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Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022

Casi estamos en 2022 y hoy en BtrueB.com queremos compartiros nuestra visión sobre algunas tendencias e ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022.

El consumidor profesional no separa el mundo digital del analógico, lo ve unido. Además lo ve como una única experiencia, por tanto debemos dejar de pensar en el mundo digital como «algo extra» a nuestra acción global comercial o de marketing.

El mundo B2B o industrial se apoya mucho en los canales y contenidos digitales para avanzar porque lo necesita. Tanto a nivel individual ( y así  mejorar como profesional tomando mejores decisiones )o bien grupalmente y así encontrar nuevos proveedores, clientes etc.

Te compartimos  los puntos  que vemos importantes a lo largo de este artículo:  «Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing B2B en 2022.»

Si a final de año has aplicado algo en cada uno de los puntos que más abajo detallamos , seguro habrás mejorado bastante tu valor relacional….omnicanal.

Objetivos realistas de Marketing digital B2B

 

Una primera idea debería ser no obsesionarse con la captación de leads. La idea digital debe tener dos objetivos claros de salida: mejorar la experiencia de cliente B2B o Industrial y mejorar la visibilidad ante aquellos que son potenciales.

Haciendo esto, los leads de calidad irán llegando por encima de la cantidad de leads deficientes y así podrás hacer un Inbound Marketing con resultados y sin agobiar a nadie. Paciencia.

En cuanto a mejorar experiencia de cliente B2B, cada vez vemos más empresas que utilizan su presencia en redes sociales para establecer su canal de atención al cliente. Los contenidos formativos y de onboarding en la propia página web son otro gran ejemplo de cómo mejorar esta experiencia de cliente.

Hablando de Visibilidad, o ser reconocido por aquellos que aún no son mis clientes o los clientes de mis clientes, debemos diferenciar entre acciones de marca (medio plazo) y acciones activación de ventas (corto plazo).

Lo que se debe hacer y comunicar para estar en el radar de aquellos que ya te pueden estar necesitando (activación ventas) no es lo mismo que los contenidos o acciones para aquellos que todavía no (marca) pero que algún día podrían necesitarte.

Tener claro esto,  te ayudará  a tener  una estrategia de Marketing Digital B2B con resultados…… de calidad.

Empieza por los Buyer Persona B2B y el Customer Journey map B2B.

 

La especialización impera y para ello tener claro «para quién» queremos ser más útiles es fundamental.

Empezar con una buena dinámica de segmentación B2B donde se agrupen  y prioricen perfectamente los «caladeros» de necesidades que queremos o podemos satisfacer es la base de todo (no sólo lo digital).

Con este trabajo bien hecho podremos «caracterizar»  al profesional tipo de cada segmento, es decir el Buyer Persona.

Nuestra dinámica de creación de los Buyer Persona B2B, se aplica con una investigación con encuestas y entrevistas para posteriormente obtener insights y presentar la información final con líneas de acción.

Es el mismo proceso para desarrollar un Customer Journey Map B2B , donde obtener los patrones y emociones de cada momento en el viaje del consumidor marcarán luego la capacidad de adaptación de la estrategia digital.

Con los Buyer Persona y los Customer Journey Map de cada segmento bien trabajados y compartidos será mucho más sencillo acertar en tu estrategia de Marketing Digital B2B.

Puede parecer muy obvio,  pero en nuestra experiencia  esto no está resuelto y querer dar una buena experiencia sin conocer los problemas o las motivaciones concretas de cada público es complicado.

Las Redes Sociales también son para B2B y también tienen tendencias.

Mucha gente piensa que las redes sociales son  B2C únicamente pero vemos que cada vez más los profesionales buscan capacitarse , educarse sobre nuevas soluciones u obtener la mejor información de cara a encontrar partners o proveedores en las redes sociales.

Fijaos en esta estadística de Linkedin sobre lo que más preocupa a la mayoría sus 11 Millones de usuarios en España.

Noticias, tendencias e «inspiración»por encima de negocio u oportunidades laborales.

O esta de Hubspot con el cambio de objetivo de las empresas en cuanto a su estrategia en las redes sociales de cara a 2022. Llama la atención la apuesta por el branding por encima de la publicidad.

Lo que es indudable es que las redes sociales y su capacidad de segmentación son un lugar idóneo para las empresas B2B para estar, ayudar y…. ser localizado. Combinar orgánico con social media es importante igualmente.

Y no todo es Linkedin, fijaos , también según Hubspot, las apuestas del mundo B2B o Industrial para 2022. Instagram y Twitter ganan su espacio.

No descartemos Tik Tok en B2B (si tik tok)  como forma de enganchar al talento futuro con  contenido de empresa efímero.

Por último , el auge de los contenidos en vivo y del formato audio  no sólo está claro en Google, también en las redes sociales: Los Chat Audio , como Clubhouse o Twitter Spaces  que ganan su espacio por su forma práctica de administrar y consumir contenido y con el valor de la espontaneidad para diferenciarse del podcast.

En BtrueB, tras diferentes experiencias productivas  en Clubhouse,  apostamos por un auge claro de este formato y creemos que en la futura Estrategia de Marketing Digital B2B de cualquier empresa, esta forma de relación o engagement b2b habrá que considerarla de forma muy clara. Mejorará la experiencia de cliente de forma importante a nuestro juicio.

Acierta con el formato de Contenido B2B para cada momento.

 

El Contenido es la gasolina de una buena Estrategia de Marketing B2B. Una estrategia de contenidos B2B que ayude, eduque y vaya «destruyendo miedos» es la gran diferencia entre aquellas marcas con engagement de las que no.

No hay ninguna duda de que las empresas que trabajan contenido creativo y que ayuda tienen muchas menos dificultades para conseguir reuniones con sus comerciales y consiguen mantener sus precios mejor.

Cuando hablamos de contenido debemos matizar que Contenido no es hablar solo de mi marca o mis productos, no son solo «3 posts a la semana en Linkedin» y no solo es «colgar»contenidos de otros.

Deberíamos tenerlo todos muy claro en el mundo B2B porque en el fondo todos consumimos contenido y sabemos los que nos enganchan de los que no.

Hablamos de saber qué le preocupa a la audiencia, a cada Buyer Persona en particular y en que momento concreto de su Customer Journey sabiendo plasmarlo en un formato que  ayude a avanzar. Tan fácil y tan difícil

Por tanto nuestro consejo es : Planifica por adelantado y específicamente desde tu Buyer Persona  y NO «sobre la marcha» y en función del canal de difusión únicamente.

Hazlo con creatividad (favorece el recuerdo) , Involucra a tus vendedores y clientes en los temas a desarrollar,  háblale a personas y sobre todo escoge el formato correcto. Los vídeos cortos se siguen consolidando. ¿porqué no hacer casos de éxito filmados?

 

Automatiza tu Marketing  y conoce ABM.

 

La automatización de Marketing sigue creciendo pero el e- mail marketing es cada vez menos eficiente ante la gran saturación de canales y e-mails. En el mundo B2B puede ser diferente si el Buyer persona realmente te necesita y sabes como ayudarlo.

En una estrategia de Marketing Digital B2B efectiva prevalece el mantra de «calidad frente a calidad».Automatiza por Buyer persona con contenidos de calidad. Mide su reacción y conecta a tu equipo comercial con aquellos que estén más pendientes de contenidos personalizados y que distingan momentos. Por supuesto pon muy fácil a la gente darse de baja.

ABM, Account Based Marketing es también una tendencia en crecimiento. Esta solución tecnológica B2B que permite personalizar contenidos a diferentes roles de una misma empresa que participen en la misma decisión.

Puede ser una herramienta efectiva para quien entienda el contenido como una herramienta y que trabaje con empresas de gran dimensión cuya toma de decisiones sea muy compleja, por ejemplo el sector público.

De la página Web al Soporte Web.

 

La Web es la herramienta fundamental de una Estrategia de Marketing Digital B2B para mejorar la experiencia de un cliente , empleado o proveedor.

Desde nuestra visión la web debe estar orientada a clientes, futuro talento y red de ventas  desde las   propuestas de valor y nunca desde los productos únicamente. A partir de aquí solo puede pretender una cosa: AYUDAR desde la empatía. Sin forzar.

Darle soporte a la red comercial con presentaciones, contenidos, herramientas para utilizar en la visita.

Ponerle las cosas muy fáciles  a clientes en cada etapa del Customer Journey, cuando es potencial ayudándole a resolver problemas y cuando es cliente ayudándole a hacerle la vida más fácil, a entender como resolver problemas o incluso ayudarle a vender más

Ayudar a Google, a conectarnos mejor con aquellos que podamos ayudar y nos estén buscando en su buscador.

SEO es vital, se suele creer que es meramente transaccional pero cada vez más se utiliza para búsquedas transaccionales que bien pueden conectar con el blog o bien con las páginas de servicios.

Hacer un buen SEO B2B/ Industrial muy enfocado a problemas o puntos de dolor (y no sólo a productos) puede marcar la diferencia.

Más vídeos, mucho Analytics y no aburrirse de ayudar  y sorprender con generosidad y empatía.

Una tendencia lenta pero imparable,  plantéate hacer parte de tu gated content (contenido entregado a cambio de e mails como e books, white papers etc) abierto. El que está interesado de verdad, te escribirá también aunque lo recoja en abierto.

Formación y Competencias; la base de la gran Estrategia de Marketing Digital B2B

Por último lo más importante, las personas.

Incorporar competencias, de forma permanente o externa. En nuestro caso trabajamos en formatos interim Marketing Director   o Mentoring de Estrategia Comercial con  diferentes empresas, ayudándoles a actualizar o crear su plan de marketing o su estrategia de marketing digital.

La formación de la red de ventas en Social Selling, la utilización de forma autónoma de Linkedin Sales Navigator o incluso crear sus propios embudos Inbound B2B es otra tendencia muy visible.

 

Por último, mucho sentido común y perseverancia. No creemos en los milagros ni en los pelotazos.

El mundo B2B va mas lento y no responde tanto a tendencias y modas en el corto plazo pero necesita experiencias omnicanal, necesita ser ayudado. Esto es una oportunidad para quien lo entienda así, en 2022 o en 2028.

Te proponemos consolidar (o apuntalar) más el core de tu modelo :que tus clientes lo valoren , que te haga cercano y   más visible y que vayas viendo la rentabilidad….. a tu ritmo.

Esto es para siempre, e igual que creaste tu modelo de ventas,  poco a poco debes integrar tu modelo digital e ir viendo por ti mismo dónde y cómo compensa invertir en él.

¿Quieres escribirnos y hablarnos de tu Estrategia de Marketing Digital B2B?

Nos encantará escucharte.

hello@btrueb.com

 

 

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El Nuevo Marketing y su problema de Marketing.

«Es sólo Marketing», «muy marketiniano», «tiene mucho marketing; mucho humo». Históricamente hemos escuchado muchas veces estas generalizaciones sobre  como se sentía aquello cuyo valor se suponía inflado (aunque se pague por ello).

En muchos casos, ha podido tener una base cierta pero en otras muchas no, dependiendo de quien estaba detrás. El caso es que cada vez es más difícil hacer un «mal»Marketing (que tenga resultados)  debido sobre todo a los cambios que estamos sufriendo los consumidores hoy.  Con este artículo de opinión : «El nuevo Marketing y su problema de Marketing», os vamos a compartir nuestra visión como profesionales del Marketing y Ventas B2B e industrial en los últimos 20 años y habiendo vivido en primera persona la evolución de «algo»que cada vez es menos departamento o herramienta y es más mentalidad transversal de una organización que quiere poner en valor su forma de relacionarse.

Hace algún tiempo alguien me decía que «no creía en el Marketing ni en sus resultados» y tras conversar con él se dio cuenta que llevaba 30 años haciendo Marketing (aunque no le llamase Marketing), exactamente desde que arrancó con su exitosa empresa. Esto es así porque para «sobrevivir»y tener éxito ha tenido que relacionarse sin ninguna duda. Bien sea a través del producto , servicio, empatía personal pero sus clientes le han premiado con comprarle 30 años.

Para nosotros éste es el Marketing del bueno,  el que perdura, el fiable, con valores y no infla. el que no se apalanca en la publicidad engañosa  ni el corto plazo ni en los milagros para utilizarlo. Hablamos de sentido común, empatía, relación pero sobre todo ayudar y ser rentable.

Se suele decir que «El Marketing tiene un problema de Marketing»y también tiene sentido . Los profesionales del Marketing debemos hacer autocrítica , quizás no hemos sabido «vender»o explicar bien el concepto o a lo mejor es que algunos se lo han apropiado para llegar a una meta de cualquier forma.

Lo que está claro es que desde que nació el Marketing hasta hace diez años el entorno era mucho más previsible y menos cambiante. Las cosas llevaban una inercia y eran calculables , el consumidor no tenía apenas poder por tanto Marketing y Publicidad conseguían Ventas solo con aparecer de forma repetitiva pero ¿realmente calaban en la mente del consumidor como relación o como mera oportunidad puntual?.

Hoy hablamos de un nuevo marketing cuya principal necesidad podría ser la de reinventar una palabra con expectativas muy diversas . Desde la irrupción de la era digital, estamos en un punto que construir relaciones duraderas en unos canales hipersaturados se hace indispensable, pero aún así el principal cambio no viene motivado por «teorias» internas del Marketing sino por la revolución del consumidor omnicanal.

Un consumidor que se ha apoderado de las marcas (con su poder de prescripción), con mucho más poder que antes  y que la forma de hacer las cosas le importa, un consumidor que le molesta ser impactado con cosas que no le interesan o no le AYUDAN, un consumidor que quiere experiencias y no productos. Un consumidor que quiere resolver cosas en el momento correcto.

Ante todo esto el «mal llamado» Marketing puede seguir bombardeando con mensajes en momentos inoportunos, maltratando la privacidad, puede querer seguir enviando mensajes dudosos o puede querer seguir pensando en corto plazo pero….. ¿se lo permitirán los consumidores?

El otro día escuchábamos que el 40% de todo lo comprado en Black Friday se había devuelto en los días siguientes ¿esto ha ayudado a alguien? Al consumidor seguro que no pero ¿a la empresa? … tampoco.

A esto ya no podemos seguir llamándole Marketing  porque no ayuda, no resuelve ni construye a medio plazo, simplemente fuerza las cosas.

Siguiendo con el mismo ejemplo  que ilustra la idea de Nuevo Marketing, nos encontramos también  otras forma de conseguir objetivos de Marketing que ayuden a todos. La empresa textil  ECOALF lanzaba esta «oferta» en Black Friday

 

¿Qué creéis que prefieren;  la venta forzada a corto plazo o apuntalar su relación a medio plazo con su consumidor en base a los principios compartidos?.

Esto es Marketing para btrueb. Relaciones coherentes y transparentes, que ayuden o resuelvan cosas (empoderamiento con los valores compartidos de reciclaje en este caso)  para un consumidor. El fin (vender) NO justifica los medios.

El Marketing, como disciplina, no se creó para ser una ONG  pero tampoco es ya  aquello estudiábamos en la facultad de «Maximizar la utilidad en el corto plazo a través del intercambio».

Este «todo vale»que todos hemos sufrido alguna vez,  ha acabado diferenciando al buen del mal Marketing y por ende siendo una oportunidad para muchos.   La rentabilidad está detrás de todo pero esto no implica que a cualquier precio o en cualquier momento. En nuestro caso, ajustar las expectativas y saber decir hasta donde sí y hasta donde no es vital de cara a  tener resultados y a que un consumidor pague por tu forma de relacionarte.

 

¿Qué aspectos provocan el nacimiento de este nuevo marketing sin tanto humo? (en nuestra opinión)

1.El Propósito y la forma de hacer las cosas empiezan a aparecer en la cuenta de resultados.

Lo veíamos en el ejemplo de arriba, los consumidores son «activistas», con un gran arma; la decisión de compra. No están dispuestos a cargarse el mundo o a apoyar discriminación. con sus decisiones

Tampoco vale ya con expresar lo que haces o no, se trata de ser coherente, hacerlo y creérselo….incluso en Black Friday !

2. Consumidor más empoderado.

Lo venimos diciendo y viendo. Antes no nos quedaba más remedio que dar como bueno (o no) lo que nos contaban ahora no sólo contrastamos con otros sino que hasta nos molesta y tomamos represalias.

Cualquier cosa que nos cuenten podemos cotejarla y, superando la cota fake y subjetiva a costa de tiempo y ganas, cualquiera puede saber si lo que le cuentan tiene más porcentaje de verdad o de humo

En el mundo B2B o Industrial, un consumidor hoy puede saber todo sobre tu producto, reputación o mercado antes incluso de que tú sepas que está pensando en ti o que te llame.

3. Personalización. Pull vs Push.

Venimos de un mundo de «o lo tomas o lo dejas», donde el mundo Industrial y su forma de producir buscaban grandes volúmenes y acercárselos al comprador de forma muy insensible (a nivel demanda).

La inmediatez que la tecnología digital genera, los cambios de los hábitos de nuevas generaciones y la globalización económica tiene una consecuencia la personalización.

Los consumidores sabemos que podemos pedir personalización e inmediatez por tanto cada vez será más complicado ser rentable sin  decidir quien es y cómo es nuestro cliente para plantearle una relación «casi a medida».

El nuevo Marketing debe entender muy bien a este cliente para ayudar a su empresa a adaptarse constantemente y quizá a …. predecir con la ayuda de la tecnología de datos.

4. Búsqueda de Experiencias de cliente  a medio plazo más que productos a corto plazo.

Profundizando en el entorno B2B o Industrial, la relación se ha ampliado  y se paga. Es decir que me hagan el proceso de pedido más fácil y me ayuden a vender puede ser , en suma y a medio plazo, más rentable que una compra  más económica del mismo producto.

El nuevo marketing sabe hacerse ver como ese mayor valor añadido que te ayudará  a ser rentable en el tiempo aunque no lo seas tanto a corto plazo gracias a un «buen»precio.

5. Transversalidad Operativa dentro de las empresas impulsada por el Nuevo Marketing

 

El Nuevo Marketing también ha reconfigurado su rol en el organigrama. En una época de cambio permanente, organizaciones líquidas e híbridas e inmediatez se convierte en una mentalidad transversal en la organización , que le ayuda a entender más rápido y a implicar a todas las personas en la idea de experiencia.

Esa relación que busca el Marketing debe convertirse en una experiencia para el cliente y para ello hacen falta a todos en una empresa, no solo  Marketing y Ventas.

En BtrueB, ayudamos a generar experiencias de cliente B2B o Industriales y  hemos aprendido que Este Nuevo Marketing es demasiado importante como para estar en manos sólo de departamento de Marketing , por ello creemos mucho más en trabajar la mentalidad transversal relacional de todas las personas de la organización y así romper con las paredes de los despachos y silos de «los de marketing».

Los nuevos profesionales  que se dediquen hoy a este nuevo Marketing tienen que respirar relación obsesivamente y ésta empieza por sus compañeros de empresa, sigue por el talento potencial a incorporar , con los proveedores y por supuesto con los clientes (activos y potenciales).

En cuanto a los perfiles, las soft skills o competencias de personalidad cómo la  motivación ante el cambio, análisis de datos y sobre todo curiosidad se han impuesto a CV «brillantes»con miles de masters y capacidades desarrolladas alrededor de prácticas muy lejanas al cliente o consumidor.

Enterremos de una vez la idea de que el Marketing o la relación  es sólo para clientes.

marketing industrial por dentro

 

6. Todo se puede medir.

Una de las ventajas del mundo digital es que nos permite medir todo casi a tiempo real

Esto no implica que la conclusión sea fácil de alcanzar pero sí que medir percepción, notoriedad, satisfacción etc sea algo muy rápido y tener la capacidad por tanto de reaccionar a corto y largo plazo.

Por supuesto también el no hacer conceptos muy a largo plazo y sí cimentar una buena base e ir tirando, midiendo y ……recalculando constamente.

 

Conclusión, la relación ya no es cosa de la red de ventas o la publicidad únicamente. La relación es un elemento profesionalizable, cómo lo es comprar una maquinaría, hacer una adquisición,  contratar nuevas competencias o poner en marcha un plan de formación.

Esta relación, que el Nueva Marketing debe construir y poner en valor de forma tranquila, empática y sostenible, es también Innovación.  Desterremos entonces la idea de que sólo sirve para pegar pelotazos o mostrarme como «el mejor»y veámoslo desde el prisma de ayudar y entender (de forma rentable) a tu cliente. Porque esto  también se paga y no sólo hoy: mañana, pasado etc.

Se trata de desarrollar y  alcanzar un Marketing que conecte de verdad.

Eliminemos prejuicios, miremos alrededor, escuchemos y luego decidamos que queremos ser relación o humo.

¿Cómo quieres que sea tu Marketing? ¿le damos una vuelta?

hello@btrueb.com

 

 

 

 

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5 Líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial.

Todos sabemos ya que  Marketing es relación pero no todos lo llevamos a la práctica de la misma forma. Si  entramos en el Marketing Industrial y sus particularidades  vemos que las relaciones y la forma de relacionarse han sido claves para poder  crecer, mantenerse y desarrollar a otros (clientes). Estas relaciones han sido históricamente personales y de producto pero hoy ya no es suficiente hacerlo sólo así. El concepto relación, en plena era digital,  se desarrolla adquiriendo valor por tanto cualquier empresa debe entender muy bien su  valor. Hoy en «5 líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial» hemos querido animaros a trabajar sobre ellas.

«30 años llevo visitando a este cliente» «esto es lo único que vale, el ir a comer con él y un buen precio» probablemente hayáis escuchado este tipo de frases en el entorno comercial Industrial. Empresas con inercias grandísimas y relaciones personales muy consolidadas con clientes pero con un problema muy claro; mentalidad muy cerrada para interpretar cómo se relaciona la gente hoy, tanto  en entornos personales y profesionales.

El Marketing Industrial tradicionalmente ha girado alrededor de la feria, el catálogo, las muestras y las presentaciones de la red comercial y ha sido suficiente. Hoy que un proveedor te proponga su producto como máximo o único exponente de su propuesta de valor puede ser peligroso en un mundo donde el producto se imita cada vez más rápido y el acceso al mismo es cada vez más sencillo. La relación de tu cliente con sus clientes es lo que le generará diferenciación y esta ya no sólo pasa por productos.

Ampliar ese concepto o propuesta relacional buscando generar experiencias de cliente industriales  a través del Marketing Industrial, es la clave para diferenciarse.

Desde la singularidad del Marketing Industrial, os compartimos 5 líneas de trabajo relacional en las que frecuentemente ayudamos a nuestros clientes a crecer y  donde podría ser interesante proyectar vuestra concentración.

1. Alineación de Equipos de Marketing y Ventas.

Nuestra idea de Marketing es 100% transversal dentro de una organización pero si hay una zona donde debe serlo más si cabe es entre los dos grandes accionadores de la relación perceptible con un cliente, Marketing y Ventas

La idea de conectar a las personas de Marketing y Ventas alrededor de una misma idea o proceso (Sales Enablement)  con funciones independientes es el único camino si queremos que un cliente industrial sienta que «eres más que producto».

Aquí podemos hablar de:  objetivos conjuntos, liderazgo, CRM, segmentación  etc. pero si no hay un contacto directo y físico de ambos con el día a día y la problemática de un  cliente todo esto será complicado que conecte.

Sin duda conseguir que Ventas ayude a Marketing a generar mejores contenidos y herramientas por ejemplo y que Marketing le consiga un mejor reconocimiento en el mercado a la marca o que capte leads será de gran valor para ventas.

En Marketing Industrial , conseguir que Marketing se lance a formar y apoyar a sus compañeros de ventas en el manejo del mundo digital (por ejemplo Linkedin o Google) puede ser otro aspecto diferencial.

La utilización de tecnologías ABM o  de Realidad Aumentada fomenta el interés conjunto de avanzar en ambos colectivos humanos.

Nos encantan las ideas y hemos trabajado en conceptos de espacios industriales de trabajo conjunto creativo entre clientes y fabricantes. Un  gran ejemplo que hemos vivido en primera persona,  es  esta útil y original propuesta de Finsa  con su Naturhall , un espacio industrial pensado para cocrear o diseñar en un ambiente fabril.

Otro impresionante proyecto en el que hemos participado ya desde su creación  es el de  Espacio Futura de Veka

Un espacio impresionante en un entorno industrial de fabricación de perfilería de PVC y dónde el debate gira alrededor del conocimiento alrededor de la eficiencia energética.

 

Espacio Futura de VEKA (Arriba)

 

Espacio Natuhall de FINSA (debajo)

2. Marca y Activación de ventas

Un cliente Industrial (activo o Potencial)  se relaciona con una persona (red de ventas por ejemplo), con un producto pero también con la marca y de forma Omnicanal. ¿Dónde estamos  como empresa en esa forma de relación? ¿aportamos algo cuando no estamos delante?

La Marca , bien posicionada en su segmento concreto, debe crear esa primera relación con alguien.  A través de la Web, Google, El vendedor, el de Marketing,  Anuncios en prensa profesional o simplemente desde el boca boca esa relación debe existir y empezar a empatizar a través de la confianza y especialización. Aunque esté lejos de materializarse en una transacción debe arrancar  el cronómetro.

Es importante no confundir esta relación de confianza con las acciones de Activación de ventas (inbound marketing) más orientadas a captar a corto plazo negocio que pueda estar cerca de necesitar transaccionar. Son dos tipos de relaciones y estrategias.

En Marketing Industrial, un comprador tarda mucho, debe convencer a muchos  y asume mucho riesgo decidiendo por tanto una marca debe ayudarlo a  avanzar e incluso a convencer a otros. Esto es relación.

Igualmente y dentro del component branding (marcas y productos componentes) donde tu marca deberá convivir con la marca del producto del que formará parte. Esa relación debe ser muy bien sincronizada y transmitida.

3. Contenidos de Marketing  Industrial  que ayuden.

El contenido de una marca de helados frente al contenido de mantenimiento de un motor de un boeing 747 probablemente no tenga el mismo valor relativo para el consumidor de helados que para el técnico de mantenimiento.

El consumidor de contenido Industrial en B2B te necesita, él de B2C te desea. Ayudar es el objetivo del Contenido Industrial y es la base de la empatía con una marca. Como te ayuda a resolver, a ser mejor, a hacerlo antes…. esta es una forma de relación que habla de especialización y que generará más lazos aún entre tus equipos  y las personas de tu cliente.

Diseñar contenidos que aporten es casi un arte que nace de la curiosidad y de las buenas preguntas. Esto se entrena.

4. Proyectos con clientes. Channel Marketing.

 

¿Cuántos de vosotros habéis definido y compartido internamente  lo que es un buen cliente? (seguro que no es sólo el que más te compra o así quiero pensarlo)  ¿y cuántos habéis diferenciado el modelo de relación? ¿sois proveedores o partners?

Igual que hoy hace falta generarle un buen proyecto a un joven talento con proyección para que venga a trabajar con  nosotros, pasará lo mismo con nuestros mejores clientes.

Activar tu propio programa de desarrollo  y fidelización de clientes o channel marketing program con aquellos clientes que necesiten algo más que productos y que generen algo más que ventas es cada vez más importante.

Activar esta relación contenido y  de «tú a tú» con un cliente implica relación humana desde muchas partes. Ventas y Dirección por supuesto pero también desde Marketing y Calidad y por supuesto desde fabricación e innovación. Líneas abiertas con proyectos abiertos con nuestros mejores clientes. Si no ¿para que nos sirve una segmentación de clientes industriales?

5. Atracción de Talento.

Probablemente hoy el cliente o el negocio es el recurso escaso pero ¿y el talento?. ¿es fácil encontrarlo y mantenerlo?. La respuesta es que no, por tanto sabemos que algún día puede que sea el recurso escaso.

¿Estamos preparados para relacionarnos en el canal, lenguaje y con las motivaciones de estos colectivos? o ¿todo es vender?.

Las páginas web, las marcas , los contenidos, las ferias pero sobre todo las culturas y los proyectos deben dejar sitio a este tipo de relación ta importante.

El mundo del Customer Experience ha sabido detectarlo antes que nadie focalizando programas de employee experience para trabajar la experiencia de estos colectivos tan importantes para dinamizar y conectar la cultura de la empresa con los cambios.

 

¿tu Marketing industrial potencia  tu capacidad relacional? ¿tu relación se centra sólo en tus clientes? ¿los clientes potenciales, el talento potencial o los proveedores potenciales no merecen relacionarse contigo?

 

Relación 4.0  al poder… pero no sólo la personal.

Si te animas, nos encantará conocer como lo haces tú , ! escríbenos!

 

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5 pasos para hacer una gran Investigación de Clientes B2B

¿Cuántas veces tomamos decisiones sobre inversiones alrededor de la relación con nuestros clientes? ¿Con qué información contamos para ello?. Es curioso pero una de las partes con más peso relativo en la experiencia de cliente se toma sin casi información. Hoy os compartimos un artículo sobre “los 5 pasos para hacer una gran investigación de clientes B2B” .Todo lo que en él os detallamos proviene de nuestra experiencia desarrollando procesos e informes de investigación de clientes B2B/ Industriales  o sistemas Voz de Cliente  (VOC) para distintas empresas.

 

Una parte de la labor de un directivo consiste en reunir la información adecuada para tomar las mejores decisiones. Tenemos una gran cantidad de sistemas y fuentes de información alrededor de los datos transaccionales, de los datos operativos, datos de eficiencia e incluso previsiones de los mismos gracias a las nuevas tecnologías bigdata. Pero, ¿Qué hay de la información asociada a la relación? ¿Qué hay de la Investigación de clientes B2B?. Y por clientes hablamos de todos los clientes; activos , potenciales y por supuesto los clientes de nuestros clientes, tan importantes en entornos B2B o B2B2C

Es curioso como la gran mayoría de las empresas B2B o Industriales toman decisiones de inversiones muy importantes en relación a mercados, contrataciones, descuentos, software etc sin prácticamente información o con una información tremendamente sesgada proveniente de su propia red de ventas o impresiones históricas.

Una cosa es una investigación de mercado y otra una investigación de clientes B2B, que muchas veces son quienes llevan nuestro producto al mercado.

Conocer lo que siente y piensa alguien de la importancia relativa de un cliente B2B o Industrial tiene un peso muy alto a la hora de poder desarrollar una experiencia de cliente valiosa.

En un entorno de tanto cambio y tan competitivo diferenciarse en la relación desde la comprensión y escucha sistemática del cliente (activo, potencial o cliente de mi cliente) para obtener insights ,es una buena idea.

Metodologías como el Customer Experience tienen sus propios sistemas de VoZ de Cliente (VOC) desarrollados para captar casi a tiempo real como “siente”(sí, emociones) su cliente cada interacción. Esto es vital para recalcular constantemente la experiencia y más en B2B donde las relaciones son muy intensas  y captar un cliente nuevo lleva muchísimo tiempo con lo que pequeños detalles o insights provenientes de la investigación, marcarán la diferencia.

En BtrueB te externalizamos todo este proceso de Investigación de clientes B2B. Tenemos nuestra propia metodología y lo hacemos desde el diseño , desarrollo y por supuesto la inmersión en la cultura de nuestros clientes. Hoy nos apetece compartir con vosotros algunas cosas que hemos aprendido.

1/ Objetivos Accionables y Medibles

¿Para qué queremos una investigación de clientes B2B? Sin responder esta respuesta es prácticamente imposible que accionemos rentabilidad.

Para nosotros es clave diferenciar de antemano los objetivos de percepción, de experiencia (satisfacción) y de notoriedad.

Tener previamente claro en qué acciones concretas de cada pregunta de la investigación SE INVERTIRÁ una vez se tengan los resultados en la mano, es un ejercicio esencial para desarrollar la acción.

Por tanto el primer paso debe ser una segmentación de clientes B2B muy precisa para poder tener resultados muy acotados.

Captar momentos concretos, medir la experiencia de cliente que das, conocer como te perciben y comparándote con quien y por supuesto tener claro cómo quiere tu cliente que le ayudes, son campos de accionamiento muy rentables en investigación de clientes B2B

La comparación temporal es clave para entender cómo evoluciona nuestra decisión, inversión, marca o experiencia. Por ello se debe crear un sistema omnicanal comparable y escalable.

Nuestro servicio  ofrece un formato externalizado anual para aquellas empresas que ya saben lo rentable que es apostar por la relación de forma sistemática desde el Marketing y la Experiencia de cliente.  Básicamente les ayudamos; trabajando desde el diseño (cuestionarios, preguntas, objetivos etc) , la ejecución  (entrevistas, focus groups, encuestas etc)  , identificación de Insights y hasta la presentación de forma sistemática a todo su equipo para una correcta inmersión cultural de la empresa en la experiencia de cliente.

Todo lo que no sea medible y comparable difícilmente se accionará.

2/ Metodología Práctica

Una vez superada la fase de diseño, dónde conocer la idea estratégica y la Visión de la empresa es importante para enfocar bien la investigación de clientes B2B, entramos en el “cómo”.

Aquí hay diferentes visiones, en nuestro caso lo orientamos todo a la búsqueda del Insight o conclusión  y por ello combinamos diferentes técnicas. La Entrevista y el método del Buyer Persona  bien combinado con una encuesta bien hecha y bien implementada es la base de nuestro trabajo.

Estamos hablando de una relación Omnicanal por tanto la relación también se produce en el entorno digital y por supuesto hay que incorporar métricas en este campo. Métricas sin duda segmentadas y correctamente trackeables. No todo es tiempo medio en la web y los visitantes.

A partir de aquí podemos hablar de diferentes métodos digitales para medir transacciones puntuales y en momentos concretos.

Cada proyecto requiere de una metodología especifica. En una gran Investigación de clientes B2B  o sistema de Voz de Cliente (VOC) con impactos emocionales diversos en diversos decisores también puede tener cabida la técnica del focus group.

 

La correcta conexión de todas las conclusiones cuantitativas y cualitativas en función del objetivo de la investigación será la clave en esta fase.

Igualmente la ejecución. Saber diseñar un buen cuestionario o hacer una buena entrevista Buyer Persona no lo sabe hacer cualquiera y aquí la experiencia y el conocimiento del cliente B2B y su forma de relación es vital.

3/ Vendiendo Investigación.

La parte más importante. Las tasas de respuesta de cualquier investigación de clientes B2B son bajísimas de salida. Las posibilidades de aumentar este ratio  pasan directamente por la capacidad de la empresa por motivar a sus clientes y esto requiere asesoramiento e implicación.

El que un cliente entienda y vea (año tras año) que lo que le preguntan significa algo tangible al cabo de un tiempo es algo que se tiene que poner encima de la mesa.

La selección de una muestra “no condicionada” y el entendimiento por parte de la red de ventas de la importancia que una investigación de clientes B2B tiene para la organización y para ellos en particular es fundamental para transmitirlo y por ende para obtener una calidad en las respuestas y una tasa digna del esfuerzo.

Año tras año trabajando en la implicación de las personas, el storytelling de los  mails, el valor potencial de la herramienta etc.  se mejora exponencialmente.

El probar sin parar pequeñas cosas que mejoren el ratio de respuesta es fundamental. Desde el asunto del mail de la encuesta hasta un vídeo de explicación del CEO de 20 segundos tendrán un impacto pero….hay que medirlo.

4/ Descubrimiento  de Insights;  la kryptonita de las grandes Investigaciones de Cliente B2B.

 

Implicarse en una investigación de clientes B2B  sólo para regocijarse con un NPS alto o para incluirla en un sistema de calidad  es un error.

La riqueza de todo esto es la incorporación del resultado en la operativa de toda la organización. Implicar a la gente en cómo su trabajo repercute en la relación.

Para conseguir esto último hay que lograr combinar todo muy bien con el fin de sacar dos o tres conclusiones o insights con mucho sentido y con un gran valor oculto.

Esto no es fácil, requiere experiencia y tiempo. Saber que y cómo preguntar, cuándo empatizar, que es Patrón y que es hallazgo etc. Esto es un arte que se consigue con una mente poco condicionada (por ello es ideal externalizarlo) y con experiencia en ello.

Si realmente queremos un termómetro realista de lo que sienten por nosotros seamos ambiciosos buscando Insights pero sobre todo …… apostando por ellos.

5/ Presentación y Plan de Acciones.

 

¿Qué necesitamos destacar y a quien? ¿Cómo contarlo? ¿Cómo focalizarlo? La presentación de los resultados normalmente se infravalora. Dedicarle tiempo y herramientas a esta parte es muy importante para poder asimilar correctamente la información y así generar un debate productivo que aterrice en acción

Hace poco un cliente comparaba la Voz de Cliente B2B con  los informes de auditoría y creo que no estaba acertado porque en una investigación de clientes B2B  hablamos de emociones y porqués,  no sólo de números.

Sentarse con los equipos y aterrizar las conclusiones en un plan de acción por cada departamento forma parte del Governance de un sistema de VoZ de Cliente muy elaborado. Aterrizar las conclusiones y tener un plan de acción general, liderado por Marketing por ejemplo es una acción con impacto en la experiencia.

En Conclusión, una Investigación de Cliente B2B productiva y bien hecha necesita inversión y mucha dedicación pero sobre todo técnica y mucha actitud de adaptación, interpretación y acción.  Hacerlo de forma coherente y sistemático tendrá  el premio de una Cultura con propósito de servicio y  muy permeable a tiempo real.

!Cuéntanos cómo capturas la información accionable de cliente!

 

 

 

 

 

 

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Cómo mejorar la educación del cliente B2B en todo el Customer Journey

¿Tardas demasiado rentabilizando el lanzamiento de un nuevo producto? ¿el comportamiento de tus clientes a la hora de promocionar tu producto es muy desigual? ¿Tu web y tu red de ventas tienen mensajes deiguales? ¿Los vendedores de tu cliente B2B se sienten muy solos defiendo tu propuesta de Valor?  Sin duda, el cómo mejorar la educación del cliente B2B Industrial en todo el customer journey  es un factor fundamental para el éxito de una empresa y en el que realmente se pone poca atención. Hoy os hablaremos de cómo mejorar este proceso en el que ya hemos participado en varios proyectos a través de nuestro servicio de mentoring de estrategia comercial y marketing

Lo primero es matizar que la Educación del Cliente B2B Industrial no es un aspecto único de comunicación , tampoco es formación; es un aspecto estratégico en una empresa por tanto, a pesar de que Marketing deba liderarlo, sin la participación de la Dirección y de Ventas fracasará.

Esto es  más explícito en el mundo B2B – Industrial o en el mundo B2B2C, donde los clientes tendrán que ‘integrar» tu  producto en su producto o en su modelo de negocio. Por tanto, entender perfectamente qué va a  aportarles, cómo se utiliza, en qué se diferencia  y para quien está diseñado, será vital.

Mucho más allá de la mera explicitación de las características técnicas en un folleto en manos únicamente del vendedor, como se suele hacer.  Se trata de enseñar a vender diferenciación para alguien concreto más que detallar características técnicas o funcionales.

Las Propuestas de Valor y las marcas modernas son excelentes en la forma de ejecutarse también . Aparte del producto persé, el go to market tiene que ser perfecto porque esto es igual a aumentar la velocidad de introducción y aceleración de ingresos , algo de gran valor para un cliente. Estamos hablando de Experiencia de Cliente.

Los ciclos de vida cada vez son más cortos  en todos los productos por tanto la velocidad es vital y marca un elemento de diferenciación claro.

Hoy os damos una serie de pautas en las que creemos y trabajamos mucho  con el fin de mejorar la educación del cliente B2B Industrial  y así mejorar su experiencia de cliente acelerando la rentabilidad y la satisfacción.

  1. Alineación del Mensaje Interno.

Una vez el producto está testado y preparado para su lanzamiento, no vale con qué sólo Marketing o Comunicación se aventuren a argumentarlo digitalmente o en el catálogo. Todas las áreas funcionales internas  deben participar y comprender A LA VEZ: que va a aportar el producto, para quién está pensado, que lo diferencia de los demás y que posición ocupará en el mix total.

Es vital que internamente se entienda esto a la vez porque si no se incurrirá en múltiples mensajes en paralelo que acabarán confundiendo al mercado y dándole una ventaja a la competencia para protegerse .

Alinear el mensaje en web, red de ventas, redes sociales, etiquetas, contenidos, SEO etc.  será básico ANTES de lanzar un producto.

Dedicarle tiempo , inversión a organizar esto muy bien y dominar la ansiedad de lanzarse inmediatamente una vez el producto sale de producción marca la diferencia a la hora de mejorar la educación del cliente B2B Industrial 

2. Formatos de Contenido de Apoyo.

 

Aquí sí que entra ya Marketing y Ventas de lleno a la hora de aterrizar este consenso común y sobre todo a la hora de AYUDAR a los que operativizarán este proceso de lanzamiento:  Red de Ventas, Red de Ventas Clientes, SAT etc.

Preparar la Sección de la Página Web, los formatos de distribución para el apoyo a la red de ventas (presentaciones, Argumentarios, Fichas Técnicas , DEMOS, vídeos, AR etc) , los formatos de distribución de contenido de apoyo a  clientes (Webinar, E Books, Vídeos, FAQS, Argumentarios, Whitepapers etc). Por supuesto las campañas promocionales y de comunicación también.

En este punto también tiene importancia adaptar el storytelling a cada público. El mismo producto o servicio  B2B puede tener diferentes públicos particulares o profesionales por tanto la forma de explicarlo debe adaptarse a cada uno.

3. La importancia del momento; el Customer Journey Map B2B – Industrial.

El momento del cliente es vital a la hora de proyectar la Educación del Cliente B2B-Industrial.  Las necesidades de educación varían en los diferentes momentos del cliente , es clave entenderlos adaptarse a ellos.

Todos conocemos ya las peculiaridades del Customer Journey Map B2B-Industrial con ciclos muy largos y muchos decisores. por tanto identificar diferentes niveles de educación Antes, Durante y Después de la primera compra es importante.

Antes de haber probado el producto o de ser cliente es ideal una educación progresiva y libre resolviendo una necesidad genérica al principio  a ir decidiendo libremente cuando es el momento para  resolverla con tu producto.  No se debe entrar a detallar en profundidad tu producto a cualquiera que no esté en el momento y con la voluntad de querer conocerte.

Durante:  Importante ajustar expectativas y definir para quien está pensado esté producto en esta fase. Las comparativas objetivas y el poder ver pruebas o demos e incluso acceder a cómo otros lo están utilizando ya forma parte de este momento donde se cuece la primera decisión.

Después de la Primera venta: 

En nuestra experiencia ayudando desde el Marketing B2B – Industrial  a empresas a lanzar nuevos productos es aquí donde vemos el principal punto de fricción.

Te lo explicamos en el punto 4.

 

4. Momento crítico, la Fase Onboarding.

Aquí nos encontramos con el principal error de muchas empresas que se creen que por el mero hecho de hacer la primera venta y cobrar la primera factura  todo está rodando.

Y no,  porque el cliente necesitará foco y que se le explique cómo integrar ese nuevo producto en su realidad, como convertirlo en negocio y qué les va a aportar.

En esta fase es importante reclamar la atención de TODOS los que (en el cliente)  participarán en la venta o uso del producto.  Compras, Ventas, Producción, Dirección etc. NO SOLO COMPRAS.

Es decir conseguir explicar a todos de forma alineada los «cómos» y los BENEFICIOS ESPERADOS (!en lenguaje cliente!) del producto o servicio si se «le pone cariño»y si se entiende en su totalidad.

Destacamos lo siguiente:

Articular material audiovisual formativo, como por ejemplo las Academys en las áreas cerrada de la web. respondiendo preguntas MUY concretas en lenguajes muy concretos.

Organizar pequeños eventos in situ para concentrar la atención de las personas y explicarles las HERRAMIENTAS adicionales de la Propuesta de Valor para ayudarles a convertir en negocio el producto (Recursos Promocionales, Material PLV, Campañas en Marcha etc). Si estos materiales se pueden personalizar mucho mejor.

Aportaciones de departamentos de Calidad o Servicio Técnico en productos muy técnicos puede ser vital en esta fase de cara a Educar al Cliente B2B – Industrial. Pero sobre todo Marketing aquí debe trabajar in situ con Ventas en esta fase buscando el cara a cara con el cliente.

5. Seguimiento y Actualización.

Mejorar la Educación del Cliente B2B implica seguir muy de cerca lo que pasa en cada cliente los 6 meses siguientes de una primera compra.

Estar  muy pendiente de Incidencias y preguntas en estos primeros meses es una prioridad para Marketing y Ventas.

Aspectos sobre  el bloqueo en la prueba, clientes que no han vuelto a vender el producto. Identificar a los early adopters (o primeros clientes que repiten) para divulgar su experiencia etc son esenciales.

Un sistema de identificación de estos datos y un protocolo de reacción rápida es vital para desatascar todo el proceso.

Actualizar argumentos en base a las preguntas e incidencias propias de la experiencia y aterrizarlas en los vídeos de la  Academy del area privada de la web o en un Chatbot para red de ventas de distribuidores , por ejemplo, son otras aportación de valor que dinamizan el proceso.

En nuestro trabajo alineando procesos, personas y equipos de Ventas con Marketing siempre nos apoyamos en estos primeros pasos en lanzamientos de productos para conectar ambas funciones aunque para nosotros sean lo mismo.

 

6. ¿y el resto de Ciclo de Vida de Producto?

No todo es el nacimiento del producto, también hay que gestionar la educación en  el resto de ciclos de vida.

Educar al cliente B2B – Industrial  en estas fases significa ayudarle a como manejarlo en cada una.

En etapas de crecimiento ayudándolo a potenciarlo con programas de comunicación e incentivos.

En fase de madurez, estimulándolo  con promociones y con adaptaciones.

Cuando llegue el momento de declive ayudándole con productos sustitutivos  y concienciándole de la necesidad de irlo sustituyendo por otro que esté naciendo.

Dejar  morir un producto en un mercado tiene efectos negativos sobre la marca y cuenta de resultados por tanto el trabajar argumentos de sustitución ágil para un cliente forma parte de una buena educación de clienteB2B-Industrial.

 

¿y tú? ¿le dedicas el tiempo  y los recursos que espera tu cliente para ser educado en cómo rentabilizar y hacer suya tu propuesta de valor? 

Si lo estás haciendo seguro eres una experiencia si no…. probablemente seas un producto más para él.

 

 

 

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Marketing, Resultados y Travesías por el desierto.

“El cliente es el rey”, ”La satisfacción de los clientes es la única misión de una empresa ” “Qué todo el mundo te conozca” etc. son frases hechas que siempre se han acuñado para definir el objetivo del Marketing y sinceramente, no estamos de acuerdo. El verdadero objetivo del Marketing son los resultados, como en cualquier departamento de una empresa: rentabilidad y negocio.  La forma de conseguirlos (ética) y su fiabilidad y consistencia (sostenibles) son aspectos que pueden marcar la diferencia en los resultados desde Marketing. Ahora bien, el proceso temporal para alcanzarlos difiere de otros y puede ser alargado . Hoy en nuestro blog “Start Small”, os compartimos nuestra visión sobre como conseguir resultados sostenibles de Marketing  con el artículo “Marketing, resultados y travesías por el desierto”

¿Qué puedo pedirle al Marketing en forma de resultado? Para cada empresa será diferente pero sin duda sea cual sea, tiene que tener una repercusión en el negocio de la empresa y del cliente.

Profesionalizar la forma de relacionarse (Marketing) como elemento diferencial y apreciado en tu mercado es una forma más de buscar la rentabilidad. En esencia, es Igual que invertir en una máquina o una nueva incorporación  pero muy diferente en la forma de aplicarse, el tiempo de impacto  y también en la sostenibilidad  futura de los resultados.

El cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing pasa por varios factores pero hay uno especialmente importante: aceptar y aprender de las travesías en el desierto.

Marketing son relaciones, son personas, es inversión, son emociones etc. por tanto no es matemática y tiene un componente muy importante de determinación y constancia para alcanzar el resultado. Este proceso, hasta que cuaja esa experiencia de cliente es, a nuestro juicio, lo que diferencia a unas empresas de otras. La paciencia y la constancia y sobre todo la curiosidad y energía de intentar cosas nuevas con foco cliente y muy de la mano con ventas son claves en el camino hacia los resultados  sostenibles.

En nuestra experiencia, todas las empresas que han generado resultados de negocio sostenibles en el tiempo a través del Marketing (y ventas) tienen algo en común; la mirada de determinación e ilusión de su top management o propiedad a la hora de hablar de su camino y porqués.

Esto no tiene nada que ver con la ostentación o protagonismo ni con la idea de manipulación con la que se ha relacionado siempre al mal Marketing. Hemos conocido a empresarios y proyectos que, desde la humildad y determinación, han conseguido construir excelentes ejemplos de relación, empatía y confianza para …. todos; ellos mismos, sus empleados, sus clientes y hasta la sociedad. Muchas  veces incluso sin llamarlo Marketing pero eso sí, entendiendo que el valor de construir relaciones requiere inversión y paciencia. Además , todos han entendido el camino y su travesía en el desierto como la fórmula de nos ser imitados facilmente y construir algo real y auténtico no humo.

 

Los resultados a corto plazo en Marketing B2B o B2C son relativamente fáciles de conseguir. Una cuantiosa inversión puntual con una gran estrategia en un buen momento puede ser suficiente…….!a corto plazo! para generar tracción. Pero probablemente no sea suficiente para generar una conexión y una expectativa basada en hechos en el tiempo. Tampoco marcará una diferencia en un mercado (negocio) y será fácilmente imitable por otro que invierta (copiándote incluso) más que tú.

Por tanto os compartimos algunas conclusiones propias  (y como siempre  discutibles) sobre  “como” conseguir resultados sostenibles de Marketing» en cualquier empresa:

 

Ideas Claras desde arriba: Determinación buscando diferenciación y crecimiento…sostenible.

 

 ¿Para qué quiero invertir en crear relaciones de confianza y valor en vez de invertir en comprar otra empresa o ampliar producción? Por ejemplo.

Una posible respuesta podría ser: “para mantener mis valores y mi negocio en el tiempo de forma más segura y fiable posible”.

Ésta podría ser la determinación necesaria desde un Top Management que invierte, construye y se contagia. La que se adapta a los cambios antes que los demás y sobre todo aquella que mejor  es capaz de llegar a responder ,a nuestro juicio, la idea de cómo conseguir resultados sostenibles de marketing.

Superar momentos de indefinición, ausencia de resultados tangibles a corto plazo  y desconfianza en el proceso son situaciones normales a la hora de pasar de vender productos a experiencias recordadas y recomendadas. Parte del camino.

 ¿Qué tengo que esperar del Marketing?

 Marketing no es un concepto imitable ni copiable en su esencia por tanto es clave definir qué queremos y podemos esperar de él dentro de mi organización y mi futuro.

No puede ser todo, no puede ser para todos y tampoco puede cambiar cada año. Muchas empresas se aburren porque realmente no saben que pueden esperar de él en el tiempo y tampoco se han parado a definir cómo medir su evolución.

 

En nuestra experiencia, nos gusta ayudar a nuestros clientes desde nuestro servicio de orientación a mercado desde la construcción de relaciones B2B o Industriales  y éste es siempre el primer proceso de reflexión que lanzamos en nuestros procesos de aplicabilidad del Marketing.. Marcar límites y prioridades. Ajustar expectativas.

Si no delimitamos bien la respuesta a esto podemos incurrir en muchas fricciones y generaciones de falsas expectativas  internas y externas.Teniendo esto claro el primer paso es buscar quickwins o pequeños resultados rápidos para ilustrar “que puedo esperar de Marketing…..aquí, en este momento de mi empresa”.

Una buena base metodológica.

 Antes de empezar a pedir o pensar en frutos hay que plantar el árbol. Esto dice un sabio proverbio y por ello el diseño inicial, construyendo y sabiendo explicar muy bien la visión de Marketing es clave para poder afrontar el reto de cómo conseguir resultados objetivos de Marketing.

Hablamos de construir un foco claro, unas prioridades  y unos hábitos que ayuden a ser mas  constantes y eficientes atravesando el desierto.

Lo anterior se traduce en unos Objetivos muy claros y conectados con resultados económicos (por ejemplo los Economics de la experiencia) , con procesos de Segmentación de clientes , de sistemas de escucha de  VoZ de cliente , de la Propuesta de Valor como elementos claves para focalizar esfuerzos e inversiones.

 

Por último, los procesos de planificación “con cintura” ayudan a concentrarse y debatir. En  BtrueB utilizamos una metodología de consultoría  (Marketing by doing) que fusiona el Plan de Marketing y el Customer Experience para segmentos Industriales o B2B. Esto nos ayuda a crear una atmósfera de trabajo, un rigor  y una eficiencia persiguiendo resultados.

 

 Cultura transversal y de Medición.

 

 Qué  toda la organización respire negocio y cliente y se sienta partícipe en la forma de conseguirlo (muy conectado con sus valores) es fundamental para entender un proceso de búsqueda de resultado algo más difuso. Es una cuestión de tener clara la meta, de una  forma de hacer las cosas muy propia y sobre todo de creer en ello.

La capacidad de la gente de Marketing de empatizar transversalmente dentro de la empresa y conectar a los clientes en la dinámica constructiva conjunta acelerará el cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing cuánto antes.

Medir  valorando la evolución y decidiendo sobre aquello que es importante y que centra nuestra idea  es fundamental y es algo donde el mundo digital nos da posibilidades. En todo caso que lo que midas valga para algo y que genere una conversación entre las personas para tomar una decisión es lo que hacen las empresas  más proactivas, que más cosas intentan y que mejor se adaptan a los cambios

 

Personas y cultura. No hay otra para entender el cómo conseguir resultados objetivos de marketing.

 

 Ecosistema de Marketing  Moderno; Competencias  correctos en los momentos correctos.

 

Conectar competencias internas de Marketing con competencias externas generará un dinamismo y una exigencia interna para avanzar autónomamente.

Hoy en día el ecosistema de Marketing  es más líquido que nunca y ofrece muchas posibilidades no sólo en materia digital y diseño sino en competencias estratégicas, investigación de mercados por ejemplo

En nuestra experiencia trabajando externamente con Departamentos de Marketing, CEOS o Startups creemos que el nivel de exigencia y de constancia se mantiene más viva en momentos de búsqueda de resultados.

 Unas competencias humanas muy centradas en la proactividad, trabajo en equipo  y persistencia conectadas con la curiosidad innata serán necesarias para persistir y no parar nunca de conectar con esa experiencia deseada que acabe generando resultados de negocio.

 

 Conclusión. Los resultados en Marketing no tardan en apreciarse pero pueden tardar algo más en consolidarse o distinguirse en la cuenta de resultados.

Lo bueno es que una vez se logra esta consolidación es difícilmente imitable ya que habrá significado un convencimiento tangible en el negocio de las personas (clientes, colaboradores etc)  en las formas de valorar y pagar por la relación.

 

y tú ¿crees lo suficiente en la relación como para hacerle un sitio y esperarla en tu cuenta de resultados?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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7 ideas sobre el Plan de Marketing Moderno.

¿Está muerto el Plan de Marketing?. El otro día preparando una clase leía un artículo que hablaba sobre la muerte del Plan de Marketing.  En nuestra publicación de hoy, 7 Ideas sobre el Plan de Marketing Moderno,  os daremos nuestra opinión sobre el Plan de Marketing Moderno en una época en la que hasta la palabra Marketing se ha quedado ya obsoleta.

Empezamos por el final, no creemos que el proceso de planificar o priorizar o sincronizar ideas de Marketing y Ventas (Plan de Marketing) esté muerta ni mucho menos. Aún así, estamos convencidos que la idea con la que conocimos esta herramienta de planificación se ha quedado obsoleta pero ¿qué es lo que no se ha quedado obsoleto en los últimos años?

Ya en primera persona y en mi vida profesional, el Plan de Marketing  me ha aportado muchas cosas positivas. La primera, la de ser la excusa perfecta para sentarnos a planificar y pensar hacia delante. Dentro de este proceso incluyo la interacción con otros departamentos como ventas.

La segunda, la de convertir en un «proceso» la idea de Marketing teniendo la posibilidad de asociarse a un presupuesto y control para generar cierta confianza en aquellos que promovían la inversión.

Por último, tanto en el Plan de Marketing antiguo como en el Plan de Marketing Moderno es imposible generar resultados sostenibles sin constancia ni «travesías por el desierto». El tener (ayer y hoy) las ideas claras, compartidas y documentadas generaba confianza y convicción para ser fieles a ideas y lineas de trabajo hasta donde se pudiese.

Ese entorno pasado donde se planificaba algo alegremente, no era el de ahora. No era tan cambiante y el consumidor no tenía ni la cuarta parte de poder ni de opciones que ahora con lo qué: se podía intuir el futuro a 2-3 años con cierta fiabilidad  y trabajar así.

Pero entonces ¿en qué se ha quedado obsoleta la idea de planificación de Marketing? ¿Cómo tendría que ser un Plan de Marketing Moderno? Os compartimos 7 ideas. para que le deis una vuelta.

Cultura Recalculando.

Antiguamente existía, al final de todo,  una parte del Plan de Marketing  que casi nadie leía y se llamaba Planes de Contingencia que detallaban a medias que era lo que había que hacer si sucedía un cataclismo. En mi experiencia eran generadores de confianza más que elementos accionables.

En una clara cultura  «prueba error»  del Marketing Omnicanal de hoy, planificar mas allá de mañana (por la mañana) es hasta algo temerario por tanto la cintura o planes de contingencia de un Plan de Marketing Moderno de ser casi a tiempo real. Es decir, cualquier estrategia estudiada en un proceso de planificación debe tener márgenes de ajuste y de debate muy amplios y acotados en el tiempo.

Esto no significa que planificar no sirva de nada. Ni mucho menos, es más yo creo que es más necesario que nunca porque sin una idea de meta posible,  constancia y alineación nunca habrá resultados. Ahora bien el cómo o el camino debe estar sujeto a constante readaptación.

Hablamos ya de sentarnos a valorar  el plan de Marketing casi cada día y no cada año. El Marketing digital  y sus herramientas nos ayudan a controlar y recalcular mucho mejor sabiendo cómo vamos casi a tiempo real y con la evolución del presupuesto en paralelo.

La Voz y el momento del Cliente.

Lo primero de todo es tener claro alrededor de QUIEN se gira, ¿de nuestros deseos e ideas (antiguo plan de Marketing)  o desde lo que necesita un cliente (Plan de Marketing moderno)?

La información de cliente que antiguamente podíamos obtener y la que podemos obtener ahora no tiene nada que ver y esto condiciona las cosas. Entender cómo se siente el cliente en cada momento (sistema de VoC de Cliente) y así  poder actuar y recalcular ciertos aspectos tácticos a tiempo real (contenidos, promociones, acción comercial etc) es vital.

Herramientas como los tests A/B, Analytics y prototipos ayudan mucho a ir readaptando estrategias a tiempo real.

Por tanto un Plan de Marketing Moderno ya debe girar sobre información casi a tiempo real y no tanto sobre una investigación de mercado estática a 2-3 años.

Calidad en los Datos.

En el punto anterior hablábamos de un dato a corto plazo muy orientado a la gestión.

Una de las ventajas de planificar tu forma de relacionarte con el mercado ,un Plan de Marketing Moderno, es que probablemente focalices mejor tu actuación, seas constante y eso redunde en resultados sostenibles y …. en una mayor calidad de la información.

Porque hablamos mucho de los datos pero poco de cómo los obtenemos y de su calidad para accionar cosas. Un proceso de definición; bien focalizado y respetado en el tiempo  y orientado a la captación de datos nos dará una información de altísimo valor y fiable.

Focalizando: Del producto a la Experiencia de Cliente.

Este es para mí el mayor punto de cambio.

Los planes de Marketing antiguos lanzaban productos, promociones, estrategias de comunicación o distribución de forma descoordinada con los momentos del cliente y sobre todo con sus emociones.

Esto era lógico cuando la relación podía mantenerse en el tiempo siendo «simplemente»el  fabricante de mayor calidad o el más barato. Hoy estas antiguas ventajas competitivas no valen por sí solas y tienen que conectarse con todas las cosas que un cliente espera de tí, antes y después de comprarte.

Un Plan de Marketing Moderno debe sincronizarse casi de forma natural con la propuesta de valor y la  experiencia de cliente desde el inicio. Es decir, desde la segmentación. Será complicado vivir de grandes estrategias de precio o producto si estas no tienen un sentido global en una experiencia de cliente omnicanal.

En BtrueB entendemos el paso del Antiguo Plan de Marketing al  Plan de Marketing Moderno  a través de la metodología Customer Experience. Trabajamos sobre una fusión de ambas porque entendemos que sin un foco inicial en la experiencia deseada y esperada por alguien es complicado darle sentido al Marketing Mix o a las 4 P’s del Plan de Marketing.

Las personas y su forma de resolver juntas.

No hay otra. X personas de distintas áreas de la empresa alrededor de una mesa IMPLICÁNDOSE en la experiencia de un cliente, presente y futuro.

Los Datos y los procesos combinados con la actitud y capacidad humana pueden ayudar a centrar esfuerzos y hacerlos rentables al focalizarlos.

Tengo claro que un buen Plan de Marketing Moderno centrado en Experiencias crea rigor en la conversación y en la alineación para que las personas hagan mejor su trabajo.

¿Con quién me tendré que relacionar prioritariamente mañana?

¿Será siempre el cliente el valor escaso? ¿será prioritariamente la relación con el cliente la que debo construir? ¿Quién es el cliente?

Hoy sí pero todos estamos viendo el problema que ya supone encontrar colaboradores para nuestra empresa. Lo dificil que es retenerlos y motivarlos.  ¿Será éste el recurso escaso al que Marketing deba mirar en poco tiempo? Estoy seguro de que , desde ya mismo, debe mirar hacia él buscando generarle valor y confianza.

¿y los proveedores? ¿Un buen proveedor es el que me vende productos o necesitaré alguien que me ayude a generar experiencias de cliente a mis clientes? Marketing sin duda también deberá crear relaciones de valor para colaboradores partner.

¿y en el Plan de Marketing Industrial o  B2B?

El mundo Industrial o B2B no sufre cambios tan bruscos como el B2C. Su naturaleza es algo más lenta por procesos largos de decisión, muchos decisores etc.

Esto es una ventaja porque da tiempo para poder ser proactivo y diferenciarte porque los cambios aunque no se vean a corto plazo ya estarán operando desde que nazcan en un consumidor final.

Un Plan de Marketing Industrial debe considerar todos lo puntos anteriores si cabe con mucho más foco en la Experiencia de Cliente debido a la comoditización mundial de productos y sobre todo por la mayor competencia global. Articular un proceso de planificación de Marketing Industrial centrando todos los esfuerzos en el Marketing Mix es peligroso. Hacerlo sobre la experiencia es diferenciador.

 

Conclusión, planificar sí, procesos sí pero para ser proactivos y pensado para que las personas puedan recalcular y alinearse con facilidad.

 

 

 

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Tendencias de Marketing B2B. El Customer Experience se confirma en 2021.

Nos acercamos al final de año y empiezan a salir los primeros datos sobre confirmación de  Tendencias de Marketing B2B. El Customer Experience se confirma EN 2021 tanto en B2B como en B2C.

Hoy os vamos a comentar el estudio MHT (Marketing Hot Trends 2021) del Comité de Marketing B2B . Realizado por MKT, Asociación Española de Marketing y  Garlic B2B . Éste es a nuestro juicio uno de los más completos  adaptados a la empresa española. Cómo especialistas en Consultoría de Marketing y Ventas B2B y Customer Experience encontramos muchas conclusiones valiosas en el mismo. Os las vamos a comentar desde nuestra visión.

  1. La Experiencia de Cliente se reafirma como la tendencia  de Marketing B2B más potente en 2021.

Las principales diferencias con el mismo estudio en 2021 son la aparición en la 3 y 4 posición la Alineación de Marketing y Ventas y la Estrategia de Contenidos. Los Eventos digitales se convierten igualmente en una tendencia al alza.

Aún así ninguna ha sido capaz de desplazar al Customer Experience como tendencia principal, algo que se reafirmará en las siguientes conclusiones.

El RGPD se convierte en la preocupación máxima en las empresas de mayor tamaño como Tendencia de Marketing B2B.

 

2. La Estrategia de Contenidos gana importancia en B2B.

 

A diferencia  de B2C, en B2B sube  la estrategia de contenidos B2B,  tan importante para crear engagement sobre todo en preventa, en un público profesional que compra en las empresas y que está cambiando cómo hemos explicado en el artículo anterior de este blog.

Destacar la tecnología  ABM y los eventos digitales COMO Tendencias de Marketing B2B comparativamente con B2C

Asimismo en B2C la publicidad programática y el performance marketing adquieren relevancia a la hora de alcanzar al cliente final.

 

3. ABM y la Estrategia de Contenidos , objetivos superados por B2B.

A la hora de manifestar aquellas disciplinas donde se consideran razonablemente superadas las expectativas de implantación en ABM y Estrategia de Contenidos para B2B. En B2C performance y programática.

 

4. Inversión en Marketing B2B próximos meses.

 

No hay duda; Estrategia de Contenidos y Experiencia de Cliente y muy de cerca la automatización de Marketing y los eventos digitales coparán la inversión en los próximos meses confirmando las Tendencias en Marketing B2B

Desde el prisma del negocio, B2B invertirá en  eventos digitales y contenidos y B2C en e commerce y Experiencia de Cliente.

Las empresas pequeñas buscarán automatización y colaboración

 

5. La Experiencia de Cliente, máxima prioridad e inversión para 2021.

La introducción de un índice de oportunidad en este estudio ha sido la principal novedad frente al de 2020. Éste índice mide importancia, nivel de resolución  e inversión prevista por cada ítem. Es decir la integración de las gráficas anteriores.  Así se obtendrá un indicador de importancia.

Experiencia y muy cerca automatización, algo que  realmente tiene sentido ya que ambas son necesarias para mejorar la experiencia del cliente a lo largo de todo su customer journey.

 

Por foco de negocio vemos importantes diferencias, en B2B la Automatización lidera el ranking, y los Contenidos, Eventos Digitales y el ABM quedan en una posición mucho relevante que en el B2C.

En B2C llama la atención el Big Data, en segundo lugar, y el Marketing Predictivo, que va a continuación. También el E-Commerce mejora con mucho su situación con respecto a la tabla del B2B.

 

6. El COVID ha acelerado los Eventos Digitales y E Commerce.

Eventos Digitales, La Experiencia de Cliente y el E-commerce se han acelerado durante el COVID.

 

CONCLUSIONES y VISIÓN BTRUEB.

 

Sin duda el COVID ha acelerado la digitalización B2B. La automatización del Marketing y la Experiencia de Cliente Omnicanal han dado un impulso muy importante en B2B.  Algo muy lógico por la situación y la incorporación de nuevas generaciones de decisores a las empresas. Es coherente que las estrategias de contenidos hayan dado un impulso también muy potente para poder alimentar  a la tecnología  y  completarla buscando el tan ansiado engagement.

Personalmente nos llama la atención que la investigación de mercado y la VoC de Cliente no hayan copado posiciones más altas así como tecnologías predictivas.  Ambas vitales en el mundo de la experiencia de cliente.

Por último nos llama la atención que la Alineación de Marketing y Ventas se vea o se vaya viendo como algo superado cuando creemos que aún queda mucho camino ahí. La tecnología no lo es todo aquí.

Avanzamos en digitalización como Tendencia de Marketing B2B clara pero no tenemos tan claro que la cultura y mentalidad de las empresas vayan por ahí aún. Las competencias y la función de Marketing y de Dirección General en las empresas aún tiene que desarrollarse mucho más para poder sacar provecho de este proceso digital para generar experiencias de cliente diferenciadoras.

En fin , felicidades al Comité B2B por este estudio.

 

 

 

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¿Cómo organizo mi Marketing Digital Industrial ?

Muchas empresasB2B  llevan ya tiempo enfocando a su cliente de forma omnicanal  aplicando una idea de Marketing digital muy adaptado al mundo Industrial. Otras, se han aburrido y otras muchas consideran que aún no han comenzado. Hoy os compartimos nuestro pequeño roadmap  sobre “¿Cómo organizo mi marketing digital Industrial?”, que nace de como lo trabajamos a través de nuestras experiencias como agencia estratégica digital en B2B e  Industrial

Para empezar a abordar este tema hay que entender que el Marketing Digital genérico no tiene nada que ver con el concepto publicitario y de ventas  de hace años. Tampoco que la de planear tu inversión en Marketing Digital similar a la de contratar a un comercial  también puede ser un error.

Por otro lado y concretamente enfocando ya el Marketing Digital Industrial, éste tiene que ver con la propia inercia de los mercados B2B o Industriales que se enfocan a nichos o targets muy concretos  cuyos ciclos de venta son muy largos y sus fases de investigación precompra cada vez se realizan más por canales digitales.

Las personas que llevan a cabo estos procesos de investigación tienen un modus completamente omnicanal por tanto podemos decir que el principal objetivo de un buen Marketing Digital Industrial es ….. generar una gran experiencia de cliente B2B.

A la hora de pensar en como organizar tu Marketing Digital Industrial , podrías asociarlo  a tu objetivo de relación y ayuda al cliente en todo su customer journey, por tanto es una inversión “para siempre” y por supuesto no sólo asociada a Google o Social Media si no también a la captación de competencias humanas, generación de Cultura y  ecosistema de colaboradores y por supuesto capacitación interna.

Tener un proyecto bien asentado y dimensionado será clave si buscamos resultados. Una de las grandes ventajas del mundo digital es que todo es medible por tanto podremos saber lo que funciona y lo que no y  así poder aplicar un prueba error muy valioso.

Te hablamos de las 6 ideas, muy adaptadas  al entorno Industrial,  para darle una vuelta a como organizar y rentabilizar tu Marketing digital Industrial

  • Objetivos y Experiencia de Cliente deseada.

Esta parte, si nos lees mucho, te sonará. Es imposible rentabilizar tu inversión en digitalización b2b si no tienes priorizados los grupos de clientes a los que puedes y debes ayudar más frente al resto. Igualmente será complicado si no tienes en mente la experiencia que deseas darles y que te puede diferenciar del resto.

El Marketing Digital Industrial te puede ayudar mucho a personalizar la experiencia y a recoger feedback haciendo un buen taller de Customer Journey Map Industrial o B2B que recoja todas las etapas del cliente.

Los Objetivos propios de tu Marketing Digital Industrial deben ser consecuencia de los estratégicos. Así no tendría sentido tener un objetivo de aumentar tu notoriedad de marca si lo que buscas estratégicamente es ser proveedor de marcas privadas o hablar de tu valor añadido si te concentras en un segmento de precio, por ejemplo.

Cualquier Objetivo de Marketing Digital Industrial debe estar muy asociado a KPI’s medibles por ejemplo: Captación de Leads, Número de descargas de documentación Interna, Notoriedad de Marca etc.

  • Canales Digitales Industriales

 Aquí se acota mucho el panorama. El mundo Industrial no podría vivir de poner un anuncio en la Superbowl y sí en cambio de concentrarse en buscar sus nichos, es decir lo que digitalmente se llama Targeting. Aquí el Marketing Digital Industrial puede ayudarte mucho por la gran capacidad de alcanzar la fragmentación que opera en Internet.

La combinación adaptada ( a nuestro target ) de Medios Propios (Web y blog) con Medios Pagados (Social Selling en redes, adwords) y Medios Ganados (en B2B, Clientes por ejemplo) es la clave:

Google; a través de un buen posicionamiento orgánico asociado a Keywords de búsqueda de un nicho concreto  o , mas tácticamente, a través de Google Adwords para por ejemplo atraer gente a una feria.

Las redes sociales, como gran elemento de Targeting y la capacidad de ayudarte a conectar con tu   buyer persona (importante) concretos de cada nicho. Hablamos de Youtube,  Linkedin, Facebook y con Instagram creciendo. Arrancar con un posicionamiento orgánico e ir escalando hacia social selling  por campañas para captar leads puede ser un camino.

La Web.  Fundamental como elemento base para ayudar a nuestros clientes y como “aeropuerto” de todo el tráfico proveniente de canales on (los de arriba) y off line (ferias, eventos, personas etc). Trabajar estratégicamente en una web muy enfocada a ayudar a tus clientes es clave.

A la hora de abordar el como organizar tu  Marketing Digital Industrial ten en cuenta que, para los que son tus clientes desde hace tiempo y quieras generarle también una gran experiencia, este medio es vital pudiendo facilitarle de forma ágil,:información actualizada, herramientas, training, acceso a información, servicios, asistencia. etc.

Automatización : Automatizar tu relación digital de forma efectiva es vital.

Captación de Datos; La captación  y correlación de información de la interacción digital en el Marketing Digital Industrial no tiene por que ser difícil con Google Analytics, programas de automatización, CRM’s y DMP’s etc.

 

  • Estrategia de Contenidos.

 Saber o preguntar aquello que a tu cliente (objetivo o potencial) le ayudará en cada momento te ayudará a crear una estrategia de contenidos ad hoc y que podrás aplicarla al momento concreto del cliente (precompra, compra, postcompra) en los canales adecuados.

Los formatos estrella en el mundo B2B Industrial son los Webinar, los vídeos y los e books.

 

  • Competencias  y Actitudes.

 Encontrar las competencias técnicas y humanas  adecuadas, sobre todo de proactividad y curiosidad , para probar cosas y medirlas es vital hoy en día. Sin esto es muy complicado aprender de la experiencia y transversalizarla a negocio, algo fundamental para obtener resultados.

La adecuada conexión entre estas competencias “hard y soft” internas y la formación de aquellos que no las tengan dentro de la organización o fuera (clientes).

Por último contar con un ecosistema de colaboradores externos (seo, contenidos, programación etc) potente que vaya trabajando por proyecto con el equipo interno es vital igualmente en entornos Industriales o B2B.

  • Medición.

En una cultura de prueba error no se puede prosperar si no se mide. Igualmente en el mundo de la Experiencia de Cliente Industrial con tantos touchpoints y tantos buyer persona.

No tener una buena VoC de cliente  (interna o externalizada) que mida en cada momento la emoción del cliente hará que sea complicado adaptarse a los cambios a la velocidad que se requiere.

La realización de Test A/B , la comparativa de analytics, la efectividad de cada canal,  y la medición de la repercusión de los contenidos son absolutamente vitales si queremos que nuestra inversión en Marketing Digital Industrial vaya generando resultados.

  • Cultura prueba error y aprendizaje

Personas, constancia, forma de hacer las cosas y “contagio cutural”…. no hay otra porque los resultados tardan (aunque se puedan ir intuyendo) así que conseguir que Marketing se conecte muy bien y tenga iniciativas compartidas de probar cosas y aprender de ellas, es lo que diferencia a las empresas digitalizadas con éxito de las empresas digitalizadas que se han aburrido.

 

El Marketing Digital Industrial tiene sus peculiariedades, principalmente por sus dinámicas tan nicho. Creer que un proyecto digital exitoso pasa solo por Linkedin o Google es un error. Conocer a tu cliente, tener una cultura y competencias dinámicas y pensar en clave experiencia de clientes… son las recomendaciones que BtrueB te da.

 

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El futuro de la Venta B2B ante un nuevo decisor Millennial / Gen Zer.

Históricamente, la buena relación técnico- personal  entre ventas (proveedor) y compras (del cliente) ha sido el principal componente de la confianza y permanencia de un cliente sobre el proveedor en el mundo B2B o Industrial. Poco a poco nuevos perfiles generacionales nacidos después de 1980 (Millennials) y después de 1990 (Gen Zers) se están incorporando de forma paulatina a la decisión y a la relación en el mundo B2B. Todo esto está empezando a condicionar el futuro de la Venta B2B  ante un nuevo decisor Millennial / Gen Zer que ya está decidiendo e influyendo sobre tu empresa con sus nuevos hábitos. ¿Oportunidad o amenaza?.

Toda la confianza y seguridad ganada duramente en años de relación y confianza puede empezar nuevamente de cero en cuestión de segundos por tanto, hay que saber leerlo y prepararse con antelación. Lo primero con un nuevo modelo relacional basado en la experiencia de cliente y segundo; alineando la dinámica de los equipos de ventas con la dinámica de los equipos de Marketing.

Desde nuestras experiencias  en BtrueB trabajando como CMO part-time con estos perfiles en diferentes proyectos, podemos decir que las que más abajo detallamos, son las características y hábitos que estas nuevas generaciones están aportando (sí, éste es el verbo que queremos utilizar). Además, en paralelo, proponemos retos para el futuro de las Ventas B2B en cualquier empresa B2B o Industrial.

 

NATIVOS DIGITALES.

 Poco más que obvio. Cualquier persona que haya nacido después de los 90 es mentalmente digital y eso desata hábitos en línea como: la búsqueda de información, de realización, la inmediatez, la relación e incluso la autoestima

La velocidad y productividad de correlacionar información y desarrollar una intuición digital  en poco tiempo ,son elementos muy claros en estas personas.

Si además, a la incorporación de este perfil correlacionamos el dato de que el 70% del proceso de decisión de compra en B2B no tiene presencia humana ya…. poco más queda por añadir

 

Reto : Sentarse con Marketing a desarrollar esa visibilidad digital en etapas precompra o en la parte alta del funnel que ayude (que no vendiendo aún)  al cliente a ir avanzando. Con contenidos educativos TOFU,  Seo y mucho conocimiento del cliente.

Por otro lado destacamos la educación en el uso autónomo de herramientas de Social Selling por parte de las fuerza de ventas.

 

AUTÓNOMO e IMPACIENTE. 

Indudablemente. Un nativo digital compra desde siempre digitalmente a través de canales e-commerce B2C, por tanto su expectativa de autonomía e inmediatez además de 0 fricciones en todo el proceso, es realmente alta. Igualmente para la relación en remoto, que tanto ha evolucionado durante el COVID y que sin duda está marcando un hito en muchos equipos de ventas donde el hecho de no estar presente físicamente para “leer” al cliente supone un gran problema.

Reto  : Olvidarse de los pedidos por fax, e mail etc y desarrollar herramientas de autoservicio potentes que generen una experiencia autónoma y eficiente.

Por otro lado, ser muy creativos a la hora de programar reuniones comerciales de valor. Utilizar la realidad aumentada (AR) en las demos virtuales  y la personalización  de las mismas a través de tecnología (machine learning) nos puede ayudar mucho a diseñar unas reuniones comercial que aporten una gran experiencia futura de venta b2b o industrial a un millenial o Gen Zers.

Manejar tecnológicamente (CRM, DMP etc)  el conjunto de datos de un cliente  ahora que el equipo  comercial ya no podrá “leerlo” físicamente es otra necesidad tecnológica importante.

Por último para etapas postventa del cliente, la tecnología de automatización nos ayudará a brindar una experiencia de cliente personalizada.

LOS VALORES.

Ya no valen palabras sino hechos. En plena era de empoderamiento del consumidor, las nuevas generaciones llevan muy a fuego valores como la sostenibilidad o la equidad por tanto la forma de hacer las cosas les importa y mucho.  El futuro de la venta B2B puede verse  comprometido si la empresa no es capaz de anteponer la forma de hacer las cosas al negocio.

 

Reto: Implicarse estratégicamente en valores y conseguir que los equipos los asuman como propios. Por otro lado desarrollar la asertividad y tener la capacidad de no situar al negocio como único fin que justifica los medios.

La capacidad de decir NO en estos casos es más efectiva que la comunicación.

 

BUSQUEDA DE CONTENIDO CONCISO Y CREÍBLE.

 Dentro de sus hábitos digitales, las nuevas generaciones están acostumbradas a buscar, localizar y decidir a través de contenidos digitales. Tienen la habilidad de distinguir el contenido mas conciso y creíble adaptado a su momento concreto (momento de búsqueda de información, de una solución o un producto/servicio).  Es decir sustituyen la visita del vendedor en fases tempranas por la decisión en autonomía buscando contenido. Se apoyan en el mismo en el proceso de negociación y decisión y recurren a él como clientes para seguir viviendo la experiencia y avanzar profesionalmente

Reto : Sentarse con Marketing y  diseñar una estrategia de contenidos adecuada a cada momento de cada segmento concreto. Entendiendo las necesidades del cliente y sobre todo midiendo su interacción ante el mismo.

Una correcta elección del formato de contenido B2B (e books, Webinar, White-papers, vídeos) y del canal (Linkedin, Youtube) y por supuesto la tecnología de automatización para medir y …. personalizar.

 

APUESTA POR LA EXPERIENCIA frente al PRODUCTO.

Entender la relación como una suma de emociones y puntos de contacto que le hagan la vida mass sencilla y tomar decisiones rápidas son las experiencias que desean los Millenials y Gen Zers. Desean experiencias adaptadas a ellos con resultados inmediatos  más que grandes productos o marcas conocidas

Reto :  Sentarse (de nuevo) con Marketing y con toda la organización, activar un servicio de voz de cliente externalizado crear una experiencia de cliente a medida para su cliente con productos, servicios, herramientas, contenidos ….. a medida.

 

BÚSQUEDA DE LA RECOMENDACIÓN y la COMUNIDAD.

Las marcas ya no pertenecen a las empresas , si no  a las comunidades. Aceptar lo que una marca te dice sin antes consultar a la comunidad o ver referencias no es habitual en  estas generaciones.  La aprobación de su comunidad y la evidencia desde otros es un elemento muy característico a entender en el futuro de la venta B2B.

 

Reto : Trabajar y hacer visibles y accesibles los testimonios de clientes satisfechos. El manejo de referencias claras y creíbles es vital para una generación de confianza que nunca más será 100% desde la empresa.

 

 

Por  último, me gustaría compartiros una experiencia vivida en primera persona siendo Director de Marketing de una importante (y maravillosa) empresa Alemana B2B2B2C; VEKA..Decidimos trabajar este cambio generacional con antelación organizando un primer evento  para la segunda generación (“hijos” de nuestros clientes) que poco a poco se irían incorporando a la dirección y a la decisión de nuestro futuro con ellos. Adaptamos contenidos y nos relacionamos escuchando y aprendiendo mucho de cara a empezar a readaptar nuestra experiencia, RELACIÓN  y propuesta de valor. A esto también le llamamos Innovación.

 

Conclusión, aprender de la naturalidad del cambio puede destapar importantes oportunidades en vez de resistirse a él.  Las empresas somos y seremos grupos de personas que nos tenemos que entender y poner de acuerdo a través de…la relación.