¿Cómo organizo mi Marketing Digital Industrial ?

¿Cómo organizo mi Marketing Digital Industrial ?

Muchas empresasB2B  llevan ya tiempo enfocando a su cliente de forma omnicanal  aplicando una idea de Marketing digital muy adaptado al mundo Industrial. Otras, se han aburrido y otras muchas consideran que aún no han comenzado. Hoy os compartimos nuestro pequeño roadmap  sobre “¿Cómo organizo mi marketing digital Industrial?”, que nace de como lo trabajamos a través de nuestras experiencias como agencia estratégica digital en B2B e  Industrial

Para empezar a abordar este tema hay que entender que el Marketing Digital genérico no tiene nada que ver con el concepto publicitario y de ventas  de hace años. Tampoco que la de planear tu inversión en Marketing Digital similar a la de contratar a un comercial  también puede ser un error.

Por otro lado y concretamente enfocando ya el Marketing Digital Industrial, éste tiene que ver con la propia inercia de los mercados B2B o Industriales que se enfocan a nichos o targets muy concretos  cuyos ciclos de venta son muy largos y sus fases de investigación precompra cada vez se realizan más por canales digitales.

Las personas que llevan a cabo estos procesos de investigación tienen un modus completamente omnicanal por tanto podemos decir que el principal objetivo de un buen Marketing Digital Industrial es ….. generar una gran experiencia de cliente B2B.

A la hora de pensar en como organizar tu Marketing Digital Industrial , podrías asociarlo  a tu objetivo de relación y ayuda al cliente en todo su customer journey, por tanto es una inversión “para siempre” y por supuesto no sólo asociada a Google o Social Media si no también a la captación de competencias humanas, generación de Cultura y  ecosistema de colaboradores y por supuesto capacitación interna.

Tener un proyecto bien asentado y dimensionado será clave si buscamos resultados. Una de las grandes ventajas del mundo digital es que todo es medible por tanto podremos saber lo que funciona y lo que no y  así poder aplicar un prueba error muy valioso.

Te hablamos de las 6 ideas, muy adaptadas  al entorno Industrial,  para darle una vuelta a como organizar y rentabilizar tu Marketing digital Industrial

  • Objetivos y Experiencia de Cliente deseada.

Esta parte, si nos lees mucho, te sonará. Es imposible rentabilizar tu inversión en digitalización b2b si no tienes priorizados los grupos de clientes a los que puedes y debes ayudar más frente al resto. Igualmente será complicado si no tienes en mente la experiencia que deseas darles y que te puede diferenciar del resto.

El Marketing Digital Industrial te puede ayudar mucho a personalizar la experiencia y a recoger feedback haciendo un buen taller de Customer Journey Map Industrial o B2B que recoja todas las etapas del cliente.

Los Objetivos propios de tu Marketing Digital Industrial deben ser consecuencia de los estratégicos. Así no tendría sentido tener un objetivo de aumentar tu notoriedad de marca si lo que buscas estratégicamente es ser proveedor de marcas privadas o hablar de tu valor añadido si te concentras en un segmento de precio, por ejemplo.

Cualquier Objetivo de Marketing Digital Industrial debe estar muy asociado a KPI’s medibles por ejemplo: Captación de Leads, Número de descargas de documentación Interna, Notoriedad de Marca etc.

  • Canales Digitales Industriales

 Aquí se acota mucho el panorama. El mundo Industrial no podría vivir de poner un anuncio en la Superbowl y sí en cambio de concentrarse en buscar sus nichos, es decir lo que digitalmente se llama Targeting. Aquí el Marketing Digital Industrial puede ayudarte mucho por la gran capacidad de alcanzar la fragmentación que opera en Internet.

La combinación adaptada ( a nuestro target ) de Medios Propios (Web y blog) con Medios Pagados (Social Selling en redes, adwords) y Medios Ganados (en B2B, Clientes por ejemplo) es la clave:

Google; a través de un buen posicionamiento orgánico asociado a Keywords de búsqueda de un nicho concreto  o , mas tácticamente, a través de Google Adwords para por ejemplo atraer gente a una feria.

Las redes sociales, como gran elemento de Targeting y la capacidad de ayudarte a conectar con tu   buyer persona (importante) concretos de cada nicho. Hablamos de Youtube,  Linkedin, Facebook y con Instagram creciendo. Arrancar con un posicionamiento orgánico e ir escalando hacia social selling  por campañas para captar leads puede ser un camino.

La Web.  Fundamental como elemento base para ayudar a nuestros clientes y como “aeropuerto” de todo el tráfico proveniente de canales on (los de arriba) y off line (ferias, eventos, personas etc). Trabajar estratégicamente en una web muy enfocada a ayudar a tus clientes es clave.

A la hora de abordar el como organizar tu  Marketing Digital Industrial ten en cuenta que, para los que son tus clientes desde hace tiempo y quieras generarle también una gran experiencia, este medio es vital pudiendo facilitarle de forma ágil,:información actualizada, herramientas, training, acceso a información, servicios, asistencia. etc.

Automatización : Automatizar tu relación digital de forma efectiva es vital.

Captación de Datos; La captación  y correlación de información de la interacción digital en el Marketing Digital Industrial no tiene por que ser difícil con Google Analytics, programas de automatización, CRM’s y DMP’s etc.

 

  • Estrategia de Contenidos.

 Saber o preguntar aquello que a tu cliente (objetivo o potencial) le ayudará en cada momento te ayudará a crear una estrategia de contenidos ad hoc y que podrás aplicarla al momento concreto del cliente (precompra, compra, postcompra) en los canales adecuados.

Los formatos estrella en el mundo B2B Industrial son los Webinar, los vídeos y los e books.

 

  • Competencias  y Actitudes.

 Encontrar las competencias técnicas y humanas  adecuadas, sobre todo de proactividad y curiosidad , para probar cosas y medirlas es vital hoy en día. Sin esto es muy complicado aprender de la experiencia y transversalizarla a negocio, algo fundamental para obtener resultados.

La adecuada conexión entre estas competencias “hard y soft” internas y la formación de aquellos que no las tengan dentro de la organización o fuera (clientes).

Por último contar con un ecosistema de colaboradores externos (seo, contenidos, programación etc) potente que vaya trabajando por proyecto con el equipo interno es vital igualmente en entornos Industriales o B2B.

  • Medición.

En una cultura de prueba error no se puede prosperar si no se mide. Igualmente en el mundo de la Experiencia de Cliente Industrial con tantos touchpoints y tantos buyer persona.

No tener una buena VoC de cliente  (interna o externalizada) que mida en cada momento la emoción del cliente hará que sea complicado adaptarse a los cambios a la velocidad que se requiere.

La realización de Test A/B , la comparativa de analytics, la efectividad de cada canal,  y la medición de la repercusión de los contenidos son absolutamente vitales si queremos que nuestra inversión en Marketing Digital Industrial vaya generando resultados.

  • Cultura prueba error y aprendizaje

Personas, constancia, forma de hacer las cosas y “contagio cutural”…. no hay otra porque los resultados tardan (aunque se puedan ir intuyendo) así que conseguir que Marketing se conecte muy bien y tenga iniciativas compartidas de probar cosas y aprender de ellas, es lo que diferencia a las empresas digitalizadas con éxito de las empresas digitalizadas que se han aburrido.

 

El Marketing Digital Industrial tiene sus peculiariedades, principalmente por sus dinámicas tan nicho. Creer que un proyecto digital exitoso pasa solo por Linkedin o Google es un error. Conocer a tu cliente, tener una cultura y competencias dinámicas y pensar en clave experiencia de clientes… son las recomendaciones que BtrueB te da.

 

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