La venta híbrida B2B ante el nuevo comprador profesional

La venta híbrida B2B  (ante un nuevo comprador profesional) es el modelo de venta que combina diferentes canales digitales-virtuales (e-commerce, chats en línea, videoconferencias, etc.) con canales físicos (la reunión de ventas, ferias, eventos, etc.).

¿Para qué? Para satisfacer la experiencia deseada por un nuevo comprador profesional B2B que emerge demandando nuevas formas de relación y que sólo está dispuesto a dedicar un 17% de su tempo al vendedor.

Uno de los aspectos prácticos de mayor importancia que nos hemos encontrado cómo consultores en estrategia comercial y ventas B2B en esta época  COVID en el mundo de las ventas  B2B es sin duda la irrupción del modelo de venta híbrida  B2B. 

Estamos probablemente ante el evento que arroja los retos  de transformación más potentes para las empresas B2B y a los profesionales de ventas. Transformarse a los nuevos hábitos de un comprador con nuevas exigencias.

Los profesionales de compras de las empresas B2B o Industriales en los últimos dos años han cambiado sus hábitos relacionales de forma importante.

Lo podemos ver claramente en el estudio de McKinsey de abajo, donde el auge de los canales de interacción remota con vendedores y digital self-service (e-commerce) copan ya 2 de cada 3 interacciones reales (en EEUU) en diferentes momentos del Customer Journey Map B2B.

Es indudable. Los compradores cambian más rápido que los vendedores. Estos están lanzando un claro mensaje que para las etapas iniciales de su funnel de compra quieren ser independientes y autónomos.

Para cualquier empresa vendedora B2B esto ha significado un reto en cuanto a transformación digital de su red y cultura de ventas B2B.

Acostumbrados a acompañar presencialmente al cliente desde que la necesidad aparecía y ahora, de repente, a sólo ser demandados en las fases finales del funnel. Es decir, para ayudar a tomar la decisión y no hablar de productos ya.

La adaptación de las redes de ventas a los nuevos hábitos digitales de venta B2B y a la nueva experiencia deseada por un nuevo perfil de comprador es un reto para todos. CEO’s, Marketing, Ventas, etc. La Venta Híbrida B2B es ya prioridad.

El nuevo profesional de compras B2B

Un nuevo perfil  generacional de profesionales de compras se incorpora a la organización.

Por supuesto mucho más digital y autónomo. Con gran capacidad de moverse digitalmente y de validar opiniones en red. De media un profesional de ventas dedica 3 horas a la semana a buscar Liderazgo Intelectual para avanzar en su labor.

Cómo vemos en el gráfico de Gartner de abajo, dedica ya más tiempo a buscar de forma independiente (27% online+18% offline) que a «sentarse» con vendedores B2B (17%).

Marketing tiene un reto dándole visibilidad a la empresa en esa búsqueda autónoma y digital pero sobre  el reto organizacional de alinear a Marketing con Ventas alrededor de la Experiencia del comprador.

Ese nivel de autonomía lo podemos ver en el gráfico inferior donde las cuatro primeras fases (en azul) del trabajo de compras son autónomas y digitales.

Normalmente suceden sin personas y si así fuese, esta, sería a través de canales digitales como la videoconferencia, el webinar o un chatbot.

De aquí la necesidad de un modelo de venta Híbrida que iremos desgranando a lo largo del artículo.

El nuevo comprador profesional busca marcas comprometidas. Dedica tiempo a analizar los valores de la marca y la forma de hacer las cosas. Se siente empoderado y sabe que sus clientes así también se lo demandan.

La red de ventas es la principal herramienta de comunicación de una empresa B2B, por tanto si esta se muestra inconsistente ante los valores expuestos digitalmente probablemente genere desconfianza o inconsistencia.

Por último, el precio y la afinidad personal ya no lo son todo. Propuestas de valor muy especializadas, customizadas e innovadoras gracias a los servicios, ocuparán un espacio muy importante en las preferencias de este nuevo perfil.

Por último, estamos ante un perfil que busca la productividad global, que trabaja mucho más alineado a ventas, marketing, producción y que conoce lo que necesita.

Externalizar aquellos procesos que no sean core, será siempre una posibilidad bien recibida. ¿Están nuestras redes de ventas B2B preparadas para estas conversaciones?. Este es otro factor colateral de la Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional.

Datos para entender el nuevo viaje del comprador B2B

En un reciente estudio (de la consultora Korn Ferry) entre diferentes compradores americanos, se arrojaba la conclusión de que, a ojos de las empresas compradoras americanas, sólo el 33% de los vendedores eran efectivos en un entorno virtual.

¿Os lo imagináis en Europa? ¿Oportunidad o Amenaza?

¿Dónde buscan «respuestas» los compradores hoy en día?  Fijaos donde aparece la figura del profesional de ventas B2B, según los profesionales de compras B2B encuestados.

Otro gráfico revelados es el que mostramos justo debajo. ¿Qué impulsa la decisión? Fijaos donde está el precio y todo lo que hay encima.  ¿Os imagináis poner en valor todo esto sin la ayuda de medios digitales (LinkedIn por ejemplo) o de Marketing?

Las competencias del nuevo Vendedor Híbrido B2B

La Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional va más allá de la propia videoconferencia. Habla de recursos, formación,  dominar el negocio del cliente, tener una visibilidad digital aceptable y ofrecer determinadas pruebas en la web.

Aquí llegamos a la figura del nuevo Vendedor Híbrido. ¿Cómo podría ser esta figura?

En nuestra experiencia, habiendo ofrecido Servicios de Marketing B2B a muchas redes comerciales, esta no es la principal característica.

La principal es desarrollar la mentalidad  de ser especialista en cliente y no en producto. Entender que su trabajo es ayudar al cliente en lo que necesite para ser rentable en el tiempo con producto u otras cosas.

Rotar de un modelo de venta adaptativo a consultivo requiere mucho tiempo y un esfuerzo importante en definir prioridades con un buen ejercicio de segmentación por ejemplo y un trabajo autónomo de investigación con herramientas como LinkedIn, por ejemplo.

Conocer muy bien la experiencia de compras deseada nos lleva a la segunda necesidad. Colaboración estrecha entre Marketing y Ventas para conocer y entender que puntos de interacción valora el cliente.

Con esto resuelto, la formación digital es vital. Entender muy bien como funciona el SEO B2B y ayudar a los profesionales de SEO B2B a colocarse en el radar de sus clientes potenciales.

Saber hacer marca e investigar interactuando en redes sociales. Cooperando con Marketing en el desarrollo de contenidos relevantes y manejando herramientas que aporten valor (calculadoras de productividad, comparativas, etc.).

Por último, conocer muy bien al cliente de mi cliente le dará al vendedor un punto positivo más a la hora de argumentar. Alguien adaptado a la Venta Híbrida B2B sabrá cómo investigar y obtener esa información digital.

No todo es digital. En la Venta Híbrida B2B el momento presencial es aquel donde hay que demostrar el valor diferencial y no perder ese 17% de tiempo que nos dedicarán para hablar de cosas que ya estén en la web (productos) o que ya se sepan.

Roadmap hacia la transformación del nuevo Vendedor Híbrido B2B

Un modelo de Venta Híbrida tarda mucho tiempo en lograrse. Es un aspecto muy cultural y si la dirección no es la primera en impulsarlo es imposible que se logre.

Como consultores de Marketing entendemos que llegar a él tiene una serie de etapas previas importantes.

  • Segmentación

Clave dividir a los clientes de una organización por orden de importancia y agrupados según las necesidades que una organización pueda satisfacer mejor que sus competidores.

Sin esto un modelo de Venta Híbrida B2B y Consultiva no tendrá efecto. Ya no vale ver la calidad del cliente y priorizarlo sólo por su nivel de facturación o zona geográfica.

Redistribuir y especializar a la red de ventas por segmentos puede ser un buen primer paso para satisfacer la omnicanalidad y especialización que un nuevo profesional de compras B2B desea en su viaje de compra.

  • Desarrollo de una Experiencia de Cliente alineada con Marketing.

Entender muy bien cual es la interacción deseada y buscada por cada segmento y, con Marketing, buscar como distribuir roles en cada uno.

Entender que necesita el cliente en cada momento es muy importante igualmente.

  • Rol de «Ayudadores»

La «vieja» mentalidad cultural de que un vendedor es el único que puede relacionarse con un cliente o que solo debe saber explicar el producto y resolver incidencias debe desaparecer.

El nuevo rol del profesional de Ventas B2B ante un formato de Venta Híbrida B2B es el de «Ayudador» de su cliente. Con un producto, una herramienta, un servicio, una idea o un consejo.

  • Herramientas Digitales

Más allá de saber manejar las herramientas de LinkedIn, como por ejemplo el Linkedin Sales Navigator o los propios fundamentos de SEO.  Utilizar el CRM, los programas de automatización y la propia web son vitales también.

La venta Híbrida B2B se basa dedicar tiempo de forma constante y diaria a formarse (cursos, webinars, etc,) y a buscar herramientas que ayuden a optimizar la curiosidad comercial (Google Trends, Analytics, Semrush, etc.).

¿Qué os parece? ¿Estáis en el camino?

¡Contádnoslo!

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¿Gestionando números o clientes?.De la cuota de mercado a la de cerebro

No, no vamos a hablaros de Neuromarketing hoy.  Con ¿Gestionando números o clientes?. De la cuota de mercado a la de cerebro» vamos a tratar la evolución de la estrategia B2B y cómo su enfoque de gestión comercial  ha ido cambiando mucho en los últimos años, especialmente en el ámbito Industrial.

En la experiencia del día a día de  BtrueB nos encontramos con frecuencia  que la palabra cuota tiene un espacio muy asentado en el lenguaje y los objetivos internos de las empresas B2B o Industriales.

Muchas veces es la que marca el bien y el mal a pesar de que su cálculo es muchas veces cuestionable.

En nuestro punto de vista la  versión más numérica y clásica de la palabra cuota  refleja un concepto de gestión  cada vez más ciego y sobre todo con una aportación potencial  muy limitada

Uno de los aspectos más peligrosos que irradia gestionar en base a cuotas de mercado, es la inanición y rigidez interna  que genera en las organizaciones y  personas ante los cambios externos cada vez más frecuentes.

Pero no todas las formas de gestionar por cuota tienen que ser limitadas. Os damos nuestra visión.

LA CUOTA DE MERCADO

En los inicios del mundo Industrial,  la demanda superaba la oferta y se vendía todo lo que se fabricaba. El simple hecho mantenerse operativo y fabricar productos era suficiente.

Ayudados por un mundo que ni estaba globalizado ni conectado y por el inicio de una publicidad masiva que matemáticamente correlacionaba inversión con ventas (debido a la escasez de canales y su alto poder prescriptivo) el objetivo era «colocar producto» en una idea muy push y cero customer-centricity.

Posteriormente, el auge y la propia competencia entre las distintas industrias y el  creciente poder de la distribución empiezan a equilibrar oferta y demanda y sobre todo acelerar una competencia entre industrias alrededor de la variable precio.

La estrategia B2B del momento giraba alrededor de la disponibilidad y acceso al producto con el fin de optimizar economías de escala de producción para poder ofrecer el mejor precio.

Con el auge del mercado del consumo y la distribución aparece el concepto de Marketing (todavía muy asociado a la publicidad) que ya empezaba a segmentar clientes y desarrollar valor emocional alrededor de las marcas y su posicionamiento.

Es aquí cuando se empieza a hablar de la palabra cuota.  Concretamente cuota de mercado o segmento. Curiosamente puede parecer el inicio de un concepto customer-centric pero todo lo contrario.

Hablamos de un concepto claramente conservador, donde los triunfadores eran aquellos que mantenían un porcentaje más alto de facturación en determinados segmentos o mercados. Esto les permitía mantener sus costes a raya y así competir, dando igual a quién y cómo.

Obsesivamente las grandes empresas se centran en vigilar este número y actuar de forma exclusiva  con el precio o la promoción ante posibles variaciones en la misma (normalmente hacia abajo);

No hacía falta conocer «porqués», tampoco ser proactivo y por supuesto tampoco acercarse al cliente. «Mi producto debe estar en el lineal correcto al precio que me permita mi cuota» nada más.

LA CUOTA DE CLIENTE

En los noventa, el mundo se empieza a acelerar y  conectar (Internet, logística etc.), los mercados a fragmentar, las personas a diferenciar y las grandes cuotas de mercado empiezan a ser muy difíciles de mantener en un punto de equilibrio.

La Estrategia B2B de las grandes corporaciones empieza a entender que los clientes son cada vez más diferentes en sus necesidades y que tienen cada vez más opciones dónde poder elegir.

Igualmente su sensibilidad al precio (siendo muy alta aún) «ya no lo era todo».

En paralelo, las empresas se empiezan a plantear abandonar segmentos históricos donde ya no pueden competir y empiezan a buscar otros donde no deben perder posiciones. Es aquí donde surge el concepto Cuota de Cliente.

La batalla  por un porcentaje de las compras de un determinado grupo de clientes prioritario en vez de todo el mercado,  empieza a ser la clave.

Centrémonos en estos y peleemos para «colocar» cada vez  más producto en su almacén en vez de buscar otros clientes.

Este punto, en el que todavía están muchas empresas, implicó empezar a salir a la calle ya no a vender sino a escuchar para luego adaptarse. Todo un reto para la escasa flexibilidad interna de quien solo había gestionado cuotas, productos y precios.

Implicó entender que no todo es producto e implicó entender que hay que conocer perfectamente el negocio de tu cliente para empatizar con él.

Podemos pensar que el hecho de que un cliente nos compre todo lo que puede aún sin prestarnos atención es un buen dato. Podría serlo pero es peligroso. Aquí es donde entra la cuota de cerebro.

LA CUOTA DE CEREBRO

Desgraciadamente la Cuota de Cliente empieza ser pasado y la verdadera batalla hoy está en ganar cuota de cerebro.  Es decir, «obtener más valor»  de tus clientes  para que te dediquen más atención (antes y después de hacer la primera compra) y tú puedas ir entendiendo y creando tu propio futuro con ellos. Al menos con los mejores.

En esta compleja economía moderna , el Marketing B2B ya no pelea por vender como fin único y sí plantea una Estrategia B2B para ganar la atención e implicación del cliente en el tiempo con una consecuencia futura en la rentabilidad.

¿Porqué es tan difícil?,  Primero por la gran saturación de canales y mensajes (gráfico abajo).

En las cuotas de mercado hablábamos del concepto publicitario masivo y cómo con pocos canales de televisión, periódicos y radios podías ganar una notoriedad rentable.

Compensaba promocionarte. Hoy esto ha desaparecido. Llegar a ganar la atención de un cliente es muy complicado.

 

 

Hoy cada cliente elige a su antojo sus canales, contenidos y sus fuentes de información porque su recurso escaso es el tiempo por tanto no esperemos resultados matemáticos siendo vistos en un medio publicitario masivo.

¿El camino que algunos están eligiendo para competir por cuota de cerebro?: invertir en conocer muy bien a sus clientes, no interrumpirlos y aportar contenidos de valor , hacerles la vida más sencilla creando touchpoints digitales,  redes de ventas cada vez más consultivas, big data, ayudarles a diferenciarse con propuestas de valor a medida , aumento de la capacidad relacional (no solo ventas),  etc.

Todo esto redunda en una Experiencia de Cliente B2B pagable, con valor y que se devolverá a través del pago de las  «facturas de productos».

Conclusión, fabricante pelea por qué le presten  atención y el cliente por  ahorrar tiempo.  Si ambos cumplen sus objetivos ambos se entenderán.

Ahí están las marcas B2B. Sabiendo que una cuota de cerebro alta es potencialmente más rentable que una cuota de cliente o de mercado media.

¿Porqué? . Muy fácil, si te ganas el reconocimiento y la atención de tu cliente haciéndole sentir que tú trabajas para él, que lo conoces y que buscas experiencias de cliente  no solo le venderás hoy. También mañana.

Además probablemente os sentéis a co-crear soluciones o incluso él quiera compartir contigo mucho más. Factores que pueden significar las claves de adelantarse en el cambio.

Las organizaciones cuya estrategia B2B es pelear por  Cuota de Cerebro colocan conceptualmente a la venta como una consecuencia y centra su esfuerzo en identificar potenciales,  priorizar, alinear internamente a las personas y utilizar herramientas digitales  y datos para hacerle ahorrar tiempo y dinero a su cliente.

En el fondo es hacia donde va el Marketing B2B, a crear relaciones o experiencias que capten la atención de aquellos clientes (no todos) dispuestos a más, dispuesto a cederte parte de su cuota cerebro (atención y dedicación) a cambio de valor adaptado a él (tiempo, negocio, confianza) y ya no tanto a cambio de productos.

EN NUESTRA ESTRATEGIA B2B ¿CON QUE GESTIÓN DE CUOTA NOS QUEDAMOS?

Probablemente con un poco de cada forma de gestionar.

Cualquier estrategia B2B tiene que  saber segmentar  muy bien a sus clientes, sabiendo dónde cumplir esa expectativa de valor del cliente mejor que sus competidores.

Conocer esto de partida, marcará que tipo de cuota a defender en cada uno. O bien más numérica-de mercado (segmentos más maduros) o más de cliente (segmentos más rentables ) o bien de cerebro (segmentos innovadores y disruptivos).

En segmentos muy maduros, de alto volumen e históricamente posicionados  probablemente gestionar cuota de mercado me ayude a cubrir los costes que me permitirán trabajar otros tipos de relación.

La idea es no ser dependiente de ellos. Aquí gestionaríamos Cuotas de Mercado con el objetivo de proteger economías de escala.

A la hora de gestionar nuevos segmentos ,  de mayor rentabilidad y con más orientación a mercado probablemente deba acercarme a ellos de otra forma y personalizar la propuesta de valor. Esto me ayudará a ir ganando cuota en su almacén frente a mis competidores, es decir Cuota de Cliente.

En aquellos segmentos o clientes más innovadores, el pelear e invertir por su Cuota de Cerebro desde Marketing puede ser una gran opción a largo plazo.

En nuestra opinión cuanta más «energía de gestión en Cuota de Mercado»se vaya sustituyendo  por «energía de gestión en Cuota de Cerebro»será una señal magnífica de flexibilidad interna y de…futuro.

La cuota de mercado y la de cliente son necesarias para gestionar el presente y la de Cerebro el futuro.

Es decir, podríamos resumirlo en pasar de vigilar cuánto me compran a trabajar para ganarme la atención del que me hará vender.

¿y tú? ¿manejas cuotas de mercado, cliente o cerebro? ¿todas?

Cuéntanoslo.

hello@btrueb.com

 

 

Marketing, Resultados y Travesías por el desierto.

“El cliente es el rey”, ”La satisfacción de los clientes es la única misión de una empresa ” “Qué todo el mundo te conozca” etc. son frases hechas que siempre se han acuñado para definir el objetivo del Marketing y sinceramente, no estamos de acuerdo. El verdadero objetivo del Marketing son los resultados, como en cualquier departamento de una empresa: rentabilidad y negocio.  La forma de conseguirlos (ética) y su fiabilidad y consistencia (sostenibles) son aspectos que pueden marcar la diferencia en los resultados desde Marketing. Ahora bien, el proceso temporal para alcanzarlos difiere de otros y puede ser alargado . Hoy en nuestro blog “Start Small”, os compartimos nuestra visión sobre como conseguir resultados sostenibles de Marketing  con el artículo “Marketing, resultados y travesías por el desierto”

¿Qué puedo pedirle al Marketing en forma de resultado? Para cada empresa será diferente pero sin duda sea cual sea, tiene que tener una repercusión en el negocio de la empresa y del cliente.

Profesionalizar la forma de relacionarse (Marketing) como elemento diferencial y apreciado en tu mercado es una forma más de buscar la rentabilidad. En esencia, es Igual que invertir en una máquina o una nueva incorporación  pero muy diferente en la forma de aplicarse, el tiempo de impacto  y también en la sostenibilidad  futura de los resultados.

El cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing pasa por varios factores pero hay uno especialmente importante: aceptar y aprender de las travesías en el desierto.

Marketing son relaciones, son personas, es inversión, son emociones etc. por tanto no es matemática y tiene un componente muy importante de determinación y constancia para alcanzar el resultado. Este proceso, hasta que cuaja esa experiencia de cliente es, a nuestro juicio, lo que diferencia a unas empresas de otras. La paciencia y la constancia y sobre todo la curiosidad y energía de intentar cosas nuevas con foco cliente y muy de la mano con ventas son claves en el camino hacia los resultados  sostenibles.

En nuestra experiencia, todas las empresas que han generado resultados de negocio sostenibles en el tiempo a través del Marketing (y ventas) tienen algo en común; la mirada de determinación e ilusión de su top management o propiedad a la hora de hablar de su camino y porqués.

Esto no tiene nada que ver con la ostentación o protagonismo ni con la idea de manipulación con la que se ha relacionado siempre al mal Marketing. Hemos conocido a empresarios y proyectos que, desde la humildad y determinación, han conseguido construir excelentes ejemplos de relación, empatía y confianza para …. todos; ellos mismos, sus empleados, sus clientes y hasta la sociedad. Muchas  veces incluso sin llamarlo Marketing pero eso sí, entendiendo que el valor de construir relaciones requiere inversión y paciencia. Además , todos han entendido el camino y su travesía en el desierto como la fórmula de nos ser imitados facilmente y construir algo real y auténtico no humo.

 

Los resultados a corto plazo en Marketing B2B o B2C son relativamente fáciles de conseguir. Una cuantiosa inversión puntual con una gran estrategia en un buen momento puede ser suficiente…….!a corto plazo! para generar tracción. Pero probablemente no sea suficiente para generar una conexión y una expectativa basada en hechos en el tiempo. Tampoco marcará una diferencia en un mercado (negocio) y será fácilmente imitable por otro que invierta (copiándote incluso) más que tú.

Por tanto os compartimos algunas conclusiones propias  (y como siempre  discutibles) sobre  “como” conseguir resultados sostenibles de Marketing» en cualquier empresa:

 

Ideas Claras desde arriba: Determinación buscando diferenciación y crecimiento…sostenible.

 

 ¿Para qué quiero invertir en crear relaciones de confianza y valor en vez de invertir en comprar otra empresa o ampliar producción? Por ejemplo.

Una posible respuesta podría ser: “para mantener mis valores y mi negocio en el tiempo de forma más segura y fiable posible”.

Ésta podría ser la determinación necesaria desde un Top Management que invierte, construye y se contagia. La que se adapta a los cambios antes que los demás y sobre todo aquella que mejor  es capaz de llegar a responder ,a nuestro juicio, la idea de cómo conseguir resultados sostenibles de marketing.

Superar momentos de indefinición, ausencia de resultados tangibles a corto plazo  y desconfianza en el proceso son situaciones normales a la hora de pasar de vender productos a experiencias recordadas y recomendadas. Parte del camino.

 ¿Qué tengo que esperar del Marketing?

 Marketing no es un concepto imitable ni copiable en su esencia por tanto es clave definir qué queremos y podemos esperar de él dentro de mi organización y mi futuro.

No puede ser todo, no puede ser para todos y tampoco puede cambiar cada año. Muchas empresas se aburren porque realmente no saben que pueden esperar de él en el tiempo y tampoco se han parado a definir cómo medir su evolución.

 

En nuestra experiencia, nos gusta ayudar a nuestros clientes desde nuestro servicio de orientación a mercado desde la construcción de relaciones B2B o Industriales  y éste es siempre el primer proceso de reflexión que lanzamos en nuestros procesos de aplicabilidad del Marketing.. Marcar límites y prioridades. Ajustar expectativas.

Si no delimitamos bien la respuesta a esto podemos incurrir en muchas fricciones y generaciones de falsas expectativas  internas y externas.Teniendo esto claro el primer paso es buscar quickwins o pequeños resultados rápidos para ilustrar “que puedo esperar de Marketing…..aquí, en este momento de mi empresa”.

Una buena base metodológica.

 Antes de empezar a pedir o pensar en frutos hay que plantar el árbol. Esto dice un sabio proverbio y por ello el diseño inicial, construyendo y sabiendo explicar muy bien la visión de Marketing es clave para poder afrontar el reto de cómo conseguir resultados objetivos de Marketing.

Hablamos de construir un foco claro, unas prioridades  y unos hábitos que ayuden a ser mas  constantes y eficientes atravesando el desierto.

Lo anterior se traduce en unos Objetivos muy claros y conectados con resultados económicos (por ejemplo los Economics de la experiencia) , con procesos de Segmentación de clientes , de sistemas de escucha de  VoZ de cliente , de la Propuesta de Valor como elementos claves para focalizar esfuerzos e inversiones.

 

Por último, los procesos de planificación “con cintura” ayudan a concentrarse y debatir. En  BtrueB utilizamos una metodología de consultoría  (Marketing by doing) que fusiona el Plan de Marketing y el Customer Experience para segmentos Industriales o B2B. Esto nos ayuda a crear una atmósfera de trabajo, un rigor  y una eficiencia persiguiendo resultados.

 

 Cultura transversal y de Medición.

 

 Qué  toda la organización respire negocio y cliente y se sienta partícipe en la forma de conseguirlo (muy conectado con sus valores) es fundamental para entender un proceso de búsqueda de resultado algo más difuso. Es una cuestión de tener clara la meta, de una  forma de hacer las cosas muy propia y sobre todo de creer en ello.

La capacidad de la gente de Marketing de empatizar transversalmente dentro de la empresa y conectar a los clientes en la dinámica constructiva conjunta acelerará el cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing cuánto antes.

Medir  valorando la evolución y decidiendo sobre aquello que es importante y que centra nuestra idea  es fundamental y es algo donde el mundo digital nos da posibilidades. En todo caso que lo que midas valga para algo y que genere una conversación entre las personas para tomar una decisión es lo que hacen las empresas  más proactivas, que más cosas intentan y que mejor se adaptan a los cambios

 

Personas y cultura. No hay otra para entender el cómo conseguir resultados objetivos de marketing.

 

 Ecosistema de Marketing  Moderno; Competencias  correctos en los momentos correctos.

 

Conectar competencias internas de Marketing con competencias externas generará un dinamismo y una exigencia interna para avanzar autónomamente.

Hoy en día el ecosistema de Marketing  es más líquido que nunca y ofrece muchas posibilidades no sólo en materia digital y diseño sino en competencias estratégicas, investigación de mercados por ejemplo

En nuestra experiencia trabajando externamente con Departamentos de Marketing, CEOS o Startups creemos que el nivel de exigencia y de constancia se mantiene más viva en momentos de búsqueda de resultados.

 Unas competencias humanas muy centradas en la proactividad, trabajo en equipo  y persistencia conectadas con la curiosidad innata serán necesarias para persistir y no parar nunca de conectar con esa experiencia deseada que acabe generando resultados de negocio.

 

 Conclusión. Los resultados en Marketing no tardan en apreciarse pero pueden tardar algo más en consolidarse o distinguirse en la cuenta de resultados.

Lo bueno es que una vez se logra esta consolidación es difícilmente imitable ya que habrá significado un convencimiento tangible en el negocio de las personas (clientes, colaboradores etc)  en las formas de valorar y pagar por la relación.

 

y tú ¿crees lo suficiente en la relación como para hacerle un sitio y esperarla en tu cuenta de resultados?