¿Es importante impulsar Social Media en B2B/ Industrial?

¿Es importante impulsar Social Media en B2B/ Industrial?

Hoy vamos a daros una seria de visiones para que valoréis si es importante impulsar Social Media en vuestro mundo B2B o Industrial.

El primer aspecto en el que podríamos pensar es que la presencia en redes sociales o el mundo digital en general ya no depende tanto de una empresa sino que ya forma parte de los hábitos diarios de cualquier persona, incluido el profesional que nos compra. Las personas decidimos invertir (de media) una hora y media al día conectados, muchos buscarán solo entretenimiento pero habrá otros que querrán aprovechar esa hora y media para informarse o hasta capacitarse para avanzar.

Por otro lado si no estamos nosotros, ese tiempo será ocupado por nuestro competidores…. ni lo dudemos.

Incorporación de nuevos perfiles profesionales.

La incorporación al mundo profesional y a la toma de decisiones de nuevos perfiles generacionales más afines a la conexión y utilización digital es muy clara.

Sus hábitos y “expertise” de búsqueda constante en red hace que cualquier empresa esté o estará a constante revisión con sus competidores. Este punto hace potencialmente muy importante impulsar social media en B2B/Industrial.

Por otro lado, las redes sociales tan afines en este público son un buen canal para captar posiciones internas para la empresa. La marca no solo debe conversar con clientes, también con colaboradores potenciales siendo este canal el idóneo para acercarse a un público que cuanto más joven ….más activo.

Ajustar las Expectativas sobre Social Media B2B / Industrial.

Las expectativas marcan un punto clave para entender la importancia de impulsar social media en mundos B2B e Industrial. Desde nuestra visión profesional, no se debe  esperar que la venta sea el fin último (a no ser que su modelo de negocio sea ese, como un e-commerce). No es un canal de venta directa y sí una herramienta muy buena para que nuestra estrategia de branding omnicanal pueda aprovechar un nuevo canal para mantener una conversación, a través de contenidos, con su cliente.

Ciclo de Ventas B2B / Industrial.

El hecho de que el ciclo de ventas B2B e industrial sea especialmente largo y participen muchas personas  además de que el usuario B2B te busque por necesidad (no por deseo como en B2C) hace especialmente importante impulsar Social Media B2B, Industrial si se tiene cuenta lo que es relevante para esa persona.

Un 70% de las decisiones de compra se toman antes de que el comercial aparezca por la puerta y en un periodo de años muchas veces. ¿Cómo vamos a mantener nuestra marca y conversación presente desde el primer contacto?. Las redes sociales pueden ser una buena opción para nosotros o….. para nuestros competidores.

 

Personalización de contenido y conversación.

Una de las grandes ventajas de las redes sociales (especialmente Linkedin) es su capacidad de targeting advertising. Es decir, de llegar al público concreto segmentándolo  por características muy concretas para poder impactar a aquel que realmente le pueda interesar lo que yo puedo ofrecerle.

Este es uno de los grandes valores que hacen al Social Media importante en el mundo Industrial, B2B.  Facebook Ads, Linkedin Marketing Platform Instagram Ads principalmente.

La adaptación del contenido específico al momento concreto de cada usuario es otro punto fuerte de este canal. Un cliente potencial (en la parte alta del funnel) nos puede encontrar a través de una acción de paid media con contenidos de ayuda a esa fase de descubrimiento. En cambio cuando ya sea cliente, visitar nuestro perfil, página de producto (en linkedin) o nuestra comunidad de clientes en facebook por ejemplo le puede dar otro tipo de contenidos más acordes a su momento y necesidades. Todo en la misma red social.

 

Contenidos técnicos, de uso, de training, de producto, de servicios, webinars, vídeos  etc. El mundo de los contenidos en mercados industriales b2b es muy amplio y necesario pero ¿cómo lo podemos hacer llegar de forma sencilla y actualizada? Social Media también en B2B/Industrial puede ser la respuesta.

No todo es Linkedin.

Linkedin es la tierra prometida en Social Media B2B/Industrial. Es una red profesional con gran afluencia de profesionales. Inicialmente atraía a los que buscaban oportunidades laborales y  comerciales pero con el tiempo ha ido virando hasta atraer también a los que buscan contenidos educativos para avanzar en decisiones o profesionalmente.

Aún así, no todo es Linkedin. Si tu red son retails, comercios y hostelería Facebook puede ser un buen canal. Instagram y sus stories están creciendo a un ritmo exponencial. Redes de audio como Clubhouse o Twitch con directos van ganando espacio en esa hora y media diaria.

Soporte Operativo.

Una de las funcionalidades crecientes para justificar la importancia de impulsar Social Media en B2B/ Industrial es su utilización para procesos operativos como ser el canal oficial de atención al cliente y derivar el esfuerzo de atención al cliente a las redes sociales.

Habilitar la  proactividad y el trabajo conjunto de la ventas y Marketing hacen que también sea importante impulsar Social Media B2B/Industrial pudiéndose utilizar  como gran herramienta para obtener información o incluso para poder enfocar mucho mejor a su cliente potencial.

La posibilidad de crear comunidades digitales de clientes (hablaremos de ello en próximos artículos) es otra gran posibilidad.

Medir impacto.

Como todo lo digital. La posibilidad de medir la efectividad de mensajes, la viralidad (escucha social), la voz de cliente etc nos permitirán poder ser mucho más efectivos….escuchando.

 

Viéndolo así y hablando de Marketing Estratégico, utilizar Social Media B2B / Industrial para mantener la conexión y conversación de la marca (con contenidos adecuados)  en distintos momentos del Customer Journey es importante. También para alcanzar a nuestro público potencial concreto y adaptar la conversación a lo que busca y podemos darle.

Las redes sociales para “hacer publicidad o para vender”, decididamente en nuestra experiencia como Project managers externos y formadores  en relaciones de negocio y estrategia digital, no es una buena opción.

Conclusión, para nosotros es importante impulsar   Social Media B2B/ Industrial y así lo utilizamos con nuestros clientes; como una  canal de relación  para generar una gran experiencia, ayudando (no vendiendo) a un cliente profesional que nos necesita más que desearnos.

Por tanto si buscamos generar una experiencia de cliente buena no podemos olvidarnos de esta parte.  Con la aparición del Marketing Digital especializado en B2B e Industrial ,el número de nuevos puntos de contacto de un cliente con nosotros ha crecido hasta en ocho, y las redes sociales son la mayoría de ellos.

 

 

 

 

 

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