¿Cómo me puede ayudar un Consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial?

¿Cómo me puede ayudar un Consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial?

Muchas veces nos habéis hecho esta pregunta tan genérica y abierta; ¿Cómo me puede ayudar un consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial?

Nos vamos a animar  a compartiros nuestra visión de cómo, en btrueb, enfocamos nuestra forma  de trabajar en Consultoría de Marketing B2B y Ventas Industrial.

Lo haremos sin entrar en el  “qué” donde yo creo que la respuesta es bastante obvia y genérica : Aumentar Ventas  B2B o Industrial, fidelización de clientesreconocimiento de marca B2B o Industrial , Investigación de mercados,.estrategia de marketing digital etc  y sí en cambio nos adentraremos en el CÓMO que es para nosotros lo más importante y en lo que creemos y ponemos más energía para que el resultado sea consecuencia.

Entonces ; ¿Cómo puede ayudar un Consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial?

Importante aclarar que no entraremos en aspectos para nosotros tan obvios como la generación de confianza, honradez y transparencia que estamos (o queremos estar ) convencidos de que es un standard en el sector. Sí en cambio entraremos en aquellos que consideramos y aplicamos como valores propios del “CÓMO” entendemos la Consultoría de Marketing B2B y Ventas Industriales trabajando  tanto externamente, vía interim marketing (CMO part time), creación plan de marketing, mentoring etc.

1. Planificación sí pero sobre todo mucho foco práctico e inmersión humana.

El primer paso es entender MUY bien tu negocio.  Dedicarle tiempo a buscar y proponer experiencias inmersivas en esta fase inicial es vital y toda planificación de un proceso de consultoría de Marketing B2B y Ventas Industrial que no “invierta”en esta fase, para nosotros fracasará. La Paciencia y el trabajo duro en esta fase, tiene premio.

Acto seguido está la fase de focalización del proyecto que requiere 3 pasos y sobre todo …. 3 conversaciones profundas.

1/ Definición de Objetivos B2B / Industriales.

2/ Especialización en los segmentos MÁS prioritarios de cliente.

3/ Definición de KPI’s de Evolución.

 

En esta fase inicial de definición y conocimiento , cliente-consultor serán claves el Criterio del profesional Externo así como la capacidad de plantear los porqués de cada fase.

Por supuesto el ajuste de expectativas es clave en cualquier experiencia como esta.

2.  B2B  Marketing Project Manager 

Por nuestra forma de entender el trabajo en una empresa, un buen consultor de Marketing  B2B y Ventas Industrial no puede ser más que un gran Project Leader Externo. Ni más ni menos.

Uno de los grandes problemas de las empresas Industriales es su cultura tan ensilada y vertical. La necesidad de romper silos y trabajar horizontalmente en proyecto  para adaptarse a los cambios es fundamental  pero muy complicada de lograr.

A la hora de trabajar en proyectos la transversalidad más allá de las paredes y departmentos de la empresa es vital, por ello en nuestra forma de entender la Consultoría en Marketing B2B y Ventas Industrial deben ser liderar proyectos con resultados medibles y con capacidad de conectar distintos departamentos con clientes y con el profesional externo. Inyectar energía y una cara externa en estos procesos con el cliente en el fondo… !no puede ser una mala idea!

Trabajar con la gente, conectando con ella, complementándose, escuchando y visionando un objetivo en común es vital. Inmersión a tope.

Atrás quedan los tiempos del consultor en la sala de juntas o en su despacho para entregar el proyecto un mes después por e-mail.

Para ,btrueb, el Marketing de hoy (o la relación como elemento diferencial y motriz) es demasiado importante como para dejarlo solo en manos del departamento de Marketing.

Si buscamos aumentar el nivel empático de una organización y diferenciarla en su forma de relación (para nosotros Marketing) entonces evolucionemos de la Consultoría hacia un PROJECT MANAGEMENT de Marketing B2B y Ventas Industrial.

3. Conocimiento aplicado y ….. !depositado!

Sin duda, el conocimiento y la experiencia son dos grandes activos para externalizar en la función de un consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial pero….. ¿es suficiente la aplicación del conocimiento únicamente en estrategias o tácticas?. Para nosotros no.

El conocimiento debe quedarse (depositarse) en la empresa  y no precisamente en un entregable. Unido la punto anterior, el hecho de trabajar con personas debe ser la justificación de que la aplicación del conocimiento debe formar parte de los activos de la organización.

En nuestra forma de funcionar, si la empresa no tiene departamento o posiciones de Marketing siempre solicitamos incorporar una posición junior de Marketing con la idea de que nuestro trabajo o proyecto conjunto siga en la empresa con nuestra salida y no precisamente en power point y sí en una persona involucrada y con ganas.

4. Generosidad.

¿Qué gran palabra verdad? Sin duda no responder a las expectativas es malo pero responder a ellas sin más tampoco debe ser el objetivo si somos un profesional externo que se nos contrata para solucionar problemas.

Gestionar tu propia experiencia de cliente, entendiendo las expectativas y superándolas premeditadamente (generosidad) tiene un premio en la autoestima pero también en la recomendación y prestigio de mercado.

La Consultoria de Marketing B2B y Ventas Industrial va de ayudar al cliente ,previa empatización, generando una relación de valor  y por ello no debe ser un simple  2+2=4,00000.

5. Transformando Formas de Trabajo.

El resultado es una variable que depende de muchos factores. Trabajando externamente como Consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial intentar dominar todos para lograr el gran resultado es un error.

En cambio, trabajar sobre las formas de trabajo y los procesos es el camino más efectivo para afectar positivamente y sosteniblemente el resultado.

¿y cómo?… Las personas, pasión, método y sobre todo asumir riesgos. La aportación de valor pasa por no decir ni hacer lo que se quiere escuchar y sí aquello en lo que uno cree que es lo mejor.

En nuestra experiencia, esta versión de liderazgo,  si se aplica en proyecto, cambia las formas de trabajo.

Es imposible transformar la experiencia de un cliente B2B o Industrial si previamente no hay un convencimiento cultural en el cambio de la forma de trabajo.

6. B2B Customer-Centricity

Por último si hablamos de formas de trabajo, de empatía etc no podemos dejar de promover cambios en lo que realmente debe estar en el centro de la organización, el cliente.

Un buen Consultor de Marketing B2B y Ventas Industrial debe proponer “hechos” para incorporar al cliente en el centro, mientras trabaja y “hechos” son más que palabras o ejemplos, es decir :  datos, sistemas de voz de cliente, focus group, buyer persona, visitas con vendedores, ferias, observación, neuromarketing etc.

No vale presuponer, hay que escuchar y eso es técnica.

Por último ; ¿ y dónde está la tecnología y la digitalización y los chat bots? Sí, son muy importantes, pero siempre después del : FOCO (1), PERSONAS (2) CONCIMIENTO DEPOSITADO (3)  GENEROSIDAD (4)  NUEVAS FORMAS DE TRABAJO (5) y CLIENTE EN EL CENTRO(6).

Se acabó la época de que un consultor era un mago invisible que con su varita mágica y sin “molestar “a nadie desde la sala de juntas   generaba cambios de tres dígitos. Si queremos profesionalizar también la relación en nuestra cultura (Marketing) igual que lo hacemos con producción, gestión  etc ambas partes (CEO incluído)  deben implicarse y trabajar en…. proyecto con un líder, el “Consultor”.

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