Google como Canal de Marketing B2B

En este artículo te explicamos la importancia de  Google como Canal de Marketing B2B.  Concretamente de las dos opciones principales a la hora de invertir para posicionarse mejor en los motores de búsqueda (SERP) tanto para hacer marca como para captar leads.

Hablamos de  SEO y Pay Per Clic (PPC). Te detallaremos las ventajas que tiene apostar por SEO vs PPC.

Google es un canal decisivo para las empresas B2B o Industriales ya que gran parte de los compradores profesionales realizan multitud de búsquedas tanto informativas como transaccionales en el buscador. Sobre todo en las fases iniciales de su Buying Journey.

El SEO es el conjunto de técnicas  y estrategias de optimización que consiguen que una página web aparezca  optimizada orgánicamente lo más alto posible en buscadores de Internet como Google.

La Publicidad de Pago por Clic (PPC)  es un modelo de publicidad online en el que los anunciantes ejecutan anuncios en la parte superior del motor de búsqueda pagando  una cantidad cada vez que alguien hace clic, por ejemplo.

Google como Canal de Marketing B2B, es especialmente interesante para las empresas B2B o Industriales tanto para la captación de leads a corto plazo como para ejecutar campañas de marca a largo plazo.

En BtrueB, a través de nuestros servicios de Marketing Digital  B2B y de SEO especializado en  B2B e Industrial ayudamos a las empresas B2B integrando  Google como canal  importante de su estrategia de Marketing y Ventas B2B.

Concretamente para la prospección comercial, como para la construcción de marca (normalmente en fases altas del funnel) o la mejora de la experiencia de cliente.

En nuestro caso, creemos especialmente en el SEO B2B  como canal de Marketing B2B por encima del PPC, entendiendo este última como una técnica igualmente valiosa.

A continuación os explicamos por qué lo entendemos así:

Por las propias características del entorno B2B o Industrial

El profesional de una empresa B2B utiliza Google de una forma diferente a un comprador B2C. El primero, NECESITA encontrar información para avanzar hacia una decisión profesional. El segundo simplemente DESEA encontrarla.

Los ciclos pre-compra en el buying journey B2B son muy largos con una demanda de contenido muy grande. Buscar soluciones a problemas concretos, inspiración o soluciones/proveedores específicos suponen horas de búsqueda en buscadores de diferentes personas de la empresa B2B.

A pesar de ser procesos muy largos y no lineales, el comprador B2B valorará la calidad y confianza del contenido y esta dispuesto a premiarlo dejando sus datos o incluso concertando una cita física con el vendedor.

Por tanto el SEO aquí, a través de contenidos de calidad muy adaptados a problemas y momentos concretos del comprador puede ser un vehículo hacia la decisión de compra…continuada, factor importante en entornos B2B.

Aquí Google y concretamente e SEO, es el  canal de Marketing B2B apropiado a nuestro juicio para búsquedas orgánicas.

El PPC puede ser muy interesante para campañas concretas o promociones en la parte baja del funnel ( BOFU) buscando captar leads de forma muy directa. Por ejemplo, para lanzar un nuevo producto u oferta.

Aunque debemos tener en cuenta que sólo el 95% de los compradores profesionales que están ahora mismo interactuando en Google están pensando en concertar una cita o comprar.

Igualmente Google como canal de Marketing B2B tiene una importancia clave en las fases de post-compra de cara a mejorar la experiencia de cliente.

Tutoriales, herramientas, argumentos etc. muy importantes para que un cliente mejore su  experiencia con  una marca.

Por tanto, entendemos que el SEO B2B cubre más momentos y etapas del buying journey,  es decir momentos tanto informacionales como transaccionales.

Tiene una afectación a la marca superior que  pay per clic que cubre más momentos transaccionales.

Quizá la utilización combinada de ambas sea la mejor opción . SEO B2B para momentos informacionales y transaccionales y PPC para transaccionales.

Eligiendo para B2B , el SEO cubre más momentos del comprador en toda su experiencia de cliente: antes, durante y después de la primera compra.

Con una mayor influencia en la marca (algo clave en B2B)  si se hace de forma sistemática y con contenidos relevantes para el comprador y sus momentos.

Como recurso, un dejamos una infografía de Orbit Media que hemos adaptado para explicar el proceso del SEO B2B desde la intención de búsqueda.

SEO vs PPC en Datos

Cuando hablamos de Google como canal de Marketing B2B y del SEO vs PPC tenemos que irnos inevitablemente a los datos.

La búsqueda orgánica genera el 53% del tráfico a una página web mientras los anuncios  de pago atraen sólo un 27%.

Dos motivos podrían explicar esto:  El primero, los bloqueadores de anuncios utilizados por los usuarios  (Ad-Blockers) que bloquearían una mayor aparición de anuncios.

Segundo, una mayor confianza en los resultados no condicionados por un pago. (SEO vs PPC).

Hablando de SEO, la primera página aglutina el 92% de todo el tráfico. Es decir, estar en la segunda es no estar. El primer resultado supone 1/3 de los clics totales.

Por último si hablamos de tasas de conversión, aquí podéis ver un estudio comparativo SEO vs PPC.

SEO B2B: ROI más sostenible

Hablando en términos de inversión publicitaria alrededor de Google como canal de Marketing B2B, podemos decir que la inversión en SEO B2B tiene un mayor retorno que la de la Publicidad Pay Per Clic.

Desarrollar una estrategia SEO B2B tiene un coste importante. Es un coste más «oculto» que en PPC.

Hablamos que la creación de hacer una buena investigación de keywords, crear contenido de calidad, una buena estrategia de backlinking y  tener una web técnicamente accesible, rápida de cargar y fácil de navegar (UX).

Esto requiere inversión en tiempo, investigación y profesionales externos e internos pero el SEO, bien hecho, siempre estará activo haciendo de Google un canal de Marketing B2B permanente.

Este coste en cambio se paga una vez. Si el contenido se adapta a las necesidades del target B2B y si la web responde técnicamente, Google hará que aparezcamos todas las veces que sea necesario al coste inicial.

Por ello, se denomina orgánico. El coste se diluye entre todas las visitas a la web por…años.

La publicidad PPC en cambio, desarrollada en Google Adwords, la Red  Display o Vídeo (Youtube) por ejemplo,  implica pagar por objetivo a través de una puja. Una vez dejas de pagar desaparece la campaña. No perdura la inversión, como en el SEO.

En contraste, los resultados en SEO B2B son lentos y en PPC son mucho más inmediatos.

Invertir en orgánico, si se hace muy bien, puede ser una mejor inversión en términos de visitas a la web, tiempo medio e incluso leads que hacerlo en PPC.

Auge de las Leyes de Privacidad

En muy poco tiempo es probable que la publicidad se vuelva más difícil y costosa. Las leyes de privacidad cada vez se ponen más complicadas y ello hace más difícil la eficiencia en materia publicitaria.

 

Os dejamos una Infografía de Semrush que resume muy bien los pros y los contras del SEO vs PPC.

 

Conclusión; valorando Google como canal de Marketing B2B debemos entender que tomar una decisión de compra en B2B requiere muchas interacciones informativas previas de personas diferentes(SEO).

La persona(s) que busca ya no quiere estar con una persona en fases muy iniciales de búsqueda.

Además las redes sociales no responden a una intención de búsqueda muy concreta, inspiran pero no aclaran.

Siendo así, Google es la opción principal y más confiable en esas «largas» primeras fases de consideración y selección en precompra.

Es complicado que alguien compre de una única visita como si fuese un e-commerce B2C (PPC). Por este motivo apostamos más por SEO, aunque sea más lento pero es más seguro a largo plazo.

¿Tú que opinas? ¿Sientes que eres visible en Google? ¿Ayudas a tu cliente también en Google? ¿Le llegan leads a tu equipo de ventas desde Google?

Encantados de escucharte.

hello@btrueb.com

 

 

 

Cómo conseguir clientes Industriales en 5 pasos

Cómo conseguir clientes industriales en 5 pasos es un proceso muy complejo que requiere operativizar internamente 5 pasos muy definidos. La  paciencia, el foco  y la relación adaptada serán componentes claves para lograrlo.

Debido a los importantes cambios de comportamiento en mercados B2B, actualizar este proceso de venta se ha convertido en algo muy relevante para muchas empresas industriales.

Para muchas empresas, esto implica afrontar por primera vez el tener que salir a vender, desarrollar una idea de marketing conectada a ventas y sobre todo el entender el camino o experiencia digital deseada de su cliente potencial.

En BtrueB hemos trabajado en este proceso con muchos CEO y equipos de Marketing y Ventas a través de nuestros servicios de Mentoring en Estrategia comercial y nuestra Consultoría de Marketing. Os compartimos este artículo con nuestra visión.

La Relación Comercial Industrial hoy.

A pesar de que las empresas Industriales siguen invirtiendo la mayoría de sus esfuerzos en «fidelizar»  a los  clientes ya existentes e incluso generarles barreras de salida, la pandemia y la digitalización han disminuido los niveles de lealtad de forma importante.

Por tanto, la renovación de  la cartera de clientes de forma cíclica  es algo ya inevitable y hasta bueno por el dinamismo interno que aporta.

Operativizar este proceso dentro de la cultura y, sobre todo, en «el debe» del equipo comercial y marketing es el reto en mayúsculas para las organizaciones industriales que no quieran actuar solo cuando pierdan cuota.

Partiendo de que es muy probable que nuestros clientes más fieles hayan estado barajando la posibilidad de empezar a trabajar con un competidor nuestro sin que nos hayamos enterado, debemos activarnos.

Esto está sucediendo debido al cambio radical en los procesos de ventas B2B o Industrial y también en los de compra o adquisición de nuevos proveedores industriales o B2B en los últimos años. Os lo mostramos en el gráfico inferior.

 

Nuevas generaciones de profesionales Industriales ya deciden sobre nosotros. Son autónomos y omnicanal, menos accesibles, buscando confianza y eficiencia desde las soluciones integrales y no únicamente desde productos industriales.

Atendiendo a estadísticas de Marketing Industrial, sabemos que el 48% de los compradores B2B se han planteado un cambio de proveedor en pandemia. Principalmente por la sobreexposición a contenidos digitales y a la búsqueda de propuestas de valor no basadas en producto y precio únicamente.

Por otro lado , según Gartner, un equipo de compras, sólo, va a dedicar un 17% de su tiempo a verse con nosotros.

Con todo esto ¿Cómo conseguir clientes Industriales?. En nuestra experiencia como Consultores de Marketing  y Ventas Industriales os damos nuestra visión a continuación.

1/ Definir quién podría necesitarte más, localizarlo y trabajarlo con mucha paciencia

El 95% de los clientes Industriales no están ahora pensando en incorporar un nuevo proveedor. Esto implica que alcanzar ese 5% que sí podrían estar planteándoselo, requiere mucha proactividad y planificación previa teniendo en cuenta los largos procesos de entrada en una empresa B2B.

Por tanto, sabiendo que voy a tener que invertir tiempo, dinero y esfuerzos de forma proactiva durante mucho tiempo para esperar mi momento, la pregunta surge ¿dónde voy a tener más posibilidades de que me necesiten?.

Esta es la primera reflexión a trabajar cuando se piensa en cómo conseguir clientes Industriales; «aterrizar» en la práctica a ese cliente potencial y sobre todo entender mis posibilidades de éxito frente a otros más allá del precio y producto.

Arrancar con un gran ejercicio en equipo de  segmentación de clientes b2b industrial en base a criterios presentes (ventas, margen, etc.),futuros (marca, mercados, etc.) e incluso subjetivos (afinidad, proactividad, etc.) es indispensable para aumentar las posibilidades de éxito.

Indudablemente hablamos de personas, de clientes. Es decir, el primer cambio mental que debemos activar es el de querer ser especialistas en tipo de personas y negocios de clientes y no en zonas o productos.  Las posibilidades de ser atractivo, diferente y relevante se multiplicarán.

El siguiente paso consiste en identificar e introducir en CRM quienes son estos potenciales con «cara y ojos». Esto es un trabajo operativo arduo, que consume tiempo y energía. La cultura interna debe reconocer su valor.

Esta es una función vital del nuevo equipo comercial B2B o Industrial. Existen herramientas digitales (Linkedin por ejemplo) o relacionales (contactos en mercado por ejemplo etc.). Aunque sin la competencia básica: La curiosidad humana, nunca se pasará del plano teórico.

Una vez que sabemos quienes son, invertir en investigarlos más a fondo será otra labor importante de equipo donde Marketing debe aparecer para aportar soluciones complementarias.

Por ejemplo, contratando un servicio externo de análisis de clientes  y siendo capaz de representar y transversalizar culturalmente las conclusiones a través de herramientas como el Buyer  Persona y un Customer Journey Map.

Aquí empezamos a ver la importancia de la colaboración de Marketing y Ventas Industriales/ b2b para el éxito en la estrategia comercial. Alrededor de un mismo proceso, el que marca el cliente.

El fin de todo esto es el diseño de una propuesta de valor muy adaptada a esas necesidades. Hablamos de productos o servicios (por supuesto) pero también herramientas digitales o incluso servicios que permitan adaptarse y diferenciarse pero sobre todo solucionar problemas concretos.

Para responder a cómo conseguir clientes industriales, esta fase es esencial. Nuestro comercial de toda la vida ha sido «canibalizado» por Google en las primeras fases y  ya no lo recibirán tan fácil al no ser ya nuestro producto  único y al aparecer otros competidores que ya llevan años … esperando (mejor dicho, trabajando) su oportunidad.

Hablamos de un ejercicio de constancia, proactividad e inversión. Es complicado despegarse del circuito operativo del día a día o de la tentación de bajar precios pero  una estrategia para crecer implica avanzar y apostar.

Sin duda esta primera fase, es la que más cuesta, técnica y humanamente.

2/ Posicionarse para «el momento de la verdad»

Una vez superada esta fase backoffice, llega la necesidad de «ponerse en el radar». Es decir, decirle a nuestro target que existimos, que conocemos sus problemas y que somos especialistas en él no en su producto. Se trata de empezar a contar para él.

El Marketing Industrial tiene una labora esencial desde aquí.  Sin duda, la estrategia digital y los contenidos harán que cuentes o no. En la Experiencia de Compra de un equipo de compras B2B o Industrial estas primeras fases son autónomas y omnicanal.

Respecto a la omnicanalidad B2B , fijaos en el gráfico de Mc Kinsey de abajo. Ya maneja de media 10 canales. Por tanto  si queremos dar una buena experiencia, debemos conocerlos y estar en la mayoría.

 

Es decir, estar o no estar en el Radar no dependerá de nuestro equipo de ventas visitando. Dependerá de  conocer qué y cómo busca ese cliente potencial que ya se ha definido previamente entre Marketing y Ventas.

Por otro lado, probablemente en esa fase  tan inicial, un cliente potencial, no valorará contenidos publicitarios ni tampoco de propuesta de valor (todavía) y sí por ejemplo de solución de problemas o inspiración & liderazgo.

Nuestra labor será hacer que vaya llegando a nosotros mientras le vamos ayudando a resolver su problema. No venderle ni hacer publicidad sin ser el momento. Pensadlo, es muy diferente.

¿Y qué es concretamente ponerme en el radar?. Estar bien posicionado en Google con un SEO B2B muy adaptado a las búsquedas del cliente (sí, previamente habrá que investigarlas). Un 50% de las búsquedas industriales se empiezan por ahí.

Igualmente que nuestros contenidos TOFU y BOFU circulen alrededor de las personas adecuadas en el momento adecuado. Para esto las redes sociales y concretamente Linkedin, Google y Facebook son importantes.

La tecnología nos puede ayudar mucho con la automatización de Marketing por ejemplo,  Inbound Marketing y ABM a alcanzar de forma directa a alguien que ya nos ha dado una señal acerca del problema que está viviendo.

Normalmente en mercados Industriales las cuentas objetivo son grandes y con muchos decisores. Herramientas como  ABM (Account Based Marketing) nos permiten personalizar nuestra relación digital por  cada cuenta de valor y directamente con los  influenciadores.

Por último, el Marketing offline es clave en a la hora de plantearse cómo conseguir nuevos clientes industriales. Las ferias , las revistas, los catálogos pero… siempre con la mentalidad de atraer siendo útil y no de «esperar a qué vengan o me lean».

Podemos pensar que Ventas en esta fase no tiene que participar pero eso sería un error. Si ventas no se involucra en los contenidos, en la interacción digital directa (siguiente punto) y en la validación de esta fase, Marketing no hará nada.

3/  Rol más proactivo y consultivo del equipo de ventas.

El equipo comercial también debe trabajar en esta primera fase pero no como estaba acostumbrado. Pasar de una venta adaptativa a otra consultiva implica nuevas formas de actuación, en muchos casos digitales.

En un enfoque de venta consultiva, la proactividad del equipo de ventas en Linkedin, por ejemplo, es muy importante.

Hablamos de dedicarle tiempo a preparar su perfil profesional (básico), conectar con ese cliente objetivo, estudiarlo y seguirlo, compartir y publicar contenido semanalmente, interactuar con él y con comunidades etc. Se trata de crear confianza y valor para que me VAYAN conociendo.

!Ojo! pero no solo con «los de compras», si no con otros roles relevantes del Buying Commitee como el director comercial, gerente o incluso el financiero.

Este trabajo igualmente implica en determinar o preguntar qué tipo de contenidos pueden ser más relevantes de cara a captar la atención de un cliente. Esto supone preguntar y transmitir esta información a los encargados de desarrollar contenidos, normalmente comunicación.

Conocer muy bien el negocio y la problemática del cliente forma es básico en un formato de Venta Consultiva. Por tanto, esa labor más invisible del equipo comercial de obtener esa información será muy importante.

Interactuar con vídeos, organizar Webinars con temas muy concretos que resuelvan problemas, etc. forman parte de esa proactividad tan necesaria en esta fase previa tan importante en entornos industriales y que puede durar varios años.

4/ Human to Human para diferenciarse

Lo hemos conseguido, somos uno de los tres que nos han llamado en un momento donde el cliente por fin  nos da señales de querer tomar una decisión. ¿Y ahora qué? ¿a hablarle de mi producto?.

Pues no. Probablemente él ya sepa más que tú de tus productos, incluso a través de otros.

Como decimos a muchos de nuestros clientes en consultoría de experiencia de cliente, éste, es el «verdadero momento de la verdad». Es donde una empresa , a través de las personas, tiene que demostrar que no es uno más y que es la idónea para ayudarle a ganar dinero y no a  vender productos.

Toda esa información previa acerca del sector, de sus problemas, de casos de éxito, de usos, etc. tiene que «aflorar» alrededor de la presentación de la propuesta de valor.  Igual que ese expertise sectorial (no sólo técnico), esa empatía humana y esa customización.

Preguntar, escuchar, convertir un problema en una posible solución. Acompañar con las herramientas correctas y buscando confianza y un compromiso de avance, debe ser el fin de este momento de primera impresión humana.

La posibilidad de conectar con otras personas que participen en la decisión o de generarle argumentos al mismo que defenderá nuestra candidatura internamente, será decisivo.

5/ Nace el cliente. Relación y Servicios para crecer

!Lo hemos conseguido después de 4 años! ! Primer pedido!  !a otra cosa! .

Pues la realidad es que todavía no somos nadie. Tenemos un año por delante para demostrar con hechos. Este primer año en un cliente B2B o Industrial es esencial para acelerar la cuota de nuestra empresa a través de la confianza, conocerlo y ayudarlo.

Nuestro LTV (Lifetime Value)  o valor neto de ingresos que nos generará un cliente en el tiempo tendrá que seguir siendo deficitario. Necesitamos seguir «invirtiendo»este primer año. ¿Cómo?.

Afianzando y tejiendo relaciones detrás de la operativa de pedido, de la logística y sobre todo de la incidencia. Ir por delante de posibles incidencias, aportar foco, formar etc. Esto generará una confianza muy importante de cara a alcanzar antes el punto muerto.

Implementar servicios de valor añadido que faciliten la relación y sobre todo la percepción de valor es importante. Servicios asociados al producto como el mantenimiento, instalación, servicio técnico etc. Pero no tan asociados como la auditoría, formación o incluso Marketing.

Si efectivamente superamos esos primeros compases, tendremos cliente y probablemente por mucho tiempo. Con un beneficio añadido, la experiencia de la travesía en el desierto para llegar a él nos habrá dado un gran expertise para llegar a otros como él.

Conclusión, si no se operativiza, rediseña y planifica  interna y culturalmente este «sordo» proceso, el «cómo conseguir clientes industriales» dependerá exclusivamente del azar, urgencia y precio y esto nos puede llevar a la precipitación.

 

¿Qué opináis?

 

Contádnoslo. hello@btrueb.com

 

 

SEO B2B: la ventaja de estar en Google

SEO B2B La Ventaja de Estar en Google

El SEO B2B es una estrategia de posicionamiento en motores de búsqueda cuyo cliente objetivo son empresas. Su finalidad es aumentar la visibilidad de un negocio en Google y, en último término, sus ventas.

Las estrategias de SEO para el entorno B2B son diferentes a las B2C. Se trabaja con lógica de nicho. El valor medio de cliente es más alto, los procesos de venta son más largos y los volúmenes de búsqueda, más bajos.

En BtrueB somos especialistas en SEO B2B. Ofrecemos servicios de externalización del canal y de consultoría. No dudes en ponerte en contacto con nosotros si necesitas ayuda.

A continuación te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre qué es el SEO B2B, sus ventajas y cómo implementar una estrategia efectiva.

¿Qué rol cumple el SEO B2B en el Customer Journey?

Desde la llegada de Internet, el Customer Journey del cliente B2B ha cambiado radicalmente. La búsqueda online se ha vuelto un primer paso crítico en los procesos de compra. Estar presente en ese momento puede tener un impacto radical en las ventas.

El SEO B2B tiene una importancia especial en las primeras fases exploratorias y de evaluación del Customer Journey. Frecuentemente lo primero que hace un cliente ante una nueva necesidad, si no tiene a quien pedirle consejo, es buscar en Google.

Este es el momento ideal para demostrarle que le podemos ayudar. Es la oportunidad para demostrarle lo que sabemos del tema que le preocupa y que tenemos servicios que pueden resultarle útiles.


Customer Journey SEO B2B

No se trata de cerrar una venta en el primer momento, aunque no se descarta esa posibilidad. Se trata de posicionar nuestra marca como un referente y un potencial candidato a la hora de contratar servicios.

Para ello hay que hacer la mejor demostración de conocimiento posible. El cliente tiene que percibir saber hacer, experiencia, relevancia y profesionalidad.

Por esta razón, el SEO es una herramienta muy poderosa en el desarrollo de una estrategia de branding. Tener contenido de calidad posicionado en Google crea marca.

El SEO B2B como ventaja competitiva

Ser una de las primeras fuentes de información para el cliente B2B durante sus investigaciones preliminares es una ventaja competitiva. El cliente nos tendrá en mente siempre si desde el principio somos una fuente de contenido que aporte conocimiento relevante y de calidad para su proceso de compra. Esta es una oportunidad clave para legitimarnos como una autoridad en el sector y ganarnos su confianza.

Impacto Contenido SEO B2B

Fuente: 2021 B2B Buyers Survey

El 79% de los clientes B2B encuestados por Demand Gen Report afirma que el contenido de la empresa a la que finalmente decidieron contratar tuvo un impacto significativo en su decisión final.

En el siglo XX los compradores recurrían a las guías telefónicas para obtener información, llamando directamente a las empresas. Hoy el canal más utilizado en el primer momento del proceso de compra son los motores de búsqueda.

No tener presencia en Google es condenarse a la irrelevancia. Conseguir un buen posicionamiento en Google requiere de tiempo y de una inversión de recursos considerable. Sin embargo, el SEO produce un retorno de la inversión extraordinario.

Retorno de la Inversión en SEO

Fuente: Terakeet

Google afirma que el retorno de inversión medio en SEO es de un 530%. Según Jonas Sickler, el retorno de la inversión del SEO puede llegar a ser de hasta un 1220% y puede reducir el costo de adquisición medio de un cliente hasta en un 87.41%.

Además, el SEO es una opción especialmente buena para empresas B2B. Según BrightEdge, las empresas B2B obtienen más del doble de ingresos del SEO que de otros canales.

Es el propio Google quien afirma que respecto al retorno medio del 530%, el SEM devuelve sólo un 200%.

SEO vs SEM

Fuente: Intergrowth

Si bien es cierto que el SEO tarda mucho más tiempo en dar resultados que el SEM, el retorno de inversión a largo plazo es mucho mayor, ya que tiene un efecto acumulativo exponencial. El SEM tiene la única ventaja de dar resultados inmediatos.

Según nuestras propias estimaciones, una estrategia de SEO B2B efectiva tiene un periodo de maduración aproximado entre 18 y 24 meses para alcanzar el umbral de rentabilidad. Lo interesante, es que a partir de ese momento, si se prolonga la inversión, los resultados empiezan a despegar y se desata el potencial extraordinario del SEO.

¿Cómo funciona el SEO B2B?

El objetivo del SEO B2B es el mismo que el de cualquier otra estrategia de SEO: posicionar páginas web en Google y otros motores de búsqueda para obtener tráfico, y en último término, ventas. Se diferencia del SEO B2C en que los clientes que intenta captar son empresas.

El entorno B2B está asociado a elevados márgenes de precio y poca rotación de inventario. Generalmente, el grueso de las ventas son de un elevado valor económico o contratos cliente-proveedor de larga duración. Esto tiene múltiples consecuencias en cómo se debe enfocar el SEO.

El SEO B2B es una estrategia de nicho. Nos dirigimos a pocos clientes potenciales de mucho valor individual. Esto implica que a la hora de ejecutar nuestra estrategia de SEO B2B vamos a encontrarnos con volúmenes de búsqueda y tasas de conversión muy bajas respecto a mercados B2C.

Por eso tenemos que enfocarnos en la calidad del tráfico y no en la cantidad.

SEO B2B vs SEO B2C

Tenemos que ofrecer una imagen profesional y contenido de mucha calidad. Útil y relevante. De tal manera, nuestra empresa se convertirá en una autoridad para el cliente. Confiará en ella y será mucho más probable que eventualmente decida comprar.

Con una mera intención de búsqueda informativa, el cliente puede entrar en nuestra web para saber más sobre un determinado tema. Esto lo conduce a conocer nuestra marca. En ese momento tendremos la oportunidad de educarlo y ofrecerle información técnica y experta. En el futuro, al reconocer nuestra marca, es probable que confíe más en nosotros que en la competencia.

Hay que entender que en el entorno B2B las inversiones son de mucho calibre. Tomar una buena decisión de compra es un acto crítico. El cliente necesita tiempo, información y asesoramiento. Hay que darle todo eso.

Por esta razón, el SEO B2B suele tardar mucho más tiempo en dar resultados respecto a otros entornos. Está asociado a procesos de venta más largos y funnels más complejos.

SEO B2B vs SEO B2C 2

El marketing B2B debe invertir muchos recursos en el nurturing. Al mismo tiempo, debe alejarse todo lo posible de las lógicas de la venta impulsiva. Demasiada agresividad lo único que lograría es espantar al cliente y causarle una experiencia negativa.

El primer paso en una estrategia de SEO B2B efectiva es hacer una buena investigación de clientes. Este es el fundamento que nos permitirá tener relevancia al diseñar ofertas y producir contenido de valor. Este modelo implica una lógica deductiva en el desarrollo del plan de comunicación.

En entornos B2C se puede trabajar SEO con métodos más inductivos. Es posible crear un embudo de ventas muy imperfecto e ir moldeándolo a partir de datos cuantitativos. Viendo el rendimiento de diversos indicadores, se puede llegar a conclusiones de lo que funciona y lo que no para trabajar en un proceso de mejora continua.

El proceso de mejora continua es también fundamental en el SEO B2B. Sin embargo, al trabajar con volúmenes de tráfico muy bajos, no se pueden obtener datos estadísticamente significativos para que el testeo sea la fuente primordial de desarrollo. Tenemos que confiar mucho más en la información cualitativa de los buyer personas y los costumer journey maps.

Si quieres saber en detalle cómo implementar una estrategia de SEO B2B, te lo explicamos paso a paso en la siguiente sección. Si lo que necesitas es ayuda personalizada de expertos, no dudes consultar nuestro servicio consultoría de SEO B2B o ponerte en contacto con nosotros.

¿Cómo implementar una estrategia de SEO B2B?

1. Inicia un proceso de investigación de clientes

Satisfacer las necesidades del cliente debe ser la máxima prioridad de cualquier empresa. Los clientes sólo compran si se les ofrece algo valioso, que les merezca la pena pagar. Sólo podremos diseñar una oferta óptima para sus intereses y nuestros recursos si tenemos conocimiento del cliente en profundidad.

Con este conocimiento, no sólo podremos diseñar un producto o servicio adecuado para él. También podremos saber qué es lo que le importa y qué información debemos presentarle y desde qué perspectiva.

Una de las mejores maneras de obtener esta información es iniciar un análisis de clientes. Este es un proceso que comienza haciendo entrevistas sistemáticas a clientes ya adquiridos para extraer conclusiones clave.

A partir de ellas se podrán observar los patrones que se repiten en los procesos de compra. Estos patrones exponen necesidades del cliente: cómo se informa y cómo valora su experiencia en cada una de las partes del proceso de compra.

Customer Journey Map

Costumer Journey Map de UxPressia

Con estos datos se pueden componer modelos como Buyer Personas o Customer Journey Maps. Con ellos podremos conglomerar toda la información adquirida para tener un marco que defina quién es el público ideal, cómo se comporta y qué mensaje y canales podemos utilizar para alcanzarle de manera efectiva. Herramientas digitales como UxPressia son de gran ayuda para elaborar estos modelos.

2. Haz una investigación de palabras clave

Una vez que sepamos qué le resultaría valioso al cliente, tenemos que estudiar las búsquedas de Google. Sabiendo el volumen de búsqueda de determinadas palabras clave, sabremos la demanda que tiene un cierto tipo de contenido.

Sabiendo cuánta gente ha generado contenido para esas palabras clave y la autoridad de sus dominios, podremos identificar cuan fuerte es la competencia y las posibilidades que tenemos de posicionarnos en los motores de búsqueda.

Keyword Research

Palabras clave en Ahrefs

Las oportunidades se identifican al encontrar nichos de contenido en los que haya mucha demanda y una competencia no demasiado fuerte. Es decir, que sea posible, con nuestros recursos, ocupar las primeras posiciones de Google.

Para analizar qué oportunidades están a nuestro alcance, lo mejor es realizar análisis cuantitativos pormenorizados a través de herramientas como Ahrefs o Semrush. Los indicadores fundamentales a los que prestar atención son el Volumen de Tráfico y la Keyword Difficulty, un número que nos permite evaluar qué tan difícil es posicionarse para un determinado término de búsqueda.

Es fundamental interpretar la intención de búsqueda de los usuarios a través de la información de nuestro Buyer Persona y los primeros resultados que ofrece Google para una determinada keyword.

No basta con llenar un texto de palabras clave. El contenido será más relevante para nuestros potenciales clientes si nos enfocamos en satisfacer sus necesidades de búsqueda. Y eso Google lo premiará.

3. Elabora un plan de contenido

Sabiendo qué le importa a nuestro cliente y conociendo las oportunidades de tráfico que haya en Google para el tema en cuestión, debemos elaborar un plan de contenido. El objetivo es saber qué vamos a escribir y qué artículos clave queremos posicionar.

Es importante especializar nuestra web en un campo semántico específico. La idea es convertirnos en una autoridad para un nicho de conocimiento concreto, de cara tanto a los usuarios como a los buscadores.

Por ejemplo, si especializas tu web en «B2B», demostrando mucho conocimiento experto en este tema genérico, los buscadores entenderán que eres relevante para otras palabras clave como «marketing B2B», «SEO B2B» o «costumer journey B2B».

Por esta razón es fundamental ser estratégico a la hora de semantizar el contenido alrededor de un determinado campo del conocimiento. Google interpreta el contenido general de una web para entender en qué es una autoridad con vista a ofrecer la mejor experiencia posible a los usuarios.

4. Haz una optimización técnica de tu web

Existen fundamentalmente tres dimensiones en la optimización técnica: la seguridad, la estructura de URLs y la velocidad de carga.

Para la seguridad, lo fundamental es instalar un certificado SSL en tu web. Este certificado permite que los datos viajen de forma segura entre el equipo y el servidor web. Además, tenerlo es un factor de posicionamiento crucial para los motores de búsqueda.

El tema de las URLs, por otro lado, es un asunto muy complejo y merecería un artículo en sí mismo. Tenemos que considerar diferentes tipos de arquitectura web en función de los distintos grupos semánticos de nuestras palabras clave. Además, es importante tener una buena estructura de URLs.

Por último, es necesario mejorar el Page Speed de nuestra web. La optimización de Page Speed consiste en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo reducir el tiempo de carga de la web.

Una herramienta clave es PageSpeed Insights, de Google, que da información sobre problemas fundamentales en los tiempos de carga e indica posibles soluciones.

Page Speed en Cascada

Vista en cascada de los tiempos de carga de una web con WebPageTest

Otra herramienta muy interesante es WebPageTest, que permite ver uno a uno los tiempos de carga de cada uno de los elementos de una web en formato cascada.

Optimizar estos elementos técnicos es fundamental para demostrarle a Google que nuestro sitio ofrece una buena experiencia al usuario y que entienda de qué trata nuestro contenido.

5. Elabora contenido relevante para tu cliente ideal

Primeramente, el texto ha de ser relevante para satisfacer la intención de búsqueda de los usuarios. Lo fundamental es entender y priorizar las necesidades del usuario y organizar el contenido en base a este criterio.

En segundo lugar, debe ser fácil de leer. Conseguir esto es un arte en sí mismo. Lograr una buena legibilidad es un asunto muy complejo sobre el que hay mucho escrito. Lo cierto es que optimizar un texto para su legibilidad es fundamental para la experiencia de usuario y, en consecuencia, también para el SEO.

Algunos truquillos para que el texto sea más fácil de digerir son: escribir oraciones simples y directas, utilizar párrafos con una media de tres oraciones y poner elementos cada tres o cuatro párrafos.

El contenido del SEO B2B es mucho más especializado que el del SEO B2C. Habitualmente, emplea un lenguaje elaborado y tiene un gran componente técnico. Esto requiere muchas veces de datos cuantitativos que apoyen los argumentos que se presentan o definan las características de un determinado producto o servicio.

Sin embargo, hay que intentar que la naturaleza técnica del texto dificulte lo menos posible su comprensión y su utilidad al usuario final.

Hay que tener en cuenta que muchos usuarios escanean el contenido en búsqueda de un fragmento de información muy específico. Ayudar al usuario a encontrar lo que busca con titulares claros y tablas de contenido es también muy favorable.

Cuando el usuario está satisfecho con lo que encuentra puede que nos cite con un link, o haga click en alguno de nuestros enlaces internos o externos, validando la relevancia y utilidad de nuestro contenido.

Herramientas como RankMath o Yoast pueden resultar muy útiles en la elaboración de contenido. Son plugins de SEO para WordPress que analizan los posts para indicar si es conveniente hacer cambios en la longitud de párrafos, estilo, etc.

Además, analizan la frecuencia con la que utilizamos determinadas palabra clave, que es el indicador principal de relevancia para los buscadores. Hay que tener en cuenta que el contexto semántico general del texto también es un indicador de relevancia.

6. Backlink Building

Uno de los factores de posicionamiento clave es la autoridad de un dominio. La autoridad de un dominio se logra, además de por buenas practicas onsite, a través de un elemento estratégico esencial: enlaces de terceros al contenido de tu web.

Se dice que la mejor manera de conseguir backlinks es hacer buen contenido, y que el buen contenido recibe links simplemente porque los merece. Esto es cierto en buena medida, pero un esfuerzo apropiado por aumentar el alcance cataliza la obtención de resultados.

En el SEO B2B esto implica figurar en blogs, podcasts o medios relevantes para el sector. Hay que escribir emails y hacer llamadas ofreciendo valor a estos medios a cambio de figurar en ellos. En la mayor parte de los casos, esto implica compartir conocimiento experto.

Muchas veces hay que pedir el link directamente, antes o después de la oferta de valor. Lo que nunca hay que hacer es spam. Poner links en cualquier sitio de cualquier manera es contraproducente. A Google no le gustan estas prácticas y puede llegar a penalizar tu sitio seriamente.

Backlinking Profile

Perfil de backlinking en Ahrefs

La mejor práctica es la identificación de oportunidades a partir de un análisis de backlinking. Basta con ver que links dirigen a tu sitio y al de tus principales competidores. Así podrás buscar oportunidades en los sitios que le dan autoridad a tus competidores o en webs de temática similar.

Para analizar el perfil de backlinking de una web es muy recomendable utilizar herramientas como Ahrefs o Semrush, que proveen de mucha información al respecto.

7. Optimiza tu contenido para la generación de leads

En el entorno B2B, no podemos medir los eventos de conversión como en un e-commerce B2C. No va a haber en nuestra web un botón de compra para enviar un producto a domicilio por el que pasan el 100% de las conversiones.

En el SEO B2B, el objetivo es la obtención de leads. Buscamos que los clientes, con interés, se pongan en contacto con nuestro equipo de ventas y eventualmente concierten una reunión.

Para que se produzcan los leads, debemos estructurar estratégicamente nuestro contenido. La idea es que los usuarios sean invitados de forma continua a lo largo de la web a ponerse en contacto con nosotros. Para ello, la clave es entreverar elegantemente llamadas a la acción en los textos.

Por supuesto, estas llamadas a la acción deben estar cargadas de valor potencial para el cliente. Para que esto sea así, una vez más, tenemos que haber hecho un buen trabajo inicial de investigación de clientes.

Sin embargo, no hay que ser demasiado agresivo en las llamadas a la acción. Tampoco hay que serlo en los cierres de venta.

Hay que tener en cuenta que los procesos de compra del cliente B2B son largos y más vale ofrecerle una buena experiencia general. Esto dará mayor valor y confianza en nuestra marca a largo plazo.

Un elemento final que se puede añadir a la captación de leads de una estrategia de SEO B2B son las campañas de retargeting. A través de cookies, podemos informar a los sistemas publicitarios de redes sociales como LinkedIn para que le lleguen anuncios a los visitantes de nuestra web.

Esto puede servirnos para recordarle al potencial cliente que existimos o hacerle una oferta concreta que nos sirva para adquirir leads.

8. Proceso de evaluación y mejora

El SEO B2B, como cualquier otra estrategia de marketing, va de resultados. En último término tenemos que atender a datos cuantitativos que nos permitan analizar el rendimiento de nuestras acciones y ver en qué áreas debemos mejorar.

El indicador fundamental al que debemos atender es el número de leads adquiridos. Este es el número que nos permite conocer el resultado final de todos nuestros esfuerzos.

Este indicador se puede obtener onsite de una manera simple midiendo el número de envíos de un formulario de contacto. Si en la web tenemos datos de contacto como un teléfono o una dirección de email, habría que componerlo offsite sumando el número de leads nuevos que llegan a estos canales desde la web.

Indicadores Clave A

Otro indicador clave es el número de conversiones. Este sería el número de ventas cerradas sobre el total de leads adquiridos por el canal web. Este número nos habla de nuestra efectividad en completar nuestro objetivo más fundamental: vender.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que este indicador también nos está hablando de la capacidad de nuestro equipo de comerciales. Si lo que queremos es evaluar el sistema de SEO B2B en sí debemos atender al número de leads.

Tasas de Conversión

Si dividimos el número de leads entre el total de tráfico y lo multiplicamos por cien, obtenemos la tasa de conversión de leads. La tasa de conversión de leads nos indica la capacidad que tiene nuestra web para persuadir a los clientes con interés en comprar nuestros productos o servicios a ponerse en contacto con nosotros.

Haciendo lo mismo con con el número de ventas, obtenemos la tasa de conversión de clientes. Según Ruler Analytics, la tasa de conversión media en entornos B2B oscila entre el 0,4 % y el 0,8%.

Otro índice también fundamental es el volumen de tráfico. Este nos indica el número de personas que visitan nuestro sitio web, objetivo primordial en una estrategia de SEO B2B.

La autoridad de dominio es otro factor fundamental. Este es un indicador creado por Moz para sustituir al desaparecido Page Rank de Google. Sirve para medir el valor general de un dominio en base a múltiples datos: cuántas páginas apuntan a él, su tiempo de carga, la calidad de su contenido, sus visitas y el comportamiento de los usuarios, entre otros.

Indicadores Clave B

Otra métrica esencial es el tiempo de carga de las páginas de nuestra web o Page Speed. Es un factor fundamental para la autoridad de un dominio. Reducirlo a uno o dos segundos como máximo es muy importante para mejorar la experiencia de usuario y reducir la tasa de rebote.

Los indicadores presentados hasta ahora son suficientes para componer una imagen general del resultado de la estrategia de SEO B2B. Hay otras muchas métricas que también son muy relevantes como el número de backlinks o la autoridad de los dominios que nos están enlazando.

También existen otros indicadores más específicos para entender el rendimiento de páginas concretas. Estos son, entre otros, la posición en la SERP de una página para una palabra clave determinada, su volumen de tráfico o su tasa de rebote.

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