Estrategia de Marketing B2B2C. Caso de éxito Pladur.

Estrategia de Marketing B2B2C. Caso de éxito Pladur.

Hoy vamos a compartir con vosotros una decisión estratégica cada vez más natural en muchas empresas B2B como es el paso del B2B al B2B2C y os hablaremos de Estrategia de Marketing B2B2C y del Caso de éxito de Pladur.

Todos sabemos que los mercados B2B y Concretamente los industriales son mercados muy competitivos y maduros donde diferenciarse por productos es realmente complicado ya.

Muchas Industrias B2B o B2B2C sienten que , con el auge de la digitalización B2B y los cambios en el consumidor final, están perdiendo el control de su marca, de las tendencias y cada vez les cuesta más  reaccionar, diferenciar su propuesta de valor o incluso innovar.

Por otro lado surge la necesidad por parte  de su  Cliente Distribuidor  de necesitar otro tipo de ayuda por parte de su proveedor y esa ayuda pasa por ayudarlo a integrarse en el nuevo paradigma.

Ante esta situación surge la solución teórica de: “tenemos que ESTAR o LLEGAR de alguna forma al cliente final o al cliente instalador (en mercados B2B2B2C) pero sin molestar a nuestros clientes”Es decir simultanear el modelo B2B con el modelo B2B2C.

Las dudas que surgen en este momento son muchas; ¿se enfadarán nuestros clientes? ¿seremos capaz de asimilar y accionar lo que veamos? ¿como lo hacemos? ¿nuestra fuerza de ventas está preparada? ¿tengo las competencias necesarias? ¿Está mi marketing B2B preparado? ¿Están alineados Marketing y Ventas? etc.

Es lógico, estamos ante un cambio radical. Lo primero , desde nuestro punto de vista cómo consultores estratégicos de Marketing B2B o Industrial es mentalizarse de que la mayor ventaja sostenible posible es la de mejorar la  experiencia de cliente B2B  con una nueva propuesta de valor alejada únicamente del producto, precio etc.  La mayor ventaja no serán ni las ventas (que también) ni el reconocimiento de marca (que también) si no mi nueva forma de relacionarme. Y para conseguirlo el implementar en paralelo un modelo B2B2C nos aportará lo necesario; Datos, Control sobre nuestra marca y por supuesto, mucha mayor agilidad a la hora de innovar o prototipar.

Digamos que es como ponerse unas gafas 3D, el campo de visión y de actuación se multiplica , el valor aflora y la relación con nuestros clientes se transforma.

Hasta aquí todo idílico pero ¿cómo se hace esto?.  Aquí es donde aparece la digitalización B2B y sus grandes  ventajas  pero no nos engañemos esto va de visión y de visión customer-centric.

Muchas empresas optan por comenzar con un marketplace B2B y posteriormente desarrollar sus propias soluciones.

Qué mejor forma de verlo que hablar del caso de éxito de  Pladur® Gypsum,   fabricante de productos y soluciones constructivas para tabiquería interior,, que logró integrar (y crear valor) en una misma plataforma e-commerce B2B2C  a ; Fabricante, Distribuidor y Cliente Final.

Si os dais una vuelta por su plataforma (que por cierto acaba de cumplir un año y que ha sido diseñada por orienteed , empresa referente en soluciones de venta on line) , veréis un site muy fácil de utilizar , con una gran UX, con información y herramientas para hacer la experiencia de búsqueda y formación muy ágil.

Pladur ha sido capaz de transformar de dar el paso del B2B al B2B2C y evolucionar su modelo de venta B2B a través de la digitalización B2B2C y para ello ha creado una plataforma en la cual todos ganan.

Su Distribuidor abre un nuevo canal de venta y gana acceso al mundo del e-commerce accediendo a todo SU mercado (instalador de placa de yeso) que transacciona digitalmente. Por otro lado mejora la experiencia de su cliente dándole la posibilidad de comprar on line y enviárselo a domicilio o incluso hacer un click and collect en tienda.

El Distribuidor tiene puntos de venta propios o asociados  y al  estar en la plataforma les da automáticamente  la posibilidad  de acceder al catálogo actualizado de Pladur y al suyo propio de forma digital y en formato 24/7.  El Distribuidor no se convierte en una “franquicia”y decide él mismo que productos vender o no. Tiene el control sobre sus ventas. Factor clave.

Para el Comprador, normalmente el instalador independiente, las ventajas son múltiples igualmente. Puede ver el stock disponible a tiempo real y el sistema le asigna el distribuidor más cercano y con stock. Además la tecnología predictiva  facilita una de las grandes ventajas y problemas a la vez; La personalización, es decir,  que pueda tener su precio propio en función de su historial de compra e interacción con Distribuidor. Ningún comprador es igual.

Las ventajas para Pladur son muchas. Su experiencia de cliente B2B pasa a ser también Experiencia de Cliente B2B2C con lo que se diferencia. Se posiciona como un referente tecnológico que añade valor a la gran marca que ya era.  Capacita y habilita a sus distribuidores y fuerza de ventas interna creando una cultura cada vez más customer-centric.

Por último, el poder de los Datos pero Segmentados, fácilmente visualizables ,accionables y….. manejables. La tecnología predictiva y la Inteligencia Artificial tienen un campo de cultivo maravilloso con esta solución.

Desde mi punto de vista, Pladur pasa de ser un proveedor de placa de yeso B2B a ser un partner auténtico B2B2C para su …. comunidad (no solo sus distribuidores) y lo ha hecho invirtiendo en…. la relación.

 

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