Marketing Outsourcing: Qué es, Ventajas y Ejemplos sobre cómo aplicarlo para cambiar y crecer.

Marketing Outsourcing: Qué es, Ventajas y Ejemplos sobre cómo aplicarlo para cambiar y crecer.

El mundo del Marketing B2B va muy rápido. Adquirir las competencias, tecnologías y dinamismo internas necesarias para estar al día en la forma de relacionarse que demandan los clientes es cada vez más costoso. El Marketing Outsourcing, o la posibilidad de externalizar una parte (o todo) tu Marketing B2B, ofrece muchas ventajas para cambiar y crecer. Se trata de adaptar tu cultura y competencias a los cambios del cliente B2B.

En el artículo de hoy quiero explicaros qué es el Outsourcing Marketing, que ventajas tiene y sobre todo ejemplos concretos de  mi experiencia como Mentor y Consultor de Estrategia de Marketing y Ventas en sectores  B2B e Industriales.

Concretamente, me centraré mucho sobre cómo aplicar Marketing Outsourcing o Interim Marketing en sectores B2B e Industriales pero únicamente desde la modalidad de Freelance Experimentado, con el fin de adaptar la cultura y las competencias al cambio permanente del cliente B2B e Industrial.

Debo admitir que este artículo lo he planteado primero, como todos, buscando aportar mis opiniones y visiones para conseguir aportaros contraste.  Segundo, muy «autobiográfico», es decir  centrándolo mucho en compartiros mis experiencias concretas actuales como freelance Interim de Marketing, Experiencia de Cliente y Ventas en sectores B2B e Industriales.

¿Qué es el Marketing Outsourcing?

El Outsourcing de Marketing, qué se aplica más usualmente en Pymes,  implica la subcontratación de un partner externo (una agencia, una consultora o un freelance como por ejemplo un mentor de Marketing y Ventas  ) para crear y desarrollar una estrategia de Negocio aplicada desde los objetivos de la empresa.

Hay diferentes modelos de Outsourcing en Marketing B2B y no todos contemplan la externalización total del departamento de Marketing. Es decir, la externalización puede incluir a profesionales Independientes como un Director, un Interim Marketing Manager, un Director Digital, un Project Manager, un diseñador gráfico o incluso un consultor Seo.

La idea del Interim Marketing es la de contratar un servicio de marketing prestado por un profesional experimentado en el sector bajo las premisas que un proyecto plantea: plazo, objetivos y presupuesto acotados. Dentro de una colaboración concentrada  y desde la confianza total de la dirección de la empresa.

En mi caso concreto y a nivel Marketing Outsourcing B2B,  estoy trabajando de forma continuada en 3 empresas diferentes como Interim Marketing, como  Industrial CX Project Manager y  como Sales and Marketing interim consultant respectivamente. En las 3 situaciones ejerzo labores diferentes, en las tres trabajo con equipos internos que he ido creando yo mismo pero las 3 buscan un experto experimentado externo para avanzar.. Os hablaré de ellas en profundidad en la tercera parte del artículo.

En paralelo al ámbito de la Externalización, trabajo en otros proyectos más efímeros y cortos pero de forma externa igualmente. Lo hago como Consultor de Estrategia de Marketing B2B e Industrial y como Consultor de Experiencia de Cliente B2B e Industrial.

Ventajas del Marketing Outsourcing en B2B

El Outsourcing Marketing en sectores B2B e Industriales tiene innumerables ventajas para una empresa que quiera cambiar adaptándose a los cambios y sobre todo crecer.

La idea de empresa colaborativa con sus clientes, entorno, proveedores etc tiene que nacer en la propia cultura interna, muchas veces reacia a la incorporación de externos,  y su capacidad de colaborar cone externos en el día a día.

A continuación os detallo las principales ventajas que me han compartido las empresas B2B e Industriales que han contratado mis servicios como profesional Interim de Marketing o CMO part time. u otros que también hayan podido trabajar con ellas.

Vamos a ello:

  • Incremento del Dinamismo  y Contraste Interno.

La mayoría de organizaciones B2B Industriales son muy product-centric, lo cual hace que sus equipos de Marketing B2B estén muy orientados al Marketing más operativo y estático, alrededor de las campañas de comunicación, productos  etc.

Esto genera una endogamia corporativa, al buscarse muy poco la inmersión tanto en cliente como en otros sectores e incluso departamentos. Muchas veces la mera relación con otros departamentos como Ventas es complicada.

Ante esto, es necesario «abrir una ventana»que genere un soplo de aire externo que trabaje en el día a día cambiando aportando un nuevo dinamismo y contraste al dia a día de las personas.

Ese soplo de aire externo puede ser la incorporación de un profesional Interim experimentado en varios sectores, acostumbrado a trabajar en varios proyectos a la vez que dé una visión de contraste y customer-centric a los equipos y su funcionamiento.

En mi caso, me esfuerzo por aportar ese punto de contraste y de Visión de cliente que complemente el excelente conocimiento de sector y producto que las empresas B2B e Industriales con las que colaboro ya tienen.

Por ejemplo, mi primera y única «petición» a las personas y equipos que dirigía como Director de Marketing antes y a los que mentorizo  como Consultor y Mentor de Estrategia de Marketing B2B e Industrial ahora, es que cualquier profesional de Marketing tiene que compartir un 33% de su tiempo en inmersión con cliente, un 33% de trabajo transversal en equipo interno (no solo  Marketing y Ventas)  por proyectos y por supuesto un 33% con cliente.

 

  • Project Management code

El Marketing Industrial y B2B es poco previsible. Lanza a la acción muchas acciones e ideas a lo largo del año. Llevarlas a buen fin no es sencillo en organizaciones Industriales y B2B donde la configuración interna en silos dificulta la ejecutividad.

Por otro lado, los equipos de Marketing, desgraciada y erróneamente,  no suelen ocupar hoy una alta jerarquía interna a los que darle prioridad.

Una organización que crea en el Marketing B2B puede aplicar Outsourcing Marketing para cambiar esta dinámica y conectar esos silos internos , entre ellos y con el cliente, a través del Marketing y su metodologías de Project Management.

Hace un tiempo os escribí un artículo muy interesante sobre ello. Lo podéis leer pinchando aquí

Project-Management-Marketing-Ventas-B2B

 

La incorporación de un Interim Marketing Project Management que domine y lidere la  metodología y tecnología de Project Management, incluso pudiendo incorporar también metodologías ágiles, puede ser un elemento fantástico para empresas organizativamente encapsuladas en si mismas.

El que un «externo «incorpore este metodología, si está apoyado por el CEO y tiene experiencia en gestión de proyectos, puede  ser una solución para igualmente generar  Know How y agilidad a la cultura y por supuesto llevar a ejecución las ideas planteadas.

 

  • Adquisición de Experiencia y Know How multisectorial,  Competencias y Expertise

La cantidad de Soft y sobre todo Hard Skills que se van necesitando en una relación con un cliente B2B tan cambiante, ha hecho del Outsourcing Marketing casi una necesidad.

Alrededor de las  competencias y herramientas tecnológicas por ejemplo, se ha desarrollado la red  MarTech  con más de 8000 pequeñas empresas y freelance que desde una modalidad de Outsourcing Marketing trabajan con empresas desde diversas competencias y hard skills.

Lo normal en casi cualquier equipo de Marketing B2B es trabajar con diversas empresas tecnológicas para ejecutar su Marketing. Por ejemplo: Un desarrollador Web, una empresa de desarrollo de contenidos, un parametrizador CRM, una plataforma de Automatización, un consultor SEO etc.

En paralelo; la creciente importancia del Storytelling,  el diseño gráfico, la Estrategia B2B de Marketing y Ventas etc. son otros aspectos menos tecnológicos y quizá más artísticos pero igualmente demandados en formatos outsourcing.

Pero no sólo competencias, la experiencia y expertise  profesional multisectorial del Interim Marketing freelance es clave.

Empresas que deseen entrar en nuevos segmentos de mercado o nuevos países, que necesiten conectar, entre ellos a equipos de Marketing  y Ventas B2B e Industriales etc podrían recurrir a  la externalización de este expertise, incorporando a un  Interim Marketing part Time que colabore con los equipos en el desarrollo de la estrategia o arranque en un mercado, por ejemplo.

 

  • Creatividad y nuevas ideas en momentos de estancamiento.

Erróneamente, en entornos Industriales y B2B donde estoy especializado,  La creatividad está infravalorada.

Normalmente, se considera creativo únicamente un anuncio o campaña publicitaria.  La creatividad a la hora de resolver un problema, diseñar un nuevo producto o incluso  escribir un texto no fluye en lo valorable. Esto es porque hablamos de entornos muy enfocados en la eficiencia de la operación, la economía de escala y muchas veces lo que se salga de este patrón es visto como una pérdida de competitivad.

La idea de Marketing B2B e Industrial moderna necesita mucha agilidad e iteración para constantemente probar y validar.

Por ejemplo, en el desarrollo del Marketing de contenidos o  en las estrategias de Customer Marketing con clientes. La incorporación de un Consultor externo o un profesional de Marketing part-time  que está viendo diferentes proyectos  en diferentes sectores en su día a día, puede aportar ese plus de creatividad necesaria y ADICIONAL para desencallar un problema

En determinados momentos del día a día de un equipo de Marketing y Ventas de una empresa B2B o Industrial, la necesidad de un plus de Energía extra, un contraste profesional, la capacidad de liderazgo o incluso disrupción puede encontrarse en un profesional bajo el formato de Outsourcing Marketing. Sin duda puede ser un revulsivo.

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  • Coste y Flexibilidad

La posibilidad de acceder y desarrollar una colaboración con profesionales de alto nivel pero con un coste alto para muchas organizaciones si se incorporase como empleado fijo, es otra ventaja del Outsourcing Marketing.

La Flexibilidad de adaptar por ejemplo a un Interim Marketing Manager para un proyecto muy concreto como la entrada en un nuevo segmento o país, la puesta en marcha de una estrategia de sales enablement o simplemente para adaptar el departamento a las nuevas exigencias del mercado pueden conseguirse definiendo unos plazos y pagando solo por proyecto sin necesidad ni el compromiso de soportar un pasivo laboral en el tiempo más del tiempo necesario.

En mi experiencia esa convivencia entre el profesional fijo y comprometido de una empresa con el profesional Interim comprometido bajo un prisma de proyecto con objetivos concretos tiene un impacto cultural altísimo.

Indudablemente, el profesional Interim que se incorpore tiene que entender su rol y tiene que aceptar que tiene que generar valor no solo desde su conocimiento si no también desde su capacidad de involucrar y capacitar a los demás. En paralelo, el tiempo del que dispondrá  y el nivel de exigencia al que será  cometido, son variables a gestionar vía feedback, eficiencia, planificación etc.

 

  • Formación personalizada

Incorporar servicios de Outsourcing Marketing via un  Mentor o Consultor de Marketing y Ventas B2B Industrial por ejemplo, como estrategia de formación in company puede ser una gran idea.

Esto es porque permitirá una asimilación del conocimiento muy rápida desde el día a día y el accionamiento. A diferencia de la inversión en programas  estáticos y puntuales de formación externa, que siendo excelentes opciones, podrían no igualar la velocidad de asimilación que una persona capacitada puede aportar a una organización trabajando en su día a día y colaborando y enseñando en la problemática de los «COMOs» y decisiones reales.

El Outsourcing Marketing tiene un modalidad que permite personalizar al máximo ese expertise y competencias externas a la necesidad de la persona y el puesto.

En mi Rol de Mentor de Estrategia de Marketing y Ventas B2B  lo desarrollo con una metodología, planificación y personalización muy precisa. Me centro en CEOs’y en Directores de empresas B2B e Industriales y en 3 meses busco «activarlos» con el contraste, conocimiento y motivación necesarios.

Por ejemplo, un tipo de mentoring  individualizado con el que disfruto mucho personalizando mi actuación es el del futuro Director de Marketing. Primero por su implicación  y segundo por los rápidos quickwins que vemos en la persona mientras lo acompaño a tomar decisiones que TIENEN QUE SER… acciones.

Mi Visión  motriz cree que el Acertar, forma parte del proceso y en mi opinión se tiene que entrenar.

  • La zona de confort: Rotura de Vicios de Marketing y Ventas Internos

Cómo comentábamos antes, las organizaciones B2B suelen tener  (si lo tienen) una idea de Marketing B2B bastante viciada por el escaso impacto del cambio en el discurso interno y product-centric de la organización.

Esto hace que los equipos de Marketing y ventas y las Empresas se centren excesivamente en la táctica y muy poco en la estrategia o el Marketing Estratégico B2B .

En mi experiencia, todas las organizaciones necesitan un espacio para reflexionar sobre su estrategia de Marketing B2B futura y posibles ajustes presentes. Por ejemplo, ¿Mi marca sigue bien posicionada? ¿Mi segmentación está anticuada? ¿Mi propuesta de Valor está adaptada a los problemas de mi cliente? etc.

Pararse a reflexionar sobre esto necesita a alguien con la mente «limpia»y cierta esperiencia en como articular el debate y el proceso para accionar o ajustar la estrategia de Marketing y Ventas B2B 2.0.

La Estrategia de Experiencia de Cliente y la Investigación de Cliente son los aspectos que más sufren con la ausencia de este «proceso» o «espacio» de reflexión estratégica con impacto en los resultados futuros.  Romper el hielo y pararse a pensar y trabajar en ello de cara al futuro no es fácil desde el día a día.  El Outsourcing de un profesional de Marketing para estas dos cosas tiene mucho sentido.

En mi rol de Interim Marketing en 3 empresas hago ambas cosas y concretamente haciendo primero las entrevistas a clientes (que normalmente las organizaciones las evitan pensando que su intuición es suficiente) descubro cosas gracias a mi visión «no viciada» del sector.

Transmitirlas y utilizarlas posteriormente para construir por ejemplo la estrategia de Experiencia de Cliente es algo que sirve de revulsivo a muchas organizaciones para empezar a pensar de fuera adentro.

  • Cultura: descubriendo talento

Incorporar un «elemento externo cualificado» en una cultura con pocos cambios cómo suele ser la Industrial & B2B puede ser muy positivo para descubrir nuevos talentos

Prácticamente en todos los proyectos que he colaborado, hemos podido descubrir niveles de implicación e interés en personas concretas de la organización que sobrepasaban lo solicitado y con los que no se contaba.

Esto no hubiese pasado sin mi incorporación como Interim Project Manager por ejemplo y nos ha ayudado a seguir construyendo un equipo de Marketing y «recuperar»talento interno que se hubiese ido sin una colaboración externa en un proyecto real.

Características del  CMO/Interim part time de hoy

En mi opinión, podrían ser estas:

Experiencia y trayectoria multisectorial. Resolver problemas en diferentes sectores aporta muchísima riqueza y creatividad.

Expertise  (Marketing B2B, Finanzas, Mercado Asiático etc)

Existencia de Criterio y Visión, si hay criterio la metodología es inherente y se podrá adaptar a la persona. Pero sin criterio la metodología no sirve de nada. Por ejemplo, mi metodología B2B Customer-Centric la centro en mi criterio de que sin  FOCO (Marketing Estratégico B2B e Industrial), ACCIONAMIENTO (prueba error en Experiencia de Cliente)  y PERSEVERANCIA (project management para ser eficiente.

Habilidades de Comunicación y trabajo por proyecto.  Lo hemos explicado antes, un profesional Interim dispone demenos tiempo con los equipos con lo que tiene que ser muy eficiente comunicando y ejecutando. Si es líder, mucho mejor.

Asertividad. No se puede avanzar sin conectar emocionalmente y empatizar.

Tendencia al Cómo y a  la acción. Poco hay que explicar aquí ¿no? Objetivos claros y evolución medible.

Ejemplos reales de Marketing Outsourcing B2B.

No hay una única forma de ayudar. En un Outsourcing de Marketing, un buen profesional  debe analizar muy bien los objetivos y la cultura para adaptar su modus operandi. De esto os quiero hablar ahora.

A continuación os voy a detallar 3 proyectos reales en 3 empresas B2B/Industriales diferentes donde llevo tiempo colaborando como Interim Marketing  en 3 funciones y posiciones diferentes.

Proyecto 1. Industrial Customer Experience Project Manager

En este proyecto, una Empresa Industrial Auxiliar del Sector Automovilístico de un grupo corporativo muy conocido me contrató para el desarrollo de una estrategia de Experiencia de Cliente B2B – Industrial.

Inicialmente desarrollé mi labor Interim como Consultor de Customer Experience Industrial desarrollando el Customer Journey Map B2B y las entrevistas de Buyer Persona. Nada mas terminarlo, me pidieron que coordinase su implantación desde una metodología de Project Management en una posición que llamamos Industrial CX Project Manager.

Llevo año y medio coordinando los grupos y proyectos de trabajo de forma externa. En los proyectos aporto la iniciativa y la técnica para que los diferentes participantes (director de producción, comercial, calidad etc) tengan una visión Customer-Centric de su aportación a cada proyecto.

Mi aportación la veo en la aplicación técnica de la metodología Customer-centric y el trabajo ejecutivo con diferentes personas para la IMPLEMENTACIÓN del mismo. Competencias que no existían en la organización y que en mi opinión, ya existen.

Un proyecto precioso del que me siento plenamente identificado con los valores que las personas irradian al trabajar en equipo.

Proyecto 2. Interim Marketing 

En esta prestigiosa empresa B2B del sector del Aluminio, con casi 200 M. de facturación y que no tenía equipo de Marketing., llevo  3 años colaborando como Interim Marketing.

Mi misión inicial fue convencer  al equipo directivo (El CEO ya  lo estaba) «haciendo con ellos» la estrategia de Marketing (segmentación, propuesta de valor, marca etc).

Posteriormente formar el equipo y procesos de Marketing mientras mentorizaba a la actual Directora.

Proyecto precioso en el que he tenido la oportunidad de participar desde el inicio. Mi aportación la veo en la personalización de la estrategia, creación de las bases del equipo y departamento. conexión con equipo de ventas y sobre todo mentorización a la Directora de Marketing en la construcción de herramientas y procesos.

Proyecto 3. Interim Marketing Advisor

Otro proyecto en el que llevo trabajando tiempo y que me hace disfrutar mucho de mi profesión.

Una empresa Industrial muy importante un sector nicho del metal, como es el auxiliar de la carrocería.

Igualmente, desde la modalidad de Outsourcing Marketing,  se me pidió el desarrollo de una Estrategia y Visión de Marketing B2B muy conectada con las ventas.

Desde mi posición Externa y durante unas horas semanales como en los anteriores proyectos, inicialmente ayudé al CEO a desarrollar la Visión de como el Marketing podría ayudar a su equipo de Ventas.

Desde aquí contratamos a un Director Comercial y Marketing y empezamos a construir la estrategia y la estructura del departamento a la que recientemente hemos incorporado a la primera persona 100 de Marketing.

En este proyecto hemos trabajado en profundidad; la segmentación y la propuesta de valor así como el Marketing de Contenidos B2B.

A día de hoy estamos trabajando en la implantación del CRM y desarrollo de la propuesta de valor en nuevos segmentos.

Un proyecto espectacularmente bonito y donde mi función externa busca dinamizar  y aportar contraste y liderazgo al proyecto.

 

En los 2 de los 3 casos trabajo con los CEO directamente y siempre con los Directores de Marketing y Comerciales «codo con codo». Pero lo importante es el tiempo dedicado a estar con los equipos de Ventas e incluso con los equipos de otras áreas.

Creo que hemos sabido combinarnos muy bien y entender cada uno lo que podemos aportarnos para construir una idea de Marketing y CX B2B que realmente se adapte a cada empresa y a sus segmentos objetivo.

CONCLUSIÓN

Vivimos en un mundo en cambio. El B2B es igual aunque tiene la desventaja de no autogenerarse el dinamismo interno necesario al no estar cerca del consumidor final. Generarse ese dinamismo y energía para construir una forma de relación ágil y  conectada con los cambios pasa por un Marketing B2B a otra velocidad.

La posibilidad de adaptar la Cultura desde un profesional  Externo, experto en B2B y en Marketing  y Ventas. Con experiencia en varios sectores y que trabaje por proyecto puede ser una gran idea para interpretar y actuar a otra velocidad.

Si tuviese que detallar dónde veo mi aportación clave como CMO part time o Interim Project Manager diría que es en la activación del equipo y su forma de trabajo y las competencias que traslado a los participantes. Creo además que los equipos con los que trabajo acaban mucho mejor conectados con otros departamentos como Ventas y sobre todo con el cliente.

Pero lo que realmente busco es que mis mentorizados o las empresas que me contratan como consultor. se sientan lo suficientemente seguros y capacitados para lanzarse ellos solos, sin mi ayuda.

En mi opinión y experiencia diaria creo que el Outsourcing de Marketing es un espectacular recurso para las empresas de adaptar su cultura y  competencias al cambio del cliente B2B y por tanto al crecimiento.

Si quieres lo hablamos con más profundidad.

 

Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez

Consultor/Asesor de Estrategia de Negocio B2B e Industrial

hello@btrueb.com

www.btrueb.com

Quieres saber más sobre mí, pinchad en este vídeo.

Alejandro-vazquez-marketing-outsourcing

 

 

 

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