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Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022

Casi estamos en 2022 y hoy en BtrueB.com queremos compartiros nuestra visión sobre algunas tendencias e ideas para tu Estrategia de Marketing Digital B2B en 2022.

El consumidor profesional no separa el mundo digital del analógico, lo ve unido. Además lo ve como una única experiencia, por tanto debemos dejar de pensar en el mundo digital como “algo extra” a nuestra acción global comercial o de marketing.

El mundo B2B o industrial se apoya mucho en los canales y contenidos digitales para avanzar porque lo necesita. Tanto a nivel individual ( y así  mejorar como profesional tomando mejores decisiones )o bien grupalmente y así encontrar nuevos proveedores, clientes etc.

Te compartimos  los puntos  que vemos importantes a lo largo de este artículo:  “Tendencias e Ideas para tu Estrategia de Marketing B2B en 2022.”

Si a final de año has aplicado algo en cada uno de los puntos que más abajo detallamos , seguro habrás mejorado bastante tu valor relacional….omnicanal.

Objetivos realistas de Marketing digital B2B

 

Una primera idea debería ser no obsesionarse con la captación de leads. La idea digital debe tener dos objetivos claros de salida: mejorar la experiencia de cliente B2B o Industrial y mejorar la visibilidad ante aquellos que son potenciales.

Haciendo esto, los leads de calidad irán llegando por encima de la cantidad de leads deficientes y así podrás hacer un Inbound Marketing con resultados y sin agobiar a nadie. Paciencia.

En cuanto a mejorar experiencia de cliente B2B, cada vez vemos más empresas que utilizan su presencia en redes sociales para establecer su canal de atención al cliente. Los contenidos formativos y de onboarding en la propia página web son otro gran ejemplo de cómo mejorar esta experiencia de cliente.

Hablando de Visibilidad, o ser reconocido por aquellos que aún no son mis clientes o los clientes de mis clientes, debemos diferenciar entre acciones de marca (medio plazo) y acciones activación de ventas (corto plazo).

Lo que se debe hacer y comunicar para estar en el radar de aquellos que ya te pueden estar necesitando (activación ventas) no es lo mismo que los contenidos o acciones para aquellos que todavía no (marca) pero que algún día podrían necesitarte.

Tener claro esto,  te ayudará  a tener  una estrategia de Marketing Digital B2B con resultados…… de calidad.

Empieza por los Buyer Persona B2B y el Customer Journey map B2B.

 

La especialización impera y para ello tener claro “para quién” queremos ser más útiles es fundamental.

Empezar con una buena dinámica de segmentación B2B donde se agrupen  y prioricen perfectamente los “caladeros” de necesidades que queremos o podemos satisfacer es la base de todo (no sólo lo digital).

Con este trabajo bien hecho podremos “caracterizar”  al profesional tipo de cada segmento, es decir el Buyer Persona.

Nuestra dinámica de creación de los Buyer Persona B2B, se aplica con una investigación con encuestas y entrevistas para posteriormente obtener insights y presentar la información final con líneas de acción.

Es el mismo proceso para desarrollar un Customer Journey Map B2B , donde obtener los patrones y emociones de cada momento en el viaje del consumidor marcarán luego la capacidad de adaptación de la estrategia digital.

Con los Buyer Persona y los Customer Journey Map de cada segmento bien trabajados y compartidos será mucho más sencillo acertar en tu estrategia de Marketing Digital B2B.

Puede parecer muy obvio,  pero en nuestra experiencia  esto no está resuelto y querer dar una buena experiencia sin conocer los problemas o las motivaciones concretas de cada público es complicado.

Las Redes Sociales también son para B2B y también tienen tendencias.

Mucha gente piensa que las redes sociales son  B2C únicamente pero vemos que cada vez más los profesionales buscan capacitarse , educarse sobre nuevas soluciones u obtener la mejor información de cara a encontrar partners o proveedores en las redes sociales.

Fijaos en esta estadística de Linkedin sobre lo que más preocupa a la mayoría sus 11 Millones de usuarios en España.

Noticias, tendencias e “inspiración”por encima de negocio u oportunidades laborales.

O esta de Hubspot con el cambio de objetivo de las empresas en cuanto a su estrategia en las redes sociales de cara a 2022. Llama la atención la apuesta por el branding por encima de la publicidad.

Lo que es indudable es que las redes sociales y su capacidad de segmentación son un lugar idóneo para las empresas B2B para estar, ayudar y…. ser localizado. Combinar orgánico con social media es importante igualmente.

Y no todo es Linkedin, fijaos , también según Hubspot, las apuestas del mundo B2B o Industrial para 2022. Instagram y Twitter ganan su espacio.

No descartemos Tik Tok en B2B (si tik tok)  como forma de enganchar al talento futuro con  contenido de empresa efímero.

Por último , el auge de los contenidos en vivo y del formato audio  no sólo está claro en Google, también en las redes sociales: Los Chat Audio , como Clubhouse o Twitter Spaces  que ganan su espacio por su forma práctica de administrar y consumir contenido y con el valor de la espontaneidad para diferenciarse del podcast.

En BtrueB, tras diferentes experiencias productivas  en Clubhouse,  apostamos por un auge claro de este formato y creemos que en la futura Estrategia de Marketing Digital B2B de cualquier empresa, esta forma de relación o engagement b2b habrá que considerarla de forma muy clara. Mejorará la experiencia de cliente de forma importante a nuestro juicio.

Acierta con el formato de Contenido B2B para cada momento.

 

El Contenido es la gasolina de una buena Estrategia de Marketing B2B. Una estrategia de contenidos B2B que ayude, eduque y vaya “destruyendo miedos” es la gran diferencia entre aquellas marcas con engagement de las que no.

No hay ninguna duda de que las empresas que trabajan contenido creativo y que ayuda tienen muchas menos dificultades para conseguir reuniones con sus comerciales y consiguen mantener sus precios mejor.

Cuando hablamos de contenido debemos matizar que Contenido no es hablar solo de mi marca o mis productos, no son solo “3 posts a la semana en Linkedin” y no solo es “colgar”contenidos de otros.

Deberíamos tenerlo todos muy claro en el mundo B2B porque en el fondo todos consumimos contenido y sabemos los que nos enganchan de los que no.

Hablamos de saber qué le preocupa a la audiencia, a cada Buyer Persona en particular y en que momento concreto de su Customer Journey sabiendo plasmarlo en un formato que  ayude a avanzar. Tan fácil y tan difícil

Por tanto nuestro consejo es : Planifica por adelantado y específicamente desde tu Buyer Persona  y NO “sobre la marcha” y en función del canal de difusión únicamente.

Hazlo con creatividad (favorece el recuerdo) , Involucra a tus vendedores y clientes en los temas a desarrollar,  háblale a personas y sobre todo escoge el formato correcto. Los vídeos cortos se siguen consolidando. ¿porqué no hacer casos de éxito filmados?

 

Automatiza tu Marketing  y conoce ABM.

 

La automatización de Marketing sigue creciendo pero el e- mail marketing es cada vez menos eficiente ante la gran saturación de canales y e-mails. En el mundo B2B puede ser diferente si el Buyer persona realmente te necesita y sabes como ayudarlo.

En una estrategia de Marketing Digital B2B efectiva prevalece el mantra de “calidad frente a calidad”.Automatiza por Buyer persona con contenidos de calidad. Mide su reacción y conecta a tu equipo comercial con aquellos que estén más pendientes de contenidos personalizados y que distingan momentos. Por supuesto pon muy fácil a la gente darse de baja.

ABM, Account Based Marketing es también una tendencia en crecimiento. Esta solución tecnológica B2B que permite personalizar contenidos a diferentes roles de una misma empresa que participen en la misma decisión.

Puede ser una herramienta efectiva para quien entienda el contenido como una herramienta y que trabaje con empresas de gran dimensión cuya toma de decisiones sea muy compleja, por ejemplo el sector público.

De la página Web al Soporte Web.

 

La Web es la herramienta fundamental de una Estrategia de Marketing Digital B2B para mejorar la experiencia de un cliente , empleado o proveedor.

Desde nuestra visión la web debe estar orientada a clientes, futuro talento y red de ventas  desde las   propuestas de valor y nunca desde los productos únicamente. A partir de aquí solo puede pretender una cosa: AYUDAR desde la empatía. Sin forzar.

Darle soporte a la red comercial con presentaciones, contenidos, herramientas para utilizar en la visita.

Ponerle las cosas muy fáciles  a clientes en cada etapa del Customer Journey, cuando es potencial ayudándole a resolver problemas y cuando es cliente ayudándole a hacerle la vida más fácil, a entender como resolver problemas o incluso ayudarle a vender más

Ayudar a Google, a conectarnos mejor con aquellos que podamos ayudar y nos estén buscando en su buscador.

SEO es vital, se suele creer que es meramente transaccional pero cada vez más se utiliza para búsquedas transaccionales que bien pueden conectar con el blog o bien con las páginas de servicios.

Hacer un buen SEO B2B/ Industrial muy enfocado a problemas o puntos de dolor (y no sólo a productos) puede marcar la diferencia.

Más vídeos, mucho Analytics y no aburrirse de ayudar  y sorprender con generosidad y empatía.

Una tendencia lenta pero imparable,  plantéate hacer parte de tu gated content (contenido entregado a cambio de e mails como e books, white papers etc) abierto. El que está interesado de verdad, te escribirá también aunque lo recoja en abierto.

Formación y Competencias; la base de la gran Estrategia de Marketing Digital B2B

Por último lo más importante, las personas.

Incorporar competencias, de forma permanente o externa. En nuestro caso trabajamos en formatos interim Marketing Director   o Mentoring de Estrategia Comercial con  diferentes empresas, ayudándoles a actualizar o crear su plan de marketing o su estrategia de marketing digital.

La formación de la red de ventas en Social Selling, la utilización de forma autónoma de Linkedin Sales Navigator o incluso crear sus propios embudos Inbound B2B es otra tendencia muy visible.

 

Por último, mucho sentido común y perseverancia. No creemos en los milagros ni en los pelotazos.

El mundo B2B va mas lento y no responde tanto a tendencias y modas en el corto plazo pero necesita experiencias omnicanal, necesita ser ayudado. Esto es una oportunidad para quien lo entienda así, en 2022 o en 2028.

Te proponemos consolidar (o apuntalar) más el core de tu modelo :que tus clientes lo valoren , que te haga cercano y   más visible y que vayas viendo la rentabilidad….. a tu ritmo.

Esto es para siempre, e igual que creaste tu modelo de ventas,  poco a poco debes integrar tu modelo digital e ir viendo por ti mismo dónde y cómo compensa invertir en él.

¿Quieres escribirnos y hablarnos de tu Estrategia de Marketing Digital B2B?

Nos encantará escucharte.

hello@btrueb.com

 

 

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El Nuevo Marketing y su problema de Marketing.

“Es sólo Marketing”, “muy marketiniano”, “tiene mucho marketing; mucho humo”. Históricamente hemos escuchado muchas veces estas generalizaciones sobre  como se sentía aquello cuyo valor se suponía inflado (aunque se pague por ello).

En muchos casos, ha podido tener una base cierta pero en otras muchas no, dependiendo de quien estaba detrás. El caso es que cada vez es más difícil hacer un “mal”Marketing (que tenga resultados)  debido sobre todo a los cambios que estamos sufriendo los consumidores hoy.  Con este artículo de opinión : “El nuevo Marketing y su problema de Marketing”, os vamos a compartir nuestra visión como profesionales del Marketing y Ventas B2B e industrial en los últimos 20 años y habiendo vivido en primera persona la evolución de “algo”que cada vez es menos departamento o herramienta y es más mentalidad transversal de una organización que quiere poner en valor su forma de relacionarse.

Hace algún tiempo alguien me decía que “no creía en el Marketing ni en sus resultados” y tras conversar con él se dio cuenta que llevaba 30 años haciendo Marketing (aunque no le llamase Marketing), exactamente desde que arrancó con su exitosa empresa. Esto es así porque para “sobrevivir”y tener éxito ha tenido que relacionarse sin ninguna duda. Bien sea a través del producto , servicio, empatía personal pero sus clientes le han premiado con comprarle 30 años.

Para nosotros éste es el Marketing del bueno,  el que perdura, el fiable, con valores y no infla. el que no se apalanca en la publicidad engañosa  ni el corto plazo ni en los milagros para utilizarlo. Hablamos de sentido común, empatía, relación pero sobre todo ayudar y ser rentable.

Se suele decir que “El Marketing tiene un problema de Marketing”y también tiene sentido . Los profesionales del Marketing debemos hacer autocrítica , quizás no hemos sabido “vender”o explicar bien el concepto o a lo mejor es que algunos se lo han apropiado para llegar a una meta de cualquier forma.

Lo que está claro es que desde que nació el Marketing hasta hace diez años el entorno era mucho más previsible y menos cambiante. Las cosas llevaban una inercia y eran calculables , el consumidor no tenía apenas poder por tanto Marketing y Publicidad conseguían Ventas solo con aparecer de forma repetitiva pero ¿realmente calaban en la mente del consumidor como relación o como mera oportunidad puntual?.

Hoy hablamos de un nuevo marketing cuya principal necesidad podría ser la de reinventar una palabra con expectativas muy diversas . Desde la irrupción de la era digital, estamos en un punto que construir relaciones duraderas en unos canales hipersaturados se hace indispensable, pero aún así el principal cambio no viene motivado por “teorias” internas del Marketing sino por la revolución del consumidor omnicanal.

Un consumidor que se ha apoderado de las marcas (con su poder de prescripción), con mucho más poder que antes  y que la forma de hacer las cosas le importa, un consumidor que le molesta ser impactado con cosas que no le interesan o no le AYUDAN, un consumidor que quiere experiencias y no productos. Un consumidor que quiere resolver cosas en el momento correcto.

Ante todo esto el “mal llamado” Marketing puede seguir bombardeando con mensajes en momentos inoportunos, maltratando la privacidad, puede querer seguir enviando mensajes dudosos o puede querer seguir pensando en corto plazo pero….. ¿se lo permitirán los consumidores?

El otro día escuchábamos que el 40% de todo lo comprado en Black Friday se había devuelto en los días siguientes ¿esto ha ayudado a alguien? Al consumidor seguro que no pero ¿a la empresa? … tampoco.

A esto ya no podemos seguir llamándole Marketing  porque no ayuda, no resuelve ni construye a medio plazo, simplemente fuerza las cosas.

Siguiendo con el mismo ejemplo  que ilustra la idea de Nuevo Marketing, nos encontramos también  otras forma de conseguir objetivos de Marketing que ayuden a todos. La empresa textil  ECOALF lanzaba esta “oferta” en Black Friday

 

¿Qué creéis que prefieren;  la venta forzada a corto plazo o apuntalar su relación a medio plazo con su consumidor en base a los principios compartidos?.

Esto es Marketing para btrueb. Relaciones coherentes y transparentes, que ayuden o resuelvan cosas (empoderamiento con los valores compartidos de reciclaje en este caso)  para un consumidor. El fin (vender) NO justifica los medios.

El Marketing, como disciplina, no se creó para ser una ONG  pero tampoco es ya  aquello estudiábamos en la facultad de “Maximizar la utilidad en el corto plazo a través del intercambio”.

Este “todo vale”que todos hemos sufrido alguna vez,  ha acabado diferenciando al buen del mal Marketing y por ende siendo una oportunidad para muchos.   La rentabilidad está detrás de todo pero esto no implica que a cualquier precio o en cualquier momento. En nuestro caso, ajustar las expectativas y saber decir hasta donde sí y hasta donde no es vital de cara a  tener resultados y a que un consumidor pague por tu forma de relacionarte.

 

¿Qué aspectos provocan el nacimiento de este nuevo marketing sin tanto humo? (en nuestra opinión)

1.El Propósito y la forma de hacer las cosas empiezan a aparecer en la cuenta de resultados.

Lo veíamos en el ejemplo de arriba, los consumidores son “activistas”, con un gran arma; la decisión de compra. No están dispuestos a cargarse el mundo o a apoyar discriminación. con sus decisiones

Tampoco vale ya con expresar lo que haces o no, se trata de ser coherente, hacerlo y creérselo….incluso en Black Friday !

2. Consumidor más empoderado.

Lo venimos diciendo y viendo. Antes no nos quedaba más remedio que dar como bueno (o no) lo que nos contaban ahora no sólo contrastamos con otros sino que hasta nos molesta y tomamos represalias.

Cualquier cosa que nos cuenten podemos cotejarla y, superando la cota fake y subjetiva a costa de tiempo y ganas, cualquiera puede saber si lo que le cuentan tiene más porcentaje de verdad o de humo

En el mundo B2B o Industrial, un consumidor hoy puede saber todo sobre tu producto, reputación o mercado antes incluso de que tú sepas que está pensando en ti o que te llame.

3. Personalización. Pull vs Push.

Venimos de un mundo de “o lo tomas o lo dejas”, donde el mundo Industrial y su forma de producir buscaban grandes volúmenes y acercárselos al comprador de forma muy insensible (a nivel demanda).

La inmediatez que la tecnología digital genera, los cambios de los hábitos de nuevas generaciones y la globalización económica tiene una consecuencia la personalización.

Los consumidores sabemos que podemos pedir personalización e inmediatez por tanto cada vez será más complicado ser rentable sin  decidir quien es y cómo es nuestro cliente para plantearle una relación “casi a medida”.

El nuevo Marketing debe entender muy bien a este cliente para ayudar a su empresa a adaptarse constantemente y quizá a …. predecir con la ayuda de la tecnología de datos.

4. Búsqueda de Experiencias de cliente  a medio plazo más que productos a corto plazo.

Profundizando en el entorno B2B o Industrial, la relación se ha ampliado  y se paga. Es decir que me hagan el proceso de pedido más fácil y me ayuden a vender puede ser , en suma y a medio plazo, más rentable que una compra  más económica del mismo producto.

El nuevo marketing sabe hacerse ver como ese mayor valor añadido que te ayudará  a ser rentable en el tiempo aunque no lo seas tanto a corto plazo gracias a un “buen”precio.

5. Transversalidad Operativa dentro de las empresas impulsada por el Nuevo Marketing

 

El Nuevo Marketing también ha reconfigurado su rol en el organigrama. En una época de cambio permanente, organizaciones líquidas e híbridas e inmediatez se convierte en una mentalidad transversal en la organización , que le ayuda a entender más rápido y a implicar a todas las personas en la idea de experiencia.

Esa relación que busca el Marketing debe convertirse en una experiencia para el cliente y para ello hacen falta a todos en una empresa, no solo  Marketing y Ventas.

En BtrueB, ayudamos a generar experiencias de cliente B2B o Industriales y  hemos aprendido que Este Nuevo Marketing es demasiado importante como para estar en manos sólo de departamento de Marketing , por ello creemos mucho más en trabajar la mentalidad transversal relacional de todas las personas de la organización y así romper con las paredes de los despachos y silos de “los de marketing”.

Los nuevos profesionales  que se dediquen hoy a este nuevo Marketing tienen que respirar relación obsesivamente y ésta empieza por sus compañeros de empresa, sigue por el talento potencial a incorporar , con los proveedores y por supuesto con los clientes (activos y potenciales).

En cuanto a los perfiles, las soft skills o competencias de personalidad cómo la  motivación ante el cambio, análisis de datos y sobre todo curiosidad se han impuesto a CV “brillantes”con miles de masters y capacidades desarrolladas alrededor de prácticas muy lejanas al cliente o consumidor.

Enterremos de una vez la idea de que el Marketing o la relación  es sólo para clientes.

marketing industrial por dentro

 

6. Todo se puede medir.

Una de las ventajas del mundo digital es que nos permite medir todo casi a tiempo real

Esto no implica que la conclusión sea fácil de alcanzar pero sí que medir percepción, notoriedad, satisfacción etc sea algo muy rápido y tener la capacidad por tanto de reaccionar a corto y largo plazo.

Por supuesto también el no hacer conceptos muy a largo plazo y sí cimentar una buena base e ir tirando, midiendo y ……recalculando constamente.

 

Conclusión, la relación ya no es cosa de la red de ventas o la publicidad únicamente. La relación es un elemento profesionalizable, cómo lo es comprar una maquinaría, hacer una adquisición,  contratar nuevas competencias o poner en marcha un plan de formación.

Esta relación, que el Nueva Marketing debe construir y poner en valor de forma tranquila, empática y sostenible, es también Innovación.  Desterremos entonces la idea de que sólo sirve para pegar pelotazos o mostrarme como “el mejor”y veámoslo desde el prisma de ayudar y entender (de forma rentable) a tu cliente. Porque esto  también se paga y no sólo hoy: mañana, pasado etc.

Se trata de desarrollar y  alcanzar un Marketing que conecte de verdad.

Eliminemos prejuicios, miremos alrededor, escuchemos y luego decidamos que queremos ser relación o humo.

¿Cómo quieres que sea tu Marketing? ¿le damos una vuelta?

hello@btrueb.com

 

 

 

 

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¿Cómo organizo mi Marketing Digital Industrial ?

Muchas empresasB2B  llevan ya tiempo enfocando a su cliente de forma omnicanal  aplicando una idea de Marketing digital muy adaptado al mundo Industrial. Otras, se han aburrido y otras muchas consideran que aún no han comenzado. Hoy os compartimos nuestro pequeño roadmap  sobre “¿Cómo organizo mi marketing digital Industrial?”, que nace de como lo trabajamos a través de nuestras experiencias como agencia estratégica digital en B2B e  Industrial

Para empezar a abordar este tema hay que entender que el Marketing Digital genérico no tiene nada que ver con el concepto publicitario y de ventas  de hace años. Tampoco que la de planear tu inversión en Marketing Digital similar a la de contratar a un comercial  también puede ser un error.

Por otro lado y concretamente enfocando ya el Marketing Digital Industrial, éste tiene que ver con la propia inercia de los mercados B2B o Industriales que se enfocan a nichos o targets muy concretos  cuyos ciclos de venta son muy largos y sus fases de investigación precompra cada vez se realizan más por canales digitales.

Las personas que llevan a cabo estos procesos de investigación tienen un modus completamente omnicanal por tanto podemos decir que el principal objetivo de un buen Marketing Digital Industrial es ….. generar una gran experiencia de cliente B2B.

A la hora de pensar en como organizar tu Marketing Digital Industrial , podrías asociarlo  a tu objetivo de relación y ayuda al cliente en todo su customer journey, por tanto es una inversión “para siempre” y por supuesto no sólo asociada a Google o Social Media si no también a la captación de competencias humanas, generación de Cultura y  ecosistema de colaboradores y por supuesto capacitación interna.

Tener un proyecto bien asentado y dimensionado será clave si buscamos resultados. Una de las grandes ventajas del mundo digital es que todo es medible por tanto podremos saber lo que funciona y lo que no y  así poder aplicar un prueba error muy valioso.

Te hablamos de las 6 ideas, muy adaptadas  al entorno Industrial,  para darle una vuelta a como organizar y rentabilizar tu Marketing digital Industrial

  • Objetivos y Experiencia de Cliente deseada.

Esta parte, si nos lees mucho, te sonará. Es imposible rentabilizar tu inversión en digitalización b2b si no tienes priorizados los grupos de clientes a los que puedes y debes ayudar más frente al resto. Igualmente será complicado si no tienes en mente la experiencia que deseas darles y que te puede diferenciar del resto.

El Marketing Digital Industrial te puede ayudar mucho a personalizar la experiencia y a recoger feedback haciendo un buen taller de Customer Journey Map Industrial o B2B que recoja todas las etapas del cliente.

Los Objetivos propios de tu Marketing Digital Industrial deben ser consecuencia de los estratégicos. Así no tendría sentido tener un objetivo de aumentar tu notoriedad de marca si lo que buscas estratégicamente es ser proveedor de marcas privadas o hablar de tu valor añadido si te concentras en un segmento de precio, por ejemplo.

Cualquier Objetivo de Marketing Digital Industrial debe estar muy asociado a KPI’s medibles por ejemplo: Captación de Leads, Número de descargas de documentación Interna, Notoriedad de Marca etc.

  • Canales Digitales Industriales

 Aquí se acota mucho el panorama. El mundo Industrial no podría vivir de poner un anuncio en la Superbowl y sí en cambio de concentrarse en buscar sus nichos, es decir lo que digitalmente se llama Targeting. Aquí el Marketing Digital Industrial puede ayudarte mucho por la gran capacidad de alcanzar la fragmentación que opera en Internet.

La combinación adaptada ( a nuestro target ) de Medios Propios (Web y blog) con Medios Pagados (Social Selling en redes, adwords) y Medios Ganados (en B2B, Clientes por ejemplo) es la clave:

Google; a través de un buen posicionamiento orgánico asociado a Keywords de búsqueda de un nicho concreto  o , mas tácticamente, a través de Google Adwords para por ejemplo atraer gente a una feria.

Las redes sociales, como gran elemento de Targeting y la capacidad de ayudarte a conectar con tu   buyer persona (importante) concretos de cada nicho. Hablamos de Youtube,  Linkedin, Facebook y con Instagram creciendo. Arrancar con un posicionamiento orgánico e ir escalando hacia social selling  por campañas para captar leads puede ser un camino.

La Web.  Fundamental como elemento base para ayudar a nuestros clientes y como “aeropuerto” de todo el tráfico proveniente de canales on (los de arriba) y off line (ferias, eventos, personas etc). Trabajar estratégicamente en una web muy enfocada a ayudar a tus clientes es clave.

A la hora de abordar el como organizar tu  Marketing Digital Industrial ten en cuenta que, para los que son tus clientes desde hace tiempo y quieras generarle también una gran experiencia, este medio es vital pudiendo facilitarle de forma ágil,:información actualizada, herramientas, training, acceso a información, servicios, asistencia. etc.

Automatización : Automatizar tu relación digital de forma efectiva es vital.

Captación de Datos; La captación  y correlación de información de la interacción digital en el Marketing Digital Industrial no tiene por que ser difícil con Google Analytics, programas de automatización, CRM’s y DMP’s etc.

 

  • Estrategia de Contenidos.

 Saber o preguntar aquello que a tu cliente (objetivo o potencial) le ayudará en cada momento te ayudará a crear una estrategia de contenidos ad hoc y que podrás aplicarla al momento concreto del cliente (precompra, compra, postcompra) en los canales adecuados.

Los formatos estrella en el mundo B2B Industrial son los Webinar, los vídeos y los e books.

 

  • Competencias  y Actitudes.

 Encontrar las competencias técnicas y humanas  adecuadas, sobre todo de proactividad y curiosidad , para probar cosas y medirlas es vital hoy en día. Sin esto es muy complicado aprender de la experiencia y transversalizarla a negocio, algo fundamental para obtener resultados.

La adecuada conexión entre estas competencias “hard y soft” internas y la formación de aquellos que no las tengan dentro de la organización o fuera (clientes).

Por último contar con un ecosistema de colaboradores externos (seo, contenidos, programación etc) potente que vaya trabajando por proyecto con el equipo interno es vital igualmente en entornos Industriales o B2B.

  • Medición.

En una cultura de prueba error no se puede prosperar si no se mide. Igualmente en el mundo de la Experiencia de Cliente Industrial con tantos touchpoints y tantos buyer persona.

No tener una buena VoC de cliente  (interna o externalizada) que mida en cada momento la emoción del cliente hará que sea complicado adaptarse a los cambios a la velocidad que se requiere.

La realización de Test A/B , la comparativa de analytics, la efectividad de cada canal,  y la medición de la repercusión de los contenidos son absolutamente vitales si queremos que nuestra inversión en Marketing Digital Industrial vaya generando resultados.

  • Cultura prueba error y aprendizaje

Personas, constancia, forma de hacer las cosas y “contagio cutural”…. no hay otra porque los resultados tardan (aunque se puedan ir intuyendo) así que conseguir que Marketing se conecte muy bien y tenga iniciativas compartidas de probar cosas y aprender de ellas, es lo que diferencia a las empresas digitalizadas con éxito de las empresas digitalizadas que se han aburrido.

 

El Marketing Digital Industrial tiene sus peculiariedades, principalmente por sus dinámicas tan nicho. Creer que un proyecto digital exitoso pasa solo por Linkedin o Google es un error. Conocer a tu cliente, tener una cultura y competencias dinámicas y pensar en clave experiencia de clientes… son las recomendaciones que BtrueB te da.