Las 2 competencias de venta clave en la formación y selección de comerciales B2B/Industrial
Los viejos tiempos del «chicos/as que hacéis en la oficina, todos a la calle» o de medir la productividad de los comerciales o vendedores B2B solo por la facturación o el tiempo en oficina (en negativo) han desaparecido. El nuevo comportamiento de compra de los clientes B2B e Industriales obliga a las empresas B2B a tener que tomarse muy en serio 2 competencias de venta clave en la formación y selección de comerciales B2B Industrial.
Hoy en el blog B2B de BtrueB, queremos hablaros de cómo planificar la formación y selección de comerciales B2B – Industrial en torno a 2 competencias clave para la red de ventas B2B del futuro. Hablamos de la comunicación e Inteligencia Comercial.
Ambas competencias tendrán que ser manejadas en el día a día de forma autónoma por cualquier comercial o vendedor que aspire a tener éxito en entornos B2B o Industriales.
Un nuevo comportamiento del Comprador B2B – Industrial
Los procesos de compra B2B o Industriales son procesos muy complejos y largos, donde varias personas participan. Las decisiones tardan en tomarse y el mundo digital ha multiplicado y personalizado al máximo los puntos de contacto y mensajes que cada persona que participa en la decisión recibe.
Por otro lado se incorpora un nuevo perfil generacional a la decisión con hábitos de búsqueda muy autónomos y criterios de valor muy asociados a la forma de hacer las cosas y a la conexión comunitaria.
Concretamente, en el fin de entender este último punto acerca de los GenZ, os recomendamos leer el artículo de MarketingDirecto.com «La Generación Z rompe los esquemas a las marcas y las saca de su zona de confort»
Todo esto ha dejado en fuera de juego a muchos comerciales B2B o Industriales que estaban acostumbrados a otro perfil y comportamiento más cercano y previsible del profesional de compras B2B / Industrial.
El primer contacto personal ahora se inicia mucho más tarde y con una carga informativa y de prejuicio muy alta en el decisor. El cliente potencial ya ha hecho su búsqueda autónoma.
Cada vez con mayor frecuencia diversas organizaciones B2B / Industriales nos preguntan por nuestro servicio de mentoring o al de formación y workshops de Marketing y Ventas B2B Industrial con la necesidad de «reciclar»a sus equipos y tras haber activado nuevas acciones estratégicas de formación y selección de comerciales B2B – Industrial.
El nuevo rol del Comercial B2B
Comprender y hasta visionar el nuevo rol del Comercial B2B en un proceso de ventas B2B o en una experiencia de cliente B2B / Industrial es esencial para poder trabajar posteriormente la formación y la selección de este nuevo comercial B2B.
Este nuevo rol. que nos sugiere un comercial B2B con mayor capacidad de ayudar que de vender, y del que ya os habíamos hablado en artículos anteriores del blog (aquí), tiene que trabajar muy conectado con el equipo de Marketing para llegar a ser influyente como era antes.
El concepto de Venta Consultiva , es decir, hablar más de lo que le interesa a un cliente que de lo que le interesa a mi empresa, necesita un conocimiento muy profundo de la problemática y funcionamiento del sector y ello es muy difícil de conseguir sin la conexión operativa y eficiente de los equipos de Marketing – Ventas o también llamado Sales Enablement.
En conclusión, hablamos de un nuevo rol clave en estrategias Customer-Centric, más conectado internamente con la organización, más consultivo, que utiliza herramientas tecnológicas, con mayor necesidad de influir en la decisión desde aspectos de interés para el cliente y sobre todo más tecnológico.
Todo esto no se aprende «de la noche a la mañana».
Nuevas competencias clave para comerciales B2B
Ante todo esto ¿Qué competencias deben desarrollar prioritariamente las organizaciones B2B e Industriales para formar y seleccionar a sus nuevos comerciales B2B?
En nuestro juicio, hay dos muy claras:
Competencias y Herramientas de comunicación.
Competencias y Herramientas de manejo, uso y contribución a la Inteligencia Comercial
Las nuevas competencias de comunicación necesarias para el comercial B2B
La necesidad de personalizar un mensaje hoy, es un hecho. Un receptor cambiante y el uso medio de multitud de canales, han derivado en que sea más fácil que nunca acceder a alguien pero igualmente más complicado captar su atención.
Tradicionalmente una red de ventas o un comercial B2B «delegaba» la comunicación en el departamento de Marketing y sus canales, principalmente a través de las ferias, la web y la publicidad.
A nuestro juicio, en las organizaciones B2B la principal herramienta de comunicación no es ninguna de las anteriores… sino los propios comerciales B2B; las personas.
¿Cuánto cuesta tener un equipo de ventas B2B en la calle? ¿Quién conoce o puede conocer mejor que nadie a los clientes activos o potenciales de un sector? ¿Quién mejor puede diferenciar el mensaje con conocimiento, pasión o perspectiva? ¿Se os ocurre alguien que pueda personalizar mejor un mensaje que una persona? ¿Alguien puede obtener mejor información que una persona preguntando en confianza y con foco? y por último ¿Quién mejor que una persona puede transmitir mejor los valores y la visión de una compañía?
¿Invertís en este canal de comunicación tanto como en los demás?. Desde nuestro punto de vista las marcas B2B o Industriales más influyentes en comunicación son aquellas que se posicionan desde la suma de todas sus marcas personales alineadas y con foco.
Esto implica fomentar un trabajo autónomo muy importante por parte de cada Comercial B2B de la organización, de cara a convertirse en Embajador de la marca empresa desde su propia marca personal. Vía presencial, Linkedin, E mail, charlas etc.
Hoy en día cada Comercial B2B tiene su propia web en su perfil de Linkedin y para que le ayude en sus objetivos personales, y los de su empresa, tiene que ser proactivo en mantenerla y respetar el mismo tono conversacional de la marca corporativa.
Continuando con Linkedin, esto implicará facilitar el SER ENCONTRADO gracias a su dinamismo y trabajo individual para ser visible en el Algoritmo de Linkedin, GENERAR CONFIANZA con su perfil y SABER UTILIZARLO COMO HERRAMIENTA de prospección a través de los mensajes privados, por ejemplo.
Hablando de las competencias de venta clave para la formación y selección de comerciales B2B Industriales, formar y motivar a los equipos en el uso autónomo diario de esta herramienta es clave. Se trata de generar el hábito humano, una vez visualizado el valor, y eso requiere de mucha convicción y constancia por parte del equipo directivo.
Por ejemplo, en la metodología de transformación Customer-Centric en la que trabajamos en BtrueB, incluimos el desarrollo unos talleres exclusivos para comerciales B2B e Industriales donde trabajamos de forma muy especializada: las habilidades de comunicación más concretas a la hora de escribir un post de prospección, vencer el miedo a la exposición, el entendimiento de la herramienta, las búsquedas de potenciales y la aproximación y trabajo conjunto con Marketing en la búsqueda y publicación de contenidos etc.
Saber escribir bien, en tono conversacional corporativo, adaptado al cliente es otro factor muy entrenable desde el punto de vista de la formación y selección de los comerciales B2B o del sector Industrial.
A nivel conversacional y muy asociado con la marca, el saber explicar la Visión y los valores de una empresa B2B e Industrial se está convirtiendo en un elemento muy demandado y diferencial. Sobre todo si consideramos el impacto que este factor tiene en la decisión de compra de las nuevas generaciones.
La generación de confianza en el mensaje desde la presentación de evidencias o la empatía implican un elemento igualmente esencial donde Marketing debe ayudar a definir el formato de la acción de ventas y evidentemente el discurso.
Pero si hay una competencia de venta B2B clave para formar o seleccionar un comercial B2B se llama la curiosidad y el saber preguntar . Conocer lo que le preocupa al interlocutor, que partes de la experiencia le aportan y cuales no y sobre todo cómo se le podría ayudar más no es algo que salga de forma fluida en una conversacional tradicional.
Hay que preguntarlo y esto es un arte. Esperar el momento, encontrar las palabras adecuadas y sobre todo entender porque es importante preguntarlo forman parte del kit del nuevo comercial B2B. Esto también es entrenable.
Conocer muy bien el día a día del cliente, además, facilitará la conversación consultiva, la creación de contenidos B2B «de verdad»y sobre todo… la contribución a una gran inteligencia comercial de mercado patrimonio de la compañía.
La inteligencia Comercial de Mercado
¿Vale más la información que un comercial B2B puede obtener que su cifra de ventas?. Dependerá pero, si la empresa tiene voluntad de permanencia nos aventuramos a decir que «como mínimo, vale lo mismo».
La capacidad de obtener, manejar y ejecutar herramientas de Inteligencia Comercial de Mercado por parte de un profesional comercial de las ventas es esencial hoy en día. Hablamos del CRM, de Linkedin Sales Navigator, de Google Analytics, Power BI para presentaciones y Google Trends como kit más básico.
Con los mercados B2B tan segmentados, los comportamientos de las nuevas generaciones tan diseminados y las barreras de salida a los clientes tan bajas. no queda otro remedio que el comercial B2B se forme en el manejo habitual de herramientas de inteligencia comercial y contribuya al enriquecimiento de las bases de datos. Esto lleva tiempo e implica generar un hábito.
El primer punto en la formación o selección de las competencias clave de ventas B2B en Comerciales B2B o Industriales es que participen en la segmentación y se entienda bien que ya no cubren zonas si no que gestionan necesidades similares.
Para alimentar una estrategia Customer-Centric, la inteligencia comercial de mercado es un factor crítico que debe estar muy alineado desde la dirección pero muy ejecutado desde los comerciales B2B.
Saber cómo enfocarse a un cliente y buscar información sobre él a través de herramientas como Linkedin, Google, Semrush etc. Elegir el momento y el contenido para prospectar y sobre todo conocer el negocio y los problemas de ese segmento son elementos vitales en el proceso comercial B2B. Los tiempos del «poligoning»o de las llamadas frias son cada día más complicados.
La dedicación diaria y autónoma de tiempo en Linkedin, en el CRM en Google etc buscando potenciales en momentos concretos y eligiendo el canal y tono para acercarse, no se aprende en un día y son competencias claras a desarrollar en cuánto a formación y selección de comerciales B2B Industriales.
La personalización y éxito de un mensaje B2B a la hora de prospectar depende mucho más del tiempo de preparación, interpretación del momento y contenido exacto utilizado que del producto o la marca de la empresa.
El Rediseño del Marketing y los procesos
Una vez desarrolladas en las personas estas dos competencias clave para ventas B2B a través de la formación o renovando los propios criterios de selección de comerciales B2B e Industriales, habrá que integrarlas en la experiencia de cliente.
Esto solo se puede conseguir rediseñando la función de marketing y los procesos de venta.
Por ejemplo, en cuanto a las competencias de comunicación, Marketing debe ayudar a generar contenidos Outbound, a buscar información para personalizar presentaciones y conversaciones de venta y contenidos para captar leads desde campañas de Outbound.
En paralelo el diseño de una estrategia de B2B Customer Marketing puede ayudar mucho a los comerciales B2B a entender el gran valor de la comunicación y la inteligencia comercial.
Conectar a Marketing y Ventas en un único proceso de cliente muy centrado en la experiencia de cliente puede ayudar a generar sinergias que hagan que estas dos competencias fluyan de forma natural. Sobre todo si los KPI’s no son solo las cifras de ventas.
Conclusión, la comunicación digital y consultiva así cómo la capacidad de manejar y contribuir a la Inteligencia comercial son dos competencias básicas para cualquier comercial y empresa B2B que quieran avanzar en un futuro.
Culturalmente no es fácil que se adquieran estas competencias de forma natural. Estas dos competencias clave de un comercial B2B o Industrial necesitan acciones muy específicas de formación y selección de nuevos comerciales B2B- industrial.
Trabajar para incorporarlas a las personas individualmente y que se apliquen colectivamente es casi una obligación ante un nuevo modelo de relación customer-centric impuesto por el cambio de hábitos en el entorno B2B – Industrial.
Nada más, os hemos compartido nuestra visión y en lo que nosotros pondríamos todo nuestro empeño para capacitar a las personas del ámbito de ventas B2B…. AH! y todo ello sin necesitar hablar de Inteligencia Artificial…
¿estás de acuerdo?
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