Internacionalización Empresarial: ventajas y estrategias

La internacionalización empresarial es el proceso de diseñar productos, servicios y operaciones orientadas a la expansión en mercados internacionales. Se trata de una práctica repleta de oportunidades para las empresas.

Llevar a cabo un proceso de internacionalización es más fácil que nunca debido a las mejoras en la cadena global de suministro y, especialmente, gracias a las facilidades que otorga la digitalización.

Si te interesa llevar a cabo un proceso de internacionalización y necesitas asesoramiento de expertos te podemos ayudar. En BtrueB llevamos más de veinte años desarrollando estrategias de marketing y ventas, la mayoría especializadas en entornos  B2B e Industriales con proyección internacional. No dudes en ponerte en contacto con nosotros si podemos ayudarte.

¿Qué es la internacionalización empresarial?

La internacionalización de una empresa consiste en la expansión de un negocio más allá de su mercado nacional originario. Con ello, accede a nuevos entornos que le pueden brindar importantes oportunidades y ventajas competitivas. Esta expansión puede tener un alto impacto en la empresa, haciendo crecer muy significativamente su volumen de negocio y el valor de su marca.

Las empresas que se internacionalizan emprenden acciones fuera de las fronteras de su país. Estas pueden ser: exportaciones o apertura de filiales como nuevas sedes comerciales o centros de manufactura.

En los cuadros directivos de las empresas, especialmente en las PYMES, no abunda el conocimiento sobre cómo llevar a cabo procesos de internacionalización. Sin embargo, estos mandos son cada vez más conscientes de las oportunidades únicas que la internacionalización brinda al desarrollo de los negocios.

Hoy es más sencillo que nunca llevar a cabo un proceso de internacionalización. Gracias a la proliferación de acuerdos internacionales de libre comercio y, como señalábamos antes, la creciente capacidad de la cadena de suministro para distribuir productos de manera efectiva alrededor del mundo y lo sencillo que es crear canales de venta a través de Internet.

Ventajas de la internacionalización

La internacionalización es una oportunidad para afianzar y hacer madurar un negocio en múltiples dimensiones. No se trata sólo de aumentar las ventas al participar en un mercado mayor. La internacionalización puede producir muchos efectos deseables:

• Amplía el mercado: dirigirse a nuevos territorios permite acceder a nuevos clientes, aumentando efectivamente el volumen de ventas, y también la capacidad productiva de nuestra empresa.

• Mejora la competitividad: la presencia de la empresa en mercados internacionales le otorga mayor visibilidad y mayor información sobre sus clientes. De este modo, puede mejorar el diseño de sus productos y aumentar la eficiencia del empleo de sus recursos.

• Reduce de costes: al operar en un mercado más grande, aumentar el volumen de producción y aplicar el principio de economía de escala, disminuyen los costes.

• Consolida la marca: una mayor notoriedad de la marca y sus productos en el mercado mundial hace crecer su reputación. Consigue que los clientes tengan mayor confianza en su calidad y fiabilidad.

• Acerca al cliente: si se crea un nuevo centro de producción en el extranjero, las ventajas por cercanía son múltiples. Al no tener que exportar productos, se mejora la cadena de suministro en tiempo, costes e impacto ecológico. Consigue también eliminar de intermediarios y aranceles.

• Diversifica riesgos: reducir la dependencia de un único mercado disminuye la vulnerabilidad ante crisis locales.

• Aumenta la oferta de recursos: tener presencia en otro país otorga acceso bienes estratégicos como materia prima a menor coste o recursos humanos más cualificados.

Estrategias de internacionalización

La internacionalización se puede realizar a través de una gran variedad de enfoques y sistemas. Dependiendo de la naturaleza del negocio y las oportunidades y amenazas que se presenten en nuestros análisis, deberemos considerar la opción más apropiada.

Lo más seguro es empezar un proceso de internacionalización a través de la exportación. Antes de arriesgarse en exceso acometiendo grandes inversiones como crear sistemas productivos en el extranjero, lo mejor es testar cómo funciona el mercado allí, recoger información y comprobar empíricamente que existe demanda de nuestro producto o servicio.

Exportación

La exportación es un primer paso idóneo en un proceso de internacionalización. Permite probar si existe demanda para un determinado producto o servicio sin realizar una inversión demasiado arriesgada.

La exportación puede empezar a generar demanda y establecer canales de venta. Si esto funciona bien y produce beneficios, luego tendrá mucho más sentido establecer centros de producción en el país extranjero para reducir tiempos de envío y costes, optimizando una línea de negocio que ya es viable.

Existen dos tipos de exportaciones:

• Exportación indirecta: la empresa vende su mercancía a un intermediario de su propio país. Él se encarga de exportar el producto a otros mercados. Es la alternativa más sencilla y barata, pero que ofrece menor control a la empresa productora. Es la opción idónea para empezar a tantear el terreno.

• Exportación directa: la empresa vende su producto directamente a un mercado extranjero. Esta opción requiere de una mayor inversión inicial, pero permite tener un mayor control e información sobre la experiencia del cliente, desarrollar canales de distribución propios y, a la larga, puede abaratar costes al eliminar intermediarios. Es ideal una vez se haya comprobado que el producto se vende satisfactoriamente a través de la exportación indirecta y es posible acometer una inversión de mayor calibre.

Franquicias

La franquicia es un acuerdo mercantil mediante el cual cedemos el uso de nuestra marca, procedimientos y la venta de nuestros productos y servicios a cambio del pago de una tasa o una cuota fija de manera constante.

Mediante este procedimiento, el franquiciador cede el valor de su marca y su conocimiento a un tercero que se encarga de explotar el negocio. El acuerdo se regula por un contrato de franquicia donde se estipulan todas las condiciones a las que se obligan las partes.

Lo interesante de este tipo de contrato para la internacionalización es que repercute el riesgo de la inversión al franquiciado. Además, permite al franquiciador unas condiciones muy favorables para sí, que puede diseñar a medida en el contrato.

Entre otras cosas, puede asegurarse de que se cumplan los estándares de calidad oportunos para que su marca no se vea perjudicada por las malas prácticas de un tercero que actúa bajo su nombre.

Establecimiento de filiales

Una filial es una organización creada con el capital de una empresa matriz que ejerce el control sobre ella. Cuando se utiliza para implantarse en nuevos mercados, debe adaptarse a las normas de la jurisdicción donde se ubique su sede social.

La necesaria adaptación a un nuevo marco regulatorio, que moldeará necesariamente la vida interna de la empresa, es una de las razones que motivan la creación de una nueva sociedad. Sin embargo, posee otras ventajas.

La creación de una nueva sociedad reduce radicalmente el riesgo de acceder a nuevos mercados. Si la inversión en el nuevo mercado resulta finalmente infructuosa y la nueva sociedad entra en concurso de acreedores, no hará responsable de sus deudas a la empresa matriz, minimizando el riesgo de inversión.

Existen dos tipos de filiales:

• Filiales de venta: se encarga de la venta del producto o servicio. La producción puede estar todavía en el país de origen. Son de interés especialmente para aumentar el volumen de ventas y tener un mayor control de la experiencia de cliente en los procesos de venta y posventa.

• Filiales de producción: se encarga de la manufactura de los productos. Pueden ser cruciales en la optimización de los márgenes de venta al posibilitar el ahorro potencial en transporte, aranceles, materia prima y mano de obra.

Ecommerce para la internacionalización

Hasta la irrupción digital, las empresas que querían internacionalizarse dependían de intermediarios, perdiendo el control de parte de su proceso de venta, o bien tenían que hacer una inversión considerable, creando una filial en el extranjero.

Esto se traducía en tener que enviar un agente que pudiera sondear potenciales clientes o distribuidores o tener que montar una delegación en el país extranjero, con todo lo que ello implica en tiempo y costes.

A raíz de la aparición de marketplaces como Amazon, Ebay, Etsy o Alibaba, hoy se puede ofertar un producto a clientes internacionales en una tarde. Basta con crear una página de producto apropiada, hablando de sus beneficios y optimizarla para que pueda ser encontrada por los buscadores.

Con ello, se puede testear a muy bajo coste si un determinado producto tiene demanda y es competitivo. Incluso puede servir para amasar un pequeño capital que se puede reinvertir y permita avanzar en el proceso de internacionalización.

Hoy también es muy sencillo, barato y rápido montar una tienda online. Con ello, puedes empezar a vender en mercados internacionales de una forma más fácil que nunca.

La aparición de plataformas como Shopify o WooComerce han facilitado mucho la creación de tiendas online. Con ellas, cualquier persona puede configurar un ecommerce y ponerlo a funcionar.

Además, gracias a las emergentes empresas de fulfillment como ShipBob o Bigblue, es posible externalizar todo el proceso logístico. Ellos se encargan de almacenar tus productos, embalarlos y enviarlos con los pedidos que lleguen a tu web. Tu única tarea es conseguir que los clientes entren en tu web y compren tus productos.

SEO para la internacionalización

El SEO es la práctica de optimizar una página web para que aparezca en las mejores posiciones de Google en búsquedas demandadas. La intención es que el mayor número de usuarios entren en una web para conseguir generar valor de marca, leads, ventas o ganar dinero a través de anuncios publicitarios.

Como exponemos en nuestro artículo de SEO B2B, es una de las estrategias de adquisición de tráfico con mayor retorno de inversión a largo plazo. Además, es una que demuestra legitimidad. Google tiene criterios estrictos para poner en primera posición los mejores contenidos y los usuarios se fían de los resultados de Google.

Crear una web con tráfico a través de Google orientada a un país extranjero es una forma ideal de obtener datos sobre como se comporta el mercado en el que queremos entrar. Después de llevar a cabo un proyecto SEO entenderemos muy bien la oferta, la demanda y el posicionamiento de los competidores en el ámbito digital. Y además podremos configurar un ecommerce o un funnel de captación de leads para convertir ese tráfico en ventas.

Una herramienta fundamental que nos otorga el SEO es el análisis de palabras clave. Con los datos que nos dan herramientas como Ahrefs o Semrush podemos identificar rápidamente la oferta y la demanda de un determinado tipo de contenido o producto en los motores de búsqueda. También, la facilidad o dificultad de posicionarse para un término determinado.

Con un análisis de palabras clave podremos saber en cuestión de minutos en qué países y para qué determinadas demandas de productos o servicios podemos posicionarnos a qué coste. Es una herramienta que otorga una visión muy nítida de cómo se comportan los usuarios.

Si necesitas más información de cómo funciona y necesitas asesoramiento no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Ofrecemos servicios de SEO B2B.

Un vez que con nuestra web orientada al extranjero hayamos conseguido la tracción suficiente posicionando nuestra marca, vendiendo productos o captando leads, podemos pensar en avanzar en nuestro proceso de internacionalización.

Fases del proceso de internacionalización

La empresa que quiera internacionalizarse con éxito debe pasar por tres fases para el desarrollo de un proceso de internacionalización.

Para comenzar, se debe pasar por una fase analítica que permita evaluar las oportunidades de las que dispone la empresa. Antes de realizar ninguna inversión, la empresa debe planificar qué estrategia de internacionalización va a realizar, cómo y por qué.

En segundo lugar, debe implementar un proyecto mínimo viable, que le permita introducirse en el nuevo mercado de forma sostenible menor coste posible. Esta es la forma de testar las aguas y reducir todo lo posible el riesgo.

Finalmente, a partir del éxito de un proyecto mínimo viable, se debe expandir y consolidar la incursión en el nuevo mercado escalando y diversificando los procesos implementados.

Fase 1: análisis de situación

El objetivo de un análisis de situación para la internacionalización empresarial es identificar la mejor oportunidad disponible para el acceso de la empresa a mercados internacionales. Es decir, encontrar la inversión que ofrezca mayor probabilidades de éxito y potencial para el desarrollo del negocio al menor coste posible.

Primero debemos identificar, definir y comparar las diferentes oportunidades a nuestro alcance para deducir cuál es la óptima.

Para identificar y definir cada una de ellas, debemos elegir un mercado objetivo, valorar qué estrategia de internacionalización es más apropiada y evaluar el coste de implementarla.

Lo más sencillo es empezar hipotetizando una réplica lo más parecida posible al modelo que opera en el país de origen, que ya sabemos que funciona en su entorno originario y tenemos mucha información sobre ella. Luego, a medida que sepamos más del nuevo entorno en el que aspiramos a introducirnos, iremos adaptando el modelo que ya tenemos a esta nueva realidad.

Hay muchos factores a tener en cuenta en este proceso de adaptación de nuestro modelo. Entre otros, debemos considerar:

• Demanda en el país de destino
• Marcos legales
• Oferta de competidores
• Diferencias culturales
• Diferentes necesidades de los clientes
• Cadena de suministro
• Costes
• Riesgos y amenazas
• Desarrollo tecnológico
• Barreras idiomáticas
• Tasas y fiscalidad

Es interesante, acudir a eventos y encuentros de gente del sector para realizar networking y conocer mejor las oportunidades y amenazas que puede suponer hacer negocio en otros países.

En España tenemos el ICEX (Instituto de Comercio Exterior), un organismo público encargado de promocionar empresas españolas a nivel internacional, mejorar su competitividad y captar inversiones extranjeras.

Tiene delegaciones en todo el país. Ponerse en contacto con ellos es una buena manera de estar al tanto de encuentros sectoriales para conocer potenciales socios clave en el extranjero.

Fase 2: proyecto mínimo viable

Una vez tengamos claro qué estrategia es la más idónea para internacionalizar nuestra empresa, debemos implementarla. Comenzaremos llevando a cabo un proyecto que, aspirando a ser rentable por sí mismo, suponga la mínima inversión posible, para minimizar riesgos.

Una vez el proyecto esté en marcha, nos permitirá recopilar información de primera mano sobre el nuevo mercado. Conociendo mejor lo que demanda este nuevo entorno, podremos ir adaptando nuestro a proyecto a sus necesidades.

Si el proyecto resulta viable, procederemos a la tercera fase de expansión y consolidación. Si, por el contrario, no es viable, podremos utilizar la información que nos otorgue para diseñar otros proyectos mínimos viables que se adapten mejor a este nuevo entorno, hasta que alguno triunfe.

El proyecto mínimo viable es un dispositivo que trata de obtener información del nuevo entorno y evaluar empíricamente la viabilidad de un proyecto a mayor escala. Dada su naturaleza mínima, lo más adecuado es que emplee una de las estrategias de implementación de menor coste, como la exportación o la implementación de un canal SEO.

Por ejemplo, podemos empezar la internacionalización con la creación de una página web orientada a exportar un producto o servicio clave en el mercado exterior. Si resulta exitoso, podremos introducir paulatinamente otros productos de nuestra cartera, diseñar nuevos productos adaptados las necesidades del lugar o acomodar la estrategia comercial al nuevo entorno. Posteriormente, podemos pensar en la creación de filiales, sedes legales o centros de producción en el país de destino.

Lo más importante es tener permanentemente la conciencia de que un entorno distinto tendrá necesidades, y por tanto, demandas distintas. También competidores posicionados de una forma diferente, que pueden ocupar el espacio de tu estrategia comercial en tu país de origen.

La clave del éxito de una estrategia de internacionalización se puede resumir en una sola palabra: adaptación.

Fase 3: expansión y consolidación

Que un proyecto mínimo viable se haya completado con éxito son muy buenas noticias. Confirma que nuestros análisis y la información que hemos recopilado a lo largo del proceso de internacionalización era correcta.

Una vez que el modelo de testeo ha sido validado, se debe expandir el negocio a partir de esa estructura funcional que se ha creado. Lo óptimo es mantener un equilibrio entre hacer crecer lo que ya funciona e ir poco a poco introduciendo nuevas líneas de negocio.

Existen dos sistemas de expansión:

• Escalado: consiste en replicar el modelo funcional a mayor escala todo lo que sea posible hasta saturar las posibilidades del mercado. Es más seguro a corto plazo, porque parte de un modelo validado, pero más inseguro a largo plazo porque hace a la empresa dependiente de una sola línea de negocio que puede fallar.

• Diversificación: se basa en la introducción de nuevos productos o servicios paralelos al introducido por el proyecto mínimo viable. Para minimizar el riesgo, lo idóneo es empezar a diversificar con productos o servicios complementarios al del proyecto mínimo viable, adaptándolos al nuevo mercado por medio de la información que hemos podido obtener hasta el momento.

Una vez nuestras ventas hayan alcanzado un volumen significativo, llegará el momento de la consolidación de nuestro negocio. Podemos hacerlo de en dos dimensiones:

• Centro de ventas: conlleva la apertura de un centro de operaciones que nos permitirá un mayor control de la experiencia de cliente. Este centro podrá recibir nuestras exportaciones, tener trabajadores nativos mejor adaptados al idioma y la cultura del cliente y, por tanto, mejorar nuestra comunicación externa.

• Exportación de procesos productivos: consiste en la puesta en marcha de fábricas que posibiliten la producción directamente en el extranjero con las ventajas que puede suponer. Elimina los costes de exportación y supone una minimización al diversificar la producción en un país extranjero ante una posible eventualidad…

por medio de transformaciones que pueden impactar radicalmente en la mejora de la experiencia de nuestros clientes, los costes de producción y la cadena de suministro.

Aspectos legales de la internacionalización empresarial

La internacionalización implica actuar simultáneamente bajo dos o más jurisdicciones simultáneamente. Generalmente, la exportación implica costes en forma de tasas aduaneras cuya naturaleza dependerá de los acuerdos comerciales vigentes entre el país exportador y el importador.

Lo más recomendable es contar con asesoramiento legal personalizado, que pueda estudiar las particularidades legales de un determinado plan de internacionalización.

Respecto a la exportación, existen diversas herramientas que nos pueden ayudar a ara estar al tanto de la normativa vigente en Derecho Arancelario y las normas que regulan las operaciones de comercio internacional.

Una de ellas es Global Trade Helpdesk. Se trata de un portal de las Naciones Unidas que otorga información detallada sobre importaciones, aranceles y aspectos regulatorios. Con tan sólo indicar el país de origen, de destino y el tipo de producto, ofrece datos estratégicos fundamentales para evaluar oportunidades de exportación.

También es interesante visitar la web de la Organización Mundial del Comercio, que posee una amplísima base de datos y estadísticas sobre comercio internacional y aranceles, e información muy detallada sobre acuerdos comerciales internacionales.

Respecto a la apertura de sedes, desde un punto de vista fiscal, en la legislación española se considera que una entidad opera mediante un Establecimiento Permanente cuando tiene instalaciones en en el extranjero en las que realiza su actividad durante más de seis meses.

Constituyen Establecimiento Permanente las sedes de dirección, sucursales, oficinas, fábricas, talleres, almacenes, tiendas, obras, instalaciones, montajes o cualquier lugar de exploración, extracción o explotación de recursos naturales.

Un Establecimiento Permanente tiene la misma personalidad jurídica que la empresa originaria, aunque el país de destino le otorgue un NIF para poder trabajar allí. Este establecimiento está obligado a presentar obligaciones fiscales ante el país de origen de la empresa matriz, así como ante el país en el que se instituya. Posteriormente, podrá acogerse a bonificaciones y deducciones previstas para aminorar los costes de la doble imposición.

Por supuesto, los establecimientos en el extranjero deben adaptarse a las leyes vigentes en el país de destino en materia penal, laboral y mercantil.

Estrategia de Internacionalización de la Economía Española 2017-2027

El aumento de los flujos de capital e inversión que los procesos de apertura al comercio internacional han tenido en la economía española han contribuido muy positivamente al crecimiento económico del país.

Por esta razón, el Gobierno de España, a través del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, ha puesto en marcha la Estrategia de Internacionalización de la Economía Española 2017-2027, cuyo objetivo general es maximizar la contribución del sector exterior al crecimiento y a la creación de empleo, así como la mejora de la productividad.

Esta estrategia aspira a fomentar la actividad internacional de las empresas para conseguir mayores ritmos de crecimiento y creación de empleo. Para ello, el sector público apoya la internacionalización a través de múltiples ejes. Entre ellos, destacan la importancia del desarrollo del capital humano en esta materia, aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de la política comercial común y el rol clave de la digitalización en facilitar la entrada en mercados extranjeros.

Si quieres  consultarnos sobre la optimización de tu estrategia de Internacionalización aplicada al Marketing y las Ventas y más concretamente; sobre estrategia digital  SEO B2B,  no dudes en escribirnos a hello@btrueb.com

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