9 ideas sobre como poner en marcha tu departamento de Marketing Industrial B2B
Poco a poco la palabra Marketing va adquiriendo un sentido propio en el mundo B2B e Industrial. Digo propio porqué hasta ahora este mundo había manejado muchos prejuicios acerca de esta palabra ya que, en un entorno tan predecible, no había necesitado explorarla. La culpa de todo esto, aparte de un entorno predecible, la tenemos los propios profesionales del Marketing que hemos permitido que el “humomarketing” se apoderase de una palabra que implica algo tan humano y lógico como es la relación, pero de esto ya hablaremos otro día. Desde nuestros servicios de consultoría de marketing industrial nos han preguntado mucho ya sobre cómo poner en marcha un departamento de Marketing Industrial B2B y queremos compartir algunas reflexiones que solemos hacer con vosotros.
El Marketing Industrial B2B (o Ventas Industrial B2B) coge una dimensión específica en un entorno cambiante y en un entorno donde la capacidad productiva ya no lo es todo y empieza a adquirir mucha importancia el valor relación en gran parte motivado por la aceleración del mundo digital, la globalización y sobre todo el empoderamiento de un consumidor que quiere cosas rápidas y personalizadas.
Una de las grandes preguntas que nos hacen, una vez se entiende que el valor relacional puede dar un impulso al customer experience b2b o Industrial y se decide poner en marcha un departamento de Marketing Industrial B2B, es:
¿y cómo empiezo?
Te damos 9 puntos de vista en los que creemos firmemente de cara a organizar tu propio proyecto de Marketing Industrial B2B
Fundamental. Marketing y Ventas en B2B son lo mismo, con algunas funciones diferentes pero ambos deben trabajar sobre una única experiencia de cliente que traerá la consecuencia de la venta. Creemos que nunca se debe trabajar con foco ventas y con foco digital o comunicación de forma aislada.
Son lo mismo. Marketing tiene que vender (digital, Marketing de cliente, Inbound etc) y Ventas tiene que enriquecer su forma de relacionarse y generar valor (contenidos, servicios etc).
Sin duda este es el peor silo que podrías tener. Pon a tus vendedores a trabajar diariamente con Marketing y sienta a Marketing en el coche de tus vendedores cuando vayan a visitar clientes.
2/ Pierde el miedo.
Aunque no lo sepas, llevas toda la vida haciendo Marketing si no, no serías una empresa. Has necesitado relacionarte y has necesitado que te escojan entre otros por tanto llevas haciendo Marketing siempre. Ahora toca adaptar tu valor a lo que tu público empieza a necesitar porque sus propios clientes se lo piden. Ya no puedes hacerlo todo a través del producto, mentalízate.
Poner en marcha un departamento de Marketing Industrial B2B es un camino sin fin pero bonito y si lo haces de forma coherente, tranquila y constante nunca lo verás como un gasto, resolviéndote no solo la relación y el valor diferencial si no el foco hacia el futuro.
Depende de ti y el sentido que le quieras dar.
3/ Define tu personalidad.
El Marketing no es imitable si no auténtico. Podrás leer muchas estrategias e ideas brillantes pero probablemente han funcionado por el momento concreto y otros muchos factores no imitables.
Si conoces bien a tu cliente céntrate en definir tu personalidad y un modelo de relación que le diga algo además de crear un significado (marca) realista y coherente con los de fuera (cliente) y los de dentro (colaboradores y sus valores)
Olvídate, el Inbound, el e-commerce, un CRM etc nunca funcionarán sin una personalidad concreta que marque un porqué y para qué, y de esa personalidad debéis participar todos.
Trabajar la personalidad (no solo la marca) y el significado del Marketing dentro de una organización es algo a lo que le dedicamos mucho tiempo en BtrueB cuando arrancamos con un proyecto interim marketing manager o un proyecto porque es vital si se quieren resultados….realistas.
4/ Elige a quién.
¿De quién comeré mañana? ¿ para quién podría ser yo la mejor experiencia?.
Es fundamental decidir y enfocarse a trabajar a medio plazo y para ello no todos los clientes pueden ser iguales si queremos una idea de Marketing proactiva que construya hacia delante (futuro) y no hacia (atrás).
Trabajar muy bien la segmentación b2b y sus criterios Industriales en equipo es vital. No podemos dedicar el mismo esfuerzo a todos ni solo a los que hoy son relevantes.
Por tanto, trazar muy claramente el quién y reflexionarlo bien es lo siguiente. Insistimos, no vale “todos mis clientes son igual de importantes” o pensar que los que más te compren hoy serán los mejores o de los que comerás mañana.
5/ Concreta el cómo
El cómo no puede ser igual para todos y menos si has hecho el ejercicio anterior. No veas lo digital y lo “offline”por separado. Míralo desde una única experiencia de cliente b2b. y a partir de ahí toma decisiones tácticas.
La buena noticia es que aquí tienes un ecosistema externo de servicios muy interesante que si tu personalidad está definida seguro te ayudarán a proyectar un cómo muy coherente.
6/ Que te encuentre quien ya te está buscando.
Lo primero es conectar y ayudar al que ya te está buscando y ambos todavía no sabéis que existís y eso hoy se llama digital y google.
Arranca con un Marketing Digital B2B muy pragmático,haciéndote «amigo» de Don Google para aquello que hagas muy bien, eso se llama SEO y SEM. Cuánto antes empieces antes verás resultados. Luego vendrán las redes sociales y los contenidos pero antes…. Que te encuentre quien YA te está buscando…. ¡Y NO LO SABES!
7/ Establece relación y conversación.
En B2B& Industrial se trata de construir relaciones en el tiempo y eso pasa por no poner todo el énfasis en el producto si no en la experiencia, a través de las personas, marca, servicios, contenidos etc.
Y sí, contenidos porque debes mantener conversaciones con tu cliente y los clientes de tus clientes no solo a través de tus vendedores y tus partners Industriales. Hazlo con contenidos que aporten y ayuden con un lenguaje cercano y siendo consistente.
Piensa lo que te ha costado traer a alguien a tu web ¿lo vas a dejar irse sin ayudarlo en todo lo que puedes ayudarlo? (primero con contenidos luego con tu equipo humano y luego con tu marca y productos/ servicios)
Tiene premio seguro.
8/ Escucha bien y actúa.
Si no escuchas es imposible que te relaciones. Es humano. Saber escuchar en una empresa Industrial B2B es clave y escuchar no es hablar con mis vendedores o comer con mis clientes amigos solo. Es mucho más y ahí insistimos mucho en crear sistemas de V0z de cliente que permitan monitorizar las emociones y los momentos de los clientes no solo con encuestas.
Todo esto si se queda en un cajón no vale de nada. Resúmelo y dedica tiempo a que todo el mundo lo conozca y lo maneje. Es un tema cultural, de personas.
9/ Rodéate muy bien.
Y ahora dirás, necesito un ejército para esto. Pues no, el propio Marketing ha evolucionado en un ecosistema de profesionales y tecnologías muy acostumbrado a trabajar por proyecto y no solo en el mundo digital y B2C . Las antiguas agencias han dado paso a un universo de start ups y servicios muy ad hoc. Dedicarle tiempo a conocerlas es importante.
No sólo en lo táctico, en lo estratégico también nosotros trabajamos por proyecto, interim marketing management especializados en Industria B2B etc.
Lo importante es que tengas ganas, le veas valor, definas tu personalidad y que tus competencias más soft (trabajo en equipo, empatía, coherencia etc) las tengas en casa…. el resto (competencias más técnicas) las tendrás fuera.
Por último lo más importante es que seas coherente entre lo que eres, prometes y escuchas y lo que puedes dar y a quién. El Sentido común y la empatía son mucho más importantes en este mundo que la magia y los “grandes triunfadores on line”.
