IoT y la Propuesta de Valor B2B/Industrial. El caso de Estrella Galicia.
La tecnología y su conectividad o más concretamente el llamado “Internet de las cosas” están aquí para ayudarnos en muchos aspectos operativos internos pero también en aspectos de propuesta de valor, más «externos» es decir, en nuestra relación a ojos de nuestros clientes. Aparte de la mejora interna en procesos y eficiencia, IoT puede ser también aplicado como Propuesta de valor B2B/Industrial como en el caso de DataBeer de Estrella Galicia (que hoy os contaremos) y así también ayudar a diferenciarse en la relación y la experiencia de cliente B2B, saliéndose del bucle producto-precio tan recurrente en el mundo B2B/Industrial.
Esta semana os hablaremos del caso de éxito de la empresa gallega de Data Monitoring Perfect Numbers con el proyecto DataBeer de IoT con Estrella Galicia
La semana pasada hablábamos de la importancia de la servitización B2B. Os detallábamos distintos niveles de la misma, que iban desde mejorar el valor añadido de un producto (propuesta de valor B2B Industrial) hasta la transformación del modelo de negocio por completo e incluso pasar de vender productos a vender servicios o incluso resultados.
Reconozco que en el mundo Industrial o B2B no es sencillo desarrollar servicios atractivos sobre todo porque hablamos de relaciones y conversaciones (hasta ahora) muy técnicas y de producto en esencia, dejando poco espacio a valor asociado a la comercialización-marketing o servicios de mejora en general. Campos, estos últimos, vitales hoy en día en un mundo tan cambiante y competitivo que requiere tanta agilidad de adaptación y especialización.
Tanto la comercialización y Marketing, como cualquier servicio que mejore aspectos como la eficiencia o seguridad por ejemplo, son campos muy buenos para desarrollar, con foco y creatividad, servicios medibles dentro de propuestas de valor B2B/Industriales. Será muy valorable para cualquier Industria, empresa o relación proveedor-cliente que busque salirse del bucle de siempre o lo que es lo mismo, diferenciarse.
Es aquí donde la tecnología empieza a irrumpir con mucha fuerza para poder ayudarnos sólo si tenemos un foco claro hacia dónde queremos ir y cómo queremos ir. Trabajando en distintos proyectos como especialistas en Marketing y Ventas Industrial y B2B nos encontramos este problema muy a menudo; la ansiedad por lanzarse a la tecnología sin tener claro porque y lo útil que pueda llegar a ser y muchas veces pensando sólo de puertas hacia dentro y no en el cliente.
IoT visto como propuesta de valor Industrial y B2B es, desde nuestro punto de vista, una posibilidad fantástica de ser más eficiente aún pero también de hacer más eficientes a tus clientes industriales B2B a través de la creación de valor instrumentalizado en un servicio IoT.
La conectividad entre aplicaciones es realmente importante en el mundo Industrial, por agilidad, por información pero sobre todo por eficiencia en un mundo, el industrial, que vive de esto.
IOT B2B. El Caso de Estrella Galicia
Hoy os hablaremos del ejemplo de cómo Estrella Galicia ha aportado más valor a su canal de distribución B2B a través del proyecto DataBeer de IoT.
Nos lo explica con sus propias palabras Gonzalo Abuín CEO y co-founder de Perfect Numbers , empresa experta en Data Monitoring que, como os decíamos arriba, desarrolló la solución en IoT para Hijos de J. Rivera.
Gonzalo, ¿Cuál era el reto B2B?
El reto consistía en desarrollar una solución de telemetría para los tanques de cerveza de bodega con la finalidad de:
1-Garantizar la trazabilidad, controlando temperatura y presión para asegurar que se preservaba la calidad de la cerveza durante todo el proceso de almacenamiento y dispensación.
2-Control de stock, supervisar los consumos en tiempo real para evitar desabastecimientos, y para que desde la cervecera se pudiera organizar la logística de reparto de manera eficiente ya que el camión que repone sale de fábrica y conviene organizar la ruta óptima.
¿COMO SE AFRONTÓ?
Diseñamos una PCB específica para este dispositivo de monitorización ya que tenía unas características diferentes a los realizados hasta la fecha. Inicialmente tenía 3 sensores conectados, uno de temperatura, otro de presión y un caudalímetro que originalmente era ultrasónico, para que no fuera en contacto directo con la cerveza. La solución final contaba con caudalímetros de pulsos adecuado para el sector alimentario, mucho más preciso.
Dispusimos de un enfriador y un grifo portátil con un barril de cerveza para hacer las primeras pruebas. Una vez que testamos y validamos el primer prototipo hardware necesitamos probarlo en una instalación real de tanques de cerveza para lo cual la cervecera (Estrella Galicia) nos facilitó un par de tanques con cerveza de bodega, que dejó montada en nuestro laboratorio, para seguir desarrollando el prototipo. Pudimos realizar diferentes pruebas en un entorno 100% real hasta conseguir mejorar la programación de los algoritmos de medición y ajustar la configuración para obtener los resultados óptimos.
¿Qué beneficio habéis conseguido generar?
El más inmediato fue disponer de una visión global del estado preciso de todas las instalaciones de tanque de cerveza, ya que desde el momento en que se instalaba la solución de monitorización, podíamos acceder al estado real del sistema, controlando temperatura, presión y consumos permanentemente.
Se ha podido evitar pérdidas de producto porque además de garantizar la calidad de la cerveza controlando los parámetros de temperatura y presión, avisábamos de incidencias como los cortes de corriente eléctrica, esto ha supuesto un ahorro muy importante en producto.
Primero diseñamos una PCB específica para este dispositivo de monitorización ya que tenía unas características diferentes a los realizados hasta la fecha. Inicialmente tenía 3 sensores conectados, uno de temperatura, otro de presión y un caudalímetro que originalmente era ultrasónico, para que no fuera en contacto directo con la cerveza. La solución final contaba con caudalímetros de pulsos adecuado para el sector alimentario, mucho más preciso.
¿Alguna mejora cuantificable?
Solo con el control de los cortes eléctricos, que fueron en total 137 en las 8 cervecerías donde montamos el piloto durante 6 meses evitamos la pérdida de aproximadamente 10 tanques de cerveza de 250 litros ya que solo se han tenido en cuenta aquellos casos donde el corte fue prolongado en el tiempo y el local estaba cerrado.
¿Cual ha sido la mejora en valor percibido del Cliente Distribuidor B2B ?
En nuestro caso particular el cliente llevaba haciendo pruebas con sistemas de telemetría más de 10 años, y aunque había implantado algunos sistemas como uno que utilizaba células de carga, eran sistemas complejos, poco eficientes y caros.
Conseguimos diseñar y desarrollar un nuevo sistema en 3 meses con una precisión en las mediciones muy alta (97% en la medición de caudal de cerveza) y 99% (en mediciones de temperatura y presión), y a un coste muy razonable, tanto fue así que cerramos acuerdo en precios para instalar el sistema en las 1.348 cervecerías que tenían en España en el momento en que terminamos de desarrollar la solución.
¿Principal aportación de IoT?
Una de las más importantes es la eficiencia. Esa es solo una de las ventajas, otra muy clara es la reducción de costes consiguiendo, por un lado, evitar pérdidas de producto, y por otro, gestionar mejor la logística de reparto, algo que podemos optimizar al conocer en todo momento el stock de producto que tenemos en cada uno de los clientes finales.
En definitiva, el disponer de la información del estado de los tanques nos permite dar una rápida respuesta ante cualquier incidencia y tomar decisiones, al tiempo que hace posible la trazabilidad precisa de la cerveza a lo largo de toda la cadena de suministro.
El IoT está mejorando enormemente el inventario, la gestión de activos y el control y la reposición de existencias.
El despliegue de las tecnologías basadas en IoT también nos ayuda a implementar soluciones de mejora sin papel que entre otras cosas nos permiten:
- Ejecutar procesos repetitivos de forma automática (flujo de trabajo automatizado).
- Habilitar la visibilidad en tiempo real del estado de los equipos, controlando la calidad del producto y evitando en muchos casos averías de máquinas.
- Recoger y registrar documentación electrónicamente, evitando los posibles errores humanos.
- Registrar y almacenar una gran cantidad de datos de manera electrónica que nos permitirán todo tipo de análisis a través del Big data.
Resumiendo, el IoT permite un mejor tiempo de respuesta ante problemas, mejorar los sistemas de calidad, integridad de datos y controlar la trazabilidad de los productos, por nombrar algunos.
En conclusión.
¿Qué beneficios percibirán los clientes B2B de Estrella Galicia más allá de un producto espectacular y una notoriedad envidiable? Todos sabemos que no estamos hablando de una simple cerveza, ni de una empresa más sino de una de las grandes marcas pero fijaos que para serlo tiene que pensar en todos sus públicos (en este caso la distribución B2B) y no solo con sus grandes armas de un gran producto con una gran notoriedad sino también como gran marca que con su propuesta de valor genera otros beneficios a ojos de su canal de distribución; mayor fiabilidad de su proceso abastecimiento, actuación más rápida ante eventualidades y el hecho tener el control a tiempo real el consumo (e ingresos) través de tecnología y servicios IoT.
¿Qué percibirá entonces «su» Distribuidor de «su» marca sabiendo que adaptan su propuesta de valor en función de sus necesidades concretas, en este caso también a través de servicios y probablemente sin que se lo pidan?
Está claro que IoT y la Propuesta de Valor B2B/Industrial tienen mucho que decirse y no sólo de puertas hacia dentro. Saber escuchar al cliente primero y poner en valor estos servicios tecnológicos después son los elementos que marcarán la diferencia en que un cliente lo vea como valor o que simplemente pase desapercibido.
Os contaremos más casos.
