan a apostar por crear personalidades animadas y virtuales para promover sus valores de marca.  Empezó Asia pero EEUU está avanzando de forma importante en ello. Se puede ver en sectores como la Moda, el Packaging etc.

¿Las ventajas frente a los influencers humanos?. Mayor control , menor coste y menos riesgo sobre escándalos o abandonos de los influencers tradicionales.

Hay ejemplos en Renault, KFC y LG

Ir probando y testeando el sentimiento del consumidor ante ellos puede ser una buena forma de ir comenzando.

6. Auge de las Ventas B2B en Redes Sociales.

Los Millennials y los Gen Z se van incorporando a las posiciones de decisión  y estos perfiles generacionales hacen ,de forma natural, la mayoría de sus compras en redes sociales. Tik Tok, Instagram y Twitter están habilitando espacios de venta en sus plataformas.

Una tendencia de Marketing Digital B2B muy clara es la de habilitar espacios de venta o gestión (servicios de atención al cliente) en redes sociales y webs.

Mejorar las estrategias de contenido, especialmente en páginas de productos,  y conectar muy bien los procesos físicos (con su  backoffice) con los digitales para que la experiencia de cliente no se interrumpa, será lo que iremos viendo.

 

2. Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según HUBSPOT.

 

¿y qué nos dice Hubspot? Para nosotros Hubspot , desarrollador de software de email automation básicamente,  es otro referente en cuanto a tendencias de Marketing Digital B2B para 2022.

Esto es lo que nos dice:

8. Medición del ROI.

Sin duda una de las grandes objetivos del Marketing y la empresa. Determinar la rentabilidad de sus acciones y su contribución al beneficio.

En algunos casos es bastante fácil  por ejemplo en campañas de Social Media, pero en otros no lo es tanto, por ejemplo como contribuye un post en el blog a las ventas. Pronto os escribiremos un artículo específico sobre cómo calcular el ROI de vuestra inversión en Marketing.

El Marketing Digital es probar y medir constantemente por ello los Tests A/B tienen que ser importantes para medir.

 

 

9. Incremento en la inversión de  Marketing de Influencers B2B.

Igual que detecta Gartner, Hubspot nos habla de auge de la compra en redes sociales. Por tanto en B2B tiene sentido que influencers B2B o expertos en la industria por ejemplo, den a conocer esta posibilidad o incluso los productos.

Un 71 % de los Directores de Marketing B2B encuestados planean incrementar su inversión en Marketing Influencer. B2B

El influencer en B2B (pronto os hablaremos de ellos) tiende a ser un experto y un microinfluencer muy adaptado a segmentos muy técnicos.

10.  Los Casos de Éxito B2B

Un clásico que no pierde fuerza. Mostrar la evidencia (al menos perceptiva) y no tanto el producto. Según Hubspot , un 42% de empresas  planea incrementar la inversión en la creación y difusión de los mismos

Inspirar y educar por encima de vender de forma directa. Convencer con confianza y datos pero  con historias muy humanas y adaptadas a entornos técnicos y B2B.

Considerar formatos alternativos al texto o los clásicos  whitepapers b2b pueden ser los videos en formatos cortos o incluso audios con entrevistas.

 

11.  Incrementar la notoriedad de Marca B2B/Industrial.

Esta es la tendencia  principal año tras año, en un mundo (el B2B/Industrial) donde la confianza que las marcas sean capaces de crear en el tiempo marcará la decisión.

Las marcas necesitan transmitir transparencia y valores con hechos ya que su verdadero valor está en las conversaciones y no en sus acciones de comunicación. Manejar todo esto con cintura y de forma ágil es muy importante en tiempos de cambios inmediatos.

Es interesante ver que esto no se confunde con el Inbound Marketing o Lead Generation y que incluso está por encima de» vender, como único fin»,  siendo todas muy importantes.

 

 

12. Reducir la Inversión en Podcasts, contenido Audio  y Realidad Aumentada.

Siendo honestos, esta tendencia digital B2B para 2022 que defiende Hubspot nos llamó la atención y no estamos del todo de acuerdo.

La eficiencia (que no la utilidad)  a corto plazo de la inversión en formatos de audio y tecnología de realidad aumentada en B2B no es alta con lo que conviene tomárselo con más calma en el tiempo y readaptar la inversión. El tiempo, el esfuerzo y el coste de rentabilizar todo esto requiere tiempo.

Aún así, testear el contenido Audio  durante 2022 puede ser una gran idea ya que sin duda será una tendencia muy importante en unos años como pensamos nosotros y nada mas y nada menos que  Gartner.

En plataformas como Clubhouse, Twitter Spaces etc  se empieza a ver mucho contenido y audiencia B2B. Pronto Linkedin nos sorprenderá , sin duda.

13. En SEO B2B, Invertir en mejorar la velocidad de carga es lo más efectivo.

La velocidad de carga de tu web B2B  está directamente correlacionada con tu posición en los SERP y concretamente en Google.

El cliente técnico Industrial pasa mucho tiempo buscando e informándose. y no estar en la primera página con las keywords b2b adecuadas ya no es ni opción.

Hay muchos aspectos para mejorar la posición en Google (blogging, backlinking etc) . Hubspot detecta la velocidad de carga como elemento en el que invertir.

En BtrueB ayudamos a empresas a posicionarse en Google con aspectos y técnicas concretas para el mundo y usuario B2B o Industrial. Indudablemente creemos mucho en la velocidad de carga como aspecto técnico pero sin olvidar otros aspectos como la necesidad de crear valor con el contenido. Os hablaremos de esto pronto.

14. Linkedin será el canal de vídeo más importante para B2B, seguido por Tik Tok.

El contenido en Vídeo es una realidad clara para cualquier empresa que quiera comunicar con valor y eficacia.

Encontrar el canal adecuado para publicarlo es ahora el objetivo.  49% de los cuestionados por Hubspot  eligen a Linkedin  aunque hay un 28% que escogen a Tik Tok.

 

 

En conclusión, veremos cómo va el año y que nos determina pero…. con datos y conocimiento podemos intuir que empezar a hacer pruebas en estos campos puede ser importante en le mundo B2B / Industrial  si queremos diferenciarnos en la relación.

¿Cómo lo veis vosotros/as? 

hello@btrueb.com

 

 

 

 

 

 

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2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas B2B

Ya vamos cerrando 2021 y nos acercamos al 2022, no hay demasiadas dudas.  A los que nos gustan los cambios y las relaciones nos apasiona pensar en un nuevo año cargado de nuevas experiencias y oportunidades. Pero antes queremos resumiros  desde  «2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas  B2B» todo lo que os hemos ido compartiendo en 2021 desde nuestro blog b2b .

Como profesionales expertos en comunidades b2b, para nosotros 2021 ha sido un gran año. Os hemos conocido a la mayoría de vosotros y hemos disfrutado muchísimo compartiendo con todos vosotros  semanalmente la evolución del Marketing, las Ventas y  Customer experience  B2B/Industrial desde nuestra visión, experiencia y casos de éxito prácticos.

Más allá de compartir nuestra forma de entender las relaciones omnicanal entre empresas, lo hacemos porque nos encanta y porque defendemos que el marketing y las ventas B2B tienen características muy específicas y merecen su propio espacio y contenido experto de Marketing y Ventas B2B.

A nosotros nos apasiona compartir con vosotros y escucharos. En estos casi 60 blog posts seguramente hayáis sentido que  está hecho para una comunidad b2b sin más pretensión que la de compartir, aprender y poder ayudaros .  Eso sí, con contenido práctico y aplicable.

Los que leéis  asiduamente nuestro contenido experto en Marketing y Ventas B2B sabéis qué , «no todo es (buen) Marketing»para nosotros y no nos cansaremos de apostar  por una relación de negocio sana , que ayude y  que respete formas y momentos y no por esa que confunde o sólo quiere vender productos a toda costa.

Transformación del modelo de venta  B2B.

Nuestro mundo B2B ha evolucionado muchísimo en este 2021.  La venta se ha complicado para los vendedores B2B que siguen apostando por modelos tradicionales asociados a hablar únicamente de producto en reuniones presenciales.  Emerge una nueva forma de venta más consultiva y digital que nunca.

 

Ya no hay debate sobre la vieja idea de qué Marketing y Ventas trabajen  por separado en un entorno donde las investigaciones entre profesionales de Marketing dejan claro que los ciclos de venta se han alargado aún más y que los influenciadores en la decisión también aumentan. Todo se complica.

Por otro lado la necesidad de reuniones en remoto, la compra autónoma (e-commerce) han irrumpido con fuerza en la experiencia que el comprador y decisores de las empresas B2B desean como experiencia. Esto es un gran reto para la organización tradicional de las ventas en las empresas B2B y de ello os hemos hablado mucho y os continuaremos haciéndolo en 2022.

Este profesional comprador b2b que demanda una experiencia cohesionada que le ayude y no «le venda» también se refleja en  nuestro contenido experto en Marketing y Ventas  B2B, con artículos cómo el Customer Journey Map B2B y concretamente con como diferenciar la actuación de Marketing y Ventas en función del momento del cliente pero con un mismo foco customer – centric.

Casos de éxito de Estrategia de Ventas B2B2C y B2B2B2C

Los artículos que hemos publicado sobre  diferentes estrategias de marketing reales B2B2C y de  marca B2B2B2C,  hablándoos sobre todo de Pladur y Gore-Tex, han tenido mucha aceptación entre nuestra comunidad b2b .

Customer Experience tendencia natural del Marketing B2B/ Industrial

Los que lleváis tiempo siguiéndonos sabéis que entendemos el Marketing cómo la mentalidad relacional necesaria para generar  Experiencias de Cliente B2B  rentables y de ello os hemos hablado mucho también este año.

Esto lo habéis podido entender muy claramente en el artículo que comparte y comenta unas tendencias del Marketing B2B muy enfocadas hacia el Customer Experience y que ilustró el estudio MHT (Marketing Hot Trends 2021) del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España

 

La importancia de escuchar e interpretar primero. La VoZ de Cliente B2B.

La importancia de desarrollar cierta técnica para  escuchar y analizar datos  han tenido una importante repercusión en todos nuestros artículos.

En nuestra experiencia diaria como consultoría en Marketing, Ventas y Customer Experience  B2B no sabemos arrancar ningún proyecto de otra forma y de esto os hemos querido hablar MUY específicamente.

Lo hemos hecho con nuestros artículos sobre   la VoZ de Cliente B2B  y la Investigación de clientes B2B

 

Tecnología y digitalización B2B

Escribir un Contenido experto en Marketing y Ventas  B2B y no hablar  de tecnología y digitalización suena extraño. Por ello hemos ido introduciendo este aspecto en todos nuestros artículos para conectar con la experiencia omnicanal que el cliente desea.

Con nuestros artículos sobre la evolución del Martech B2B   hablando de un caso práctico de Estrella Galicia y  IOT.  y con ¿Cómo organizo mi Marketing digital Industrial?  podéis comprobarlo.

 

Cómo construir una estrategia de Contenidos B2B / Industrial.

Creemos mucho en la estrategia de contenidos B2B como forma de ayudar a un  profesional B2B en un ciclo de ventas largo y complejo. De ello hemos reflexionado en nuestro artículo sobre la evolución de las estrategias de contenidos B2B e Industrial.

 

Estructuras Líquidas e Híbridas de Marketing y Ventas para afrontar el cambio.

Los rápidos cambios y la obligación de adaptarse cuanto antes a ellos, tienen implicaciones en la forma de estructurar las funciones y equipos de marketing en las empresas y de ello os hemos querido hacer pensar.

Desde nuestra experiencia profesional como  interim Marketing Directors o CMO part-time   complementando a los equipos de Marketing internos pero compartiendo sus objetivos os hemos hablado en «porque un CMO part time son buenas opciones»  y en «9 ideas sobre como poner en marcha tu departamento de marketing y ventas industrial.»

También os escribimos en Mayo sobre  nuestra forma de ver la consultoría de Marketing y Ventas B2B Industrial

 

…. y mucho más.

Recuerda, escribimos sólo para ti, que vives o disfrutas en el mundo B2B o Industrial. Si no estás ahí probablemente no te interese seguirnos. y estando ahí puede que llegue un momento que no te aportemos, si es así por favor bórrate de la lista. Win to win.

Por último, sólo podemos agradeceros vuestros comentarios y sugerencias y deciros que continuaremos leyendo e investigando muchísimo  sobre la evolución del Marketing y las Ventas en entornos profesionales. Siempre desde nuestra visión y pasión y a través de nuestro Contenido experto en Marketing y Ventas B2B y también en mercados industriales.

En 2022 creceremos con contenido más práctico, introduciremos formatos como el vídeo y el audio chat, casos de éxito, entrevistas y tendencias.

Gracias de nuevo  y os deseamos un gran 2022 con muchos cambios positivos y mucha energía para intentar muchas cosas que mejoren la relación con vuestras comunidades y sobre todo…..para que disfrutéis intentándolo.