Cómo mejorar la experiencia de cliente y fidelizar en B2B – Episodio Podcast.

Como mejorar Experiencia de cliente y fidelizar en B2B - Episodio Podcast

En el post de hoy os comparto el episodio «Cómo mejorar la experiencia de cliente y fidelizar en B2B» del  gran Podcast de Innokabi donde he tenido la ocasión hablar de estrategias de venta y fidelización en empresas industriales.

De forma amena hemos hablado sobre  cómo trabajar la experiencia del cliente, cómo alinear la estrategia digital con las ventas de la empresa y cómo diseñar el viaje del cliente paso a paso en empresas industriales.

A lo largo de la charla hemos profundizado en  casos concretos que nos hemos encontrado en BtrueB trabajando como Consultores de Experiencia de Cliente B2B o Industrial.

Por último, hemos desarrollado la idea “customer centric”, de cómo ayudar a vender más, a fidelizar y a diferenciarse en entornos B2B y mucho más.

Además, en la charla  encontrarás puntos tan interesantes como estos:

 

    • Un ejemplo muy bueno de cómo crear contenidos útiles en entornos industriales B2B
    • Estrategias para llegar a nuevos clientes.
    • Una clave para fidelizar al cliente en entornos B2B
    • Cómo mejorar la experiencia de usuario paso a paso.
    • Viaje del cliente (customer journey) en empresas industriales.
    • La mejor herramienta para generar confianza en clientes B2B.
    • Y unos cuantos puntos más…

Pero sobre todo te encontrarás a lo largo del podcast, numerosos ejemplos y situaciones reales que si estás en el entorno del Marketing o Ventas B2B o Industrial identificarás claramente en tu día a día.

Puedes escuchar el episodio desde aquí mismo o desde tu plataforma de podcasts favorita

Espero que lo disfrutes.

 

(https://innokabi.com/episodio-79-alejandro-vazquez-btrueb/)

También en Youtube  o en Spotify (pinchando sobre las plataformas)

 

 

 

 

 

 

 

 

Cómo Marketing puede ayudar a RRHH hoy

Cómo Marketing puede ayudar a RRHH hoy

En el artículo de esta semana nos vamos a centrar en cómo Marketing puede ayudar a RRHH en el mundo de hoy.  Muchas empresas entienden que el valor escaso ya no es el cliente y el negocio y sí en cambio el retener y captar talento para trabajar en sus organizaciones. Sus problemas y retos mas serios están aquí.

Los ciclos de permanencia en las empresas se han reducido y las nuevas generaciones «ven el mundo menos grande» a la hora de cambiarse de empresa y hacer  las maletas para probar una nueva aventura profesional lejos. Ya no se valora tanto la estabilidad ni la marca empresa como el proyecto y la experiencia vital.

El encontrar perfiles que trabajen con tecnología así cómo competencias relacionales, se ha convertido en un elemento diferencial para cualquier organización que aspire a crecer.

En entornos B2B e Industriales, este problema se agudiza al añadirse la necesidad de encontrar perfiles con cualificación técnica y en muchos casos con experiencia sectorial aunque esta última, al menos en nuestra visión, no es definitiva. Aparte la imagen de las empresas que forman parte de estos sectores no es excesivamente atractiva para los nuevos profesionales.

Por otro lado, este tipo de empresas no están muy acostumbradas a un alto grado de rotación de personal lo cual implica una necesidad de desarrollo y  aceleración de los procesos que ayuden a gestionar este brusco cambio de tendencia. Es aquí donde Marketing puede ayudar a RRHH hoy.

El objetivo de este artículo es compartir la experiencia de BtrueB en el diseño y aplicación de procesos  transversales de Marketing  con RRHH que han ayudado a ambos departamentos a ser más eficientes y a sus organizaciones a ser más ágiles captando y reteniendo equipo interno.

El Cliente ya no es el (único) rey

El objetivo de Marketing es el de desarrollar una forma de relación que sea atractiva para convencer a un cliente para empezar a comprarte (captación) o para ayudarle a conseguir sus objetivos (fidelizarlo). Hablando de entornos B2B este último punto es fundamental.

La definición moderna de Marketing empieza a añadir nuevos tipos de relación que pueden crear igual o incluso más valor para la empresa que las relaciones con clientes, por ejemplo: relaciones con los trabajadores, los proveedores, los clientes de mis clientes, los prescriptores, los colectivos más desfavorecidos  o incluso la comunidad local.

El antiguo mantra que proclamaba al cliente cómo el único rey ha quedado obsoleto. Sin duda, un buen cliente puede ser rey o incluso emperador debido al negocio, ideas y prestigio que acarrea pero en un mundo tan competitivo e imprevisible ¿tendría menos valor un profesional implicado qué resuelve y propone? ¿un estudiante motivado que le gustaría desarrollarse en tu empresa? ¿un profesional independiente que se involucre en el trabajo en proyecto en tu equipo? o incluso ¿un proveedor que esté ahí en los malos momentos?.

 

Marketing y Ventas en las organizaciones hoy

Quizá Marketing y Ventas sean los equipos más transversales dentro de las organizaciones. Los primeros, responsables de las relaciones exteriores y los segundos de las relaciones internas pero ambos con un denominador común: los éxitos de ambos se consiguen desde las personas tanto clientes como trabajadores.

Es curioso que aún llevando un apellido similar (la palabra relación) su «relación» no haya sido muy grande hasta ahora. Esto era así  antes por la  antigua orientación táctica de ambas funciones en un mundo más previsible sin digitalización ni pandemias.

Conectar el trabajo de Marketing y Ventas para construir formas de relación diferenciales o experiencias valoradas por los colaboradores internos y externos será un hito prioritario para las empresas que quieren adaptarse a los cambios, dejando de ofrecer «productos y trabajos»y empezando a ofrecer experiencias, de cliente y de empleado. Es aquí cuando empezamos a ver en el mundo de los RRHH conceptos muy asociados al Marketing como  Employee Experience, Employer Branding o incluso el Inbound.

La empresa B2B o Industrial, más metida en sus silos si cabe, necesita PROVOCAR  la tracción conjunta y transversal de Marketing y RRHH trabajando juntos en los mismos procesos si no irá perdiendo competitividad.

Desde nuestra experiencia como Mentores, Consultores, Formadores e Interim Managers en Marketing y Ventas B2B os detallamos 6 líneas operativas muy concretas para ilustrar cómo Marketing puede ayudar a RRH a captar y mantener hoy colaboradores internos y externos.

Construcción de Mensaje de Marca Empleadora

Trabajar en una empresa Industrial o B2B ya no tiene por qué ser aburrido, pero la realidad es que  mucha gente así lo piensa.  Esto es un problema para atraer talento y Marketing puede ayudar a manejarlo trabajando correctamente el mensaje y la forma de difundirlo.

Estructurar un mensaje apropiado para la captación de talento debe ser la parte principal de una estrategia de Employer Branding.  Es decir, se trata de trabajar técnicamente el significado de una organización en la mente de un colectivo como potencial candidato  previamente seleccionado. Marketing, en este punto,  puede aportar sus conocimientos en estrategia de marca y de estrategia de segmentación.

Este mensaje debe aproximarse mucho a las expectativas de las nuevas generaciones. Por tanto ¿qué esperan los millennials, los Z, los Alpha etc?. Los primeros datos nos hablan de nativos digitales muy movidos por valores, buscan proyectos, no hacen planes muy a largo plazo valorando la experiencia y valoran mucho el networking y trabajo en equipo.

La programación del contenido, formato y canal correcto (lo veremos más abajo) para este público, probablemente no deba ser el mismo que el de los clientes. Requiere personalización. Por tanto hablamos de mensajes experienciales, de desarrollo, muy vinculados a valores y muy humanizados.

Estrategia definida de Contenidos y Canales

Una de las partes fundamentales para entender cómo Marketing  puede ayudar a RRHH hoy es la estructuración técnica del proceso e incluso de la utilización de la tecnología.

Es decir, RRHH necesita estar constantemente buscando gente. Ya no vale con hacerlo sólo cuándo hay una salida o una ampliación de plantilla. Hay que ponerse en el radar de ese candidato potencial para que sea más rápido el proceso de captación.

Marketing debe establecer un presupuesto y un punto de encuentro permanente y no puntual con RRHH para trabajar en una idea de proceso con una base estratégica clara.

Esto implica invertir en contenidos específicos de Marca Empleadora (Employer Branding) y tener una consistencia importante en los canales para conseguir resultados.

¿Cómo debe ser esa estrategia de Contenidos? Lo primero es que deben ser contenidos experienciales y muy humanizados de personas que ya estén viviendo una experiencia en la empresa. Identificarlos, darles voz y hacerlo de forma empática y abierta. Al igual que en la estrategia de clientes, tener una buena propuesta de valor para el empleado que se visualice en este video o reel es importante.

Un  storytelling  adaptado, hablando de trayectorias, sentimientos de valor social y networking es realmente clave hoy para ser atractivo y conseguir que  quieran dejarte tu CV.

En cuanto a los canales, es donde puede haber mayor necesidad de que Marketing ayude a RRHH a abrirle el campo de visión más allá de Linkedin o los portales de empleo. Marketing con su conocimiento puede facilitar el acceso a candidatos vía Twitch, Clubhouse, Tik Tok etc  además de hacerlo vía formatos de contenido efímero (Reels) por ejemplo.

En el fondo hablamos de trasladar el Know How de Marketing en términos de Inbound Marketing , incluido el tecnológico con las plataformas de automatización por ejemplo, al mundo de los RRHH  facilitando un proceso de captación y nurturing personalizado del lead candidato.

Un ejemplo claro de esto es el auge de la red social TikTok y observar cómo muchas  empresas B2B comienzan ya a construir una audiencia alrededor de su marca en este canal. Muchas búsquedas (empleo incluido) ya se hacen a través de esta red social y youtube. Las empresas que están aquí con un mensaje adaptado y conectado a valores, por ejemplo, están siendo capaces de captar mucho más interés hacia su marca.

Orientar y automatizar el diseño de campañas de Paid Media para estos canales u otros puede ser una buena forma de acelerar los resultados de farming.

Hay canales Offline como las ferias de empleo, charlas en universidades, formación profesional donde Marketing puede ayudar a hacerlas más dinámicas y atractivas en la forma.  Incluso en el desarrollo de eventos presenciales y actividades benéficas.

Llegar a obtener, y posteriormente amplificar, reconocimientos a la marca empleadora como por ejemplo  Great Place to Work puede ser otra gran aportación a RRHH desde el equipo de Marketing.

Por supuesto no todo el talento ni la captación debe enfocarse hacia nuevas generaciones. El Talento senior o intermedio está ahí con sus patrones más comunes. Aquí, el hecho de tener una buena segmentación puede ayudar a manejar Linkedin paid media como una herramienta muy eficaz.

Construcción de una  Experiencia de Empleado (Employee Experience)

El concepto de Experiencia, entendida como la suma de  varias emociones positivas  generadas en diferentes puntos de contacto a lo largo de una trayectoria o viaje para generar una sensación de recuerdo positiva .

Si el receptor es el cliente, se le llama Customer Experience y si el receptor es el colaborador interno se le llama Employee Experience. Ambos grupos de personas necesitan ser «captados o fidelizados» conociendo e identificando muy bien que puntos de contacto tienen y desean.

El Customer Experience es una metodología / filosofía  hacia la que tiende el Marketing. Tiene su metodología y herramientas propias como la VoC Cliente, Buyer Persona, Customer Journey Map etc. que los profesionales del Marketing manejan diariamente y por tanto pueden ayudar a RRHH a implementarlas. Al igual que toda la tecnología asociada.

Por ejemplo, en BtrueB somos consultores especializados en aplicar la metodologia Customer Experiencia al Marketing y las Ventas en entornos B2B e Industriales y ya hemos impartido alguna formación al equipo de RRHH sobre cómo aplicarlas en su ámbito. Vaya por delante que no somos profesionales de Employee Experience aunque la metodología sea la misma.

Arrancar definiendo la herramienta del  Buyer (en este caso employee) Persona  a través de la técnica de la entrevista puede ser una tarea desarrollada por Marketing o su red de colaboradores especializados en desarrollo de  entrevistas de Buyer Persona.

Marketing puede también colaborar haciendo las entrevistas a actuales empleados o potenciales candidatos. Por ejemplo, gracias a la información trabajada del Employee Persona se pueden centralizar criterios y así facilitarle el trabajo a los colaboradores de RRHH   (Empresas de reclutamiento, headhunters etc) para que encuentren candidatos antes.

Hay un antes, un durante y un después en el  recorrido de cualquier empleado en una empresa. El Employee Journey Map de cualquier trabajador es una herramienta que incluye diferentes momentos críticos como la incorporación, el plan de carrera, el ascenso, la salida de la empresa etc. Identificarlos previamente y tener una serie de acciones y formas de escucha en cada uno de ellos, es lo que se hace a través de la herramienta  Employee Journey Map.

Por ejemplo, la asociación DEC ha desarrollado su propio modelo práctico de gestión llamado la onda del empleado (gráfico inferior) donde se controlan y diseñan las vivencias del empleado para comprender y activar una mejor Experiencia de empleado.

 

 

La fase de Onboarding, los primeros momentos de una persona en una empresa,  es clave. Aquí Marketing puede ayudar a RRHH a potenciar esta primera experiencia de forma mucho más visual, dinámica y atractiva para alguien que se acaba de incorporar y que estará tan receptivo a los detalles que hasta incluso podría llegar a compartirlos con su red.

La inmersión de empleados con clientes  es algo muy importante para Marketing pero también para RRHH especialmente en las posiciones comerciales, de atención la cliente y Marketing. Aunque en BtrueB pensamos que debería serlo para todo el mundo.

Un gran ejemplo es el Customer Safari. Una gran iniciativa de la compañía  SAGE para conseguir que las personas que no están en primera línea, también vivan al cliente en primera persona y puedan formar parte de su experiencia.

Esta es la base de la tan cacareada Cultura Customer-Centric con la que muchos CEOS y equipos de RRHH sueñan y que sin duda podrán conseguirla más rápido si trabajan de la mano con Marketing creando procesos y proyectos de convivencia natural con clientes además de una correcta comunicación interna.

Herramientas con las que Marketing puede ayudar a RRHH

Existen diferentes tipos de herramientas de RRHH para gestionar la relación y la experiencia del colaborador interno. Conseguir que la organización las conozca es sencillo pero conseguir que las personas las valoren, es otra cosa. Conseguirlo, implica generación de contenido interno asociado a la pertenencia o al desarrollo personal por ejemplo y ahí Marketing seguro puede ayudar.

Las famosas Intranet  en la web donde las personas realizan gestiones internas por ejemplo, pueden ser áreas perfectamente gamificables e incluso interactivas para plantear y promover incluso actividades fuera del lugar del trabajo.

Las famosas Newsletters internas, compartiendo la vida social del grupo, información importante del día a día de la empresa y por qué no , presentando a los nuevos y facilitando su integración. Una correcta creatividad, contenidos interesantes etc. requieren de una colaboración activa de Marketing con RRHH.

Pero también offline, organizar visitas de estudiantes o candidatos potenciales a las instalaciones o los eventos de empleados demandan mucho trabajo e ideas para ser relevantes y animar a la participación.

Hablando también de captar candidatos potenciales nos gustaría compartir un ejemplo con vosotras/os. Hace poco colaboramos con una ingeniería muy reconocida en soluciones de tratamiento de aguas; TEVALCOR ayudándoles a lanzar una magnífica herramienta para ayudar a profesionales del mundo del tratamiento de aguas. La herramienta, digital y B2B, calcula perfectamente las necesidades de una instalación, así como su coste y además facilita la localización de proveedores. Se llama TOR.

Lo interesante en este caso, está también orientada al público universitario o de máster para que pueda utilizar la plataforma con el fin de ser ayudado en el proyecto final de carrera , aprendizaje (vía webinar) y de generar networking con otros. Muy probablemente la marca TEVALCOR, gracias a TOR, le acompañe en su mente siempre, tanto para poder llegar a trabajar allí como para ser cliente.

Este podría ser un gran ejemplo de como Marketing ayuda a  RRHH hoy, acordándose de que independiente de que el desarrollo busque tracción comercial hay otros targets (potenciales candidatos) que pueden ver valor y empezar a prestar atención a la marca cómo potencial lugar de trabajo

 Búsqueda de profesionales Externos

En este concepto líquido y acelerado de cómo las personas forman parte de las organizaciones empiezan a surgir nuevas formas de colaboración orientadas a proyectos con: profesionales independientes, Interim Managers, Consultores, Coachs, formadores, mentores  etc todas ellas centradas en proyectos concretos.

Normalmente es a RRHH a quien le surge la tarea de buscar estos perfiles. Esto requiere previamente unas habilidades de búsqueda para dar con los profesionales correctos en los plazos correctos. Probablemente, Marketing podrá monitorizar con su conocimiento del mercado canales, profesionales, experiencia etc  para poder colaborar con RRHH en esta demanda cada vez más usual.

En nuestro caso concreto, que ofrecemos un servicio de mentoring en Marketing y Ventas especializado en B2B o Industrial, nos suele llamar RRHH para programas de  mentoring orientados a planes de carreramentoring para CEO’s pero normalmente han sido las personas Marketing quienes nos han encontrado.

Tendencias: Expertise y Futuro

Siendo cada vez más complicado captar y retener talento, la colaboración entre Marketing y RRHH sigue mirando hacia delante y aquí, la tecnología y su correcto uso entran en juego.

La realidad aumentada y virtual están ahí. Ya lo vemos en todo tipo de eventos e incluso ya podemos intuir cómo se desarrollará ese mundo virtual que, parece ser, podría llegar a formar parte del día a día de las personas. Podrá gustar o no pero esta realidad es muy afín a las nuevas generaciones por tanto podría llegar a ser una forma de potenciar la marca empleadora.

¿Porqué no llegar a utilizar el Metaverso para organizar eventos con candidatos potenciales donde poder ver de primera mano que el mundo industrial o B2B no es para (sólo) para los arqueólogos?

Por otro lado, esta continua interacción entre Marketing y ventas genera un expertise que tiene mucho valor para los clientes de la empresa y que Marketing puede llegar a convertir en un servicio dentro de la propuesta de valor.

Por ejemplo, imagínate en tu empresa que cada vez tienes que invertir más recursos en tener el equipo humano correcto para  funcionar. Tu proveedor principal tiene un programa  sectorial activo de farming donde capta candidatos constantemente y te permite a ti acceder a los mismos. Por otro lado te ayuda a desarrollar contenidos digitales y te acompaña a centros de formación a desarrollar tu marca empleadora. Por último, hasta tiene un plan de formación donde acelera los plazos en que un nuevo miembro de tu organización empieza a ser productivo. ¿Lo valorarías más?

Por último, la tendencia de desarrollar la Marca Empleadora a través de las Marcas personales  y de las  experiencias de sus directivos  es una realidad en muchas compañías que prefieren ser vistas desde las apariciones públicas (muchas veces provocadas) de sus mayores activos.

Marketing aquí puede ayudar encontrando foros y puestas en escena adecuados, mensajes personalizados y sobre todo con el seguimiento y la amplificación de los contenidos generados.

Conclusión.

El talento se mueve, tiene permanencia efímera y se está convirtiendo en el valor diferencial de las organizaciones que saben identificarlo, captarlo y retenerlo. Invertir recursos y energía para que la organización no se resienta ante los nuevos hábitos y cambios en las personas, es el camino.

Un primer paso debe ser interpretar como un importante recurso interno como Marketing puede ayudar a RRHH en el entorno actual. Siendo ambos los máximos exponentes del trabajo transversal con personas dentro y fuera de la organización, conectarlos es una obligación. Más aún en culturas tan endogámicas como las industriales o B2B.

Más allá de conectarlos, la Dirección  General debe generar una estructura en forma de estrategia, recursos, objetivos, proyectos y procesos donde esta colaboración fluya y… haga fluir.

Por último, los profesionales del Marketing y RRHH debemos entender nuestra profesión de esta forma también. No sólo viendo el resultado en forma de clientes y trabajadores si no haciendo a la organización más fuerte desarrollando experiencias y formas de hacer transversales y diferentes.

 

Porque trabajar en una empresa Industrial o B2B puede llegar a ser mucho más divertido y exitoso que en otras.

¿Qué opinas?

hello@btrueb.com

 

 

 

 

Los 7 Libros de Marketing B2B que más nos han aportado este año

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Con el último artículo del año, queremos compartir con tod@s cuáles han sido los 7  Libros de Marketing B2B que más nos han aportado este año. Son nuestras recomendaciones tanto si os gusta tanto el Marketing y las Ventas B2B como a nosotros o simplemente buscáis bibliografía.

Leer es un aspecto fundamental para cualquier profesional, especialmente del mundo del Marketing, ya que su evolución  es frenética. Si hablamos de Marketing y Ventas B2B debemos entender que  la bibliografía no es tan extensa aunque sí de gran calidad.

En BtrueB disfrutamos investigando y leyendo sobre nuevas visiones de Marketing y Ventas B2B asociadas principalmente a los campos en los que más trabajamos. Estos son: la Experiencia de Cliente B2B o Industrial, La Consultoría de Marketing y Ventas B2B y el Mentoring especializado en B2B, la Estrategia de Contenidos B2B, la alineación de Marketing y Ventas B2B/ Industrial (Sales Enablement) y la Estrategia de Ventas y marketing para entornos B2B e Industriales.

Por ello, hoy os vamos proponer 7 libros de Marketing B2B que hemos leído este año y que están asociados a estos  campos. A nuestro juicio, los que más han aportado a nuestra metodología y programas de mentoring y consultoría durante este año.

Probablemente penséis que algunos de los títulos que os proponemos no son específicos para B2B o B2C pero entendemos que su fondo es más apropiado a las características y retos del entorno B2B e Industrial.

Esperamos que os gusten y nos escribáis si os animáis con alguno.

 

A continuación, los 7 libros de Marketing B2B  que más nos han aportado este año:

Aligned to achieve: How to Unite Your Sales and Marketing Teams into a Single Force for Growth

Eiler, T. y Austin, A. (2016). Wiley.

La alineación de los equipos de Marketing y Ventas en B2B es fundamental para dar una buena experiencia de cliente y por ello buscamos constantemente fuentes de valor sobre las que aprender nuevas visiones.

«Aligned to Achieve»  aborda de forma profunda este tema con una Visión muy conectada con la que tenemos en BtrueB: El Marketing tiene que hacer la venta más fácil y sostenible en el fin de la era del «spray and pray».

 

Aligned to Achieve

 

El libro profundiza mucho y bien sobre los cuatro pilares para conseguir una buena alineación:

Aligned to Achieve Btrueb

 

Se propone una idea por encima de las demás, muy basada en un liderazgo fundamentado en una fuerte cultura de comunicación interna. Cómo enfatizan los autores:  «El cliente no ve a Marketing o Ventas y sí tu marca».

La complicación del proceso de decisión de un comprador B2B está afectando a los equipos de ventas que aparecen muy al final.  Por tanto, la forma de ayudar para centrarse en los leads correctos es una función importante y que Marketing debe empezar a liderar.

Mas allá de ser un libro muy práctico gracias a los numerosos ejemplos y casos de éxito, está perfectamente adaptado a la realidad del entorno B2B. Otro aspecto que nos ha gustado es que no se nota si está escrito desde Marketing o desde Ventas y sí, desde el cliente.

Empieza con el Porqué

Sinek, S. (2018). Empresa Activa

El segundo de los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado es una obra maestra de la gestión de empresas y concretamente de su autor, Simon Sinek y su conocido «Golden Circle»

Aunque pueda parecer no ser un libro específico de B2B, es especialmente válido para un segmento B2B donde las personas y las relaciones de confianza son claves. Las organizaciones con  un Porqué claro y coherente convencen antes y mejor que el resto.

 

 

La importancia de la existencia de una creencia profunda de un líder que piensa, dice y hace lo mismo, es vital para activar de forma coherente el COMO y el QUÉ en una organización.

Nos ha gustado especialmente la parte en la que desgrana «La Claridad en en el Porqué, la disciplina en el Como y la coherencia en el Qué».  También como conecta la explicación de la parte límbica del cerebro con la toma de decisiones y la intuición.

En BtrueB, la lectura de este libro nos ha hecho  conocernos mejor, profundizando así  en nuestra creencia motriz; «Es mucho más fácil ser rentable en el tiempo en B2B con un enfoque Customer-Centric».

«La gente no compra lo que haces sino PORQUÉ lo haces». Gran aprendizaje.

Marketing 4.0

Kartajaya, H. Setiawan I. Kotler, P. ( 2018) LID Editorial

Todo libro que lleve la autoría de Philip Kotler debería ser siempre uno de los 7 libros de Marketing que mas le han aportado a alguien.
En BtrueB, como formadores en workshops  de Marketing y Ventas para empresas, Escuelas de Negocio y Universidades, siempre recomendamos a nuestros estudiantes o clientes esta trilogía (Marketing 3.0, 4.0 Y 5.0) como libros de referencia.
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Siendo un libro que ya hemos leído en el pasado, no deja de llamarnos la atención la actualidad de sus ideas.  El Marketing de contenidos, la conexión con la experiencia de cliente, las marcas humanas,  recomendación  etc son conceptos que se repiten constantemente en su modelo de las 5A.
La idea troncal de que el Marketing debe «ayudar»al consumidor a avanzar en su recorrido de compra es algo de mucho valor para los customer journeys B2B o Industriales.
Esto es, al tratarse de profesionales que buscan resolver problemas y necesitan «ser ayudados».
La forma de tratar la Omnicanalidad y la conectividad en este nuevo recorrido del consumidor es otro aspecto de gran vigencia hoy. Un consumidor que cada vez  quiere participar más en la propuesta de valor de la empresa.
Por último, el libro arroja una forma de medición de la eficiencia del Marketing muy interesante y hasta entonces muy obviada a nuestro juicio.

Marketing 5.0

Kartajaya, H. Setiawan I. Kotler, P. ( 2018) LID Editorial

Continuando con Marketing 4.0 aparece un nuevo y último libro de la saga: Marketing 5.0. La tecnología que complementa al humano  y su aplicación para la mejora de la experiencia de cliente, son los aspectos dominantes del libro.
En el fondo se muestra una forma de entender la tecnología desde el punto de vista del aumento de las capacidades del Marketing y sus profesionales.
El libro habla de las 5 nuevas generaciones  que están conviviendo en el mercado y las brechas digitales que están surgiendo entre las empresas y los consumidores y dentro de las empresas
Este aspecto es especialmente resaltable en las empresas B2B o Industriales, donde la lejanía con el cliente final hace que la necesidad tarde en detectarse.
Con una visión muy pragmática y humana, el libro centra su parte tecnológica en 6 tecnologías; Inteligencia artificial (Marketing Predictivo),  Big Data (Marketing de datos),  AR, BOTS, IOT (Marketing Contextual) y AR, VR,IA (Marketing Aumentado).
Es muy interesante el énfasis que se pone en los sistemas de organización ágiles para poder aplicar y rentabilizar la tecnología correctamente a través de las personas.
Este último punto organizativo (Agile) nos ha ayudado mucho a rediseñar y  mejorar la metodología de ejecución de BtrueB con sus clientes. Sin duda, como dice el libro, ‘la agilidad supera ya a la estabilidad operativa como factor crítico de éxito para escalar y crecer».
Concretamente en el ámbito B2B es destacable la mención a la tecnología predictiva que  puede ya, desde los primeros pasos digitales del cliente, seleccionar aquellas oportunidades con mayores posibilidades y mayor CLTV para optimizar el eficiencia del equipo de ventas.

Content INC (2 Edic)

Pulizzi, J. ( 2022) Mc Graw – Hill

Otra agradable sorpresa a la hora de valorar los 7 Libros de Marketing B2B que mas nos han aportado, ha sido Content INC en su segunda edición.

Marketing-contenidos-b2b-industrial-libro

Sin duda el Marketing de Contenidos es uno de los campos que más pueden aportar al entorno B2B – Industrial. Hablamos de contenidos muy adaptados a lo que un cliente técnico normalmente necesita.

Cualquier Marca B2B que aspire a estar en la mente de un cliente potencial cuando éste necesite un nuevo proveedor, sin duda debe tener una gran estrategia de contenidos.

Libro muy metódico. La metodología con la que ayudamos a nuestros clientes B2B o Industriales a crear sus estrategias de contenido tiene mucho de este libro, sin duda. La conexión entre el deseo del cliente y el expertise de la empresa es un factor fundamental para realmente ayudar y no «molestar».

El desarrollo de procesos internos para obtener contenido relevante, la creación inicial de una audiencia, tener  una misión clara de tu contenido, la amplificación del contenido etc

Content INC profundiza también en el desarrollo de una buena estrategia de SEO B2B a través de contenido relevante. Por ello,  el servicio SEO especializado en B2B e Industrial que ofrecemos  en BtrueB  tiene mucho que agradecerle a este libro.

Distinguirse por un contenido de calidad pasa por desarrollar internamente un proceso bien diseñado y sobre todo muy constante. Escuchar mucho y tener una audiencia construida. Si leéis este magnífico libro, os quedará esto muy claro.

 

The Mom Test

Fitzpatrick, R. (2019). Independently Published.

El gran Peter Drucker decía que un líder no debe aspirar a tener grandes respuestas y si en cambio a hacer grandes preguntas. Este libro de rápida y sencilla lectura de ayudará a plantear las preguntas correctas ante la más valiosa fuente de información; tu mercado.

 

Libro-marketing-b2b-preguntas

Uno de los grandes problemas que nos encontramos en nuestros clientes B2B es la ausencia de información de mercado. A la hora de ayudarles a construir su propia Voz de Cliente con nuestro servicio de entrevistas Buyer Persona a sus clientes, siempre nos encontramos con la objeción a preguntar a sus clientes activos y potenciales y por ello, trabajamos con ellos sobre QUÉ preguntas, PARA QUÉ y CÓMO construirlas.

Dentro de este «cómo», este libro nos ha ayudado mucho a trabajarlo.

Del libro destacaríamos, el sentido común a la hora de buscar una opinión sincera y no aprobación.  La forma de escapar de las opiniones condescendientes y el llevar las respuestas a cosas eficientes que realmente han sucedido.

La indagación sobre acciones concretas y no sobre opiniones para buscar insights de valor es una primera propuesta del auotr.

La  preparación previa de las preguntas  importantes que, como dice el libro, para serlo deben «hacerte sentir miedo a la hora de enunciarlas» son otros aspectos con peso específico en el libro.

Por último, el concepto de reunión de éxito, la que genera un compromiso de tiempo, financiero o de reputación a posteriori.

Muy interesante, complementario y fácil de leer.

 

Service Strategy In Action

Kowalkovsky, C. y   Ulaga, W. (2017) Ed: Service Strategy in Press

 

El último de los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado este año (que no es necesariamente el último en valor) es Service Strategy in Action.

Libro-servitizacion-b2b-btrueb

 

La Servitización es un factor muy importante en las empresas B2B y sobre todo Industriales a la hora de Innovar y sobre todo crecer. Se trata de convertir su expertise en valor para el cliente no sólo en forma de productos y si también en forma de servicios que se pagan y que conviven con el mix de productos de la compañía.

El libro propone una serie de pasos para activar el proceso. Desde identificar si la empresa es apta, cómo crear la cultura idónea, como conectar a la fuerza de ventas e incluso como adaptar la estructura organizacional. Por último profundiza en cómo alinear a distribuidores y socios.

La idea de pasar de invertir en activos y máquinas (CAPEX) a «comprar resultados en las operaciones del día a día» si (OPEX), es un concepto que poco a poco va favoreciendo esta mentalidad en las empresas industriales.

Sin duda, las Propuestas de Valor Híbridas son una excelente oportunidad de diferenciación en un mundo donde el producto se comoditiza a pasos agigantados.

La teoría suena fácil pero las culturas Industriales no ponen fácil el proceso. Cambiar la mentalidad product-centric de las organizaciones es el primer reto. Las buenas experiencias de cliente necesitan servicios y productos conectados.

Gran libro que os abrirá mentalmente a nuevas posibilidades de negocio y diferenciación.

 

Los que que nos conocéis estamos seguros que habréis identificado aspectos de nuestro trabajo con vosotros en todas estas lecturas o en las temáticas.

Por tanto, estos han sido los 7 libros de Marketing B2B que mas nos han aportado este año, sin duda.   Nos encantaría conocer vuestras propuestas (hello@btrueb.com) y así beneficiarnos también nosotros de ellas.

Os deseamos un Feliz 2023.

Mentoring: guíate por maestros

Mentoring escuela de Atenas

El mentoring se ha consolidado como un concepto clave en el lenguaje empresarial de la segunda mitad del siglo XX. Para adaptarse a un entorno cada vez más cambiante, la transmisión de conocimiento práctico es esencial. Por esta razón, el mentoring es uno de los mejores medios para hacerlo.

Sin embargo, el aprendizaje guiado es ancestral. La relación alumno-maestro se remonta a los albores de la civilización. La palabra mentor tiene su origen en la Grecia Antigua. Proviene del personaje homérico Méntor, al que Odiseo le encarga la educación de su hijo Telémaco al ausentarse de Ítaca. Su nombre ha devenido en significar maestro sabio y experimentado.

En el mundo empresarial de hoy, un mentor es un especialista altamente experimentado en un área, que acompaña a un aprendiz o equipo de aprendices en su desarrollo y desempeño profesional. Encauza y supervisa su proceso de trabajo a largo plazo, les da directrices, los forma, hace un seguimiento de sus tareas y les ayuda a mejorar en el ejercicio de sus funciones.

En BtrueB ofrecemos servicios de mentoring con Alejandro Vázquez-Palacios. Ayudamos a CEOs, directores de marketing y startups a conseguir los mejores resultados para sus empresas. Nos relacionamos con ellos para desarrollar conjuntamente estrategias de éxito. Ayudamos a maximizar el valor de su talento y dotamos de todo el conocimiento necesario para optimizar su marketing y obtener el máximo valor de sus ventas. Ponte en contacto con nosotros si quieres saber más sobre este servicio.

¿Qué es el mentoring?

El mentoring es el proceso en el que un profesional con experiencia (mentor) acompaña y guía a otro profesional en sus etapas de aprendizaje (mentorizado o mentee). Por tanto, el objetivo del mentoring es que el mentorizado desarrolle al máximo sus competencias profesionales y obtenga los mejores resultados en el desempeño de su trabajo. Todo esto es posible gracias a la supervisión y la transmisión de conocimiento práctico por parte del mentor.

El mentorizado progresa gracias al tutelaje continuo del mentor, que le proporciona información, le transmite métodos de trabajo, desarrolla su criterio y hace un seguimiento de su desempeño. De este modo, el conocimiento del mentor se pone en marcha en un proceso activo y práctico, con una utilidad inmediata.

Los mentores efectivos actúan como modelos de referencia e imitación. Sirven de ejemplo a sus discípulos y los orientan en su desarrollo profesional, la fijación de objetivos y la optimización de sus procesos. Además, el mentoring ayuda al aprendiz a madurar sus ideas, ser más efectivo en sus tareas, adquirir nuevas habilidades, tomar mejores decisiones y ganar confianza en sí mismo.

El mentoring se fundamenta en construir relaciones personales de confianza entre profesionales que permitan la transmisión de conocimiento y el desarrollo del potencial de los individuos involucrados. Es un proceso que, bien llevado, puede traer multitud de beneficios para el mentor, el mentee y la organización en su conjunto.

 

Mentor trabajando con sus mentees

Beneficios del mentoring

Los beneficios del mentoring van más allá del desarrollo profesional de los aprendices. Son relaciones que también producen valor a los mentores y a la organización en su conjunto. A continuación, enumeramos una serie de beneficios que el mentoring puede suponer a las partes implicadas.

1- Beneficios para los mentees

  • Aprenden nuevas habilidades
  • Estimulan su desarrollo personal
  • Conocen mejor su rol
  • Adquieren conciencia de sus errores
  • Establecen relaciones significativas
  • Se sienten arropados
  • Ganan confianza en sí mismos
  • Identifican mejor sus objetivos
  • Están supervisados en la aplicación de nuevos procesos

2- Beneficios para los mentores

  • Desarrollan su capacidad de liderazgo
  • Mejoran sus habilidades de comunicación
  • Se exponen a nuevas perspectivas
  • Pueden delegar sus tareas en otros (en el mentoring interno)
  • Facilitan su autoevaluación
  • Aprenden de sus discípulos

3- Beneficios para la organización

  • Mejora los procesos de comunicación interna
  • Transmite el conocimiento adquirido con la experiencia
  • Aumenta la retención de empleados
  • Reduce significativamente los costes en formación
  • Mejora la efectividad de los procesos
  • Consolida la cultura de la organización
  • Favorece la innovación
  • Mejora el clima laboral
  • Agiliza la sustitución de bajas
  • Incorpora competencias prácticas

El mentoring puede ser visto como una técnica de gestión del conocimiento. Así mismo, el mentoring interno es una forma de retener y madurar el know-how de una organización y promover un flujo interno de transmisión del saber. Este proceso convierte el conocimiento individual en conocimiento sistémico y promueve el desarrollo del talento y de nuevas competencias. Por otro lado, el mentoring externo es una forma de incluir conocimiento tácito, explícito y formal que hasta ese momento estaba ausente en la organización.

Tipos de Mentoring

Hay muchas formas de clasificar los diferentes tipos de mentoring. Puede atenderse a si el mentor es externo o interno a la empresa, se hace con grupos o individuos, o si forma parte de un proceso formal o informal.

Si los mentores provienen de dentro o fuera de la organización, podemos identificar tres tipos de mentoring:

  • Mentoring externo: este modelo parte de la contratación de profesionales externos para que actúen como mentores. Es una muy buena manera de introducir conocimiento práctico en una organización.
  • Cross-mentoring: es un tipo especial de mentoring, en el que dos o más organizaciones intercambian mentores en un programa conjunto para su mutuo beneficio.
  • Mentoring interno: se trata del mentoring que ocurre dentro de las empresas, entre sus propios recursos humanos. Esta tipología debe poner un énfasis especial en alinearse con los objetivos y los valores de la organización.

Teniendo en cuenta el número de personas involucradas, existen dos modelos de mentoring:

  • Mentoring uno a uno: en este caso, existe un mentor experto emparejado un con mentee sin experiencia.
  • Mentoring grupal: en este modelo, uno o varios mentores se encargan de formar a un grupo de aprendices.

Si tenemos en cuenta el grado formalidad, podemos hablar de dos tipos de mentoring:

  • Mentoring informal: es un tipo de mentoring que se da de manera natural, en el que existen objetivos, a veces tácitos y a veces implícitos, y que no forma parte de un programa de formación elaborado de forma intencionada como tal.
  • Mentoring formal: en este tipo de mentoring, existen objetivos explícitos, con indicadores de rendimiento mensurables y con métodos de enseñanza predefinidos.

Para que sirva de ejemplo, los servicios de mentoring que ofrecemos en BtrueB están orientados a formar CEOs, directivos y equipos de marketing a través de un modelo online. Por tanto, se trata de un mentoring externo y formal. Podemos realizar procesos uno a uno o grupales según las necesidades específicas de cada empresa.

Diferencias entre mentoring y coaching

El mentoring es un proceso continuo de acompañamiento para el desarrollo de competencias profesionales en el cual el individuo más experimentado en un rol actúa como consejero y guía para transmitirle el conocimiento adquirido a un aprendiz. Suele ser un proceso orientado al largo plazo, que cuida la consecución de objetivos y asesora al profesional mentorizado en el desarrollo de sus funciones. Por el contrario, el coaching suele estar orientado a objetivos muy concretos, a una visión cortoplacista y no está relacionado con el aprendizaje de un rol, si no con la adquisición de una competencia específica.

Un proceso de mentoring debe durar, como mínimo, seis meses para que pueda existir un seguimiento del desarrollo del aprendiz. En muchos casos, el aprendizaje puede durar años, décadas o toda la vida. Al contrario, el coaching puede durar tan solo diez o quince minutos, aunque también pueden existir relaciones a largo plazo.

Generalmente, se contrata a un coach profesional para aportarle a un trabajador o equipo la capacidad de desarrollar una habilidad necesaria. Una vez que esta habilidad se desarrolla, el coaching termina. Sin embargo, el mentor se hace responsable de la transmisión de un crisol de habilidades y conocimientos orientados a que un aprendiz o un grupo adquieran un conjunto diverso de herramientas, así como un entendimiento maduro de los procesos y los objetivos de los que serán responsables. Un mentor también se responsabiliza de la eficacia del mentoring y del seguimiento de sus resultados.

Tanto el coaching como el mentoring son técnicas muy efectivas para la generación y la transmisión de conocimiento. Pueden ser críticos en lograr el éxito de un proyecto. Mejoran la toma de decisiones, la eficacia de los procesos y la retención de los empleados. Además, ambos son fáciles de implementar en las organizaciones, pudiendo tener un impacto muy significativo en los resultados que produce cada empleado, así como la organización en su conjunto.

¿Cuándo necesito mentoring y cuándo coaching?

Invierte en mentoring si necesitas:

  • Tener la seguridad de que estás en el camino correcto.
  • A alguien con conocimiento que te acompañe en la implementación de una nueva estrategia.
  • Aprender todas las competencias necesarias para desempeñar un rol.
  • Una visión clara de hacia dónde ir.
  • Herramientas para el desarrollo de profesionales a lo largo de su carrera.
  • Evaluar tus procesos con una visión externa.
  • Transmitir conocimiento y experiencia de expertos a aprendices.
  • Crear un plan de sucesión para empleados que abandonan la empresa o cambian de puesto.
  • Fortalecer la retención de conocimiento en tu organización.

Invierte en coaching si necesitas:

  • Que un empleado o equipo desarrolle una nueva habilidad.
  • Ayudar a un empleado o equipo a cumplir sus objetivos.
  • Preparación para afrontar un reto puntual.
  • Fomentar la creatividad.
  • Mejora del bienestar emocional.

Programa mentoring

Se le llama programa a la metodología que utilizan las organizaciones para llevar a cabo un proceso de mentoring de forma ordenada y coherente. Un programa de mentoring sirve para planificar e implementar una estrategia de formación en una empresa. Su objetivo es consolidar y expandir el conocimiento práctico de una organización al poner en contacto mentores y aprendices de tal forma que se pueda llevar a cabo la transmisión de conocimiento y el desarrollo de métodos y competencias.

En todas las organizaciones se produce cierto grado de mentoring informal. Sin embargo, al formalizarse un procedimiento al que se asocian objetivos e indicadores, se facilita el control y el seguimiento de la evolución de la formación.

En el caso de realizarse un programa de mentoring interno, los expertos con más años de experiencia y que poseen el conocimiento clave se ponen en contacto con los aprendices para fomentar su desarrollo en la dirección deseada. Por otra parte, en un programa de mentoring externo, se contrata un profesional ajeno a la organización, generalmente alguien que ha ocupado cargos similares a los que se quieren desarrollar, para formar y hacer seguimiento de la formación de profesionales y sus resultados.

¿Cómo crear un programa de mentoring?

Estos los los pasos que puedes seguir para llevar a cabo con éxito un programa de mentoring:

  1. Establece objetivos: es necesario tener claro qué competencias necesitas desarrollar en el seno de tu organización. ¿Son las prioritarias? ¿Son las que van a generar mayor beneficio a tu empresa y la cadena de valor?
  2. Planifica: proyecta en el tiempo cuándo se han de cumplir los objetivos, con qué medios y qué condiciones se tendrían que dar para considerar que el proyecto de formación ha tenido éxito.
  3. Establece indicadores: pregúntate qué factores son más relevantes para evaluar que el proyecto está avanzando en la dirección correcta. Mídelos y cuida que evolucionen favorablemente.
  4. Define los participantes: clarifica quién debe enseñar y quién debe aprender. Luego, comunícales la participación en el programa y dale las directrices para que se cumplan los objetivos establecidos.
  5. Conecta los perfiles: pon en contacto a mentores y aprendices e indícales el procedimiento que deben de seguir. Este procedimiento debe indicar los medios y la frecuencia de contacto. Las conexiones se pueden asignar desde la dirección o permitir que el personal encuentre el mejor camino para cumplir los objetivos de forma independiente.
  6. Haz seguimiento: ¿se están cumpliendo los objetivos? ¿Los recursos se están invirtiendo de una manera óptima? ¿Se podría hacer algo para mejorar la efectividad del proceso de formación?
  7. Mide el impacto: ¿las competencias necesarias se han adquirido? ¿Cuáles han sido los costes del proceso? ¿Cuál ha sido el retorno de la inversión? ¿Cómo se podría mejorar el proceso?

Programa de de Mentoring de BtrueB

Tenemos conocimiento especializado en el entorno empresarial B2B e Industrial. Sabemos cómo sacar el máximo valor de tus relaciones con otras empresas y los recursos internos de tu organización.

Si tienes una empresa u ocupas un cargo directivo y necesitas conocimiento experto, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Te explicaremos en detalle cómo nuestra metodología customer-centric puede ayudarte.

A continuación explicaremos en detalle en qué consiste el mentoring de CEOs, el mentoring de marketing y el mentoring online en el marco de nuestra propuesta.

Mentoring de CEOs

Una forma muy particular de mentoring es la de CEOs. Se trata de un tipo de mentoría uno a uno. No se trata únicamente de un proceso de asesoría y formación, sino de un acompañamiento 360º, en el que ayudamos a desarrollar una estrategia de negocio, encauzamos la implementación de la operativa y hacemos un seguimiento de los resultados.

Es un servicio en el cual nuestros mentores, con probada experiencia en la dirección de empresas, asesoran a CEOs en el desempeño de sus funciones. Aporta gran valor al mejorar la toma de decisiones. Además, es muy útil en momentos de cambio como planes de sucesión, la incorporación de nuevos gerentes o la entrada en nuevos mercados. También, cuando «hacer las cosas como siempre» ya no funciona y es necesario ir más allá.

Sin embargo, el mentoring puede ser muy útil en cualquier momento, aunque no se perciba ninguna carencia ni necesidad especial. Incorporar conocimiento de alto nivel en la dirección de una organización siempre es una buena idea. Con el asesoramiento y la formación en competencias directivas es posible mejorar radicalmente la estrategia de una empresa, maximizar la efectividad de sus procesos internos y, en consecuencia, hacer que mejoren mucho sus resultados.

Por otra parte, un punto de vista externo ayuda a tomar las decisiones correctas, a ser competitivo y a mantener la estabilidad interna en la organización. También brinda nuevas perspectivas en el análisis, la ideación y la operativización de las propuestas. Esto permite diseñar soluciones que de otro modo serían imposibles y pueden tener un efecto radical en el futuro de una organización. Por lo tanto, es una de las inversiones que mayor impacto positivo puede tener en la vida de una empresa.

Te podemos ayudar a transformar la mentalidad y la cultura de tu organización, crear propuestas de valor, entender a tus clientes, desarrollar la omnicanalidad, gestionar el equipo comercial, captar nuevos clientes o implementar estrategias de fidelización entre otras funciones.

 

Mentoring de marketing

El mentoring de marketing que ofrecemos en BtrueB es una solución a una parte esencial de los problemas emergentes en las empresas. Muchos de nuestros clientes sienten que es mucho más difícil vender que antes. Y es que, en un entorno tan competitivo como el actual no basta con ser uno más.

Hace falta entender a quién podemos ayudar más, saber muy bien qué necesita, ser capaz de entregarle el máximo valor posible y saber comunicárselo. Esto requiere de una buena labor de investigación y de creación de estrategias.

Para ello, hay metodologías probadas. Metodologías ágiles, planes de escucha, cocreación con clientes, modelo Buyer Persona, Customer Journey Maps… Nosotros las conocemos y estamos preparados para implementarlas en empresas. Con nuestro mentoring de marketing te ayudaremos a ponerlas en práctica y será conocimiento que se quedará para siempre en tu organización.

Si quieres profundizar un poco más,  te recomendamos que leas el artículo sobre Beneficios del Mentoring de Marketing y Ventas para el desarrollo profesional que hemos escrito en este mismo blog y que se centra en el servicio de mentoring que ofrecemos.

Mentoring de marketing digital

El mentoring de marketing digital surge como una respuesta a las omnipresentes necesidades de digitalización de las empresas. Se trata de una práctica orientada a formar y asesorar de manera continua a las organizaciones para que puedan llevar a cabo un proceso de transformación digital con éxito.

Es un acompañamiento que ayuda a madurar los canales digitales de mayor relevancia para el negocio en cuestión, brindando a la organización y sus empleados del conocimiento y las herramientas necesarias para madurarlos. Aparte de ayudar a establecer los procesos que ponen en marcha dichos canales, el mentor se encarga de acompañar la supervisión de la operativa y hacer seguimiento de los resultados obtenidos.

Además, el mentor ayuda a la empresa a mantenerse actualizada en un entorno tan volátil como es el del marketing digital, en el cual una estrategia puede estar obsoleta en menos de un año.

Por ejemplo, una estrategia SEO, puede tener mucho impacto a largo plazo y sus resultados pueden mantenerse relativamente estables en el tiempo, pero es necesario saber muy bien qué se está haciendo. Sin embargo, un anuncio de paid media puede pasar de ser muy rentable a suponer pérdidas de la noche a la mañana. Por estos motivos, tener el soporte continuo de un experto puede evitarnos errores y optimizar la inversión de nuestros recursos durante el desarrollo de los canales digitales.

Mentoring online

El mentoring online es aquel que se realiza en remoto, a través de internet. Generalmente, consiste en un plan de formación a largo plazo que se concreta a través de seguimiento en forma de videollamadas y correo electrónico.

Es un modelo que ofrece muchas ventajas. Permite tener acceso a los mejores mentores internacionales, siendo una oportunidad de adquirir conocimiento muy especializado y de muy alto nivel a un coste asequible.

Además, se realiza a distancia, lo que permite formar al mismo tiempo a empleados presentes en distintas sedes territoriales y es compatible con el teletrabajo.

Para saber más…

En BtrueB ofrecemos servicios de mentoring a CEOs y a profesionales del marketing en modalidad tanto online como presencial. En nuestro equipo contamos con expertos con más de 20 años de experiencia directiva y formación continua en las últimas tendencias del marketing.

 

Si quieres saber más, no lo dudes. Ponte en contacto con nosotros sin compromiso.

 

Escríbenos a:

 

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Marketing moderno o cómo adaptarse a los cambios

El concepto de marketing ha ido cambiando a través del tiempo para adaptarse a la constante evolución del mercado.  Lo que entendemos como marketing tradicional, se ha ido modernizando paulatinamente en muchas organizaciones, pasando a asumir un papel directivo por encima de su función operativa. De esta forma, el marketing moderno se posiciona como la mejor manera de adaptarse a los cambios.

El marketing adquiere así una nueva misión, como verdadero catalizador de los cambios dentro de la organización, a la vez que la prepara para que adaptarse con agilidad a ellos. Sin embargo, esto no solo es misión del equipo de Marketing, sino también de Dirección, que debe actuar como palanca estratégica para alcanzar el crecimiento a medio plazo. Como decía David Packard: «el Marketing es demasiado importante como para dejarlo en manos del Departamento de Marketing».

Esta mentalidad o nueva forma de entender la relación modifica sus objetivos y, cuando antes consistía en maximizar el beneficio a corto plazo mediante la aplicación de tácticas como la publicidad, ahora se trata de cómo aprovechar todos los recursos y capacidades de la empresa para brindar la mejor de las experiencias posibles a sus clientes y, en consecuencia, crecer.

En BtrueB, a través de nuestro servicio de  mentoría para CEO y equipos de Marketing, a menudo nos hemos encontrado con el rechazo a invertir en un marketing tradicional cuya función es meramente táctica. Por esta razón, trabajamos con ellos en la implementación de una idea de marketing moderno y estratégico para adaptarse a los cambios. Para ello, se ha de enfocar su aplicación de manera transversal en toda la empresa, actuando con celeridad, colaborando y permaneciendo centrados en el cliente, para generar el valor o experiencia de cliente que su mercado necesita en cada momento.

En resumen, no es tanto qué hace Marketing y sí cómo lo hace, incluyendo siempre al cliente en todas las ecuaciones.

Esta forma de entender la construcción de relaciones entre los diferentes departamentos, tiene tres elementos claves: los datos, las personas y las metodologías ágiles.

La consultora McKinsey describe el concepto de marketing moderno a través del siguiente gráfico, donde se refleja una mezcla de capacidades y facilitadores.

 

Marketing moderno

 

LA FUNCIÓN DIRECTIVA Y EL MARKETING ESTRATÉGICO

Para que una mentalidad de marketing moderno cuaje en una organización, debe asumirse como función estratégica por parte del Comité de Dirección. Para ello trabajará dos líneas: los elementos facilitadores y las capacidades. Hablaremos sobre ellos más adelante.

Uno de los motivos por los que en muchas organizaciones no se consiguen los resultados deseados es el aplicar tácticas de marketing sin un plan previamente establecido y bien pensado.  Es indispensable el compromiso de Dirección, para que transmita al resto de la empresa la necesidad de que se involucren al cien por cien. Para ello se ha de emitir un mensaje claro y marcar unos objetivos específicos.

Hasta hace unos años, para un CEO, dirigir una empresa consistía en vigilar la gestión y planificar a varios años, controlando que no hubiese desviaciones. Es decir, la gestión de lo cierto prevalecía sobre la gestión de lo incierto.

Hoy es completamente diferente. La función directiva afronta cambios cada vez más frecuentes y radicales, por tanto, la gestión no puede centrarse únicamente en ser la palanca del éxito. También tiene que preparar a la organización para trabajar sobre la incertidumbre. Aquí es donde el marketing adquiere su importancia de función a mentalidad, o incluso como herramienta transversal de adaptación ágil.

A la Dirección se le presenta un reto principal antes de acometer la transformación: instaurar la mentalidad cultural que establezca una base adecuada para lograr el éxito. Lograr este cambio de mentalidad depende de tres puntos fundamentales:

Un perfil de CMO unificador

Cuando hablamos de perfil unificador, nos referimos a líderes de marketing con capacidad para conectar a otros departamentos y establecer entre ellos una relación colaborativa y centrada en el cliente. Han de hacerles comprender que el marketing es una herramienta indispensable para conocer sus necesidades y lograr que quede claro su papel en la empresa.

Es esencial que estos líderes del futuro posean la capacidad y proactividad necesarias para trasladar la voz del cliente a cada uno de los intervinientes en la construcción de su experiencia. La relación de igual a igual con los equipos de ventas y de IT adquiere relevancia en el día a día de las personas que lideren la relación en una empresa, como el CMO o CXO.

Mentalidad Customer-Centric 

El término Customer  Centricity consiste en entender al cliente como uno más dentro de la organización, alguien con quien cooperar y al que ayudar, como primer paso para inspirarse en él con el objetivo de avanzar.

Sin embargo, se ha de ser consciente de la dificultad de conseguir poner al cliente en el centro. Podemos activar el pensamiento de diseño de la experiencia de cliente a través de metodologías como el Design Thinking, por ejemplo. A partir de los datos y de la exploración se debe llegar al diseño de la experiencia de cliente mediante el desarrollo de su customer journey map y su buyer persona, que ayudarán a que todos los miembros adquieran una mentalidad de cliente en el centro. Además, es vital realizar segmentaciones muy precisas, apoyadas por big data, para comprender los comportamientos y motivaciones de los clientes más valiosos. Esta información resulta de gran valor para generar fidelidad y crecimiento.

 

Mentalidad ROI

Las mejoras digitales y analíticas hacen necesario que el equipo de marketing sea responsable de proporcionar valor a través de todos los medios. Además, han de crear una sensibilidad ROI y una cultura de responsabilidad en toda la organización. Esto implica medir la productividad de cualquier proyecto, canal o acción de marketing. También significa medir y correlacionar con el resultado económico, desechando las acciones de escaso valor. Todo ello es vital para generar esta mentalidad y dar credibilidad a las acciones del equipo de marketing.

 

A continuación pasamos a analizar las capacidades y facilitadores necesarios para modernizar el marketing en la organización, pasando de función a mentalidad.

CAPACIDADES DE MARKETING MODERNO

Las capacidades se adquieren o desarrollan, pero esta idea líquida y de marketing moderno, para adaptarse a los cambios conectando con el cliente, es imposible accionarla sin las siguientes capacidades:

Capacidad estratégica para obtener insights.  Es decir, cómo obtener información a tiempo real gracias a la tecnología y trasladarla a toda la empresa de forma ágil.

Creación y gestión de contenido, a partir de datos y analytics. Además, se ha de tener la capacidad de amplificarlo con herramientas de inteligencia artificial.

Activación de canales y media.  Es vital el tener una visión de todos los puntos de contacto con el cliente y desde ahí activar técnicas específicas para cada canal.

Customer experience y personalización. Consiste en conectar toda la información de cliente proveniente de diferentes fuentes para personalizar su experiencia.

Producto y precio. Nos referimos a la activación de clientes a través de propuestas de valor muy ágiles y personalizadas para construir experiencias de cliente cohesionadas. En especial, cuando hablamos de herramientas de precios dinámicos.

FACILITADORES

No es suficiente disponer de las capacidades y las mentalidades detalladas previamente. La dirección debe favorecer que esta idea holística del marketing moderno encaje en la organización a través de 4 facilitadores fundamentales:

A/ Diseño Cultural

Para crear una experiencia de cliente memorable es necesario que haya participado en ella una gran parte de la organización. Para ello, es importante que se haya entendido el objetivo y la retribución como algo compartido y no individual. Hacer sentir como propia la misión de la empresa y premiar por el trabajo en equipo son los mejores detonantes de un ambiente con la energía adecuada para afrontar cambios.

Otro punto clave es conseguir que la VoC de Cliente esté en el centro de toda la organización y no solo dirigida al equipo de marketing.

Por último, dar la importancia que merecen las operaciones de marketing para moverse con rapidez y flexibilidad. Estas pueden realizarse a través de personas y herramientas específicas, como las herramientas de automatización de marketing. Estas operaciones pueden alcanzar un 15-25 % de mejora en la efectividad del marketing.

B/ Metodologías Ágiles.

Sin duda, este es el elemento que más puede revolucionar y modernizar la idea de marketing, aportando velocidad a la estrategia y al propio cambio al afectar a la forma de ejecución.

Las metodologías ágiles trabajan por proyecto, con poca burocracia, eliminando silos organizaciones, formando equipos pequeños, multifuncionales y con KPI muy específicos.

Conectar a la organización con el cliente a través de esta dinámica multifuncional puede implicar tener que contar con profesionales externos asociados a partes o momentos concretos del proyecto.

C/ Talento

Es obvio, un proyecto de modernización de marketing no se puede llevar a cabo sin talento humano. Este puede ser interno o externo. Así es como, por ejemplo, un colaborador externo como nosotros coopera en proyectos concretos. A través de la total integración en equipos multifuncionales, actuando con un objetivo específico que puede ir desde: dar contraste, dirigir el proyecto, realizar el customer journey map, etc.

Pueden resultar fundamentales perfiles capacitados en data y en creatividad. Estos han de poseer hard skills, pero las soft skills adquieren más relevancia en este momento. También es indispensable tener el nivel competencial correcto que ayude a conectar, empatizar y, sobre todo, a proponer y trabajar en equipo. Por último, es esencial la orientación a resultados y hacia la rentabilidad.

D/ Datos y Tecnología

«El marketing moderno utiliza el análisis de datos para mirar hacia el futuro, no hacia el pasado». Para lograrlo necesitamos una tecnología muy concreta.

Se anticipan necesidades insatisfechas de los consumidores, se identifican oportunidades que no sabían que existían y se revelan puntos débiles, sutiles y abordables de los clientes. Además, podemos predecir las mejores acciones a aplicar, incluyendo mensajes comerciales o acciones que generen compromiso. Para ello, los datos deben estar centralizados y resultar accesibles para todos.

Marketing debe sentarse con IT y diseñar una visión común referente a la usabilidad y comprensión del data de cliente. Ambos deben entenderse para optimizar esta información y trasladarla al resto de la organización. No es una misión aislada que recaiga en uno u otro.

 

En conclusión,   se suele decir que el marketing tiene un problema de marketing pero la realidad es que el marketing moderno se ha reinventado por completo para ayudar a las empresas a adaptarse con celeridad a los cambios.

Esto no se consigue solo mediante tecnología sino también a nivel humano, dándoles a los integrantes de la empresa un sentido claro e informado de cuál es su rol en la experiencia de cliente.

Las organizaciones o directivos que deseen ayuda para catalizar y gestionar el cambio antes que la competencia, tienen un gran aliado en el marketing moderno. Un concepto de futuro que ya forma parte de nuestro presente.

Si  inviertes en producción, formación, construcción de naves…  ¿por qué no hacerlo también en acciones de marketing moderno para adaptarse a los constantes cambios de tu consumidor?

¿Nos lo cuentas?

hello@btrueb.com

 

 

 

 

La Distribución Industrial. Claves de una nueva forma de relación con los Fabricantes

La Distribución Industrial es un canal de venta B2B que antiguamente el fabricante utilizaba únicamente para hacer llegar sus productos industriales al consumidor industrial. Hoy, también lo necesita para innovar, desarrollar negocio y mantenerse en el mercado. Las Claves para hacer negocio dependen de la forma de relacionarse y colaborar entre ellos.

En el artículo de hoy: «La Distribución Industrial. Claves de una nueva forma de relación con los fabricantes» profundizaremos en aquellos aspectos que , desde nuestra experiencia como Consultores de Marketing, Ventas y Customer Experience especializados en el canal industrial, creemos son más relevantes para generar negocio en el tiempo y así mantenerse en el mercado.

Las antiguas formas de colaboración en las cuales el fabricante depositaba el producto en el almacén del distribuidor de forma casi mecánica «olvidándose del cliente» hasta la siguiente negociación de precios o la existencia de incidencias,  ya forman parte del pasado.

Los fabricantes Industriales sufren cada vez más una cambiante demanda derivada que les afecta a nivel competitivo. Además la afrontan con poca visibilidad, cultura Customer-Centric y cintura al estar tan lejos del cliente final.

Es decir, todos aquellos cambios que nacen en el consumidor final acaban llegando al fabricante. Es por ello que el canal ha dejado de ser tan «push» y pasa a ser más «pull», teniendo que absorber y  actuar cada vez mas ágilmente ante los cambios del consumidor final.

De cara al negocio, esto supone una mayor necesidad de colaboración y adaptación entre los diferentes players de la cadena de valor, especialmente entre el Fabricante y el Distribuidor Industrial B2B. Hablamos de una colaboración dual y muy  bien estructurada alrededor de la digitalización, la marca y la creación de valor y negocio conjunto.

De cara al proceso, los roles operativos  de cada uno en la cadena de valor deben estar muy asumidos y diferenciados por cada parte. Mas abajo los detallaremos.

Por todo esto, hoy os destacamos 5 claves en esta nueva forma de relación entre Distribución Industrial o B2B y los Fabricantes Industriales.

Misma Mentalidad de Negocio, Diferentes roles de proceso

La confianza entre ambas partes es vital. El Fabricante tiene que sentir que el Distribuidor es proactivo y defiende la marca y por otro lado el Distribuidor Industrial debe sentir que va a ser respetado  por el fabricante.

Si hay algo común entre ambos es la necesidad de desarrollar negocio a largo plazo. Por ello, la forma de conseguir esta confianza es  trabajando juntos para buscar negocio por un lado, algo que no era necesario en el pasado. Y por otro lado,  diferenciando muy bien las responsabilidades de proceso en la cadena de valor.

Roles Diferenciados en el Proceso

A  pesar de que el comprador Industrial quiera tener contacto directo con el Fabricante Industrial, la Distribución siempre será elemental para ambos.

La Distribución Industrial  es fundamental en la Experiencia de Cliente Industrial. Primero, cumpliendo el rol de disponibilizar y acercar el producto al usuario en tiempo, cantidad y forma.

Segundo, a través de su propuesta de valor, agilizando el proceso de transporte, instalación y resolución de incidencias.

Por último, garantizando los valores de las marcas que distribuye ante la necesidad de seguridad por parte del cliente industrial.

El Fabricante tiene también sus roles operativos muy definidos en el proceso. La necesidad de cumplir con las especificaciones técnicas y normativas. Cumplir con los plazos de entrega y con las necesidades, cada vez  mayores, de personalización. Garantizar la NO rotura del abastecimiento y por supuesto el soporte técnico.

Misma Mentalidad de Negocio:  Del cliente es el rey al negocio es el rey.

La necesidad de compartir información es un elemento clave, sobre todo para el Fabricante a la hora de diseñar su propuesta de valor industrial.

Un Distribuidor Industrial de calidad ya no debe ser simplemente el que más venda, si no el que busque, quiera y pueda compartir información de valor con el fabricante. Evidentemente en paralelo a su rentabilidad y otro tipo de factores

Hablamos de tendencias,  percepción de la competencia, posibilidades de especialización etc. Todas son esenciales en la estrategia y posicionamiento del fabricante. Si su colaborador directo no está estimulado para compartirlo, se antoja complicado competir en un mundo tan globalizado, competitivo y sobre todo especializado.

Igualmente, la Distribución Industrial, necesitará la visión del Fabricante con su liderazgo para ayudar a abordar temas como la Estrategia de Marketing y Ventas,  Digitalización, Experiencia de Cliente o simplemente formación.

Alinear ideas y esfuerzos entre Fabricante y Distribuidor sobre un mismo Buyer Persona, ayudará a ser más ágil y sin duda a tomar mejores decisiones compartidas.

Digitalización de la Relación Industrial

Mejorar la efectividad del canal así como la experiencia del cliente Industrial Omnicanal es otro gran reto.

La transformación Digital Industrial sigue siendo una gran oportunidad de diferenciación si el Fabricante y el Distribuidor Industrial tienen en mente mejorar la Experiencia de Cliente Industrial. Aquí  hay varios aspectos muy claros pero, desde el punto del negocio. Dos destacan especialmente:

Proporcionar plataformas o canales de Autoservicio al Distribuidor para poder mejorar una experiencia de pedido más autónoma.  Permitiendo además a la Inteligencia Artificial ayudar por ejemplo en el cálculo de Stocks o en el cross selling.

Por otro lado, la posibilidad de hacer promover la marca digitalmente y ayudar al comprador Industrial en las primeras fases de búsqueda de un nuevo proveedor. Desarrollando contenidos digitales de liderazgo, muy orientados a segmentos específicos. Esta es una gran forma de mejorar la experiencia de un cliente potencial en el momento concreto de búsqueda. Hablaremos de ello más adelante.

No nos olvidemos que el Fabricante domina la técnica y los costes y el Distribuidor Industrial el problema del cliente. Fusionar ambas visiones puede ser un elemento de gran autoridad para generar credibilidad de marca Industrial.

Otro aspecto atractivo de la digitalización puede ser La capacitación de los equipos de ventas de la Distribución Industrial a través de talleres formativos sobre como hacer prospección inicial, cómo manejar las redes sociales para buscar un primer contacto o simplemente información etc.

La descentralización de los equipos de trabajo, el trabajo con profesionales independientes interconectados, los ecosistemas de proveedores etc. La digitalización comercial ayuda a la forma de trabajo sin duda.

En BtrueB desarrollamos un servicio de Mentoring Customer-Centric  de Marketing y Ventas,  especializados en el sector Industrial que muchas veces aplicamos dentro de la propuesta de valor de un Fabricante hacia sus Distribuidores.

Visibilizando la Credibilidad de la Marca Industrial

Darle visibilidad a la Marca Industrial no es sólo responsabilidad  de la Distribución Industrial.

El Fabricante Industrial debe entender el Marketing B2B2C o el B2B2B2C como su canal natural en cuanto a la promoción de su  marca .Por ello debe preocuparse de generar confianza y dar visibilidad a la misma más allá de su distribuidor directo si quiere conseguir que su marca sea un verdadero activo para todo el canal.

Esto exige una adaptación del mensaje, canal y argumentación. Sin duda, esta última, más basada en problemas que en características técnicas. La aportación del Distribuidor Industrial más cercano al cliente final, sobre los valores, problemas, tendencias etc. es vital para construir este mensaje.

La Humanización de la marca Industrial y su adaptación en formato a un consumidor omnicanal son dos de los grandes retos en transformación digital industrial. Quien sea constante en esto, sin duda tendrá una ventaja.

La Distribución Industrial por otro lado debe tener la habilidad de conectar sus propias marcas-distribuidor con las del fabricante y así proponer diferentes acciones  tácticas conjuntas donde ambas puedan complementarse y  generar confianza en todo el canal «aguas abajo».

El marketing de contenidos para una empresa Industrial, del que ya os hablábamos en el punto anterior ,es un elemento diferencial debido fundamentalmente a todo el expertise conjunto que ambos players manejan y pueden accionar a través de los contenidos.

Con lo anterior solucionado vendría luego  invertir en un buen servicio SEO especializado en Industrial y  B2B, disponer de un blog profesional y especializado y trabajar formatos de Audio (podcasting) e Imagen (Vídeo y 3D).

Todo esto puede marcar la diferencia en la credibilidad de una Marca Industrial Además, probablemente estemos ante esa herramienta diferencial que ambos equipos de ventas sueñan (Fabricante y Distribución Industrial)  además del propio cliente-usuario que lo puede necesitar para avanzar.

Os recomendamos un artículo que os compartimos el año pasad sobre la visibilidad de las marcas Industriales.

Conectando las personas

Sin duda, el factor fundamental es el de conectar a las personas de ambos equipos. Es decir, generar puntos de encuentro para que ese conocimiento y colaboración fluya naturalmente entre las personas.

El primer punto debería ser compartir un mismo «porqué» o una misma visión entre ambas empresas.  Que las personas entiendan y compartan la misma Visión hará que todo sea más sencillo a la hora de entenderse.

Por tanto, os lanzamos una pregunta. ¿Quién es tu mejor Distribuidor Industrial o Fabricante a largo plazo? ¿El qué más venda hoy o el que comparta mi Visión de mañana?.

A partir de ahí se deben buscar espacios de relación con foco . Os dejamos un artículo que os escribimos compartiendo el ejemplo de cómo dos grandes empresas Industriales le daban mucha importancia a la ubicación espacio físico relacional. en medio de la planta productiva.

Trabajar en Talleres de Diseño Customer Journey Map  para mejorar la experiencia conjunta de cliente es una excelente forma de materializar ese entendimiento. Pero sólo si se ha escuchado antes al cliente y si se quiere considerar cada momento del cliente lo suficientemente importante como para invertir en él.

En nuestra metodología BtrueB apostamos claramente por proponer y liderar este trabajo entre Fabricante y Distribución Industrial, en esta útil dinámica de diseño. Al igual que la dinámica de segmentación, esencial desde nuestra visión.

Pero hay muchas mas formas: Acudir a ferias conjuntamente. Desarrollar eventos para prescripción. Desarrollar programas de Innovación abierta en conjunto. Desarrollo de Academys de clientes etc.

Otro formato de conexión de personas es la formación de Comunidades, digitales o no, de Distribuidores  por parte del Fabricante. El objetivo es promover el intercambio de experiencias entre miembros de una red de Distribución Industrial y así vivir una experiencia de marca. En paralelo pueden compartirse stocks o incluso desarrollar acciones publicitarias locales entre la comunidad.

Las comunidades digitales normalmente aprovechan las Redes Sociales como canal pero otras veces la comunidad se forma dentro de la propia página web.

Un buen ejemplo de esto es la comunidad virtual de Gore-Tex en Facebook o en su propia plataforma de clientes. Compartiendo contenidos de marca en directo y entre la propia comunidad.

 

Hay muchas opciones e ideas pero lo básico es tener muy claro diferenciar quién es mi Channel Partner y quien es mi cliente. En quién debo invertir. Compartir una misma visión y sobre todo un compromiso a largo plazo del negocio conjunto.

Y sí, la tecnología en este punto puede ayudar mucho. Los CRM, los programas en Linea proveedor-fabricante etc.  El IOT etc.  pero nunca antes que las personas.

Acciones de Búsqueda de Negocio Conjunta.

Muchas veces el llegar a este punto implica  una «buena salud relacional»en la cadena y probablemente un gran liderazgo de la marca fabricante.

Es curioso como todavía algunas organizaciones siguen teniendo miedo a colocar los nombres de sus distribuidores en su página web por miedo a «represalias». Penalizar la experiencia de cliente por esto, en plena era digital es algo triste.

Muchos Fabricantes Industriales,  desarrollan estrategias de prescripción comercial B2B/Industrial  muy potentes, para estimular a los clientes de sus clientes. La idea es muy buena pero cristalizarla en negocio implica que el Distribuidor Industrial lo entienda y sobre todo lo acepte.

Él será la cara visible del día a día y del servicio y debe accionar las expectativas que la prescripción del fabricante ha generado previamente. Si esto no está conectado, la marca sufrirá.

Aprovechando la era digital, otra vía es la de desarrollar plataformas digitales B2B2C donde llegar al cliente de mi cliente desarrollando un nuevo canal pueda revertir en negocio para ambos.

El Fabricante fideliza a su cliente además de obtener información para desarrollar su propuesta de valor futura. La Distribución Industrial desarrolla su canal digital y obtiene una nueva fuente de negocio.

Indudablemente la transparencia en el proceso debe ser la base. Asignar el negocio por geolocalización es un criterio interesante.

Os contábamos hace algunos meses el caso de la Estrategia de Marketing B2B2C de Pladur

La nueva Propuestas de Valor Industrial y la Formación.

Una Propuesta de Valor Industrial que busca resolver problemas no sólo con productos o servicios, es la base del liderazgo y la diferenciación de fabricante y distribuidor.

Los grandes Fabricantes Industriales lo saben y por ello cada vez hay más servicios, herramientas y  personas que buscan «ayudar»al cliente en diferentes áreas.

El Fabricante tiene la visión de otros Distribuidores y el Distribuidor Industrial también la tiene de todos sus clientes. Ambos se necesitan. Sin esas piezas es complicado trabajar en mensajes, innovación o estrategia.

Por otro lado, cada vez más Distribuidores Industriales trabajan con marcas Industriales con mejores opciones de precio y calidad. Lo hacen por su liderazgo y capacidad de guiarlos hacia un camino más despejado.

Esto se ha visto claro tras el COVID donde muchos Distribuidores Industriales, muy desconcertados, han puesto su esperanza en las MARCAS. Desde sus expectativas se han acercado a ellas para pedirles ayuda para adaptarse a esta época (formación, información, autoservicio etc).

Liderazgo. Nada más. Este Liderazgo también se debe ver traducido en la intención de los fabricantes en hacer mejores a sus clientes a través de programas de formación actuales y válidos así como ayudarles a organizar jornadas de formación de su Distribuidor con sus clientes Industriales.

Medir tu éxito como fabricante en función del éxito de tu Distribución Industrial es el KPI definitivo. Para ello, el trabajo es más que nunca conjunto y sobre todo Customer-Centric.

Por último, como ejemplo de este proceso  las páginas web de muchos grandes fabricantes Industriales  han pasado, en menos de dos años, de ser escaparates a ser plataformas de ayuda. Contenidos visuales claros de los productos, contenidos formativos para clientes, herramientas digitales, plataformas de autoservicio, comunidades , canales 24 horas de consulta etc.

 

 

Hemos querido haceros reflexionar cómo, en el contexto industrial, la colaboración de Fabricante y Distribución Industrial es vital para desarrollar negocio y buenas experiencias.

Aún así todo nace de una pregunta:

Fabricante : Mi Distribución Industrial ¿Quién quiere ser cliente y quién quiere ser Partner?

Distribuidor: Mi proveedor/fabricante ¿Quién me ayuda y quién sólo me vende?

Podcast ¿Cómo será el Marketing B2B del Futuro?

¿Cómo será el Marketing B2B del futuro?. El Marketing B2B del futuro debe estar orientado a la especialización de la marca y la construcción de relaciones que generen valor y confianza ayudando a la persona (no sólo a la empresa).

A partir de aquí  podemos hablar de tecnología, digital y por supuesto Experiencia de Cliente B2B. También de las relaciones de Marketing y Ventas y cómo utilizar  la tecnología  conectando los momentos del cliente  para diferenciarte en experiencias.

Como Consultores y Mentores en Negocio y Experiencia de Cliente B2B e Industrial, vemos múltiples casuísticas diariamente que nos ayudan a entender donde está el verdadero valor de construir relaciones que se paguen.

En esta empática y amena entrevista con Microtactics  seguro podrás ampliar tu visión sobre cómo el Marketing B2B puede ayudarte a diferenciar tu empresa, a crecer o incluso a transformar tu forma de vender.

Si quieres saber más, quédate a escuchar este podcast.

https://go.ivoox.com/rf/89964991?utm_source=embed_podcast_new&utm_medium=share&utm_campaign=new_embeds

(Pincha en la imagen superior para escuchar el podcast en iVoox)

 

!Sin más!, Os compartimos esta interesante conversación en audio-podcast donde compartimos nuestra visión sobre los pilares que formarán el Marketing B2B del Futuro.

 

Ya nos diréis que os parece.  hello@btrueb.com

 

 

 

Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para el desarrollo profesional

Un Mentoring de Marketing y Ventas para el desarrollo  profesional (no sólo formativo) se centra en ayudar a un Responsable de Ventas , CEO o Responsable de Marketing, a desarrollarse profesionalmente con un apoyo individualizado y experimentado.

¿Porqué los beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas son claros para el desarrollo profesional?. Porque se hace desde la experiencia del mentor y de forma individualizada. Detectando puntos de mejora y trabajando para que se corrijan de manera autónoma. El mentor debe servir como fuente de aprendizaje e inspiración a la acción.

Un buen programa Mentoring en Marketing y Ventas, para directivos o mandos intermedios en  mundos B2B o Industriales, debe impartirse conectando conceptos y experiencias de Ventas, Estrategia, Marketing y Experiencia de Cliente.

Un aspecto diferencial de un buen Mentoring de Marketing y Ventas es conseguir que el mentorizado vaya llegando a sus propias respuestas, previa estimulación técnica y conceptual,  además del contraste de un mentor experimentado.

Aparte de esto, se busca accionar la motivación y seguridad suficiente para acometer el cambio a través de la toma de decisiones y la propuesta de iniciativas. Es decir, un buen Mentoring de Marketing y Ventas debe buscar «Qué te hagan hacer, no sólo pensar».

Como bien dice la definición de Mentoring de la consultora Forbes y como te explicamos con mayor profundidad en este artículo de mentoring, éste  es una metodología práctica que trabaja sobre el potencial de las personas. Además de estar muy asociada con la productividad y el desarrollo de Liderazgo.

En BtrueB damos Servicios de Mentoring de Marketing y Ventas para desarrollar el potencial  profesional humano, tanto en empresas (Directivos de Marketing, Ventas y CEO’s) como individuales, en su relación con el cliente.

Ayudamos a diferentes personas en retos de crecimiento en empresa, personal, de desarrollo estratégico, Marketing digital, posicionar la marca, gestión de clientes,  etc.

Lo diferenciamos de la formación por el trabajo de empatizar con el objetivo y por acompañar con un planning en el que nos preocupamos de llevar nuestra metodología propia  (Marketingbydoing )a una toma de decisiones  muy pragmática.

Para nosotros, los principales Beneficios del Mentoring de Marketing y Ventas para el desarrollo profesional podrían resumirse en:

  • Contraste profesional experimentado.
  • Asesoramiento a medida
  • Personalización de los conceptos y metodologías formativas.
  • Seguimiento personalizado en la aplicación y resolución.
  • Retribución en Especie.
  • Motivación.
  • Mejora de competencias Hard y Soft.
  • Actualización de la estrategia.
  • Pensamiento Out of the BOX.
  • Metodología.

Aún así, con este artículo queremos  ir más allá siendo más específicos resaltando los Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para el desarrollo profesional en entornos B2B o Industriales.

Importancia del Mentoring en Marketing y Ventas en entornos B2B e Industriales

Los Entornos Industriales o B2B son muy endogámicos. Se centran mucho en el producto y los procesos.

Esto implica que la profesionalización de aspectos comerciales, digitales o de Marketing se resientan, siendo quizá,  mas necesarios que en empresas B2C.

Ahora que se habla de organizaciones líquidas en entornos VUCA, una buena mentalidad de cambio y adaptación (Marketing y ventas) a través de un buen Mentoring puede significar una oportunidad. Sobre todo en entornos Industriales y B2B.

La Venta B2B o Industrial está en pleno proceso de transformación. El pasar de una venta transaccional (tan típica en B2B)  a otra venta consultiva requiere mucha paciencia y trabajo a medida. Esta es otra gran necesidad.

Las competencias digitales mínimas para dar mejores experiencias de cliente, prospectar clientes o comunicarse son importantes para todos, no solo para Marketing o Ventas.

El Marketing y las Ventas en entornos B2B o Industriales deben trabajar sobre el mismo proceso. Alrededor de la Experiencia que un Cliente. B2B busca. En B2C ambas partes están diferenciadas.

Es fundamental que este Mentoring trabaje Marketing, Ventas y Experiencia de Cliente a la vez, de fuera adentro, desde la experiencia que el cliente desea. Esto requiere mucha experiencia y mentalidad «prueba error»»

Por último, no es sencillo encontrar formaciones (Masters, grados, cursos etc.) específicas en Marketing y Ventas B2B o Industrial. Tampoco profesionales experimentados. Apostar por un buen Mentoring en Marketing y Ventas con  profesionales que han aplicado lo que predican en un entorno tan concreto puede marcar una diferencia en un desarrollo profesional.

Por todo esto, las peculiaridades de una organización B2B o Industrial requieren un trabajo mucho más individualizado y cercano. Más necesario  y diferencial que en otros entornos.

Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para Planes de Carrera en Empresas B2B o Industriales

En nuestras conversaciones con profesionales de RRHH que nos preguntan por nuestros servicios para  el desarrollo profesional de sus equipos (a través de planes de carrera), siempre arrancamos con la misma pregunta.

¿Qué es mejor un Master o un Mentoring?. Nuestra respuesta es siempre la misma. Ambas son excelentes opciones pero puede que en determinados momentos sea mejor una que otra.

En Momentos iniciales de una carrera profesional probablemente el hacer un buen Máster sea una gran opción. Por la capacidad de contraste con compañeros y la escasez de experiencias propias para trabajar con un mentor.

En momentos más avanzados de un desarrollo profesional , por ejemplo la ocupación de un puesto directivo, puede ser que la necesidad se centre más en un acompañamiento  hacia el nuevo puesto y objetivos.

Con un conocimiento mayor de las debilidades y campos a mejorar, con experiencias (ya vividas) sobre las que contrastar la experiencia del mentor y desde una posición de decisión-acción, el aprovechamiento será mayor.

También es importante para la empresa. Debido a la gran rotación de puestos directivos y a la cada vez menor permanencia en la empresa, conseguir que una incorporación o una persona ascendida «sea productiva»cuánto antes, es importante.

Un beneficio claro de un Mentoring de Marketing y Ventas es que acelera los procesos de adaptación y por tanto la consecución de resultados.

Un trabajo individualizado en este caso probablemente consiga una adaptación más rápida al puesto y en muchos generar la seguridad suficiente para empezar a tomar decisiones antes.

Retención de Talento: Retribuir con un Mentoring Individualizado, que se llevará más allá de la empresa, puede tener efectos motivacionales en personas ambiciosas.

En planes de carrera Internos. Conectar un Mentoring de Marketing y Ventas (integrando Estrategia,  Experiencia de Cliente y Marketing Digital) con los objetivos del puesto y las competencias de la persona, es algo muy «customizable» en una plan de acción a medida.

Un buen Mentoring en Marketing y Ventas también ayudará a RRHH a inculcar aspectos Culturales. Por ejemplo, fomentar la transversalidad y la ruptura de silos (algo tan normal en entornos industriales/B2B).

La flexibilidad es otro aspecto. En un one to one,Ponerse de acuerdo dos personas que días hacerlo y los hitos a alcanzar es más sencillo que hacerlo grupalmente en un programa Master, por ejemplo.

Flexibilidad es también adaptar metodología a las personas o incluso al background individual. Por ejemplo,  personas que vengan de posiciones más de fábrica (típico en entornos industriales) o de gestión que necesitan un Mentoring más centrado en lo elemental. Incorporaciones a una empresa también.

En esta línea, un CEO B2B o Industrial puede necesitar trabajar de forma más específica una mentalidad Customer-Centric. Por ejemplo desde  la Estrategia de fidelización, la Experiencia de Cliente B2B o  de segmentación.

Normalmente los ascensos o planes de carrera en las áreas de Marketing y Ventas acarrean la dirección de personas y por tanto la necesidad de trabajar la gestión de personas.

Ayudar a planificar reuniones efectivas, como hacer una dinámica de Customer Journey Map en equipo, hábitos digitales en los equipos comerciales, la prospección comercial de equipos de ventas etc son puntos deseables en un Mentoring de Marketing y Ventas para entornos B2B o Industriales.

Acompañar en esa toma de decisiones diaria con contraste experimentado y  prácticamente a tiempo real  es algo que un buen mentor puede aportar.

Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para Pymes B2B o Industriales

Las PYMES tienen una gran necesidad de actualización permanente. La polivalencia de sus equipos y su agilidad de adaptación al cambio constante,  sugieren un acompañamiento muy específico.

La  contratación de talento externo «fijo»para trabajar en esto es inaccesible económicamente para estas empresas.  Poder hacerlo «por horas» a través de un Mentoring de Marketing y Ventas experimentado POR PROYECTO, es una ventaja para empresas que saben aprovechar SU agilidad.

Concretamente en el área Digital es donde la mayoría de Pymes necesitan y buscan mas ayuda para entender y conectar con su cliente Omnicanal.  La capacidad de conversar con un cliente profesional que cada vez decide más en autónomo y a través del canal digital.

Crear una buena visibilidad digital con un mensaje que refleje su valor. con SEO, Linkedin etc. La captación de Leads  y el manejo de la tecnología asociada a ello (programas de automatización por ejemplo). El manejo de Linkedin como herramienta sabiendo cómo generar un plan de contenidos, también. Todas son áreas recurrentes.

La idea de «me formo mientras hago» es algo que está en la cabeza de los CEO de muchas Pymes.

Con una capacidad de acción máxima y un «hambre»por diferenciarse, un Mentoring y un buen mentor pueden ser el complemento perfecto para una mejor toma de decisiones, mejora en liderazgo y dimensionamiento.

Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para desarrollos  de Carrera Individuales y Startups

Viviendo en el mundo de la personalización de servicios donde tenemos Personal Shopper de moda e Inmobiliario , Personal Trainer etc. ¿porque no íbamos a tener a alguien que nos ayudase de forma personalizada a avanzar profesionalmente?

Al igual que el desarrollo de carrera se puede potenciar desde dentro de una empresa, también puede hacerse individualmente en momentos de estancamiento o de cambio.

Esta última es una tendencia al alza. Profesionales que ya tienen Masters, que ya leen mucho pero necesitan «algo más»en un momento concreto. Alguien que les conozca, les motive y les ayude técnicamente a impulsarse a través de su desempeño.

El mundo de las  Startups es otro campo donde un Mentoring de Marketing y Ventas puede aportar mucho.

Es en ese momento de definición inicial, con una orientación clara al crecimiento inmediato donde aflora la necesidad de competencias especialmente en el diseño de la estrategia de posicionamiento, mensaje y canales, funnel de ventas, Growth hacking (Inbound y Outbound) y propuesta de valor.

Beneficios de un Mentoring de Marketing y Ventas para la creación o actualización de departamentos de Marketing y Ventas  B2B o Industriales

Uno de los proyectos más bonitos y en tendencia es el de trabajar , desde el Mentoring de Marketing y Ventas, en la transformación de un equipo (o departamento) de Marketing. Ayudando a su líder y a su equipo a la vez.

Es decir, Mentoring de equipos que introducen un estímulo y acompañamiento en el día a día de un equipo de personas que muchas veces se ven absortos por la operativa como para reciclarse y trabajar el cambio.

La idea de Marketing evoluciona demasiado rápido y por ello muchos perfiles humanos no tienen tiempo de avanzar a esa velocidad. Tampoco de acudir a un master. Siendo excelentes profesionales con grandes competencias, solo necesitan a alguien cerca de ellos que les estimule a hacer las cosas de otra forma y a ver el cambio como una oportunidad.

Desde nuestra visión, Marketing y Ventas en B2B debe ser lo mismo pero no lo está siendo.  Ambos equipos son responsables de ayudar al cliente por tanto deben entenderse y  conectarse. Esta alineación es trabajable con un Mentoring de Marketing y Ventas.

Beneficios de externalizar un Mentoring de Marketing y Ventas

Externalizar el Mentoring de Marketing y Ventas en un mentor profesional puede tener varias ventajas.

La primera es introducir a alguien experimentado en varios sectores B2B pero no viciado en el sector en cuestión. Esto es importante para fomentar el pensamiento creativo y sobre todo para la innovación.

El no repetir los mismos «mantras»de  siempre puede positivo sobre todo para posiciones que tengan equipos a su cargo. Culturalmente puede ser un elemento más de enriquecimiento y…diferenciación.

Encontrar un mentor no es encontrar un formador. Desarrollar un formador interno es posible pero un mentor es diferente, hablamos de una serie de competencias propias de la persona que fomenten el desarrollo humano , no sólo el formativo.

Introducir cierto «aire fresco»en la dinámica cotidiana de los equipos con profesionales con método,  experimentados y que ya han ocupado su posición previamente puede influir en el pensamiento transversal interno.

¿Qué partes debe incluir un buen Mentoring de Marketing y Ventas B2B?

Técnicamente un Mentoring en Marketing y Ventas debe estar muy conectado con el Cliente. No hablar en él de Experiencia de Cliente, de VoZ de cliente (incorporar la opinión del cliente de forma constante), Digital y Tecnología puede ser una señal de que algo «faltará».

Hablando de metodología y temáticas, el  servicio Mentoring (completo) de Marketing y Ventas de BtrueB,  especializado en profesionales y organizaciones B2B e Industriales, cubre las partes detalladas en la infografía inferior.

 

Obviamente, la adaptación a un proyecto o necesidad concreta hace que este «proceso de contraste formativo»se adapte e incluso acorte. Por ejemplo,  trabajando con el Director de Ventas en aspectos de prospección o herramientas comerciales.

Si quieres saber más sobre él, puedes escribirnos. (hello@btrueb.com)

Pero todo lo anterior no vale de nada si no hay una empatía clara entre mentor  y mentorizado.  Esto debe quedar patente en las primeras sesiones y por supuesto el programa debe estar abierto a cancelarse en cualquier momento.

¿Qué debe tener un Mentor Adecuado para entornos B2B o Industriales?

A diferencia de la formación donde el prestigio del centro, formadores y el temario lo es prácticamente todo, en un Mentoring de Marketing y Ventas es importante valorar otras cosas antes.

El mundo del Marketing y las Ventas es muy poco preciso e imitable por tanto no hay «muchas verdades universales».

Saber valorar en un potencial mentor con capacidad de transmitir  motivar y movilizar es un porcentaje muy alto del éxito. Hace falta una gran conexión para accionar el aprendizaje en un mentoring por tanto estas competencias tienen que destacar desde el principio.

Pasión por lo que se hace y una capacidad de adaptación importante. Hablamos de un Mentoring de Marketing y Ventas, una disciplina muy orientada a la relación a las personas, sin nada escrito.

La Creatividad orientada a la acción es otro aspecto clave. La capacidad de adaptar o de dar una opinión  o iniciativa con la creatividad suficiente para hacerla mas sugerente o viable es muy importante.

Además debe ser demostrable vía actividad constante y visible en blog posts, vídeos, ideas etc.

Por supuesto a partir de aquí ya podemos empezar a hablar de Experiencia, metodología y capacidad de adaptación.

Por ejemplo, en nuestro caso, la capacidad de adaptación a entornos B2B o Industriales tras haber ocupado posiciones directivas en diferentes empresas, nos ayuda mucho a entender las necesidades y momentos del mentorizado.

Conclusión. El mundo es cada vez más complicado, relacional y volátil. Trabajar las competencias de las personas acelerando así el resultado y la diferenciación es un camino esencial.

En las empresas B2B Industriales este camino es, todavía, una oportunidad. Un Acompañamiento a medida, experimentado y empático puede activar culturalmente tu organización a través de tu activo más preciado, las personas.

Un buen Mentoring de Marketing y Ventas  individualizado puede  acelerar procesos en momentos VUCA.  Además de  ser una «ventana de aire fresco»para hacer las cosas de otra forma de forma adaptada a tu realidad.

¿Te animas a probar?

hello@btrueb.com

¿Cómo se segmentan clientes B2B? 9 decisiones que debes tomar

Segmentar clientes en B2B o industrial para ser rentable consiste en tomar decisiones, con inversiones asociadas, inmediatamente después de la dinámica de  agrupar un mercado (clientes activos o potenciales) en función de sus necesidades o problemas.

Se hace para conseguir que la organización pueda priorizar de forma eficiente la resolución de  aquellas necesidades de mercado donde pueda o quiera ser mejor que otros resolviéndolas. Haciendo esto la empresa se especializa por tipo de cliente y no de producto con lo que su capacidad de diferenciación se agranda.

La segmentación de clientes B2B es especialmente importante, ya que la relación y captación de un cliente profesional es más costosa y larga que en B2C por ejemplo. Por tanto, se deben priorizar aquellos cuyas necesidades  mi empresa pueda satisfacer mejor que los demás.

Es decir, a la hora de pensar en cómo se segmentan clientes B2B, se debe ser entender el proceso como una forma de focalizarse en unos grupos de mercado donde mi inversión y esfuerzo proactivo se adaptarán a necesidades concretas y se percibirán en el tiempo (por parte del cliente activo y potencial) cómo diferenciales.

Conocer estas necesidades concretas es lo realmente complicado ya que requiere una aproximación grande a los clientes, sistematizar y profesionalizar la investigación de clientes B2B y mucha capacidad estratégica de conceptualización y alineación dentro de la empresa.

En este artículo te vamos a compartir las 9 decisiones que entendemos claves en B2B para que una segmentación de clientes B2B funcione en el tiempo.

Por ejemplo, podemos ver a la Sociedad Estatal de Correos y Telégrafos (Correos), a través de su campaña #LaFuerzaDeUnPais,  proyectar una orientación específica hacia autónomos y pymes.

Un grupo de mercado con necesidades comunes y concretas que, Correos, ha decidido abordar de forma relevante y diferencial con sus competidores.

En BtrueB somos especialistas en segmentación b2b/industrial. Desarrollamos unas dinámicas de trabajo y reflexión internas con el equipo de ventas y la dirección para poder agrupar y priorizar aquellos grupos de clientes donde la empresa quiere ser más relevante.

Estas dinámicas son intensas y desatan debates que , debido a la exigencia del día día, nunca se habían tenido tiempo de reflexionar en conjunto.

Con nuestra metodología y experiencia «provocamos» las conversaciones  correctas que lleven a unas conclusiones y acuerdos comunes. Lo hacemos desde nuestro servicio de Mentoring de Marketing y Ventas, especializado en mercados Industriales o B2B.

Posteriormente lo conectamos con un proceso de escucha a clientes a través de entrevistas de Buyer Persona y acabamos trabajando en una dinámica de scoring para determinar el valor del cliente. Aquí es donde tendríamos los segmentos.

¿Suena bien verdad?. A pesar de ello,  la realidad nos dice que aún siendo un trabajo grupal riguroso, la respuesta a la pregunta de cómo se segmentan clientes B2B, todavía no está respondida.

 

 

Es decir, para accionar y rentabilizar una dinámica de segmentación de mercados con resultados, no vale con la teoría sino que hay que creer en ella desde la dirección principalmente, implicándose con decisiones e inversión.

Seguimos sorprendiéndonos cada día viendo como muchas empresas B2B o Industriales invierten grandes cantidades de dinero y tiempo en automatizar y rediseñar sus procesos de ventas sin tener claro a quien pueden y quieren ayudar primero y sin conocer a fondo sus problemas y necesidades.

Para empezar, lo primero debe ser preguntarse: ¿Qué queremos que sea la segmentación de clientes B2B una herramienta «en un cajón» o una mentalidad ejecutiva presente en el día a día de las personas de la organización?

En el fondo hablamos de una forma de hacer las cosas, de un cambio cultural y de hábitos en las personas. Muchas empresas llevan años relacionándose sin mucho criterio y ello genera una ausencia de posicionamiento ante su mercado.

Definirlo y acordarlo tras una dinámica interna de segmentación de clientes B2B es un paso meritorio pero solo el primero. Ponerse en marcha, es lo segundo.

El premio es grande: conseguir ser una empresa especializada en entender y resolver las necesidades y problemas de sus clientes. En el caso de mercados B2B/Industrial,  es muy diferente a ser uno más ofreciendo productos. ¿Ayudo o vendo?. 

En nuestra opinión , antes de pensar en como se segmentan clientes B2B, debemos preguntarnos «para qué queremos iniciar este proceso».

Aquí  nosotros lo tenemos muy claro:  creemos que es el principal camino para lograr una organización Customer-Centric  y ser una organización Customer-Centric es el camino más seguro de ser rentable a medio a plazo.

Una vez la dinámica está terminada y la idea de segmentación de mercado esbozada. ¿y ahora qué?. Esta es una pregunta que nos hacen muchos CEO nada mas terminar el proceso grupal de segmentación de mercado.

Nuestra respuesta es siempre la misma: «Aún no has empezado».

Porque accionarla y rentabilizarla implica utilizarla, e implica que la organización la vaya viendo útil. Priorizar segmentos de mercado  (potenciales y activos) es salirse de la zona de confort y ese es un cambio muy grande.

Sin la implicación clara y diaria del Board y del CEO en este cambio cultural , utilizando las conclusiones  de la segmentación de mercados en sus decisiones, mensaje y acciones, no funcionará.

Hablando con datos de  rentabilidad (en términos de cuota de mercado), fijaos en la gráfica inferior de un estudio de Gartner.

Queda claro que las empresas B2B o Industriales que han adaptado y personalizado su organización de ventas y marketing a clientes, les ha ido mejor.

A continuación, os detallamos, en base a nuestra experiencia con muchas segmentaciones ya, como se segmentan clientes B2B o Industriales en 9 decisiones.

Todas las hemos vivido de alguna manera y podemos decir que, hasta ahora,  a nadie le hemos visto aplicarlas todas.

Aún así, hemos constatado que quién más perseverante se ha mostrado tomando estas decisiones más resultados ha conseguido y seguirá consiguiendo.

¿Pasamos  entonces de la herramienta «en el cajón»  a la mentalidad presente y con ello a  los resultados?

A por ello.

Invertir en un Análisis de Clientes inicial

Sí, invertir. No hablamos de la encuesta de calidad anual ni de preguntarle a nuestros vendedores en el pasillo.

Hasta ahora el análisis es muy endogámico. En estas dinámicas de horas y días damos vueltas a los clientes y hablamos (equipo de ventas y marketing)  de ellos conociendo solo una parte de ellos.

Por qué, a pesar de llevar 20 años tratando con ellos, normalmente las conversaciones giran siempre sobre lo mismo : Productos, incidencias, el Celta etc. pero… ¿Cuales son sus problemas? ¿Cuál es su negocio? ¿Cómo nos ven en función de nuestra competencia?.

Incorporar su visión de forma imparcial es clave para no sacar conclusiones parciales entre un grupo de compañeros que, querramos o no, están condicionados.

Siempre comenzamos con nuestro servicio de análisis de clientes. Donde, de forma imparcial y técnicamente sabiendo qué y cómo  preguntar, hacemos una investigación con entrevistas, encuestas, Focus Group etc.

La idea que buscamos es tener un Buyer Persona y una idea del Customer Journey de cada segmento prioritario para luego incorporarlo al grupo.

Desarrollar Propuestas de Valor Ad Hoc

Repensar y personalizar la idea de valor en base a lo que el segmento de mercado B2B desea es el siguiente paso. Plantearse como se segmentan clientes B2B sin llegar aquí no tendrá sentido.

Conociendo nuestras prioridades y las necesidades del segmento (s) el siguiente paso es trabajar en como resolverlas: La Propuesta de Valor.

Quizá esta decisión sea la base del como se segmentan clientes B2B hoy, el definir que un cliente profesional o industrial quiere que le resuelvas problemas, le ayudes a vender o que le hagas la vida más sencilla. ¿Conseguimos esto sólo con productos?.

Además la tecnología apoya cada día más en los procesos de personalización por ejemplo: Automatización. Inteligencia Artificial, CRM etc.

Trabajar, e invertir,  con foco en esto es fundamental para que no quede todo en «humo».

Comunicar prioridades internamente adaptando procesos y presupuestos

Una cultura Customer-Centric no es una cuestión de los departamentos de Ventas y Marketing únicamente. Es toda la organización la que debe incorporar la idea de cliente prioritario en el sentido de su día a día.

No, no todos los clientes son iguales. Tampoco podrían ser «los mejores» los que más facturan o los que tiempo llevan.

Muchas dinámicas de segmentaciones no pasan del despacho del CEO, Ventas o Marketing con lo que, es imposible que sean consistentes pero sobre todo coherentes.

Esto es algo muy frecuente en empresas Industriales o B2B muy fragmentadas por silos al tener una orientación natural a la producción o al aspecto técnico.

Por tanto, será muy importante  transversalizar conclusiones a otras áreas de la empresa (si es que otros departamentos no han participado en la dinámica, algo muy aconsejable), incorporarlas en las dinámicas de producción, calidad, logística etc. y ser constante en su comunicación.

En paralelo, se debe introducir ese orden de prioridades en la estructuración de los procesos internos de actuación y en la confección de los presupuestos.

Por ejemplo, en vez de presupuestos de Customer Marketing por grupos de facturación o productos hacerlo por segmentos priorizados.  En vez de Inversión en I+D por productos , hacerlo por segmentos de mercado b2b.

Esta es la tercera de las 9 decisiones clave a la hora de abordar cómo se segmentan clientes B2B de forma rentable.

Conectar Marketing y Ventas alrededor del mismo proceso

Muy importante.  La alineación entre Marketing y Ventas. Ambos equipos deben conectarse alrededor de la experiencia deseada para el cliente de cada segmento. No se puede entender un trabajo eficiente sobre cómo implementar una segmentación de mercados sin el trabajo  coordinado de ambos.

Marketing ayudando a conocer y captar (sobre todo en digital) y Ventas informando de aspectos claves por segmento.

El desarrollo de herramientas y recursos adaptados a características o necesidades de cada segmento debe ser una aportación de Marketing que impulse al vendedor.

Por último, a la hora de abordar cómo implementar una segmentación de mercados b2b la información debe ser constante. Los equipos de ventas necesitan información 360 de competencia, potenciales etc. Marketing aquí debe aparecer con fuerza.

 

Promover coherencia y constancia en la  dinámica relacional (interna y externa)

La forma de relacionarse debe ser coherente con el nivel de prioridad que la empresa quiere acometer.

Por ejemplo, la organización de los equipos de ventas, debe priorizar los segmentos prioritarios independientemente de otros criterios como el geográfico.

Hablamos de una especie de Key Segment Manager en vez de representante de zona o productos. Donde la competencia sea conocer perfectamente al cliente y sus necesidades.

Las reuniones internas (ventas, generales etc)  deben estar muy asociadas a segmentos concretos y no a productos, mercados o ventas.

Formar y promover la prospección  consultiva del equipo de ventas

Ser especialista en necesidades de clientes en vez de ser especialista de productos, demandará una nueva forma de organizarse, nuevas habilidades, nueva técnica y hasta nuevos temas de conversación.

Una idea de segmentación de mercado b2b implica actualización constante porque los clientes van cambiando, llegan nuevos etc. Cuando hablamos de cómo implementar una segmentación de mercado b2b es importante tener esto en cuenta.

La red comercial deberá preguntar y entender qué buscar y obtener información puede ser más importante a medio plazo que volver a hablar de un producto.

La dinámica o proceso de prospección (si existía)  igualmente deberá adaptarse a segmentos concretos. Trabajar en el cómo implementar una segmentación de mercados  b2b o Industrial implica pensar en clientes activos o potenciales.

Trabajar la prospección activa por segmentos, dedicarle tiempo y recursos  donde queremos ser mucho más, es un cambio muy necesario e importante.

Muchas empresas Industriales antes de abordar una  segmentación de mercados dejaban este aspecto casi «al azar». A que me llamen, que el vendedor pase por la puerta o simplemente a las ferias.

 

¿Cómo se segmentan clientes B2B sin soporte tecnológico (Data, CRM, Web etc.)?

Pues será mucho más complicado. Si no se vertebra todo esto en el circuito tecnológico  – administrativo de la organización, será complicado que las personas lo incorporen.

Un CRM bien adaptado por segmentos, donde cada cliente pertenezca a un segmento. Con la información e informes agrupados y mencionando al cliente potencial segmentado son aspectos que nuestra experiencia nos marca como muy importantes.

Informes de ventas, de competidores, de márgenes.. deben agruparse de forma natural por segmentos.

Por último a nivel Marketing, la web debe ser un fiel reflejo de esta idea. Son muchas las webs Industriales que en el último año se han rediseñado y en su home ya figuran los segmentos en vez del catálogo de productos.

Herramientas de Inteligencia Artificial, Automatización de Marketing etc. pueden ayudar mucho si se parametrizan de forma coherente con el foco organizativo

Comunicar de forma segmentada

¿Qué siente el mercado? ¿Cómo nos percibe?.

Hay una parte muy importante de la relación que nuestro cliente o prospecto b2b/Industrial hace en autónomo.

¿Los contenidos que lee o busca están adaptados a lo que le preocupa concretamente? ¿le ayudan? ¿Siente que son para él o para todos?

Adaptar el mensaje de marca por segmentos es muy importante. Una Marca debe  empatizar y para ello debe mimetizarse con la problemática del cliente o del segmento.

Ganarse esa confianza de marca desde el primer momento solo será posible si conocemos las necesidades y las transmitimos bien. Por tanto, planes de contenidos de marca y activación Inbound de ventas adaptados por segmentos, tiene mucho sentido.

Off-line igual. Ferias donde nuestro cliente potencial se sienta identificado en la estética del stand, el discurso de los vendedores y los hechos de la propuesta de valor.

Actualización de la Dinámica anual.

Por último, repensar anualmente de forma calmada si nuestras prioridades deben ser las mismas es importante.

Además de esto, si las necesidades de los segmentos siguen siendo las mismas y si nuestra forma de abordarlos está dando resultados.

Otro aspecto a revisar es si los clientes han mejorado o empeorado su valor  etc.

Todos son pasos fundamentales para que esto sea una mentalidad y no una herramienta. Año tras año será más sencillo porque las personas se habrán acostumbrado a ello.

 

¿Parece fácil verdad?

Podríamos estar hablándoos de cada una durante horas pero el objetivo era más modesto.

Ahora ya conocéis más pautas sobre cómo se segmentan Clientes B2B  para poder rentabilizar una empresa Customer-Centric. Os lo hemos ilustrado en 9 decisiones.

Este proceso es un arte y bien enfocado hace mucho más fácil la operativa, la rentabilidad y el llegar a ser (de verdad) Customer-Centric.

Si queréis profundizar en alguna concreta o preguntarnos todas  ellas dentro del marco del cómo implementar y rentabilizar una segmentación de mercados, podéis escribirnos. (hello@btrueb.com)

 

Lo primero de todo, plantéate : ¿Vendes o ayudas?

 

6 preguntas para diseñar tu nuevo proceso de ventas B2B

Diseñar un nuevo proceso de ventas B2B es conectar tareas, información, herramientas, expertise y personas  para satisfacer la nueva experiencia deseada de un cliente omnicanal, tanto B2B como Industrial.

Los procesos de ventas B2B se construyen para generar negocio, captando, reteniendo y desarrollando clientes. Actualmente muchas empresas los están rediseñando para adaptarse a los nuevos hábitos digitales del cliente y para desarrollar una función más consultiva del equipo comercial.

En paralelo, la función de Marketing, cada vez se enfoca más hacia la experiencia de cliente y el apoyo a ventas. Esto implica que la conexión con Ventas debe articularse en un mismo proceso alrededor del cliente.

Pero, ¿cómo se construye un proceso de ventas B2B?; lo primero trabajando conjuntamente Marketing y Ventas y luego entendiendo y midiendo el valor desde el cliente.

En BtrueB somos consultores y mentores  expertos en construir procesos de venta B2B o Industriales (muy conectados con Marketing) a través de nuestro servicio de Mentoring de Estrategia Comercial. 

En nuestra experiencia y buscando responder a cómo se construye un proceso de Ventas B2B,  creemos importante empezar con una reflexión interna alrededor de 6 preguntas con el fin de saber si estamos en el momento correcto para acometerlo.

Acometer el rediseño de un proceso de ventas B2B o Industrial es un proceso de cambio cultural que requiere mucha involucración, energía y paciencia. Por ello no todos los momentos y situaciones de partida valen para iniciarlo.

A continuación os compartimos las 6 preguntas que, a nuestro juicio, mejor determinan una posición de partida relevante para acometer el como diseñar un proceso de ventas B2B o Industrial con ciertas garantías de éxito.

Empezamos:

¿Porqué tendríamos qué diseñar un nuevo proceso de ventas B2B?

Encontrar la causa, problema o el detonante que active la motivación es muy importante. De ello dependerá la consideración de  prioridad organizacional y si el board se involucrará o…no.

Los diseños de procesos de venta B2B son procesos muy largos e incómodos que normalmente suponen atentar contra prácticas muy establecidas en las personas por tanto para enfrentarse a él tiene que existir una justificación bastante asumida por la mayoría.

Algunos motivos para plantearse el porqué y cómo diseñar un nuevo proceso de ventas B2B suelen ser la caída en ventas, rentabilidad, pérdida de clientes o simplemente adelantarse al cambio generacional que nuestros clientes están viviendo y que podría variar las bases de la relación.

Podemos ver algunas bases del cambio de los procesos B2B en el tiempo en la gráfica de BtrueB de debajo:

 

Nos hemos encontrado casuísticas enfocadas a la gran dificultad que las redes comerciales tienen hoy para hacer prospección y ser recibidos por los clientes potenciales.

Incluso asociadas a las necesidades cambiantes de un cliente que busca cada vez más un valor consultivo y no sólo técnico.

También existen las empresas que miran hacia delante y yéndoles realmente bien se plantean el rediseño de su proceso de ventas B2B. Buscan una acción estratégica hacia el futuro que busca diferenciación futura e innovación.

Sí, decimos Innovación, porque la innovación también puede ser relacional o a través de servicios. No todo son productos.

Hay igualmente, casuísticas que buscan generar dinámicas culturales con el fin de introducir gradualmente cambios   para «entrenar» a las personas (especialmente equipos de ventas y Marketing) al cambio.

No nos olvidemos que las empresas B2B o Industriales son muchas veces las últimas en enterarse de los cambios en el consumidor final.

Por último, en algunos casos nos hemos encontrado empresas B2B y sobre todo Industriales que les ha costado decidirse a la hora de crear un equipo y una idea de Marketing.

El hecho de  decidir diseñar un nuevo proceso de ventas B2B ha sido la «excusa»perfecta para arrancar con una idea de Marketing Industrial muy orientada a ventas. Esto les ha dado mucha más seguridad para arrancar.

¿A quién ayudo o podría ayudar más que los demás?

Tus mejores clientes  no te llevan comprando tantos años por tus productos o por tus precios. Sí, en cambio,  porque le ayudas a generar negocio, eficiencia o aumentar el valor de su propuesta de valor.

Busca y valora que le ayudes, no que le vendas. A través de una propuesta de valor muy adaptada a él con productos, servicios, personas, expertise, marcas etc.

Todo esto supone diferenciación y ello supone un coste y un esfuerzo realmente importante, que también se debe ver reflejado en las formas de relación a través del diseño del proceso de Ventas B2B o industrial.

Conclusión, no puedo ir a por todos. Si quiero diferenciarme , debo ser proactivo y para ello debo escoger con quien tengo (o tendría) más posibilidades de ser percibido como la mejor ayuda.

A la hora de plantearse el cómo diseñar mi proceso de ventas B2B es clave empezar definiendo muy bien las prioridades internas de cliente. Esto es especialmente clave en esfuerzos de prospección comercial, comunicación y generación de contenidos.

Los que nos conocéis sabéis que le dedicamos mucho tiempo a los procesos y reflexiones alrededor de nuestra dinámica de segmentación de clientes B2B Industrial .

¿Por qué lo hacemos así? para que encontréis la respuesta grupal hacia dónde debe estar la prioridad y el esfuerzo del proceso de ventas  B2B . También del resto de los procesos de la organización.

Conclusión; gran parte del éxito a la hora de abordar el cómo diseñar un proceso de ventas B2B es tener claro quien me puede necesitar más que a los demás y por tanto orientar mi esfuerzo para ser percibido y rentable.

No, no todos los clientes son iguales. Tampoco determina su prioridad sólo la facturación o la cercanía, (de esto hablaremos pronto).

¿Qué experiencia desea mi cliente B2B o Industrial?

¿Mi producto o servicio es único? ¿no hay otro igual? ¿Le he preguntado a mi cliente que valora de mí? ¿qué busca de otros? ¿qué le ayuda más (o podría ayudar) aparte de mi catálogo de productos y afinidad personal? ¿Cuál es su negocio y sus problemas?

Probablemente la respuesta sea no o que «ya conozco a mis clientes porque llevo 50 años vendiéndoles».

Aquí está la clave. Un nuevo proceso de ventas B2B ya no habla de vender, habla de generar experiencias de cliente adaptadas y para ello hay que conocer (y preguntar) muchas de las cosas con las que empezábamos este párrafo.

Por esto Ventas necesita a Marketing y necesita al Cliente como socio para construir este proceso. Preguntarle al cliente todas estas cosas de forma abierta y aséptica es clave para abordar el como diseñar un proceso de ventas.

En nuestra experiencia y a través de nuestro servicio de análisis de clientes conseguimos la información oportuna para saber por dónde debemos centrarnos. Sin contar con esa valoración o percepción 360 del cliente seguiremos anclados a los viejos mantras y el proceso de ventas B2B será mas de lo mismo.

Fijaos en el gráfico inferior. Según Gartner, estos son los puntos que el equipo de compras B2B de un cliente busca resolver en su proceso de compras antes de ser cliente.¿Es esto importante conocerlo?

A través de herramientas de Customer Experience con entrevistas de Buyer Persona y de nuestro taller de diseño de Customer Journey Map ayudamos a muchas empresas no sólo a obtener, si no a comprender y transversalizar internamente el conocimiento necesario del cliente para que un proceso de ventas B2B/Industrial sea eficiente.

¿Cómo estoy situado en el radar digital de mi cliente B2B/ Industrial?

Sin duda, éste es uno de los factores que más influyen en la decisión de cambio hacia un nuevo proceso de ventas B2B o Industrial. Los hábitos de los equipos de compras son muy autónomos y digitales en las primeras fases del journey map.

Desde antes, cuando compras  llamaba al comercial en el momento uno de su viaje de compra, hasta ahora que sólo le dedica el 17% de su tiempo haciendo además 2 de cada 3 interacciones sin presencia humana.

No estar en el radar digital de una empresa, de su comité de compras o de el resto de decisores/influenciadores significará no existir.

Para estar en ese radar digital de las primeras fases y así tener opciones en las siguientes, hay que saber muy bien que tipo de canales y contenidos consume cada Buyer Persona concreto.

Probablemente no serán los mismos que su compañero financiero que compartirá la decisión de empezar con nosotros como proveedor o no.

Conocer cómo ese Buyer Persona se comporta en Google para poder tener una estrategia de SEO especializada en B2B coherente, es importante.

Saber que tipo de contenidos profesionales consume  y necesita para solucionar problemas o evolucionar. Analizar su comportamiento en redes sociales etc también lo es.

No «existir» en esas primeras fases o no alinear a los equipos de ventas con Marketing para poder generar imagen de marca y captar leads que ventas pueda continuar, significará que ese diseño de proceso de ventas (y marketing) B2B no funciona.

¿Cómo participan las personas de mi organización en la experiencia percibida del cliente?

¿Vendo productos a través de mis vendedores o ayudo a mis clientes con mi organización, propuesta de valor y expertise?

Vender experiencias en vez de productos es sin duda la tendencia de aquellos que quieren ser relevantes también mañana pero para conseguirlo hace falta que todas las personas trabajen alineadas y entiendan la repercusión de su labor en el cliente y su experiencia.

Responder hoy a la pregunta de cómo diseñar un proceso de ventas B2B entendiendo que es un proceso exclusivamente de los vendedores es arrancar por el camino incorrecto.

Por supuesto Marketing, Ventas y Atención al Cliente serán los actores principales pero el resto de la organización también deben sentirse parte de ese proceso de ventas en algún punto.

Por ejemplo alguien de producción o de calidad:  escribiendo contenidos, compartiendo posts de la empresa, con su marca personal,  conversando con un cliente en una visita a fábrica, ayudando a un comercial a entender mejor ciertos aspectos técnicos pero sobre todo… proponiendo.

¿Dispongo en mi empresa del liderazgo y competencias necesarias para el cambio?

Por último , la más importante de las 6 preguntas para diseñar tu nuevo proceso B2B. ¿Tengo las competencias y el liderazgo necesario  en mi organización para ir incorporando  poco a poco a las personas a esta nueva forma de hacer las cosas?

Las empresas que inician estos procesos de diseño de nuevos procesos de venta B2B para vender más a toda costa, cometen errores. Esto no es un proceso de cambio de maquinaria o de proveedor si no, de la forma de hacer y entender su función las propias personas.

Los procesos de ventas B2B buscan vender pero como consecuencia de haber ayudado, de estar muy conectado y enfocado internamente y de una resiliencia y persistencia muy grandes.

Las organizaciones cuyo management no  predique con el ejemplo a través de un liderazgo claro y coherente no cambiarán su proceso de ventas B2B. Los destructores de cambios internos dinamitarán todo el proceso.

Por otro la necesidad de nuevas competencias asociadas a la tecnología, a la empatía, a la curiosidad, al ¿y porque no? deben ponerse en primer lugar.

Un equipo de Marketing con la capacidad entender el entorno digital, con capacidad de trabajar en ecosistema y transversalmente, con poca pereza de estar con  y preguntarle al cliente, con habilidades de storytelling y con mucha creatividad son indispensables.

Al igual que un equipo de ventas con ganas de aprender, preguntar y manejar nuevos canales.

Por último, también es conveniente preguntarse si se necesitan competencias y liderazgo externo para  articular este proceso de cambio con técnica, experiencia y empatía. Pero, sobre todo, provocando las reflexiones y conversaciones correctas para que seáis vosotros los que lleguéis a las respuestas.

En esto podemos ayudaros igual que ya lo hemos hecho con otras empresas como la tuya.

En el gráfico inferior podéis ver  el proceso de ventas B2B  en el que creemos y que trabajamos muchas veces.

Lo personalizamos través de diferentes dinámicas  después de haber trabajado la parte de Marketing  Estratégico (posicionamiento, segmentación, propuesta de valor e investigación).

 

 

Parece fácil ¿verdad? ¿estás en el momento correcto?

Espero os haya gustado y si os apetece haceros estas preguntas y compartirlo con nosotros, Estaremos encantados de escucharos.

hello@btrueb.com