Valor de Marca B2B: cuando tu marca vende

El término Valor de Marca B2B o Brand Equity se refiere al valor agregado y tangible que una marca B2B aporta  a la propuesta de valor alrededor de un producto o servicio. Siempre desde la percepción de valor del cliente. En el caso de entornos B2B nos referimos a valores funcionales, de proceso y de relación.

Su finalidad es  conocer la influencia y el  valor de una marca B2B en el  proceso de decisión de un cliente ante una propuesta de valor de una compañía frente a la de su competencia. Siempre desde el punto de vista de la experiencia que el cliente siente en B2B.

En BtrueB somos especialistas en posicionar Marcas  B2B e Industriales. Ofrecemos servicios de agencia de branding B2B, ayudando a las empresas a potenciar el valor de sus propias marcas, posicionarlas y así calcular su Brand Equity B2B.

Si tienes nuevos retos con tu marca, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Con «Valor de Marca B2B: cuando tu marca vende» hemos querido profundizar en cuales son los aspectos que, a nuestro juicio, consiguen que una marca B2B adquiera un valor tangible ante un cliente.

Es decir, que su Valor de Marca B2B haga que la marca venda.

  1. Diferencias entre Marcas B2B y B2C

Sin duda una marca B2B o B2C es un generador de confianza en la toma de decisión de un cliente pero no siempre es el paso definitivo para decidirse por un producto en vez de otro.

Hay muchas diferencias entre una marca  B2B orientada a un target empresa o Industrial frente a otra orientada a un consumidor final.

Un cliente empresa te necesita, (no te desea como en B2C) , tiene un riesgo importante en la compra y normalmente se documenta muy bien para tomar decisiones.

Aquí es donde está la principal diferencia, el centro de decisión está entre varias personas que conectan en un customer journey largo y complejo , como bien nos explica la consultora  Gartner .

Mas abajo vemos el complejo  journey y el mix de decisores que interactúan en diferentes momentos.

El segundo aspecto diferencial, a nuestro juicio, es que una marca B2C se diferencia fundamentalmente en beneficios funcionales (diseño, precio etc) y puede vivir de ello.

En entornos B2B o Industriales, los beneficios funcionales están muy comoditizados por tanto un cliente sabe que dónde una marca B2B puede marcar la diferencia es en los beneficios de proceso y de relación a mayores.

Por último una marca B2C buscará seducir y una marca B2B buscará ayudar a tomar decisiones y por tanto avanzar, a un usuario profesional.

Las propuestas de valor en B2B, si quieren traducirse en un Valor de Marca B2B que hace que la marca venda, deben estar muy adaptadas a un segmento concreto (a través de un proceso de segmentación específico para B2B)  y al diseño de una experiencia de cliente de cliente B2B muy ad hoc.

2. Factores para la construcción de un Valor de Marca  B2B en marcas que venden

Los factores que normalmente decantan la balanza entre una marca B2B o industrial y otra normalmente tienen una naturaleza compuesta: funcional, de proceso o de relación.

Beneficios funcionales de marca B2B

Aquellos beneficios  asociados a factores tangibles que diferencien. Estos son calidad demostrable de producto, precio, prestigio de la marca, innovación.

Es cada vez más complicado que operen y diferencien de forma individual. En todo caso la creciente comoditización ha acelerado los ciclos de vida de producto y con ellos los procesos de Innovación deben rentabilizarse mucho antes.

Los beneficios de proceso de una marca B2B

Aquellos que buscan que el producto o servicio se sirva en tiempo y forma. La accesibilidad de los mismos.

Esto es algo realmente importante en industrias como la farmacéutica, la automovilística o la alimentación.

Una red de Distribución asentada y fiable además de unos procesos eficientes asociados marcan la diferencia en marcas B2B de cara a generar confianza

Beneficios de relación de marca B2B

Cada vez más importante. La capacidad que una marca B2B tenga de aportar valor a su cliente a través de las relaciones omnicanal.

La red de ventas, las herramientas de marketing, los canales digitales, el co-desarrollo,  las redes y estrategias de prescripción, servicios de fidelización y desarrollo de clientes etc.

Normalmente todas ellas trabajadas desde la función de Marketing B2B y con un único foco: generar experiencias que en su conjunto, y aún valiendo más, aporten mayor valor.

La relación es clave para ahorrar costes o incrementar ventas. Las grandes marcas lo saben e invierten en ella cada día más.

Los tres tipos de beneficios combinados diferencian y desembocan normalmente en un Valor de Marca B2B que fomenta que la marca venda.

3. La importancia del contenido B2B como «destructor de miedos»

En un entorno cada vez más digital donde un cliente B2B demanda más canales digitales, la gran herramienta de las marcas B2B para lograr un gran Valor de Marca B2B es ayudar a través del contenido.

Se trata de conocer lo que un cliente empresa necesita en cada momento para ofrecerle el contenido adecuado, en el formato y canal adecuado, que  le ayude a avanzar.

Desde nuestro servicio de Consultoría Marketing B2B y Ventas Industrial trabajamos con muchas empresas en esta fase, ayudando a conocer lo que su mercado necesita con un servicio de análisis de cliente para luego adaptar su contenido al momento a través de un servicio SEO especializado en B2B-Industrial .

Volviendo al cliente cliente profesional. Los miedos y el riesgo muchas veces hacen que un comprador profesional se detenga o estanque en su customer journey.

Una buena marca B2B o Industrial debe ayudarlo a avanzar destruyendo esos miedos o desconfianzas a través del contenido de valor (casos de éxito, demostraciones, comparativas etc).

4. Las Redes de Ventas B2B grandes creadores de valor de Marca B2B.

Alcanzar un gran Brand Equity B2B  y hacer que una marca B2B venda es muy complicado. Así como en B2C la publicidad es la herramienta estrella, en B2B podemos decir que no es así.

La herramienta diferencial es relacional y se llama Red de Ventas. Por mucho que se intente restar valor al comercial de ventas B2B o Profesional ante un comprador cada vez más autónomo y digital, él, es sin duda el elemento clave  para desarrollar un gran Valor de Marca B2B.

Las empresas B2B  gracias a sus redes comerciales hablan y conocen a todo el grupo de decisión. Con el apoyo de Marketing pueden ayudar al cliente de forma personalizada en la implementación y la diferenciación.

Una marca B2B que necesite marcar la diferencia necesita experiencias omnicanal pero con  personas, que cuando se les necesite aporten un valor diferente al que se puede encontrar en la red o en un producto. Este es el reto.

5. ¿Cómo cuantificar el Valor de Marca B2B?

Sin duda todo lo asociado a un buen  Valor de Marca  Industrial o B2B  debe medirse.

Éste es un aspecto muy singular de cada empresa. Diseñar un sistema de medición y por tanto de cuantificación de valor de marca B2B debe ser algo muy a medida.

Desde nuestra visión y experiencia,  la  medición de la Notoriedad, Satisfacción y Percepción compartimentada por segmentos de clientes activos y potenciales debe ser el camino.

Definir KPI’s claros. Por ejemplo, en notoriedad con nuevos usuarios en web o encuestas  en Linkedin. La satisfacción de cliente con indicadores de Customer Experience como  el NPS y el CES. Por último, la percepción del cliente con SEO, Entrevistas de Buyer Persona y Encuestas.

En nuestra experiencia todos los KPI’s que se elijan, deben correlacionarse al precio medio comparado con la competencia y por supuesto al incremento de ventas y bajas de cliente.

 

Conclusión, alcanzar un gran Valor de Marca B2B para que una marca venda, es un importante trabajo de todos. No es un aspecto meramente funcional ni de llevar tiempo en el mercado. Va de entender, adaptarse, ayudar y de personas que ponen en valor  el producto o servicio, proceso y relación.

 

¿hablamos de tu marca? ¿vende?

hello@btrueb.com

 

 

 

2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas B2B

Ya vamos cerrando 2021 y nos acercamos al 2022, no hay demasiadas dudas.  A los que nos gustan los cambios y las relaciones nos apasiona pensar en un nuevo año cargado de nuevas experiencias y oportunidades. Pero antes queremos resumiros  desde  «2021 a través de contenido experto de Marketing y Ventas  B2B» todo lo que os hemos ido compartiendo en 2021 desde nuestro blog b2b .

Como profesionales expertos en comunidades b2b, para nosotros 2021 ha sido un gran año. Os hemos conocido a la mayoría de vosotros y hemos disfrutado muchísimo compartiendo con todos vosotros  semanalmente la evolución del Marketing, las Ventas y  Customer experience  B2B/Industrial desde nuestra visión, experiencia y casos de éxito prácticos.

Más allá de compartir nuestra forma de entender las relaciones omnicanal entre empresas, lo hacemos porque nos encanta y porque defendemos que el marketing y las ventas B2B tienen características muy específicas y merecen su propio espacio y contenido experto de Marketing y Ventas B2B.

A nosotros nos apasiona compartir con vosotros y escucharos. En estos casi 60 blog posts seguramente hayáis sentido que  está hecho para una comunidad b2b sin más pretensión que la de compartir, aprender y poder ayudaros .  Eso sí, con contenido práctico y aplicable.

Los que leéis  asiduamente nuestro contenido experto en Marketing y Ventas B2B sabéis qué , «no todo es (buen) Marketing»para nosotros y no nos cansaremos de apostar  por una relación de negocio sana , que ayude y  que respete formas y momentos y no por esa que confunde o sólo quiere vender productos a toda costa.

Transformación del modelo de venta  B2B.

Nuestro mundo B2B ha evolucionado muchísimo en este 2021.  La venta se ha complicado para los vendedores B2B que siguen apostando por modelos tradicionales asociados a hablar únicamente de producto en reuniones presenciales.  Emerge una nueva forma de venta más consultiva y digital que nunca.

 

Ya no hay debate sobre la vieja idea de qué Marketing y Ventas trabajen  por separado en un entorno donde las investigaciones entre profesionales de Marketing dejan claro que los ciclos de venta se han alargado aún más y que los influenciadores en la decisión también aumentan. Todo se complica.

Por otro lado la necesidad de reuniones en remoto, la compra autónoma (e-commerce) han irrumpido con fuerza en la experiencia que el comprador y decisores de las empresas B2B desean como experiencia. Esto es un gran reto para la organización tradicional de las ventas en las empresas B2B y de ello os hemos hablado mucho y os continuaremos haciéndolo en 2022.

Este profesional comprador b2b que demanda una experiencia cohesionada que le ayude y no «le venda» también se refleja en  nuestro contenido experto en Marketing y Ventas  B2B, con artículos cómo el Customer Journey Map B2B y concretamente con como diferenciar la actuación de Marketing y Ventas en función del momento del cliente pero con un mismo foco customer – centric.

Casos de éxito de Estrategia de Ventas B2B2C y B2B2B2C

Los artículos que hemos publicado sobre  diferentes estrategias de marketing reales B2B2C y de  marca B2B2B2C,  hablándoos sobre todo de Pladur y Gore-Tex, han tenido mucha aceptación entre nuestra comunidad b2b .

Customer Experience tendencia natural del Marketing B2B/ Industrial

Los que lleváis tiempo siguiéndonos sabéis que entendemos el Marketing cómo la mentalidad relacional necesaria para generar  Experiencias de Cliente B2B  rentables y de ello os hemos hablado mucho también este año.

Esto lo habéis podido entender muy claramente en el artículo que comparte y comenta unas tendencias del Marketing B2B muy enfocadas hacia el Customer Experience y que ilustró el estudio MHT (Marketing Hot Trends 2021) del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España

 

La importancia de escuchar e interpretar primero. La VoZ de Cliente B2B.

La importancia de desarrollar cierta técnica para  escuchar y analizar datos  han tenido una importante repercusión en todos nuestros artículos.

En nuestra experiencia diaria como consultoría en Marketing, Ventas y Customer Experience  B2B no sabemos arrancar ningún proyecto de otra forma y de esto os hemos querido hablar MUY específicamente.

Lo hemos hecho con nuestros artículos sobre   la VoZ de Cliente B2B  y la Investigación de clientes B2B

 

Tecnología y digitalización B2B

Escribir un Contenido experto en Marketing y Ventas  B2B y no hablar  de tecnología y digitalización suena extraño. Por ello hemos ido introduciendo este aspecto en todos nuestros artículos para conectar con la experiencia omnicanal que el cliente desea.

Con nuestros artículos sobre la evolución del Martech B2B   hablando de un caso práctico de Estrella Galicia y  IOT.  y con ¿Cómo organizo mi Marketing digital Industrial?  podéis comprobarlo.

 

Cómo construir una estrategia de Contenidos B2B / Industrial.

Creemos mucho en la estrategia de contenidos B2B como forma de ayudar a un  profesional B2B en un ciclo de ventas largo y complejo. De ello hemos reflexionado en nuestro artículo sobre la evolución de las estrategias de contenidos B2B e Industrial.

 

Estructuras Líquidas e Híbridas de Marketing y Ventas para afrontar el cambio.

Los rápidos cambios y la obligación de adaptarse cuanto antes a ellos, tienen implicaciones en la forma de estructurar las funciones y equipos de marketing en las empresas y de ello os hemos querido hacer pensar.

Desde nuestra experiencia profesional como  interim Marketing Directors o CMO part-time   complementando a los equipos de Marketing internos pero compartiendo sus objetivos os hemos hablado en «porque un CMO part time son buenas opciones»  y en «9 ideas sobre como poner en marcha tu departamento de marketing y ventas industrial.»

También os escribimos en Mayo sobre  nuestra forma de ver la consultoría de Marketing y Ventas B2B Industrial

 

…. y mucho más.

Recuerda, escribimos sólo para ti, que vives o disfrutas en el mundo B2B o Industrial. Si no estás ahí probablemente no te interese seguirnos. y estando ahí puede que llegue un momento que no te aportemos, si es así por favor bórrate de la lista. Win to win.

Por último, sólo podemos agradeceros vuestros comentarios y sugerencias y deciros que continuaremos leyendo e investigando muchísimo  sobre la evolución del Marketing y las Ventas en entornos profesionales. Siempre desde nuestra visión y pasión y a través de nuestro Contenido experto en Marketing y Ventas B2B y también en mercados industriales.

En 2022 creceremos con contenido más práctico, introduciremos formatos como el vídeo y el audio chat, casos de éxito, entrevistas y tendencias.

Gracias de nuevo  y os deseamos un gran 2022 con muchos cambios positivos y mucha energía para intentar muchas cosas que mejoren la relación con vuestras comunidades y sobre todo…..para que disfrutéis intentándolo.

 

 

 

 

 

 

¿Qué debo pedirle a mi web B2B / Industrial de cara al futuro?

El otro día, un cliente  con el que estábamos trabajando en el diseño de su estrategia B2B futura nos hacía una pregunta realmente inteligente; «Alejandro, ¿Qué debo pedirle a mi web b2b/ industrial de cara al futuro?»  Hacerse esta pregunta y reflexionar sobre ella fue la mejor forma de hacerse la siguiente: ¿Cómo hacer una web b2b?.

Hay dos partes en esa pregunta que se han redefinido en muy poco tiempo. Por un lado la palabra «futuro»…. (cuándo es el futuro digo yo) y segundo el concepto web.  Hoy os compartiremos nuestras reflexiones sobre aspectos que creemos se deben tener en cuenta  a la hora de plantearse cómo hacer una web b2b.

Por ser claros desde el principio y dejar clara nuestra visión;  todo lo que a medio plazo no pase por : Generar Confianza, hacer más eficiente a tu cliente o facilitarle la venta probablemente no funcione en entornos B2B Industriales.

Estratégicamente en B2B  la idea pasa por diferenciarse en experiencia de cliente, más allá de productos,  y la expresión de esto pasa por la  web.

Para nosotros una web b2b / industrial es un km 0 o un punto en el que confluyen todos los caminos.

Cuando un profesional B2B aterriza en una web desde una red social, un código QR o un buscador implica una expectativa superior que la de simplemente ver productos o fotos bonitas.

Entender este paso como:  «creo que puedes o podrás ayudarme». Ayudarle ¿a qué?, por ejemplo  a capacitarse , a solucionar un problema que está teniendo o que podría tener o incluso a ver lo que otros están haciendo.

Tener esto muy claro es lo más importante a la hora de pararse a pensar cómo hacer una web b2b que funcione en los próximos años.

Cada vez las estrategias digitales y de contenidos deben estar mejor pensadas por la gran saturación de canales.

Entonces:  ¿qué debemos pedirle a la web b2b/Industrial del futuro?

  • Que me obligue tomarme más  cafés con mis clientes y conocer mejor sus retos.

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b  (que funcione…) el primer paso tiene que ser conocer y vivir en primera persona los retos de tus clientes. Si mi web  me induce a preguntarle esto a mis clientes de forma periódica,  es que la web estará funcionando seguro.

Arrancar con las ideas claras de: a quienes quiero y puedo  ayudar mas y por ende  unos buenos ejercicios de segmentación B2B y de Voz de Cliente B2B, te ayudarán.

A partir de ahí conocer los problemas y necesidades del día a día de tu cliente pero no contigo, si no con sus clientes, con su mercado. Indaga sobre la relación con su cliente y  cómo sus competidores  (no los tuyos) plantean otras formas de solucionar los problemas del cliente de tu cliente.

Conocer mejor a tu cliente y como llegó a ti,  te ayudará a conectar tu web mejor con los buscadores a través de técnicas SEO y SEM.

  • Adaptarme al momento; antes , durante y después de la compra.

Diferencia momentos ya que  no espera  la misma ayuda un futuro cliente potencial que un cliente que está arrancando contigo

 

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b o industrial,  diferenciar las expectativas y necesidades  antes, durante y después de la compra de un cliente en su Customer Journey map b2b industrial es esencial.

Antes. Desde que descubre que tiene un problema hasta que te llama, genera Confianza con  una estrategia de contenidos TOFU empática y generosa y permítele a tu cliente potencial que llegue a ti como y cuando quiera. Escribe (inspirando) desde tu blog b2b dentro de la web  y amplifica en canales externos.

Una vez llegue a tu web, hazle ver inmediatamente que está en el lugar correcto por ello segmenta tu web por segmentos y contenidos de cliente. Hazle sentir que estás especializado en él y no en tus productos.

La Tecnología dinámica y una buena usabilidad UX para que tu visitante llegue directo a lo que busca.

Durante. Tu cliente vuelve a la web y está más tiempo. Localiza está situación (Google Analytics)  adapta el contenido adecuado a esta segunda visita (comparativas, vídeos de demostración, testimonios etc)  y ponle muy fácil el contacto personal o el hecho de agendar una demo.

Te recomiendo no ser demasiado exigente con los gated contents (contenidos descargables tipo e books a cambio de la dirección de email) y ser algo flexible a la hora de dar contenidos de calidad sin pedir la dirección de mail.

Después. Que la relación de tu cliente contigo sea útil, sencilla e intuitiva en los procesos. En las áreas privadas: poder pasar y consultar estados de pedido, tutoriales, contacto, atención al cliente. Qué sienta que trabajar contigo es muy sencillo y ahorra tiempo y  dinero.

Sorpréndelo cada vez que entre viendo cosas nuevas que le importen como por ejemplo videos de ventas, argumentarios . Crea comunidad y conéctalo con otros y ayúdale a vender.

Otra buena alternativa es captar negocio para él (leads)  si trabajas en entornos B2B2C  o incluso publicar sus datos en una lista de distribuidores posicionada con técnicas SEO.

 

  •  Ayudar también a  mi «cliente interno».

A la hora de pensar en lo que debo pedirle a la web del futuro y concretamente cuando me ponga  activamente con cómo hacer una web b2b, no podemos darle la espalda a los que nos representan en el día a día: La red comercial. Ellos también deben «ser ayudados»por la web para ser más efectivos y para «vender»el valor de una web para un cliente.

Presentaciones comerciales actualizadas, herramientas de realidad aumentada, contenidos comparativos, vídeos de formación, casos de éxito,  estadísticas de acceso por clientes etc.  Siempre de forma actualizada en el móvil y adaptado por tipo de cliente.

Una red comercial que perciba la web como un generador de leads o clientes potenciales hará más atractiva la relación e involucración en su actualización, sin duda.

Por último, cada vez ayudamos a más redes comerciales con nuestro mentoring comercial a afrontar la venta híbrida, Realidad aumentada, la información en línea (argumentarios, vídeos etc) y tecnologías asociadas de videoconferencia.

  • Ofrecer Canales E-Commerce.

La posibilidad de hacer pedidos en cualquier momento, online chats, videoconferencias con diferentes miembros involucrados en el proceso de compra.

Ordenar la relación omnicanal y hacerla más eficiente, es una exigencia muy clara post COVID por tanto la web debe estar ahí.

Tanto en el proceso de compra, como ayudando a la compra e incluso a la obtención de información asociada. (tracking pedido, históricos etc)

  • Dinamismo infinito.

En BtrueB si no entramos todos los días a nuestra web y hacemos algún cambio nos sentimos «desconectados». ¿Quién no tiene el impulso de adaptación inmediata después de escuchar o ver algo?.

Una web tiene que el mejor escaparate de una empresa para reflejar  la evolución actualizada del mensaje y propuesta de valor a la hora de relacionarse, esto es algo diario y responsabilidad de todos.

Por tanto, culturalmente, se debe generar una conversación y foco diario hacia la web desde dentro de la organización.

Marketing debe acercar el valor de la  web a toda la organización como forma de actualizar la propuesta de valor  (nuevo producto, nueva idea (post), nueva incorporación etc)

  • Que sea un banco de testing: Escucho, pruebo, recalculo (datos)

Interpretar la relación a tiempo real para probar algo nuevo midiendo de nuevo puede que sea la principal ventaja competitiva de muchas empresas a medio plazo.

Flexibilidad, metodologías ágiles etc sí pero con una web y unos procesos alrededor para entender y reaccionar muy rápido.

Responder a la pregunta de  cómo hacer una web b2b  de futuro implica articular en paralelo procesos y metodologías (scrum, design thinking etc) de escucha y testing inmediato.

  • B2H: para personas no para clientes.

Un Cliente es una persona pero no es la única que interactúa a través de la web.

A la hora de pensar en cómo hacer una web b2b, la relación con potenciales candidatos, red de vendedores (comentado en un punto anterior), proveedores y colaboradores, comunidad etc  también deben de tenerse en cuenta.

Tenerse en cuenta implica personalizar y dinamizar mensajes. Con una propuesta de valor  clara y bien contada y no sólo mensajes «bonitos».

Humanizar  mediante vídeos, imágenes, voz, audios etc ayudará a entender que estamos entre personas. Cuenta las cosas de forma práctica, utiliza el mensaje para acercarte e invierte en la forma de contar las cosas

Por muy B2B que sea nuestro cliente, no nos olvidemos que las emociones en una persona que tiene que tomar decisiones de mucho riesgo e importancia para su empresa cuentan.

 

Conclusión, a mi web futura le puedo pedir que me haga acercarme  y entender mejor a mis clientes, adaptar mi relación a los diferentes momentos y no sólo a los clientes. Qué me ayude a probar cosas y a dinamizar a la organización alrededor de ella.

La venta…. será la consecuencia.

¿Cómo hago mi web b2b  entonces?  ¿lo hablamos?

hello@btrueb.com

El Nuevo Marketing y su problema de Marketing.

«Es sólo Marketing», «muy marketiniano», «tiene mucho marketing; mucho humo». Históricamente hemos escuchado muchas veces estas generalizaciones sobre  como se sentía aquello cuyo valor se suponía inflado (aunque se pague por ello).

En muchos casos, ha podido tener una base cierta pero en otras muchas no, dependiendo de quien estaba detrás. El caso es que cada vez es más difícil hacer un «mal»Marketing (que tenga resultados)  debido sobre todo a los cambios que estamos sufriendo los consumidores hoy.  Con este artículo de opinión : «El nuevo Marketing y su problema de Marketing», os vamos a compartir nuestra visión como profesionales del Marketing y Ventas B2B e industrial en los últimos 20 años y habiendo vivido en primera persona la evolución de «algo»que cada vez es menos departamento o herramienta y es más mentalidad transversal de una organización que quiere poner en valor su forma de relacionarse.

Hace algún tiempo alguien me decía que «no creía en el Marketing ni en sus resultados» y tras conversar con él se dio cuenta que llevaba 30 años haciendo Marketing (aunque no le llamase Marketing), exactamente desde que arrancó con su exitosa empresa. Esto es así porque para «sobrevivir»y tener éxito ha tenido que relacionarse sin ninguna duda. Bien sea a través del producto , servicio, empatía personal pero sus clientes le han premiado con comprarle 30 años.

Para nosotros éste es el Marketing del bueno,  el que perdura, el fiable, con valores y no infla. el que no se apalanca en la publicidad engañosa  ni el corto plazo ni en los milagros para utilizarlo. Hablamos de sentido común, empatía, relación pero sobre todo ayudar y ser rentable.

Se suele decir que «El Marketing tiene un problema de Marketing»y también tiene sentido . Los profesionales del Marketing debemos hacer autocrítica , quizás no hemos sabido «vender»o explicar bien el concepto o a lo mejor es que algunos se lo han apropiado para llegar a una meta de cualquier forma.

Lo que está claro es que desde que nació el Marketing hasta hace diez años el entorno era mucho más previsible y menos cambiante. Las cosas llevaban una inercia y eran calculables , el consumidor no tenía apenas poder por tanto Marketing y Publicidad conseguían Ventas solo con aparecer de forma repetitiva pero ¿realmente calaban en la mente del consumidor como relación o como mera oportunidad puntual?.

Hoy hablamos de un nuevo marketing cuya principal necesidad podría ser la de reinventar una palabra con expectativas muy diversas . Desde la irrupción de la era digital, estamos en un punto que construir relaciones duraderas en unos canales hipersaturados se hace indispensable, pero aún así el principal cambio no viene motivado por «teorias» internas del Marketing sino por la revolución del consumidor omnicanal.

Un consumidor que se ha apoderado de las marcas (con su poder de prescripción), con mucho más poder que antes  y que la forma de hacer las cosas le importa, un consumidor que le molesta ser impactado con cosas que no le interesan o no le AYUDAN, un consumidor que quiere experiencias y no productos. Un consumidor que quiere resolver cosas en el momento correcto.

Ante todo esto el «mal llamado» Marketing puede seguir bombardeando con mensajes en momentos inoportunos, maltratando la privacidad, puede querer seguir enviando mensajes dudosos o puede querer seguir pensando en corto plazo pero….. ¿se lo permitirán los consumidores?

El otro día escuchábamos que el 40% de todo lo comprado en Black Friday se había devuelto en los días siguientes ¿esto ha ayudado a alguien? Al consumidor seguro que no pero ¿a la empresa? … tampoco.

A esto ya no podemos seguir llamándole Marketing  porque no ayuda, no resuelve ni construye a medio plazo, simplemente fuerza las cosas.

Siguiendo con el mismo ejemplo  que ilustra la idea de Nuevo Marketing, nos encontramos también  otras forma de conseguir objetivos de Marketing que ayuden a todos. La empresa textil  ECOALF lanzaba esta «oferta» en Black Friday

 

¿Qué creéis que prefieren;  la venta forzada a corto plazo o apuntalar su relación a medio plazo con su consumidor en base a los principios compartidos?.

Esto es Marketing para btrueb. Relaciones coherentes y transparentes, que ayuden o resuelvan cosas (empoderamiento con los valores compartidos de reciclaje en este caso)  para un consumidor. El fin (vender) NO justifica los medios.

El Marketing, como disciplina, no se creó para ser una ONG  pero tampoco es ya  aquello estudiábamos en la facultad de «Maximizar la utilidad en el corto plazo a través del intercambio».

Este «todo vale»que todos hemos sufrido alguna vez,  ha acabado diferenciando al buen del mal Marketing y por ende siendo una oportunidad para muchos.   La rentabilidad está detrás de todo pero esto no implica que a cualquier precio o en cualquier momento. En nuestro caso, ajustar las expectativas y saber decir hasta donde sí y hasta donde no es vital de cara a  tener resultados y a que un consumidor pague por tu forma de relacionarte.

 

¿Qué aspectos provocan el nacimiento de este nuevo marketing sin tanto humo? (en nuestra opinión)

1.El Propósito y la forma de hacer las cosas empiezan a aparecer en la cuenta de resultados.

Lo veíamos en el ejemplo de arriba, los consumidores son «activistas», con un gran arma; la decisión de compra. No están dispuestos a cargarse el mundo o a apoyar discriminación. con sus decisiones

Tampoco vale ya con expresar lo que haces o no, se trata de ser coherente, hacerlo y creérselo….incluso en Black Friday !

2. Consumidor más empoderado.

Lo venimos diciendo y viendo. Antes no nos quedaba más remedio que dar como bueno (o no) lo que nos contaban ahora no sólo contrastamos con otros sino que hasta nos molesta y tomamos represalias.

Cualquier cosa que nos cuenten podemos cotejarla y, superando la cota fake y subjetiva a costa de tiempo y ganas, cualquiera puede saber si lo que le cuentan tiene más porcentaje de verdad o de humo

En el mundo B2B o Industrial, un consumidor hoy puede saber todo sobre tu producto, reputación o mercado antes incluso de que tú sepas que está pensando en ti o que te llame.

3. Personalización. Pull vs Push.

Venimos de un mundo de «o lo tomas o lo dejas», donde el mundo Industrial y su forma de producir buscaban grandes volúmenes y acercárselos al comprador de forma muy insensible (a nivel demanda).

La inmediatez que la tecnología digital genera, los cambios de los hábitos de nuevas generaciones y la globalización económica tiene una consecuencia la personalización.

Los consumidores sabemos que podemos pedir personalización e inmediatez por tanto cada vez será más complicado ser rentable sin  decidir quien es y cómo es nuestro cliente para plantearle una relación «casi a medida».

El nuevo Marketing debe entender muy bien a este cliente para ayudar a su empresa a adaptarse constantemente y quizá a …. predecir con la ayuda de la tecnología de datos.

4. Búsqueda de Experiencias de cliente  a medio plazo más que productos a corto plazo.

Profundizando en el entorno B2B o Industrial, la relación se ha ampliado  y se paga. Es decir que me hagan el proceso de pedido más fácil y me ayuden a vender puede ser , en suma y a medio plazo, más rentable que una compra  más económica del mismo producto.

El nuevo marketing sabe hacerse ver como ese mayor valor añadido que te ayudará  a ser rentable en el tiempo aunque no lo seas tanto a corto plazo gracias a un «buen»precio.

5. Transversalidad Operativa dentro de las empresas impulsada por el Nuevo Marketing

 

El Nuevo Marketing también ha reconfigurado su rol en el organigrama. En una época de cambio permanente, organizaciones líquidas e híbridas e inmediatez se convierte en una mentalidad transversal en la organización , que le ayuda a entender más rápido y a implicar a todas las personas en la idea de experiencia.

Esa relación que busca el Marketing debe convertirse en una experiencia para el cliente y para ello hacen falta a todos en una empresa, no solo  Marketing y Ventas.

En BtrueB, ayudamos a generar experiencias de cliente B2B o Industriales y  hemos aprendido que Este Nuevo Marketing es demasiado importante como para estar en manos sólo de departamento de Marketing , por ello creemos mucho más en trabajar la mentalidad transversal relacional de todas las personas de la organización y así romper con las paredes de los despachos y silos de «los de marketing».

Los nuevos profesionales  que se dediquen hoy a este nuevo Marketing tienen que respirar relación obsesivamente y ésta empieza por sus compañeros de empresa, sigue por el talento potencial a incorporar , con los proveedores y por supuesto con los clientes (activos y potenciales).

En cuanto a los perfiles, las soft skills o competencias de personalidad cómo la  motivación ante el cambio, análisis de datos y sobre todo curiosidad se han impuesto a CV «brillantes»con miles de masters y capacidades desarrolladas alrededor de prácticas muy lejanas al cliente o consumidor.

Enterremos de una vez la idea de que el Marketing o la relación  es sólo para clientes.

marketing industrial por dentro

 

6. Todo se puede medir.

Una de las ventajas del mundo digital es que nos permite medir todo casi a tiempo real

Esto no implica que la conclusión sea fácil de alcanzar pero sí que medir percepción, notoriedad, satisfacción etc sea algo muy rápido y tener la capacidad por tanto de reaccionar a corto y largo plazo.

Por supuesto también el no hacer conceptos muy a largo plazo y sí cimentar una buena base e ir tirando, midiendo y ……recalculando constamente.

 

Conclusión, la relación ya no es cosa de la red de ventas o la publicidad únicamente. La relación es un elemento profesionalizable, cómo lo es comprar una maquinaría, hacer una adquisición,  contratar nuevas competencias o poner en marcha un plan de formación.

Esta relación, que el Nueva Marketing debe construir y poner en valor de forma tranquila, empática y sostenible, es también Innovación.  Desterremos entonces la idea de que sólo sirve para pegar pelotazos o mostrarme como «el mejor»y veámoslo desde el prisma de ayudar y entender (de forma rentable) a tu cliente. Porque esto  también se paga y no sólo hoy: mañana, pasado etc.

Se trata de desarrollar y  alcanzar un Marketing que conecte de verdad.

Eliminemos prejuicios, miremos alrededor, escuchemos y luego decidamos que queremos ser relación o humo.

¿Cómo quieres que sea tu Marketing? ¿le damos una vuelta?

hello@btrueb.com