¿Sabéis cuántas herramientas tecnológicas de Marketing existen en la actualidad?. Más de 15.000.
Cada año aparecen cientos de nuevas soluciones de tecnología de marketing y ventas B2B que prometen automatizar procesos, captar más clientes, mejorar la productividad o aumentar las ventas. CRM, plataformas de automatización, herramientas de analítica, inteligencia artificial, gestores de contenidos… Nunca antes las empresas B2B e industriales habían tenido tantas opciones para impulsar su crecimiento.
Sin embargo, después de acompañar a numerosas empresas en la transformación de sus procesos de Marketing y Ventas, he llegado siempre a la misma conclusión: el problema rara vez está en la tecnología.
La mayoría de las organizaciones con las que trabajo van disponiendo de un stack tecnológico potente. Lo que suele faltar es algo mucho menos llamativo: una reflexión previa sobre qué proceso quieren mejorar, cómo deben colaborar Marketing y Ventas y qué papel debe desempeñar realmente cada herramienta. Porque incorporar tecnología sin haber definido antes el proceso es como comprar maquinaria para una fábrica sin haber diseñado la línea de producción. La inversión existe, la tecnología también… pero los resultados difícilmente llegan.
Hace unos años ya os escribía en mi Blog B2B sobre Martech B2B y reflexionaba sobre la necesidad de tener un buen criterio o soporte (personal technology shopper) para elegir las herramientas que mejor se adapten a nuestras necesidades. En el artículo de hoy en cambio, comparto cuál es el stack tecnológico más habitual en las empresas B2B e industriales hoy pero, sobre todo, por qué la diferencia no la marca la cantidad de herramientas, sino la forma en que se integran dentro de una estrategia y unos procesos bien definidos.
¿Realmente tu empresa necesita otra herramienta tecnológica de Marketing?
En los últimos años he visto empresas invertir decenas de miles de euros en tecnología de marketing y ventas B2B para resolver problemas que en realidad eran de proceso, organización o hábitos de trabajo. Todas ellas buscando una digitalización B2B.
En paralelo y ayudando a estas empresas a rediseñar y alinear sus procesos de Marketing y Ventas B2B me he encontrado una gran ansiedad en la incorporación de nuevas soluciones tecnológicas a gran velocidad: CRM, automatización del marketing, analítica, inteligencia artificial, plataformas web etc.
¿El motivo de hacerlo así?. Muchas veces no estaba claro. La competencia, una subvención, un proveedor de tecnología, el sentir «que está avanzando en algo» o una necesidad concreta. La realidad admitida es que, en la herramienta, se visualizaba el cambio.
Últimamente, con la aparición de la IA, la incorporación de ChatGPT, Claude y demás herramientas, se ha incrementado la inversión en este stack tecnológico utilizado en el día a día del Marketing y las Ventas B2B
Sin embargo, hay una realidad que veo mucho cuando hablo con mis clientes B2B: su problema ya no es la falta de tecnología ni el coste (de hecho se ha democratizado). En cambio, el problema es que, aún disponiendo de excelentes herramientas, siguen trabajando de forma aislada, al igual que sus departamentos y así no se le está sacando todo el rédito posible a la inversión en la herramienta.
Como consecuencia:
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Marketing no dispone de toda la información comercial.
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Ventas no conoce el comportamiento digital de los clientes potenciales.
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La dirección recibe informes desde diferentes plataformas con datos que no siempre coinciden.
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Se pierde tiempo en tareas manuales y duplicadas.
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No hay atribución ni medición.
- La toma de decisiones sigue siendo demasiado intuitiva
La tecnología deja de ser una ventaja competitiva cuando no existe integración ni un proceso que le otorgue sentido. Antes de incorporar una nueva herramienta, las empresas deberían reflexionar sobre el proceso que quieren mejorar.
¿Cuál es el stack tecnológico que me encuentro con mayor frecuencia en empresas B2B?
Aunque cada organización tiene necesidades diferentes, existe una arquitectura tecnológica que se ha convertido prácticamente en un estándar en entornos B2B e Industriales.
1. CRM
Es el centro de toda la información comercial.
Aquí viven los clientes, oportunidades, presupuestos, actividades comerciales y previsiones de ventas. Las plataformas más utilizadas siguen siendo HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics 365 y Pipedrive.
Es la puerta de la entrada del Big Data y de la IA al día a día comercial, además de la forma de vertebrar un cambio organizativo.
Pero el gran problema sigue siendo el de siempre, muchas empresas la incorporan pensando que la herramienta creará el proceso y el nuevo hábito de las personas, cuando es exactamente al revés.
En mi visión, el CRM es un «premio» para aquellos que se toman el tiempo antes de diseñar su proceso de marketing y ventas y empiezan a trabajar los hábitos de sus equipos.
2. Marketing Automation
Permite automatizar procesos repetitivos y acompañar al cliente durante todo el proceso de compra.
Desde campañas de email hasta lead scoring, formularios inteligentes o workflows.
!Aunque Ojo! Por mandar mil e mails en un segundo no significa que vayas a conseguir un mayor engagement que enviando un e mail en el que has invertido mil segundos para escribirlo bien, investigar antes y sobre todo para enfocar un problema.
3. CMS y sitio web
La página web ya no es un simple catálogo corporativo.
Es el principal activo digital para captar oportunidades de negocio.
WordPress continúa siendo la plataforma más extendida, aunque HubSpot CMS y Webflow están creciendo con fuerza.
4. Analítica y Business Intelligence
Las empresas necesitan responder preguntas mucho más relevantes que el número de visitas a la web.
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¿Qué campañas generan oportunidades?
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¿Qué canales aportan mayor rentabilidad?
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¿Cuál es el coste de adquisición por cliente?
Herramientas como Google Analytics 4, Looker Studio o Power BI permiten transformar datos en decisiones.
Cómo aportación, a mi me gusta y ayuda mucho una herramienta de Microsoft llamada Clarity para ver como es la usabilidad de mi web.
Pronto tendremos datos de las visitas recibidas desde plataformas de IA
5. Publicidad digital
En B2B, LinkedIn Ads y Google Ads siguen siendo los principales canales para generar demanda cualificada.
La diferencia ya no está únicamente en segmentar mejor, sino en conectar la publicidad con el CRM para medir el impacto real sobre las ventas.
6. Inteligencia Artificial
La IA se está convirtiendo en una capa transversal dentro del stack tecnológico.
No sustituye a las herramientas existentes; las hace más inteligentes.
Hoy ya permite:
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acelerar la creación de contenidos;
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mejorar la personalización;
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automatizar procesos;
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asistir a los equipos comerciales;
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analizar grandes volúmenes de información en segundos.
Y esto es solo el principio.
Si os apetece seguir profundizando en cuánto a como las tecnologías de marketing y ventas B2B contribuyen a la transformación digital B2B os recomiendo un artículo mio que escribí hace poco (pinchad sobre él)
La verdadera ventaja competitiva no está en las herramientas y sí en un proceso de reflexión previo.
Muchas empresas creen que disponer de más software significa estar más digitalizadas.MI experiencia demuestra exactamente lo contrario.
Muchas empresas B2B me llaman porque sus expectativas con las herramientas eran excesivas y no se habían cumplido al adquirirlas, por lo que deciden dar un paso atrás y pararse a pensar «para qué la necesitamos» y «cómo la integramos» antes de resucitarlas.
Las organizaciones B2B que mejores resultados obtienen suelen trabajar con un número reducido de plataformas, perfectamente conectadas entre sí.
Cuando CRM, automatización, analítica, publicidad e inteligencia artificial comparten información, toda la empresa trabaja sobre una única fuente de datos.
Es entonces cuando aparecen mejoras reales en productividad, captación de clientes y crecimiento del negocio.
La clave está en conectar la tecnología de marketing y ventas B2B con procesos y hábitos de las personas.
La tecnología debe acompañar al proceso comercial, no complicarlo. Además debe ayudar al cliente en su experiencia con la empresa.
Un stack tecnológico bien diseñado permite:
⭕️ Mejorar la colaboración entre marketing y ventas.
⭕️ Reducir tareas manuales.
🔴 Obtener información fiable para tomar decisiones.
⭕️ Ofrecer una experiencia más personalizada al cliente.
⭕️ Escalar el crecimiento de forma sostenible.
Desde btrueb defiendo (desde la experiencia) que el éxito no depende de tener más herramientas, sino de construir un ecosistema tecnológico conectado, desde los procesos y necesidades y donde los datos fluyan aportando valor al negocio.
Porque, al final, la mejor tecnología es la que trabaja de forma integrada para ayudar a vender más y mejor.
Conclusión.
Cada año aparecen cientos de nuevas soluciones Martech. Seguirán apareciendo.
Muchas son excelentes. Pero ninguna sustituirá el trabajo de entender cómo vende una empresa, cómo compra su cliente y cómo deben colaborar Marketing y Ventas. Por eso, antes de hablar de herramientas, prefiero hacer algo mucho más sencillo: Pararnos a pensar.
Pensar qué queremos conseguir.
Qué proceso necesitamos.
Qué información debe fluir.
Qué hábitos hay que cambiar.
Y solo entonces decidir si realmente hace falta incorporar una nueva herramienta… o simplemente aprovechar mejor las que ya tenemos. Porque una buena decisión tecnológica empieza mucho antes de elegir un proveedor.
¿Cómo está compuesto el stack tecnológico de tu empresa? ¿están basados en algún proceso? ¿tu equipo le ve el valor? ¿Crees que tus herramientas trabajan realmente conectadas o todavía existen silos de información?
Si necesitas dar un paso y reflexionar sobre los procesos y los hábitos, puedo ayudarte.
hello@btrueb.com
