4 nuevos hábitos digitales para la red de ventas B2B (Sales Enablement)
4 nuevos hábitos digitales para la red de ventas B2B (Sales Enablement)
Ultimamente se habla mucho del auge de la venta híbrida y de su clara tendencia a desplazar a la clásica visita presencial en muchos puntos. El antiguo modus operandi del delegad@ comercial B2B de: Lunes Burgos, Martes León y Miércoles Benavente etc empieza a desvanecerse y aflora una necesidad de digitalización inminente de la relación que va más allá de saber manejar Zoom y Teams. El trabajo conjunto de Marketing y Ventas (Sales Enablement) alrededor de la experiencia omnicanal del cliente Industrial o B2B es ya vital.
Si hablamos de la captación de oportunidades de negocio por parte de la red de ventas B2B siempre me llamó la atención como el Inbound Marketing B2B la trataba, de forma muy pasiva. Es decir, llega un lead desde el programa de automatización o de la página web y Marketing (normalmente) “se lo pasa” al (la)comercial. A partir de ahí la gran nebulosa hasta llegar a cerrarse la venta o perderse. Ventas tiene su “ruta física” ya hecha (Burgos, Palencia, León) y los leads digitales que además les pasan otros, muchas veces son un incordio en su día a día.
Pero….¿Porqué el (la) comercial no puede “darle de comer también a la gallina” aplicando su propio modelo Inbound Marketing (no sólo social selling) con la ayuda de Marketing en vez de estar esperando “al huevo”?
¿Porqué no va a personalizar un contenido para una lista propia de clientes potenciales en base a su expertise y criterios propios para luego organizarles un webinar ad hoc y acabar visitándolos posteriormente?
Probablemente porque hacerlo sólo no sea posible
Os propongo trabajar cuatro hábitos digitales de Sales Enablement semanales con vuestra red de ventas para irlo consiguiendo.
En btrueb y desde la consultoría de Marketing y Industrial y B2B trabajamos con redes comerciales y con equipos de Marketing b2b sobre estos 4 hábitos digitales de Sales Enablement que hemos priorizado y los resultados en experiencia de cliente son realmente importantes.
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Hábito semanal 1: formación digital
Clave. Si no creamos un hábito de aprender en el día a día y hacemos ver la necesidad de ello, será muy difícil. Así que el primer paso se da arriba…muy arriba. Marketing debe ayudar organizando y adaptando los trainings de ventas, de modo presencial, digital… pero con una temática muy clara y aplicable. Esta labor de soporte y hasta de liderazgo es vital para avanzar y va mucho más allá del Social Selling.
Para empezar, os propongo Analytics y CRM para interpretar y nociones de Storytelling para optimizar el tono y la empatía los contenidos. Sin duda los tutoriales sobre herramientas son vitales.
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Hábito semanal 2: de búsqueda digital.
La curiosidad bien entendida es una virtud en una (un) comercial. Saber llevarla al campo digital bien enfocada es un valor. Competencias en manejo de de Sales Navigator (Linkedin), Social Selling como Linkedin Ads, Google Alerts etc son clave.
Además, ¿porque no visitar semanalmente los perfiles y publicaciones de los clientes, comunidad, potenciales etc y darles voz , dinamizarlos, comentar etc.?
- Hábito semanal 3: sentarse con Marketing en clave digital.
Qué fácil y qué difícil. Formas de trabajo, equipos, liderazgo…. Hablamos de personas y de complementarse.
Trabajar Sales Enablement supone que Ventas se siente con Marketing a valorar contenidos para su red , repasar kpi’s ,sugerir e inspirar contenidos de marca, uso. Informar sobre posibles testimoniales y actualizar información de mercado y tendencias. Se tienen que sentir útiles el uno para el otro.
Sentarse también para pedir soporte técnico en como hacer un webinar, una presentación virtual o como leer un scoring de un programa de automatización por ejemplo.
No todo tiene que ser el traspaso de leads o la presentación en ppt.
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Hábito semanal 4: Gestionar su propio Inbound.
Exacto, captar ella (él) misma sus propios leads, activarlos y finalmente cerrarlos. ¿Cómo?
En una parte alta de embudo (TOFU) por ejemplo, creándose listas de Sales Navigator y enviando contenido personalizado a través de In Mail de Linkedin (por ejemplo). También moviéndose en comunidades digitales o incluso crearlas, en este punto el expertise técnico y de mercado del comercial juega a su favor.
Por último y clave en B2B ,moverse digitalmente en el cliente de mi cliente. Conocer sus problemas y tendencias será vital para tener un storytelling y contenidos de valor ante su cliente.
En fase media (MOFU) organizar su propios webinars autosegmentados. Personalizarlos en testimonios, argumentos, etc.
En fase baja (BOFU)del funnel la venta híbrida o visita presencial, la realidad virtual y el manejo del los programas de automatización.
En Conclusión, en B2B Marketing y Ventas son uno pero no linealmente (marketing capta y Ventas cierra) si no circularmente o matricialmente, ambos trabajando en todo el proceso juntos. Mientras sea la experiencia de cliente la que mande… no habrá problema?
¿Por qué no Lunes Burgos, Martes Analytics y Equipo Marketing, Miércoles Soria , Jueves Sales Navigator y viernes Benavente y Comunidad digital?
