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7 Formas de fidelizar clientes B2B haciéndoles la vida más fácil

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A pesar de que se habla mucho de cómo captar clientes nuevos, leads etc. las empresas B2B e Industriales saben que su gran prioridad hoy es cómo pueden fidelizar a sus clientes B2B. La relación es clave, pero más aún tener la capacidad de ayudarles, haciéndoles la vida más fácil.

Pero ¿Porqué es la gran prioridad de hoy fidelizar clientes?.  La pandemia  y el acceso a contenido digital además de la incorporación y participación en la decisión de compras de un nuevo perfil generacional más digitalizado y autónomo, han hecho que las posibilidades y disposición al cambio de proveedores se hayan disparado en el mundo B2B e Industrial.

El haber una mayor exposición (del cliente) a la información y un mayor acceso de la competencia al cliente,  incrementa el riesgo de «perder»nuestros clientes históricamente fieles.

En paralelo, la búsqueda de nuevas propuestas de valor más allá del precio y el producto como por ejemplo; la especialización por sectores, herramientas digitales, servicios, marcas etc. se ha disparado. Lo importante en un proveedor ha variado sustancialmente.

No olvidemos que un cliente fidelizado en B2B o Industrial aporta múltiples valores. A los tradicionales de «aportar volumen» a las economías de escala y generar cash flow podría añadirse la de aumentar sus compras, la difusión de nuestra marca, cocreación, conocimiento de mercado etc.

En BtrueB disfrutamos mucho ayudando a las empresas a conocer mejor a sus clientes para poder desarrollar así propuestas de valor a su medida  y con nuestro servicio de estrategia de fidelización y desarrollo de clientes B2B e Industriales ayudarles a mejorar  la relación conjunta con ellos.

Cuando nos preguntan ¿cómo fidelizar mis clientes B2B? nuestra respuesta siempre es la misma: ayudándolos cómo ellos quieren y desde un enfoque trabajado.

Pero , ¿cómo hacer que un cliente B2B se sienta ayudado?. Lo primero, preguntándoselo a él y conociendo su negocio y sus problemas. A partir de aquí se nos ocurren 4 cosas que realmente le importan; no fallando en lo prometido, haciéndole la vida más sencilla, ayudándoles a generar negocio e inspirándolos.

Están son las bases de las empresas que se diferencian siendo percibidos como  experiencia de cliente B2B para sus clientes y no como un producto más a un buen precio.

Siendo honestos, fidelizar a un cliente B2B o Industrial consiguiendo ser reconocido en estos 4 aspectos es poco menos que imposible.

El primer punto es obvio: no fallar en las expectativas generadas. Los dos últimos probablemente impliquen una madurez muy grande para invertir, ser constante y esperar resultados.

El segundo; hacer la la vida más fácil, puede ser el más accesible para la mayoría de las empresas B2B y es del que os queremos hablar hoy.

Hoy, en nuestro Blog B2B, queremos compartir con vosotros nuestro propósito de ayudar a construir relaciones estratégicas y duraderas  y nuestra experiencia de más de 20 años especializada en B2B sobre las 7 formas de fidelizar a un cliente B2B haciéndole la vida más fácil.

 

  • TU cliente es NUESTRO cliente

Hablar el mismo idioma es uno de los mejores puentes de entendimiento.

Interpretar una relación B2B , cliente-proveedor,  como una relación conjunta con un idioma conjunto: el del «cliente de mi cliente», es inteligente para empatizar con mi cliente.

Se acabaron los tiempos de dejar mi producto en el almacén del cliente diciendo «ayudarle más allá ya no es mi trabajo».

Entender e identificar los clientes de mayor valor y diseñar una relación a medida, o experiencia de cliente B2B, deber ser el primer paso antes de escucharlos.

El equipo de ventas es aquí esencial. La capacidad organizacional  de motivarlos y ayudarlos a conocer el mercado de sus clientes B2B así como potenciar sus habilidades para gestionar la relación humana con los equipos de ventas de sus clientes es ya muy importante.

Una empresa que conoce el mercado de su cliente  y se complementa con su cliente para tener impacto en él, sin duda alguna le hará la vida más fácil a su cliente, acertando mucho mejor y ANTES desde su propuesta de valor.

Las formas de acceder al mercado de mi cliente pueden ser desde meramente informativas, captando información, o más activas captando leads o incluso haciendo prescripción de mi marca. en su cliente.

En todas ellas, la transparencia es vital y si así existe se percibirá como una gran ayuda. En paralelo, la comunicación será igualmente mucho más efectiva y productiva.

  • Potenciando la Marca B2B2C

La reputación de una Marca B2B se construye en su mercado profesional directo, sin duda.  Pero, la notoriedad se construye más allá, es decir en el mercado de mi cliente o incluso en el cliente final.

Qué el cliente de tu cliente reconozca el valor de tu marca en el producto o lineal de tu cliente, simplificará  a este último su argumentación, proceso de venta y rentabilidad.

El esfuerzo que supone a un distribuidor, o cliente industrial, promover  y argumentar la calidad de sus componentes o surtido es un esfuerzo importante. Ahorrárselo es una forma de fidelizar clientes B2B  haciéndoles la vida más fácil.

En plena era digital podemos optimizar el alcance de nuestra marca a la audiencia exacta del cliente lo cual, es una ventaja muy importante. Eso si, probablemente el mensaje deba ser adaptado a este público y previamente consensuado con el cliente.

Al igual que en el punto anterior, no ser transparente en esta acción de branding B2B puede igualmente generar lo contrario: Confusión y desconfianza y hacer que el cliente se sienta puenteado.

 

  • Simplificar procesos con herramientas Digitales

La operativa diaria de un cliente B2B es importante, sobre todo porque se repite constantemente.  Más allá del circuito administrativo de presupuesto, pedido, recepción etc , la necesidad de información de productos, comercial, históricos de ventas etc es algo que, si no está organizado consume tiempo y recursos a nuestros clientes.

Fidelizar clientes B2B haciéndoles la vida fácil implica liberarles tiempo (por tanto coste) de aquellas tareas que no aportan valor.

El mundo digital y sus herramientas aportan soluciones a esto. Muchas empresas cuentan con plataformas digitales B2B dónde pasar un pedido, acceder a un histórico o un stock o descargarse una ficha técnica es cuestión de segundos.

Los datos indican que el autoservicio de productos en B2B es una tendencia en auge. La posibilidad de hacer los pedidos vía plataforma digital es otra características más demandadas.

El desarrollo de una página web B2B actualizada con productos accesibles, con su información debidamente presentada y actualizada además de la posibilidad de acceder de forma ágil al servicio de atención al cliente ante cualquier consulta, es casi elemental hoy.

Mantener esta web actualizada internamente también requiere tecnología como por ejemplo  los software de gestión de producto PIM.

Son igualmente reseñables las aplicaciones comerciales a medida como APP, aplicaciones de presupuestos o calculadoras comparativas.

Por ejemplo, Gore-Tex, la popular firma de tecnología de impermeabilidad,  dispone de un portal de cliente llamado, Gore-Tex one,  (foto inferior) .

Dispone de  todo tipo de  recursos para facilitar la venta de sus distribuidores. Desde fichas de producto, materiales promocionales, tour por laboratorio, comunidad de clientes etc.  El objetivo: Facilitar la venta al máximo posible.

Portal fidelizacion de clientes

Utilizar las redes sociales para alojar el Servicio de Atención al cliente es algo que cada vez se empieza a ver más. La facilidad de acceso y conexión permanente hace que redes sociales como Twitter por ejemplo, se hayan popularizado en este uso.

Por último la inteligencia artificial, que ya es capaz de replicar pedidos o incluso resolver dudas frecuentes de cliente sin la necesidad de que un ser humano entre en escena.

Tiempo es igual a coste, si quieres fidelizar clientes B2B ayúdalos a ahorrar costes, haciéndoles la vida más fácil con aplicaciones digitales.

 

  • Contenido Educativo de Cliente

La mayoría de las veces que se habla de contenido se habla de contenido de Marca o de contenido de Ventas. El Inbound Marketing ha capitalizado la mayoría de atención del marketing de contenidos pero no es todo.

Si entendemos el contenido como «algo» que debe ayudar al cliente a avanzar, debemos reconocer que un cliente que está empezando a comprar o incluso ya lleva varios años haciéndolo, también necesita ayuda, por tanto también necesita contenidos.

¿Qué tipo de contenidos?: contenido educacional de cliente. Es decir, aquel que le resuelve situaciones del día a día para avanzar.

Por ejemplo, contenido educativo sobre cómo sus operarios, mecánicos o incluso clientes pueden resolver determinadas incidencias. Otra tipología popular: el contenido argumental de producto que soporte las ventas y la presentación de los beneficios del mismo con tecnologías como la Realidad Aumentada por ejemplo.

Contenido de tendencia, contenido de actualización normativa, contenido de comunidad de clientes, contenido de marca, contenido de sostenibilidad y certificaciones, contenido de liderazgo  etc.

Fijaos el ejemplo de Hilti ,a través de Linkedin, con contenido educativo y webinars para abordar la resolución de problemas que su red comercial recoge de sus clientes.

 

Hay muchísimas formas de fidelizar clientes B2B ayudándoles con contenidos muy adaptados a sus FAQ’s o dudas del día a día.

Pero no sólo del día a día. Las empresas líderes saben como ayudar a avanzar a sus clientes con contenido educativo de inspiración. Academys con cursos, casos de éxito y webinars enfocados a la mejora de competencias concretas de su comunidad.

Las grandes Experiencias de Cliente B2B de marcas líderes  sorprenden a sus clientes con inspiración y haciéndoles avanzar. El Contenido es una excelente forma de mantenerse conectados y «haciendo marca».

Otro ejemplo de aplicación inteligente del Contenido Educativo, tiene que ver con la aportación de información al C-Suite que toma las decisiones de incorporación de nuevos proveedores.

Normalmente la relación de una empresa proveedora con un cliente en fase de negociación avanzada se centra en una sola persona. Esta persona, posteriormente, deberá  convencer a otras (Director Financiero, CEO etc). Poder ayudarle habiendo suministrado contenido educativo adaptado a cada uno de estos Buyer Persona previamente es algo muy útil para las personas de compras ya que les facilita el trabajo. Existe una tecnología específica para esto: ABM (Account Based Marketing).

Por último, un momento especialmente sensible en la vida del cliente B2B o Industrial, es el primer año de cliente. La famosa fase de Onboarding donde hay mucha tensión por el cambio de proveedor y la gran presión que suele soportar el departamento de compras desde otros departamentos adaptándose todavía a lo nuevo.

Estar cerca de los diferentes Buyer Persona del cliente en estos primeros pasos a través de un buen e mail Marketing, Contenidos de uso de producto, FAQ’s bien diseñadas etc puede ser vital para facilitar la velocidad de crucero de la relación.

 

  • Facilitar el contacto humano

La generación de confianza en el día a día surge como resultado de la fiabilidad pero también del contacto humano. Lo digital puede ser muy robusto pero no tan empático como son las personas.

Las organizaciones que todas las consultas de sus clientes (calidad, compras, certificaciones etc) las filtran desde el equipo de ventas suelen ser lentas respondiendo y poco precisas.

La posibilidad de promover el  contacto entre los profesionales de ambas organizaciones, sin ser solo ventas o dirección, tiene un efecto sorprendente.

Os hablábamos en un artículo de nuestro Blog B2B sobre como dos grandes empresas Industriales que conocemos muy bien habían puesto en marcha sendos espacios de encuentro entre profesionales y no showrooms de proveedores y clientes. Si quieres leerlo, lo tienes aquí.

¿Os imagináis al equipo de  Marketing de un  Proveedor desarrollando directamente una campaña conjunta con Marketing del Cliente? , ¿A Calidad Cliente consultando directamente a Calidad del proveedor sobre normativas medioambientales?  o a ¿RRHH del cliente consultando a RRHH del proveedor por posibles perfiles?.

Sin duda sería todo más sencillo y eficiente. Cómo fidelizar clientes B2B haciéndoles la vida más fácil implica conectar personas generando espacios (eventos, zonas, proyectos) de inmersión y las emociones propias de la conexión humana.

 

  • Comunidad de Clientes B2B

Las marcas líderes B2B saben que conectar a sus clientes  compartiendo aprendizajes y experiencias es ayudarlos y facilitarles su trabajo.

La generación de momentos (eventos, canales digitales, presentaciones etc) por parte del proveedor, donde su red de clientes pueda compartir e incluso ayudarse es algo que quita mucha presión a ambas partes, proveedor  y cliente.

A muchas empresas esto les da vértigo, porque probablemente duden de su propia propuesta de valor y no tengan claras sus prioridades de segmentación.

En cambio hay otras empresas que han podido resolverles muchas cosas a sus clientes como por ejemplo, la posibilidad de compartir stocks entre ellos, activar la innovación conjunta o adelantarse a problemas escuchándolos interactuar.

Las ventajas de las comunidades de clientes B2B es algo sobre lo que también hemos reflexionado anteriormente y algo en lo que creemos como elemento diferencial en una experiencia de cliente B2B que ayuda y fideliza con sentido de pertenencia.

Vivimos en una era colaborativa, lo digital conecta. Las marcas tienen que conectar para crear valor y hacerle la vida más fácil a sus clientes.

  • Liderazgo

Decía un antiguo proverbio que la mejor forma de ser ayudado es enseñándote un camino en el que creer.

Esto lo saben hacer muchas marcas B2B líderes y muchos clientes B2B  que lo han pasado mal o entienden que el camino es algo cada vez más fluctuante buscan necesita buenos compañeros.

Las marcas lideres B2B fidelizan clientes B2B haciendo muy fácil la relación yendo un paso por delante. Experimentando, proponiendo, equivocándose incluso pero … avanzando y haciendo avanzar.

Hacen los 5 puntos anteriores pero investigando, proponiendo y así facilitando la toma de decisiones y los retos que sus clientes asumen a diario

Con buenos compañeros de viaje, será más sencillo sin duda.

¿Cómo medir el esfuerzo del cliente?

Cumplir con todos estos parámetros significa ser una experiencia de cliente B2B. Es decir, a ojos del cliente B2B. es sentir que alguien está especializado en ti, que piensa en ti constantemente y que te hace mejor valiendo mucho más la pena que otros con los mismos productos o servicios más baratos, por ejemplo.

Esto hay que medirlo. Si coincidimos en la idea de que fidelizar a un cliente B2B haciéndole la vida más fácil es una experiencia de cliente B2B o Industrial, entonces hay un índice para medirlo. El Customer Effort Score oCES.

¿Qué es el CES?

Sentido común puro. Es un indicador de Experiencia de Cliente que se basa en preguntarle al cliente por el nivel de esfuerzo que le supone trabajar con un determinado proveedor. Es  una única pregunta: «¿Cuánto esfuerzo le ha supuesto ….. por ejemplo: hacer una tarea, utilizar este proceso o resolver este problema o simplemente trabajar con alguien concreto?

Ultimamente se ha reformulado la pregunta en un CES 2.0: ¿En qué medida está de acuerdo con la siguiente afirmación: “la empresa me ha ayudado a…?

La tabla de ponderación de antes y la actual es la expuesta debajo:

Dividiendo la suma de las puntuaciones entre el número de respuestas se obtiene el CES y se compara con el de años pasados o segmentos diferentes por ejemplo.

Conclusión.

El hecho de que un cliente lleve muchos años contigo no significa que esté fidelizado. A lo mejor no se ha planteado o no está acostumbrado a plantearse cambios. Basta con que un golpe de mercado, un cambio generacional de las personas o una incidencia le hagan cambiar esa conducta y que cuando haya escogido a tu competencia tu ni te hayas enterado.

Un cliente fidelizado  hoy es un cliente con compromiso. Un cliente que cree, que avanza gracias a ti, que se siente cómodo contigo pero sobre todo es aquel que aprecia tu actitud y tus hechos para facilitarle su día a día y permitirle enfocarse en aquello que mejor sabe hacer o que le genera más valor.

 

¿Eres tú uno de esos?

hello@btrueb.com

 

 

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Las claves de la nueva gestión de clientes B2B

Gestión de clientes B2B

Las claves de gestión de clientes B2B o Industriales está sufriendo una transformación espectacular en los últimos años debido a muchos factores como; los cambios generacionales, los rápidos cambios en entornos cada vez más competitivos y la evolución tecnológica.

Hasta hace bien poco en un entorno poco digitalizado y previsible, la gestión de clientes B2B implicaba únicamente un cierto orden operativo alrededor de las llamadas a puerta fría,  presentación de ofertas y muestras, asistencia a ferias y control de la red de ventas. Por supuesto, también las incidencias pero poco más.

En los últimos años, captar y mantener clientes deja de ser un proceso mecánico y operativo y empieza a obligar a las empresas a tener que tomar decisiones y cambiar para conseguir que su mercado lo identifique y lo valore como siempre hizo.

La tecnología, el entorno competitivo y las nuevas generaciones han influido en este nuevo paradigma, generando una profunda transformación en las expectativas de un cliente cada vez más exigente sobre la forma en la que desea ser ayudado por un «proveedor».  El producto pasa a ser  un simple medio para él ya.

El hecho de reconocer la necesidad de poner al cliente en el centro e invertir en digitalización no es suficiente para lograr una gestión de clientes B2B que realmente signifique una experiencia para el cliente y una garantía de supervivencia para una organización B2B.

¿Cómo puede gestionar una empresa B2B este inmenso reto alrededor de las personas, el negocio y las  relaciones?. En este artículo os daremos nuestra visión sobre cuales son los factores que, a nuestro juicio, tendrán mayor relevancia en una gestión de clientes B2B  exitosa a largo plazo.

Las empresas excelentes en la forma de relacionarse invierten en una gestión de cliente muy basada en estos aspectos:

 

¿Qué es un cliente B2B?

Parece obvio ¿no?. ¿todos los que te han comprado algo alguna vez son tus clientes? ¿Vender a corto plazo es el único fin de tu  inversión en clientes? ¿Tus expectativas con tus clientes son : «qué me compren lo máximo posible cuánto antes»?.

Muchas empresas se han visto obligadas a reconfigurar su propia visión de cliente. Han dejado de llamar clientes a todos aquellos que están en la base de datos histórica de facturación por aquellos que aparte de seguir abiertos, manifiesten una cierta potencialidad futura.

Potencialidad futura ¿de qué?, la respuesta lógica sería: «de repetición de ventas» pero, para muchas empresas, hoy en día hay factores incluso más importantes como la visión de la empresa, aportación de información e ideas e incluso el prestigio de su marca.

La Gestión Comercial B2B implica hoy más que nunca,  esfuerzo, dificultad y la necesidad de un gran trabajo proactivo  para vender.  Vender cada vez requiere más inversión y por tanto ya no vale con colocar los productos en el lineal o en el coche del vendedor y esperar. Se trata de priorizar y entender dónde debo y puedo sembrar para esperar algo a… largo plazo.

En BtrueB acompañamos en el diseño de casi toda la acción comercial y marketing de una empresa partiendo de su cliente. Buscando la mejor experiencia Customer-Centric posible para él, por tanto entendemos y trabajamos con nuestros clientes B2B e Industriales en una nueva forma de gestión de sus clientes B2B que se base en los puntos que os describimos a continuación:

Definir al cliente valioso para mi empresa de hoy y…mañana

¿Quién es mi mejor cliente, en el que debo esforzarme más? ¿Es el que me compra más hoy? ¿Es el más rentable ? ¿valen lo mismo los clientes  para mí y para mis competidores?

Hoy, un cliente requiere mucha inversión y acción desde antes de que te empiece a comprar y esto implica decisión y reflexión.

La transacción o compra de un cliente B2B  es la consecuencia de muchas cosas. No siendo tan impulsiva como en B2C, hablamos de compradores profesionales que dedican tiempo a buscar, de un entorno muy competitivo y digitalizado y de la necesidad de sentir confianza a largo plazo.

Hay una larga historia antes de la primera compra de cualquier cliente B2B, que no puede activarse con todos los clientes por motivos de recursos. ¿En qué clientes debemos centrarnos?. La respuesta es en aquellos que valgan o puedan llegar a valer más… para nosotros!. Esto hay que trabajarlo y recalcularlo.

Uno de los primeros aspectos que trabajamos con las empresas es la segmentación de su mercado, pero esto ya no es suficiente. La agrupación por necesidades comunes no prioriza a que segmentos debo dedicarme y porqué.

Por ello, en nuestra metodología trabajamos en una dinámica propia de Scoring  de clientes para valorar y consensuar numéricamente a todos los clientes en base a factores (de cliente) que signifiquen valor para la empresa a corto y a largo plazo.

La clave en este proceso es que, en esos factores valorados, la empresa se diferencie (o pueda llegar a diferenciarse) frente a su competencia. Aquí entran en juego muchos factores como el expertise de la empresa y la objetivización de muchos factores (incluso subjetivos) que hacen que un cliente pueda llegar a ser «más ayudado» que otro.

El ejercicio de ponderación  de cada uno de esos factores detectados (por ejemplo: rentabilidad, antigüedad, proactividad del cliente, solvencia, prestigio de marca, capacidad de innovación etc) es un ejercicio muy interesante en cualquier empresa.

Un ejemplo real, en una dinámica de scoring nos encontramos que una empresa valoraba más la proactividad de su cliente y su posicionamiento en su mercado que su ventas (que no su rentabilidad).  ¿Por qué valoró más el posicionamiento que las ventas?. Porqué, con capacidad productiva baja y un posicionamiento algo, el hecho de centrarse en clientes así no le generaría tensiones productivas y sería una inversión indirecta (este cliente trabaja conmigo) en branding para atraer nuevos clientes futuros.

Este ejercicio de objetivar el valor de cliente a tiempo real implica la activación operativa en las herramientas y procesos del día a día de la Gestión Comercial B2B. Implicaría su introducción en CRM por cliente y por supuesto coherencia directiva a la hora de diseñar estrategias comerciales.

Por ejemplo, un Cliente potencial con un scoring alto merecerá probablemente unas condiciones comerciales mejores que reflejen una apuesta estratégica clara de la empresa. Aunque no tenga una gran facturación.

Al igual que un cliente activo con un scoring (valor empresa) bajo probablemente merezca menos actividad proactiva (menor inversión)

Os hacemos una pregunta: ¿Un cliente que valore y apueste por tu trabajo cómo proveedor B2B vale menos que uno que te compre mucho pero no te valore?. Hoy puede que sí, ¿mañana?.

Es importante pararse en esto y entender que tener cada vez mejores clientes no es tener más clientes. ¿Podemos ayudar  a todos los clientes de mi sector? ¿ayudarles es venderles?  ¿llegaremos a «despedir amablemente»a clientes?

Trabajar la nueva empatía en entornos B2B

Cada vez es más complicado empatizar en entornos B2B ya que la empatía humana ya no es la única que opera .

La empatía de negocio (por ejemplo, alrededor de una venta consultiva) y la empatía de liderazgo (aportando una inspiración futura como por ejemplo, Patagonia) empiezan a ser demandadas por muchos nativos digitales que esté decidiendo ya en nuestros clientes.

El problema radica en que estas dos últimas formas de empatía ya no son tan innatas como la humana. Hay que trabajarlas previamente.

La red de ventas es el activo principal de comunicación y marca de las empresas B2B. Es su forma de expresión más natural y auténtica, sobre todo desde que los productos se han comoditizado. Pero hay un problema, cada vez tienen más dificultades para mostrarse y activar todo el valor que tienen.

¿Porqué? Por dos razones asociadas el cambio. Su cliente ha cambiado generacionalmente y el nivel de apoyo que necesitan de su organización, normalmente a nivel digital,  no es el suficiente.

Por ejemplo, fijaos en el gráfico inferior de Gartner donde concluye que  el tiempo que los nuevos equipos de compras le dedicarán a las reuniones con proveedores potenciales es de un 17%. ¿Cómo conseguirán nuestras redes de ventas cerrar una visita?. Siendo probablemente una reunión por Zoom o Teams que durará 20 minutos y con otros 5 proveedores citados posteriormente ¿Cómo captar la atención de ese Millennial o Gen Z que me está atendiendo?.

 

 

Trabajar la empatía y lanzarse a cambiar cosas en el modelo o procesos de venta sin haber escuchado antes al cliente es algo muy inefectivo. El proceso de escucha tiene que sistematizarse en las organizaciones, por ejemplo a través de programas de VoC de Ciente.

Sólo haciendo esto podremos ayudar a las redes de venta a empatizar rápidamente con el problema de un cliente o una persona que cambia más rápido que nunca.

Convencer a profesionales hoy  implica  tener una  Estrategia de Ventas B2B muy alineada con Marketing, muy sensible a la escucha de cliente y con la creación de valor que habilite a ventas a hablar de problemas y no (sólo) de productos.

Personalizar al máximo la relación

La Relación con un cliente B2B tiene una parte «ciega»o digital donde el cliente interactúa autónomamente con la empresa y otra humana (posterior) donde las personas deben continuar el proceso relacional.

La capacidad de tejer Propuestas de Valor y modelos de relación muy personalizados es algo muy valorado y en tendencia clara. Conseguirlo requiere la utilización de herramientas tecnológicas.

Un cliente interactúa con una empresa simultaneando diferentes canales, generando un rastro en forma de datos muy importante. La capacidad de agrupar e interpretar este rastro digital, es vital para poder entender y personalizar la relación. La tecnología entra en juego.

Es muy habitual ver la información de un cliente muy desordenada en las organizaciones B2B tanto en hojas de excel,  programas de facturación o incluso en las cabezas de las personas.  La tecnología a través de herramientas como CRM o un CDP permite conectar toda esta información, correlacionarla y asociarla a un momento concreto para poder adaptarse a él.

Esta información actualizada y fácilmente visualizable  tiene que estar muy presente en la Gestión Comercial B2B previa, por ejemplo en  la preparación de las reuniones con clientes, diseño estrategia de Contenidos B2B  y en la adaptación de mensajes y herramientas

Nuevamente, una correcta alineación de los equipos de Marketing y Ventas favorecerá la articulación de toda esta información en una propuesta de valor personalizada y consultiva.

Todo esto, requiere tiempo y un cambio cultural muy grande en las formas de Gestionar equipos Comerciales B2B. Probablemente ya no haya que estar tanto en la calle para ser un gran vendedor o tener una red de ventas…rentable.

Partner: mi cliente, mi socio de proyecto

Desaprovechar o ignorar el inmenso valor de un cliente para participar en el desarrollo de productos, servicios, negocio etc  es algo por el que muchas empresas no están dispuestas, estratégicamente, a desperdiciar.

Hay partes de tu propuesta de valor B2B que tu cliente conocerá mejor que tú ya que sabe como funcionan ante su (o vuestro) cliente final.

Entender y gestionar a cada cliente valioso como un proyecto, con sus etapas y gestionado como un proyecto (equipo de ventas) es importante en una correcta gestión de cliente B2B.

Cada vez más, los anuncios de empleo asociados a KAMs o delegados comerciales Industriales valoran conocimientos en gestión de proyectos.

Por último, el valor de un gran cliente B2B hoy,  consiste en atreverse a desarrollar o contar con él en proyectos paralelos (desarrollo Propuesta Valor, probar productos, asistir a ferias, innovación etc) , que fomenten la confianza, aseguren la relación y aporten «aire fresco»a las personas de las organizaciones B2B.

Esto forma parte ya de la Gestión Comercial de redes de ventas de muchas empresas B2B: gestión de proyecto pura.

En tu propuesta de valor B2B, ¿Pones en valor  el aprendizaje y relación con tus mejores clientes? 

Implicación Interna Customer-Centric

La organización debe entender que la Gestión de Clientes B2B  ya no será un tema exclusivo de Ventas y de Marketing.

Entender y hacer ver que una parte del trabajo de cualquier empleado repercute en la satisfacción y Experiencia de del Cliente B2B a la hora de fidelizar es muy importante para avanzar.

La Experiencia de un Ciente B2B se fragua en muchos «pequeños» detalles diarios alrededor de aspectos funcionales (producto), de proceso (logística) y relacionales (ventas, marketing etc).

Sobre este último punto ya os hemos hablado mucho (y os seguiremos hablando) en nuestro Blog B2B por tanto no queremos extendernos pero, el saber generar dinámicas de inmersión de todos los trabajadores con clientes, alrededor de un proyecto, una experiencia por ejemplo, es muy importante para poder asimilar esto y así avanzar más rápido.

Herramientas como el Buyer Persona o el Customer Journey Mapping ayudan a generar ese impulso Customer-Centric en cada empleado de una organización.

Cultura de Experimentación  

En este punto todos sabemos que 2+2 es igual a 5673,45 pero que mañana puede ser igual a 4.

Se dice que todo se puede medir pero la oportunidad tiene un componente subjetivo que solo se puede medir experimentando. En un entorno en movimiento, quedarse quieto es retroceder.

La inmediatez no es un gran parámetro en las relaciones humanas y la gestión de la confianza. Sobre todo si tratamos con profesionales formado que «además» son seres humanos con sus emociones. La Experimentación necesita su espacio y su tiempo.

Dedicar espacios, tiempo e inversión para la experimentación  (por ejemplo con clientes) donde el Kpi sea el aprendizaje,  es clave. No solo en cuanto a productos.

El retorno puede ser la actitud percibida por el de enfrente (cliente, empleado, sociedad, proveedor) y el aprendizaje cultural. La experimentación fomenta la creatividad, la agilidad y la pertenencia.

La famosa co-creación, la innovación abierta etc. Crear equipo a través de la experimentación donde las personas desafíen su zona de confort y pongan en valor su capacidad y creatividad también es Gestión Comercial B2B.

Esto no sucede sólo y tampoco es algo de «empresas grandes».

Propósito y generosidad

Como en la vida, hay muchos momentos que en las relaciones profesionales no se puede esperar nada a cambio a corto plazo. Perder hoy, puede ser la llave para no dejar de ganar nunca.

Gestionar clientes B2B o Industriales es entender sus momentos y valor para estar ahí. Ayudándoles como a ellos les gustaría, de forma segura y fiable.

La rentabilidad en B2B es un concepto asociado a la relación y confianza en el tiempo. Ser generoso y humano en determinados momentos y sorprender en otros puede acelerar los procesos de decisión y mejorar el valor de la marca.

Muchas empresas se han acercado a sus clientes en pandemia. Simplemente escuchándolos y con pequeños gestos han logrado ser mucho más pero sus clientes.

Transmitir (si se siente) un propósito real donde la forma de hacer las cosas y su impacto social sea transparente es cada vez más importante en cualquier mercado.

La Gestión Comercial B2B opera casi diariamente con los clientes. Mostrar con hechos una idea coherente de propósito es una excelente oportunidad de ser justo con el mundo y de crear confianza a los demás.

 

 

Gestionar un cliente B2B hoy es gestionar e invertir mucho tiempo antes de alcanzar la primera venta.  Es gestionar emociones y momentos de las personas, superar travesías en el desierto, entender que cada día soy más sustituible, recalcular el valor constantemente, entender que sin propósito no habrá nada y es alinearnos todos (clientes incluidos) en un gran proyecto conjunto alrededor de las personas y la confianza.

¿Estás en ello o pensando en los albaranes de mañana?

Nos encantará escucharte.

hello@btrueb.com

 

 

 

 

 

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Estrategia de Ventas B2B: Convenciendo a profesionales

Estrategia Ventas B2B: Convenciendo a profesionales

Una Estrategia de Ventas B2B tiene una particularidad evidente: necesita convencer a profesionales. Para poder «vender» a profesionales experimentados B2B o Industriales es necesario convencerlos con beneficios y experiencias sólidas y fiables, en un proceso largo y complicado.

Reducir la Estrategia de Ventas B2B o Industrial únicamente al vendedor transaccional de toda la vida, a la antigüedad la marca o las ferias es ineficiente hoy en día.

En un entorno tan complejo y cambiante como el actual, la venta B2B, no solo va a depender de tener un buen precio y producto con una buena promoción.  Se trata también de convencer a un grupo de profesionales B2B que buscan encontrar una solución sostenible y rentable para su empresa. Para conseguir esto, invertirán su tiempo y su conocimiento valorando otros aspectos. De ello os hablaremos en este artículo.

Las Estrategias de Ventas B2B de hoy deben diseñarse para qué los profesionales o clientes potenciales vayan acercándose poco a poco a la marca vendedora desde el valor adaptado a ellos y teniendo en cuenta a un nuevo perfil generacional de profesional omnicanal y nativo digital.

A lo largo de este artículo profundizaremos en aquellas claves que creemos importantes para que la venta B2B o Industrial se vaya produciendo de una forma sostenible y con confianza.

En BtrueB, estando especializados en consultoría de Marketing y Ventas B2B/ Industrial, entendemos que la línea que separa el Marketing y las Ventas B2B e Industriales es muy fina y que ambas funciones deben responder a una única realidad, generar la mejor experiencia de cliente B2B posible.

Antes de profundizar en esas 6 claves de una buena estrategia de ventas B2B, queremos compartir 4 ideas base muy importantes para poder comprender mejor las claves posteriormente.

CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS B2B – INDUSTRIALES

Más complejas que en B2C

Convencer a un consumidor final no es lo mismo que convencer a un profesional formado al que pagan por sus decisiones y aciertos.

El consumidor final «desea» pero muchas veces no necesita. Puede incluso decidir impulsivamente en décimas de segundo y esto es debido al bajo riesgo que su decisión le supone.

Un profesional B2B, en cambio, se juega muchas veces su posición y le pagan por solucionar problemas, con lo que su decisión es realmente importante y pondrá todos los medios, conocimientos y capacidad para asegurarse de tomar la mejor. En este caso, necesita y no desea.

Una empresa que quiera articular una estrategia de ventas B2B de éxito tiene que tener muy claro quién es su cliente y generarle argumentos de venta adaptados, más allá de los productos.

Conclusión, convencer y depender de una relación (B2B) es un ejercicio diario mucho más exigente que convencer de una transacción puntual (B2C).

 

Venta Racional y … emocional

Históricamente se han tildado los criterios de decisión B2B como puramente racionales. El hecho de ser mundos muy técnicos, fabriles, con especificaciones tan concretas, hacen que las primeras fases de la criba buscando proveedores sean muy racionales y objetivas.

Ahora bien, las fases finales son muy diferentes. La confianza es un factor fundamental para cualquier ser humano que asuma un riesgo decidiendo y ahí las emociones que las personas podemos llegar a generar y sentir, son esenciales.

El proceso de venta B2B e Industrial es un proceso de personas y por ende las emociones acabarán condicionando la igualdad entre propuestas. La Venta Consultiva ha ido adquiriendo una importancia grande en los últimos años y esto es por la gran capacidad de generar emociones asociadas a la confianza, a la seguridad y al aprendizaje.

Además, como Gartner resalta  en el gráfico inferior, el tiempo dedicado a la relación con el vendedor es cada vez más pequeño entre los profesionales de compras  B2B por tanto… hay que acertar con emociones.

 

Marketing y Ventas muy alineadas

El objetivo del Marketing  B2B o Industrial, es el de movilizar a la empresa para buscar la mejor la experiencia de cliente posible. Mantener clientes es casi una obligación y captarlos un ejercicio «costoso» de constancia. ¿Dónde poner el esfuerzo?.

La Visibilidad en etapas previas  y la Relación en etapas de cliente activo son los objetivos vitales de Marketing  para captar y  retener clientes en esa Experiencia de cliente B2B o Industrial.

 

Alineación-Marketing-Ventas-B2B

 

Por otro lado, el objetivo de Ventas B2B o Industrial es exactamente el mismo. Sólo que la presencia humana directa, los vendedores o profesionales de ventas, aparecen en un momento posterior a Marketing.

La Diferenciación (consultiva) en el proceso de Venta  se produce trabajando  Marketing y Ventas juntos en la relación con los clientes activos. El objetivo será desarrollarlos para retenerlos de forma rentable y si pude ser… crecer.

 

Estrategia-ventas-B2B

La experiencia de cliente ideal en B2B es omnicanal. Arranca en digital, se concreta con personas y se confirma con valor en el tiempo y este solo se puede conseguir con una única visión de cliente Customer-Centric.

La Alineación de Marketing y Ventas o la habilitación del equipo de ventas son nuevas tendencias que buscan además potenciar al equipo de ventas con herramientas, información, formación etc.

Alienación-Marketing-Ventas-B2B

La tecnología ayudará pero lo importante es generar puntos de encuentro, con valor entre las personas. de Marketing, Ventas, Atención al cliente etc.

Una estrategia de ventas B2B necesita a ambos para convencer. Sin duda.

Proceso Omnicanal muy largo

Lo hemos dejado patente en los puntos anteriores. Hay infinidad de puntos de contacto entre proveedor y cliente potencial hasta que se concrete la relación.

Mas aún con la eclosión digital, que ha multiplicado los puntos de contacto. Cada punto de contacto responde a un momento y canal concreto  además de una necesidad de información diferente.

LAS 6 CLAVES PARA QUE LA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B CONVENZA A PROFESIONALES

Adaptarse a las necesidades de los profesionales del Buying Commitee en cada momento

Suena muy obvio pero los tiempos en los que sólo había que centrarse en el proceso de compra del cliente ya han pasado.

Existe un Antes y un Después de este proceso de compra que marcará el éxito o el fracaso para la captación y retención del cliente B2B o Industrial. Hablamos sin duda de una carrera de fondo.

Experiencia-precompra-b2b

Un profesional de compras pasa por distintos momentos en su relación (potencial y activa) con una empresa o marca vendedora desde que no la conoce hasta que lleve años trabajando con ella e incluso la recomiende.

Además  hablamos de procesos largos e inciertos  debido a la incorporación a la decisión de un nuevo perfil generacional. Nativo digital, sensible a las formas y muy  acostumbrado a trabajar por proyectos.

Hay dos factores importantes en esto, el primero es que hablamos de profesionales que dedican tiempo a buscar información necesaria para avanzar en su puesto de trabajo o desarrollar su trabajo.

Segundo, sólo en un 5% de su proceso de investigación o relación precompra  estará en clara disposición de comprar. El resto del tiempo puede tener interés pero no estar en el momento de compra.

El primer reto para una estrategia de ventas B2B es ponerse en el radar de esa empresa o comprador, para lo que debe existir un trabajo  estratégico interno y previo de segmentación de mercado y escucha de cliente. Y el segundo reto,  es el de llegar «vivo»,en la mente del decisor, al momento de intención de compra.

Para ello previamente hay que saber leer sus momentos y sus necesidades. Es un ejercicio de foco, paciencia y escucha. A través del Marketing de Contenidos, las herramientas digitales (Por ejemplo a través de Account Based Marketing , ABM) y sobre todo de una gran mentalidad de escucha se puede ayudar a una empresa para que vaya llegando a ti en el momento correcto de decidirse o proponerte sin necesidad de interrumpirla.

Convencer a profesionales supone un nivel de exigencia y paciencia superior al de convencer a consumidores particulares. Empezar entendiendo sus momentos y problemas es fundamental si queremos generar la confianza necesaria que ayude a nuestra red de ventas a cerrar acuerdos.

Invertir en empatizar con el problema y el día día del profesional B2B/ Industrial

Seguro que sigue sonando muy obvio pero la realidad es que, en un mercado B2B o Industrial,  no se puede aportar ya una solución únicamente con un producto.

Tampoco se puede ofrecer un nivel standard de profundidad en la solución a cualquier cliente.

A la hora de decidirse por ti, una empresa potencial compradora,  puede hacerlo por múltiples factores pero sin duda la confianza será elemental.

A la hora de generar confianza, la imagen de marca sin duda juega un papel importante al principio del proceso pero conforme el equipo de ventas va apareciendo , esta se van transformando con los comportamientos de las personas, las expectativas vs hechos etc.

Si el vendedor es capaz de demostrar  en su conversación que domina la actividad diaria del cliente B2B llevándolo a un discurso abierto que empatiza con los problemas y retos del cliente probablemente conseguirá que sus productos y servicios se vean «con otros ojos» a pesar de su precio.

En cambio, si fuese al revés y el discurso o los contenidos se enfocasen demasiado en las características del producto o el prestigio aparente de la marca, probablemente bajaríamos posiciones.

Este conocimiento del problema y día a día del cliente nace con una orientación clara estratégica a unos segmentos frente a otros y a una inversión en escucha y propuesta de valor.

La orientación cultural de la Dirección hacia las prioridades de la empresa en términos de mercado crearán esa cultura consultiva y esa capacidad de ayudar con soluciones y no de vender productos.

¿Cómo conseguirlo?. En nuestra experiencia se trataría de entender el valor del cliente por la información que te puede llegar a dar (y no sólo por su facturación). Demostrar coherencia en la estrategia de contenidos TOFU y MOFU muy enfocada en esos problemas. Por último, un trabajo incansable para generar una  gran curiosidad consultiva traducida en «buenas preguntas»por parte de las personas.

La mejor estrategia de venta B2B para convencer a un cliente profesional B2B o Industrial es invertir tiempo y recursos en sentir su día a día y SUS retos como propios dentro de la organización.

Por último, aparte de trabajar culturalmente la curiosidad de las personas en toda la experiencia del cliente se deben activar : la Escucha digital, el CRM, la automatización de la experiencia de cliente  y  las entrevistas Buyer Persona especializadas en B2B e Industrial

Marcas B2B: la notoriedad sin profundidad no es suficiente para convencer a un profesional

 

Una marca B2B es un significado mental antes, durante y después de la compra, que se ha generado con la suma de experiencias que los profesionales de un mercado han sentido en algún momento.

Es propiedad de ellos y, desde la empresa, sólo se puede incidir en ella midiéndola y entendiéndola como la consecuencia a largo plazo de: foco estratégico, decisiones, esfuerzo y escucha con hechos en el tiempo y no a través de inversiones publicitarias.

En B2B, cada día influye menos la antigüedad de la empresa y su inversión publicitaria y sí en cambio la  capacidad de las empresas  especializándose en segmentos muy concretos con propuestas de valor muy concretas. No olvidemos que buscamos convencer a profesionales que sabrán crearse su propio criterio más allá de una notoriedad.

Hablábamos antes de la importancia del mensaje de marca sobre todo en las primeras fases de contacto con un cliente potencial B2B. Lo denominábamos «ponerse en el radar» que no es lo mismo que hacer publicidad.

El mundo digital nos permite poder segmentar y  llegar prácticamente a cualquier tipo de perfil . Aunque llegar a quien queremos no significará que nos vaya a regalar su atención.

Un buen Marketing de Contenidos B2B e Industrial, desarrollado desde la inquietud por un segmento concreto en el canal y momento correctos será la forma mas segura de conseguir esa preciada «atención».

Pero antes de ello, y hablando desde nuestra experiencia en reposicionamiento de Marcas B2B e industriales a través de nuestro servicio de consultoría de branding B2B/ Industrial  siempre nos gusta reflexionar y aterrizar de forma clara las siguientes tres preguntas:

¿A quién podemos y queremos ayudar MAS en el tiempo? (NO vender productos o servicios hoy)

¿Cuál es su problema más importante?

¿Cómo podemos generarle confianza en los momentos iniciales?

Una marca B2B tiene que abordar el problema de una realidad concreta además de posicionarse en la forma de resolverlo (sostenibilidad, asertividad, experiencia etc).

Por último, parece que el valor de la marca se pierde una vez el cliente B2B ha comprado. Todo lo contrario, retener a un cliente Industrial es cada día más complicado y necesario.

Las estrategias de fidelización de clientes B2B e Industriales están muy en auge en el incierto B2B de los próximos años.

Esto lo saben las marcas líderes. Ahí es donde se crean. Ayudando a un cliente en el aprovechamiento de su propuesta de valor, estando cerca de él en los malos momentos, sorprendiéndolo con valor, siendo excelente en la incidencia y sobre todo ayudándole a ser mejor con servicios, formación etc.

Convirtiendo la propuesta estática en experiencias de valor

¿Qué quiere un cliente B2B o profesional de su proveedor B2B?

Aparte de hacer más rentable su negocio y fácil la relación, probablemente también sentirse tranquilo viendo que su proveedor elegido está pensando por él conociendo sus problemas. Además tener claro que siempre será la mejor opción en tu categoría.

Por último, si ademas tienes la capacidad de sorprenderlo, serás una marca líder para él.

Conseguir esto, supone un gran esfuerzo Customer-Centric que requiere ser muy proactivo en la relación y tener una cultura muy valiente desde la experimentación.

Además, desarrollar la intuición de focalizarse donde hay más posibilidades de ser rentable,  una cultura activa de escucha y el  empoderamiento de las personas, podrían ser las nuevas fórmulas

La forma de materializar y rentabilizar todo el expertise generado y la visión de una organización  B2B se llama Propuesta o Experiencia de Valor.

Entender una Propuesta de Valor como algo estático y endogámico, con sólo productos y stocks y que solo avanza con «parches», es el  principio del declive de muchas empresas.

El Valor que requiere un profesional pasa por productos, por supuesto, pero también por servicios que le ayuden a ser más eficiente, Innovación, Herramientas, personas, flexibilidad, desarrollos a medida, cocreación etc.

Este valor requerido es ya experiencial  y  todo lo que no sea asociarlo a  una Experiencia de Cliente B2B / industrial donde participe toda la organización atemporalmente será peligroso.

Es decir, beneficios  y experiencias adaptados a una realidad concreta  en el tiempo y no a argumentos diferenciales o precios bajos para todos.

La nueva experiencia de valor profesional B2B  cree en el negocio para ambos y esto pasa por una cultura de proyecto basada en una continua retroalimentación, confianza, cocreación y sinergia.

La formula Colaborativa

No, no vamos a decir que las personas son los más importante en B2B. Ya lo sabes.

Tradicionalmente, el equipo de ventas, atención al cliente y la dirección copan los únicos  puntos de contacto humanos con los clientes B2B.  Con una función de  «empujar el vagón por la mina» estos roles van apareciendo para enseñar productos, coger pedidos o resolver problemas.

Pero ¿es hoy suficiente este enfoque tan lineal? ¿Cumple con las expectativas de un cliente B2B al que su cliente (muchas veces el consumidor final) le esta haciendo cambiar cada vez más rápido?. Probablemente no.

Ayudar a un cliente B2B  a ser más flexible, a ver una realidad más global, a personalizar soluciones son aspectos diferenciales

Innovar también es crear espacios con tus clientes a través de fórmulas colaborativas con personas y tecnología.  La Innovación abierta es un ejemplo de ello.  Invertir en habilidades que ayuden a tus clientes a avanzar aunque no tenga que ver con tu actividad y producto.

Esto solo se  consigue facilitando una inmersión proactiva   de «otras posiciones» de una empresa en proyectos concretos de cliente. Es decir, trabajando con él en sus problemas.

¿y «quienes» aparte de ventas podrían trabajar con mi cliente B2B para hacerlo más flexible  ante sus cambios?. Por ejemplo: Marketing, Calidad, Prescripción, tu  propia comunidad de clientes (os recomendamos un artículo que hemos escrito sobre Comunidades de clientes B2B ello en el blog de btrueb) y en general cualquier habilidad que pueda ser incluso subcontratable para ayudar a un cliente B2B en un proyecto o problema.

Acertar en la primera impresión

«Todo es muy bonito hasta que llega el primer pedido».

Probablemente hayáis escuchado esto en algún Director de compras o CEO B2B o  Industrial.  La duración de un proceso de compra, desde la etapa de descubrimiento hasta el primer pedido, puede ser de años.

En todo este tiempo se generan muchas expectativas en el cliente y costes en el proveedor potencial. Es mucho tiempo y normalmente la fase de onboarding de un nuevo cliente es muy tensa y peligrosa.

Pero ¿por qué no apostamos por verlo como una oportunidad?

En nuestra experiencia es necesario invertir en esta fase para que la estrategia de Ventas B2B fluya y sobre todo no ponga en peligro un Customer Long Term Value que equilibre los costes de captación.

¿Cómo lo haríamos? Con mucha proactividad, comunicación y cercanía personal, formación procesos y herramientas backoffice, agilidad en resolución de incidencias, flexibilidad, vigilancia en la infrautilización de la propuesta de valor (con planes de acción claros ante aquellos productos o servicios que se quedan estancados) etc.

Los primeros pasos de un cliente son esenciales si queremos retenerlo, crecer y sobre todo alimentar nuestra marca para captar a otros.

 

Conclusión, desarrollar una estrategia de venta B2B para convencer a profesionales requiere muchos más aspectos que los meramente tácticos (precio, producto, promoción y publicidad).

En nuestra experiencia, las ventas más sostenibles en B2B se producen como consecuencia natural de haber trabajado muy bien las 6 claves de la relación cliente – proveedor que os hemos mencionado.

Nos gustaría destacar que muchas veces se frivoliza en exceso con la complicada labor del profesional de Ventas B2B o Industrial, creyendo que las ventas son consecuencia única y directa de su  labor individual. Vemos que esto no es así y cada día menos.

Tener éxito en ventas B2B  supone ser paciente y conectar personas (no solo ventas), procesos, visión y marca alrededor del Cliente.

Por tanto, convencer al nuevo profesional Omnicanal, más digital y exigido en un mundo que cambia más rápido, requerirá 6 claves.  Adaptarse a sus momentos, pasar de propuesta a experiencia de valor, vivir  e invertir en sus problemas, entender la marca como consecuencia, desarrollar  fórmulas colaborativas ante los cambios y acertar en la primera impresión.

 

¿Cuáles son tus claves? hello@btrueb.com

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La venta híbrida B2B ante el nuevo comprador profesional

La venta híbrida B2B  (ante un nuevo comprador profesional) es el modelo de venta que combina diferentes canales digitales-virtuales (e-commerce, chats en línea, videoconferencias, etc.) con canales físicos (la reunión de ventas, ferias, eventos, etc.).

¿Para qué? Para satisfacer la experiencia deseada por un nuevo comprador profesional B2B que emerge demandando nuevas formas de relación y que sólo está dispuesto a dedicar un 17% de su tempo al vendedor.

Uno de los aspectos prácticos de mayor importancia que nos hemos encontrado cómo consultores en estrategia comercial y ventas B2B en esta época  COVID en el mundo de las ventas  B2B es sin duda la irrupción del modelo de venta híbrida  B2B. 

Estamos probablemente ante el evento que arroja los retos  de transformación más potentes para las empresas B2B y a los profesionales de ventas. Transformarse a los nuevos hábitos de un comprador con nuevas exigencias.

Los profesionales de compras de las empresas B2B o Industriales en los últimos dos años han cambiado sus hábitos relacionales de forma importante.

Lo podemos ver claramente en el estudio de McKinsey de abajo, donde el auge de los canales de interacción remota con vendedores y digital self-service (e-commerce) copan ya 2 de cada 3 interacciones reales (en EEUU) en diferentes momentos del Customer Journey Map B2B.

Es indudable. Los compradores cambian más rápido que los vendedores. Estos están lanzando un claro mensaje que para las etapas iniciales de su funnel de compra quieren ser independientes y autónomos.

Para cualquier empresa vendedora B2B esto ha significado un reto en cuanto a transformación digital de su red y cultura de ventas B2B.

Acostumbrados a acompañar presencialmente al cliente desde que la necesidad aparecía y ahora, de repente, a sólo ser demandados en las fases finales del funnel. Es decir, para ayudar a tomar la decisión y no hablar de productos ya.

La adaptación de las redes de ventas a los nuevos hábitos digitales de venta B2B y a la nueva experiencia deseada por un nuevo perfil de comprador es un reto para todos. CEO’s, Marketing, Ventas, etc. La Venta Híbrida B2B es ya prioridad.

El nuevo profesional de compras B2B

Un nuevo perfil  generacional de profesionales de compras se incorpora a la organización.

Por supuesto mucho más digital y autónomo. Con gran capacidad de moverse digitalmente y de validar opiniones en red. De media un profesional de ventas dedica 3 horas a la semana a buscar Liderazgo Intelectual para avanzar en su labor.

Cómo vemos en el gráfico de Gartner de abajo, dedica ya más tiempo a buscar de forma independiente (27% online+18% offline) que a «sentarse» con vendedores B2B (17%).

Marketing tiene un reto dándole visibilidad a la empresa en esa búsqueda autónoma y digital pero sobre  el reto organizacional de alinear a Marketing con Ventas alrededor de la Experiencia del comprador.

Ese nivel de autonomía lo podemos ver en el gráfico inferior donde las cuatro primeras fases (en azul) del trabajo de compras son autónomas y digitales.

Normalmente suceden sin personas y si así fuese, esta, sería a través de canales digitales como la videoconferencia, el webinar o un chatbot.

De aquí la necesidad de un modelo de venta Híbrida que iremos desgranando a lo largo del artículo.

El nuevo comprador profesional busca marcas comprometidas. Dedica tiempo a analizar los valores de la marca y la forma de hacer las cosas. Se siente empoderado y sabe que sus clientes así también se lo demandan.

La red de ventas es la principal herramienta de comunicación de una empresa B2B, por tanto si esta se muestra inconsistente ante los valores expuestos digitalmente probablemente genere desconfianza o inconsistencia.

Por último, el precio y la afinidad personal ya no lo son todo. Propuestas de valor muy especializadas, customizadas e innovadoras gracias a los servicios, ocuparán un espacio muy importante en las preferencias de este nuevo perfil.

Por último, estamos ante un perfil que busca la productividad global, que trabaja mucho más alineado a ventas, marketing, producción y que conoce lo que necesita.

Externalizar aquellos procesos que no sean core, será siempre una posibilidad bien recibida. ¿Están nuestras redes de ventas B2B preparadas para estas conversaciones?. Este es otro factor colateral de la Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional.

Datos para entender el nuevo viaje del comprador B2B

En un reciente estudio (de la consultora Korn Ferry) entre diferentes compradores americanos, se arrojaba la conclusión de que, a ojos de las empresas compradoras americanas, sólo el 33% de los vendedores eran efectivos en un entorno virtual.

¿Os lo imagináis en Europa? ¿Oportunidad o Amenaza?

¿Dónde buscan «respuestas» los compradores hoy en día?  Fijaos donde aparece la figura del profesional de ventas B2B, según los profesionales de compras B2B encuestados.

Otro gráfico revelados es el que mostramos justo debajo. ¿Qué impulsa la decisión? Fijaos donde está el precio y todo lo que hay encima.  ¿Os imagináis poner en valor todo esto sin la ayuda de medios digitales (LinkedIn por ejemplo) o de Marketing?

Las competencias del nuevo Vendedor Híbrido B2B

La Venta Híbrida B2B ante un nuevo comprador profesional va más allá de la propia videoconferencia. Habla de recursos, formación,  dominar el negocio del cliente, tener una visibilidad digital aceptable y ofrecer determinadas pruebas en la web.

Aquí llegamos a la figura del nuevo Vendedor Híbrido. ¿Cómo podría ser esta figura?

En nuestra experiencia, habiendo ofrecido Servicios de Marketing B2B a muchas redes comerciales, esta no es la principal característica.

La principal es desarrollar la mentalidad  de ser especialista en cliente y no en producto. Entender que su trabajo es ayudar al cliente en lo que necesite para ser rentable en el tiempo con producto u otras cosas.

Rotar de un modelo de venta adaptativo a consultivo requiere mucho tiempo y un esfuerzo importante en definir prioridades con un buen ejercicio de segmentación por ejemplo y un trabajo autónomo de investigación con herramientas como LinkedIn, por ejemplo.

Conocer muy bien la experiencia de compras deseada nos lleva a la segunda necesidad. Colaboración estrecha entre Marketing y Ventas para conocer y entender que puntos de interacción valora el cliente.

Con esto resuelto, la formación digital es vital. Entender muy bien como funciona el SEO B2B y ayudar a los profesionales de SEO B2B a colocarse en el radar de sus clientes potenciales.

Saber hacer marca e investigar interactuando en redes sociales. Cooperando con Marketing en el desarrollo de contenidos relevantes y manejando herramientas que aporten valor (calculadoras de productividad, comparativas, etc.).

Por último, conocer muy bien al cliente de mi cliente le dará al vendedor un punto positivo más a la hora de argumentar. Alguien adaptado a la Venta Híbrida B2B sabrá cómo investigar y obtener esa información digital.

No todo es digital. En la Venta Híbrida B2B el momento presencial es aquel donde hay que demostrar el valor diferencial y no perder ese 17% de tiempo que nos dedicarán para hablar de cosas que ya estén en la web (productos) o que ya se sepan.

Roadmap hacia la transformación del nuevo Vendedor Híbrido B2B

Un modelo de Venta Híbrida tarda mucho tiempo en lograrse. Es un aspecto muy cultural y si la dirección no es la primera en impulsarlo es imposible que se logre.

Como consultores de Marketing entendemos que llegar a él tiene una serie de etapas previas importantes.

  • Segmentación

Clave dividir a los clientes de una organización por orden de importancia y agrupados según las necesidades que una organización pueda satisfacer mejor que sus competidores.

Sin esto un modelo de Venta Híbrida B2B y Consultiva no tendrá efecto. Ya no vale ver la calidad del cliente y priorizarlo sólo por su nivel de facturación o zona geográfica.

Redistribuir y especializar a la red de ventas por segmentos puede ser un buen primer paso para satisfacer la omnicanalidad y especialización que un nuevo profesional de compras B2B desea en su viaje de compra.

  • Desarrollo de una Experiencia de Cliente alineada con Marketing.

Entender muy bien cual es la interacción deseada y buscada por cada segmento y, con Marketing, buscar como distribuir roles en cada uno.

Entender que necesita el cliente en cada momento es muy importante igualmente.

  • Rol de «Ayudadores»

La «vieja» mentalidad cultural de que un vendedor es el único que puede relacionarse con un cliente o que solo debe saber explicar el producto y resolver incidencias debe desaparecer.

El nuevo rol del profesional de Ventas B2B ante un formato de Venta Híbrida B2B es el de «Ayudador» de su cliente. Con un producto, una herramienta, un servicio, una idea o un consejo.

  • Herramientas Digitales

Más allá de saber manejar las herramientas de LinkedIn, como por ejemplo el Linkedin Sales Navigator o los propios fundamentos de SEO.  Utilizar el CRM, los programas de automatización y la propia web son vitales también.

La venta Híbrida B2B se basa dedicar tiempo de forma constante y diaria a formarse (cursos, webinars, etc,) y a buscar herramientas que ayuden a optimizar la curiosidad comercial (Google Trends, Analytics, Semrush, etc.).

¿Qué os parece? ¿Estáis en el camino?

¡Contádnoslo!

hello@btrueb.com

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¿Gestionando números o clientes?.De la cuota de mercado a la de cerebro

No, no vamos a hablaros de Neuromarketing hoy.  Con ¿Gestionando números o clientes?. De la cuota de mercado a la de cerebro» vamos a tratar la evolución de la estrategia B2B y cómo su enfoque de gestión comercial  ha ido cambiando mucho en los últimos años, especialmente en el ámbito Industrial.

En la experiencia del día a día de  BtrueB nos encontramos con frecuencia  que la palabra cuota tiene un espacio muy asentado en el lenguaje y los objetivos internos de las empresas B2B o Industriales.

Muchas veces es la que marca el bien y el mal a pesar de que su cálculo es muchas veces cuestionable.

En nuestro punto de vista la  versión más numérica y clásica de la palabra cuota  refleja un concepto de gestión  cada vez más ciego y sobre todo con una aportación potencial  muy limitada

Uno de los aspectos más peligrosos que irradia gestionar en base a cuotas de mercado, es la inanición y rigidez interna  que genera en las organizaciones y  personas ante los cambios externos cada vez más frecuentes.

Pero no todas las formas de gestionar por cuota tienen que ser limitadas. Os damos nuestra visión.

LA CUOTA DE MERCADO

En los inicios del mundo Industrial,  la demanda superaba la oferta y se vendía todo lo que se fabricaba. El simple hecho mantenerse operativo y fabricar productos era suficiente.

Ayudados por un mundo que ni estaba globalizado ni conectado y por el inicio de una publicidad masiva que matemáticamente correlacionaba inversión con ventas (debido a la escasez de canales y su alto poder prescriptivo) el objetivo era «colocar producto» en una idea muy push y cero customer-centricity.

Posteriormente, el auge y la propia competencia entre las distintas industrias y el  creciente poder de la distribución empiezan a equilibrar oferta y demanda y sobre todo acelerar una competencia entre industrias alrededor de la variable precio.

La estrategia B2B del momento giraba alrededor de la disponibilidad y acceso al producto con el fin de optimizar economías de escala de producción para poder ofrecer el mejor precio.

Con el auge del mercado del consumo y la distribución aparece el concepto de Marketing (todavía muy asociado a la publicidad) que ya empezaba a segmentar clientes y desarrollar valor emocional alrededor de las marcas y su posicionamiento.

Es aquí cuando se empieza a hablar de la palabra cuota.  Concretamente cuota de mercado o segmento. Curiosamente puede parecer el inicio de un concepto customer-centric pero todo lo contrario.

Hablamos de un concepto claramente conservador, donde los triunfadores eran aquellos que mantenían un porcentaje más alto de facturación en determinados segmentos o mercados. Esto les permitía mantener sus costes a raya y así competir, dando igual a quién y cómo.

Obsesivamente las grandes empresas se centran en vigilar este número y actuar de forma exclusiva  con el precio o la promoción ante posibles variaciones en la misma (normalmente hacia abajo);

No hacía falta conocer «porqués», tampoco ser proactivo y por supuesto tampoco acercarse al cliente. «Mi producto debe estar en el lineal correcto al precio que me permita mi cuota» nada más.

LA CUOTA DE CLIENTE

En los noventa, el mundo se empieza a acelerar y  conectar (Internet, logística etc.), los mercados a fragmentar, las personas a diferenciar y las grandes cuotas de mercado empiezan a ser muy difíciles de mantener en un punto de equilibrio.

La Estrategia B2B de las grandes corporaciones empieza a entender que los clientes son cada vez más diferentes en sus necesidades y que tienen cada vez más opciones dónde poder elegir.

Igualmente su sensibilidad al precio (siendo muy alta aún) «ya no lo era todo».

En paralelo, las empresas se empiezan a plantear abandonar segmentos históricos donde ya no pueden competir y empiezan a buscar otros donde no deben perder posiciones. Es aquí donde surge el concepto Cuota de Cliente.

La batalla  por un porcentaje de las compras de un determinado grupo de clientes prioritario en vez de todo el mercado,  empieza a ser la clave.

Centrémonos en estos y peleemos para «colocar» cada vez  más producto en su almacén en vez de buscar otros clientes.

Este punto, en el que todavía están muchas empresas, implicó empezar a salir a la calle ya no a vender sino a escuchar para luego adaptarse. Todo un reto para la escasa flexibilidad interna de quien solo había gestionado cuotas, productos y precios.

Implicó entender que no todo es producto e implicó entender que hay que conocer perfectamente el negocio de tu cliente para empatizar con él.

Podemos pensar que el hecho de que un cliente nos compre todo lo que puede aún sin prestarnos atención es un buen dato. Podría serlo pero es peligroso. Aquí es donde entra la cuota de cerebro.

LA CUOTA DE CEREBRO

Desgraciadamente la Cuota de Cliente empieza ser pasado y la verdadera batalla hoy está en ganar cuota de cerebro.  Es decir, «obtener más valor»  de tus clientes  para que te dediquen más atención (antes y después de hacer la primera compra) y tú puedas ir entendiendo y creando tu propio futuro con ellos. Al menos con los mejores.

En esta compleja economía moderna , el Marketing B2B ya no pelea por vender como fin único y sí plantea una Estrategia B2B para ganar la atención e implicación del cliente en el tiempo con una consecuencia futura en la rentabilidad.

¿Porqué es tan difícil?,  Primero por la gran saturación de canales y mensajes (gráfico abajo).

En las cuotas de mercado hablábamos del concepto publicitario masivo y cómo con pocos canales de televisión, periódicos y radios podías ganar una notoriedad rentable.

Compensaba promocionarte. Hoy esto ha desaparecido. Llegar a ganar la atención de un cliente es muy complicado.

 

 

Hoy cada cliente elige a su antojo sus canales, contenidos y sus fuentes de información porque su recurso escaso es el tiempo por tanto no esperemos resultados matemáticos siendo vistos en un medio publicitario masivo.

¿El camino que algunos están eligiendo para competir por cuota de cerebro?: invertir en conocer muy bien a sus clientes, no interrumpirlos y aportar contenidos de valor , hacerles la vida más sencilla creando touchpoints digitales,  redes de ventas cada vez más consultivas, big data, ayudarles a diferenciarse con propuestas de valor a medida , aumento de la capacidad relacional (no solo ventas),  etc.

Todo esto redunda en una Experiencia de Cliente B2B pagable, con valor y que se devolverá a través del pago de las  «facturas de productos».

Conclusión, fabricante pelea por qué le presten  atención y el cliente por  ahorrar tiempo.  Si ambos cumplen sus objetivos ambos se entenderán.

Ahí están las marcas B2B. Sabiendo que una cuota de cerebro alta es potencialmente más rentable que una cuota de cliente o de mercado media.

¿Porqué? . Muy fácil, si te ganas el reconocimiento y la atención de tu cliente haciéndole sentir que tú trabajas para él, que lo conoces y que buscas experiencias de cliente  no solo le venderás hoy. También mañana.

Además probablemente os sentéis a co-crear soluciones o incluso él quiera compartir contigo mucho más. Factores que pueden significar las claves de adelantarse en el cambio.

Las organizaciones cuya estrategia B2B es pelear por  Cuota de Cerebro colocan conceptualmente a la venta como una consecuencia y centra su esfuerzo en identificar potenciales,  priorizar, alinear internamente a las personas y utilizar herramientas digitales  y datos para hacerle ahorrar tiempo y dinero a su cliente.

En el fondo es hacia donde va el Marketing B2B, a crear relaciones o experiencias que capten la atención de aquellos clientes (no todos) dispuestos a más, dispuesto a cederte parte de su cuota cerebro (atención y dedicación) a cambio de valor adaptado a él (tiempo, negocio, confianza) y ya no tanto a cambio de productos.

EN NUESTRA ESTRATEGIA B2B ¿CON QUE GESTIÓN DE CUOTA NOS QUEDAMOS?

Probablemente con un poco de cada forma de gestionar.

Cualquier estrategia B2B tiene que  saber segmentar  muy bien a sus clientes, sabiendo dónde cumplir esa expectativa de valor del cliente mejor que sus competidores.

Conocer esto de partida, marcará que tipo de cuota a defender en cada uno. O bien más numérica-de mercado (segmentos más maduros) o más de cliente (segmentos más rentables ) o bien de cerebro (segmentos innovadores y disruptivos).

En segmentos muy maduros, de alto volumen e históricamente posicionados  probablemente gestionar cuota de mercado me ayude a cubrir los costes que me permitirán trabajar otros tipos de relación.

La idea es no ser dependiente de ellos. Aquí gestionaríamos Cuotas de Mercado con el objetivo de proteger economías de escala.

A la hora de gestionar nuevos segmentos ,  de mayor rentabilidad y con más orientación a mercado probablemente deba acercarme a ellos de otra forma y personalizar la propuesta de valor. Esto me ayudará a ir ganando cuota en su almacén frente a mis competidores, es decir Cuota de Cliente.

En aquellos segmentos o clientes más innovadores, el pelear e invertir por su Cuota de Cerebro desde Marketing puede ser una gran opción a largo plazo.

En nuestra opinión cuanta más «energía de gestión en Cuota de Mercado»se vaya sustituyendo  por «energía de gestión en Cuota de Cerebro»será una señal magnífica de flexibilidad interna y de…futuro.

La cuota de mercado y la de cliente son necesarias para gestionar el presente y la de Cerebro el futuro.

Es decir, podríamos resumirlo en pasar de vigilar cuánto me compran a trabajar para ganarme la atención del que me hará vender.

¿y tú? ¿manejas cuotas de mercado, cliente o cerebro? ¿todas?

Cuéntanoslo.

hello@btrueb.com

 

 

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Marketing, Resultados y Travesías por el desierto.

“El cliente es el rey”, ”La satisfacción de los clientes es la única misión de una empresa ” “Qué todo el mundo te conozca” etc. son frases hechas que siempre se han acuñado para definir el objetivo del Marketing y sinceramente, no estamos de acuerdo. El verdadero objetivo del Marketing son los resultados, como en cualquier departamento de una empresa: rentabilidad y negocio.  La forma de conseguirlos (ética) y su fiabilidad y consistencia (sostenibles) son aspectos que pueden marcar la diferencia en los resultados desde Marketing. Ahora bien, el proceso temporal para alcanzarlos difiere de otros y puede ser alargado . Hoy en nuestro blog “Start Small”, os compartimos nuestra visión sobre como conseguir resultados sostenibles de Marketing  con el artículo “Marketing, resultados y travesías por el desierto”

¿Qué puedo pedirle al Marketing en forma de resultado? Para cada empresa será diferente pero sin duda sea cual sea, tiene que tener una repercusión en el negocio de la empresa y del cliente.

Profesionalizar la forma de relacionarse (Marketing) como elemento diferencial y apreciado en tu mercado es una forma más de buscar la rentabilidad. En esencia, es Igual que invertir en una máquina o una nueva incorporación  pero muy diferente en la forma de aplicarse, el tiempo de impacto  y también en la sostenibilidad  futura de los resultados.

El cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing pasa por varios factores pero hay uno especialmente importante: aceptar y aprender de las travesías en el desierto.

Marketing son relaciones, son personas, es inversión, son emociones etc. por tanto no es matemática y tiene un componente muy importante de determinación y constancia para alcanzar el resultado. Este proceso, hasta que cuaja esa experiencia de cliente es, a nuestro juicio, lo que diferencia a unas empresas de otras. La paciencia y la constancia y sobre todo la curiosidad y energía de intentar cosas nuevas con foco cliente y muy de la mano con ventas son claves en el camino hacia los resultados  sostenibles.

En nuestra experiencia, todas las empresas que han generado resultados de negocio sostenibles en el tiempo a través del Marketing (y ventas) tienen algo en común; la mirada de determinación e ilusión de su top management o propiedad a la hora de hablar de su camino y porqués.

Esto no tiene nada que ver con la ostentación o protagonismo ni con la idea de manipulación con la que se ha relacionado siempre al mal Marketing. Hemos conocido a empresarios y proyectos que, desde la humildad y determinación, han conseguido construir excelentes ejemplos de relación, empatía y confianza para …. todos; ellos mismos, sus empleados, sus clientes y hasta la sociedad. Muchas  veces incluso sin llamarlo Marketing pero eso sí, entendiendo que el valor de construir relaciones requiere inversión y paciencia. Además , todos han entendido el camino y su travesía en el desierto como la fórmula de nos ser imitados facilmente y construir algo real y auténtico no humo.

 

Los resultados a corto plazo en Marketing B2B o B2C son relativamente fáciles de conseguir. Una cuantiosa inversión puntual con una gran estrategia en un buen momento puede ser suficiente…….!a corto plazo! para generar tracción. Pero probablemente no sea suficiente para generar una conexión y una expectativa basada en hechos en el tiempo. Tampoco marcará una diferencia en un mercado (negocio) y será fácilmente imitable por otro que invierta (copiándote incluso) más que tú.

Por tanto os compartimos algunas conclusiones propias  (y como siempre  discutibles) sobre  “como” conseguir resultados sostenibles de Marketing» en cualquier empresa:

 

Ideas Claras desde arriba: Determinación buscando diferenciación y crecimiento…sostenible.

 

 ¿Para qué quiero invertir en crear relaciones de confianza y valor en vez de invertir en comprar otra empresa o ampliar producción? Por ejemplo.

Una posible respuesta podría ser: “para mantener mis valores y mi negocio en el tiempo de forma más segura y fiable posible”.

Ésta podría ser la determinación necesaria desde un Top Management que invierte, construye y se contagia. La que se adapta a los cambios antes que los demás y sobre todo aquella que mejor  es capaz de llegar a responder ,a nuestro juicio, la idea de cómo conseguir resultados sostenibles de marketing.

Superar momentos de indefinición, ausencia de resultados tangibles a corto plazo  y desconfianza en el proceso son situaciones normales a la hora de pasar de vender productos a experiencias recordadas y recomendadas. Parte del camino.

 ¿Qué tengo que esperar del Marketing?

 Marketing no es un concepto imitable ni copiable en su esencia por tanto es clave definir qué queremos y podemos esperar de él dentro de mi organización y mi futuro.

No puede ser todo, no puede ser para todos y tampoco puede cambiar cada año. Muchas empresas se aburren porque realmente no saben que pueden esperar de él en el tiempo y tampoco se han parado a definir cómo medir su evolución.

 

En nuestra experiencia, nos gusta ayudar a nuestros clientes desde nuestro servicio de orientación a mercado desde la construcción de relaciones B2B o Industriales  y éste es siempre el primer proceso de reflexión que lanzamos en nuestros procesos de aplicabilidad del Marketing.. Marcar límites y prioridades. Ajustar expectativas.

Si no delimitamos bien la respuesta a esto podemos incurrir en muchas fricciones y generaciones de falsas expectativas  internas y externas.Teniendo esto claro el primer paso es buscar quickwins o pequeños resultados rápidos para ilustrar “que puedo esperar de Marketing…..aquí, en este momento de mi empresa”.

Una buena base metodológica.

 Antes de empezar a pedir o pensar en frutos hay que plantar el árbol. Esto dice un sabio proverbio y por ello el diseño inicial, construyendo y sabiendo explicar muy bien la visión de Marketing es clave para poder afrontar el reto de cómo conseguir resultados objetivos de Marketing.

Hablamos de construir un foco claro, unas prioridades  y unos hábitos que ayuden a ser mas  constantes y eficientes atravesando el desierto.

Lo anterior se traduce en unos Objetivos muy claros y conectados con resultados económicos (por ejemplo los Economics de la experiencia) , con procesos de Segmentación de clientes , de sistemas de escucha de  VoZ de cliente , de la Propuesta de Valor como elementos claves para focalizar esfuerzos e inversiones.

 

Por último, los procesos de planificación “con cintura” ayudan a concentrarse y debatir. En  BtrueB utilizamos una metodología de consultoría  (Marketing by doing) que fusiona el Plan de Marketing y el Customer Experience para segmentos Industriales o B2B. Esto nos ayuda a crear una atmósfera de trabajo, un rigor  y una eficiencia persiguiendo resultados.

 

 Cultura transversal y de Medición.

 

 Qué  toda la organización respire negocio y cliente y se sienta partícipe en la forma de conseguirlo (muy conectado con sus valores) es fundamental para entender un proceso de búsqueda de resultado algo más difuso. Es una cuestión de tener clara la meta, de una  forma de hacer las cosas muy propia y sobre todo de creer en ello.

La capacidad de la gente de Marketing de empatizar transversalmente dentro de la empresa y conectar a los clientes en la dinámica constructiva conjunta acelerará el cómo conseguir resultados sostenibles de Marketing cuánto antes.

Medir  valorando la evolución y decidiendo sobre aquello que es importante y que centra nuestra idea  es fundamental y es algo donde el mundo digital nos da posibilidades. En todo caso que lo que midas valga para algo y que genere una conversación entre las personas para tomar una decisión es lo que hacen las empresas  más proactivas, que más cosas intentan y que mejor se adaptan a los cambios

 

Personas y cultura. No hay otra para entender el cómo conseguir resultados objetivos de marketing.

 

 Ecosistema de Marketing  Moderno; Competencias  correctos en los momentos correctos.

 

Conectar competencias internas de Marketing con competencias externas generará un dinamismo y una exigencia interna para avanzar autónomamente.

Hoy en día el ecosistema de Marketing  es más líquido que nunca y ofrece muchas posibilidades no sólo en materia digital y diseño sino en competencias estratégicas, investigación de mercados por ejemplo

En nuestra experiencia trabajando externamente con Departamentos de Marketing, CEOS o Startups creemos que el nivel de exigencia y de constancia se mantiene más viva en momentos de búsqueda de resultados.

 Unas competencias humanas muy centradas en la proactividad, trabajo en equipo  y persistencia conectadas con la curiosidad innata serán necesarias para persistir y no parar nunca de conectar con esa experiencia deseada que acabe generando resultados de negocio.

 

 Conclusión. Los resultados en Marketing no tardan en apreciarse pero pueden tardar algo más en consolidarse o distinguirse en la cuenta de resultados.

Lo bueno es que una vez se logra esta consolidación es difícilmente imitable ya que habrá significado un convencimiento tangible en el negocio de las personas (clientes, colaboradores etc)  en las formas de valorar y pagar por la relación.

 

y tú ¿crees lo suficiente en la relación como para hacerle un sitio y esperarla en tu cuenta de resultados?