Los 7 Libros de Marketing B2B que más nos han aportado este año

Los 7 Libros de Marketing B2B que más nos han aportado este año

Con el último artículo del año, queremos compartir con tod@s cuáles han sido los 7  Libros de Marketing B2B que más nos han aportado este año. Son nuestras recomendaciones tanto si os gusta tanto el Marketing y las Ventas B2B como a nosotros o simplemente buscáis bibliografía.

Leer es un aspecto fundamental para cualquier profesional, especialmente del mundo del Marketing, ya que su evolución  es frenética. Si hablamos de Marketing y Ventas B2B debemos entender que  la bibliografía no es tan extensa aunque sí de gran calidad.

En BtrueB disfrutamos investigando y leyendo sobre nuevas visiones de Marketing y Ventas B2B asociadas principalmente a los campos en los que más trabajamos. Estos son: la Experiencia de Cliente B2B o Industrial, La Consultoría de Marketing y Ventas B2B y el Mentoring especializado en B2B, la Estrategia de Contenidos B2B, la alineación de Marketing y Ventas B2B/ Industrial (Sales Enablement) y la Estrategia de Ventas y marketing para entornos B2B e Industriales.

Por ello, hoy os vamos proponer 7 libros de Marketing B2B que hemos leído este año y que están asociados a estos  campos. A nuestro juicio, los que más han aportado a nuestra metodología y programas de mentoring y consultoría durante este año.

Probablemente penséis que algunos de los títulos que os proponemos no son específicos para B2B o B2C pero entendemos que su fondo es más apropiado a las características y retos del entorno B2B e Industrial.

Esperamos que os gusten y nos escribáis si os animáis con alguno.

 

A continuación, los 7 libros de Marketing B2B  que más nos han aportado este año:

Aligned to achieve: How to Unite Your Sales and Marketing Teams into a Single Force for Growth

Eiler, T. y Austin, A. (2016). Wiley.

La alineación de los equipos de Marketing y Ventas en B2B es fundamental para dar una buena experiencia de cliente y por ello buscamos constantemente fuentes de valor sobre las que aprender nuevas visiones.

«Aligned to Achieve»  aborda de forma profunda este tema con una Visión muy conectada con la que tenemos en BtrueB: El Marketing tiene que hacer la venta más fácil y sostenible en el fin de la era del «spray and pray».

 

Aligned to Achieve

 

El libro profundiza mucho y bien sobre los cuatro pilares para conseguir una buena alineación:

Aligned to Achieve Btrueb

 

Se propone una idea por encima de las demás, muy basada en un liderazgo fundamentado en una fuerte cultura de comunicación interna. Cómo enfatizan los autores:  «El cliente no ve a Marketing o Ventas y sí tu marca».

La complicación del proceso de decisión de un comprador B2B está afectando a los equipos de ventas que aparecen muy al final.  Por tanto, la forma de ayudar para centrarse en los leads correctos es una función importante y que Marketing debe empezar a liderar.

Mas allá de ser un libro muy práctico gracias a los numerosos ejemplos y casos de éxito, está perfectamente adaptado a la realidad del entorno B2B. Otro aspecto que nos ha gustado es que no se nota si está escrito desde Marketing o desde Ventas y sí, desde el cliente.

Empieza con el Porqué

Sinek, S. (2018). Empresa Activa

El segundo de los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado es una obra maestra de la gestión de empresas y concretamente de su autor, Simon Sinek y su conocido «Golden Circle»

Aunque pueda parecer no ser un libro específico de B2B, es especialmente válido para un segmento B2B donde las personas y las relaciones de confianza son claves. Las organizaciones con  un Porqué claro y coherente convencen antes y mejor que el resto.

 

 

La importancia de la existencia de una creencia profunda de un líder que piensa, dice y hace lo mismo, es vital para activar de forma coherente el COMO y el QUÉ en una organización.

Nos ha gustado especialmente la parte en la que desgrana «La Claridad en en el Porqué, la disciplina en el Como y la coherencia en el Qué».  También como conecta la explicación de la parte límbica del cerebro con la toma de decisiones y la intuición.

En BtrueB, la lectura de este libro nos ha hecho  conocernos mejor, profundizando así  en nuestra creencia motriz; «Es mucho más fácil ser rentable en el tiempo en B2B con un enfoque Customer-Centric».

«La gente no compra lo que haces sino PORQUÉ lo haces». Gran aprendizaje.

Marketing 4.0

Kartajaya, H. Setiawan I. Kotler, P. ( 2018) LID Editorial

Todo libro que lleve la autoría de Philip Kotler debería ser siempre uno de los 7 libros de Marketing que mas le han aportado a alguien.
En BtrueB, como formadores en workshops  de Marketing y Ventas para empresas, Escuelas de Negocio y Universidades, siempre recomendamos a nuestros estudiantes o clientes esta trilogía (Marketing 3.0, 4.0 Y 5.0) como libros de referencia.
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Siendo un libro que ya hemos leído en el pasado, no deja de llamarnos la atención la actualidad de sus ideas.  El Marketing de contenidos, la conexión con la experiencia de cliente, las marcas humanas,  recomendación  etc son conceptos que se repiten constantemente en su modelo de las 5A.
La idea troncal de que el Marketing debe «ayudar»al consumidor a avanzar en su recorrido de compra es algo de mucho valor para los customer journeys B2B o Industriales.
Esto es, al tratarse de profesionales que buscan resolver problemas y necesitan «ser ayudados».
La forma de tratar la Omnicanalidad y la conectividad en este nuevo recorrido del consumidor es otro aspecto de gran vigencia hoy. Un consumidor que cada vez  quiere participar más en la propuesta de valor de la empresa.
Por último, el libro arroja una forma de medición de la eficiencia del Marketing muy interesante y hasta entonces muy obviada a nuestro juicio.

Marketing 5.0

Kartajaya, H. Setiawan I. Kotler, P. ( 2018) LID Editorial

Continuando con Marketing 4.0 aparece un nuevo y último libro de la saga: Marketing 5.0. La tecnología que complementa al humano  y su aplicación para la mejora de la experiencia de cliente, son los aspectos dominantes del libro.
En el fondo se muestra una forma de entender la tecnología desde el punto de vista del aumento de las capacidades del Marketing y sus profesionales.
El libro habla de las 5 nuevas generaciones  que están conviviendo en el mercado y las brechas digitales que están surgiendo entre las empresas y los consumidores y dentro de las empresas
Este aspecto es especialmente resaltable en las empresas B2B o Industriales, donde la lejanía con el cliente final hace que la necesidad tarde en detectarse.
Con una visión muy pragmática y humana, el libro centra su parte tecnológica en 6 tecnologías; Inteligencia artificial (Marketing Predictivo),  Big Data (Marketing de datos),  AR, BOTS, IOT (Marketing Contextual) y AR, VR,IA (Marketing Aumentado).
Es muy interesante el énfasis que se pone en los sistemas de organización ágiles para poder aplicar y rentabilizar la tecnología correctamente a través de las personas.
Este último punto organizativo (Agile) nos ha ayudado mucho a rediseñar y  mejorar la metodología de ejecución de BtrueB con sus clientes. Sin duda, como dice el libro, ‘la agilidad supera ya a la estabilidad operativa como factor crítico de éxito para escalar y crecer».
Concretamente en el ámbito B2B es destacable la mención a la tecnología predictiva que  puede ya, desde los primeros pasos digitales del cliente, seleccionar aquellas oportunidades con mayores posibilidades y mayor CLTV para optimizar el eficiencia del equipo de ventas.

Content INC (2 Edic)

Pulizzi, J. ( 2022) Mc Graw – Hill

Otra agradable sorpresa a la hora de valorar los 7 Libros de Marketing B2B que mas nos han aportado, ha sido Content INC en su segunda edición.

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Sin duda el Marketing de Contenidos es uno de los campos que más pueden aportar al entorno B2B – Industrial. Hablamos de contenidos muy adaptados a lo que un cliente técnico normalmente necesita.

Cualquier Marca B2B que aspire a estar en la mente de un cliente potencial cuando éste necesite un nuevo proveedor, sin duda debe tener una gran estrategia de contenidos.

Libro muy metódico. La metodología con la que ayudamos a nuestros clientes B2B o Industriales a crear sus estrategias de contenido tiene mucho de este libro, sin duda. La conexión entre el deseo del cliente y el expertise de la empresa es un factor fundamental para realmente ayudar y no «molestar».

El desarrollo de procesos internos para obtener contenido relevante, la creación inicial de una audiencia, tener  una misión clara de tu contenido, la amplificación del contenido etc

Content INC profundiza también en el desarrollo de una buena estrategia de SEO B2B a través de contenido relevante. Por ello,  el servicio SEO especializado en B2B e Industrial que ofrecemos  en BtrueB  tiene mucho que agradecerle a este libro.

Distinguirse por un contenido de calidad pasa por desarrollar internamente un proceso bien diseñado y sobre todo muy constante. Escuchar mucho y tener una audiencia construida. Si leéis este magnífico libro, os quedará esto muy claro.

 

The Mom Test

Fitzpatrick, R. (2019). Independently Published.

El gran Peter Drucker decía que un líder no debe aspirar a tener grandes respuestas y si en cambio a hacer grandes preguntas. Este libro de rápida y sencilla lectura de ayudará a plantear las preguntas correctas ante la más valiosa fuente de información; tu mercado.

 

Libro-marketing-b2b-preguntas

Uno de los grandes problemas que nos encontramos en nuestros clientes B2B es la ausencia de información de mercado. A la hora de ayudarles a construir su propia Voz de Cliente con nuestro servicio de entrevistas Buyer Persona a sus clientes, siempre nos encontramos con la objeción a preguntar a sus clientes activos y potenciales y por ello, trabajamos con ellos sobre QUÉ preguntas, PARA QUÉ y CÓMO construirlas.

Dentro de este «cómo», este libro nos ha ayudado mucho a trabajarlo.

Del libro destacaríamos, el sentido común a la hora de buscar una opinión sincera y no aprobación.  La forma de escapar de las opiniones condescendientes y el llevar las respuestas a cosas eficientes que realmente han sucedido.

La indagación sobre acciones concretas y no sobre opiniones para buscar insights de valor es una primera propuesta del auotr.

La  preparación previa de las preguntas  importantes que, como dice el libro, para serlo deben «hacerte sentir miedo a la hora de enunciarlas» son otros aspectos con peso específico en el libro.

Por último, el concepto de reunión de éxito, la que genera un compromiso de tiempo, financiero o de reputación a posteriori.

Muy interesante, complementario y fácil de leer.

 

Service Strategy In Action

Kowalkovsky, C. y   Ulaga, W. (2017) Ed: Service Strategy in Press

 

El último de los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado este año (que no es necesariamente el último en valor) es Service Strategy in Action.

Libro-servitizacion-b2b-btrueb

 

La Servitización es un factor muy importante en las empresas B2B y sobre todo Industriales a la hora de Innovar y sobre todo crecer. Se trata de convertir su expertise en valor para el cliente no sólo en forma de productos y si también en forma de servicios que se pagan y que conviven con el mix de productos de la compañía.

El libro propone una serie de pasos para activar el proceso. Desde identificar si la empresa es apta, cómo crear la cultura idónea, como conectar a la fuerza de ventas e incluso como adaptar la estructura organizacional. Por último profundiza en cómo alinear a distribuidores y socios.

La idea de pasar de invertir en activos y máquinas (CAPEX) a «comprar resultados en las operaciones del día a día» si (OPEX), es un concepto que poco a poco va favoreciendo esta mentalidad en las empresas industriales.

Sin duda, las Propuestas de Valor Híbridas son una excelente oportunidad de diferenciación en un mundo donde el producto se comoditiza a pasos agigantados.

La teoría suena fácil pero las culturas Industriales no ponen fácil el proceso. Cambiar la mentalidad product-centric de las organizaciones es el primer reto. Las buenas experiencias de cliente necesitan servicios y productos conectados.

Gran libro que os abrirá mentalmente a nuevas posibilidades de negocio y diferenciación.

 

Los que que nos conocéis estamos seguros que habréis identificado aspectos de nuestro trabajo con vosotros en todas estas lecturas o en las temáticas.

Por tanto, estos han sido los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado este año, sin duda.   Nos encantaría conocer vuestras propuestas (hello@btrueb.com) y así beneficiarnos también nosotros de ellas.

Os deseamos un Feliz 2023.

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