6 ideas para construir un buen Marketing para Pymes B2B.
En entornos tan cambiantes como los que vivimos, la estructura y el tamaño de una empresa pueden ser un gran problema para adaptarse a los cambios aunque el inmobilismo también. Desde nuestra visión, trabajando en la construcción de modelos relacionales (marketing y ventas) para pymes, queremos compartiros nuestras «6 ideas para construir un buen Marketing para Pymes B2B»..
Querer anticiparte y adaptarte antes sólo por el hecho de ser una PYME es una utopía. Indudablemente las empresas pequeñas conectan mucho mejor y más rápido el ciclo cliente – operaciones – producto/servicio. Muchas veces incluso con las mismas personas funcionando transversalmente y en modo multitasking aunque la ausencia de recursos muchas veces hace centrarse excesivamente en lo inmediato y urgente dejando la planificación e interpretación para otro momento.
Las pymes tienen una buena oportunidad de hacer valer sus ventajas frente a las grandes articulando una buena interpretación, específica, de Marketing que les permita responder pero al mismo tiempo avanzar.
Para nosotros , éstas serían las 6 ideas para construir un buen Marketing para pymes B2B, que les permitan desarrollar su propia capacidad de crear y mantener relaciones que deriven en experiencias diferenciadas y sobre todo….rentables.
1/ Búsqueda de Mentalidad y Competencias en vez de Departamentos y Curriculums brillantes.
A la hora de incorporar a la persona o las personas, centrarse en competencias soft del tipo de la curiosidad, empatía, proactividad y transversalidad serán más importantes que buscar el gran curriculum con el gran master (que también es interesante pero no siempre es posible).
Encontrar a la persona que lo viva y lo active es el objetivo.
En BtrueB, trabajando como project managers externos o Interim Marketing Director, nos gusta mucho trabajar (y muchas veces proponer) personas con este estilo. Les llamamos «tractores». Objetivo : activar a las personas (internas y externas) para cambiar las cosas a mejor a través de experiencias de cliente.
Por último, destierra la palabra departamento en un entorno cercano y pequeño e introduce la palabra mentalidad. Las palabras cuentan y mucho. Te ayudará a hacer el Marketing más líquido, transversal y accesible para todos.
2/ Marca focalizada y humana.
Tener una marca cercana y fiable es la clave. Tu cliente no va a necesitar de ti que parezcas más de lo que eres, tampoco grandes objetivos. Ayúdale siendo tú mismo, cercano y flexible. Comunícate con él como el se sienta más cómodo con un mensaje directo y cercano.
Tu estrategia de marca debe ser creíble y reflejar valores humanos, los de tu gente y por otro lado debe ser muy relevante para alguien muy concreto y no para todos. Prioriza y decide a quien puedes ayudar más y a quien menos.
3/ Pregunto luego escucho.
Estás cerca, no tienes excusa. Escuchar no es una labor sólo de ventas y tampoco lo es oir lo que te cuentan (que también).
Escuchar es preguntar y entender los problemas, es analizar el comportamiento digital y es crear nuevos campos de conexión con los clientes. Ventas sí pero ¿porque no también Marketing? o ¿Calidad? o ¿el director de producción?
En todos los programas de VoZ de Cliente que gestionamos desde nuestro servicio externalizado y que año tras año nos hacen pulsar las motivaciones, percepciones etc de muchos clientes de nuestros clientes, nos seguimos encontrando que la Pyme no sabe explotar su cercanía con la capacidad de «querer»escuchar.
Marketing o mejor «María»o «Ramón» que son los que se encargan de activar las relaciones en nuestra pyme, deben ayudar a organizar esa escucha y entenderla muy bien para devolvérsela al cliente en clave de soluciones y propuestas de valor.
Esta sana curiosidad bien focalizada es una de las 6 ideas para construir un buen Marketing para Pymes B2B sin duda.
4/ Cultura de project management con clientes.
Las Pymes tienen una relación muy cercana con la mayoría de sus clientes. ¿Porqué no trabajar con ellos para un bien común en vez de sólo trabajar para ellos?.
Identificar campos de trabajo común (codesarrollo, innovación, prescripción, generación de contenidos, investigaciones etc) dimensionarlos e involucrar a tus clientes en tus dinámicas de desarrollo es otra función muy interesante del Marketing.
Si una persona de Marketing no «convive» ni involucra a Ventas y a sus Clientes en sus proyectos se estará perdiendo mucho.
5/ Transversalidad; Conectar la cultura con la visión y experiencia.
Al hilo del último párrafo, si María o Ramón no están el 70% por ciento de su tiempo con personas (clientes activos, compañeros, clientes potenciales o proveedores) será complicado conectar y activar la capacidad relacional de la empresa.
Las personas necesitan encontrar la forma de sentirse útiles en esa visión que cuelga en la pared y habla de mercado. En paralelo ese cliente busca una experiencia no un producto, tenemos que ayudarlo conectándolo con alguien más que ventas.
En las empresas Industriales las culturas en silos siguen siendo asignaturas muy pendientes. Tener la capacidad de conectarlos transversalmente en forma de proyectos, customer journey maps, ferias , contenidos etc. es una función de las personas de Marketing y habla de mentalidad y no de departamento.
Para nosotros, dentro de las 6 ideas para construir un buen Marketing para Pymes B2B, ésta es la más relevante y sin ésta….. dificilmente funcionará
6/ Construye tu ecosistema externo.
Estamos de acuerdo, no hay recursos para incorporar personas y hacer grandes campañas pero ¿es esto 100% necesario para dar una gran experiencia a un segmento muy concreto?.
Creemos que no, probablemente sea relevante para alcanzar antes y a un mayor número de miembros de ese segmento pero a largo plazo….. ¿será suficiente para mantenerlo?
La buena noticia es que la tecnología de Marketing se ha democratizado de una forma importante. Hoy en día tener un CRM, un programa de Automatización, una web o un CMI no tiene porque ser un problema de presupuesto. Es más de actitud, inquietud y curiosidad que de presupuesto. Es más de prueba – error que de competencias.
Pero no sólo digitales, la ayuda de colaboradores o mentores externos estratégicos por proyecto, en áreas como customer experience,, dirección, Marketing y Ventas e Innovación forma parte de una idea de Ecosistema activo y dinámico.
Conclusión. Si Marketing es la capacidad de generar relaciones rentables , las PYMES tienen muchas ventajas pero para activarlas hacen falta estas (u otras) 6 ideas para construir un buen Marketing para Pymes.
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