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6 pasos clave para activar el Marketing digital para B2B

Marketing digital para B2B

Debido al mundo digital y al avance de las tecnologías, los consumidores han cambiado su comportamiento en la forma de relacionarse con las empresas. Son muchos los que encuentran la información que precisan sin necesidad de contactar con ellas ni relacionarse con sus vendedores. Motivado por este cambio en las relaciones, surge el Marketing digital para B2B, que consiste en todas las acciones o transformaciones digitales que las empresas deben acometer para adaptarse a este comportamiento omnicanal de sus clientes durante sus ciclos de compra o venta.

La adaptación de esta forma de relación (Marketing) al comportamiento omnicanal es decisiva para mejorar la experiencia del cliente industrial. Se trata de ayudarle a ser más eficiente a través del Marketing Digital B2B y así diferenciarte, consiguiendo más fuentes de escucha.

El objetivo del Marketing digital para B2B es darle el mejor soporte a los clientes en su Customer Journey, combinando acciones y capacidades tanto on como offline. Hoy en 6 pasos para activar el Marketing Digital en B2B os vamos a hablar de esto.

En BtrueB ayudamos a muchas empresas a entender y adaptar su Estrategia de Marketing Digital para B2B mediante nuestro servicio de agencia digital.  Desde la escucha específica de su mercado y la construcción de su propuesta de Valor o de posicionamiento de la empresa, trabajamos su visibilidad digital a través de una estrategia de redes sociales, servicio de SEO especializado en B2B/ Industrial y, en especial, con una estrategia de contenidos ad hoc que ayude al cliente activo o potencial. A partir de ahí, abordamos las herramientas y el uso que el equipo comercial puede darle para mejorar su eficiencia.

A lo largo de este artículo, plantearemos los tres aspectos clave que Gartner resalta (gráfico inferior) en su concepto de transformación digital: estrategia, personas y tecnología.

Estrategia de Marketing digital para B2B

Partiendo de estos 3 aspectos, nos parece un error plantear una estrategia de Marketing digital B2B sin valorar los 6 puntos siguientes:

 

Base Organizativa y Cultural

Cuando se pretende implantar un cambio de mentalidad en una organización, los primeros que deben implicarse son los integrantes de dirección y los mandos intermedios. Es indispensable su total compromiso para que la inversión en Marketing Digital B2B resulte efectiva y rentable.

Este compromiso debe transmitirse a todas las personas de la organización, sin importar el departamento al que pertenezcan. Han de comprender que el Marketing Digital B2B, a través de sus herramientas y contenidos, puede ayudarles a dar una mejor experiencia a sus clientes. Si no perciben los beneficios que les aportará, será complicado conseguir los resultados deseados.

En el Marketing Digital para B2B, a diferencia del Marketing Digital para B2C, el propósito no es captar y vender. El principal objetivo consiste en crear una mentalidad customer centric, para que el usuario de tus productos o servicios sea más eficiente, aportándole valor y ayudándole a tomar una decisión.

Para conseguirlo, el primer paso sería formar al equipo y poner a su disposición herramientas digitales que les ayuden a resolver problemas de sus clientes.  Por ejemplo, un responsable de calidad puede mejorar su desempeño y conseguir que un cliente se beneficie de ello, mediante la grabación de pequeños vídeos, que estén disponibles en Linkedin o en la página web, sobre como evitar con antelación problemas relacionados con la calidad. A su vez, un responsable de mantenimiento, puede ser más eficiente utilizando herramientas de Inteligencia Artificial para hacer mantenimiento preventivo y conseguir educar a sus clientes a través de la red comercial.

Por tanto, el CEO debe promover que Ventas, Marketing y TI, entiendan la inversión y exigencias de Marketing Digital pensando en las necesidades del cliente. Al mismo tiempo, en la fase de implantación, se debe lograr que el equipo interno interiorice «cómo me puede ayudar esto a hacerlo mejor».

Una organización ágil, con una mentalidad de marketing moderno customer centric, que trabaja de forma transversal y dinámica los problemas del cliente, sin perder de vista el ROI, y que está acostumbrada a manejar datos, se posiciona como el camino idóneo para rentabilizar una inversión a largo plazo en Marketing Digital para B2B. Si nos alejamos de la estrategia, del posicionamiento y de la propuesta de valor, es probable que el cliente no lo perciba como valor. El marketing digital debe ser acorde a lo que el cliente espera de la empresa, por tanto, todas las acciones deben estar dirigidas hacia él.

En este punto también toca hablar de inversión. Cuando entramos en un nuevo país tenemos que adecuar las herramientas y la propuesta de valor (catálogos, web, personas, etc.) a su cultura y lenguaje. Lo mismo ocurre con el marketing digital, debemos adaptarnos a un nuevo perfil y comportamiento de cliente B2B, nativo digital y cada vez más independiente. La adaptación requiere inversión, y esta hay que entenderla como permanente y orientarla a resolver problemas concretos.

 

Lo primero: los empleados

Ya lo adelantamos en el punto anterior. Para que la estrategia funcione, y los empleados se comprometan con ella, han de sentirse valorados. La organización debe entender cuáles son sus problemas y tenerles en cuenta durante la fase de diseño.

Un buen ejemplo de ello es el famoso caso de Telefónica «haciendo bailar al elefante» que, en su proceso de transformación digital y antes de dirigirse al cliente, creó un portal del empleado para resolver incidencias de atención al cliente y favorecer la movilidad de sus trabajadores en el punto de venta. Comprendió que este era un paso clave antes de lanzarse a mejorar la experiencia de cliente con big data e inteligencia artificial, o la posterior escucha a tiempo real.

 

Objetivo: Experiencia de Cliente

La Venta en entornos B2B no es fácil ni rápida. Los ciclos de compra son muy largos e intervienen en ellos varias personas, por lo que no tiene sentido orientar la inversión en marketing digital B2B hacia compras impulsivas.

Por otro lado, el producto ha dejado de ser percibido como único factor diferencial. La forma de conseguirlo es a través de acciones que ayuden a los clientes a ser más rentables o eficientes. El Marketing Digital para B2B aporta muchas herramientas para lograr esa diferenciación.

Orientar a un posible comprador hacia la decisión correcta mediante una estrategia de contenidos personalizados, en los canales digitales adecuados, puede decidir la compra.

Lo podemos ver en el gráfico inferior del estudio de Demand Gen Base mostrando cómo una correcta estrategia de Contenidos B2B afecta a la decisión de elección del vendedor adecuado.

Una vez que ya es cliente, debemos ayudarle y acompañarle en el uso del producto o servicio o en la resolución ágil de una incidencia. De esta forma, sentirá que su experiencia de cliente, gracias al Marketing Digital personalizado para B2B, compensa el pagar un precio más alto frente a un mismo producto de la competencia.

Desde nuestro servicio de SEO especializado en B2B/Industrial, promovemos la aplicación del SEO B2B, no solo para captar leads, sino también para ayudar al cliente cuando ya lo es.

Un ejemplo de ello pueden ser las FAQ y habilitar la posibilidad de que cualquier cliente pueda encontrarlas en el buscador sin perder tiempo en la web o llamando a un vendedor.

También es importante aumentar y personalizar los puntos de contacto digital del cliente con la empresa para mejorar su experiencia. La aparición de chatbots, la tecnología de Voz o diversas herramientas de automatización de pedidos, mejoran mucho la experiencia de cliente B2B.

Hoy en día, el autoservicio es una de las tendencias más demandadas por los mercados industriales. Para facilitarlo se ha de tener una buena página web con catálogos actualizados, una plataforma on-line para gestionar pedidos, videotutoriales, chatbots u ofrecer videollamadas con expertos.

«Un cliente industrial no solo quiere comprar, sino que espera de ti que no falles cuando te necesite, que le ayudes a ganar dinero, pero, sobre todo, que el proceso sea lo más eficiente y sencillo posible. Para esto, el Marketing Digital es vital».

 

Visibilidad digital

El 70 % de los clientes Industriales/B2B son autónomos en su journey digital, según el libro de sales enablement Aligned to Achieve. 

 

La búsqueda de una solución a sus necesidades, desde que surgen hasta que tienen claro quién podría resolverlas, es completamente autónoma y digital. Ya no les interesa recibir a vendedores. Solo realizarán una llamada o establecerán una primera toma de contacto cuando tengan claro que tu empresa puede ayudarles.

Este cambio tan drástico ha supuesto que la visibilidad digital sea indispensable si quieres que te encuentren y te tengan en cuenta.

La importancia de una buena Estrategia de Marketing de Contenidos B2B

Todo el contenido de marca debe estar disponible y personalizado en aquellos canales que tu mercado maneje y no en los que tu empresa prefiera. Sucede lo mismo con el contenido para la activación de ventas.

Para que una empresa que pretende adquirir un producto o servicio, perciba tu propuesta de valor como la mejor, debes estar en el lugar correcto, en el momento oportuno y proporcionándoles el contenido adecuado. Para lograrlo, es indispensable el Marketing Digital B2B.

No nos referimos a publicidad digital ni a contenidos centrados en resaltar «lo bueno que eres», sino a conseguir que una persona comprenda cómo puedes ayudarle y que te proponga a su superior como la mejor alternativa del mercado.

La estrategia de marketing de contenidos es otra herramienta fundamental en el Marketing Digital para B2B. Un 80 % de las iniciativas digitales jamás llamarán la atención de un usuario digital B2B debido a la gran saturación de canales.

Gracias a las estadísticas, sabemos que dicho usuario lee hasta 13 piezas de contenido educativo y de liderazgo para ayudarle en la toma de decisiones.

 

La posibilidad de que ese usuario se centre en ti, dentro de ese 20 % que sí le llama la atención, dependerá de si lo que le cuentas le soluciona un problema específico.

Por tanto, la visibilidad digital es entender a quién ayudo, qué necesita en cada momento y por dónde quiere que conectemos.

Diferenciación a través de las herramientas de ventas (Sales Enablement)

Todo lo expuesto hasta ahora supone un gran cambio en el proceso de venta B2B/Industrial y, más en concreto, en el equipo de ventas.

Un correcto enfoque de Marketing Digital B2B puede ayudar a los equipos de ventas a adaptarse a estas dinámicas de cliente tan autónomas.

En primer lugar, formándolos, en especial en el uso de redes sociales, como por ejemplo Linkedin.

Otro aspecto fundamental es contribuir en la generación y difusión del contenido corporativo a través del equipo de ventas.

También es importante la utilización de la página web B2B/Industrial en el momento de la venta y su correcta presentación al cliente como herramienta a usar.

Otra de las habilidades más demandadas en equipos de venta es la capacidad de preparar reuniones, que conlleva un trabajo de investigación digital previo, durante la fase de aproximación al cliente.

En la etapa de prospección también se ha de ayudar a localizar a clientes potenciales de forma precisa y con mensajes personalizados. Para ello podemos utilizar herramientas digitales como: Linkedin Sales Navigator o Linkedin Marketing Solutions, SEO, publicidad programática, remarketing, software ABM o Market Places.

El Inbound Marketing es otro elemento de gran valor para la red comercial. Y también puede serlo la apertura de nuevos canales de venta digitales a través del comercio electrónico o de marketplace. Así mismo, la organización de webinars, muy estudiados y personalizados, tiene un gran impacto en los clientes.

 

Tecnología: datos y eficiencia

Es el momento de hablar de la tecnología y de su correcto aprovechamiento. Puede ser muy valiosa a la hora de tomar decisiones si sabemos extraer y analizar los datos de forma correcta. Esta información la obtenemos gracias al big data o a través de las interacciones del cliente. La inteligencia artificial se encarga de asociar esta información de manera que arroje predicciones útiles.

Como parte del Martech específico para B2B, existen herramientas de automatización para agilizar y personalizar la relación con el cliente.

Para ampliar información en este campo, os recomendamos la lectura de un artículo que recientemente hemos publicado hablando de tecnologías de Marketing para la transformación Digital en B2B.

 

Conclusión:

El Marketing Digital B2B es mucho menos directo que el de B2C y no solo consiste en contenidos y e-commerce.

Su misión principal es ayudar a un cliente B2B o industrial, digital y autónomo, a dar con la solución a su problema, agilizándole el proceso y conectándolo con las capacidades offline de la empresa.

Otra de sus funciones consiste en mejorar la experiencia de cliente, haciéndolo más eficiente y rentable.

Sin embargo, para conseguir todo esto se ha de empezar por las personas y la cultura. Creando un enfoque customer-centric, conectando Marketing y Ventas para finalmente aprovechar la tecnología.

Esperamos que nuestra visión sobre los 6 pasos para activar tu Marketing Digital B2B te haya aportado ideas y algún enfoque que quieras poner en acción.

 

¿Te atreves a reactivar tu marketing digital B2B?

Escríbenos a: hello@btrueb.com

 

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5 Tecnologías de Marketing para la transformación digital en B2B

Tecnologías de Marketing para la transformación digital B2B

El desarrollo tecnológico ha supuesto un antes y un después en la relación entre empresas, que han avanzado hacia una relación más digital. En los últimos años, este cambio se ha visto precipitado por la COVID-19. Como consecuencia de ello, las empresas han tenido que adaptarse a las nuevas circunstancias. Por ello, se hace necesaria la incorporación de alguna de las 5 tecnologías de marketing que proponemos para lograr la transformación digital en B2B . Estas tecnologías facilitan la capacidad de relacionarse, optimizan los procesos, generan oportunidades de innovación y mejoran los resultados.

Según un estudio de Gartner, se espera que, para 2025, el 80 % de las interacciones tengan lugar en canales digitales.

Muchas empresas B2B se han visto forzadas a una transformación digital como consecuencia de la propia digitalización de sus clientes. Sin embargo, existen otras muchas organizaciones arraigadas en sectores muy tradicionales, en los que sus clientes no están digitalizándose, por lo que su transformación depende de su propia voluntad por diferenciarse o adelantarse. Y hablamos de adelantarse porque, en pocos años, cualquier empresa se encontrará con un mercado nativo digital, debido a la incorporación de las generaciones Y, Z y Alpha.

Por esta razón, será necesario ajustar el modelo de relación a un interlocutor que entiende el mundo digital como un medio natural de relacionarse. En ese punto, desarrollar esas capacidades digitales será vital para cualquier organización, se lo impongan, o no, sus clientes actuales.

La transformación digital en entornos B2B difiere en gran medida de los negocios B2C. Esto implica que, para retos específicos, las tecnologías deben ofrecer soluciones adaptadas.

En nuestra experiencia como consultores de marketing digital B2B, ayudando a diferentes empresas industriales a mejorar la experiencia de sus clientes, planteamos la adopción de alguna de las 5 tecnologías de marketing para la transformación digital y, así, solucionar distintos problemas. Pero siempre teniendo en cuenta que debemos mantener el foco en el cliente.

El proceso de transición digital implicará: la creación de una infraestructura digital de datos, la incorporación de talento digital, el desarrollo de la experiencia omnicanal del cliente y un cambio cultural junto con el desarrollo de una mentalidad de experimentación. Para conseguir todo esto, será necesario invertir en tecnología de marketing para avanzar en dicho proceso de digitalización.  Dicha inversión puede suponer un quebradero de cabeza, llegando a cometerse numerosos errores.

El principal error consistiría en centrarse demasiado en la tecnología y poco en el motivo de su implantación. Por ello, os describiremos las 5 tecnologías de marketing que, creemos, agilizarían la transformación digital B2B con foco y resolverían sus retos más específicos.

 

  1. Estructuración de Datos – Big Data.

Entendemos como Big Data el proceso de analizar una gran cantidad de datos, tanto estructurados como no estructurados. Como resultado de dicho análisis, se consigue realizar una mejor toma de decisiones. Así, el Big Data se posiciona como una excelente solución contra la incertidumbre, porque nos permite actuar eliminando el riesgo al predecir comportamientos futuros.

El marketing de datos es indispensable hoy en día, pues se pueden obtener muchos beneficios. Algunos de ellos serían: diseñar nuevos productos, personalizar la experiencia de cliente o el cálculo de precios.

Una empresa posee una gran cantidad de datos sobre sus clientes, sin embargo, no suele sacar partido ni a la mitad de ellos.  Esa inmensa cantidad de información procede de numerosas fuentes que recogen inputs a través del contacto con sus compradores. Algunas de ellas pueden ser: las visitas de los vendedores, las interacciones con la web y las redes sociales, las investigaciones de mercado, el servicio de atención al cliente, la biométrica, los informes financieros, IOT, etc.

No cabe duda de que el mundo de los datos es, en esencia, muy científico y técnico, pero conseguir rentabilizar toda esa información depende de otros aspectos, como: la correcta selección y estructuración de los datos (arquitectura de datos), la agrupación de los mismos en torno al cliente, un ecosistema estructural que los agrupe y, sobre todo, una cultura que los acepte y los perciba como útiles.

Para infundir en la conciencia del personal de la empresa la importancia de analizar datos, resulta indispensable la contratación de una herramienta tecnológica como un buen CRM que permita agrupar, trabajar y visualizar todos estos datos de forma correcta.

Sin embargo, la tan ansiada personalización de la experiencia de cliente, el marketing uno a uno o la segmentación por clústeres, solo podrán alcanzarse con un ecosistema de datos que integre y correlacione toda esta información bajo criterios estratégicos.

Otro tipo de tecnologías tan idóneas para la digitalización B2B como la automatización de marketing o el marketing predictivo, solo podrán implementarse partiendo de una correcta base de datos: el Big Data.

¿Porqué es importante el Big Data en B2B?

Una de las razones por las que el Big Data es tan valioso en B2B es que la venta consultiva empieza a ganar relevancia. La gran brecha generacional y los cambios de hábitos de los nuevos compradores hacen que una gran parte del proceso de búsqueda y selección de alternativas se hagan ya en el ámbito digital y de forma autónoma.

Por otro lado, se espera que el equipo de ventas se centre en aportar valor consultivo y diferencial en la interacción física. Es decir, en aspectos en que las interacciones digitales autónomas no lo hayan hecho antes, como podría ser reconocer posibles necesidades que el cliente aún desconoce. Es aquí donde tanto un buen CRM como una buena estructura y cultura de datos pueden ser eficaces para el equipo de ventas, ayudándoles a preparar y a impulsar reuniones de ventas consultivas que resulten mucho más enriquecedoras para los clientes.

Otro beneficio sería el facilitar el trabajo en remoto, al poder acceder a toda la información de la empresa almacenada en la “nube”. Lo que conlleva una mayor eficacia, independencia y reducción de tiempo en los procesos.

2/ Inteligencia artificial y Automatización

Según Andreas Kaplan y Michael Haenlein, se entiende por inteligencia artificial «la capacidad de un sistema para interpretar correctamente datos externos, para aprender de dichos datos y emplear esos conocimientos para lograr tareas y metas concretas a través de la adaptación flexible».

En la actualidad, la IA se puede considerar como una garantía de supervivencia para las empresas, además de una gran ventaja competitiva, debido a su capacidad analítica para personalizar y mejorar la experiencia de cliente, así como predecir comportamientos futuros o los resultados de campañas de marketing. Para ello, es necesario partir de una buena estructuración de datos.

Otra razón importante es que permite que el recurso más valioso de una empresa, el humano, se centre en aquello que tiene más valor. Se optimiza la inteligencia humana con el apoyo de la tecnología.

En la práctica, la IA está presente en las plataformas de automatización de marketing como Hubspot, Marketo, etc. Estas consiguen la eficiencia en los procesos y tareas de los equipos de marketing y ventas, automatizando procedimientos y workflows de e-mailing, chatbots, captación, nurturing y scoring de leads, encuestas, suscritos a la web, etc.

La automatización de marketing interviene, principalmente, en las fases altas del embudo de ventas. Es capaz de resolver cuestiones triviales para un cliente al inicio de su experiencia, pero también puede validar aquellas oportunidades de mayor valor.

¿Porque resulta conveniente la inteligencia artificial y la automatización en B2B?

Los que llevéis tiempo siguiendo nuestro blog sabéis que no nos cansamos de repetir que el ámbito industrial es fundamentalmente un entorno de personas. Los equipos de ventas están compuestos por personas que establecen relaciones con otras personas llamadas clientes, donde ambos se necesitan. La forma de relacionarse entre ellas y generar confianza marcará el éxito.

Por tanto, ayudar a los equipos de ventas a identificar y a centrarse en las oportunidades de venta interesantes, les permitirá preparar una venta más consultiva y con mayor valor para un cliente.

Se trata de hacer más eficientes a los equipos y liberarles de las tareas repetitivas o de oportunidades de menor valor gracias a la IA. Sistemas como asistentes virtuales, de reconocimiento de voz o chatbots, perciben el entorno y operan según objetivos establecidos, agilizando procesos, prediciendo o creando nuevas oportunidades.

Por otro lado, en entornos B2B, el proceso de ventas es más largo y se genera una mayor necesidad de información en todo el proceso. Resolver automáticamente las consultas más repetitivas de los clientes antes, durante y después de la venta, aportará agilidad al cliente y eficiencia a los vendedores. Orientarlos hacia la solución que necesitan es otra de las funciones de la automatización de marketing a través del Inbound Marketing.

Además, personalizar el mix de producto en la propuesta de valor, estableciendo segmentos basados en las posibilidades de éxito, es otro factor sustancial que la inteligencia artificial puede potenciar. Otros puntos de importancia en los que interviene la IA en una futura estrategia de marketing podrían ser: la capacidad de utilizar las ventajas de la publicidad programática, seleccionando audiencias y no solo canales, la flexibilidad de contenidos en la web o posibilitar las recomendaciones de manera automática.

Por último, el alto coste y tiempo de hacer un cliente industrial se mide con un indicador: el Customer Long Term Value (CLTV), el cual nos dará un resultado de la rentabilidad del mismo. Por tanto, la capacidad de predecir la propensión de compra de una cuenta potencial, analizando sus datos y automatizando parte del proceso de venta, estamos convencidos de que tendrá gran relevancia a la hora de rentabilizar el esfuerzo y focalizar los equipos de ventas en aquellas cuentas que se prevean más rentables, mejorando así su CLTV medio.

3/  Realidad aumentada y virtual

Aunque podamos considerarlo como algo futurista, el uso de realidad aumentada o virtual, está muy presente en nuestro día a día. Y su aplicación también gana relevancia en procesos de digitalización B2B. Gracias a estas tecnologías se consigue mejorar la experiencia de compra e incluso acelerarla.

La realidad mixta, que integra la aumentada y la virtual, promueve el consumo del producto incluso antes de decidirse a comprarlo. Además, es aplicable en fases medias de la experiencia de compra e incluso en el punto de venta físico. Un ejemplo de ello serían las aplicaciones de Ikea Studio o Sephora Virtual Artist, las cuales nos ofrecen una idea muy clara de su utilización.

 

¿Por qué es idónea la realidad aumentada y virtual en B2B?

En los entornos B2B o industriales, los productos se comoditizan a un ritmo vertiginoso. Para conseguir diferenciarlos de su competencia, es necesario presentarlos en acción, destacando los beneficios en su interacción con otros productos o con humanos.

En este punto, también podemos referirnos a entornos B2B2B2C. Aquí, sus productos son componentes de otros y cumplen una función en el resultado final, que muchas veces no se percibe.

Como consecuencia de aplicar la realidad aumentada, podemos obtener ventajas como:

– Personalización: Permite adaptar los productos o servicios.

– Entrenamiento y pruebas: ambos factores son importantes a la hora de tomar una decisión de compra de equipos o de tecnología. También resulta útil tanto para aprender a usarlos como para realizar ajustes y prevenir averías.

– Reducir el ciclo de ventas: evitando desplazar equipos y facilitando la toma de decisiones.

Un ejemplo de realidad virtual sería la tecnología BIM, que proyecta modelados 3D y que ha ayudado a muchos productos industriales a diferenciar y visibilizar sus aportaciones en aspectos más allá de los funcionales, como puede ser la eficiencia energética.

4/ IOT. Internet de las cosas.

Entendemos por Internet de las Cosas aquellos dispositivos físicos que reciben y transfieren información de las redes para que esta pueda ser analizada. Son interacciones máquina a máquina, sin intervención humana. Gracias a esta tecnología, algunos sectores como: Smart Cities, Smart Buildings, domótica o ciberseguridad, han evolucionado de forma notable.

¿Por qué es útil el IOT en B2B?

Muchos productos y propuestas de valor B2B son industriales y llevan implícito un mantenimiento preventivo. Su propia naturaleza técnica o de producto componente implica cierta garantía de funcionamiento.

La posibilidad de realizar estos mantenimientos de forma preventiva y afrontar a tiempo, e incluso a distancia, posibles incidencias es un factor muy importante.

Así os lo mostramos en nuestro blog a través del caso de Estrella Galicia y como gracias al IOT y a un gran colaborador como Perfect Numbers, había podido detectar a tiempo posibles fallos en el enfriamiento de los tanques de almacenamiento de su espectacular cerveza.

Otro ejemplo sería la utilización de tecnología RFID para la trazabilidad y digitalización de procesos a través de la radiofrecuencia.  Dicha tecnología ayuda a entender el viaje del producto, proporcionando información de toda la cadena y detectando incidencias y fricciones en la experiencia de cliente.

5/ Tecnología Blockchain

La última de las 5 tecnologías de marketing que proponemos para la transformación digital en entornos B2B es el blockchain. Esta tecnología está basada en una cadena de bloques de datos que recibe y almacena información de manera compartida y descentralizada, que puede ser pública o no.  Esta tecnología aporta un nivel de trazabilidad y transparencia realmente importante para cualquier empresa B2B o B2B2B2C.

El blockchain genera una base de datos compartida a la que tienen acceso sus participantes, los cuales pueden rastrear cada transacción que hayan realizado. Así, se consigue generar confianza, se reduce el fraude y además puede emplearse en la firma de contratos o movimientos de stock.

¿Por qué es conveniente el uso de Blockchain en B2B?

Las cadenas de valor son muy largas, con muchos productores de componentes que aportan una serie de valores que se pierden en el producto final. Estos valores pueden ser certificaciones, información sobre la procedencia, materiales, etc. La posibilidad de activar el blockchain permite visibilizar estos atributos de la propuesta de valor ante el cliente final.

El ejemplo de la empresa maderera gallega Finsa con la plataforma Fortra y cómo, gracias a esta tecnología, consiguió garantizar la trazabilidad, dando relevancia ante el consumidor final a aspectos destacables tales como el origen de la madera y el respeto por el medio ambiente.

 

Conclusión

La tecnología, asociada al hombre y aplicada con foco, puede ser beneficiosa para complementarnos en lo que somos inimitables: la empatía y el sentido común.

Por ello, cada una de las 5 tecnologías de marketing que os hemos propuesto para llevar a cabo la transformación digital B2B, se posiciona como excelente aliada.

La proliferación de un cliente profesional cada vez más digitalizado en un proceso largo que tiende a la gestión autónoma y que valora la independencia y agilidad, requiere de tecnologías como la inteligencia artificial y automatización de marketing para ofrecer una respuesta ágil.

También podemos destacar la necesidad de resaltar el origen y valor de los productos componentes con las tecnologías de realidad aumentada, IOT y blockchain.

En el mundo B2B, tecnologías como el Big Data y la IA son indispensables para mejorar la efectividad de las personas de front end y el resto de personal, así como para aumentar la productividad, medir resultados y reducir costes. Con la clara tendencia hacia una venta más consultiva, también se hacen necesarias estas tecnologías de marketing a la hora de generar contactos cualificados, detectar necesidades o mejorar la experiencia de cliente.

Por último, el Big Data constituye una garantía de estabilidad para cualquier empresa que sepa extraer conclusiones de ese análisis de información, pues le permitirá afrontar los momentos de incertidumbre, generar oportunidades e innovar.

Y tú ¿qué opinas? ¿Te ayudamos en tu proceso de transformación digital?

Hello@btrueb.com

 

 

 

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Google como Canal de Marketing B2B

En este artículo te explicamos la importancia de  Google como Canal de Marketing B2B.  Concretamente de las dos opciones principales a la hora de invertir para posicionarse mejor en los motores de búsqueda (SERP) tanto para hacer marca como para captar leads.

Hablamos de  SEO y Pay Per Clic (PPC). Te detallaremos las ventajas que tiene apostar por SEO vs PPC.

Google es un canal decisivo para las empresas B2B o Industriales ya que gran parte de los compradores profesionales realizan multitud de búsquedas tanto informativas como transaccionales en el buscador. Sobre todo en las fases iniciales de su Buying Journey.

El SEO es el conjunto de técnicas  y estrategias de optimización que consiguen que una página web aparezca  optimizada orgánicamente lo más alto posible en buscadores de Internet como Google.

La Publicidad de Pago por Clic (PPC)  es un modelo de publicidad online en el que los anunciantes ejecutan anuncios en la parte superior del motor de búsqueda pagando  una cantidad cada vez que alguien hace clic, por ejemplo.

Google como Canal de Marketing B2B, es especialmente interesante para las empresas B2B o Industriales tanto para la captación de leads a corto plazo como para ejecutar campañas de marca a largo plazo.

En BtrueB, a través de nuestros servicios de Marketing Digital  B2B y de SEO especializado en  B2B e Industrial ayudamos a las empresas B2B integrando  Google como canal  importante de su estrategia de Marketing y Ventas B2B.

Concretamente para la prospección comercial, como para la construcción de marca (normalmente en fases altas del funnel) o la mejora de la experiencia de cliente.

En nuestro caso, creemos especialmente en el SEO B2B  como canal de Marketing B2B por encima del PPC, entendiendo este última como una técnica igualmente valiosa.

A continuación os explicamos por qué lo entendemos así:

Por las propias características del entorno B2B o Industrial

El profesional de una empresa B2B utiliza Google de una forma diferente a un comprador B2C. El primero, NECESITA encontrar información para avanzar hacia una decisión profesional. El segundo simplemente DESEA encontrarla.

Los ciclos pre-compra en el buying journey B2B son muy largos con una demanda de contenido muy grande. Buscar soluciones a problemas concretos, inspiración o soluciones/proveedores específicos suponen horas de búsqueda en buscadores de diferentes personas de la empresa B2B.

A pesar de ser procesos muy largos y no lineales, el comprador B2B valorará la calidad y confianza del contenido y esta dispuesto a premiarlo dejando sus datos o incluso concertando una cita física con el vendedor.

Por tanto el SEO aquí, a través de contenidos de calidad muy adaptados a problemas y momentos concretos del comprador puede ser un vehículo hacia la decisión de compra…continuada, factor importante en entornos B2B.

Aquí Google y concretamente e SEO, es el  canal de Marketing B2B apropiado a nuestro juicio para búsquedas orgánicas.

El PPC puede ser muy interesante para campañas concretas o promociones en la parte baja del funnel ( BOFU) buscando captar leads de forma muy directa. Por ejemplo, para lanzar un nuevo producto u oferta.

Aunque debemos tener en cuenta que sólo el 95% de los compradores profesionales que están ahora mismo interactuando en Google están pensando en concertar una cita o comprar.

Igualmente Google como canal de Marketing B2B tiene una importancia clave en las fases de post-compra de cara a mejorar la experiencia de cliente.

Tutoriales, herramientas, argumentos etc. muy importantes para que un cliente mejore su  experiencia con  una marca.

Por tanto, entendemos que el SEO B2B cubre más momentos y etapas del buying journey,  es decir momentos tanto informacionales como transaccionales.

Tiene una afectación a la marca superior que  pay per clic que cubre más momentos transaccionales.

Quizá la utilización combinada de ambas sea la mejor opción . SEO B2B para momentos informacionales y transaccionales y PPC para transaccionales.

Eligiendo para B2B , el SEO cubre más momentos del comprador en toda su experiencia de cliente: antes, durante y después de la primera compra.

Con una mayor influencia en la marca (algo clave en B2B)  si se hace de forma sistemática y con contenidos relevantes para el comprador y sus momentos.

Como recurso, un dejamos una infografía de Orbit Media que hemos adaptado para explicar el proceso del SEO B2B desde la intención de búsqueda.

SEO vs PPC en Datos

Cuando hablamos de Google como canal de Marketing B2B y del SEO vs PPC tenemos que irnos inevitablemente a los datos.

La búsqueda orgánica genera el 53% del tráfico a una página web mientras los anuncios  de pago atraen sólo un 27%.

Dos motivos podrían explicar esto:  El primero, los bloqueadores de anuncios utilizados por los usuarios  (Ad-Blockers) que bloquearían una mayor aparición de anuncios.

Segundo, una mayor confianza en los resultados no condicionados por un pago. (SEO vs PPC).

Hablando de SEO, la primera página aglutina el 92% de todo el tráfico. Es decir, estar en la segunda es no estar. El primer resultado supone 1/3 de los clics totales.

Por último si hablamos de tasas de conversión, aquí podéis ver un estudio comparativo SEO vs PPC.

SEO B2B: ROI más sostenible

Hablando en términos de inversión publicitaria alrededor de Google como canal de Marketing B2B, podemos decir que la inversión en SEO B2B tiene un mayor retorno que la de la Publicidad Pay Per Clic.

Desarrollar una estrategia SEO B2B tiene un coste importante. Es un coste más «oculto» que en PPC.

Hablamos que la creación de hacer una buena investigación de keywords, crear contenido de calidad, una buena estrategia de backlinking y  tener una web técnicamente accesible, rápida de cargar y fácil de navegar (UX).

Esto requiere inversión en tiempo, investigación y profesionales externos e internos pero el SEO, bien hecho, siempre estará activo haciendo de Google un canal de Marketing B2B permanente.

Este coste en cambio se paga una vez. Si el contenido se adapta a las necesidades del target B2B y si la web responde técnicamente, Google hará que aparezcamos todas las veces que sea necesario al coste inicial.

Por ello, se denomina orgánico. El coste se diluye entre todas las visitas a la web por…años.

La publicidad PPC en cambio, desarrollada en Google Adwords, la Red  Display o Vídeo (Youtube) por ejemplo,  implica pagar por objetivo a través de una puja. Una vez dejas de pagar desaparece la campaña. No perdura la inversión, como en el SEO.

En contraste, los resultados en SEO B2B son lentos y en PPC son mucho más inmediatos.

Invertir en orgánico, si se hace muy bien, puede ser una mejor inversión en términos de visitas a la web, tiempo medio e incluso leads que hacerlo en PPC.

Auge de las Leyes de Privacidad

En muy poco tiempo es probable que la publicidad se vuelva más difícil y costosa. Las leyes de privacidad cada vez se ponen más complicadas y ello hace más difícil la eficiencia en materia publicitaria.

 

Os dejamos una Infografía de Semrush que resume muy bien los pros y los contras del SEO vs PPC.

 

Conclusión; valorando Google como canal de Marketing B2B debemos entender que tomar una decisión de compra en B2B requiere muchas interacciones informativas previas de personas diferentes(SEO).

La persona(s) que busca ya no quiere estar con una persona en fases muy iniciales de búsqueda.

Además las redes sociales no responden a una intención de búsqueda muy concreta, inspiran pero no aclaran.

Siendo así, Google es la opción principal y más confiable en esas «largas» primeras fases de consideración y selección en precompra.

Es complicado que alguien compre de una única visita como si fuese un e-commerce B2C (PPC). Por este motivo apostamos más por SEO, aunque sea más lento pero es más seguro a largo plazo.

¿Tú que opinas? ¿Sientes que eres visible en Google? ¿Ayudas a tu cliente también en Google? ¿Le llegan leads a tu equipo de ventas desde Google?

Encantados de escucharte.

hello@btrueb.com

 

 

 

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Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según Gartner y Hubspot

Durante estas fechas, cualquier persona que se dedique al Marketing Digital o las ventas B2B o Industrial, quiere conocer por «donde irán los tiros del año». En BtrueB tenemos nuestra propia experiencia y visión del Marketing Digital B2B pero aún así leemos mucho sobre otras visiones que nos enriquecen y queremos compartiros.  Tanto la consultora Gartner y la firma de software Hubspot son los que más aciertan en B2B con sus estudios. Hoy con «Cuáles serán las tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según Gartner y Hubspot» queremos daros insights sobre las tendencias de marketing digital B2B para 2022.

Dentro de las tendencias de Marketing Digital  B2B para 2022, la primera idea coincidente es la necesidad de búsqueda de una mayor interacción con el cliente de cara a mejorar su experiencia.

La explosión digital en el mundo B2B en estos dos años de pandemia y los otros cambios paralelos, han propiciado la aparición de nuevos touchpoints en la experiencia  que el cliente B2B desea. Las empresas deben reconocerlos a tiempo para adaptarse. Por tanto la búsqueda de nuevos touchpoints digitales con el cliente B2B de cara a mejorar su experiencia de cliente B2B  es una realidad troncal de cualquier visión hacia 2022.

La segunda idea base habla de generar conexiones, sí, pero no sólo con clientes. También con empleados colaboradores, business partners e incluso social influencers. El concepto conexión se abre muchísimo en las tendencias de Marketing Digital B2B para 2022.

Partiendo de estas dos ideas base, pasamos a desarrollar las visiones tanto de Gartner (primero) y de Hubspot (después) con nuestros comentarios.

Esperemos que os gusten.

1. Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según GARTNER.

1. Entender la Privacidad

Las tasas de unsubscribe, es decir el número o porcentaje de miembros de una lista que deciden darse de baja, está descendiendo de forma importante para aquellas marcas que tienen bien definido su target, que aportan experiencias personalizadas y sobre todo que son marcas confiables en el tratamiento de datos.

Esta tendencia de marketing digital B2B para 2022 nos deja muy claro que a los usuarios no les importa ser trackeados si el valor que reciben es bueno, si la marca es confiable informándoles de que se hará con sus datos  y si tienen la seguridad de que sus datos se tratan correctamente.

Desde nuestra visión,  facilitar al consumidor el darse de baja, contenidos de gran valor,  generar excelentes experiencias a través de conocer muy bien al cliente (a través de la VoZ de Cliente por ejemplo)  y utilizar tecnología predictiva son los elementos claves para premiar a una empresa con los datos de un consumidor.

2/ El Teletrabajo amplía el tramo horario de contacto publicitario digital.

Tradicionalmente el tramo de 9 a 17 PM era un tramo casi ciego en cuanto a la inversión publicitaria digital y la posibilidad de conexión. Esto era así porque ,aparentemente, era un tiempo de trabajo donde la atención, tiempo y concentración no era similar al del tiempo de ocio.

Una nueva tendencia de Marketing digital B2B para 2022 es la posibilidad de conectar con tu audiencia en horas de trabajo y con CTR realmente buenos.

Según Gartner, se estima que antes de 2022, los trabajadores en remoto invertirán un 20% de su tiempo en ver contenido de vídeo.

Unido al punto anterior, escuchar contenidos en audio (podcasts por ejemplo) será una tendencia clara a pesar de que los ojos estén puestos en el trabajo. Curiosamente Hubspot habla de cierta desaceleración en las inversiones en Audio en 2022. Lo veréis más abajo.

3. Employee Advocacy o que tus empleados sean tu voz gana mucha fuerza y potencia la credibilidad.

 

Hay un dato de Linkedin muy claro: Cuando los empleados comparten contenido los CTR se multiplican un 200% frente a los contenidos publicados desde el canal corporativo.

El desarrollo de programas de Employee Advocacy para distribuir y curar contenido será una práctica muy vista gracias  a su rentabilidad.

Desarrollar plataformas de employee advocacy B2B  y poner muy fácil a los colaboradores el publicar contenido aparte de otras acciones , será importante.

En btrueb , Como consultores de ventas B2B creemos mucho en trabajar con la red de ventas en obtener de cliente las temáticas de contenido relevante para ellos y también en trabajar el training en Social Selling.

 

4. Desarrollo de la Venta Híbrida B2B combinando lo mejor de lo Digital y de lo Humano.

 

Esta quizá sea la tendencia que vemos más clara en BtrueB, la necesidad de ayudar a las redes comerciales más tradicionales a adaptar la relación a lo que el cliente quiere. Esto, tras el COVID, pasa por  una mayor interacción digital.

Nuestra Visión cómo especialistas en estrategia de ventas B2B  va de poner en mayor valor el formato humano y a la persona gracias a utilizar nuevos touchpoints digitales para solucionar aspectos operativos que no creen tanto valor. Una reconversión hacia una venta consultiva humana y una gestión operativa digital de procesos mejorará la experiencia de cliente.

La realidad dice que el cliente B2B clama por una compra más autónoma y una relación más digital con los vendedores para temas operativos. Algo que está costando en este segmento tan tradicional.

Para BtrueB el roadmap sería: Marketing y Ventas trabajando juntos , adaptar la web a procesos de cliente , tecnología adecuada,  training y coaching de equipos comerciales y entender muy bien el customer journey del cliente para avanzar en esta clara tendencia de Marketing Digital B2B para 2022.

5. Auge de los Influencers Virtuales.

Las marcas empiezan a apostar por crear personalidades animadas y virtuales para promover sus valores de marca.  Empezó Asia pero EEUU está avanzando de forma importante en ello. Se puede ver en sectores como la Moda, el Packaging etc.

¿Las ventajas frente a los influencers humanos?. Mayor control , menor coste y menos riesgo sobre escándalos o abandonos de los influencers tradicionales.

Hay ejemplos en Renault, KFC y LG

Ir probando y testeando el sentimiento del consumidor ante ellos puede ser una buena forma de ir comenzando.

6. Auge de las Ventas B2B en Redes Sociales.

Los Millennials y los Gen Z se van incorporando a las posiciones de decisión  y estos perfiles generacionales hacen ,de forma natural, la mayoría de sus compras en redes sociales. Tik Tok, Instagram y Twitter están habilitando espacios de venta en sus plataformas.

Una tendencia de Marketing Digital B2B muy clara es la de habilitar espacios de venta o gestión (servicios de atención al cliente) en redes sociales y webs.

Mejorar las estrategias de contenido, especialmente en páginas de productos,  y conectar muy bien los procesos físicos (con su  backoffice) con los digitales para que la experiencia de cliente no se interrumpa, será lo que iremos viendo.

 

2. Tendencias de Marketing Digital B2B para 2022 según HUBSPOT.

 

¿y qué nos dice Hubspot? Para nosotros Hubspot , desarrollador de software de email automation básicamente,  es otro referente en cuanto a tendencias de Marketing Digital B2B para 2022.

Esto es lo que nos dice:

8. Medición del ROI.

Sin duda una de las grandes objetivos del Marketing y la empresa. Determinar la rentabilidad de sus acciones y su contribución al beneficio.

En algunos casos es bastante fácil  por ejemplo en campañas de Social Media, pero en otros no lo es tanto, por ejemplo como contribuye un post en el blog a las ventas. Pronto os escribiremos un artículo específico sobre cómo calcular el ROI de vuestra inversión en Marketing.

El Marketing Digital es probar y medir constantemente por ello los Tests A/B tienen que ser importantes para medir.

 

 

9. Incremento en la inversión de  Marketing de Influencers B2B.

Igual que detecta Gartner, Hubspot nos habla de auge de la compra en redes sociales. Por tanto en B2B tiene sentido que influencers B2B o expertos en la industria por ejemplo, den a conocer esta posibilidad o incluso los productos.

Un 71 % de los Directores de Marketing B2B encuestados planean incrementar su inversión en Marketing Influencer. B2B

El influencer en B2B (pronto os hablaremos de ellos) tiende a ser un experto y un microinfluencer muy adaptado a segmentos muy técnicos.

10.  Los Casos de Éxito B2B

Un clásico que no pierde fuerza. Mostrar la evidencia (al menos perceptiva) y no tanto el producto. Según Hubspot , un 42% de empresas  planea incrementar la inversión en la creación y difusión de los mismos

Inspirar y educar por encima de vender de forma directa. Convencer con confianza y datos pero  con historias muy humanas y adaptadas a entornos técnicos y B2B.

Considerar formatos alternativos al texto o los clásicos  whitepapers b2b pueden ser los videos en formatos cortos o incluso audios con entrevistas.

 

11.  Incrementar la notoriedad de Marca B2B/Industrial.

Esta es la tendencia  principal año tras año, en un mundo (el B2B/Industrial) donde la confianza que las marcas sean capaces de crear en el tiempo marcará la decisión.

Las marcas necesitan transmitir transparencia y valores con hechos ya que su verdadero valor está en las conversaciones y no en sus acciones de comunicación. Manejar todo esto con cintura y de forma ágil es muy importante en tiempos de cambios inmediatos.

Es interesante ver que esto no se confunde con el Inbound Marketing o Lead Generation y que incluso está por encima de» vender, como único fin»,  siendo todas muy importantes.

 

 

12. Reducir la Inversión en Podcasts, contenido Audio  y Realidad Aumentada.

Siendo honestos, esta tendencia digital B2B para 2022 que defiende Hubspot nos llamó la atención y no estamos del todo de acuerdo.

La eficiencia (que no la utilidad)  a corto plazo de la inversión en formatos de audio y tecnología de realidad aumentada en B2B no es alta con lo que conviene tomárselo con más calma en el tiempo y readaptar la inversión. El tiempo, el esfuerzo y el coste de rentabilizar todo esto requiere tiempo.

Aún así, testear el contenido Audio  durante 2022 puede ser una gran idea ya que sin duda será una tendencia muy importante en unos años como pensamos nosotros y nada mas y nada menos que  Gartner.

En plataformas como Clubhouse, Twitter Spaces etc  se empieza a ver mucho contenido y audiencia B2B. Pronto Linkedin nos sorprenderá , sin duda.

13. En SEO B2B, Invertir en mejorar la velocidad de carga es lo más efectivo.

La velocidad de carga de tu web B2B  está directamente correlacionada con tu posición en los SERP y concretamente en Google.

El cliente técnico Industrial pasa mucho tiempo buscando e informándose. y no estar en la primera página con las keywords b2b adecuadas ya no es ni opción.

Hay muchos aspectos para mejorar la posición en Google (blogging, backlinking etc) . Hubspot detecta la velocidad de carga como elemento en el que invertir.

En BtrueB ayudamos a empresas a posicionarse en Google con aspectos y técnicas concretas para el mundo y usuario B2B o Industrial. Indudablemente creemos mucho en la velocidad de carga como aspecto técnico pero sin olvidar otros aspectos como la necesidad de crear valor con el contenido. Os hablaremos de esto pronto.

14. Linkedin será el canal de vídeo más importante para B2B, seguido por Tik Tok.

El contenido en Vídeo es una realidad clara para cualquier empresa que quiera comunicar con valor y eficacia.

Encontrar el canal adecuado para publicarlo es ahora el objetivo.  49% de los cuestionados por Hubspot  eligen a Linkedin  aunque hay un 28% que escogen a Tik Tok.

 

 

En conclusión, veremos cómo va el año y que nos determina pero…. con datos y conocimiento podemos intuir que empezar a hacer pruebas en estos campos puede ser importante en le mundo B2B / Industrial  si queremos diferenciarnos en la relación.

¿Cómo lo veis vosotros/as? 

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¿Qué debo pedirle a mi web B2B / Industrial de cara al futuro?

El otro día, un cliente  con el que estábamos trabajando en el diseño de su estrategia B2B futura nos hacía una pregunta realmente inteligente; «Alejandro, ¿Qué debo pedirle a mi web b2b/ industrial de cara al futuro?»  Hacerse esta pregunta y reflexionar sobre ella fue la mejor forma de hacerse la siguiente: ¿Cómo hacer una web b2b?.

Hay dos partes en esa pregunta que se han redefinido en muy poco tiempo. Por un lado la palabra «futuro»…. (cuándo es el futuro digo yo) y segundo el concepto web.  Hoy os compartiremos nuestras reflexiones sobre aspectos que creemos se deben tener en cuenta  a la hora de plantearse cómo hacer una web b2b.

Por ser claros desde el principio y dejar clara nuestra visión;  todo lo que a medio plazo no pase por : Generar Confianza, hacer más eficiente a tu cliente o facilitarle la venta probablemente no funcione en entornos B2B Industriales.

Estratégicamente en B2B  la idea pasa por diferenciarse en experiencia de cliente, más allá de productos,  y la expresión de esto pasa por la  web.

Para nosotros una web b2b / industrial es un km 0 o un punto en el que confluyen todos los caminos.

Cuando un profesional B2B aterriza en una web desde una red social, un código QR o un buscador implica una expectativa superior que la de simplemente ver productos o fotos bonitas.

Entender este paso como:  «creo que puedes o podrás ayudarme». Ayudarle ¿a qué?, por ejemplo  a capacitarse , a solucionar un problema que está teniendo o que podría tener o incluso a ver lo que otros están haciendo.

Tener esto muy claro es lo más importante a la hora de pararse a pensar cómo hacer una web b2b que funcione en los próximos años.

Cada vez las estrategias digitales y de contenidos deben estar mejor pensadas por la gran saturación de canales.

Entonces:  ¿qué debemos pedirle a la web b2b/Industrial del futuro?

  • Que me obligue tomarme más  cafés con mis clientes y conocer mejor sus retos.

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b  (que funcione…) el primer paso tiene que ser conocer y vivir en primera persona los retos de tus clientes. Si mi web  me induce a preguntarle esto a mis clientes de forma periódica,  es que la web estará funcionando seguro.

Arrancar con las ideas claras de: a quienes quiero y puedo  ayudar mas y por ende  unos buenos ejercicios de segmentación B2B y de Voz de Cliente B2B, te ayudarán.

A partir de ahí conocer los problemas y necesidades del día a día de tu cliente pero no contigo, si no con sus clientes, con su mercado. Indaga sobre la relación con su cliente y  cómo sus competidores  (no los tuyos) plantean otras formas de solucionar los problemas del cliente de tu cliente.

Conocer mejor a tu cliente y como llegó a ti,  te ayudará a conectar tu web mejor con los buscadores a través de técnicas SEO y SEM.

  • Adaptarme al momento; antes , durante y después de la compra.

Diferencia momentos ya que  no espera  la misma ayuda un futuro cliente potencial que un cliente que está arrancando contigo

 

A la hora de plantearse cómo hacer una web b2b o industrial,  diferenciar las expectativas y necesidades  antes, durante y después de la compra de un cliente en su Customer Journey map b2b industrial es esencial.

Antes. Desde que descubre que tiene un problema hasta que te llama, genera Confianza con  una estrategia de contenidos TOFU empática y generosa y permítele a tu cliente potencial que llegue a ti como y cuando quiera. Escribe (inspirando) desde tu blog b2b dentro de la web  y amplifica en canales externos.

Una vez llegue a tu web, hazle ver inmediatamente que está en el lugar correcto por ello segmenta tu web por segmentos y contenidos de cliente. Hazle sentir que estás especializado en él y no en tus productos.

La Tecnología dinámica y una buena usabilidad UX para que tu visitante llegue directo a lo que busca.

Durante. Tu cliente vuelve a la web y está más tiempo. Localiza está situación (Google Analytics)  adapta el contenido adecuado a esta segunda visita (comparativas, vídeos de demostración, testimonios etc)  y ponle muy fácil el contacto personal o el hecho de agendar una demo.

Te recomiendo no ser demasiado exigente con los gated contents (contenidos descargables tipo e books a cambio de la dirección de email) y ser algo flexible a la hora de dar contenidos de calidad sin pedir la dirección de mail.

Después. Que la relación de tu cliente contigo sea útil, sencilla e intuitiva en los procesos. En las áreas privadas: poder pasar y consultar estados de pedido, tutoriales, contacto, atención al cliente. Qué sienta que trabajar contigo es muy sencillo y ahorra tiempo y  dinero.

Sorpréndelo cada vez que entre viendo cosas nuevas que le importen como por ejemplo videos de ventas, argumentarios . Crea comunidad y conéctalo con otros y ayúdale a vender.

Otra buena alternativa es captar negocio para él (leads)  si trabajas en entornos B2B2C  o incluso publicar sus datos en una lista de distribuidores posicionada con técnicas SEO.

 

  •  Ayudar también a  mi «cliente interno».

A la hora de pensar en lo que debo pedirle a la web del futuro y concretamente cuando me ponga  activamente con cómo hacer una web b2b, no podemos darle la espalda a los que nos representan en el día a día: La red comercial. Ellos también deben «ser ayudados»por la web para ser más efectivos y para «vender»el valor de una web para un cliente.

Presentaciones comerciales actualizadas, herramientas de realidad aumentada, contenidos comparativos, vídeos de formación, casos de éxito,  estadísticas de acceso por clientes etc.  Siempre de forma actualizada en el móvil y adaptado por tipo de cliente.

Una red comercial que perciba la web como un generador de leads o clientes potenciales hará más atractiva la relación e involucración en su actualización, sin duda.

Por último, cada vez ayudamos a más redes comerciales con nuestro mentoring comercial a afrontar la venta híbrida, Realidad aumentada, la información en línea (argumentarios, vídeos etc) y tecnologías asociadas de videoconferencia.

  • Ofrecer Canales E-Commerce.

La posibilidad de hacer pedidos en cualquier momento, online chats, videoconferencias con diferentes miembros involucrados en el proceso de compra.

Ordenar la relación omnicanal y hacerla más eficiente, es una exigencia muy clara post COVID por tanto la web debe estar ahí.

Tanto en el proceso de compra, como ayudando a la compra e incluso a la obtención de información asociada. (tracking pedido, históricos etc)

  • Dinamismo infinito.

En BtrueB si no entramos todos los días a nuestra web y hacemos algún cambio nos sentimos «desconectados». ¿Quién no tiene el impulso de adaptación inmediata después de escuchar o ver algo?.

Una web tiene que el mejor escaparate de una empresa para reflejar  la evolución actualizada del mensaje y propuesta de valor a la hora de relacionarse, esto es algo diario y responsabilidad de todos.

Por tanto, culturalmente, se debe generar una conversación y foco diario hacia la web desde dentro de la organización.

Marketing debe acercar el valor de la  web a toda la organización como forma de actualizar la propuesta de valor  (nuevo producto, nueva idea (post), nueva incorporación etc)

  • Que sea un banco de testing: Escucho, pruebo, recalculo (datos)

Interpretar la relación a tiempo real para probar algo nuevo midiendo de nuevo puede que sea la principal ventaja competitiva de muchas empresas a medio plazo.

Flexibilidad, metodologías ágiles etc sí pero con una web y unos procesos alrededor para entender y reaccionar muy rápido.

Responder a la pregunta de  cómo hacer una web b2b  de futuro implica articular en paralelo procesos y metodologías (scrum, design thinking etc) de escucha y testing inmediato.

  • B2H: para personas no para clientes.

Un Cliente es una persona pero no es la única que interactúa a través de la web.

A la hora de pensar en cómo hacer una web b2b, la relación con potenciales candidatos, red de vendedores (comentado en un punto anterior), proveedores y colaboradores, comunidad etc  también deben de tenerse en cuenta.

Tenerse en cuenta implica personalizar y dinamizar mensajes. Con una propuesta de valor  clara y bien contada y no sólo mensajes «bonitos».

Humanizar  mediante vídeos, imágenes, voz, audios etc ayudará a entender que estamos entre personas. Cuenta las cosas de forma práctica, utiliza el mensaje para acercarte e invierte en la forma de contar las cosas

Por muy B2B que sea nuestro cliente, no nos olvidemos que las emociones en una persona que tiene que tomar decisiones de mucho riesgo e importancia para su empresa cuentan.

 

Conclusión, a mi web futura le puedo pedir que me haga acercarme  y entender mejor a mis clientes, adaptar mi relación a los diferentes momentos y no sólo a los clientes. Qué me ayude a probar cosas y a dinamizar a la organización alrededor de ella.

La venta…. será la consecuencia.

¿Cómo hago mi web b2b  entonces?  ¿lo hablamos?

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Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022

Casi estamos en 2022 y hoy en BtrueB.com queremos compartiros nuestra visión sobre algunas tendencias e ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022.

El consumidor profesional no separa el mundo digital del analógico, lo ve unido. Además lo ve como una única experiencia, por tanto debemos dejar de pensar en el mundo digital como «algo extra» a nuestra acción global comercial o de marketing.

El mundo B2B o industrial se apoya mucho en los canales y contenidos digitales para avanzar porque lo necesita. Tanto a nivel individual ( y así  mejorar como profesional tomando mejores decisiones )o bien grupalmente y así encontrar nuevos proveedores, clientes etc.

Te compartimos  los puntos  que vemos importantes a lo largo de este artículo:  «Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing B2B en 2022.»

Si a final de año has aplicado algo en cada uno de los puntos que más abajo detallamos , seguro habrás mejorado bastante tu valor relacional….omnicanal.

Objetivos realistas de Marketing digital B2B

 

Una primera idea debería ser no obsesionarse con la captación de leads. La idea digital debe tener dos objetivos claros de salida: mejorar la experiencia de cliente B2B o Industrial y mejorar la visibilidad ante aquellos que son potenciales.

Haciendo esto, los leads de calidad irán llegando por encima de la cantidad de leads deficientes y así podrás hacer un Inbound Marketing con resultados y sin agobiar a nadie. Paciencia.

En cuanto a mejorar experiencia de cliente B2B, cada vez vemos más empresas que utilizan su presencia en redes sociales para establecer su canal de atención al cliente. Los contenidos formativos y de onboarding en la propia página web son otro gran ejemplo de cómo mejorar esta experiencia de cliente.

Hablando de Visibilidad, o ser reconocido por aquellos que aún no son mis clientes o los clientes de mis clientes, debemos diferenciar entre acciones de marca (medio plazo) y acciones activación de ventas (corto plazo).

Lo que se debe hacer y comunicar para estar en el radar de aquellos que ya te pueden estar necesitando (activación ventas) no es lo mismo que los contenidos o acciones para aquellos que todavía no (marca) pero que algún día podrían necesitarte.

Tener claro esto,  te ayudará  a tener  una estrategia de Marketing Digital B2B con resultados…… de calidad.

Empieza por los Buyer Persona B2B y el Customer Journey map B2B.

 

La especialización impera y para ello tener claro «para quién» queremos ser más útiles es fundamental.

Empezar con una buena dinámica de segmentación B2B donde se agrupen  y prioricen perfectamente los «caladeros» de necesidades que queremos o podemos satisfacer es la base de todo (no sólo lo digital).

Con este trabajo bien hecho podremos «caracterizar»  al profesional tipo de cada segmento, es decir el Buyer Persona.

Nuestra dinámica de creación de los Buyer Persona B2B, se aplica con una investigación con encuestas y entrevistas para posteriormente obtener insights y presentar la información final con líneas de acción.

Es el mismo proceso para desarrollar un Customer Journey Map B2B , donde obtener los patrones y emociones de cada momento en el viaje del consumidor marcarán luego la capacidad de adaptación de la estrategia digital.

Con los Buyer Persona y los Customer Journey Map de cada segmento bien trabajados y compartidos será mucho más sencillo acertar en tu estrategia de Marketing Digital B2B.

Puede parecer muy obvio,  pero en nuestra experiencia  esto no está resuelto y querer dar una buena experiencia sin conocer los problemas o las motivaciones concretas de cada público es complicado.

Las Redes Sociales también son para B2B y también tienen tendencias.

Mucha gente piensa que las redes sociales son  B2C únicamente pero vemos que cada vez más los profesionales buscan capacitarse , educarse sobre nuevas soluciones u obtener la mejor información de cara a encontrar partners o proveedores en las redes sociales.

Fijaos en esta estadística de Linkedin sobre lo que más preocupa a la mayoría sus 11 Millones de usuarios en España.

Noticias, tendencias e «inspiración»por encima de negocio u oportunidades laborales.

O esta de Hubspot con el cambio de objetivo de las empresas en cuanto a su estrategia en las redes sociales de cara a 2022. Llama la atención la apuesta por el branding por encima de la publicidad.

Lo que es indudable es que las redes sociales y su capacidad de segmentación son un lugar idóneo para las empresas B2B para estar, ayudar y…. ser localizado. Combinar orgánico con social media es importante igualmente.

Y no todo es Linkedin, fijaos , también según Hubspot, las apuestas del mundo B2B o Industrial para 2022. Instagram y Twitter ganan su espacio.

No descartemos Tik Tok en B2B (si tik tok)  como forma de enganchar al talento futuro con  contenido de empresa efímero.

Por último , el auge de los contenidos en vivo y del formato audio  no sólo está claro en Google, también en las redes sociales: Los Chat Audio , como Clubhouse o Twitter Spaces  que ganan su espacio por su forma práctica de administrar y consumir contenido y con el valor de la espontaneidad para diferenciarse del podcast.

En BtrueB, tras diferentes experiencias productivas  en Clubhouse,  apostamos por un auge claro de este formato y creemos que en la futura Estrategia de Marketing Digital B2B de cualquier empresa, esta forma de relación o engagement b2b habrá que considerarla de forma muy clara. Mejorará la experiencia de cliente de forma importante a nuestro juicio.

Acierta con el formato de Contenido B2B para cada momento.

 

El Contenido es la gasolina de una buena Estrategia de Marketing B2B. Una estrategia de contenidos B2B que ayude, eduque y vaya «destruyendo miedos» es la gran diferencia entre aquellas marcas con engagement de las que no.

No hay ninguna duda de que las empresas que trabajan contenido creativo y que ayuda tienen muchas menos dificultades para conseguir reuniones con sus comerciales y consiguen mantener sus precios mejor.

Cuando hablamos de contenido debemos matizar que Contenido no es hablar solo de mi marca o mis productos, no son solo «3 posts a la semana en Linkedin» y no solo es «colgar»contenidos de otros.

Deberíamos tenerlo todos muy claro en el mundo B2B porque en el fondo todos consumimos contenido y sabemos los que nos enganchan de los que no.

Hablamos de saber qué le preocupa a la audiencia, a cada Buyer Persona en particular y en que momento concreto de su Customer Journey sabiendo plasmarlo en un formato que  ayude a avanzar. Tan fácil y tan difícil

Por tanto nuestro consejo es : Planifica por adelantado y específicamente desde tu Buyer Persona  y NO «sobre la marcha» y en función del canal de difusión únicamente.

Hazlo con creatividad (favorece el recuerdo) , Involucra a tus vendedores y clientes en los temas a desarrollar,  háblale a personas y sobre todo escoge el formato correcto. Los vídeos cortos se siguen consolidando. ¿porqué no hacer casos de éxito filmados?

 

Automatiza tu Marketing  y conoce ABM.

 

La automatización de Marketing sigue creciendo pero el e- mail marketing es cada vez menos eficiente ante la gran saturación de canales y e-mails. En el mundo B2B puede ser diferente si el Buyer persona realmente te necesita y sabes como ayudarlo.

En una estrategia de Marketing Digital B2B efectiva prevalece el mantra de «calidad frente a calidad».Automatiza por Buyer persona con contenidos de calidad. Mide su reacción y conecta a tu equipo comercial con aquellos que estén más pendientes de contenidos personalizados y que distingan momentos. Por supuesto pon muy fácil a la gente darse de baja.

ABM, Account Based Marketing es también una tendencia en crecimiento. Esta solución tecnológica B2B que permite personalizar contenidos a diferentes roles de una misma empresa que participen en la misma decisión.

Puede ser una herramienta efectiva para quien entienda el contenido como una herramienta y que trabaje con empresas de gran dimensión cuya toma de decisiones sea muy compleja, por ejemplo el sector público.

De la página Web al Soporte Web.

 

La Web es la herramienta fundamental de una Estrategia de Marketing Digital B2B para mejorar la experiencia de un cliente , empleado o proveedor.

Desde nuestra visión la web debe estar orientada a clientes, futuro talento y red de ventas  desde las   propuestas de valor y nunca desde los productos únicamente. A partir de aquí solo puede pretender una cosa: AYUDAR desde la empatía. Sin forzar.

Darle soporte a la red comercial con presentaciones, contenidos, herramientas para utilizar en la visita.

Ponerle las cosas muy fáciles  a clientes en cada etapa del Customer Journey, cuando es potencial ayudándole a resolver problemas y cuando es cliente ayudándole a hacerle la vida más fácil, a entender como resolver problemas o incluso ayudarle a vender más

Ayudar a Google, a conectarnos mejor con aquellos que podamos ayudar y nos estén buscando en su buscador.

SEO es vital, se suele creer que es meramente transaccional pero cada vez más se utiliza para búsquedas transaccionales que bien pueden conectar con el blog o bien con las páginas de servicios.

Hacer un buen SEO B2B/ Industrial muy enfocado a problemas o puntos de dolor (y no sólo a productos) puede marcar la diferencia.

Más vídeos, mucho Analytics y no aburrirse de ayudar  y sorprender con generosidad y empatía.

Una tendencia lenta pero imparable,  plantéate hacer parte de tu gated content (contenido entregado a cambio de e mails como e books, white papers etc) abierto. El que está interesado de verdad, te escribirá también aunque lo recoja en abierto.

Formación y Competencias; la base de la gran Estrategia de Marketing Digital B2B

Por último lo más importante, las personas.

Incorporar competencias, de forma permanente o externa. En nuestro caso trabajamos en formatos interim Marketing Director   o Mentoring de Estrategia Comercial con  diferentes empresas, ayudándoles a actualizar o crear su plan de marketing o su estrategia de marketing digital.

La formación de la red de ventas en Social Selling, la utilización de forma autónoma de Linkedin Sales Navigator o incluso crear sus propios embudos Inbound B2B es otra tendencia muy visible.

 

Por último, mucho sentido común y perseverancia. No creemos en los milagros ni en los pelotazos.

El mundo B2B va mas lento y no responde tanto a tendencias y modas en el corto plazo pero necesita experiencias omnicanal, necesita ser ayudado. Esto es una oportunidad para quien lo entienda así, en 2022 o en 2028.

Te proponemos consolidar (o apuntalar) más el core de tu modelo :que tus clientes lo valoren , que te haga cercano y   más visible y que vayas viendo la rentabilidad….. a tu ritmo.

Esto es para siempre, e igual que creaste tu modelo de ventas,  poco a poco debes integrar tu modelo digital e ir viendo por ti mismo dónde y cómo compensa invertir en él.

¿Quieres escribirnos y hablarnos de tu Estrategia de Marketing Digital B2B?

Nos encantará escucharte.

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¿Es importante impulsar Social Media en B2B/ Industrial?

Hoy vamos a daros una seria de visiones para que valoréis si es importante impulsar Social Media en vuestro mundo B2B o Industrial.

El primer aspecto en el que podríamos pensar es que la presencia en redes sociales o el mundo digital en general ya no depende tanto de una empresa sino que ya forma parte de los hábitos diarios de cualquier persona, incluido el profesional que nos compra. Las personas decidimos invertir (de media) una hora y media al día conectados, muchos buscarán solo entretenimiento pero habrá otros que querrán aprovechar esa hora y media para informarse o hasta capacitarse para avanzar.

Por otro lado si no estamos nosotros, ese tiempo será ocupado por nuestro competidores…. ni lo dudemos.

Incorporación de nuevos perfiles profesionales.

La incorporación al mundo profesional y a la toma de decisiones de nuevos perfiles generacionales más afines a la conexión y utilización digital es muy clara.

Sus hábitos y “expertise” de búsqueda constante en red hace que cualquier empresa esté o estará a constante revisión con sus competidores. Este punto hace potencialmente muy importante impulsar social media en B2B/Industrial.

Por otro lado, las redes sociales tan afines en este público son un buen canal para captar posiciones internas para la empresa. La marca no solo debe conversar con clientes, también con colaboradores potenciales siendo este canal el idóneo para acercarse a un público que cuanto más joven ….más activo.

Ajustar las Expectativas sobre Social Media B2B / Industrial.

Las expectativas marcan un punto clave para entender la importancia de impulsar social media en mundos B2B e Industrial. Desde nuestra visión profesional, no se debe  esperar que la venta sea el fin último (a no ser que su modelo de negocio sea ese, como un e-commerce). No es un canal de venta directa y sí una herramienta muy buena para que nuestra estrategia de branding omnicanal pueda aprovechar un nuevo canal para mantener una conversación, a través de contenidos, con su cliente.

Ciclo de Ventas B2B / Industrial.

El hecho de que el ciclo de ventas B2B e industrial sea especialmente largo y participen muchas personas  además de que el usuario B2B te busque por necesidad (no por deseo como en B2C) hace especialmente importante impulsar Social Media B2B, Industrial si se tiene cuenta lo que es relevante para esa persona.

Un 70% de las decisiones de compra se toman antes de que el comercial aparezca por la puerta y en un periodo de años muchas veces. ¿Cómo vamos a mantener nuestra marca y conversación presente desde el primer contacto?. Las redes sociales pueden ser una buena opción para nosotros o….. para nuestros competidores.

 

Personalización de contenido y conversación.

Una de las grandes ventajas de las redes sociales (especialmente Linkedin) es su capacidad de targeting advertising. Es decir, de llegar al público concreto segmentándolo  por características muy concretas para poder impactar a aquel que realmente le pueda interesar lo que yo puedo ofrecerle.

Este es uno de los grandes valores que hacen al Social Media importante en el mundo Industrial, B2B.  Facebook Ads, Linkedin Marketing Platform Instagram Ads principalmente.

La adaptación del contenido específico al momento concreto de cada usuario es otro punto fuerte de este canal. Un cliente potencial (en la parte alta del funnel) nos puede encontrar a través de una acción de paid media con contenidos de ayuda a esa fase de descubrimiento. En cambio cuando ya sea cliente, visitar nuestro perfil, página de producto (en linkedin) o nuestra comunidad de clientes en facebook por ejemplo le puede dar otro tipo de contenidos más acordes a su momento y necesidades. Todo en la misma red social.

 

Contenidos técnicos, de uso, de training, de producto, de servicios, webinars, vídeos  etc. El mundo de los contenidos en mercados industriales b2b es muy amplio y necesario pero ¿cómo lo podemos hacer llegar de forma sencilla y actualizada? Social Media también en B2B/Industrial puede ser la respuesta.

No todo es Linkedin.

Linkedin es la tierra prometida en Social Media B2B/Industrial. Es una red profesional con gran afluencia de profesionales. Inicialmente atraía a los que buscaban oportunidades laborales y  comerciales pero con el tiempo ha ido virando hasta atraer también a los que buscan contenidos educativos para avanzar en decisiones o profesionalmente.

Aún así, no todo es Linkedin. Si tu red son retails, comercios y hostelería Facebook puede ser un buen canal. Instagram y sus stories están creciendo a un ritmo exponencial. Redes de audio como Clubhouse o Twitch con directos van ganando espacio en esa hora y media diaria.

Soporte Operativo.

Una de las funcionalidades crecientes para justificar la importancia de impulsar Social Media en B2B/ Industrial es su utilización para procesos operativos como ser el canal oficial de atención al cliente y derivar el esfuerzo de atención al cliente a las redes sociales.

Habilitar la  proactividad y el trabajo conjunto de la ventas y Marketing hacen que también sea importante impulsar Social Media B2B/Industrial pudiéndose utilizar  como gran herramienta para obtener información o incluso para poder enfocar mucho mejor a su cliente potencial.

La posibilidad de crear comunidades digitales de clientes (hablaremos de ello en próximos artículos) es otra gran posibilidad.

Medir impacto.

Como todo lo digital. La posibilidad de medir la efectividad de mensajes, la viralidad (escucha social), la voz de cliente etc nos permitirán poder ser mucho más efectivos….escuchando.

 

Viéndolo así y hablando de Marketing Estratégico, utilizar Social Media B2B / Industrial para mantener la conexión y conversación de la marca (con contenidos adecuados)  en distintos momentos del Customer Journey es importante. También para alcanzar a nuestro público potencial concreto y adaptar la conversación a lo que busca y podemos darle.

Las redes sociales para “hacer publicidad o para vender”, decididamente en nuestra experiencia como Project managers externos y formadores  en relaciones de negocio y estrategia digital, no es una buena opción.

Conclusión, para nosotros es importante impulsar   Social Media B2B/ Industrial y así lo utilizamos con nuestros clientes; como una  canal de relación  para generar una gran experiencia, ayudando (no vendiendo) a un cliente profesional que nos necesita más que desearnos.

Por tanto si buscamos generar una experiencia de cliente buena no podemos olvidarnos de esta parte.  Con la aparición del Marketing Digital especializado en B2B e Industrial ,el número de nuevos puntos de contacto de un cliente con nosotros ha crecido hasta en ocho, y las redes sociales son la mayoría de ellos.