Leyendo en 2020 sobre B2B Marketing. 6 Recomendaciones.
«El pulmón necesita aire, el corazón sangre, la boca saliva y el cerebro…cambio» – Jorge Wagensberg
Efectivamente… no sólo vivimos los cambios, sino que también los necesitamos. Los que vivimos de entender y convertir las relaciones de las empresas B2B o Industriales en oportunidades (para mí Marketing) también tenemos que disfrutarlos. Leyendo sobre B2B Marketing en 2020 tengo 6 recomendaciones que os pueden aportar cambio a vuestro cerebro.
A pesar de que las experiencias vividas y la curiosidad de buscarlas siempre serán las palancas para aprender de esta palabra tan manida ya… el cambio. La lectura «en formato largo» también nos activa hacia el mismo.
Los que vivimos de la Consultoría y formación en Marketing tenemos que ayudar a que otros manejen naturalmente el cambio en las relaciones y por ello tenemos que buscarnos la vida para seguirle la pista allá por donde otros estén intentando y aprendiendo cosas nuevas. Para mí, la lectura es un elemento fundamental en este aspecto aunque no el único obviamente. Siempre que tengo conversaciones de Marketing me encanta acabar pidiendo recomendaciones de blogs, personas, empresas, experiencias y cómo no libros que hayan marcado a esa persona.
Hace poco leía de Marc Zuckerberg que su gran reto era leer dos libros al mes. Probablemente nos imaginemos al Señor Zuckerberg todo el día entre blogs, posts y webinars… pues parece que no y que necesita su espacio «de formato largo» analógico. Interesante.
Bajo mi punto de vista, en un mundo tan inmediato y veloz como el digital , la lectura de libros te abre una pausa muy necesaria para darle continuidad a un tema (o autor) de una forma concentrada, asentada y acostumbrando a tu cerebro a asimilar de otra forma. Por eso me encanta leer, aparte de disfrutarlo me aporta ese nivel de consolidación e innovación en mi forma de aplicar conceptos a empresas.
Start Small va de compartir por ello os voy a compartir los 6 libros que más me han aportado en 2020. Os hablaré sólo de los de Marketing B2B que es lo que me apasiona y de lo que os escribo en este blog. Tristemente no hay todavía mucha bibliografía propia de B2B y menos Española por lo que espero os llevéis bien con el inglés porque muchos aún no estaban traducidos cuando los compré. Si queréis que os hable con más profundidad de alguno de ello podéis escribirme.
Grassroots Estrategy
Gran libro sobre Estrategia de Marketing B2B escrito por Jeff Bennet, Darrin Fleming y Nick Demos . Libro muy basado en la metodología de crecimiento de la consultora americana Amphora Consulting. Desarrolla con gran profundidad y ejemplos prácticos conceptos cómo la segmentación, Cálculo del valor comercial y la diferenciación.
Para mí estas fases iniciales «analógicas»en Marketing B2B son imprescindibles si se quiere aplicar correctamente a posteriori la táctica digital.
Los que me conocéis sabéis lo «pesado»que llego a ser con ser creativo y fiel a la segmentación en las fases iniciales de un proyecto, pues bien hay muchas cosas de este libro en mi «librillo».
B2B Digital Marketing Strategy
Me reconozco muy fan de su autor Simon Hall por su ADN B2B , por su conocimiento y por lo fácil y conectadas que cuenta las cosas. Ya había leído otro libro de él Innovative B2B Marketing y mismas sensaciones…. tienes el control de la idea general del libro (en digital esto no es tan fácil) y sabes ubicar muy bien cada idea en el todo.
La estrategia digital B2B e Industrial tiene sus peculariedades como el Social Selling, Inbound Marketing, la forma de Personalización y cómo no la integración con ventas y con un cliente ya fidelizado que también requiere valor digital.
Me ha encantado cómo cuenta las cosas y sobre todo ha sido una buena pista para profundizar posteriormente en aspectos que me han interesado mucho más como la estrategia de contenidos, integración de la web y métrica digital.
Traction
Libro de Gabriel Weinberg eminentemente digital, «biblia»de muchas Startups. Algo antiguo ya (digitalmente hablando 2015) pero con método muy orientado a la acción y muy dinámico explicando los canales de tracción por los que una empresa puede captar leads. Cómo buen americano propone su metodología pero muy lógica es interesante. La idea de base es que no centres todos tus esfuerzos en el desarrollo de tu producto y servicio cuando arranques y deja una parte para testear los mejores canales para generar… tracción.
Buyer Personas
Todos llevamos años oyendo hablar de la técnica de los Buyer Persona e incluso manejándola. Después de leer el libro de Adele Revella probablemente pienses igual que yo, que estabas haciendo «otra cosa» perdiéndote el gran valor de escuchar. Espectacular, conceptual y pragmático a la vez. No se centra sólo en la investigación si no que también en la obtención de Insights y la circulación en la organización. Honestamente creo alguien pretenda ayudar a una empresa B2B debe leer este libro con papel y bolígrafo al lado.
La calidad de los Insights que he sido capaz de obtener en las fases de investigación después de leerlo ha sido asombroso. Que importante es saber escuchar y….preguntar bien.
Unleash Possible.
Me ha encantado este libro, aparte de la gran calidad y dinamismo de su contenido (muy enfocado a los equipos, lanzamiento de productos, contenidos, y digital) también por la forma de contarlo de Samantha Stone su autora. Tienes la sensación de que estás siendo tú mismo en diversas situaciones de tu día a día. La gran experiencia, personalidad y generosidad (encontrarás muchos recursos dentro) de Samantha Stone hacen mucho en este gran libro de B2B. Te pone las pilas.
Técnicamente me ha hecho profundizar y reflexionar mucho sobre las métricas, ABM y sobre la generación de conexión entre las PERSONAS de los equipos de Marketing y Ventas en medio de la catarata de leads.
B2B Customer Experience
Si , como yo, eres un enamorado de la Experiencia de Cliente B2B y ves en ella una forma de aterrizar todas tus ideas en una metodología con resultados, este libro de va a aportar. Escrito por Nick y Paul Hague de la consultora británica B2B International
Este libro se adapta muy bien a las particularidades del B2B o mundo Industrial , algo nada fácil de encontrar en un mundo (el del CX) muy B2C y muy tecnológico.
Destacaría los ejemplos, la parte que profundiza en las métricas y en la V0z de Cliente B2B. Libro sobrio pero bien articulado y con muchos recursos.
Bueno, no han sido dos al mes, pero sin duda he disfrutado y aprendido en 2020 de estos 6 y te recomiendo que te generes este espacio de cambio con estos libros. Me encantaría conocer tus recomendaciones particulares tanto si ya los has leído como si los vas a leer y también la aplicación práctica de lo aprendido. En mi caso te puedo garantizar que muchas de las empresas para las que trabajo ya están utilizando cosas que han nacido de su lectura.
