5 Líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial.
Todos sabemos ya que Marketing es relación pero no todos lo llevamos a la práctica de la misma forma. Si entramos en el Marketing Industrial y sus particularidades vemos que las relaciones y la forma de relacionarse han sido claves para poder crecer, mantenerse y desarrollar a otros (clientes). Estas relaciones han sido históricamente personales y de producto pero hoy ya no es suficiente hacerlo sólo así. El concepto relación, en plena era digital, se desarrolla adquiriendo valor por tanto cualquier empresa debe entender muy bien su valor. Hoy en «5 líneas relacionales para impulsar tu Marketing Industrial» hemos querido animaros a trabajar sobre ellas.
«30 años llevo visitando a este cliente» «esto es lo único que vale, el ir a comer con él y un buen precio» probablemente hayáis escuchado este tipo de frases en el entorno comercial Industrial. Empresas con inercias grandísimas y relaciones personales muy consolidadas con clientes pero con un problema muy claro; mentalidad muy cerrada para interpretar cómo se relaciona la gente hoy, tanto en entornos personales y profesionales.
El Marketing Industrial tradicionalmente ha girado alrededor de la feria, el catálogo, las muestras y las presentaciones de la red comercial y ha sido suficiente. Hoy que un proveedor te proponga su producto como máximo o único exponente de su propuesta de valor puede ser peligroso en un mundo donde el producto se imita cada vez más rápido y el acceso al mismo es cada vez más sencillo. La relación de tu cliente con sus clientes es lo que le generará diferenciación y esta ya no sólo pasa por productos.
Ampliar ese concepto o propuesta relacional buscando generar experiencias de cliente industriales a través del Marketing Industrial, es la clave para diferenciarse.
Desde la singularidad del Marketing Industrial, os compartimos 5 líneas de trabajo relacional en las que frecuentemente ayudamos a nuestros clientes a crecer y donde podría ser interesante proyectar vuestra concentración.
1. Alineación de Equipos de Marketing y Ventas.
Nuestra idea de Marketing es 100% transversal dentro de una organización pero si hay una zona donde debe serlo más si cabe es entre los dos grandes accionadores de la relación perceptible con un cliente, Marketing y Ventas
La idea de conectar a las personas de Marketing y Ventas alrededor de una misma idea o proceso (Sales Enablement) con funciones independientes es el único camino si queremos que un cliente industrial sienta que «eres más que producto».
Aquí podemos hablar de: objetivos conjuntos, liderazgo, CRM, segmentación etc. pero si no hay un contacto directo y físico de ambos con el día a día y la problemática de un cliente todo esto será complicado que conecte.
Sin duda conseguir que Ventas ayude a Marketing a generar mejores contenidos y herramientas por ejemplo y que Marketing le consiga un mejor reconocimiento en el mercado a la marca o que capte leads será de gran valor para ventas.
En Marketing Industrial , conseguir que Marketing se lance a formar y apoyar a sus compañeros de ventas en el manejo del mundo digital (por ejemplo Linkedin o Google) puede ser otro aspecto diferencial.
La utilización de tecnologías ABM o de Realidad Aumentada fomenta el interés conjunto de avanzar en ambos colectivos humanos.
Nos encantan las ideas y hemos trabajado en conceptos de espacios industriales de trabajo conjunto creativo entre clientes y fabricantes. Un gran ejemplo que hemos vivido en primera persona, es esta útil y original propuesta de Finsa con su Naturhall , un espacio industrial pensado para cocrear o diseñar en un ambiente fabril.
Otro impresionante proyecto en el que hemos participado ya desde su creación es el de Espacio Futura de Veka
Un espacio impresionante en un entorno industrial de fabricación de perfilería de PVC y dónde el debate gira alrededor del conocimiento alrededor de la eficiencia energética.
Espacio Futura de VEKA (Arriba)
Espacio Natuhall de FINSA (debajo)
2. Marca y Activación de ventas
Un cliente Industrial (activo o Potencial) se relaciona con una persona (red de ventas por ejemplo), con un producto pero también con la marca y de forma Omnicanal. ¿Dónde estamos como empresa en esa forma de relación? ¿aportamos algo cuando no estamos delante?
La Marca , bien posicionada en su segmento concreto, debe crear esa primera relación con alguien. A través de la Web, Google, El vendedor, el de Marketing, Anuncios en prensa profesional o simplemente desde el boca boca esa relación debe existir y empezar a empatizar a través de la confianza y especialización. Aunque esté lejos de materializarse en una transacción debe arrancar el cronómetro.
Es importante no confundir esta relación de confianza con las acciones de Activación de ventas (inbound marketing) más orientadas a captar a corto plazo negocio que pueda estar cerca de necesitar transaccionar. Son dos tipos de relaciones y estrategias.
En Marketing Industrial, un comprador tarda mucho, debe convencer a muchos y asume mucho riesgo decidiendo por tanto una marca debe ayudarlo a avanzar e incluso a convencer a otros. Esto es relación.
Igualmente y dentro del component branding (marcas y productos componentes) donde tu marca deberá convivir con la marca del producto del que formará parte. Esa relación debe ser muy bien sincronizada y transmitida.
3. Contenidos de Marketing Industrial que ayuden.
El contenido de una marca de helados frente al contenido de mantenimiento de un motor de un boeing 747 probablemente no tenga el mismo valor relativo para el consumidor de helados que para el técnico de mantenimiento.
El consumidor de contenido Industrial en B2B te necesita, él de B2C te desea. Ayudar es el objetivo del Contenido Industrial y es la base de la empatía con una marca. Como te ayuda a resolver, a ser mejor, a hacerlo antes…. esta es una forma de relación que habla de especialización y que generará más lazos aún entre tus equipos y las personas de tu cliente.
Diseñar contenidos que aporten es casi un arte que nace de la curiosidad y de las buenas preguntas. Esto se entrena.
4. Proyectos con clientes. Channel Marketing.
¿Cuántos de vosotros habéis definido y compartido internamente lo que es un buen cliente? (seguro que no es sólo el que más te compra o así quiero pensarlo) ¿y cuántos habéis diferenciado el modelo de relación? ¿sois proveedores o partners?
Igual que hoy hace falta generarle un buen proyecto a un joven talento con proyección para que venga a trabajar con nosotros, pasará lo mismo con nuestros mejores clientes.
Activar tu propio programa de desarrollo y fidelización de clientes o channel marketing program con aquellos clientes que necesiten algo más que productos y que generen algo más que ventas es cada vez más importante.
Activar esta relación contenido y de «tú a tú» con un cliente implica relación humana desde muchas partes. Ventas y Dirección por supuesto pero también desde Marketing y Calidad y por supuesto desde fabricación e innovación. Líneas abiertas con proyectos abiertos con nuestros mejores clientes. Si no ¿para que nos sirve una segmentación de clientes industriales?
5. Atracción de Talento.
Probablemente hoy el cliente o el negocio es el recurso escaso pero ¿y el talento?. ¿es fácil encontrarlo y mantenerlo?. La respuesta es que no, por tanto sabemos que algún día puede que sea el recurso escaso.
¿Estamos preparados para relacionarnos en el canal, lenguaje y con las motivaciones de estos colectivos? o ¿todo es vender?.
Las páginas web, las marcas , los contenidos, las ferias pero sobre todo las culturas y los proyectos deben dejar sitio a este tipo de relación ta importante.
El mundo del Customer Experience ha sabido detectarlo antes que nadie focalizando programas de employee experience para trabajar la experiencia de estos colectivos tan importantes para dinamizar y conectar la cultura de la empresa con los cambios.
¿tu Marketing industrial potencia tu capacidad relacional? ¿tu relación se centra sólo en tus clientes? ¿los clientes potenciales, el talento potencial o los proveedores potenciales no merecen relacionarse contigo?
Relación 4.0 al poder… pero no sólo la personal.
Si te animas, nos encantará conocer como lo haces tú , ! escríbenos!
