4 claves para simplificar y dirigir tu Mensaje de Marca B2B.
El otro día un cliente me enseñó un vídeo de una empresa B2B al doble de velocidad de reproducción. No me enteré de nada y creo que él tampoco. El caso es que cuando le pregunté porqué me lo enseñaba así, me contestó lo previsible; «quería eliminar la paja e ir más rápido» pero lo segundo me sorprendió, «buscaba algo que me indicase si me podía ayudar en algo». ¿Qué buscaba?
La verdad es que, las empresas B2B o Industriales, tienen cada vez menos tiempo para captar la atención de un cliente potencial B2B super impactado y con más canales de búsqueda que nunca, como por ejemplo la IA. El diseño de un Mensaje de Marca B2B o Industrial más simplificado y más ultra-dirigido que nunca, es una exigencia para que te empiecen a considerar.
Simplificar y dirigir el Mensaje de Marca B2B o Industrial es un proceso que nunca termina. Un profesional B2B que accede a una marca B2B buscará despejar 4 preguntas cuanto antes antes de confiar e invertir tiempo en ella.
Hoy voy a compartiros las 4 claves para simplificar y dirigir tu Mensaje de Marca B2B o Industrial que yo trabajo desde mis Servicios de Consultoría en Branding B2B e Industrial o directamente desde mi B2B mentoring
En mi opinión, un Mensaje que no deje esto claro rápidamente tendrá muchas posibilidades de no generar engagement.
Relevancia de Marca B2B vs Notoriedad de Marca B2C
Un concepto estratégico muy importante cuando hablamos de Marcas B2B o Industriales es la necesidad de generar relevancia antes que notoriedad.
La gran misión de una Marca B2B o Industrial para mí sería la de «trasladar un punto de vista único y adaptado que genere confianza y cree una audiencia potencialmente activable»
Desgranando un poco más está idea, para mí estos son los elementos que mejor definen y diferencian una Marca B2B
Pero definir esto bien, no es suficiente. Hay que saber comunicarlo de forma clara, precisa y eficaz.
El cliente B2B, a diferencia del consumidor B2C, dedica mucho tiempo a buscar soluciones y confianza a través de varios canales. El riesgo ante una mala decisión de compra puede generar muchos problemas por lo que este proceso es largo y multicanal.
Esto implica muchas interacciones buscando una marca B2B te convenza y genere confianza, por tanto la marca debe ser relevante. Es decir, aportar foco, especialización, evidencia, foco técnico. soporte etc. aspectos no tan importantes en B2C. No nos podemos olvidar de la emocionalidad en las decisiones B2B; aversión al riesgo, seguridad etc.
En B2C, en cambio, las decisiones de compra son más impulsivas y con menos riesgo. También los procesos de decisión son mucho más cortos. Esto implica una búsqueda de maximización del alcance independientemente de la relevancia o prestigio de la marca. La necesidad de precisión en B2C es inferior.
Todo esto impacta en los mensajes. EN B2C hablamos de mensajes más sensacionalistas, buscando llamar la atención pero luego mucho más vacíos. En B2B son mensajes especializados, mas técnicos y más enfocados a una venta recurrente y no puntual.
Por tanto, ¿Qué aspectos necesita un Mensaje de Marca B2B o Industrial para generar relevancia y valor de marca B2B , simplificando y enfocando al máximo el valor de la marca B2B ante SU público profesional?
Estos son los 4 más importantes para mí.
Cómo simplificar y enfocar el mensaje de Marca B2B e Industrial
Un mensaje de Marca B2B que no responda estas 4 preguntas de forma precisa, directa y corta, tiene muchas posibilidades de pasar desapercibido hoy.
Aquí las tenéis resumidas y más abajo desarrolladas.
Clave 1: ¿Qué problemas resuelves? ¿De quién son esos problemas?
A un profesional B2B o Industrial le preocupan aspectos en función de su momento en el B2B Buying Journey. Si no está en momento de búsqueda, le preocupará aprender. Si está en momento de búsqueda, le preocupará la confianza y las condiciones. Si es cliente ya, le preocupará la experiencia de cliente B2B.
Normalmente la búsqueda y la relevancia de un mensaje de marca se empieza desarrollando con un lenguaje centrado en problemas concretos a resolver antes que productos.
Especializar el expertise de una marca B2B o Industrial alrededor segmentos de mercado concretos y (a la vez) de sus problemas concretos tiene un valor incalculable en términos de credibilidad y valor en un público profesional.
Clave 2: ¿CÓMO los resuelves y ayudas?
Una vez tengo claro que una marca es especialista en MÍ (segmento de mercado) y en MIS Problemas, el siguiente paso es entender CÓMO me puede ayudar a resolverlos con tus soluciones , propuesta de valor o incluso informándome sobre otras marcas.
La definición de la Propuesta de Valor B2B y la propia forma de explicarla, es muy importante para simplificar y enfocar mejor un mensaje de marca B2B.
Por ejemplo, una propuesta de valor basada únicamente en un mismo catálogo de productos para cualquier cliente, empieza a chirriar. En cambio, una propuesta de valor alrededor de problemas concretos con: 1/ Productos, 2/ Personas 3/ Expertise 4/ Servicios 5/ Herramientas etc transmite mucha más confianza y relevancia.
Igualmente, la Visión de la Marca a medio o largo plazo es fundamental para entender COMO podrá darle continuidad en el tiempo en esa forma de ayudar muy conectada a los problemas actuales y futuros.
Por favor, hacedlo de forma muy muy sencilla. Sin abusar de los tecnicismos y muy directo al grano y al impacto que los problemas tienen en los humanos.
Clave 3: ¿POR QUÉ tú y no otro?
Una vez te han «validado», técnicamente, podría suceder que ese cliente potencial (que lleva meses siguiéndote sin dejar rastro) esté empezando a pensar en levantar el teléfono y conocerte para avanzar en una decisión.
El problema es que puedes ser tú y algún otro.
Aquí entramos en el primer paso de la diferenciación y para mí es la explicación con claridad del posicionamiento diferencial en el sector y la especialización por segmentos de cliente concretos.
El producto per se, cada día diferencia mucho menos y si lo hace, normalmente es a empresas muy grandes.
Por tanto, la forma de competir contra esto es trasladar una idea simple y enfocada de que eres experto en un segmento de cliente concreto para el que tienes soluciones, conoces la aplicación, tienes soporte adaptado y además voluntad de avanzar e invertir en el futuro desde tu Visión de empresa..
¿Cómo hacerlo? Mostrando expertise y evidencia vía casos de éxito y testimonios. Generando confianza con una propuesta valor adaptada al segmento y con un lenguaje propio del mismo. Generando contenido de valor (Thougt leadership) etc.
A nivel personal, me da mucha confianza ver la transparencia y seguridad de muchas empresas B2B que muestran abiertamente sus tablas de precios, en su web por ejemplo y que además incorporan los valores a sus decisiones y estrategias.
Clave 4: ¿Es SENCILLA la EXPERIENCIA DE CLIENTE B2B que ofreces?
¿Es sencillo trabajar contigo? ¿tienes herramientas para facilitar el circuito operativo diario (pedidos, facturas etc) ? ¿qué rol juegan las personas en tu experiencia? ¿Cómo te preocupas del onboarding? ¿Cómo está organizado el soporte? ¿tienes evidencias de cómo respondes ante las incidencias? etc.
La Facilidad y Cercanía en la forma de operar son fundamentales una vez tenemos claro que una Marca B2B nos puede ayudar.
¿Lo hace fácil? . La comunicación vía personas, la utilización de los vídeos, la visualización de los clientes en comunidad, el UX etc son importantes para transmitir todo esto.
Desde el propio tono y personalidad con las que se expresa una marca, se puede llegar a anticipar esa sencillez en la relación pero es importante mostrar evidencias de ella.
Atención a los Canales de difusión
Cuando hablamos de mensaje de marca, tradicionalmente pensamos en canales digitales como la página web, las redes sociales, los buscadores y últimamente la IA.
También, en el caso del B2B e Industrial, pensamos en las Ferias y en las Publicaciones Sectoriales.
Todo maravilloso, pero muchas veces se nos olvida el canal más decisivo; el humano.
¿Sabe tu equipo de ventas explicar bien tu marca B2B? ¿Sabe explicar de forma convincente, en una reunión de discovery por ejemplo, estas 4 claves?
Simplificar y enfocar el mensaje de Marca B2B necesita el canal digital pero también el humano porque si no será completamente incoherente. En pocas empresas B2B o industriales he visto darle importancia a esto, entrenando la explicación de marca por parte de la red comercial o el equipo de soporte por ejemplo.
Los Distribuidores y los propios clientes B2B también son humanos y también necesitan conocer muy bien estos aspectos de cara a darle mayor VALOR a sus productos en la explicación comercial B2B2C por ejemplo.
Claramente, simplificar y enfocar mejor el mensaje de una marca B2B implica cuidar el canal, conocerlo bien y buscar el formato adecuado de lanzar siempre el mismo mensaje basado en estas 4 claves que os he explicado.
CONCLUSIÓN.
¿Tienes una gran Estrategia marca B2B o Industrial (experiencia, productos etc) pero no funciona?. Probablemente no hayas cuidado el mensaje lo suficiente.
Investiga primero en cómo se percibe tu marca de fuera hacia dentro, que necesita tener muy claro cuánto antes tu receptor B2B para sentir que no está perdiendo el tiempo y que no va a quedar mal con su jefe si le habla de ti.
Simplificar y enfocar un mensaje de Marca B2B o Industrial es un proceso que NUNCA se termina en la medida que tu propuesta de valor se va adaptando a las expectativas de tus clientes.
Haz una ronda entre tus clientes o cuando estés con tus clientes potenciales hazles estas 4 preguntas SIEMPRE y analiza lo que te responden.
Por último, no te olvides de entrenar esto con tu equipo de ventas y en general con todas aquellas personas que conecten con personas fuera. No te olvides de Recursos Humanos ni del equipo de Logística.
La guinda de este proceso ,que nunca se termina, es vincular este mensaje con tu propósito como empresa, con el fin último de darle un sentido.
Vale la pena pararse en ello, créeme.
¿Quieres que hablemos de tu caso? Escríbeme: hello@btrueb.com
Artículo escrito por :
Alejandro Vázquez-Palacios Sánchez
Consultor y Mentor de Estrategia de Negocio B2B o Industrial
